采购谈判与合同管理

采采购谈判与判与合同管理合同管理采采购谈判判采购谈判一般都误以为是采购谈判一般都误以为是“讨价还价讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间买卖之间商谈或讨论以达成协议商谈或讨论以达成协议”。故成功的采购谈。故成功的采购谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。的过程达成互相可接受的协议或折中方案。采采购谈判的内容判的内容（见P168）以下内容：以下内容：商品的商品的品质品质条件；商品条件；商品价格价格条件；商品条件；商品数量数量条件；商品的条件；商品的包装包装条件；条件；交货交货条件；条件；货货款的支付款的支付条件；货物条件；货物保险保险条件；商品的条件；商品的检验检验与索赔与索赔条件；条件；不可抗力不可抗力条件；条件；仲裁仲裁在什么情况下需要在什么情况下需要进行采行采购谈判？判？（见P168）1、除价格以外还有很多复杂的技术要求、除价格以外还有很多复杂的技术要求2、合同金额巨大、合同金额巨大3、多家供货厂家竞争、多家供货厂家竞争4、虽供货厂家不多，但企业可以选择（如自制，外购，有、虽供货厂家不多，但企业可以选择（如自制，外购，有替代品等）替代品等）5、公开招标，开标结果达不到招标要求、公开招标，开标结果达不到招标要求案例：案例：“温馨的陷阱温馨的陷阱”年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。美方代表是总经理助理高韩。高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档黄金搭档”认认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。之时，才算谈判的结束。月日下午，高韩带着一大堆分析日本人月日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。在接机的车上，在接机的车上，山田山田亲切地：亲切地：“高韩先生，您会高韩先生，您会说本地话吗说本地话吗？”“你是指日语吗你是指日语吗？”高韩高韩反问道。反问道。“是的，在日本，我们谈判时都用日语。是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山山田田谨慎地说。谨慎地说。“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。着年轻气盛。大轿车继续前行，双方随便地闲聊。大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田山田颇似关颇似关心地问：心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场我安排这辆车准时送您到机场。”“谢谢您的关心。谢谢您的关心。”高韩高韩说罢伸手从口袋里掏出说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。的。其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的竟把该守口如瓶的“绝密绝密”，亦即谈判截止期限乃登，亦即谈判截止期限乃登机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。直把高韩送进预定的套间。高韩高韩性急地询问：性急地询问：“什么什么时候开谈时候开谈？”山田山田笑吟地答道：笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。长。”此番表白无疑是试放一颗此番表白无疑是试放一颗“定心丸定心丸”，眼见高韩，眼见高韩全无拒绝之意，全无拒绝之意，山田山田又说：又说：“助理先生首次来日本，助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作皆有所获合，让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠说罢和片冈双双鞠了一个度的躬，告辞。了一个度的躬，告辞。第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好好客文化客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。的传统晚宴。不知不觉地过了天，到月日上午双不知不觉地过了天，到月日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是万美元，山田的买价是万美元，价是万美元，山田的买价是万美元，双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方双方差额达万美元。于是交锋，按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。的时间到了。月日上午，继续交锋。距归期只有两天的月日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以万美元是无权改变的。万美元是无权改变的。高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用后，还是用“董事长批准的董事长批准的”、“自己无权改变自己无权改变”来来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。谈判陷于僵局。谈判陷于僵局。月日上午再行会谈。月日上午再行会谈。高韩高韩首先作长篇发言：首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的的。山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？变截止时限，那将发生什么结果？”山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难以对付。片刻之后，两人以以对付。片刻之后，两人以“说服董事长说服董事长”为由，匆忙离开谈为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。下午再谈，下午再谈，山田主动地说：山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价万美元。算使他同意让价万美元。”高韩高韩不屑一顾地说：不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式，也就是总计打算让价万美元，想利用自己的耐心来鼓式，也就是总计打算让价万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。耽误时间了。”月日一早，山田约谈的电话急切地打到月日一早，山田约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。第三回合谈判准时开始。第三回合谈判准时开始。片冈说：片冈说：“高韩先生，高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价万美元，让我们长同意，本公司同意让价万美元，让我们万美元成交好吗？万美元成交好吗？”高韩高韩苦笑着说：苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。但增加了万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。无疑。午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田似乎异常恳切山田似乎异常恳切地说：地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。价提高到万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情说说情。”于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，车行抵终点刹车之时，双方以万美元完成了这笔交双方以万美元完成了这笔交易易。高韩回到美国，总经理劈头说道：高韩回到美国，总经理劈头说道：“日日本人最低报价应是万美元！本人最低报价应是万美元！”此后多此后多年，上司每次提及此事总要说：年，上司每次提及此事总要说：“这是日本这是日本人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利。”思思 考考 1 1、采购谈判的程序、采购谈判的程序 2 2、日本人采用了哪些策略？高韩又做何、日本人采用了哪些策略？高韩又做何反应呢？反应呢？3 3、采购谈判前有哪些准备工作？、采购谈判前有哪些准备工作？4.4.这个案例给了你哪些启示？这个案例给了你哪些启示？1 1避免争论策略避免争论策略 2 2投石问路策略投石问路策略 3 3留有余地策略留有余地策略 4 4声东击西策略声东击西策略 5 5保持沉默策略保持沉默策略6 6忍气吞声策略忍气吞声策略7 7多听少讲策略多听少讲策略8 8情感沟通策略情感沟通策略9 9先苦后甜策略先苦后甜策略1010最后期限策略最后期限策略采购谈判的策略采购谈判的策略(请选择请选择)案例分析案例分析1.充分搜集对手资料和对手所在国的与谈判相关的习俗，充分搜集对手资料和对手所在国的与谈判相关的习俗，并结合这些资料分析双方的优势和劣势，做到扬长避短、并结合这些资料分析双方的优势和劣势，做到扬长避短、心中有数。心中有数。2.根据搜集到的资料充分准备好谈判计划，有条件的话，根据搜集到的资料充分准备好谈判计划，有条件的话，找一些与日本公司打交道的人员进行一场模拟谈判。找一些与日本公司打交道的人员进行一场模拟谈判。3.尽量不要让对手知道自己的返程日期，以免在时间方面尽量不要让对手知道自己的返程日期，以免在时间方面处于劣势，同时，在适当的场合也要坚持自己的意见，处于劣势，同时，在适当的场合也要坚持自己的意见，不要不要“被对手牵着鼻子走被对手牵着鼻子走”。4.可以有的话，与懂日语的同事一起参与谈判，或尽量带可以有的话，与懂日语的同事一起参与谈判，或尽量带上谈判伙伴。上谈判伙伴。采采购谈判前准判前准备（P168）1.1.收集相关信息收集相关信息2.2.确立谈判的具体目标确立谈判的具体目标3.3.分析各方的优势和劣势分析各方的优势和劣势4.4.认识对方的需要认识对方的需要5.5.识别实际问题和情况识别实际问题和情况6.6.为每一个问题设定一个成交位置为每一个问题设定一个成交位置7.7.开发谈判战略与策略开发谈判战略与策略8.8.向其他人员简要介绍谈判内容向其他人员简要介绍谈判内容9 9、谈判预演、谈判预演采采购谈判判1 1收集相关信息收集相关信息（P168）市场行情信息市场行情信息环境信息环境信息企业内部需求信息企业内部需求信息采采购谈判判2.2.确立谈判的具体目标确立谈判的具体目标(见见P169-170)P169-170)我们想要的是什么？我们想要的是什么？什么是我们的进入点（开价）和退出点（走开）？么是我们的进入点（开价）和退出点（走开）？明确：谁参加，主要问题，何时何地谈判，如何进行。明确：谁参加，主要问题，何时何地谈判，如何进行。目标：必须实现和预备实现目标：必须实现和预备实现最好的目标、最坏的目标、现实的目标最好的目标、最坏的目标、现实的目标采采购谈判判3.3.分析各方的优势和劣势分析各方的优势和劣势比如依靠调研来了解对方（人员与历史）比如依靠调研来了解对方（人员与历史）估计对方的成本构成，技术，服务，人工成本变估计对方的成本构成，技术，服务，人工成本变化等化等采采购谈判判4.4.认识对方的需要认识对方的需要分橙子案例分橙子案例（两个孩子，一个要果肉，另一个要（两个孩子，一个要果肉，另一个要果皮）果皮）最终目标是达成一致最终目标是达成一致采采购谈判判5.5.识别实际情况和问题识别实际情况和问题实际情况实际情况：不变的事实不需讨论（不变的事实不需讨论（如采购一台设备如采购一台设备）问题问题：需在谈判中解决的条款或主题，可变的，待定的需在谈判中解决的条款或主题，可变的，待定的（如具体的型号，价格，交货日期等如具体的型号，价格，交货日期等）采采购谈判判6.6.为每一个问题设定一个成交位置为每一个问题设定一个成交位置 应有弹性应有弹性（最小可能接受结果，最大或最小可能接受结果，最大或理想结果，最有可能的成交位置理想结果，最有可能的成交位置）采采购谈判判7.7.开发谈判战略与策略开发谈判战略与策略（P170）战略：谁谈判，谈什么，怎样谈战略：谁谈判，谈什么，怎样谈策略：过程，技术策略：过程，技术8.8.向其他人员简要介绍谈判内容向其他人员简要介绍谈判内容9 9、谈判预演、谈判预演采采购谈判判三、谈判程序（三、谈判程序（P170-174P170-174）开局阶段摸底阶段磋商阶段达成协议阶段迂回入题：迂回入题：见面、介绍、寒暄以及一些不关键的问题。如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。（P177P177）1 1、开局阶段、开局阶段（P170P170）1、征询对方意见、征询对方意见2、诱导对方发言、诱导对方发言3、使用激将的方法、使用激将的方法2 2、摸底阶段、摸底阶段（P171P171）谈判判过程中何程中何时可以提可以提问？对方发言完毕；对方停顿、间歇；自己发对方发言完毕；对方停顿、间歇；自己发言前后；议程规定的辩论时间。言前后；议程规定的辩论时间。（P178P178）以下会介绍一些技巧或注意的事项以下会介绍一些技巧或注意的事项向向对方提方提问时要注意什么？要注意什么？提问语速；对方心境；给对方足够的答提问语速；对方心境；给对方足够的答复时间；保持提问问题的连续性。复时间；保持提问问题的连续性。（P178P178）在回答在回答对方提方提问时要注意什么？要注意什么？让自己充分思考；不要彻底答复对方的让自己充分思考；不要彻底答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；礼貌拒绝不提问；降低提问者追问的兴趣；礼貌拒绝不值回答问题；值回答问题；（P178P178）1、合理的报价、还价或提出条件、合理的报价、还价或提出条件2、报价应遵循的原则、报价应遵循的原则3、还价策略、还价策略3 3、磋商阶段、磋商阶段（P172P172、173173）若双方若双方对某一某一细节争争论不休，无法不休，无法谈拢时，应如何如何处理？理？转移话题；或喝个茶歇暂停，以缓合紧转移话题；或喝个茶歇暂停，以缓合紧张气氛。张气氛。以下会介绍一些技巧或注意的事项以下会介绍一些技巧或注意的事项若有意若有意见分歧分歧时，谈谈你你说服服对方的方的技巧。技巧。强调合同有利于销售方的条件，激发强调合同有利于销售方的条件，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。见。（P179P179）还价技巧价技巧1.化零为整；化零为整；2.过关斩将（逐级谈判）；过关斩将（逐级谈判）；3.欲擒故纵（掩盖真实意图）；欲擒故纵（掩盖真实意图）；4.敲山震虎（暗示不利因素）；敲山震虎（暗示不利因素）；5.差额均摊；差额均摊；6.转嫁价格（在价格以外要求其承担售服、转嫁价格（在价格以外要求其承担售服、安装、送货等）安装、送货等）1、合理的报价、还价或提出条件、合理的报价、还价或提出条件2、报价应遵循的原则、报价应遵循的原则3、还价策略、还价策略4 4、签署要协、签署要协议阶段议阶段（P172P172、173173）案例：一个女孩案例：一个女孩买裤子的子的杀价价过程程顾客：老板，请问这条裤子多少钱？顾客：老板，请问这条裤子多少钱？老板：老板：180180元，广州正宗货，要不要？元，广州正宗货，要不要？顾客：我先看看顾客：我先看看 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170170元。元。顾客：这也叫优惠啊？顾客：这也叫优惠啊？老板：呵呵，好吧就老板：呵呵，好吧就140140元，这回可以了吧。元，这回可以了吧。顾客：哈哈哈哈，我笑！顾客：哈哈哈哈，我笑！老板：你笑什么，难道嫌贵？老板：你笑什么，难道嫌贵？顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120120元吧。元吧。顾客：顾客：案例：一个女孩案例：一个女孩买裤子的子的杀价价过程程老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。老板：你真有眼光，快买吧。老板：你真有眼光，快买吧。顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少钱啊？老板：那你口袋里有多少钱啊？顾客：顾客：9090元。元。老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添1010元。元。顾客：没的添，我很想给你顾客：没的添，我很想给你120120元，可无能为力。元，可无能为力。老板：好吧，交个朋友，你给老板：好吧，交个朋友，你给9090元拉倒。元拉倒。顾客：我不会给你顾客：我不会给你9090元的，我还要留元的，我还要留1010元的车费。元的车费。老板：车费？这和你买裤子有什么关系？老板：车费？这和你买裤子有什么关系？顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费1010元。元。老板：你骗人！老板：你骗人！一个女孩一个女孩买裤子的子的杀价价过程程顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。真诚啊。老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你8080元好了。元好了。顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。老板：相信你？最后一次？老板：相信你？最后一次？顾客：是的，相信我。顾客：是的，相信我。老板：好吧，痛快些，老板：好吧，痛快些，7070元。元。顾客：我这就给你钱。顾客：我这就给你钱。老板：快些。老板：快些。顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。西。顾客：顾客：老板：好吧，我给你看我的进货单老板：好吧，我给你看我的进货单你瞧，进货日期是上个礼拜，进你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？顾客：哦，对不起我误会了，不过顾客：哦，对不起我误会了，不过天啊，进货价：天啊，进货价：2020元每件。元每件。老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是4040元。元。顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值格。这条裤子只值2020元，可你元，可你 老板：嘿嘿老板：嘿嘿做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？钱我吃什么？一个女孩一个女孩买裤子的子的杀价价过程程顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！老板：嘿嘿，老板：嘿嘿，3030元行不？我的元行不？我的meimei meimei，让我赚点。，让我赚点。顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。的心灵。老板：有那么严重？老板：有那么严重？顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！犯罪！老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我2525元卖给你，就赚五元。元卖给你，就赚五元。顾客：什么？顾客：什么？2525就是二百五的意思，你瞧不起我？就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：没有没有，就老板：没有没有，就2424吧。吧。顾客：有一个顾客：有一个4 4，就是，就是“死死”的意思，不吉利，我很迷信的。的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天，老板：天，2323没有毛病吧？没有毛病吧？顾客：好吧，成交顾客：好吧，成交 案例分析案例分析请分析一下，这个女孩在谈判的过程中请分析一下，这个女孩在谈判的过程中使用了以下哪些还价技巧？使用了以下哪些还价技巧？化零为整；过关斩将；欲擒故纵；敲化零为整；过关斩将；欲擒故纵；敲山震虎；差额均摊；转嫁价格。山震虎；差额均摊；转嫁价格。与供与供应商商谈判的判的15条条经验-采购部内部培训资料采购部内部培训资料1、“不做囚犯式的采不做囚犯式的采购”作为采购，当你跟供应商谈判的时候，你不仅要多听，作为采购，当你跟供应商谈判的时候，你不仅要多听，多问，少说，而且还要注意，不仅仅要听声音，而且要多问，少说，而且还要注意，不仅仅要听声音，而且要听内容。听内容。曾经有一个老板骂他的采购员：曾经有一个老板骂他的采购员：“你是囚犯吗？你是囚犯吗？”采采购员很害怕，以为自己吃回扣被老板发现了。实际上老购员很害怕，以为自己吃回扣被老板发现了。实际上老板问他是不是囚犯式的采购。板问他是不是囚犯式的采购。第一个特征第一个特征:说得太多说得太多 有一些没有经验的采购，跟供应商一见面，供应商还有一些没有经验的采购，跟供应商一见面，供应商还没说话，他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中，没说话，他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中，你会发现：你还没有说话对方就说个不停的人根本不是你会发现：你还没有说话对方就说个不停的人根本不是你谈判对手。如果遇到一个谈判对手一句话也不说，阴你谈判对手。如果遇到一个谈判对手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难对付。森森的，这种人就很难对付。第二个特征第二个特征:问的太少问的太少 谈判过程中都是供应商问采购问题，采购却很少问谈判过程中都是供应商问采购问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往供应商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难取得谈判的胜利。很难取得谈判的胜利。第三个特征第三个特征:听的水平太差听的水平太差用耳朵只是听的第一个层次；采购不仅要做到用耳用耳朵只是听的第一个层次；采购不仅要做到用耳朵听，而且还要把供应商当作王，要激励供应商说出更朵听，而且还要把供应商当作王，要激励供应商说出更多的东西，这是听的第二个层次；有研究表明，在谈判多的东西，这是听的第二个层次；有研究表明，在谈判当中，语言之占当中，语言之占8%8%的信息，副语言占的信息，副语言占38%38%，最重要的是，最重要的是眼睛，占眼睛，占54%54%。所以达到听的第四个层次要能做到一心。所以达到听的第四个层次要能做到一心一意，也就是大写的听（即，聼）。一意，也就是大写的听（即，聼）。当你的供应商很善于提问时，对你来说未必当你的供应商很善于提问时，对你来说未必是一件坏事。是一件坏事。有的时候供应商先提问你，你再反问他，他有的时候供应商先提问你，你再反问他，他反而没有办法再问你了，他没有问到你的问题，反而没有办法再问你了，他没有问到你的问题，你反而问到他的问题了。你反而问到他的问题了。2.2.善于反问善于反问”在跟供应商谈判的过程当中有一个很重要的在跟供应商谈判的过程当中有一个很重要的经验，就是善于反问。一个人的城府深不深，可经验，就是善于反问。一个人的城府深不深，可以从他的反问能力上看出来。不善于反问的人，以从他的反问能力上看出来。不善于反问的人，别人问什么就答什么，城府相对比较浅，而善于别人问什么就答什么，城府相对比较浅，而善于反问的人你都会发现相对城府比较深。反问的人你都会发现相对城府比较深。当别人问你问题，你不能马上回答或者不知当别人问你问题，你不能马上回答或者不知道该怎么回答的时候，怎么办？道该怎么回答的时候，怎么办？你可以转移话题。你可以转移话题。大家都知道，反问会很容易产生化学反应。大家都知道，反问会很容易产生化学反应。3.3.转移话题转移话题举个例子举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会，老婆经常查老公的帐，老婆会问：问：“你的钱哪去了？你的钱哪去了？”老公就不能使用反问这老公就不能使用反问这个策略，反问说你的钱哪去了，这肯定是会制造个策略，反问说你的钱哪去了，这肯定是会制造矛盾的。所以有的时候可以使用反问，有的时候矛盾的。所以有的时候可以使用反问，有的时候不能使用反问，那又该怎么办呢？遇到上述这种不能使用反问，那又该怎么办呢？遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静地说，情况是，巧妙的老公通常会很冷静地说，“你看你看儿子在外面干什么？儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去看儿，这时老婆就跑出去看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆提出的问题。回答老婆提出的问题。4.善于果断地回答善于果断地回答问题当别人提出问题，需要你回答时，为了提高当别人提出问题，需要你回答时，为了提高你回复的可信度，你一定要记住回答时心里不要你回复的可信度，你一定要记住回答时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要果断，如果你犹豫犹豫。也就是说，回答问题要果断，如果你犹豫后再回答，给出在好的答复别人都很难相信的。后再回答，给出在好的答复别人都很难相信的。还是老婆对账的还是老婆对账的例子例子，如果你的老婆问，如果你的老婆问你的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可你的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，还会引来老婆的怀疑。信度就大打折扣了，还会引来老婆的怀疑。关于钱的问题，女人很厉害。关于钱的问题，女人很厉害。女人通常会这么问你：女人通常会这么问你：“你别给我打岔，你的钱哪去了你别给我打岔，你的钱哪去了？”如果您想答非所问，说不出所以然来，怎么办？如果您想答非所问，说不出所以然来，怎么办？有办法，你就这么问她：有办法，你就这么问她：“什么钱？什么钱？”她会说：她会说：“钱包里的钱钱包里的钱”“什么钱包里的钱，哪个钱包里的钱？什么钱包里的钱，哪个钱包里的钱？”“黑色的钱包。黑色的钱包。”“哪个黑色的钱包，我有很多黑色的钱包。哪个黑色的钱包，我有很多黑色的钱包。”“哦！哦！”5.5.善于澄清问题善于澄清问题”你发现没有，你说你发现没有，你说“什么钱什么钱”，他说，他说“钱钱包里的钱包里的钱”，你就知道了是说，你就知道了是说“钱包里的钱钱包里的钱”，而不是，而不是“信用卡中的钱信用卡中的钱”。所以说，不要急。所以说，不要急于回答于回答“她问你钱哪去了她问你钱哪去了”这个问题，而是弄这个问题，而是弄清楚提问者的真实意图，还能有更多的时间思清楚提问者的真实意图，还能有更多的时间思考怎么回答这个问题。考怎么回答这个问题。同样，有的时候供应商经常含糊提问，最后同样，有的时候供应商经常含糊提问，最后是无心插柳柳成荫，所以采购要善于澄清供应是无心插柳柳成荫，所以采购要善于澄清供应商的提问。商的提问。当别人问到你没有办法回答，或者是你不能当别人问到你没有办法回答，或者是你不能回答的问题时，记住一个要点，那就是回答的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不死猪不怕开水烫怕开水烫”你可以说你可以说:“不好意思，不能回答你！不好意思，不能回答你！”和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他他你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死猪不死猪不怕开水烫怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺术。回答供应商的问题也是一种谈判艺术。6.“6.“死猪不怕开水烫死猪不怕开水烫”7.把把开放式开放式的的问题和和封封闭式式的的问题结合起来合起来问当你与供应商谈判，问到开放式问题的时候，当你与供应商谈判，问到开放式问题的时候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的时候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是要善于把他们警觉性会强一些。提问的技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式的问题结合起来提问。开放式的问题和封闭式的问题结合起来提问。举一个例子，如果让你回答举一个例子，如果让你回答“你是不是好人你是不是好人”，你，你的回答肯定是的回答肯定是“我是好人我是好人”。如果让你回答。如果让你回答“你下班后你下班后通常去哪？通常去哪？”，答案也许就有很多了。但是我们仍然可，答案也许就有很多了。但是我们仍然可以根据你的答案来判断你是不是一个好人。这和提问的以根据你的答案来判断你是不是一个好人。这和提问的类型有关系，第二个问题就是开放式的问题，而第一个类型有关系，第二个问题就是开放式的问题，而第一个问题则是封闭式的问题。问题则是封闭式的问题。在同一时间段内用同样的问题去问不同的人，这是非在同一时间段内用同样的问题去问不同的人，这是非常重要的一个技巧，这个技巧在谈判中广泛使用。常重要的一个技巧，这个技巧在谈判中广泛使用。警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审？比如说有警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审？比如说有一个案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同时提一个案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同时提审他们，问每一个人同样的问题，最后在对比不同的嫌疑审他们，问每一个人同样的问题，最后在对比不同的嫌疑人在回答问题时的信息，看看有没有偏差。如果有偏差，人在回答问题时的信息，看看有没有偏差。如果有偏差，这就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是可以使用这就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是可以使用的。的。8.8.在同一时间拿同样的问题去问不同的人在同一时间拿同样的问题去问不同的人 举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门的人来做举一个例子，日本人在谈判的时候都会有专门的人来做记录，有专门的人来回答问题。日本人跟第一个供应商见面，记录，有专门的人来回答问题。日本人跟第一个供应商见面，问了很多的问题。跟第二个供应商见面，日本人又问了很多问了很多的问题。跟第二个供应商见面，日本人又问了很多的问题，跟第三个供应商见面，日本人又问了很多的问题。的问题，跟第三个供应商见面，日本人又问了很多的问题。做记录的人发现跟好几个公司见面日本人问的问题都差不多。做记录的人发现跟好几个公司见面日本人问的问题都差不多。最后日本人回去以后，通过对比，做了一份信息的差异表。最后日本人回去以后，通过对比，做了一份信息的差异表。这就是线索，就是谈判重要的线索和突破口。这就是线索，就是谈判重要的线索和突破口。那同一个问题在不同的时间问同样的人，这那同一个问题在不同的时间问同样的人，这样也可以达到辨别真伪的目的。样也可以达到辨别真伪的目的。警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人警察也经常使用这个策略。警察在审问犯人的时候通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、的时候通常会问很长串的问题，如籍贯、性别、姓名。过一段时间又提审，但问的却是同样的问姓名。过一段时间又提审，但问的却是同样的问题。再过一些时间还问同样的问题。警察分好几题。再过一些时间还问同样的问题。警察分好几次提审，最后把几次提审的口供做对比，如果发次提审，最后把几次提审的口供做对比，如果发现了破绽，这个嫌疑人就死定了。现了破绽，这个嫌疑人就死定了。9.9.同一个问题在不同的时间问同样的人同一个问题在不同的时间问同样的人 举一个例子，有的供应商会问采购：举一个例子，有的供应商会问采购：“我给我给你的报价是多少钱？你的报价是多少钱？”。没有经验的采购就会说：。没有经验的采购就会说：“我帮你查一下，哦，我帮你查一下，哦，1414块钱！块钱！”，供应商说：，供应商说：“哦，对对，我想起来了，原来这么便宜的价钱哦，对对，我想起来了，原来这么便宜的价钱给的是你给的是你”采购商感到很高兴。但是实际上可能采购商感到很高兴。但是实际上可能不是这样子，采购应该改变策略。如供应商问上不是这样子，采购应该改变策略。如供应商问上次给你的报价是多少钱的时候，你可以反问他：次给你的报价是多少钱的时候，你可以反问他：“你自己的报价你自己都不知道？你自己的报价你自己都不知道？”供应商没有供应商没有办法，只得硬着头皮，说出最低的价格。办法，只得硬着头皮，说出最低的价格。经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价，要想在价格上获得进一步的优势就很还价，要想在价格上获得进一步的优势就很难。难。10.10.不用首先出价或还价不用首先出价或还价11.永永远不接受第一次不接受第一次报价价对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价的。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。的。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价，最留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价，最终得到你满意的报价。终得到你满意的报价。跟供应商谈判的时候让步要慢，而且要越来跟供应商谈判的时候让步要慢，而且要越来越慢。让步要小，而且要越来越小。这样子可信越慢。让步要小，而且要越来越小。这样子可信度高。如果买方一下就让很多，卖方会感觉到他度高。如果买方一下就让很多，卖方会感觉到他还有空间，从而露出了破绽还有空间，从而露出了破绽。12.12.让步要慢让步要慢13.13.谈判的时候要有详细的记录谈判的时候要有详细的记录跟供应商洽谈的时候要有详细的记录，尤其跟供应商洽谈的时候要有详细的记录，尤其是大宗的谈判，更要有详细的记录。比如说要有是大宗的谈判，更要有详细的记录。比如说要有录音，或者请速记人员提供支持，这是很重要的。录音，或者请速记人员提供支持，这是很重要的。日本人是比较善于这样去做的，如果你和日日本人是比较善于这样去做的，如果你和日本人谈判，你会发现虽然他没有录音笔，但是他本人谈判，你会发现虽然他没有录音笔，但是他会用笔记下来，他喜欢做笔记，这也是在这个过会用笔记下来，他喜欢做笔记，这也是在这个过程当中所要注意的技巧。程当中所要注意的技巧。14、要、要让供供应商提供商提供拆分拆分的的报价价为了增加采购谈判者的优势，你必须要求供为了增加采购谈判者的优势，你必须要求供应商提供拆分的报价，这其实是对你们非常有利应商提供拆分的报价，这其实是对你们非常有利的。供应商在拆分报价是不容易隐藏细腻，而且的。供应商在拆分报价是不容易隐藏细腻，而且你还可以跟据拆分的报价再次进行比价。你还可以跟据拆分的报价再次进行比价。15.故意制造故意制造僵局僵局成功的谈判者总是故意制造僵局，失败的谈成功的谈判者总是故意制造僵局，失败的谈判者总是害怕僵局。所以说采购不但不害怕僵局，判者总是害怕僵局。所以说采购不但不害怕僵局，反而有的时候还故意制造僵局，通过制造僵局来反而有的时候还故意制造僵局，通过制造僵局来解围，因为这样做会让供应商觉得你也做了让步，解围，因为这样做会让供应商觉得你也做了让步，他也就会做出相应的让步了。他也就会做出相应的让步了。举一个例子，你跟供应商要谈两个项目，一个是谈举一个例子，你跟供应商要谈两个项目，一个是谈付付款款，一个是谈，一个是谈保修保修。你能接受的付款周期是。你能接受的付款周期是60天，供应商天，供应商可以接受的也是可以接受的也是60天；你希望的保修底限是天；你希望的保修底限是2年，供应商年，供应商能保证的保修底限是能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商的报价和年，你可以看到供应商的报价和你期望有差别。付款期限虽然是一样的，但是保修年限不你期望有差别。付款期限虽然是一样的，但是保修年限不一样。一样。你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该先谈付款先谈付款，但是还要告诉他：但是还要告诉他：“你的付款周期太短了！你的付款周期太短了！”供应商会问供应商会问你：你：“作为采购方，你认为你的付款期限是多久？作为采购方，你认为你的付款期限是多久？”采购采购可以跟他讲：可以跟他讲：“100天。天。”你要明确告诉供应商，在付款你要明确告诉供应商，在付款期限期限100天这个问题上是绝对不会妥协的。天这个问题上是绝对不会妥协的。这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供应商这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供应商如果想跟你做生意，他就会想这个问题真的是不可能的吗？如果想跟你做生意，他就会想这个问题真的是不可能的吗？于是，他会建议要不然于是，他会建议要不然先谈保修先谈保修这边看看。但你又告诉供应这边看看。但你又告诉供应商保修期最少都要求商保修期最少都要求3年。于是，两个人有陷入了僵局。年。于是，两个人有陷入了僵局。最后谈到一定程度，供应商就会说：最后谈到一定程度，供应商就会说：“要不就这样，付要不就这样，付款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一点，保修我跟我们款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一点，保修我跟我们公司请示延长一下。公司请示延长一下。”这样你就达到了目的。这样你就达到了目的。什么叫做谈判？谈判首先就是要让他知道你做了让步，什么叫做谈判？谈判首先就是要让他知道你做了让步，这样彼此才会愉快的接受。这样彼此才会愉快的接受。思考思考题当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？采采购合同管理合同管理一、采购合同的含义与组成一、采购合同的含义与组成（一）采购合同的含义（一）采购合同的含义 经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而签订的书面契约。确相互的权利义务关系而签订的书面契约。采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协议，合同即告成立。议，合同即告成立。采采购合同管理合同管理（二）采购合同的组成（二）采购合同的组成1 1首部首部（1 1）名称）名称（2 2）编号）编号（3 3）合同签订时间和签订地点）合同签订时间和签订地点（4 4）买卖双方的名称）买卖双方的名称（5 5）合同序言）合同序言采采购合同管理合同管理2 2正文正文（1 1）商品的品种、规格和数量）商品的品种、规格和数量（2 2）商品的质量和包装）商品的质量和包装（3 3）商品的价格和结算方式）商品的价格和结算方式（4 4）交货期限、地点和发送方式）交货期限、地点和发送方式（5 5）商品验收办法）商品验收办法（6 6）违约责任）违约责任（7 7）合同的变更和解除条件）合同的变更和解除条件采采购合同管理合同管理3 3尾部尾部（1 1）合同的份数）合同的份数（2 2）附件与合同的关系）附件与合同的关系（3 3）合同的生效日期和终止日期）合同的生效日期和终止日期（4 4）双方的签字盖章）双方的签字盖章采采购合同管理合同管理二、采购合同的订立二、采购合同的订立（一）签订采购合同的原则（一）签订采购合同的原则1 1合同的当事人必须具备法人资格合同的当事人必须具备法人资格2 2合同必须合法合同必须合法3 3必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同4 4采购合同应当采用书面形式采购合同应当采用书面形式采采购合同管理合同管理（二）签订采购合同的程序（二）签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。1 1订约提议订约提议要约要约2 2接受提议接受提议承诺承诺3 3填写合同文本填写合同文本4 4履行签约手续履行签约手续5 5报请签约机关签证，或报请公证机关公证报请签约机关签证，或报请公证机关公证采采购合同管理合同管理（三）签订合同应注意的问题（三）签订合同应注意的问题1 1合同起草合同起草2 2格式统一格式统一3 3单价及交货数量单价及交货数量4 4签约对象的主体资格签约对象的主体资格5 5合同条款的对等合同条款的对等6 6合同条款的明确合同条款的明确7 7仲裁机构名称要具体仲裁机构名称要具体8 8签字盖章同时操作签字盖章同时操作9 9定金与订金的区别定金与订金的区别采采购合同管理合同管理三、采购合同管理三、采购合同管理 采购合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供采购合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的所有的活动。应商或者采购