营销渠道建设与发展策略

渠道建设与发展策略渠道建设与发展策略渠道策略渠道策略降低物流成本是降低物流成本是“降低成本的最后降低成本的最后边界界”、经济领域中域中的的“黑暗大黑暗大陆”、“第三利第三利润源泉源泉”。学者观点学者观点 主要内容主要内容 第一第一节节 分分销销渠道及其作用渠道及其作用第二节第二节 分销渠道类型分销渠道类型第三第三节节 中中间间商商类类型及其型及其选择选择第四节第四节 渠道管理渠道管理第五第五节 物流管理物流管理 第一节第一节 分销渠道及其作用分销渠道及其作用一、分一、分销渠道及其特点渠道及其特点二、分销渠道流程二、分销渠道流程三、分三、分销渠道作用渠道作用分销渠道及其特点分销渠道及其特点 v分分销渠道是指渠道是指产品从生品从生产领域向消域向消费领域域转移移过程中所程中所经过的、由各中的、由各中间环节连接而成的路接而成的路径或通道。径或通道。v分销渠道特点：分销渠道特点：分分销渠道是由参加商品渠道是由参加商品转移的各种移的各种类型的机构如生型的机构如生产者、批者、批发商、零售商、商、零售商、仓储公司、运公司、运输公司、广告公公司、广告公司、司、银行等行等组成的。成的。分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。在分在分销渠道中，渠道中，产品运品运动是以其所有是以其所有权转移移为前提的。前提的。分销渠道流程分销渠道流程商流商流产品从生品从生产领域向消域向消费领域域转移移过程程中的一系列中的一系列买卖交易活交易活动。物流物流产品从生产领域向消费领域转移过程产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动，包括仓储、运输、包装、中的一系列实体运动，包括仓储、运输、包装、搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。货币流货币流产品从生品从生产领域向消域向消费领域域转移的移的交易活交易活动中所中所发生的生的货币运运动。信息流信息流产品从生产领域向消费领域转移过产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。推广流推广流产品从生品从生产领域向消域向消费领域域转移移过程中，生程中，生产者通者通过广告或其他宣广告或其他宣传媒体向中媒体向中间商及其商及其顾客所客所进行的一切推广活行的一切推广活动。分销渠道流程图分销渠道流程图分销渠道作用分销渠道作用媒媒介介交交易易各各类中中介介机机构构沟沟通通了了生生产者者与与消消费者者的的联系系，一一方方面面为消消费者者提提供供了了商商品品供供应信信息息，另另一一方方面面为生生产者者寻找找到到了了潜潜在在顾客客，并并促促进和和实施施他他们之之间的商品交易活的商品交易活动。运运转转实实体体通通过过物物流流渠渠道道能能够够及及时时地地把把产产品品运运送送到到销销售售市市场场和和消消费费者者的的身身边边，并并能能够够根根据据消消费费者者的的需需要要对对产产品品进进行行分分等等、分分类类、合合理理组组配配、包包装装和和储储存存等等，从从而满足消费者的需要。而满足消费者的需要。周周转转资资金金通通过金金融融中中介介机机构构的的活活动，能能够使使货币资金安全、快速地周金安全、快速地周转，提高使用效率。，提高使用效率。分分担担风风险险分分销销渠渠道道中中介介环环节节的的增增加加，实实际际上上是是将将原原先先由由生生产产者者所所承承担担的的风风险险分分散散到到各各个个中中介介机机构构，从从而而使使产产品品销销售售的的风风险险通通过过各各个个中中介介环环节节之之间间的的利利益益调调整整和专业化经营效率的发挥而得以减缓。和专业化经营效率的发挥而得以减缓。9中间商媒介交易作用Store无中间商的交易次数3 39有中间商的交易次数3+36第二节第二节 分销渠道类型分销渠道类型 一、分一、分销渠道基本渠道基本类型型二、分销渠道的发展二、分销渠道的发展三、分三、分销渠道渠道选择分销渠道基本类型分销渠道基本类型 根据商品在流转过程中是否经过中间商，根据商品在流转过程中是否经过中间商，分分销渠道分渠道分为直接渠道和直接渠道和间接渠道。接渠道。根据商品在流通过程中所经过环节或层次的多根据商品在流通过程中所经过环节或层次的多少少，分，分销渠道分渠道分为短渠道和短渠道和长渠道。渠道。根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少，根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少，分分销渠道分渠道分为窄渠道和窄渠道和宽渠道。渠道。直接渠道和间接渠道直接渠道和间接渠道 （1 1）直接渠道是指直接渠道是指产品从生品从生产领域向消域向消费领域域转移移过程中不程中不经过任何中任何中间商的分商的分销渠道。如渠道。如上门上门推销、推销、邮购销售邮购销售、制造商设立自销门市部、制造商设立自销门市部、沿沿街设摊街设摊等。等。优点：优点：有助于生有助于生产者及者及时、准确了解、准确了解顾客要求；客要求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及时进减少商品在流通领域里的时间，使产品及时进入消费领域；入消费领域；可以按照可以按照购买者要求提供各种服者要求提供各种服务。缺点：缺点：增加增加销售机构、人售机构、人员和和设施，从而增大施，从而增大销售售费用；用；增加管理难度。增加管理难度。直接渠道和间接渠道（直接渠道和间接渠道（2 2）间接渠道是指商品从生接渠道是指商品从生产领域向消域向消费领域域转移移过程中程中经过若干中若干中间商的分商的分销渠道。渠道。优点：优点：减少交易次数和减少交易次数和简化分化分销渠道；渠道；减少生减少生产企业的资金占用，加快资金周转；产企业的资金占用，加快资金周转；促促进销售，售，增增强企企业销售能力。售能力。缺点：缺点：中中间商介入商介入过多后会减多后会减缓商品流通速度，商品流通速度，延延缓商品上市商品上市时间；每一中间商都会分割一部每一中间商都会分割一部分利润，从而抬高商品售价。分利润，从而抬高商品售价。短渠道和长渠道（短渠道和长渠道（1 1）短短渠渠道道是是指指商商品品从从生生产领域域向向消消费领域域转移移过程中程中仅仅利用一道中利用一道中间商的分商的分销渠道。渠道。基本基本形式有：形式有：优优点点：加加快快商商品品流流转速速度度，使使产品品迅迅速速进入入市市场；减减少少中中间间商商分分割割利利润润，维维持持相相对对较较低低价价格格；有助于厂商之有助于厂商之间建立直接、密切关系。建立直接、密切关系。缺缺点点：不不利利于于产产品品在在大大范范围围内内销销售售，从从而而影影响响销售量。销售量。生产者生产者零售商零售商消费者消费者生产者生产者批发商批发商产业用户产业用户生产者生产者代理商代理商消费者或产业用户消费者或产业用户短渠道和长渠道（短渠道和长渠道（2 2）长渠渠道道是是指指商商品品从从生生产领域域向向消消费领域域转移移过程中利用两道以上中程中利用两道以上中间商的分商的分销渠道。渠道。基本形式有：基本形式有：优优点点：减减少少生生产企企业资金金占占用用和和其其他他营销费用用；有有助助于生产企业开拓市场，扩大商品销售量。于生产企业开拓市场，扩大商品销售量。缺缺点点：会会减减慢慢商商品品流流通通速速度度，延延缓商商品品上上市市时间；各各个环节中间商都要分割利润，从而会抬高商品售价。个环节中间商都要分割利润，从而会抬高商品售价。生产者生产者批发商批发商零售商零售商消费者或用户消费者或用户生产者生产者代理商代理商零售商零售商消费者或用户消费者或用户生产者生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者或用户消费者或用户窄渠道和宽渠道窄渠道和宽渠道 窄窄渠渠道道是是指指商商品品在在从从生生产产领领域域向向消消费费领领域域转转移移过过程程中中使使用用较较少少数数目目同同种种类类型型中中间间商商的的分分销销渠渠道。道。优优点点：有有助助于于密密切切厂厂商商关关系系；有有助助于于生生产产企企业业控控制制分分销销渠渠道道。缺缺点点：市市场场分分销销面面较较小小，会会影影响商品销售量。响商品销售量。宽宽渠渠道道是是指指商商品品在在从从生生产产领领域域向向消消费费领领域域转转移移过过程程中中使使用用较较多多数数目目同同种种类类型型中中间间商商的的分分销销渠渠道。道。优优点点：方方便便消消费者者购买，从从而而扩大大销售售量量；促促进进中中间间商商竞竞争争，从从而而提提高高销销售售效效率率。缺缺点点：不不利利于于密密切切厂厂商商关关系系，并并且且生生产产企企业业几几乎乎要要承承担担全部推广费用。全部推广费用。分销渠道的发展分销渠道的发展 v传统上，分上，分销渠道由一个或几个独立生渠道由一个或几个独立生产者、批者、批发商商和零售商和零售商组成。每个渠道成成。每个渠道成员都是独立的，他都是独立的，他们各自各自为政，各行其是，都政，各行其是，都为追求自身利益最大化而与其他追求自身利益最大化而与其他成成员短期合作或展开短期合作或展开竞争，即使争，即使为此此牺牲整个渠道系牲整个渠道系统的全面、的全面、长远利益也在所不惜，没有一个渠道成利益也在所不惜，没有一个渠道成员能能够完全或基本控制其他成完全或基本控制其他成员，从而渠道系，从而渠道系统极不极不稳定。定。v近年来，传统分销渠道越来越为现代近年来，传统分销渠道越来越为现代 分销渠道所替代，包括：分销渠道所替代，包括：垂直渠道系垂直渠道系统水平渠道系统水平渠道系统混合渠道系混合渠道系统制造商批发商零售商消费者传统分销渠道垂直渠道系统及其类型垂直渠道系统及其类型v垂直渠道系垂直渠道系统是指由制是指由制造商、批造商、批发商和零售商商和零售商组成的成的统一一联合体，在合体，在一个系一个系统内渠道成内渠道成员之之间采取不同程度的一体采取不同程度的一体化化经营或或联合合经营。v基本形式：基本形式：公司渠道系公司渠道系统管理渠道系统管理渠道系统合同渠道系合同渠道系统消费者垂直渠道系统类型垂直渠道系统类型公司渠道系统公司渠道系统由同一所有由同一所有权下的生下的生产和分和分销部部门组成的渠道系成的渠道系统，通常由一家公司，通常由一家公司拥有有和和统一管理若干工厂、批一管理若干工厂、批发机构和零售机构，机构和零售机构，控制渠道的若干控制渠道的若干层次甚至整个渠道。次甚至整个渠道。管理渠道系统管理渠道系统依靠某一渠道成员的规模和依靠某一渠道成员的规模和权力来协调生产和销售两个连续阶段的渠道形权力来协调生产和销售两个连续阶段的渠道形式。式。合同渠道系统合同渠道系统不同不同层次的独立制造商和中次的独立制造商和中间商商为了了实现其其单独独经营所不能达到的所不能达到的经济效效果而以契果而以契约形式形式为基基础形成的形成的联合体。合体。水平渠道系统水平渠道系统水平渠道系水平渠道系统是指是指两家或两家以上独立公司通两家或两家以上独立公司通过某种形式合作，共同开某种形式合作，共同开发新的市新的市场机会而形机会而形成的渠道系成的渠道系统，目的是通，目的是通过联合合发挥资源源协同同作用和作用和规避避风险。在现实生活中，一些公司因资本、技术、营销在现实生活中，一些公司因资本、技术、营销资源不足而无力单独开拓市场机会，或不愿冒资源不足而无力单独开拓市场机会，或不愿冒风险，或者看到与其他公司合作可以带来更大风险，或者看到与其他公司合作可以带来更大的效益，从而愿意组成水平渠道系统。他们可的效益，从而愿意组成水平渠道系统。他们可以暂时或永久合作，也可以联合建立新的经营以暂时或永久合作，也可以联合建立新的经营单位。单位。混合渠道系统混合渠道系统v混合渠道系统是指企业同时使用两个或多个分销渠道将产品分别销往不同市场的渠道系统。批发商制造商邮购销售部门消费者市场1消费者市场2集团市场1集团市场2零售商选择分销渠道应考虑因素选择分销渠道应考虑因素 产品因素产品因素包括包括单价高低、物理和化学性价高低、物理和化学性质、体体积和重量、外和重量、外观或式或式样、技、技术复复杂程度等程度等。市场因素市场因素包括潜在顾客数量、一次购买量、包括潜在顾客数量、一次购买量、地区分布状况、需求季节性、购买习惯等地区分布状况、需求季节性、购买习惯等 。企业因素企业因素包括包括财力大小、管理能力和力大小、管理能力和经验、能能够提供服提供服务和信誉高低、控制渠道愿望等和信誉高低、控制渠道愿望等。经济和法律因素经济和法律因素包括经济形势、法律法规。包括经济形势、法律法规。经济状况良好，选择分销渠道余地大；反之，应减少分销环节。经济状况良好，选择分销渠道余地大；反之，应减少分销环节。在实行烟草、酒类、医药等专卖国家，必须遵守法律要求。在实行烟草、酒类、医药等专卖国家，必须遵守法律要求。选择分销渠道的原则选择分销渠道的原则经经济济性性原原则则企企业选择分分销渠渠道道应能能够最最大大限限度度地地节约成成本本，减减少少开开支支，以以获取取更更多多收收益益。为此此，企企业必必须将将分分销渠渠道道决决策策所所可可能能引引起起的的销售售收收入入增增长同同实施施这一渠道方案所需要花一渠道方案所需要花费的成本的成本进行比行比较。控控制制性性原原则则企企业业选选择择分分销销渠渠道道应应考考虑虑能能够够对对分分销销渠渠道道进进行行有有效效控控制制，以以便便建建立立一一套套长长久久和和稳稳定定的的分分销销系统，从而保证市场份额和销售的稳定性。系统，从而保证市场份额和销售的稳定性。适适应应性性原原则则企企业选择分分销渠渠道道应充充分分考考虑不不同同地地区区的的消消费水水平平、市市场特特点点、人人口口分分布布等等，在在时间上上要要根根据据产品品特特性性、消消费季季节性性因因素素，要要合合理理确确定定利利用用中中间商的商的类型、数量及其型、数量及其对分分销产品的品的态度。度。第三节第三节 中间商类型及其选择中间商类型及其选择一、中一、中间商及其作用商及其作用 二、中间商的类型二、中间商的类型 三、中三、中间商的商的选择 四、一种新的经营业态四、一种新的经营业态特许经特许经营营 中间商及其作用中间商及其作用 v中中间商是指商是指产品从生品从生产领域向消域向消费领域域转移移过程中直接或程中直接或间接接转移商品所有移商品所有权的的营销机构。机构。v作用：作用：能使生能使生产企企业产品品销售达到其自行售达到其自行销售所不能达到的售所不能达到的广度和深度；广度和深度；能使生产企业及时回收资金，加速资金周转；能使生产企业及时回收资金，加速资金周转；能使企能使企业产品同消品同消费需求取得一致，迅速找到自己的需求取得一致，迅速找到自己的销售售对象；象；中间商凭借丰富知识和完善技术设施，能更有效地开中间商凭借丰富知识和完善技术设施，能更有效地开展分销活动；展分销活动；从整个社会来看，会使社会交易从整个社会来看，会使社会交易总量下降，从而减少量下降，从而减少分分销总费用。用。中间商类型中间商类型 v按照中间商按照中间商是否取得商品所有权是否取得商品所有权，分为经销商和代理，分为经销商和代理商。商。经销商经销商指指专门从事商品交易从事商品交易业务，在商品，在商品买卖过程中程中拥有商品所有有商品所有权的中的中间商；商；代理商代理商指不拥有商品所有权，只是促进买卖双方指不拥有商品所有权，只是促进买卖双方成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。v按照中间商按照中间商销售对象不同销售对象不同，分为批发商和零售商。，分为批发商和零售商。批发商批发商指在商品流指在商品流转过程中不直接服程中不直接服务于最于最终消消费者，而是以商者，而是以商业单位、位、产业用用户、公共机关用、公共机关用户和和商商业用用户为销售售对象的中象的中间商；商；零售商零售商指把商品直接卖给最后消费者的商业单位，指把商品直接卖给最后消费者的商业单位，它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的“出口出口”。代理商类型代理商类型总总代代理理指指代代理理人人在在指指定定地地区区内内不不仅有有权代代理理销售售指指定定的的商商品品，而而且且有有权代代表表委委托托人人从从事事商商务活活动和和处理其他事物的代理商。理其他事物的代理商。独独家家代代理理指指在在特特定定地地区区和和一一定定期期限限内内，享享有有独独家家代代理理指指定定商商品品专专营营权权的的代代理理商商。在在该该指指定定地地区区内内，委委托托人人不不得得再再委委托托其其他他代代理理人人，并并且且自己也不得再在该地区销售该商品。自己也不得再在该地区销售该商品。一一般般代代理理指指不不享享有有专营权的的代代理理商商，即即在在同同一一地地区区和和期期限限内内，委委托托人人同同时委委托托几几个个代代理理人人代代理理销售售其其产品品，并并且且委委托托人人自自己己也也可可以以在在该地区地区销售其售其产品品。代理商特点代理商特点代代理理商商具具有有法法人人地地位位，是是独独立立经营的的商商业组织，并并与与制制造造商商有有长期期固固定定关关系系。它它与与制制造造商商之之间不不是是母母公公司司与与子子公公司司、总公公司司与与分分公公司司之之间的的关关系系，他他们之之间的的联结纽带是具有法律效力的是具有法律效力的经济合同。合同。代代理理商商在在指指定定的的销销售售区区域域内内只只能能销销售售其其代代理理的的商商品品，不不能能再再销销售售其其他他有有竞竞争争性性的的商商品品，但但可可以以自自由由经经营营或或代代理理与其代理的制造商没有竞争关系的商品。与其代理的制造商没有竞争关系的商品。代代理理商商要要严格格执行行制制造造商商的的商商品品定定价价，不不得得随随行行就就市市或或任意浮任意浮动价格。价格。代代理理商商按按销销售售或或采采购购额额的的固固定定比比例例提提取取佣佣金金，一一般般不不承承担市场风险，但在销售过程中发生的费用要自理。担市场风险，但在销售过程中发生的费用要自理。代代理理商商对其其代代理理的的商商品品一一般般不不具具有有法法律律上上的的所所有有权，它它只只是是作作为制制造造商商的的代代理理人人执行行业务，不不能能对所所代代理理销售售的商品的商品进行行业务之外的活之外的活动，如加工、包装、拆散等。，如加工、包装、拆散等。选择中间商应考虑因素选择中间商应考虑因素信誉高低信誉高低包括在当地和包括在当地和业界的声望及口碑、界的声望及口碑、经营者品者品质、信用状况等。、信用状况等。分销能力强弱分销能力强弱包括管理水平、人员素质、包括管理水平、人员素质、历史和经验、地理位置等。历史和经验、地理位置等。合作愿望合作愿望包括包括销售售积极性、价极性、价值观、协作作能力等。能力等。承担义务多少承担义务多少包括合作广告、信息沟通、包括合作广告、信息沟通、商品陈列、商品展销等。商品陈列、商品展销等。经营规模和实力经营规模和实力包括包括资金能力、商品吞吐金能力、商品吞吐量、量、库存和运存和运输能力、能力、对本地区控制力等。本地区控制力等。寻找中间商方法寻找中间商方法 主主动动寻寻找找和和实实地地调调查查企企业可可主主动到到市市场寻找找合合适适的的中中间商，并通商，并通过实地地调查以判断其能否成以判断其能否成为合作伙伴。合作伙伴。网网络络诚诚招招这这种种方方式式直直观观、快快捷捷，越越来来越越多多的的企企业业开开始采用这种方法。始采用这种方法。业业内内人人士士推推荐荐行行家家介介绍是是重重要要方方法法之之一一，但但也也需需要要注意注意“同行是冤家同行是冤家”现象的存在。象的存在。朋朋友友介介绍绍企企业业可可通通过过亲亲戚戚、朋朋友友、熟熟人人等等推推荐荐介介绍绍来寻找合适的中间商。来寻找合适的中间商。参参加加订订货货会会通通过参参加加订货会会可可以以寻找找到到很很多多具具有有合合作作愿愿望望的的中中间商商，但但企企业也也必必须注注意意鱼龙混混杂，所所以，不要以，不要贸然接受中然接受中间商的商的订货要求。要求。特许经营及其成功要素特许经营及其成功要素特特许经营是指特是指特许人将自己所人将自己所拥有的商有的商标、商号、商号、专利和利和专有技有技术、经营模式等以合同形式授予被特模式等以合同形式授予被特许者者使用，被特使用，被特许者按照合同者按照合同规定在特定在特许者者统一的一的业务模模式下式下进行行经营，并向特，并向特许者支付相者支付相应费用的用的经营方式。方式。特许经营成功要素包括：特许经营成功要素包括：只有成功的企只有成功的企业才可以作特才可以作特许经营；成功企业的经验可以被知识化；成功企业的经验可以被知识化；可以被克隆；可以被克隆；特许经营业务要有市场前景；特许经营业务要有市场前景；能能够双双赢；要建立特许经营体系；要建立特许经营体系；创新与控制。新与控制。第四节第四节 渠道管理渠道管理一、渠道成一、渠道成员关系关系类型型二、渠道冲突及其化解二、渠道冲突及其化解三、三、窜货现象及其克服象及其克服四、货款回收及其方法四、货款回收及其方法五、渠道成五、渠道成员评估和激励估和激励六、渠道调整六、渠道调整渠道成员关系类型渠道成员关系类型 松散型渠道关系松散型渠道关系共生型渠道关系共生型渠道关系管理型渠道关系管理型渠道关系契约型渠道关系契约型渠道关系公司型渠道关系公司型渠道关系 松散型渠道关系及其特点松散型渠道关系及其特点v松松散散型型渠渠道道关关系系是是指指渠渠道道成成员各各自自是是相相互互独独立立的的，每每一一个个成成员都都只只关关心心自自身身利利益益的的最最大大化化，而而不不考考虑渠渠道道的的整整体体利利益益，渠渠道道关关系系是是在在成成员间相相互互持持续不不断断的的讨价价还价价过程中得以程中得以维系的。系的。v特点：特点：渠道成渠道成员有有较强独立性，无太多独立性，无太多义务或或责任要承担；任要承担；进退灵活，进入和退出完全由各个成员自主决策；进退灵活，进入和退出完全由各个成员自主决策；临时交易关系，缺乏交易关系，缺乏长期合作根基；期合作根基；成员之间不涉及产权和契约，从而不具有战略性；成员之间不涉及产权和契约，从而不具有战略性；渠道安全性完全依渠道安全性完全依赖于成于成员自律，缺乏自律，缺乏监控机制；控机制；成员缺少投身渠道建设的积极性。成员缺少投身渠道建设的积极性。共生型渠道关系及其特点共生型渠道关系及其特点v共生型渠道关系是指渠道成共生型渠道关系是指渠道成员之之间的关系是的关系是密切相密切相连的，每一方从的，每一方从对方那里都能方那里都能够得到得到相相应的利益，通常是两家或两家以上公司通的利益，通常是两家或两家以上公司通过某种形式的某种形式的协作以共同开作以共同开发新的市新的市场机会机会而形成的渠道关系。而形成的渠道关系。v特点：特点：双方都双方都拥有有对方所不具方所不具备的的优势，以己之，以己之长求他人之求他人之长，避己之短；，避己之短；双方地位平等，不存在支配与被支配关系；双方地位平等，不存在支配与被支配关系；合作双方有共同的需求。合作双方有共同的需求。管理型渠道关系及其特点管理型渠道关系及其特点v管理型渠道关系是指渠道成管理型渠道关系是指渠道成员之之间的关系是管的关系是管理与被管理的关系，通常是由一个或少数几个理与被管理的关系，通常是由一个或少数几个实力力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响、通身影响、通过强有力的管理而将众多分有力的管理而将众多分销商聚商聚集在一起而形成的渠道关系。集在一起而形成的渠道关系。v特点：特点：以以实力雄厚的管理者力雄厚的管理者为核心核心组建而成；建而成；利益具有协调性，从而合作关系较为牢固；利益具有协调性，从而合作关系较为牢固；成成员愿意愿意为渠道的持渠道的持续发展注入激情、信任和忠展注入激情、信任和忠诚；能够实现资源共享。能够实现资源共享。契约型渠道关系及其特点契约型渠道关系及其特点契契约型渠道关系是指渠道成型渠道关系是指渠道成员之之间的关系是的关系是通通过契契约这一一“文明文明锁链”维系的，即在商系的，即在商品流通品流通过程中，参与商品分程中，参与商品分销的各渠道成的各渠道成员通通过不同形式的契不同形式的契约来确定彼此的分工来确定彼此的分工协作作与与权利利义务关系。关系。特点：特点：联合采合采购、集体行、集体行销，从而取得，从而取得规模模经济优势；低低成成本本、大大规规模模扩扩张张，从从而而能能在在短短时时间间内内迅迅速速建建立立庞庞大的分销网络；大的分销网络；从从众众多多加加盟盟店店及及时获得得大大量量有有关关销售售信信息息，从从而而有有助助于决策的科学性。于决策的科学性。公司型渠道关系及其特点公司型渠道关系及其特点 v公司型渠道关系是指渠道成公司型渠道关系是指渠道成员之之间是以是以产权为纽带而而联结的关系，通常是一家公司通的关系，通常是一家公司通过建立建立自己的自己的销售分公司、售分公司、办事事处或通或通过实施施产供供销一体化及横向一体化及横向战略而形成的一种关系模式。略而形成的一种关系模式。v特点：特点：从生从生产产到到销销售的各个售的各个环节环节都在都在总总公司的公司的严严密控制之下，密控制之下，指指挥统挥统一，从而有助于公司一，从而有助于公司经营战经营战略的略的贯彻贯彻和减少网和减少网络变动络变动的的风险风险；品牌统一化、服务同质化，有助于树立公司的良好形品牌统一化、服务同质化，有助于树立公司的良好形象；象；市市场场交易内部化，有助于交易内部化，有助于节约节约成本；成本；摆脱了大零售商的控制，从而分销渠道具有稳定性摆脱了大零售商的控制，从而分销渠道具有稳定性。渠道冲突基本类型渠道冲突基本类型 无无论设计如如何何精精良良和和管管理理如如何何优秀秀的的渠渠道道，渠渠道道成成员之之间冲冲突突都都是是不不可可避避免免的的，企企业的的任任务是是采采取取措措施施减减弱弱渠渠道冲突的危害和努力化解道冲突的危害和努力化解恶性冲突。性冲突。渠道冲突类型：渠道冲突类型：垂垂直直渠渠道道冲冲突突同同一一条条渠渠道道中中不不同同层次次之之间的的冲冲突突，如如制制造造商商与与批批发商商之之间、批批发商商与与零零售售商商之之间等等，就就可可能能因因购销服服务、价格高低、促、价格高低、促销策略等策略等发生冲突。生冲突。水水平平渠渠道道冲冲突突渠渠道道内内同同一一层层次次成成员员之之间间的的冲冲突突，如如特特许许经经销销商商之之间间的的区区域域市市场场冲冲突突，零零售售商商之之间间对对同同一一品品牌牌的价格战等。的价格战等。多多渠渠道道冲冲突突制制造造商商建建立立的的两两条条及及其其以以上上渠渠道道之之间的的冲冲突突，例例如如，莱莱维牛牛仔仔服服在在同同一一地地区区通通过百百货商商店店销售售，就就引引起起了了当当地地专业商商店店的的严重重不不满；联想想集集团在在各各地地建建立立专卖店，就引起了店，就引起了联想想电脑经销商的不商的不满等。等。解决渠道冲突基本方法解决渠道冲突基本方法 确确立立和和强化化共共同同目目标，如如生生存存、提提高高市市场份份额、树立立品品牌牌形形象象、提提高高消消费者者满意意度度等等，以以引引导他他们紧密密合合作作，特特别是是在在受受到到外外部部竞争争威威胁时，渠渠道道成成员会会更更深深刻刻地地体体会到会到实现这些共同目些共同目标的重要性。的重要性。在在渠渠道道成成员员之之间间互互派派人人员员，促促进进彼彼此此之之间间更更多多了了解解和和从从对方角度考虑问题。对方角度考虑问题。邀邀请渠渠道道成成员参参加加咨咨询会会、董董事事会会等等，以以使使其其感感到到他他们的建的建议受到重受到重视。加加强强渠渠道道成成员员之之间间的的业业务务沟沟通通，如如通通过过商商会会、工工商商联联合合会会等等，对对商商贸贸工工作作中中的的一一些些热热点点问问题题广广泛泛交交换换意意见见，促促进各方做好工作。进各方做好工作。强化人化人际关系和关系和进行充分的信息交流。行充分的信息交流。制定明确的渠道政策和签订明晰的合同条款。制定明确的渠道政策和签订明晰的合同条款。窜货及其类型窜货及其类型 v窜货又又称称倒倒货、冲冲货，它它是是指指经销网网络中中的的公公司司分分支支机机构构或或中中间商商因因受受利利益益驱动，使使所所经销的的产品品跨跨区区域域销售售，造成市造成市场价格混乱，价格混乱，严重影响厂家声誉的重影响厂家声誉的恶性性营销现象。象。v窜货基本类型：窜货基本类型：同同一一市市场场内内部部的的窜窜货货，即即在在同同一一市市场内内部部不不同同经销商商之之间的的窜货。如如甲甲乙乙两两批批发商商之之间相相互互倒倒货和和抢夺对方方的的客客户。不不同同市市场场之之间间的的窜窜货货，即即在在不不同同市市场场上上两两个个同同级级别别的的经经销销商商或或同同一一公公司司的的不不同同分分公公司司之之间间的的倒倒货货。如如甲甲乙乙两两地地供供求求关关系系不不平平衡衡，甲甲地地经经销销商商将将货货物物抛抛向向乙乙地地；或或者者某某一一分分公公司司为为完完成成销销售售指指标标而而将将货货物物销销向向其其他他分分公公司司控控制制的区域。的区域。交叉市场之间的窜货，交叉市场之间的窜货，即即经销区域重叠。区域重叠。窜货产生的原因窜货产生的原因 为了多拿回扣或返利而了多拿回扣或返利而抢占市占市场；销销售售区区域域内内市市场场发发育育不不均均衡衡，有有的的趋趋于于饱饱和和，有的供不应求；有的供不应求；供供货商商对中中间商商销售政策不公平；售政策不公平；经经销销商商一一次次进进货货过过多多而而厂厂家家又又不不予予退退货货，致致使使经销商到区域外市场销售；经销商到区域外市场销售；商品运商品运输成本不同，成本不同，经销商自己提商自己提货成本成本较低；低；厂厂家家规规定定的的销销售售任任务务过过高高，经经销销商商在在自自己己辖辖区区内难以完成销售任务；内难以完成销售任务；经销商商恶性性进行市行市场报复。复。窜货的危害性窜货的危害性导致致中中间商商利利润受受损，从从而而失失去去对厂厂家家信信任任和和拒拒绝销售；售；市市场场价价格格差差别别过过大大，致致使使消消费费者者失失去去信信任任和和拒拒绝购买；绝购买；损害害品品牌牌形形象象，致致使使先先期期投投入入无无法法得得到到合合理理回回报；竞争品牌会乘虚而入和取而代之。竞争品牌会乘虚而入和取而代之。克服克服窜货的窜货的方法方法发往不同地区商品分往不同地区商品分别打上不同打上不同编码；要求经销商缴纳市场保证金；要求经销商缴纳市场保证金；实行行级差差价价格格体体系系，保保证渠渠道道每每个个环节都都有有利利润可可赚；控制促销全程，防止促销过后的降价后遗症；控制促销全程，防止促销过后的降价后遗症；明明确确经销或或代代理理双双方方的的权利利和和义务，保保证信信守守合同；合同；设立市场总监，建立市场巡视员制度；设立市场总监，建立市场巡视员制度；建立建立严格的格的惩罚制度。制度。呆账、坏帐形成原因呆账、坏帐形成原因资金金流流管管理理是是渠渠道道管管理理中中一一个个重重要要环节，而而货款款回回收收又是重中之重。又是重中之重。呆账、坏账形成原因：呆账、坏账形成原因：企企业心心存存侥幸幸，想想当当然然地地认为顾客客会会按按时付付款款，从从而而答答应顾客的客的赊销要求；要求；对中间商不进行信用调查和评估，惟恐得罪朋友；对中间商不进行信用调查和评估，惟恐得罪朋友；厂厂家家急急于于销货，在在付付款款条条件件上上做做无无条条件件的的让步步，致致使使某些不良之徒有机可乘；某些不良之徒有机可乘；对于欠款，业务员不积极追讨，甚至为客户辩解；对于欠款，业务员不积极追讨，甚至为客户辩解；对客客户延期付款延期付款过于于宽容；容；财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通；财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通；对实力力强大的中大的中间商商过于依于依赖；销售合同存在漏洞。销售合同存在漏洞。避免呆帐、坏帐方法避免呆帐、坏帐方法 让销售人售人员彻底明白，收回底明白，收回货款才算完成款才算完成销售任售任务；对中间商进行彻底的信用调查和评估；对中间商进行彻底的信用调查和评估；制定制定严格的格的赊销政策，并尽可能减少政策，并尽可能减少赊销；控制赊销总规模，一般应收账款不超过资产控制赊销总规模，一般应收账款不超过资产20%；货一旦一旦赊销出去，必出去，必须密切关注客密切关注客户的运作情况；的运作情况；追追讨讨货货款款要要及及时时，收收款款的的难难易易程程度度取取决决于于账账龄龄而而不不是是账款金额；账款金额；追追讨货款人要有耐心，款人要有耐心，“不不给钱就不走就不走”；不要害怕追讨货款得罪顾客而失去客户；不要害怕追讨货款得罪顾客而失去客户；销售售经理要注意把握理要注意把握实时动态；激励客户，对及时回款的提供优惠条件；激励客户，对及时回款的提供优惠条件；完善完善销售合同条款；售合同条款；依靠法律手段。依靠法律手段。渠道成员评估渠道成员评估评评估估项项目目：销售售定定额完完成成情情况况；平平均均存存货货水水平平；对次次品品和和丢失失品品处理理情情况况；促促销销和和培培训训计计划划合合作作情情况况；货款款返返回状况；回状况；对顾客提供服务情况。对顾客提供服务情况。一一定定时期期内内各各中中间商商实现销售售额是是一一项重重要要评估估指指标，因因此此，制制造造商商可可将将各各中中间商商销售售业绩分分期期列列表表排排名名，以以促促进落后者力争上游和落后者力争上游和领先者努力保持先者努力保持绩效。效。由由于于各各个个中中间间商商面面临临的的环环境境有有很很大大差差异异，各各自自规规模模、实实力力、经经营营商商品品结结构构和和营营销销策策略略重重点点各各不不相相同同等等，从从而而有有时采用销售额列表排名评估方法并不客观时采用销售额列表排名评估方法并不客观。评估估中中间商商业绩在在做做上上述述横横向向比比较同同时，应辅之之以以另另外外两两种种比比较：一一是是将将中中间间商商销销售售业业绩绩与与其其前前期期进进行行比比较较；二二是是根根据据每每一一中中间间商商所所处处市市场场环环境境和和销销售售实实力力分分别别定定出出可能销售定额，然后将销售实绩与销售定额进行比较。可能销售定额，然后将销售实绩与销售定额进行比较。渠道成员激励（渠道成员激励（1 1）价价格格折折扣扣，包包括括现金金折折扣扣、数数量量折折扣扣、季季节折折扣扣、职能能折折扣扣等等，目目的的是是使使中中间商商获得得丰丰厚厚的的回回报和和减减少少可可能的能的风险；提供适度启动基金，以帮助中间商拓展市场；提供适度启动基金，以帮助中间商拓展市场；提供一定数量的先期提供一定数量的先期铺货和及和及时供供货；广告合作和支持；广告合作和支持；销售技巧培售技巧培训；设设立立专专项项奖奖金金，如如合合作作奖奖、开开拓拓奖奖、销销售售奖奖、信信息息奖奖等；等；提供提供补贴，如促，如促销补贴、库存存补贴等；等；渠道成员激励（渠道成员激励（2 2）协协助助中中间间商商推推销销，如如销销售售代代表表与与经经销销商商一一起起站站柜柜台台和和进行销售指导；进行销售指导；提供提供优质产品和技品和技术支持。支持。需要说明的是需要说明的是，企业应注意避免激励过度和激励不足，企业应注意避免激励过度和激励不足两种情况。两种情况。当企当企业给予中予中间商商优惠条件超惠条件超过取得合作所能取得合作所能够获得得的利益的利益时，就出，就出现了激励了激励过度，致使生度，致使生产者的者的销售量售量虽有提高，但利有提高，但利润量却有下降；量却有下降；当生产企业给予中间商的条件过于苛刻以致不能有效当生产企业给予中间商的条件过于苛刻以致不能有效激励中间商努力时，就出现了激励不足，致使企业销激励中间商努力时，就出现了激励不足，致使企业销售量降低和利润减少。售量降低和利润减少。渠道调整（渠道调整（1 1）随随着着时间推推移移、消消费观念念和和购买方方式式变化化、竞争争状状态改改变、产品品生生命命周周期期推推进、资源源配配置置演演变、企企业市市场份份额变化化、新新的的分分销渠渠道道出出现、法法律律法法规出出台台或或调整整等等，即即使使最最完完美美的的分分销渠渠道道也也无无法法保保证永永远有有效效。因因此，企此，企业必必须定期定期调整自己的分整自己的分销渠道。渠道。调整分销渠道方法：调整分销渠道方法：增增减减某某一一渠渠道道成成员员。企企业业决决定定在在某某一一目目标标市市场场是是否否增增加加或或减减少少某某一一渠渠道道成成员员，一一是是要要考考虑虑这这样样做做会会带带来来多多大大的的直直接接利利益益，即即销销售售量量的的增增加加额额或或减减少少额额；二二是是要要考虑对其他渠道成员需求、成本和情绪等的影响考虑对其他渠道成员需求、成本和情绪等的影响。渠道调整（渠道调整（2 2）增增减减某某一一分分销销渠渠道道。当当在在同同一一渠渠道道内内增增减减个个别中中间商商不不能能够解解决决问题时，企企业就就要要考考虑增增加加或或减减少少某某一一分分销渠渠道道。如如某某化化妆品品公公司司发现经销商商只只经营成成人人用用品品而而导致致其其儿儿童童护肤肤品品销售售不不畅时，就就需需要要增增加加新新的的分分销渠道以渠道以扩大儿童大儿童护肤品的肤品的销售。售。改改进进整整个个渠渠道道。当当对对原原有有渠渠道道进进行行部部分分修修补补无无济济于于事事时时，企企业业就就需需要要调调整整和和改改进进整整个个渠渠道道系系统统。例例如如，一一家家汽汽车车制制造造商商改改变变原原来来通通过过批批发发商商销销售售的的方方法法而而实实行行直直接接销销售售，一一家家饮饮料料制制造造商商以以集集中中装装瓶瓶和和直直接接销销售售取取代地区特许装瓶厂等。代地区特许装瓶厂等。第五节第五节 物流管理物流管理一、物流及其内容一、物流及其内容二、物流管理及其重要性二、物流管理及其重要性三、商品三、商品储存管理存管理四、商品运输管理四、商品运输管理五、商品配送管理五、商品配送管理物流及其内容（物流及其内容（1 1）物流泛指物流泛指产品品实体的体的场所转移和时间占用场所转移和时间占用，包，包括生括生产企企业原材料的原材料的“采购物流采购物流”、加工、加工场所所内半成品的内半成品的“生产物流生产物流”和制成品的和制成品的“销售物销售物流流”；狭狭义上的物流是指上的物流是指产品从生品从生产领域向消域向消费领域域转移移过程中的程中的实体运体运动，即，即销售物流。售物流。销售物流包括以下内容：销售物流包括以下内容：订单处理订单处理包括包括订单接收、核接收、核查、传递等。等。搬运和包装搬运和包装即即产品在运品在运输和和储存存过程种所伴随的程种所伴随的装卸、入装卸、入库、整理、整理、备货、发送、拼装、包装送、拼装、包装（包括包括包装材料选择、包装方法和技术运用等）。包装材料选择、包装方法和技术运用等）。物流及其内容（物流及其内容（2 2）储存储存即即产品在流通品在流通领域内的停滞状域内的停滞状态，包括，包括仓储（仓库类型、数量、地点等的确定）（仓库类型、数量、地点等的确定）和存和存货（商品储存结构、数量、进货方式等）（商品储存结构、数量、进货方式等）两个两个方面内容。方面内容。运输运输即向即向购买者者发运运产品，包括品，包括选择运运输方方式、确定运式、确定运输路路线、车辆调度等。度等。配送配送指根据用指根据用户要求，在物流据点要求，在物流据点进行分行分货和配和配货，并将配好的，并将配好的货物送交收物送交收货人。人。物流管理及其重要性物流管理及其重要性 物流管理是指通物流管理是指通过有效地安排有效地安排货物的物的储存、运存、运输和管理等，以使和管理等，以使货物在适当的物在适当的时间运送到适运送到适当的地点的活当的地点的活动。物流管理对于企业的重要性表现为：物流管理对于企业的重要性表现为：正确的物流策略能正确的物流策略能够有效地降低分有效地降低分销成本，从而降低成本，从而降低营销成本。成本。正确的物流策略能够提高顾客的满意度，从而创造需求。正确的物流策略能够提高顾客的满意度，从而创造需求。商品储存管理（商品储存管理（1 1）v商品商品储存是指商品在流通存是指商品在流通领域内的停滞状域内的停滞状态，包括包括仓储仓储和和存货存货两个方面内容。两个方面内容。v仓储管理包括：仓储管理包括：选择仓库地址选择仓库地址选择仓库地址地址应综合考合考虑顾客分布、运客分布、运输条件、地租高低等因素。条件、地租高低等因素。选择仓库类型选择仓库类型选择仓库类型包括：型包括：从从所所有有权权来来说说，是是自自建建仓库还是是租租赁仓库。自自建建仓仓库库便便于于管管理理，并并且且能能够够适适应应自自身身业业务务特特点点，但但占占用用了了企企业业资资金金，并并且且想想要要改改变变仓仓库库位位置置也也比比较较困困难难；租租赁仓库比比较灵灵活活，并并且且还提提供供额外外服服务，如如检查商商品品、包包装装、发送、托运等。送、托运等。商品储存管理（商品储存管理（2 2）从从功功能能来来说说，是是选择储备仓库还是是中中转仓库。储备仓库的的商商品品储存存时间为中中长期；期；中转仓库是从各个工厂或供应商那里收到商品，然后就尽快发送出去。中转仓库是从各个工厂或供应商那里收到商品，然后就尽快发送出去。从从仓仓库库形形态态来来看看，是是选择老老式式平平房房仓库或或多多层仓库还是是现代代化化自自动仓库。前前两两者的成本者的成本较低，但低，但储藏效果藏效果较差；差；后者相反。后者相反。决决定定仓仓库库数数量量仓库数数量量多多，能能够较好好地地满足足顾客客需需要要，但但仓储成成本本会会增增大大；减减少少仓仓库库数数量量，可可节节约约仓仓储储费费用用，但但顾顾客客提提货货不不够够方方便。便。商品储存管理（商品储存管理（3 3）v存货管理包括：存货管理包括：确定合理存货量确定合理存货量。确定存确定存货量量应综合考合考虑以下因素：以下因素：商商品品需需求求量量大大小小在在其其他他条条件件不不变的的情情况况下下，存存货量量与与需需求求量量成成正比。正比。商商品品的的物物理理化化学学性性质质商商品品的的物物理理化化学学性性质质决决定定着着商商品品的的储储存存期期限限，超超过过储储存存期期，商商品品的的使使用用价价值值就就会会丧丧失失。因因此此，易易腐腐、易易烂烂商品，储存量应少一些；耐腐商品，储存量可多一些。商品，储存量应少一些；耐腐商品，储存量可多一些。商商品品再再生生产产周周期期长长短短在在其其他他条条件件不不变的的情情况况下下，商商品品储存存量量与与再生再生产周期成正比。周期成正比。产产销销距距离离及及交交通通运运输输条条件件产产销销距距离离远远、交交通通运运输输条条件件差差，就就应应当多储存一些商品；反之，则可以少储存一些当多储存一些商品；反之，则可以少储存一些。仓仓储储条条件件企企业仓储条条件件好好，管管理理水水平平高高，可可以以多多储存存一一些些商商品品；反之，反之，应尽量少存一些，以免商品受尽量少存一些，以免商品受损和管理困和管理困难。商品储存管理（商品储存管理（4 4）选择恰当进货方法选择恰当进货方法。主要。主要进货方法有：方法有：波波动动进进货货各各次次进货间隔隔时间不不相相等等，但但每每次次进货数数量量却却是是相相等等的的，也也就就是是企企业进货是是在在存存货售售完完时进行行的的。企企业业的的存存货货水水平平在在进进货货时时刻刻的的最最大大量量和和零零之之间间波波动动，即即在在进进货货当当天天会会出出现现库库存存的的最最大大额额，这这是是防防止止积积压压的的“警警戒戒线线”。波波动进货是是在在消消费需需求求稳定定和和货源源有有保保证情情况况下下采采用用的的进货方方法法。需需说明明的的是是，由由于于交交通通运运输、管管理理水水平平、推推销力力量量等等经常常变化化，从从而而波波动进货方法容易引起供方法容易引起供销脱脱节和失掉和失掉销售机会。售机会。商品储存管理（商品储存管理（5 5）临临界界点点进进货货企企业业的的每每次次进进货货是是在在存存货货量量降降低低到到一一定定点点时时进进行行的的。这这种种进进货货方方法法在在进进货货的的前前一一时时刻刻会会出出现现库库存存最最低低额额，它它是是防防止止脱脱销销的的“警警戒戒线线”。在在货货源源保保证证程程度度不不高高，或或生生产产具具有有一一定定周周期期的的情情况况下下，企企业业多多采采用用这这种种进进货货方方法法。企企业业究究竟竟在在存存货货还还有有多多少少时时开开始始进货，要靠企业在长期实践中求取一个合理的水平。进货，要靠企业在长期实践中求取一个合理的水平。经经济济批批量量进进货货企企业进货在在次次数数、每每次次进货量量、进货间隔隔时间三三个个方方面面进行行最最佳佳配配合合。一一般般来来说，企企业业订订货货批批量量会会遇遇到到两两个个互互相相矛矛盾盾的的成成本本因因素素：储储存存费费（包包括括保保管管费、保保险费、存存货贬损费、占占用用资金金利利息息等等）和和订订货货费费（包包括括订购费、托托运运费、收收货费、进货检验费等等）。前前者者与与商商品品储存存量量多多少少有有直直接接关关系系，后后者者与与订货次次数数相相关关，因因此此，企企业必必须在在进货量量与与进货次次数数之之间进行行权衡。衡。商品运输管理商品运输管理运运输是是物物流流的的重重要要内内容容，也也是是最最具具有有节约潜潜力力的的领域域。降降低低运运输输费费用用的的关关键键是是实实现现商商品品运运输输的的合合理理化化，即即在在现现有有生生产产力力布布局局和和运运输输条条件件下下，力力求求用用最最少少的的时时间间，运运行行最最短短的的里里程程，经经过过最最少少的的环环节节，花花费费最最低低的的费费用用，准准确确、安全地把商品从生安全地把商品从生产产地运送到消地运送到消费费地。地。商品运输合理化条件：商品运输合理化条件：选选择择合合理理运运输输方方式式包包括括铁路路运运输、水水路路运运输、公公路路运运输、航空运、航空运输、管道运、管道运输等。等。确确定定合合理理运运输输路路线线包包括括实实行行直直线线运运输输；开开展展直直达达运运输输；在在消消费费地地设设置置自自有有的的送送货货中中心心，或或委委托托专专业业储储运运企企业业、大大型型批批发发企企业业代代办办运运输输业业务务；中中小小企企业业组组织织起起来来，把小额订单集零为整，合并装载和拼装整车。把小额订单集零为整，合并装载和拼装整车。提提高高运运输输工工具具使使用用效效率率包包括括改改进包包装装方方法法；改改进装装载技技术；加快运；加快运输工具的运工具的运转；合理安排；合理安排货物流向。物流向。商品配送管理（商品配送管理（1 1）配送是指根据用配送是指根据用户要求，在物流据点要求，在物流据点进行分行分货和配和配货，并将配好的并将配好的货物送交收物送交收货人的活人的活动。配送是商品运。配送是商品运输的的一部分。一部分。一般来一般来说，在洲际或国内区域间长距离的转移叫做商品在洲际或国内区域间长距离的转移叫做商品运输；运输；在区域内短距离的位移叫做商品配送在区域内短距离的位移叫做商品配送。专门从事从事配送工作的物流据点叫做配送中心。配送工作的物流据点叫做配送中心。按照配送组织形式不同，分为集中配送、共同配送和分按照配送组织形式不同，分为集中配送、共同配送和分散配送。散配送。集中配送集中配送指由指由专门从事配送从事配送业务的配送中心的配送中心对多家多家用用户进行配送。由于配送中心行配送。由于配送中心规模大和模大和专业性性强，从而，从而可与多家用可与多家用户确定固定配送关系；由于集中配送品种多确定固定配送关系；由于集中配送品种多和数量大，和数量大，经济效益比效益比较明明显。商品配送管理（商品配送管理（2 2）共同配送共同配送指同一行业或同一地区的中小型企业在单指同一行业或同一地区的中小型企业在单独配送数量较少和效率较低的情况下进行的联合配送。独配送数量较少和效率较低的情况下进行的联合配送。这种配送形式有助于节约配送费用和提高经济效益。这种配送形式有助于节约配送费用和提高经济效益。分散配送分散配送指由零售网点指由零售网点进行的行的针对少量和零星少量和零星货物物或或临时需要的用需要的用户进行的配送。行的配送。这种配送形式具有分种配送形式具有分布广、数量多和服布广、数量多和服务面广等特点，比面广等特点，比较适宜于近距离适宜于近距离和品种繁多商品的小和品种繁多商品的小额配送。配送。按照配送时间和数量不同，分为定量配送、定时配送、按照配送时间和数量不同，分为定量配送、定时配送、定时定量配送、定时定路线配送、即时配送。定时定量配送、定时定路线配送、即时配送。定量配送定量配送在指定在指定时间范范围内每次按照固定数