凯力康推广信息

2011年凯力康主要推广信息年凯力康主要推广信息(宣讲培训)市场部市场部:罗建辉罗建辉 2011.07.21主 要 内 容凯力康在缺血性脑卒中急性期治疗中的市场机会;(IMS 调研项目)KKS(凯力康)的基本知识;凯力康的主要竞品(基本知识点);2011年凯力康的主要推广策略;凯力康主要推广信息(针对不同客户).研究第一阶段了解缺血性卒中急性期现有了解缺血性卒中急性期现有的治疗手段以及未来趋势的治疗手段以及未来趋势了解现有产品及医生使用的了解现有产品及医生使用的反馈情况反馈情况重点关注改善微循环及神经重点关注改善微循环及神经保护两类药物的使用情况保护两类药物的使用情况神内神内神外神外急诊室急诊室总总北京1113上海3115广州3115总 73313第一阶段第一阶段深访深访-神内、急诊和神外三个神内、急诊和神外三个科室的专家科室的专家第二阶段第二阶段面访面访-神内、急诊和神外三个神内、急诊和神外三个科室的处方医生；病例收科室的处方医生；病例收集集3 IMS了解各科室缺血性卒中的病人流向了解各科室缺血性卒中的病人流向了解医生对药物的认识及病人实际了解医生对药物的认识及病人实际用药情况用药情况了解凯力康及主要竞争对手的产品了解凯力康及主要竞争对手的产品及市场活动等方面的表现及市场活动等方面的表现神内神内神外神外急诊室急诊室总总北京105520上海105520广州105520沈阳53311天津5229重庆5229郑州5229杭州53311福州53311总总 603030120每位医生每位医生收集病例收集病例份数份数533480曾处方凯曾处方凯力康比例力康比例45%10%13%28%研究第二阶段第一阶段第一阶段深访深访-神内、急诊和神外三个神内、急诊和神外三个科室的专家科室的专家第二阶段第二阶段面访面访-神内、急诊和神外三个神内、急诊和神外三个科室的处方医生；病例收科室的处方医生；病例收集集4 IMS凯力康定位第一步凯力康定位第一步明确作用机制明确作用机制产品可能特性产品可能特性医生评价医生评价建议建议“作用机制全面，多途径”rt-PA有明确的靶点与作用机制，得到了最大程度的认可医生普遍认为拥有多种机制的药物可拥有多种机制的药物可信度不高信度不高，对其疗效持怀疑态度明确明确KLK自身自身作用机制作用机制，而非宣传多重作用途径“作用机制明确，有明确的靶点”IMS凯力康定位第二步凯力康定位第二步围绕围绕“改善侧支循环改善侧支循环”产品可能特性产品可能特性医生评价医生评价建议建议“改善侧支循环”大多数医生认为这几条均有相似或相通之处“改善微循环改善微循环”可能通过多种途径实现，且部分医生认为是中成药的功能中成药的功能“开通缺血区的闭塞小血管开通缺血区的闭塞小血管”被部分医生理解为“开通梗塞的血管”从而认为是溶栓类药物溶栓类药物的作用的作用“开通血管，中间死了，但是你的血管开通了，能把周围的半暗区把它减少。”广州-华侨-神内1.“改善微循环”作为一包含多种机制的大概念，作为产品定位时需更产品定位时需更细化细化，以便与其它产品区分，并规避医生可能的顾虑2.“改善侧支循改善侧支循环环”作为作为主推方向主推方向最为有利最为有利，并可同时解释其对于“挽挽救半暗带救半暗带”的作用的作用“改善缺血区的血液灌注”“开通缺血区的闭塞小血管”“改善微循环”“挽救半暗带挽救半暗带”急性期的主要目标急性期的主要目标“促进缺血区血管新生”多位医生对药物能否实现此项功能提出质疑“我还真没听说哪一个药，是能把这个促进血管新生。”广州-华侨-神内 IMS凯力康定位第三步凯力康定位第三步神经保护相关的功能仅作为补充的加分因素神经保护相关的功能仅作为补充的加分因素产品可能特性产品可能特性医生评价医生评价建议建议“具有神经保护作用”必存能“清除氧自由基”，恩必普能“保护线粒体”，均认知度很高认知度很高；但部分医生认为临床难以检测认为临床难以检测，对这两条能否实现存疑存疑“通过这个机制，清除自由基啊，对整个的一个神经细胞内的一个保护。”广州-华侨-神内“神经保护神经保护与营养”不作为凯力康的主推方向，而仅作为“改善侧支循环”基础之上的加分加分因素因素“清除氧自由基”“保护线粒体”“促进神经元的再生”神经生长因子被部分医生认为有此功能；神外的医生使用率高，尤用于脑外伤的病人“促进神经元再生很重要，但是实际上呢，这个药可信度就有点不是那么高可信度就有点不是那么高，是不是有这么一个药，能够真正地促进再生。”广州-华侨-神内作为“保护神经元保护神经元”的后续步骤，是长的后续步骤，是长期的过程期的过程 IMS药物类别药物类别：医生认为改善微循环的重要度较高；而神经营养的重要度低于神经保护重要度重要度药物作用机制药物作用机制1改善侧支循环2开通缺血区的闭塞小血管3清除氧自由基4抑制神经元凋亡5促进缺血区的血管新生6保护线粒体7促进神经元的再生重要度重要度药物类别药物类别1溶栓2抗凝3抗血小板4改善缺血区的微循环(未提及，扩张血管一般不推荐)5神经保护(I)6活血化瘀（中成药）(III)7抗水肿8神经营养9增加血容量Source:中国急性缺血性脑卒中诊治指南中国急性缺血性脑卒中诊治指南2010，所标注，所标注I/II/III指其中指其中I/II/III级推荐。级推荐。Physician interviews base=1208 IMS商品名：凯力康商品名：凯力康通用名：注射用尤瑞克林通用名：注射用尤瑞克林化学名：人尿激肽原酶化学名：人尿激肽原酶适应症：轻适应症：轻-中度急性血栓性脑梗死中度急性血栓性脑梗死剂剂型：粉针剂型：粉针剂规规格：格：0.15PNA单位单位/瓶瓶1PNA单位：在单位：在37pH值值8.0的条件下，的条件下，1分钟水解分钟水解1molVal-Leu-Arg-PNA的尤瑞克林量为的尤瑞克林量为1PNA单位。（单位。（PNA对硝基苯胺）对硝基苯胺）（激肽原酶（激肽原酶3D模拟图）模拟图）Leeb-Lundberg LM,et al.Pharmacol Rev,2005,57:27-77.激肽释放酶激肽释放酶(kallikrein)激肽原酶激肽原酶 激肽原激肽原(kininogen)激肽（激肽（kinin)激肽受体（激肽受体（kinin receptor)激肽酶（激肽酶（Kininase)激肽释放酶激肽释放酶-激肽系统（激肽系统（KKS）两种激肽释放酶的区别两种激肽释放酶的区别组织型激肽释放酶血浆型激肽释放酶合成地点各种组织肝脏细胞分布胰腺、肾脏、睾丸、子宫血浆分子量4000080000催化底物低分子量激肽原高分子量激肽原反应产物Kallidin（10肽，胰激肽）Bradykinin（9肽，缓激肽）基因结构15个基因组成一个基因簇（5个外显子，4个内含子）单个基因(15个外显子）主要功能血压、微循环、血管新生凝血与纤溶、炎症激肽释放酶激肽释放酶-激肽系统（激肽系统（KKS）Leeb-Lundberg LM,et al.Pharmacol Rev,2005,57:27-77.组织型激肽释放酶组织型激肽释放酶尤瑞克林尤瑞克林尤尤瑞瑞克克林林是是分分泌泌到到尿尿液液中中的的组组织织激激肽肽释释放放酶酶，主要来自肾脏。主要来自肾脏。在在肾肾小小球球远远曲曲小小管管和和肾肾小小球球血血管管极极的的上上皮皮细细胞胞产生。产生。激肽释放酶激肽释放酶-激肽系统（激肽系统（KKS）凯力康的作用途径凯力康的作用途径 Internal Union of Pharmacology(XIV).Classification of the Kinin Receptor Family:from molecular Mechanisns to Pathophysiological Consequences.Pharmacol Rec.2005,57:27-77.Leeb-Lundberg LM,Marceau F,et al.激肽原酶激肽原酶(凯力康凯力康)1.脑缺血后,KKS被激活，缺血区激肽受体密度升高2.KLK与激肽受体被激动后，能产生扩张细小血管的效应3.凯力康能够选择性扩张及开放缺血区脑储备细小动脉凯力康禁止与凯力康禁止与ACEI类药物合用的原因类药物合用的原因ACEI类药物抑制血管紧张素转化酶的活性类药物抑制血管紧张素转化酶的活性,可产生两方面的效应可产生两方面的效应:(1)使激肽自然代谢受阻,从而使得激肽在体内大量积蓄.激肽本身是血管活性物质,如果大量存在体内会造成全身性血管反应,使血压降底;(2)使血管紧张素I不能转化为血管紧张素II,使血管收缩作用减弱,从而使血压降底.激肽原酶激肽原酶(尤瑞克林尤瑞克林)作用于激肽原产生激肽作用于激肽原产生激肽,如果如果KLK与与ACEI类药物合用类药物合用,则很容易造成血压迅速降底则很容易造成血压迅速降底.尤瑞克林对脑缺血侧皮质不同管径血管具有扩张作用尤瑞克林对脑缺血侧皮质不同管径血管具有扩张作用,与尼卡地平不同，尤瑞与尼卡地平不同，尤瑞克林对管径克林对管径50um的微动脉扩张作用更加明显的微动脉扩张作用更加明显管径管径100um的血管的血管管径管径50um的血管的血管Change(%)Change(%)Time(min)Time(min)Effect of a human urinary kinimogenase on cerebral microcirculation after glass bead-induced cerebral embolism in rabbits.in vivo,1992.凯力康扩张细小血管为主，不引起盗血凯力康扩张细小血管为主，不引起盗血 凯凯凯凯 力力力力 康康康康 作作作作 用用用用 于于于于 KKSKKSKKSKKS开通闭塞小血管开通闭塞小血管开启侧支循环开启侧支循环开启侧支循环开启侧支循环改善缺血区血液灌注改善缺血区血液灌注改善缺血区血液灌注改善缺血区血液灌注促进内源性促进内源性促进内源性促进内源性神经再生神经再生神经再生神经再生促进血管新生促进血管新生加速神经功能恢复加速神经功能恢复诱导神经可塑性诱导神经可塑性减轻缺血区及远隔部位减轻缺血区及远隔部位减轻缺血区及远隔部位减轻缺血区及远隔部位神经细胞损伤神经细胞损伤神经细胞损伤神经细胞损伤 不不同同于于一一般般血血管管扩扩张张药药 有有别别于于普普通通神神经经保保护护剂剂2,32,3,411.Bhoola KD,Figueroa CD,Worthy K.Bioregulation of kinins:kallikreins,kininogens,and kininases.Pharmacol Rev 1992.44(1):1-80.2.Xia CF,Yin H,Brolongan CV,Chao L,Chao J.Kallikrein protects against ischemic stroke by inhibiting apoptosis and inflammation and promoting angiogenesis and neurogeneis.Human gene therapy 2006,17:206-2193.Ling L,Hou Q,Xing S,Yu J,Pei Z,Zeng J.Exogenous kallikrein enhances neurogenesis and angiogenesis in the subventricular zone and the peri-infarction region and improves neurological function after focal cortical infarction in hypertensive rats.Brain Research 2008,1206:89-97.4.凌莉，曾进胜，裴中等凌莉，曾进胜，裴中等.激肽释放酶促进实验性大脑皮层梗死后内源性神经干细胞的增殖、迁移和分化激肽释放酶促进实验性大脑皮层梗死后内源性神经干细胞的增殖、迁移和分化.中华神经科杂志中华神经科杂志 20085.Xia CF,Yin H,Brolongan CV,Chao L,Chao J.Kallikrein gene transfer protects against ischemic stroke by promoting glial cell migration and inhibiting apoptosis.Hypertension 2004,43(2):452-4592,3,4,5改善脑梗缺血区微循环产品的基本情况改善脑梗缺血区微循环产品的基本情况公司公司商品名商品名通用名通用名上市时间上市时间 国家基本国家基本药物药物适应症适应症主要推广点主要推广点广东天普凯力康尤瑞克林20052010年7省医保(辽宁/内蒙/江西/云南/甘肃/广东/海南)急性缺血性脑梗塞独特的激肽系统,开启缺血区侧枝循环;增加缺血区灌注,改善神经功能.北京泰德凯时前列地尔1998全国医保心脑血管微循环障碍靶向性扩张血管,抑制血小板聚集天津红日川威法舒地尔2004全国医保脑梗塞,脑血管痉挛抑制平滑肌收缩,改善脑血管痉挛北京四环克林澳哌桂齐特20022005年26省医保急性缺血性脑梗塞抑制平滑肌收缩,改善脑血管痉挛石药集团恩比普丁苯酞(胶囊/注射液)20042010年入全国医保(胶囊);注射液注射液仅进入河北仅进入河北省医保省医保.急性缺血性脑梗塞增加缺血区灌注;保护线粒体功能;改善脑血流循环产品-1产产品品生产生产企业企业适应症适应症药理作用药理作用与与KLK比较比较克林澳/马来酸桂哌齐特北京四环生物制药有限公司1.脑血管疾病：脑动脉硬化，短暂性脑缺血发作，脑血栓形成，脑栓塞，脑出血后遗症和脑外伤后遗症。2.心血管疾病。3.外周血管疾病 钙离子通道阻滞剂，通过阻止Ca2+跨膜进入血管平滑肌细胞内，使血管平滑肌松驰，脑血管、冠状血管和外周血管扩张，从而缓解血管痉挛、降低血管阻力、增加血流量。本品能增强腺苷和环磷酸腺苷（cAMP）的作用，降低氧耗。本品能抑制CAMP磷酸二酯酶，使CAMP数量增加。本品还能提高红细胞的柔韧性和变形性，提高其通过细小血管的能力，降低血液的粘性，改善微循环。本品通过提高脑血管的血流量，改善脑的代谢。不具有靶向性作用机制;不良反应较多,尤其是对血液系统,可造成白细胞缺乏症.恩必普/丁苯肽石药集团恩必普药业有限公司轻、中度急性缺血性脑卒中 动物药效学研究提示其可阻断缺血性脑卒中所致脑损伤的多个病理环节，具有较强的抗脑缺血作用，明显缩小大鼠局部脑缺血的梗塞面积，减轻脑水肿，改善脑能量代谢和缺血脑区的微循环和血流量，抑制神经细胞凋亡，并具有抗脑血栓形成和抗血小板聚集作用。恩必普可能通过降低花生四烯酸含量，提高脑血管内皮NO和PGI2的水平，抑制谷氨酸释放，降低细胞内钙浓度，抑制自由基和提高抗氧化酶活性等机制而产生上述药效作用。不具有靶向性作用机制;肝肾功能受损者慎用;具有一定的肝毒性.18改善脑血流循环产品-2产品产品生产生产企业企业适应症适应症药理作用药理作用与与KLK比较比较凯时/前列地尔北京泰德制药有限公司治疗慢性动脉闭塞症（血栓闭塞性脉管炎、闭塞性动脉硬化症）引起的四肢溃疡及微小血管循环障碍引起的四肢静息疼痛，改善心脑血管微循环障碍。脏器移植术后抗栓治疗，用以抑制移植血管内的血栓形成。小儿先天性心脏病动脉导管未闭，用以缓解低氧血症，保持导管血流以等待时机手术治疗。以脂微球为药物载体的静脉注射用前列地尔(前列腺素E1)制剂，由于脂微球的包裹，前列地尔(前列腺素E1)不易失活,且具有易于分布到受损血管部位的靶向特性，从而发挥本品扩张血管，抑制血小板聚集的作用。另外，本品还具有稳定肝细胞膜及改善肝功能的作用。非正真意义上的靶向性;(非特异性的/被动的/选择性不高).不良反应较多:1.注射部位：有时出现血管疼、发红，偶见发硬，瘙痒等。2.循环系统：有时出现加重心衰，肺水肿，胸部发紧感，血压下降等症状，一旦出现立即停药。另外，有时出现发红、血管炎，偶见脸面潮红，心悸。3.消化系统：有时出现腹泻、腹胀，不愉快感，偶见腹痛，食欲不振，呕吐，便秘。4.肝脏：偶见GOT、GPT上升等肝功能异常。5.精神和神经系统：有时头晕、头痛、发热，疲劳感，偶见发麻。6.皮肤：有时出疹或瘙痒感，偶见荨麻疹。7.血液系统：偶见嗜酸细胞增多，白细胞减少。川威/法舒地尔天津红日药业股份有限公司改善及预防蛛网膜下腔出血术后的脑血管痉挛及随之引起的脑缺血症状 可抑制平滑肌收缩最终阶段的肌球蛋白轻链磷酸化，使血管扩张而显示以下作用：1.脑血管痉挛的缓解及预防；2.脑血流改善作用；3.脑葡萄糖利用率的改善作用；4.脑神经细胞变性的抑制作用；5.体外实验可使离体的脑血管松弛。不具有靶向性或选择性19简单重复的故事重复的故事讲这样的一个故事的一个故事A.对于错过溶栓时机的急性脑梗患者的治疗,首先是尽快改善脑缺血区的血流灌注;B.凯力康通过独特的激肽系统,靶向性作用并开启缺血区的侧支循环;C.缺血区侧支循环的建立,改善了缺血区的脑血流灌注.D.及时挽救了缺血半暗带(提高了缺血区氧供和营养物质的供给)E.改善神经功能,降底患者致残率.对所有人讲一个简单的故事A.急性缺血急性缺血性脑卒中性脑卒中B.KLK通过独特通过独特的激肽系统靶向的激肽系统靶向性开启缺血区侧性开启缺血区侧支循环支循环;C.侧支循环建立侧支循环建立,改善缺血区脑血改善缺血区脑血流灌注流灌注D.及时挽救及时挽救缺血半暗带缺血半暗带(提高了供氧提高了供氧和营养物质供和营养物质供应应)E.改善神经改善神经功能功能,降低致降低致残率残率品牌愿景与定位品牌愿景与定位SI-4 宣讲凯力康的安宣讲凯力康的安全用法用量全用法用量SI-1推广推广“KLK通过独通过独特的激肽系统快速特的激肽系统快速开启侧支循环开启侧支循环”来来区别其它产品区别其它产品SI-2加强重点目标医加强重点目标医院的开发院的开发(特别是特别是三级医院三级医院)产品定位产品定位SI-3积极开发急诊科积极开发急诊科来确保来确保KLK的尽的尽早使用早使用.凯力康是通过独特的激肽系统凯力康是通过独特的激肽系统,靶向性开启缺血区侧支循靶向性开启缺血区侧支循环环,有效改善脑血流灌注的有效改善脑血流灌注的急性脑梗急性脑梗首选用药首选用药.品品 牌牌 愿愿 景景使凯力康成为治疗缺血性卒中使凯力康成为治疗缺血性卒中,降低患者致残率的金标准用药降低患者致残率的金标准用药.1.专家咨询会专家咨询会2.讲者培训会讲者培训会3.城市巡讲会城市巡讲会4.区域会区域会/科室会科室会5.病例收集与评比项目病例收集与评比项目6.相关临床课题研究相关临床课题研究 1.开发急诊科奖励计划开发急诊科奖励计划2.城市巡讲会城市巡讲会3.区域会区域会/科室会科室会1.多部门合作的进院计划多部门合作的进院计划2.城市巡讲会城市巡讲会3.区域会区域会/科室会科室会4.首例患者用药奖励计划首例患者用药奖励计划1.城市巡讲会城市巡讲会2.区域会区域会/科室会科室会 3.护士教育护士教育4.提示卡提示卡Customer segment Profile:已已处方方KN神神经内科医生内科医生Message1:凯力康通力康通过独特的激独特的激肽系系统,靶向性作用并开启缺血区的靶向性作用并开启缺血区的侧支循支循环系系统,迅速有效的改善迅速有效的改善脑血流灌注血流灌注,.Message2:急性缺血性急性缺血性脑卒中卒中诊治指南治指南2010推荐用推荐用药，循，循证医学医学试验证实治治疗有效率高于有效率高于80%Message3:用用药14天以上，天以上，远期期疗效更佳效更佳Channel:市场部继教项目Channel:城市巡城市巡讲Channel:文献文献汇编资料料Channel:Channel:I科室会科室会Channel:区域沙区域沙龙Channel:城市巡城市巡讲Channel:病例研讨交流会建立关键信息建立关键信息针对策略针对策略1强强调“KLK通通过独独特的激特的激肽系系统,快速快速开启开启缺血缺血区区侧支循支循环”来区来区别其其它它产品品Channel:I科室会科室会Channel:指南指南单行本行本目前行为目前行为行为改变行为改变 步骤步骤期望达到期望达到 的行为的行为Insert text:已已认同同KN促促进侧枝循枝循环开启，并开始开启，并开始尝试使用使用Insert text:对中中/重度缺血性卒中重度缺血性卒中患者患者处方方KNInsert text:对轻/中中/重度缺血性卒重度缺血性卒中患者常中患者常规处方方KNStrategic question:常常规处方方KNStrategic Imperative:KN快速开启快速开启侧枝循枝循环开放，开放，Customer segment:已已认同同KN开启开启侧枝循枝循环，并开始，并开始尝试处方方Message1:凯力康通力康通过独特独特的激的激肽系系统,靶向性作用并开靶向性作用并开启缺血区的启缺血区的侧支循支循环系系统,迅迅速速有效改善脑血流灌注有效改善脑血流灌注,Message2:急性缺血急性缺血性脑卒中诊治指南性脑卒中诊治指南2010推荐用药，推荐用药，通过信息传递改变行为的计划通过信息传递改变行为的计划Message1:凯力康通力康通过独特独特的激的激肽系系统,靶向性作用并开靶向性作用并开启缺血区的启缺血区的侧支循支循环系系统,迅迅速速有效改善脑血流灌注有效改善脑血流灌注,Message3:用药用药14天以上天以上,远期疗效更佳远期疗效更佳Customer segment Profile:未未处方方KN神神经内科医生内科医生Message2:急性缺血性急性缺血性脑卒中卒中诊治指南治指南2010推荐用推荐用药，Message3:在在3530例的例的临床使用床使用观察中察中,不良反不良反应发生率生率仅为1.22%,有效有效率高于率高于80%.Channel:市场部继教项目Channel:城市巡城市巡讲Channel:文献文献汇编资料料Channel:DAChannel:指南指南单行本行本Channel:I科室会科室会Channel:区域沙区域沙龙Channel:城市巡城市巡讲Channel:病交流会建立关键信息建立关键信息针对策略针对策略1强强调“KLK通通过独独特的激特的激肽系系统,快速快速开启开启缺血缺血区区侧支循支循环”来区来区别其其它它产品品Channel:I科室会科室会Channel:IV临床床Message4:用用药14天以上天以上,远期期疗效更佳效更佳Message1:凯力康通力康通过独特的激独特的激肽系系统,靶向性作用并开启缺血区的靶向性作用并开启缺血区的侧支循支循环系系统,迅速有效的改善迅速有效的改善脑血流灌注血流灌注,.目前行为目前行为行为改变行为改变 步骤步骤期望达到期望达到 的行为的行为Insert text:不理解不理解/不不认同同KN，未，未处方方KNInsert text:认同同KN能快速有效开能快速有效开启启侧枝循枝循环,愿意愿意尝试处方方KNInsert text:对中中/重度缺血性卒中重度缺血性卒中患者患者处方方KNInsert text:对轻/中度中度/重度缺血性重度缺血性卒重患者常卒重患者常规处方方KNStrategic question:尝试处方方KNStrategic Imperative:指南推荐国家指南推荐国家I类新新药，加速，加速侧枝全面开放枝全面开放Customer segment:未未处方方KN处方医生方医生通过信息传递改变行为的计划通过信息传递改变行为的计划Message1:凯力康通力康通过独特独特的激的激肽系系统,靶向性作用并开靶向性作用并开启缺血区的启缺血区的侧支循支循环系系统,迅迅速速有效改善脑血流灌注有效改善脑血流灌注,Message3:在在3530例的临床例的临床使用观察中使用观察中,不良反应发生率不良反应发生率仅为仅为1.22%;治疗有效率高治疗有效率高于于80%Message1:凯力康通力康通过独特独特的激的激肽系系统,靶向性作用并开靶向性作用并开启缺血区的启缺血区的侧支循支循环系系统,迅迅速速有效改善脑血流灌注有效改善脑血流灌注,Message2:急性缺血急性缺血性脑卒中诊治指南性脑卒中诊治指南2010推荐用药推荐用药.Message1:凯力康通力康通过独特独特的激的激肽系系统,靶向性作用并开靶向性作用并开启缺血区的启缺血区的侧支循支循环系系统,迅迅速速有效改善脑血流灌注有效改善脑血流灌注,Message4:用药用药14天以上天以上,远期疗效更佳远期疗效更佳行为改变行为改变 步骤步骤品牌愿景与定位品牌愿景与定位SI-4 宣讲凯力康的安宣讲凯力康的安全用法用量全用法用量SI-1推广推广“KLK通过独通过独特的激肽系统快速特的激肽系统快速开启侧支循环开启侧支循环”来来区别其它产品区别其它产品SI-2加强重点目标医加强重点目标医院的开发院的开发(特别是特别是三级医院三级医院)产品定位产品定位SI-3积极开发急诊科积极开发急诊科来确保来确保KLK的尽的尽早使用早使用.凯力康是通过独特的激肽系统凯力康是通过独特的激肽系统,靶向性开启缺血区侧支循靶向性开启缺血区侧支循环环,有效改善脑血流灌注的有效改善脑血流灌注的急性脑梗急性脑梗首选用药首选用药.品品 牌牌 愿愿 景景使凯力康成为治疗缺血性卒中使凯力康成为治疗缺血性卒中,降低患者致残率的金标准用药降低患者致残率的金标准用药.1.专家咨询会专家咨询会2.讲者培训会讲者培训会3.城市巡讲会城市巡讲会4.区域会区域会/科室会科室会5.病例收集与评比项目病例收集与评比项目6.相关临床课题研究相关临床课题研究 1.开发急诊科奖励计划开发急诊科奖励计划2.城市巡讲会城市巡讲会3.区域会区域会/科室会科室会1.多部门合作的进院计划多部门合作的进院计划2.城市巡讲会城市巡讲会3.区域会区域会/科室会科室会4.首例患者用药奖励计划首例患者用药奖励计划1.城市巡讲会城市巡讲会2.区域会区域会/科室会科室会 3.护士教育护士教育4.提示卡提示卡Customer segment 3Profile:目目标医院医院药剂科主任科主任Message1:全球首全球首创，国家，国家I类新新药，Message2:急性缺血性急性缺血性脑卒中卒中诊治指南治指南2010推荐用推荐用药.Channel:市场部继教项目Channel:指南相关指南相关DAChannel:汇编资料料Channel:城市巡讲会城市巡讲会Channel:I指南指南DAChannel:I城市巡城市巡讲会会Channel:I区域沙区域沙龙Channel:IV临床床报告告Channel:病例研讨交流会建立关键信息建立关键信息针对策略针对策略2重点目重点目标医医院的院的开开发(三三级医医院院)Message3:在在3530例的例的临床使用床使用观察中察中,不良反不良反应发生率生率仅为1.22%;有效有效率高于率高于80%.Channel:科室会科室会Channel:科室会科室会目前行为目前行为行为改变行为改变 步骤步骤行为改变行为改变 步骤步骤期望达到期望达到 的行为的行为Insert text:不理解不理解/不不认同同KN，医，医院无院无药Insert text:初步了解初步了解KN为国家国家I类新新药，为卒中指南推卒中指南推荐用荐用药Insert text:认同同KN为缺血性卒中缺血性卒中治治疗新新选择，对中重中重度度脑梗塞具有梗塞具有显著著疗效效Insert text:进药Strategic question:进药Strategic Imperative:国家国家Il类新新药，缺血性卒中治，缺血性卒中治疗的必要的必要选择Customer segment:待开待开发医院医院药剂科主任科主任Message1:国家国家I类新药类新药Message2.急性缺血性脑卒急性缺血性脑卒中诊治指南中诊治指南2010推荐用药推荐用药通过信息传递改变行为的计划通过信息传递改变行为的计划Message3.在在3530例的例的临床床使用使用观察中察中,不良反不良反应发生率生率仅为1.22%;有效率高于有效率高于80%.品牌愿景与定位品牌愿景与定位SI-4 宣讲凯力康的安宣讲凯力康的安全用法用量全用法用量SI-1推广推广“KLK通过独通过独特的激肽系统快速特的激肽系统快速开启侧支循环开启侧支循环”来来区别其它产品区别其它产品SI-2加强重点目标医加强重点目标医院的开发院的开发(特别是特别是三级医院三级医院)产品定位产品定位SI-3积极开发急诊科积极开发急诊科来确保来确保KLK的尽的尽早使用早使用.凯力康是通过独特的激肽系统凯力康是通过独特的激肽系统,靶向性开启缺血区侧支循靶向性开启缺血区侧支循环环,有效改善脑血流灌注的有效改善脑血流灌注的急性脑梗急性脑梗首选用药首选用药.品品 牌牌 愿愿 景景使凯力康成为治疗缺血性卒中使凯力康成为治疗缺血性卒中,降低患者致残率的金标准用药降低患者致残率的金标准用药.1.专家咨询会专家咨询会2.讲者培训会讲者培训会3.城市巡讲会城市巡讲会4.区域会区域会/科室会科室会5.病例收集与评比项目病例收集与评比项目6.相关临床课题研究相关临床课题研究 1.开发急诊科奖励计划开发急诊科奖励计划2.城市巡讲会城市巡讲会3.区域会区域会/科室会科室会1.多部门合作的进院计划多部门合作的进院计划2.城市巡讲会城市巡讲会3.区域会区域会/科室会科室会4.首例患者用药奖励计划首例患者用药奖励计划1.城市巡讲会城市巡讲会2.区域会区域会/科室会科室会 3.护士教育护士教育4.提示卡提示卡Customer segment Profile:急急诊科客科客户Message1:急性缺血性急性缺血性脑卒中卒中诊治指南治指南2010推荐用推荐用药.成成为缺血性缺血性脑卒中一种新的有效治卒中一种新的有效治疗手段手段Channel:全国全国/区域会区域会议Channel:城市巡城市巡讲会会Channel:区域区域专家家论坛Channel:主主题DAChannel:科室会科室会Channel：相关文献：相关文献积极开极开发急急诊科科来来确保确保KLK的的尽尽早使用早使用建立关键信息建立关键信息针对策略针对策略3Message3:在在3530例的例的临床使用床使用观察中察中,不良反不良反应发生率生率仅为1.22%;有有效率高于效率高于80%.Message2:越早使用越早使用凯力康力康,获益越明益越明显.通过信息传递改变行为的计划通过信息传递改变行为的计划目前行为目前行为行为改变行为改变 步骤步骤行为改变行为改变 步骤步骤期望达到期望达到 的行为的行为Insert text:未未处方方KNInsert text:认同同KN为指南推荐用指南推荐用药，是缺血性卒中治，是缺血性卒中治疗首首选Insert text:尝试急性期急性期脑梗患者梗患者处方方KN，体会，体会疗效效Insert text:认同同KN临床床疗效，广效，广泛使用泛使用KNStrategic question:尝试处方方KNStrategic Imperative:指南推荐国家指南推荐国家I类新新药，缺血性卒中治，缺血性卒中治疗首首选Customer segment:未未处方方KN急急诊医生医生Message1:急性缺血性脑卒中急性缺血性脑卒中诊治指南诊治指南2010推荐用药，推荐用药，Message2:越早使用凯力康越早使用凯力康,获获益越明显益越明显.Message3:在在3530例的例的临床床使用使用观察中察中,不良反不良反应发生率生率仅为1.22%;有效率高于有效率高于80%.品牌愿景与定位品牌愿景与定位SI-4 宣讲凯力康的安宣讲凯力康的安全用法用量全用法用量SI-1推广推广“KLK通过独通过独特的激肽系统快速特的激肽系统快速开启侧支循环开启侧支循环”来来区别其它产品区别其它产品SI-2加强重点目标医加强重点目标医院的开发院的开发(特别是特别是三级医院三级医院)产品定位产品定位SI-3积极开发急诊科积极开发急诊科来确保来确保KLK的尽的尽早使用早使用.凯力康是通过独特的激肽系统凯力康是通过独特的激肽系统,靶向性开启缺血区侧支循靶向性开启缺血区侧支循环环,有效改善脑血流灌注的有效改善脑血流灌注的急性脑梗急性脑梗首选用药首选用药.品品 牌牌 愿愿 景景使凯力康成为治疗缺血性卒中使凯力康成为治疗缺血性卒中,降低患者致残率的金标准用药降低患者致残率的金标准用药.1.专家咨询会专家咨询会2.讲者培训会讲者培训会3.城市巡讲会城市巡讲会4.区域会区域会/科室会科室会5.病例收集与评比项目病例收集与评比项目6.相关临床课题研究相关临床课题研究 1.开发急诊科奖励计划开发急诊科奖励计划2.城市巡讲会城市巡讲会3.区域会区域会/科室会科室会1.多部门合作的进院计划多部门合作的进院计划2.城市巡讲会城市巡讲会3.区域会区域会/科室会科室会4.首例患者用药奖励计划首例患者用药奖励计划1.城市巡讲会城市巡讲会2.区域会区域会/科室会科室会 3.护士教育护士教育4.提示卡提示卡Customer segment Profile:所有所有KN客客户(医生和医生和护士士)Message1:急性缺血性急性缺血性脑卒中卒中诊治指南治指南2010推荐用推荐用药，成，成为缺血缺血性性脑卒中一种新的有效治卒中一种新的有效治疗手段手段Channel:主题DAChannel:全国全国/区域会区域会议Channel:IV临床研究床研究结果果Channel:城市巡城市巡讲会会Channel:产品与指南品与指南DAChannel:科室会科室会Channel:区域沙区域沙龙Channel:区域区域专家家论坛Channel:核心文献梳理核心文献梳理规范范凯力康的用法用量力康的用法用量建立关键信息建立关键信息针对策略针对策略4Message2:在在3530例的例的临床使用床使用观察中察中,不良反不良反应发生率生率仅为1.22%;有效率高于有效率高于80%.Message3:KN的用法用量的用法用量:1支支/天天,0.15PNA+100ml生理生理盐水水,静脉静脉滴注滴注100分分钟;禁止与禁止与ACEI类加加压药合用合用.目前行为目前行为行为改变行为改变 步骤步骤期望达到期望达到 的行为的行为Insert text:未未处方方KN或者或者对安全安全性有性有顾虑Insert text:了解了解KN的的疗效与安全效与安全性性,尝试处方方Insert text:认可可KN的的疗效与安全效与安全性性,常常规处方方Strategic question:按照推荐方法按照推荐方法处方方KNStrategic Imperative:指南推荐国家指南推荐国家I类新新药，安全有效，安全有效Customer segment:KN目目标医生和医生和护士士通过信息传递改变行为的计划通过信息传递改变行为的计划Message2:在在3530例的例的临床床使用使用观察中察中,不良反不良反应发生率生率仅为1.22%;有效率高于有效率高于80%.Message3:KN的用法用量的用法用量:1支支/天天,0.15PNA+100ml生生理理盐水水,静脉滴注静脉滴注100分分钟;禁禁止与止与ACEI类加加压药合用合用.Message1:急性缺血性急性缺血性脑卒卒中中诊治指南治指南2010推荐用推荐用药，成成为缺血性缺血性脑卒中一种新的有卒中一种新的有效治效治疗手段手段Thanks for your attention!凯力康发生生理作用的途径是:水解激肽原产生胰激肽，胰激肽在激肽酶作用下变成九肽调节物，该九肽调节物高选择性作用于B1受体，B1受体分布于缺血损伤区，因此凯力康能靶向性改善缺血区血供与氧供。ACEI类药物的作用是阻断激肽酶降解胰激肽变成九肽调节物，造成胰激肽的积累，胰激肽作用于B2受体，B2受体在人体的分布没有选择性，因此大量的胰激肽会造成全身血管的扩张，血压降低。激激 肽肽激肽释放酶激肽释放酶-激肽系统（激肽系统（KKS）各种有活性的激肽的氨基酸序列各种有活性的激肽的氨基酸序列激肽受体激肽受体 353AA391AA存在于血管内皮细胞、神经元、平滑肌细胞、上皮细胞等存在于血管内皮细胞、神经元、平滑肌细胞、上皮细胞等B1R是诱导型表达，是诱导型表达，B2R是组成型表达是组成型表达B1R、B2R均是均是G蛋白耦联受体蛋白耦联受体B2R激动剂是缓激肽和胰激肽；激动剂是缓激肽和胰激肽；B1R激动剂是去精氨酸激肽激动剂是去精氨酸激肽激肽释放酶激肽释放酶-激肽系统（激肽系统（KKS）激肽酶激肽酶 分两大类：分两大类：KI和和KII,存在于血浆和组织中存在于血浆和组织中 KI 降解缓激肽、胰激肽和甲胰激肽的最后一位精降解缓激肽、胰激肽和甲胰激肽的最后一位精氨酸，其降解产物仍有激肽活性。氨酸，其降解产物仍有激肽活性。KII 降解激肽释放出无活性物质降解激肽释放出无活性物质。激肽释放酶激肽释放酶-激肽系统（激肽系统（KKS）激肽原激肽原酶Kallikrein Gene Transfer Protects Against Ischemic Stroke by Promoting Glial Cell Migration and Inhibiting ApoptosisKallikrein Gene Transfer Protects Against Ischemic Stroke by Promoting Glial Cell Migration andInternational Union of Pharmacology.XLV.Classification of the Kinin Receptor Family:from Molecular Mechanisms to Pathophysiological Consequences,Effects of a human urinary kininogenase(SK-827)on cerebral microcirculation after glass bead-induced cerebral embolism in rabbits.Expression of tissue kallikrein and kinin receptors in angiogenic microvascular endothelial cells.激肽激肽受体生物学效应凯力康 激活KKS，作用靶点明确 激肽原酶激肽系统激肽原酶激肽系统(KKS)缺血性卒中治疗新途径缺血性卒中治疗新途径所针对的人体所针对的人体 生理系统生理系统建立侧支循环建立侧支循环建立侧支循环建立侧支循环抗血小板聚集抗血小板聚集降纤降纤抗凝抗凝改改善善循循环环抗自由基氧化抗自由基氧化(必存必存)促进神经修复促进神经修复促进神经修复促进神经修复抗钙超载抗钙超载(尼莫同尼莫同)抗兴奋性氨基酸毒性抗兴奋性氨基酸毒性目前缺血性卒中的治疗药物目前缺血性卒中的治疗药物神神经经保保护护激肽原酶激肽系统激肽原酶激肽系统激肽原酶激肽系统激肽原酶激肽系统凝血纤溶系统凝血纤溶系统凝血纤溶系统凝血纤溶系统细胞凋亡通路细胞凋亡通路细胞凋亡通路细胞凋亡通路自由基氧化自由基氧化自由基氧化自由基氧化/清除系统清除系统清除系统清除系统钙离子通道钙离子通道钙离子通道钙离子通道兴奋性氨基酸系统兴奋性氨基酸系统兴奋性氨基酸系统兴奋性氨基酸系统凯力康凯力康建立建立KLK区别于其它产品的品牌地位区别于其它产品的品牌地位溶栓溶栓(rt-pa)(rt-pa)建立侧支循环建立侧支循环建立侧支循环建立侧支循环(KLK)(KLK)(KLK)(KLK)抗血小板聚集抗血小板聚集(Plavix)(Plavix)抗凝抗凝(克赛克赛)降纤降纤(巴曲酶巴曲酶)纤溶系统纤溶系统纤溶系统纤溶系统急诊科急诊科急诊科急诊科 神经内科病房神经内科病房神经内科病房神经内科病房 90%90%90%90%外院转入 重度重度重度重度20%20%20%20%轻度轻度轻度轻度50%50%50%50%急诊科病房间急诊科病房间急诊科病房间急诊科病房间 5%5%5%5%回家回家回家回家 80%80%80%80%康复科康复科康复科康复科/中医科中医科中医科中医科 10%10%10%10%居住地医院居住地医院居住地医院居住地医院 10%10%10%10%中度中度中度中度30%30%30%30%急性脑梗患者的诊治路径和机会急性脑梗患者的诊治路径和机会直接转入或留观12天后转入部分收入90%90%90%90%10%10%10%10%数据来源于数据来源于:IMS:IMS对专家的访谈对专家的访谈90%以上的急性以上的急性脑梗患者先到急脑梗患者先到急诊科就诊并开始诊科就诊并开始用药用药.关注并关注并 开发急开发急诊科诊科神经内科仍然是收治急性神经内科仍然是收治急性脑梗患者的科室脑梗患者的科室.凯力康的重点科室仍然是凯力康的重点科室仍然是神经内科神经内科.急性脑梗塞急性脑梗塞急性脑梗塞急性脑梗塞关注康复科和中医科关注康复科和中医科神经外科病房神经外科病房神经外科病房神经外科病房 5%5%5%5%部分收入产品的属性均与医生处方的相关度不高，尚无明显的驱动因素出现产品的属性均与医生处方的相关度不高，尚无明显的驱动因素出现但医生对但医生对改善循环改善循环的需求明显的需求明显ExpectationLow YieldValue AddKey DriversDerived ImportanceHighLowHighLow Claimed importanceSource:Physician interviews base=12046 IMS凯力康凯力康SWOT分析分析优势-strength-strength具有自主知识产权的国家一类创新专利药物写入2010年缺血性脑卒中诊治指南;独特作用机制:通过激肽系统快速开启缺血区侧支循环,及时挽救缺血半暗带;纯品具有较好的稳定性,来源于人体,无免疫原性，可静脉给药,安全性高劣劣势-Weakness-Weakness临床应用的相关试验较少市场占有率低一类新药，医生对其疗效与作用机制认识不足单疗程价格较高，需要尽早纳入医保。机会机会-Opportunity-Opportunity是国内公认的一类新的治疗药物脑卒中发病率高,年新发200万,市场潜力大急性脑梗无特效药物,市场对新药非常渴求目前普遍使用的药物不良反应多,存在安全性隐患威威胁-Threats-Threats竞品的带金销售政策多种改善循环类产品占据了较达的市场份额;中医理论的影响(活血化淤),中成药占据了巨大的市场丁苯酞拥有胶囊和针剂两种产品,患者出院仍可进行带药。急性脑梗的目标市场脑梗患者人次16,248,4962类城市市-患者人次2210215-占患者总人次13.60%3、4类城市-患者人次4493177-占患者总人次27.65%三级医院占患者人次34.34%二级医院占患者人次54.60%三级医院占患者人次46.97%二级医院占患者人次34.87%1类城市城市-患者人次1154661-占患者总人次7.11%三级医院占患者人次53.74%二级医院占患者人次46.15%中医科占患者人次14.86%内科占患者人次7.47%神经外科占患者人次6.92%神经内科占患者人次2.61%神经内科占患者人次71.66%急诊科占患者人次6.11%内科占患者人次72.65%中医科占患者人次14.24%外科占患者人次6.23%其他类城市-患者人次8390443-占患者总人次51.64%三级医院占患者人次63.95%二级医院占患者人次23.43%其他医院占患者人次0.11%其他医院占患者人次12.63%其他医院占患者人次11.06%其他医院占患者人次18.16%神经外科占患者人次4.22%内科占患者人次3.29%神经内科占患者人次44.16%奥扎格雷占患者人次38.55%桂哌齐特占患者人次32.58%奥扎格雷占患者人次26.12%前列地尔占患者人次18.26%奥扎格雷占患者人次33.06%依达拉奉占患者人次16.62%桂哌齐特占患者人次12.59%尤瑞克林占患者人次0.31%尤瑞克林占患者人次0.62%依达拉奉占患者人次21.27%桂哌齐特占患者人次18.29%丁咯地尔占患者人次8.92%急诊科占患者人次0.96%神经内科占患者人次24.35%内科占患者人次3.49%干部病房占患者人次1.90%1类类/2类城市的类城市的经济发展水平较经济发展水平较好好,患者对医疗患者对医疗费用的承担能力费用的承担能力相对较强相对较强.是是KLK的目前的重的目前的重点市场点市场.各级别城市中各级别城市中,三级医院三级医院仍然是拥有最多患者的仍然是拥有最多患者的医院医院!KLK的重点医院的重点医院是三级医院是三级医院!来源于来源于:医保协会数据医保协会数据 3类以下城市的类以下城市的经济发展水平相经济发展水平相对差些对差些,患者对患者对医疗费用的承担医疗费用的承担能力相对较弱能力相对较弱.但患者数量较多但患者数量较多!是是KLK未来的未来的市场市场.神经内科神经内科仍是仍是KLK的主要市场的主要市场