《打造高绩效执行团队》

打造高效执行团队打造高效执行团队北京北京 20102010年年6 6月月2828日日中国达能饮料中国达能饮料销售发展总部销售发展总部欢迎词欢迎词&自我介绍自我介绍基本规则基本规则准时高效准时高效关机或无声关机或无声销售主管小张的一天销售主管小张的一天5月18早上8:15，小张开始了其紧张而忙碌的一天工作；上午上午8:2011:50 早会及在办公室早会及在办公室业绩板还未填写，查找手机信息，统计各人的销售数据早会进行中早会一直进行到10：30分，直到销售经理打电话问提货进度才匆匆结束中午中午13:3014:20 拜访配送商拜访配送商配送商反映出货慢，库存大，老批号严重，强烈要求处理库存，并与小张反映销售代表向前冲的订单量较上二个月明显下滑了；下午下午14:3018:15 跟线跟线-销售代表向前冲销售代表向前冲协同拜访了5家客户，帮忙贴海报；感觉销售代表拜访不熟练而主动与客户作销售陈述；小张在与客户沟通的同时，销售代表则在一旁等待客户下订单；夜幕慢慢降临晚上19:30 劳累的一天终于结束案例学习案例学习您觉得小张这天的工作存在哪些问题？您觉得小张这天的工作存在哪些问题？案例讨论（案例讨论（1）如何打造高效执行团队？如何打造高效执行团队？我们的建议是从以下四个方面着手：我们的建议是从以下四个方面着手：制定目标制定目标业绩衡量业绩衡量有效指导有效指导明确职责明确职责欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:3009:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程 您所在区域销售主管您所在区域销售主管/销售代表的工作职责？销售代表的工作职责？分分组讨论（1）基本工作是通过有效指导团队成员达成区域业务目标基本工作是通过有效指导团队成员达成区域业务目标工作职责工作职责制定目标制定目标-分解与制定目标分解与制定目标，清晰传达至每位团队成员，并确保与公司目标一致-结合重点项目和促销计划进行清晰的目标转换目标转换-目标细分目标细分至销量目标、绩效目标、销售发展目标、售点执行目标衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题-利用晨会检查目标进展检查目标进展，制定行动计划并确保完成目标-通过DSSS工具反馈信息，寻找生意机会增长点寻找生意机会增长点-对前线销售人员进行月度重点工作考核月度重点工作考核并定期召开周/月例会-管理本区域内的经销商/配送商并及时解决问题解决问题指导指导-通过“跟线指导”和“一对一指导”评估工作人员能力,并及时提供解决方案提供解决方案-在跟线指导过程中,通过自己的示范,规范规范“拜访八步骤拜访八步骤”行为行为-保留保留指导日历和跟线指导检查表的原始记录原始记录-按需要进行课堂及实地培训课堂及实地培训，提高团队成员拜访八步骤的执行能力工作职责工作职责-销售主管销售主管工作流程工作流程-销售主管销售主管/组长组长工作流程如下图所示（重点市场）工作流程如下图所示（重点市场）大部分大部分(销售主管不少于销售主管不少于50%，组长不少于，组长不少于80%)时间应用于跟线指导和市场检查时间应用于跟线指导和市场检查必须以身作则，才能带动整个团队的战斗力和执行力必须以身作则，才能带动整个团队的战斗力和执行力办公室事务/促销数据汇总各种会议/经销商订货否行政工作根据实际情况安排时间工作日结束否是工作日结束18:00办公室准备业绩表数据当天工作重点区域管理工具08:1508:45主持早会业绩数据分析路线表现回顾当天工作重点当天具体目标08:4509:15跟线指导数据回顾按计划完成跟线指导说明/示范/练习/反馈配送商拜访跟线指导是09:1517:30销售代表销售代表-GT 传统传统基本工作是向客户推销产品，并达成销售目标基本工作是向客户推销产品，并达成销售目标工作职责工作职责销售销售 -每日严格按规划路线100%完成路线客户拜访-规范使用“业绩板/客户本/订单”三大工具-完成销售目标，销售必备SKU,执行各类促销活动-积极优化路线，争取新的业务机会 产品生动化产品生动化-按产品生动化标准陈列产品-争取最佳位置、最大陈列、最多冰镇-管理店内产品库存，轮换仓库/货架/冰柜内的产品-充分利用售卖点材料（POP/吊旗等）来推动品牌发展衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题-每日准确记录客户本数据并及时更新业绩板-参加每日晨会/周例会-寻求主管的指导/支持-向销售主管提供市场竞争信息(活动,定价)评估标准评估标准-销量目标-销售发展目标-绩效指标-售点执行目标-店内产品生动化标准-个人重点工作销售代表销售代表-SC特通特通评估标准评估标准-拓展客户数-销量目标-销售发展目标-绩效指标-售点执行目标-店内产品生动化标准-个人重点工作基本工作是拓展特通渠道客户，提高单店销量基本工作是拓展特通渠道客户，提高单店销量工作职责工作职责销售销售 -每日严格按规划路线100%完成路线客户拜访-规范使用“业绩板/客户本/订单”三大工具-完成销售目标，销售必备SKU,执行各类促销活动-积极优化路线，争取新的业务机会-拓展市场内存在的空白/潜力/机会售点产品生动化产品生动化-按产品生动化标准陈列产品-争取最佳位置、最大陈列、最多冰镇-确保公司自有市场设备使用达到公司要求-争取占有客户自有/竞争对手市场设备空间-管理店内产品库存，轮换仓库/货架/冰柜内的产品-充分利用售卖点材料（POP/吊旗等）来推动品牌发展衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题-每日准确记录客户本数据并及时更新业绩板-参加每日晨会/周例会-寻求主管的指导/支持-向销售主管提供市场竞争信息(活动,定价)销售代表销售代表-WR批发批发工作职责工作职责销售销售-完成销售目标，销售必备SKU-对所在区域客户实施严格的价格管理，严格执行公司的价格政策和促销计划-每日严格按规划路线完成路线客户拜访-规范使用“业绩板/客户本/订单”三大工具-对拜访的批发客户进行分类和筛选-调查二批的网络，制定提高二批网络利用率方案，与二批达成一致产品生动化产品生动化-管理二批店内存货水平,争取更多堆箱陈列及POP显现送货和服务送货和服务-跟进订单的送货情况，如遇困难，寻求主管帮助-每日准确记录销售客户卡的库存/订单/货龄管理登记等工作衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题-每日准确记录并更新业绩板-参加每日晨会及周例会-向主管提供市场竞争信息(促销,价格,陈列，新产品等)基本工作管理二批客户，并完成销量目标基本工作管理二批客户，并完成销量目标评估标准评估标准-销量目标-销售发展目标-绩效指标-售点执行目标-个人重点工作工作流程工作流程-销售代表销售代表1.工作流程如下图工作流程如下图2.专注于售点执行及建立和改善客情关系专注于售点执行及建立和改善客情关系办公室准备业绩表数据当天工作重点当天销售工具生动化物料08:3008:45参加早会业绩数据分析路线表现回顾当天工作重点当天具体目标08:4509:15销售数据统计填写业绩统计/填写促销统计工作计划问题与建议17:2017:30配送商处订单处理汇总送货订单跟踪送货情况库存/批号记录配送商下订单17:0017:20工作日结束18:00按计划完成客户拜访拜访八步骤售点执行促销活动维护客情关系09:3016:45工作职责工作职责日常区域工作日常区域工作-建立和分析客户数据，并对数据进行初步核查，防止录入错误信息-按公司要求对资讯系统进行维护从而保障系统的正常运转，发现异常情况须及时向相关人员反映-每日查询各销售线路运作情况，-协助销售主管审核/检查销售工具的执行-按公司要求，查询、统计、打印各类销售数据及报表，为销售人员提供信息服务-协助DSSS部门及区域SDM推动区域的DSSS建设区域支持区域支持-提供销售线路和保存档案方面的支持-负责销售工具（客户卡夹、订单、P.O.P等）的收、发、存等工作跟踪措施和问题的解决跟踪措施和问题的解决-通过DSSS IS发现问题，与销售团队共同分析原因并及时反馈-定期协助销售团队优化路线-精确收集KPI数据 基本工作是和基本工作是和DSSSDSSS资讯系统的维护优化，确保资讯系统数据的有效准确资讯系统的维护优化，确保资讯系统数据的有效准确评估标准评估标准-数据录入准确率=98%-报告/报表及时率=100%-报告/报表准确率=100%DSSS文文员岗位位职责销售主管销售主管销售代表销售代表GT是否与你们的标准不同？是否与你们的标准不同？工作职责回顾工作职责回顾课程测试（一）课程测试（一）在答题纸上填写办事处在答题纸上填写办事处/姓名姓名/职务职务全部为全部为不定项选择题不定项选择题题目只出现一次题目只出现一次现场评分现场评分现场公布成绩现场公布成绩以下为测试题以下为测试题151 1、销售主管的主要职责是销售主管的主要职责是_A A）制定目标制定目标B B）拓展客户拓展客户 C C）指导指导D D）衡量业绩衡量业绩课程测试（一）课程测试（一）2 2、GTGT渠道销售代表的基本工作是渠道销售代表的基本工作是_A A）协助配送商收款协助配送商收款B B）向客户推销产品向客户推销产品 C C）完成销售报表完成销售报表D D）线路与售点调整线路与售点调整课程测试（一）课程测试（一）3 3、WSWS批发销售代表的基本工作是批发销售代表的基本工作是_A A）每日参加晨会及周例会每日参加晨会及周例会B B）对对GTGT销售代表的跟线指导销售代表的跟线指导 C C）协助经销商送货与收款协助经销商送货与收款D D）管理二批客户，完成销售目标管理二批客户，完成销售目标课程测试（一）课程测试（一）4 4、SCSC渠道销售代表的基本工作是渠道销售代表的基本工作是_A A）拓展和管理特殊渠道售点拓展和管理特殊渠道售点B B）跟进经销商库存跟进经销商库存 C C）陪客户吃饭陪客户吃饭D D）与客户谈判与客户谈判课程测试（一）课程测试（一）5 5、DSSSDSSS文员的基本工作是文员的基本工作是_A A）DSSSDSSS资讯系统的维护与优化资讯系统的维护与优化B B）检查经销商库存检查经销商库存C C）分发生动化物料分发生动化物料D D）协助销售主管审核协助销售主管审核/检查销售工具的执行检查销售工具的执行课程测试（一）课程测试（一）欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 1515分钟分钟制定目标制定目标10:4512:0010:4512:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:1014:1015:10休息休息 1010分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:2016:2015:2016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程分分组讨论（2）我们有哪些销售目标？我们有哪些销售目标？销量销量(毛销售额毛销售额)路线绩效目标路线绩效目标销售发展目标销售发展目标售点执行目标售点执行目标制定目标制定目标制定目标制定目标为何需要制定目何需要制定目标将成功的定义具体化将成功的定义具体化以具体目标激励销售人员以具体目标激励销售人员制定反馈和持续指导的跟进措施制定反馈和持续指导的跟进措施目标还需落实到客户级别的目标目标还需落实到客户级别的目标没有目标没有目标/目标不清晰对销售运作有极大危害目标不清晰对销售运作有极大危害没有目标，管理混乱/职责不清目标太低，员工未被充分挑战目标太高，难于达到/高流失率因为销售主管按因为销售主管按“简单分配简单分配”而非而非“分解分解”例例:王主管八月份指标为王主管八月份指标为5,000箱箱 他率领他率领5个个SRs 每名每名SR“指标指标”=1,000 箱箱目目标分解常分解常见错误举例例符合符合SMARTSMART原则原则的目标才是好的目标！的目标才是好的目标！SMARTSMART原则原则S Special=pecial=具体的具体的M Measurable=easurable=可衡量的可衡量的A Available=vailable=可实现的可实现的R Relativity=elativity=相关性相关性T Time=ime=时间性的时间性的目目标设定和定和转换原原则过程需求过程需求有焦点有焦点资讯系统资讯系统过去基数过去基数 +潜力潜力整体市场知识整体市场知识阶段性阶段性知识、经验、良好的沟通知识、经验、良好的沟通以过去数据为依据以过去数据为依据每条路线、外在因素每条路线、外在因素这个月有何新项目这个月有何新项目达成的提前量达成的提前量销售目标设定和转换原则运用“SMART”原则举例举例举例举例为加强乐百氏产品旺季冰镇，小王2009年4月目标是在他的区域范围投放8个360L单门冰柜所有的冰柜应该放置在所有售店点入口处的首位要在指定8个售点予以实施冰柜的投放冰柜的投放销售目标设定和转换原则运用“SMART”原则举例举例举例举例2009年3月份脉动荔枝味脉动荔枝味上市期间市区特通销售代表小马的目标为：线内客户卖进80家（共100家线内客户）单张订单荔枝味需超过0.5箱新产品的推广新产品的推广I.I.我们需要我们需要完成整体完成整体区域区域/分公司分公司业务计划业务计划II.II.目标需目标需互相关联互相关联并分解到售点层面并分解到售点层面III.III.每个销售每个销售层次的总和层次的总和应为该组应为该组/区域之总和区域之总和例，所有业代例，所有业代 =主管总和主管总和（除（除经销商自销）经销商自销）所有某区主管总和所有某区主管总和 =分公司总和分公司总和 所有某区分公司总和所有某区分公司总和=大区总和大区总和.等等等等IV.IV.所有所有目标的衡量目标的衡量必须可从业绩板、客户本、订单上获得必须可从业绩板、客户本、订单上获得业绩板客户本客户卡WR/SR订单WR/SR目目标分解指分解指导方方针目目标分解表分解表-销量与量与绩效考效考虑因素因素示范表格示范表格,标准标准dsssdsss上线城市试用，上线城市试用，其他城市可以其他城市可以 根据当地情况修改使用根据当地情况修改使用 目目标分解流程表分解流程表-2-2个月个月-1-1个月个月当月当月下下1 1个月个月办事处经理/渠道营销经理/主管回顾业绩及计划未来3-4个月推/拉活动结合季节变化因素综合考虑办事处经理向销售主管下达目标（每月（每月2323日之前）日之前）销售主管使用目标分解表 向SR分解目标 （每月（每月2929日）日）SR签收目标（每月（每月3030日）日）销售主管将目标设定在业绩板上销售代表每日执行并达成/超额达成销售目标销售主管跟/查线并指导销售代表达成/超额达成目标（每周不少于3个全天）支付上月奖金表彰/奖励活动统一版本统一版本目标分解表目标分解表和和HR沟通确认沟通确认后再行使用后再行使用 销售售发展目展目标制定制定常见销售发展目标常见销售发展目标非销售发展目标非销售发展目标路线绩效目标路线绩效目标l新产品铺货家数新产品铺货家数l新口味铺货家数新口味铺货家数l新开客户家数新开客户家数l口味铺货齐全家数口味铺货齐全家数l签订陈列冰镇协议家签订陈列冰镇协议家数数l冰柜投放台数冰柜投放台数l张贴张贴POP家数家数l单点平均陈列面达到单点平均陈列面达到10个家数个家数l线路优化线路优化l售点调整售点调整l拜访成功率拜访成功率l客户活跃率客户活跃率l平均每单销量平均每单销量l单店销量单店销量l平均每单平均每单SKU销售发展目标同需要遵循销售发展目标同需要遵循SMART原则原则课程测试（二）课程测试（二）6 6、目标设定目标设定SMARTSMART原则的第一个母原则的第一个母S S的准确含义为的准确含义为_A A）时间性的时间性的B B）相关的相关的 C C）可衡量的可衡量的D D）具体的具体的课程测试（二）课程测试（二）7 7、目标设定目标设定SMARTSMART原则的第二个母原则的第二个母M M的准确含义为的准确含义为_A A）时间性的时间性的B B）相关的相关的 C C）可衡量的可衡量的D D）具体的具体的课程测试（二）课程测试（二）8 8、目标设定目标设定SMARTSMART原则的第五个母原则的第五个母T T的准确含义为的准确含义为_A A）时间性的时间性的B B）相关的相关的 C C）可衡量的可衡量的D D）具体的具体的课程测试（二）课程测试（二）9 9、按照按照“目标分解流程目标分解流程”要求，销售主管与销售要求，销售主管与销售代表沟通并让其签收代表沟通并让其签收20092009年年6 6月销售目标的时月销售目标的时间应为：间应为：_A A）20092009年年4 4月月2929日日B B）20092009年年5 5月月1515日日C C）20092009年年5 5月月2929日日D D）20092009年年6 6月月8 8日日课程测试（二）课程测试（二）1010、我们有哪些销售目标？我们有哪些销售目标？_A A）销量销量(毛销售额毛销售额)B B）路线绩效目标路线绩效目标C C）销售发展目标销售发展目标D D）售点执行目标售点执行目标课程测试（二）课程测试（二）欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程LEGO 游戏游戏(第一轮第一轮)组装乐高玩具组装乐高玩具您的任务是与你的小组一起以最快速度将所有部件装配起来。您的任务是与你的小组一起以最快速度将所有部件装配起来。获胜小组必须符合下列要求：获胜小组必须符合下列要求：10分钟之内完成；相对于乐高模式来说，仅有分钟之内完成；相对于乐高模式来说，仅有3处不同处不同特定规则：当你听到信号声时，必须立即开始装配汽车和坡道。每特定规则：当你听到信号声时，必须立即开始装配汽车和坡道。每个人都必须个人都必须“亲身实践亲身实践”。LEGO 游戏游戏(第二轮第二轮)组装乐高玩具组装乐高玩具您的任务是与你的小组一起以最快速度将所有部件装配起来。您的任务是与你的小组一起以最快速度将所有部件装配起来。不同的是你们将获得一位不同的是你们将获得一位“教练教练”，请在教练的指导下完成任，请在教练的指导下完成任务务获胜小组必须符合下列要求：获胜小组必须符合下列要求：10分钟之内完成；相对于乐高模式来说，仅有分钟之内完成；相对于乐高模式来说，仅有3处不同处不同特定规则：当你听到信号声时，必须立即开始装配摩托车。每个人特定规则：当你听到信号声时，必须立即开始装配摩托车。每个人都必须都必须“亲身实践亲身实践”。分分组讨论（4）游戏联系实际游戏联系实际有效指导的原则有效指导的原则明确说明期望明确说明期望确保团队成员步骤清晰、目标一致确保团队成员步骤清晰、目标一致阶段性目标阶段性进行跟进阶段性目标阶段性进行跟进根据团队成员的技能根据团队成员的技能/态度采取不同的管理方式态度采取不同的管理方式及时提供明确的反馈意见及时提供明确的反馈意见以身作则鼓励团队成员高效达成目标以身作则鼓励团队成员高效达成目标欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程分分组讨论（5）如何进行跟线指导如何进行跟线指导对团队所有成员应定期回顾（季度对团队所有成员应定期回顾（季度/半年半年/全年）全年）“意愿意愿”比比“技能技能”更加重要更加重要确保大部分员工位于第确保大部分员工位于第2、3、4象限（团队主管必须位于第象限（团队主管必须位于第4象限）象限）意愿意愿低低高高技能技能低低高高第第3组组指导指导/培训培训 提供课堂培训 示范并且采用跟线指导 集中性的培训计划 定期提供反馈与鼓励第第1组组直接指示直接指示 确定是否动机问题 提出明确期望 进行评估并提供反馈 变动职位或者安排新工作第第2组组激励激励 找出原因并达成一致 找出优点和缺点 经常提供反馈意见 保证雇员处于适当位置第第4组组委派委派/授权授权 制定明确的目标 定义参数/提供自主权 授权/引起兴趣 职业生涯发展指指导矩矩阵从理念到行动：从理念到行动：培训形成理念培训形成理念指导指导/辅导形成行为辅导形成行为跟进跟进/制度建立持续制度建立持续持续行为持续行为产生绩效产生绩效指指导流程流程围绕围绕“拜访八步骤拜访八步骤”在必要的在必要的观察观察和和记录记录后开始指导后开始指导“5W1H”-Why/Where/Who/When/What/How引导销售代表自我总结与指导目标引导销售代表自我总结与指导目标每次指导须制定每次指导须制定“聪明聪明”的目标的目标推荐指导模式推荐指导模式-观察/记录/确定指导重点说明（结合售点情况详细描述）示范（有需要时进行/确保员工清晰标准）练习（要求员工按标准执行）反馈（好-继续保持/不好-重新说明或练习）需保存跟线指导检查表需保存跟线指导检查表说明说明1示范示范2练习练习3反馈反馈4有效指有效指导模式模式一对一指导和每周例会不应包含于跟线指导时间之内一对一指导和每周例会不应包含于跟线指导时间之内指导日历用以销售主管制定安排全月指导时间跟线指导表用以销售主管记录每次跟线指导数据和内容一对一指导表用以销主管规划和记录每次一对一指导内容准备形式自定，主要内容销量完成进度市场表现/售点执行促销活动跟踪(目标沟通或小组培训)跟线指导跟线指导现场跟线指导是提高销售代表能力的主要途径可以观察其工作表现/示范新技能/提供及时反馈一对一指导一对一指导提供针对性指导个别讨论制定目标周例会周例会/晨会晨会向团队成员提供信息和工具沟通目标交流想法解决问题跟线指导表/一对一指导需销售代表签名并由销售主管保留存档存档方式为建立“销售人员发展档案”（每人一本）销售主管:每周不少于6个半天组长:每周不少于8个半天组长/SR由销售主管完成，SR由组长完成每月一次，每次2030分钟每周一次/每次约30分钟三种指三种指导机会机会做好跟线指导前提条件做好跟线指导前提条件熟悉拜访八步骤明确工作重点及清楚相关销售数据充分的准备工作对员工的充分了解跟线指导形式跟线指导形式协同拜访，现场指导随后检查，销售执行回顾订单/促销真实性抽查重点人员重点关注重点人员重点关注新员工、高潜力员工、高风险岗位如何如何进行跟行跟线指指导？跟线指导步骤跟线指导步骤有效的跟线指导分三步进行：准备工作上次跟线情况本次跟线重点被跟线SR近期表现(浏览业绩板)及当天目标 和SR一起逐家拜访市场/售点表现及机会：SKU，陈列，每家设立一个SDOSR表现及机会：拜访八步骤示范练习 总结跟进 回顾今天业绩确定机会点及下一步行动计划记录在：跟线指导检查表（准备部分）跟线指导清单跟线指导检查表跟线指导检查表（总结部分）跟线指导跟线指导/市场检查表说明市场检查表说明准备客户基本资料产品分销售点执行八步骤观察双方签名跟线指导跟线指导需保证需保证足够的客户数足够的客户数周例会周例会/晨会晨会好的周例会/晨会应当是 目标清晰的 有行动的 有重点的 有时间效率的 开门见山的 有数据支持的 团队参与的 共性/普遍的，而非个性的 鼓励性的“周例会议程周例会议程周例会议程周例会议程”帮助销售主管组帮助销售主管组帮助销售主管组帮助销售主管组织有效的周例会织有效的周例会织有效的周例会织有效的周例会经验分享经验分享你认为如何？你认为如何？课程测试（三）课程测试（三）1111、有效指导模式的四个步骤是有效指导模式的四个步骤是_A A）示范，说明，练习，反馈示范，说明，练习，反馈B B）示范，练习，说明，反馈示范，练习，说明，反馈C C）说明，示范，练习，反馈说明，示范，练习，反馈D D）反馈，说明，示范，练习反馈，说明，示范，练习课程测试（三）课程测试（三）1212、对高意愿高技能的员工应采取何种对高意愿高技能的员工应采取何种指导方式指导方式_A A）指导指导/培训培训B B）委派委派C C）直接指示直接指示D D）激励激励课程测试（三）课程测试（三）1313、对低意愿高技能的员工应采取何种对低意愿高技能的员工应采取何种指导方式指导方式_A A）指导指导/培训培训B B）委派委派C C）直接指示直接指示D D）激励激励课程测试（三）课程测试（三）1414、用于制定目标、个别讨论、提供针用于制定目标、个别讨论、提供针对性指导的是对性指导的是_A A）跟线指导跟线指导B B）一对一指导一对一指导C C）周例会周例会D D）三者都不是三者都不是课程测试（三）课程测试（三）1515、有效的跟线指导分哪几步有效的跟线指导分哪几步_A A）与与SRSR一起拜访，总结一起拜访，总结B B）准备，与准备，与SRSR一起拜访一起拜访C C）准备，与准备，与SRSR一起拜访，总结跟进一起拜访，总结跟进D D）没有特定步骤没有特定步骤课程测试（三）课程测试（三）1616、有效跟线指导对跟线客户数量的要有效跟线指导对跟线客户数量的要求是求是 ;A A）不少于当天线路的不少于当天线路的10%10%B B）不少于当天线路的不少于当天线路的25%25%C C）不少于当天线路的不少于当天线路的50%50%D D）不少于当天线路的不少于当天线路的75%75%课程测试（三）课程测试（三）1717、跟线指导的准备工作应回顾跟线指导的准备工作应回顾_A A）业绩板业绩板B B）上次跟线指导记录和一对一指导上次跟线指导记录和一对一指导C C）销售发展目标销售发展目标D D）以上全部以上全部课程测试（三）课程测试（三）课程测试（三）课程测试（三）1818、好的晨会是好的晨会是_A A）明确重点行动和目标明确重点行动和目标B B）培训和研讨培训和研讨C C）专注个体的专注个体的D D）A+B+CA+B+C课程测试（三）课程测试（三）欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程“数据化管理数据化管理”而非而非“人性化管理人性化管理”“三公三公”原则原则-公正、公平、公开公正、公平、公开依据业绩板（目标依据业绩板（目标/实际完成）实际完成）DSSS资讯系统正常运作资讯系统正常运作BI报表数据的使用报表数据的使用业绩衡量前提业绩衡量前提早会早会关注销量指标和重点工作完成情况关注销量指标和重点工作完成情况+跟线指导总结反馈跟线指导总结反馈周会周会关注销量指标和重点工作完成情况关注销量指标和重点工作完成情况+经验分享经验分享/角色演练角色演练月会月会回顾上月销量指标及重点工作完成回顾上月销量指标及重点工作完成+当月目标沟通当月目标沟通跟线指导跟线指导关键技能及重点工作完成关键技能及重点工作完成一对一指导一对一指导个人阶段业绩回顾及个人发展规划个人阶段业绩回顾及个人发展规划每月奖金考核每月奖金考核业绩总结并与收入挂钩业绩总结并与收入挂钩年度回顾年度回顾调薪、调职调薪、调职业绩板使用示例见后页业绩板使用示例见后页业绩衡量方法业绩衡量方法 各地晨会经验分享各地晨会经验分享业绩板是最主要的区域管理工具（对销售主管而言）业绩板是最主要的区域管理工具（对销售主管而言）业绩板管理工具业绩板管理工具销售代表名字填写日期时间进度销售代表根据每天全品类销售达成进度进行涂写！销售主管填写每天整体达成进度 分组练习分组练习业绩板数据分析业绩板数据分析（常见问题）（常见问题）业绩板业绩板KPI分析与改善杠杆分析与改善杠杆业绩板业绩板KPI分析与改善杠杆分析与改善杠杆拜访客户数累计计划预访客户数累计实际预访客户数成功率业绩板业绩板KPI分析与改善杠杆分析与改善杠杆累计计划外订货客户数低效客户数无订货客户数平均每单销量业绩板业绩板KPI分析与改善杠杆分析与改善杠杆平均每单SKU路线平均SKU渠道SKU 分销标准目标实际业绩板业绩板KPI分析与改善杠杆分析与改善杠杆销量每月每周每日业绩板业绩板KPI分析与改善杠杆分析与改善杠杆业绩板业绩板KPI分析与改善杠杆分析与改善杠杆业绩板业绩板KPI分析与改善杠杆分析与改善杠杆业绩板业绩板KPI分析与改善杠杆分析与改善杠杆业绩板业绩板KPI分析与改善杠杆分析与改善杠杆课程测试（四）课程测试（四）2121、业绩板上以红色表示业绩板上以红色表示_，以绿色表，以绿色表示示_，以黄色表示，以黄色表示_A A）不达标业绩，达标业绩，超标业绩不达标业绩，达标业绩，超标业绩 B B）不达标业绩，超标业绩，跟线不达标业绩，超标业绩，跟线 C C）不达标业绩，其他含义，跟线不达标业绩，其他含义，跟线 D D）各销售主管自己定义的含义各销售主管自己定义的含义课程测试（四）课程测试（四）2222、业绩板上的月计划栏由业绩板上的月计划栏由_填写填写A A）SRSRB B）DSSSDSSS文员文员C C）销售主管销售主管D D）以上三者都可以以上三者都可以课程测试（四）课程测试（四）2323、销售主管对业绩板进行回顾和反馈销售主管对业绩板进行回顾和反馈的频率是的频率是_A A）每月每月B B）每周每周C C）不定期不定期D D）每天每天课程测试（四）课程测试（四）2424、业绩板有哪些分析方法业绩板有哪些分析方法_A A）SRSR之间对比之间对比B B）SRSR的现在与过去对比的现在与过去对比C C）实际完成与目标对比实际完成与目标对比D D）以上都是以上都是课程测试（四）课程测试（四）欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程DSSS健康检查健康检查目的：通过对目的：通过对DSSS运作的关键行为进行检查确保运作的关键行为进行检查确保DSSS正常运作正常运作形式：形式：销售发展/销售经理共同使用固定统一的标准及表格进行检查评分办公室检查+市场走访+跟线观察针对检查结果设定改善行动计划定期/不定期跟踪其行动计划的落实情况内容：内容：基础工作（20分）售点执行（15分）销售管理（15分）2009年年DSSS健康检查计划健康检查计划每个销售主管全年不少于两次/检查结果于一周内公布DSSS健康检查内容（一）健康检查内容（一）一、基础工作一、基础工作1.1 人员及路线1.1.1 区域销售人员按照全年预算到岗（缺编一人扣一分，最多扣两分）1.1.2 销售主管能清晰说出自己及下属的主要工作职责1.1.3 在办公室显眼位置张贴销售人员职责描述（销售主管、SR/WS SR、DSSS文员）1.1.4 每个销售代表/理货员均有固定的销售路线1.1.5 各销售路线的计划拜访客户数达标（WS90/BC商场60/特通120家/传统240）1.2 销售工具的使用1.2.1 客户本是否均由路线地图、客户清单、客户卡、汇总表组成1.2.2 客户本数量是否和销售代表数量一致,且当天客户本应不在办公室1.2.3 随机抽查1/41/3客户卡,检查一图两表内容是否一致(包括名称编号顺序等)1.2.4 核对抽查客户卡上资料是否和客户清单电子版/系统内一致(名称编号电话地址等)1.2.5 客户卡的销售数据应与业绩板记录相一致1.2.6 客户卡库存/订货是否完整连续填写(无遗漏且订货数量和当天订单相符)1.2.7 业绩板上的KPI都有目标，且都列明在业绩板的月目标栏1.2.8 检查业绩板数据是否按标准(使用指引)规范填写并且计算无误DSSS健康检查内容（二）健康检查内容（二）一、基础工作一、基础工作1.3 订单填写与存档1.3.1 订单数据合计应与业绩板一致1.3.2 订单填写完整(包括客户名称/地址/编号及订货数量)1.3.3 订单保存整齐/完整1.4 办公室布置1.4.1 销售墙报内容包括业绩板/八步骤图/指导日历及检查记录/生动化陈列标准/信息栏1.4.2 办公室环境整洁卫生，客户卡和生动化物料等分类集中堆放二、售点执行二、售点执行2.1 随机选择一条路线检查其上一工作日35家售点2.1.1 客户反馈销售代表正常拜访2.1.2 能见到产品生动化成果（库存/货架/冰柜集中陈列）2.1.3 售点执行优于主要竞争对手(佳得乐)2.1.4 订单数据与客户反馈相一致2.2 随机选择业务员并协同拜访35家售点2.2.1 协同销售代表完成35家客户拜访,检查是否做到以下步骤:DSSS健康检查内容（三）健康检查内容（三）二、售点执行二、售点执行2.2 随机选择业务员并协同拜访35家售点，检查其是否做到以下步骤2.2.1 销售代表能明确说出当天销量与发展目标,并带齐客户本及POP等工具2.2.2 销售代表能通过店主或店员的姓名或昵称进行打招呼2.2.3 销售代表有观察货架陈列/冰镇/库存/POP的表现2.2.4 销售代表主动对货架/冰镇/库存/POP/公司冰柜/公司货架进行产品生动化2.2.5 销售代表是否通过客户卡或订单为工具完成与客户的销售分析工作2.2.6 销售代表应在确保正常补货订单后再作相关业务推广或促销活动的陈述2.2.7 销售代表在离开售点前应与客户打招呼并明确下次拜访时间2.2.8 销售代表在拜访结束后检查订单与客户卡是否填写完整2.2.9 核对销售代表客户卡，检查其是否按照路线计划进行拜访三、销售管理三、销售管理3.1 销售主管/组长工作时间安排3.1.1 是否使用跟线指导/市场检查表及指导日历，且在业绩板上相应颜色标示3.1.2 检查过去三个月的跟线指导/市场检查表，核对累计时间是否达到6个半天3.1.3 如果团队直接下属人数6人，每名直接下属每月至少接受1次跟线指导或专项检查 如果团队直接下属人数=16为绿区；为绿区；16得分得分=10为黄区为黄区;得分得分=12为绿区；为绿区；12得分得分=8为黄区为黄区;得分得分=12为绿区；为绿区；12得分得分=8为黄区为黄区;得分得分=40为绿区；为绿区；40得分得分=25为黄区为黄区;得分得分25为红区为红区欢迎及介绍欢迎及介绍 09:0009:1009:0009:10案例学习案例学习 09:1009:3009:1009:30明确职责明确职责 09:3010:30 09:3010:30 休息休息 3030分钟分钟制定目标制定目标11:0012:0011:0012:00午餐午餐 9090分钟分钟 乐高游戏乐高游戏 13:3014:1013:3014:10有效指导有效指导 14:1015:0014:1015:00休息休息 3030分钟分钟业绩衡量业绩衡量 15:3016:2015:3016:20休息休息1010分钟分钟DSSSDSSS健康检查健康检查 16:3017:0016:3017:00回顾与颁奖回顾与颁奖17:0017:3017:0017:30议程议程Question&Answer小故事分享小故事分享责任责任=机会机会