说服力销售(分享版)ppt课件

我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物说服力销售讲师：苏航说服力销售讲师：苏航1我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第一章第一章 说服力说服力第一章说服力2我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物影响：影响：权力因素权力因素 非权力因素非权力因素影响：3我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物说服力销售(分享版)ppt课件4我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物改变：改变：信念信念价值观价值观改变：5我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第二章第二章 客户需求分析客户需求分析第二章客户需求分析6我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。客舒服，因为让顾客舒服大于对错。倾听倾听听听顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他7我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物1、给顾客明确、给顾客明确的指令的指令2、不要说太多、不要说太多废话废话当顾客决定买，当顾客决定买，你就闭嘴，等着你就闭嘴，等着收钱，收完钱转收钱，收完钱转身就走。服务从身就走。服务从下一次开始。下一次开始。说话说话说说我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说的太多我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点：了，在于顾客沟通时一定要掌握两点：1、给顾客明确的指令当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱8我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物需求分析需求分析9我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物需求分析需求分析10我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物问对问题赚大钱方法一：方法一：方法二：方法二：方法三：价值观同步方法三：价值观同步问对问题赚大钱方法一：11我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物说服力销售(分享版)ppt课件12我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物NEADS说服策略N现在E满意A更换D决定S解决方案NEADS说服策略13我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物说服力销售(分享版)ppt课件14我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 卖产品不如卖自己！说服力销售(分享版)ppt课件15我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物顾客为什么会相信我？顾客为什么会相信我？价值观同步顾客为什么会相信我？价值观同步16我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？信一个业务员？一、价值一、价值观同步观同步每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的的话，买车的、买房的、买保险的要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？一、价17我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。点。销售就是销售就是找出顾客找出顾客价值观价值观改变顾客改变顾客价值观价值观种植新的种植新的价值观价值观假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让18我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第三章第三章 销售销售“三心二意三心二意”第三章销售“三心二意”19我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物相信自己之心相信自己之心相信产品之心相信产品之心相信客户之心相信客户之心说服力销售(分享版)ppt课件20我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物相信客户现在就需要之意相信客户现在就需要之意相信客户成交会感激之意相信客户成交会感激之意说服力销售(分享版)ppt课件21我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物思考：客户为什么会有抗拒？思考：客户为什么会有抗拒？思考：客户为什么会有抗拒？思考：客户为什么会有抗拒？思考：客户为什么会有抗拒？22我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物判断真假抗拒判断真假抗拒客户是说谎找借口的专家！客户是说谎找借口的专家！大多数客户跟你讲的问题都是借口！大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因通常有两个：顾客找借口的原因通常有两个：1、害怕讲真话，害怕被成交2、不好意思拒绝你判断真假抗拒客户是说谎找借口的专家！23我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物解除客户反对意见的原则解除客户反对意见的原则 1 1、最高原则：标准化回应动作、最高原则：标准化回应动作 永远先认同永远先认同赞美赞美转移转移反问反问 先处理心情（认同），再处理事情（反问）先处理心情（认同），再处理事情（反问）你们价格太贵了！你们价格太贵了！认同认同我了解你的意思！我了解你的意思！赞美赞美您能看中这套房子，确实很有眼光！您能看中这套房子，确实很有眼光！转移转移这是我们的保留单元！这是我们的保留单元！反问反问您不想看看吗？您不想看看吗？2 2、“问问”比比“说说”容易！容易！3 3、讲故事比讲道理容易！、讲故事比讲道理容易！解除客户反对意见的原则24我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物相信成交会感激之意25我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？好；有没有更了解你的顾客？了解客户了解客户熟悉客户熟悉客户客户成交客户成交学习吸收学习吸收你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？26我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第四章第四章 绝对成交十大步骤绝对成交十大步骤第四章绝对成交十大步骤27我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 销售的两种类型销售的两种类型告知型告知型 顾问型顾问型(销售医生销售医生)不管你有没有需求不管你有没有需求,只负责告知只负责告知 检查检查.诊断诊断.开处方开处方.成为发现客户潜在问题的专家成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的 说明解释为主说明解释为主 建立信赖建立信赖,引导为主引导为主 量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人 成交率高成交率高,重点突破重点突破 销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需28我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 绝对成交十大步骤绝对成交十大步骤 一、销售准备一、销售准备二、调整自己的情绪达到巅峰状态二、调整自己的情绪达到巅峰状态三、开发与接触新客户三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见七、解除客户的反对意见八、成交八、成交九、要求转介绍九、要求转介绍十、客户服务十、客户服务绝对成交十大步骤一、销售准备29我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第一步骤：销售准备第一步骤：销售准备心态准备心态准备心态准备心态准备了解客户了解客户了解客户了解客户产品资料、知识产品资料、知识产品资料、知识产品资料、知识 话术的准备话术的准备话术的准备话术的准备第一步骤：销售准备心态准备30我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物分分享享对产品的态度：老板是百分之一万相信产对产品的态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。品，员工是不太相信。老板和员工的根本差别？老板和员工的根本差别？分享对产品的态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。31我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物交换心理交换心理业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态是交换的第一心态交换心理产生的。业务员所有的问交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。根本原因：业务员认为产品不值根本原因：业务员认为产品不值。交换心理业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？业务员向顾客推32我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物转换恐惧，打开销售成转换恐惧，打开销售成转换恐惧，打开销售成转换恐惧，打开销售成功之门。功之门。功之门。功之门。出丑才会成长，成长就出丑才会成长，成长就出丑才会成长，成长就出丑才会成长，成长就会出丑。会出丑。会出丑。会出丑。“别来烦我别来烦我”以前表示：被拒接了以前表示：被拒接了“需要时给你打电话需要时给你打电话”以前表示：被拒绝了以前表示：被拒绝了“我不需要我不需要”以前表示：被拒绝了以前表示：被拒绝了化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好化解恐惧：只是表示顾客正在忙化解恐惧：只是表示顾客正在忙化解恐惧：只是表示顾客还不了解化解恐惧：只是表示顾客还不了解转换恐惧，打开销售成功之门。“别来烦我”“需要时给你打电话”33我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物相信产品之心34我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第二步骤：调整自己的情绪达第二步骤：调整自己的情绪达 到巅峰状态到巅峰状态 1 1、兴奋度理论、兴奋度理论 世界上世界上90%90%以上的成功来自于兴奋度！以上的成功来自于兴奋度！2 2、颠峰的生理状态、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！伟大人生的秘诀在于伟大的状态！颠峰的人生等于颠峰的状态！颠峰的人生等于颠峰的状态！一流的销售人员一定要有一流的状态！一流的销售人员一定要有一流的状态！3 3、销售是信心的传递，情绪的转移！、销售是信心的传递，情绪的转移！第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状35我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物如何创造颠峰的销售状态？1 1、大幅度改变肢体动作、大幅度改变肢体动作 !2 2、深呼吸！、深呼吸！3 3、改变面部表情（时刻保持微笑）、改变面部表情（时刻保持微笑）!4 4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5 5、想象自己是全公司的销售冠军！、想象自己是全公司的销售冠军！6 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！任何客户！如何创造颠峰的销售状态？1、大幅度改变肢体动作36我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第三步骤：开发与接触新客户第三步骤：开发与接触新客户 在销售活动开始之前在销售活动开始之前,最重要的最重要的,是找到一个准客户是找到一个准客户思考：思考：准客户须具备哪些条件？准客户须具备哪些条件？有需求有需求 有购买力有购买力 有购买决策权有购买决策权第三步骤：开发与接触新客户在销售活动开始之前,最重37我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物苹果理论苹果理论苹果理论苹果理论黄金客户三个条件黄金客户三个条件1、有需求、有需求2、有资金、有资金3、是决策者、是决策者红苹果红苹果同时具备同时具备三个条件三个条件青苹果青苹果只具备只具备两个条件两个条件烂苹果烂苹果只具备一个条件只具备一个条件把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！苹果理论黄金客户三个条件38我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第四步骤：建立与客户的信赖感第四步骤：建立与客户的信赖感信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！最高明的销售策略，就是把客户变成朋友最高明的销售策略，就是把客户变成朋友第四步骤：建立与客户的信赖感39我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）你给客户的第一印象95是由穿着打扮而来！让自己看起来像个重要人物 服装形象：与客户的环境相吻合2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般；成交从第一次见面开始！跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门 谨记并叫出对方的名字 谨记客户随口说出的任何一句话3、信赖感源自于相互喜欢对方；客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他想成为的人快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、40我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物4、要注意基本的商业礼仪；5、握手沟通的重要方式；对方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手6、永远坐在客户的左边 适度地目光接触 保持适度的提问方式 做记录 不要发出声音 不要插嘴 认真听 全部讲完之后，复述一遍给对方听快速建立信赖感的方法4、要注意基本的商业礼仪；快速建立信赖感的方法41我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物7、问话建立信赖感；问简单、容易回答的问题；尽量问一些回答是YES的问题；从小YES开始问；问引导性，二选一的问题；事先想好答案；能用问，尽量少说；问一些客户没有抗拒点的问题；8、赞美建立信赖感；世界上最动听的语言是赞美！9、倾听建立信赖感；与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！快速建立信赖感的方法7、问话建立信赖感；快速建立信赖感的方法42我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物10、肯定认同建立信赖感；肯定对方的立场 肯定对方的情绪肯定对方的动机 肯定有新的可能性肯定对方说这话的能力 肯定对方可以肯定的地方快速建立信赖感的方法10、肯定认同建立信赖感；快速建立信赖感的方法43我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物表示肯定认同的黄金句子表示肯定认同的黄金句子A A你说的很好；你说的很好；B B你这个问题问得很好；你这个问题问得很好；C C你讲得很有道理；你讲得很有道理；D D我理解你的心情；我理解你的心情；E E我了解你的意思；我了解你的意思；F F我认同你的观点；我认同你的观点；G G我尊重你的想法；我尊重你的想法；H H我相信你这样讲一定有你的道理；我相信你这样讲一定有你的道理；I I我知道你这样做是为了我好；我知道你这样做是为了我好；J J站在你的立场我也会那么说（想）；站在你的立场我也会那么说（想）；K K我很欣赏你的判断能力；我很欣赏你的判断能力；L L我很佩服你的观察能力；我很佩服你的观察能力；表示肯定认同的黄金句子A你说的很好；44我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物快速建立信赖感的方法11、模仿建立信赖感；在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒）在外在形象上，与客户保持一致12、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）；13、使用客户见证；老客户“现身说法”客户名录、照片 签单凭据（报名表、收款收据等）相关文件影印见证快速建立信赖感的方法11、模仿建立信赖感；45我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物快速建立信赖感的方法14、自己的亲身体会及经历；15、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；16、使用媒体见证；17、熟人见证：如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的）；快速建立信赖感的方法14、自己的亲身体会及经历；46我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第五步骤：找出客户的问题、需求第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望与渴望 钱太少？挣钱太辛苦？钱太少？挣钱太辛苦？时间不够用？为每天早九晚五的工作烦恼？时间不够用？为每天早九晚五的工作烦恼？担忧生活无保障？没有信息资源？担忧生活无保障？没有信息资源？没有人脉资源？股票被套？没有人脉资源？股票被套？生意失败？企业有状况？生意失败？企业有状况？找不到事业合伙人？找不到事业合伙人？想投资却找不到理想投资渠道？想投资却找不到理想投资渠道？第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望47我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物与客户见面的与客户见面的前前20分钟要聊分钟要聊FORMFORM F F家庭家庭 O O事业事业 R R休闲休闲 M M金钱金钱真正的销售在销售之外！真正的销售在销售之外！了解客户比了解产品更重要！了解客户比了解产品更重要！说服力销售(分享版)ppt课件48我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？信一个业务员？一、价值一、价值观同步观同步每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的的话，买车的、买房的、买保险的要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？一、价49我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物如何找寻关键按扭？如何找寻关键按扭？1 1、眼睛看眼睛看A A、看他的表情语言、看他的表情语言 B B、看他的物品（饰品、照片、喜好）、看他的物品（饰品、照片、喜好）C C、看他的立即反应、看他的立即反应 2 2、耳朵听耳朵听A A、听他的第一反应、听他的第一反应 B B、听他讲的故事或者是解释、听他讲的故事或者是解释 C C、听他不断重复讲的事情、听他不断重复讲的事情 如何找寻关键按扭？1、眼睛看50我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物需求分析需求分析51我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物需求分析需求分析52我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物问对问题赚大钱方法一：方法一：方法二：方法二：方法三：价值观同步方法三：价值观同步问对问题赚大钱方法一：53我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物说服力销售(分享版)ppt课件54我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物背景问题背景问题 (聊天聊天)1 1工工作作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负责什么工作的?您们都有什么产品?我有些朋友,说不定他们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗?2 2家家庭庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身体好吗?孩子多大了?学习怎么样?很调皮吧?3 3娱乐：娱乐：您平时有什么业余爱好？比如：喜欢下棋吗？打球吗？爬山？4 4财务状况：财务状况：我看您状态比较好，您月收入起码在3万以上吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才相信呢？他说:其实我每月才1.5万元。(还可以通过名片上的公司实力及职务、和他的穿着、消费)背景问题(聊天)1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好55我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物背景问题背景问题 (了解看法了解看法)1、您是如何看待这件事情的？（培训、健康、直销、保险）2、为什么您会这么认为呢？或者为什么您会有这样的看法？(您是如何看待行业竞争的？您们行业现在竞争激烈吗？您们行业的竞争主要是哪些方面的竞争？人才的竞争、价格的竞争您觉得人才的培养重要吗？)背景问题(了解看法)1、您是如何看待这件事情的？（培训、56我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物难点问题难点问题 1、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？4、您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？2、您认为您现在最大的困惑是什么？3、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？5、假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？6、是 否 想 提 升 销 售 团 队 的 业 绩？您 有 没 有 好 的 解 决 方 案？难点问题1、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？4、57我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物暗示问题暗示问题 1、这些问题会对您公司的发展产生哪些影响？4、同行业的公司中是否也存在同类问题？2、这些问题会不会影响你的发展呢？3、试想一下，如果这个问题持续下去，你的目标是不是还是完不成？达不到理想状态？5、这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？暗示问题1、这些问题会对您公司的发展产生哪些影响？4、同58我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物需求回报问题需求回报问题 （方案）（方案）1、从聊天中，得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说是吗？4、如 果 这 个 问 题 这 样 解 决，你 认 为 怎 么 样？2、您看500强企业都接受过的系统，我们公司引入会有什么好处？3、根据对您的了解，这个方案一定是最适合你的。5、我 们 的 合 作 已 经 给 您 的 技 术 上 带 来 了 革 新，您 认 为 呢？需求回报问题（方案）1、从聊天中，得出您是一个非常爱学习59我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物S S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？王女士，您最近经常打省内长途吧？”C C：“可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。”S S：“我看您用的都是我看您用的都是1795117951，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少，您说呢？，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少，您说呢？”C C：“是啊，我上个月长途话费是啊，我上个月长途话费7070多，是挺多的。多，是挺多的。”S S：“如果长年累月这样打长途，那一年大概就有如果长年累月这样打长途，那一年大概就有10001000块钱的长途费用啊，您说呢块钱的长途费用啊，您说呢？”C C：“可不是，但电话还是非打不可啊。可不是，但电话还是非打不可啊。”（客户语气有点无奈）（客户语气有点无奈）S S：“那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了1259312593优惠新优惠新干线业务，打长途也就干线业务，打长途也就1 1毛毛9 9、2 2毛毛9 9的费用，使用的费用，使用1259312593比您原来用比您原来用1795117951能节省不能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗？少的费用。我给您介绍一下好吗？”C C：“好啊，你给我说说。好啊，你给我说说。”背景问题背景问题暗示问题暗示问题难点问题难点问题示益问题示益问题S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？”背景问题暗示问题难点60我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物NEADS说服策略N现在E满意A更换D决定S解决方案NEADS说服策略61我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物NEADS说服策略方法：方法：N现在：现在：1您现在使用的是什么产品？2您当初为什么选择这个产品？NEADS说服策略方法：N现在：62我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物E满意满意：您对现在的产品满意吗？答答:不满意不满意:1 1您对他哪些方面不太满意呢？您对他哪些方面不太满意呢？价格、效果 2 2什么样的情况您才会满意呢？什么样的情况您才会满意呢？答答:满意：满意：1您对他哪些方面满意呢？您对他哪些方面满意呢？价格、效果 2 2如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好?(有人用于谈恋爱)NEADS说服策略方法：方法：E满意：您对现在的产品满意吗？NEADS说服策略方法：63我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物A更换：更换：1如果有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解吗？并愿意更换吗？2什么样的情况您会愿意更换呢?答答:使用完使用完 谢谢谢谢!到时候我再联系您到时候我再联系您,希望能够为您服务。希望能够为您服务。NEADS说服策略方法：方法：A更换：NEADS说服策略方法：64我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物D决定决定：了解后如果真的不错，您自己可以直接决定吧？不能决定不能决定:还是你需要与其他人商量？与其他人商量：与其他人商量：您需要与谁商量？赞美他赞美他/她，说明您非常尊重您的爱人她，说明您非常尊重您的爱人/家人家人/上级上级,我真羡慕您的我真羡慕您的XXXXNEADS说服策略方法：方法：D决定：NEADS说服策略方法：65我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物S解决方案：解决方案：1那我告诉您一个好消息，正好我们这里有一个产品（工作、事业）可以帮助您拥有2那我告诉您，今天正好有个非常好的机会来临了NEADS说服策略方法：方法：S解决方案：NEADS说服策略方法：66我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物说服力销售(分享版)ppt课件67我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物FAB销售法则销售法则什么是属性？什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。FAB销售法则68我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物什么是作用？什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。什么是作用？69我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物什么是益处？什么是益处？B(benifit益处)猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。的顺序。什么是益处？70我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物说服力销售(分享版)ppt课件71我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物说服力销售(分享版)ppt课件72我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第六步骤：塑造产品价值第六步骤：塑造产品价值客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！塑塑造造产产品品核核心心价价值值及及附附加加价价值值，让让客客户户感感觉觉产产品品价价值值大大于于价价格格的的时时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！第六步骤：塑造产品价值客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的73我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物塑造产品价值的原则1 1、具有专业水准；、具有专业水准；2 2、对市面上其他同类产品的了解；、对市面上其他同类产品的了解；3 3、配合对方的价值观来介绍产品；、配合对方的价值观来介绍产品；4 4、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？塑造产品价值的原则1、具有专业水准；74我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品 当客户东张西望时；当客户起身做其他事情时；当客户兴趣降低时；当客户准备打电话时；当客户哈欠不断时这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户问题、需求所在。当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品当客户东张西望时；75我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第七步骤：第七步骤：分析比较竞争对手分析比较竞争对手 1 1、了解竞争对手、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息）B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容D、了解他们什么地方比你弱 2 2、绝对不要批评你的竞争对手、绝对不要批评你的竞争对手 3 3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们 4 4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证第七步骤：分析比较竞争对手1、了解竞争对手76我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物第八步骤：解除客户的反对意见第八步骤：解除客户的反对意见 销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始,成交从异议开始成交从异议开始调查显示，调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户异议的客户第八步骤：解除客户的反对意见销售是从拒77我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物“失败沟通的最后一分钟”最可恨的抗拒是未讲出的抗拒最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 “虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。）“（可不可以请你帮个忙）你能不能告诉我，不购买我们产品的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。”“失败沟通的最后一分钟”最可恨的抗拒是未讲出的抗拒78我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物思考：客户为什么会有抗拒？思考：客户为什么会有抗拒？思考：客户为什么会有抗拒？思考：客户为什么会有抗拒？思考：客户为什么会有抗拒？79我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物判断真假抗拒判断真假抗拒客户是说谎找借口的专家！客户是说谎找借口的专家！大多数客户跟你讲的问题都是借口！大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因通常有两个：顾客找借口的原因通常有两个：1、害怕讲真话，害怕被成交2、不好意思拒绝你判断真假抗拒客户是说谎找借口的专家！80我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物确定是唯一的抗拒确定是唯一的抗拒1、套出真相2、确定是唯一真正抗拒点3、再确定一次4、测试成交5、以完全合理的解释回答他6、成交确定是唯一的抗拒1、套出真相81我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物解除客户反对意见的原则解除客户反对意见的原则 1 1、最高原则：标准化回应动作、最高原则：标准化回应动作 永远先认同永远先认同赞美赞美转移转移反问反问 先处理心情（认同），再处理事情（反问）先处理心情（认同），再处理事情（反问）你们价格太贵了！你们价格太贵了！认同认同我了解你的意思！我了解你的意思！赞美赞美您能看中这套房子，确实很有眼光！您能看中这套房子，确实很有眼光！转移转移这是我们的保留单元！这是我们的保留单元！反问反问您不想看看吗？您不想看看吗？2 2、“问问”比比“说说”容易！容易！3 3、讲故事比讲道理容易！、讲故事比讲道理容易！解除客户反对意见的原则82我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物“太贵了太贵了”1 1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回答做相应的回应）；答做相应的回应）；找原因找原因2 2、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止,还是有数百还是有数百名眼光超前的客户决定购买，并给我们做了很多的转介绍名眼光超前的客户决定购买，并给我们做了很多的转介绍,您想知道是为您想知道是为什么吗？什么吗？-从众心理从众心理 如果对方回答如果对方回答YES,YES,那就那就立刻做顾客见证，立刻做顾客见证，再次塑造产品价值，再次塑造产品价值，3 3、以贵为荣、以贵为荣我们的产品是很贵的，是因为它值这个价我们的产品是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？这个产品之所以会定这个价这个产品之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个产品能带给你更高的价值格，是因为我们确信，这个产品能带给你更高的价值价值法价值法“太贵了”83我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物4 4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了，您今天是否、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了，您今天是否能做出决定？能做出决定？-如果法如果法5 5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你认同、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你认同“一分一分钱一分货钱一分货”这个道理吗？我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你这个道理吗？我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你最合理的，当你拥有这套房子后，你会发现这个投资是很合理的，同时也最合理的，当你拥有这套房子后，你会发现这个投资是很合理的，同时也是值得的！是值得的！-代价法代价法6 6、强调独特性、稀缺性、强调独特性、稀缺性“太贵了太贵了”“太贵了”84我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物7 7、分解成交法：、分解成交法：假如你的产品是假如你的产品是10001000元，比别人贵了元，比别人贵了200200元元您觉得到底是贵多少呢？您觉得到底是贵多少呢？答：贵了答：贵了200200元；元；当您投资类似产品，回去可以使用多久呢？当您投资类似产品，回去可以使用多久呢？假如可以使用假如可以使用2 2年：我们来算一下，年：我们来算一下，用用2年多年多200元元=每年多每年多100100元元,1年年365天天=0.3元元/天天,每天多每天多0.30.3元元;XX XX先生，现在您只需要每天多投资先生，现在您只需要每天多投资0.30.3元钱元钱1 1天，就可获得更高品质的产品天，就可获得更高品质的产品,给给您带来更大的好处您带来更大的好处,对您来说难道不是物超所值吗对您来说难道不是物超所值吗,您说是吗？您说是吗？“太贵了太贵了”7、分解成交法：当您投资类似产品，回去可以使用多久呢？85我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物“太贵了太贵了”8 8、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上，我们每个人、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们（都知道一个事都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们（都知道一个事实，最廉价的产品或服务通常都不是十分满意，你说是吗实，最廉价的产品或服务通常都不是十分满意，你说是吗?(?(你曾经有过为你曾经有过为了便宜购买东西而后悔的经历吗？了便宜购买东西而后悔的经历吗？)-)-品质法 大部分人投资购买什么产品都会考虑三个因素：第一、最高品质的产品 第二、最好的服务 第三、最低的价格 但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是西也是值得的，您说是不是?“太贵了”8、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会86我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物“我要考虑一下我要考虑一下”1 1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定是要慎重考虑一下的，我可以问一下，刚才我有漏讲什么或是哪里没有解是要慎重考虑一下的，我可以问一下，刚才我有漏讲什么或是哪里没有解释清楚，导致你说要考虑一下呢？释清楚，导致你说要考虑一下呢？2 2、某某先生，讲真的，、某某先生，讲真的，有没有可能会是钱的问题？有没有可能会是钱的问题？3 3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么?4 4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服还是服务？或者是其他问题？务？或者是其他问题？5 5、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决定，您包括您的家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？定，您包括您的家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？“我要考虑一下”1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎87我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物“我不需要我不需要”本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！我理解你的感受，对我理解你的感受，对没有了解没有了解的事情是很难产生兴趣的，更谈不上需的事情是很难产生兴趣的，更谈不上需要。要。我们可能不需要