最有效的提问技巧SPIN（于洪帅）

最有效的提问技巧 -SPIN 于洪帅版本：V2.0有效的工具有效的工具SPIN 美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔.雷克汉姆与其研究小组分析了35，000多个销售实例，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布这项销售技能领域中最大的研究项目成果。尼尔.雷克汉姆也由此奠定了他在销售研究领域的泰斗地位。在西方，近十年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具“SPIN”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。有效的工具有效的工具SPIN以销售会谈为例以销售会谈为例开场白调查研究证实能力承认接受初步接触，包括进入并开始谈话 发现、澄清并开发客户的需求 阐明你的对策如何满足客户的需求 保证同意，使销售可以向最后成交的方向有进一步的行动 有效的工具有效的工具SPIN以销售会谈为例以销售会谈为例封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题收集事实，分析现状确认潜在顾客的理想状态并获得信息 封闭式问题封闭式问题检查潜在顾客是否理解并最终全面确认问题 雷克汉姆的研究表明雷克汉姆的研究表明:在销售情况下在销售情况下,提问的开放性程度与销售成功与否没有任提问的开放性程度与销售成功与否没有任何关系何关系,关键在于关键在于提问是否有效的开发了客户的需提问是否有效的开发了客户的需求并给出合适的解决方案求并给出合适的解决方案。有效的工具有效的工具SPINSPIN以销售会谈为例以销售会谈为例有效的工具有效的工具SPINSPINSPINSituation question 背景问题Problem question 难点问题Implication question 暗示问题Need-payoff question 需求效益问题有效的工具有效的工具SPINSPINSSituation question 背景问题背景问题应该是中性的；定义：找出买方现在状况的事实的询问。目的:了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的数量少，便于回答；目的明确，问那些可以开发成明确需求并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。背景问题询问谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？-背景问题通常使卖方获利-背景问题越多，你成功的可能性越小-大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多背景问题影响和建议背景问题影响和建议影响：1、SPIN问题中效力最小的一个。2、对成功有消极的影响。3、绝大数销售员问的太多。建议：通过事前准备，除去不必要的状况来询问。背景询问总结那些精明的客户不太喜欢别人问一些与事实有关的问题。对于那些不精明的客户来说，虽然可以让他问出好多事实，但是他们却不可能为客户提供表面现象下的问题点。总之，要想做好准备工作，就要了解客户的一般情况，而且一定要设法让客户意识到销售员拜访的目的和他的利益是紧密联系的，这样才能促进销售。SPIN练习小故事-S作者E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！有效的工具有效的工具SPINPProblem question 难点问题目的:确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域;难点问题帮助发现问题、困难和不满；提问者需要通过难点问题发现回答者的隐含需求。难点问题询问定义：询问买方现在面临的问题、困难和不满。影响：比状况型询问更有效，越有经验的销售代表，会询问更多的问题。建议：以你为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。什么是有效的问题询问？什么是有效的问题询问？问题询问总结问题询问总结经验丰富的人倾向于问更多的问题询问因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题SPIN练习小故事-P作者E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！有效的工具有效的工具SPINIImplication question 暗示问题继续扩大问题的严重性，开始问关于客户难题的影响、后果的暗示问题，扩大、扩张难题的影响，使难题变的清晰严重，使隐含需求更严重、更迫切。通过积聚潜在顾客难题的严重性使它足以大到潜在顾客付诸行动的程度。目的:让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。暗示性询问定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。影响：所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售员会提许多暗示性询问。建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问，暗示性询问最有挑战，运用前应策划一下。暗示询问总结暗示询问总结使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出。SPIN练习小故事-I作者E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！有效的工具有效的工具SPINNNeed-payoff question 需求效益问题需求效益问题和暗示问题共同将隐含需求转变为明确需求。暗示问题首先将问题扩大，以便让潜在顾客感觉问题更严重，然后用需求效益问题揭示对策的价值和意义。明确需求由清晰可见的问题和对对策的渴望整合而成。需求满足询问目的需求满足询问目的将客户的将客户的.转化成转化成.地渴望，同时客地渴望，同时客户告诉你可以得到户告诉你可以得到。明显的需求解决方案利益利益需求确认询问定义：询问提供的对策的价值或意义。影响：这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极影响。建议：使用这些问题让买方告诉销售代表，销售代表提供的对策利益所在。需求满足问题总结需求满足问题总结买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。这些问题注重对解决方案的询问用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释SPIN练习小故事-N作者E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！销售之神如何运用SPIN汤姆霍普金斯（视频）把冰推销给爱斯基摩人SPIN技术关键技术关键区分客户的需求需求与产品共有化引导客户说出自己解决问题的方案区分顾客的需求区分顾客的需求提高成交率的关键：提高成交率的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导较难引导出客户的出客户的购买意愿购买意愿SPIN 总结总结有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望课堂练习请大家分组写出目前网络招聘销售中运用SPIN的实战型语句，小组内部分析并评比。状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的比较复杂的SPIN结构结构SPIN温馨提示温馨提示把SPIN模式看成一个公式，你会失败的。把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你The End