销售目标和销售定额

销售目标和销售定额 v内容简介什么是定额为什么说定额是重要的定额的类型制定销售定额的方法制定销售定额的具体事例通过目标推销制定未来的销售目标个人目标的基本层次为销售人员制定目标和定额的程序一种有效的目标和定额计划应该具有的特征对目标销售的管理销售区域是制定销售定额的对象 v学习目的 目标和定额是公司的一个基本组成部分，因为它们为销售部门提供了指导方向和前进的目标。目标销售是对销售机构进行管理和组织的体系。通过本章的学习你将了解以下内容：l销售目标和销售定额之间的关系l为什么说销售定额是非常重要的l不同类型的销售定额l制定销售定额的方法l合理制定销售定额计划的原则。l需要建立目标的主要区域 l组织如何制定自己的目标l目标销售过程 一个公司的具体目标取决于销售机构预先制定的计划。 销售人员的成败完全依赖于他们是否能够完成自己的销售定额。销售定额是每一个人需要达到的最终目的。 销售定额的重要性在于：只有完成这些定额，才能实现预先制定的销售预测，也只有这样才能让上级主管部门感到满意。 7.1 什么是定额 定额(quota)是预期实现的目标。定额一般是针对销售单位制定的，例如大区和地区。定额也可以是针对个别销售人员而制定。 定额的本质上属于企业的战术，它来源于销售机构的战略目标。而战略则来自于企业的销售与市场营销计划、销售预测和销售预算。 7.2 为什么说定额是重要的 它确定了“最终状态”或者说销售机构必须实现的最低目标。 定额不是固定的，它为销售机构的行为提供了一种动态的指南。 定额由于组织的经验、信息的反馈以及内部和外部力量的作用而不断发生变化。 7.2.1 定额为组织提供了绩效考核的目标 定额为销售机构提供了工作的指南，为了实现组织的重要目标例如，销售额增长6%，需要对现有的资源和工作进行有效的配置。反过来，目标也可以为组织提供前进的动力。 为了更好的实现组织预先制定的目标，公司常常会对有利于实现这些目标的行为进行奖励，因此，销售员在实现自己的销售定额后常常会获得经济上的补偿和奖赏。 7.2.2 定额提供了一种标准 定额提供了一种标准或者说是一种明确工作内容的方式。它是获得反馈以及对销售人员的绩效进行考核的手段。 组织的管理者需要对比销售员的实际工作完成情况与预先制定的定额。这些定额是对一个销售群体以及销售人员进行考核的标准。 7.2.3 定额提供了一种控制手段 它可以指导销售员的具体行为。 当一个新的销售员刚刚进入一家公司的时候，他就和自己的上级主管形成了一种授权关系，使得组织可以以此对销售人员施加控制和影响。 销售人员为了完成这个定额，必须有针对性地开展工作。 7.2.4 销售定额是调整指导方向的基础 销售定额可以调整销售人员的工作方向。 公司针对不同产品制定出相应的销售定额，从而导致销售机构需要采取不同的行为方式。 7.2.5 销售定额应该具有激励性 销售定额应该能够直接影响销售人员的动机层次，为销售人员制定了一个具体可行性的定额，销售人员在实现销售定额的情况下也可以得到相应的奖励和报酬，然后管理者所做的一切就是看着这些销售人员为实现目标而努力工作。 销售定额可以使整个团队为了一个共同的目标而齐心协力的工作。 销售箴言输入决定输出态度与性格l拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全的掌握自己的生活。 l思考品质决定了生活品质 v “我们这一代人最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在生活品质” 威廉.詹姆士（美.经济学家）v “个人试图改变社会之前首先要学会改变自己” 约翰.奈斯比特（大趋 势作家） v作者简介： 约翰奈斯比特 美国著名未来学家，具备30年企业管理经验，曾任总统助理、IBM及柯达公司高级主管。在康奈尔大学和哈佛大学攻读政治学，曾获颁12个人文科学荣誉博士学位。主要著作有大趋势、亚洲大趋势、全球吊诡、2000年大趋势。大趋势于1982年问世，在纽约时报排行榜维持两年之久，销售800万册。 约翰奈斯比特每年巡回欧、亚、美各地演讲，并为一些全球著名跨国企业作市场研究及长期规划。 追求成长的自我概念l自我期许 决定了人生的方向l自我形象 对自己现在状态的认知l自我肯定 喜欢自己的程度 7.3 定额的类型7.3.1 销售额定额(sales volume quota)包括一定时期内的销售金额目标（通用）和销售产品数量目标（福特）。 公司首先需要制定全年的总销售额定额。然后根据这个年度的总销售额定额制定短期定额，例如6个月、3个月、2个月以及1个月的销售定额。 v总销售额的分解 销售人员可以针对以下项目建立具体的销售定额：u产品大类u个别产品，包括原有产品和新产品u根据销售组织的设计情况确定地理区域，具体可能包括：销售部门销售大区销售地区个别销售区域 公司可能会针对销售预测所涉及的每一个项目制定相应的销售定额。 销售人员销售额定额实际销售额差额绩效指数海斯5 696 5 792 96 101.7麦克尼尔5 584 4 842 -742 86.7杨6 012 6 046 34 100.6福特4 310 4 334 24 100.6合计21 602 21 014 -588 97.4表7-1 中西部销售地区的可比全年销售额（实际销售额/销售额定额）*100。 绩效指数的平均值 单位：千美元 7.3.2 利润定额(profit quota)u两种类型的利润定额 毛利润定额(gross profit quota)=销售额-产品销售成本 净利润定额(net profit quota)=销售额-（产品销售成本+销售人员直接销售费用） 海斯麦克尼尔杨福特销售额5 792 000 4 842 000 6 046 000 4 334 000产品销售成本4 633 600 3 873 600 4 836 800 3 467 200销售毛利润1 158 400 968 400 1 209 200 866 800费用 工资45 600 43 200 40 800 38 400 其他费用 22 400 28 800 23 200 49 600费用合计68 000 72 000 64 000 88 000净利润1 090 400 896 400 1 145 200 778 800销售额净利润率18.8% 18.5% 18.9% 18.0%美元表7-2 中西部销售地区的简要可比利润表 7.3.3 费用定额(expense quota) 经 营 一 个 销 售 机 构 需 要 支 出 巨 大 的 费 用 。 交 通 、娱 乐 、 餐 饮 和 支 付 的 成 本 已 经 变 得 越 来 越 高 。 为 了控 制 销 售 单 位 的 成 本 水 平 ， 许 多 公 司 制 定 了 费 用 定额 。 这 些 费 用 通 常 是 和 销 售 额 和 销 售 人 员 的 薪 酬 计划 相 关 。 每 一 名 销 售 人 员 都 必 须 像 对 待 自 己 的 银 行 存 款那 样 对 费 用 支 出 进 行 精 心 的 管 理 。 7.3.4 销售任务定额(activity quota)是针对销售人员为实现绩效定额应完成的任务而制定的目标。 通用公司认为：“销售人员的活动直接影响着销售额，有些活动可以创造出销售额，因此，我们就应该针对这些活动制定出相应的定额。” “例如，每天多进行一次销售拜访，那么每周就可以多出5次，一个月就多了20次，一年就多了240次。如果一名销售人员的平均成交率为10%，那么他们就可以多出240次销售成交的记录” “如果再把这个数字乘以销售机构中销售人员的数量，那么这绝对是一笔不小的收入。” 销售人员销售拜访的次数成交的数量实际销售额全部顾客的数量海斯 1 900 1 140 5 792 195麦克尼尔1 500 1 000 4 842 160杨1 400 700 6 046 140福特1 030 279 4 334 60合计5 030 3 119 21 014 555表7-3 中西部销售地区可比任务的完成情况订单数/拜访数60%66.7%50%27.151%每张订单的平均销售额5 0814 8428 63715 5346737 7.3.5 顾客满意度 顾客满意度(customer satisfaction)是指顾客对采购的期望值与实际体验之之间差异的感受和认识。 顾客满意度指数(customer satisfaction index)是针对多个项目评价的综合得分或平均分。7.3.6 各项定额的综合 7.4 制定销售定额的方法7.4.1 根据销售预测和销售潜力制定销售定额7.4.2 根据历史经验制定销售定额7.4.3 根据公司主管人员的判断制定销售定额 7.4.4 销售人员制定销售定额7.4.5 定额与销售人员的工资报酬有关 7.5 通过目标推销制定未来的销售目标 现场销售经理根据总体销售战略可以为各自的销售单位大区或地区简单设计出相应的推销战略。以下是成功地实施销售战略的2个基本步骤：第一步：组织工作第二步：明确重要部门的年度具体目标在这个过程中，需要明确四个关键工作领域的责任： l外表l言谈举止l沟通技能l个人能力l态度l销售能力销售管理部门销售人员销售区域管理客户管理销售拜访管理l区域界线l潜在的经营能力l区域的范围l顾客群体的规模l潜在顾客的数量l潜在的销售机会 的数量 l市场的份额l市场增长情况l贸易关系l经销关系l客户的结构l客户的潜在购买能力l客户的分布范围l客户的购买记录l客户的采购数量l市场渗透状况l报告l顾客满意度l准备l推销技术l培训l沟通l购买人的行为模式l影响l如何处理顾客的拒绝 第一步：组织工作自我管理 第二步：年度目标的定义常规目标解决问题创新图72 为销售人员制定目标所涉及的4个主要领域 7.6 个人目标的基本层次 对于每一名销售人员来说，这些目标包括以下3种类型的目标：v针对现有工作制定的日常性、常规性的目标。v解决特定问题的目标。创新性或创造性目标。 7.7 为销售人员制定目标和定额的程序v准备阶段v合理安排与每一名销售员的会谈v把双方已经达成一致意见的目标做成书面总结1.通过小组会议制定集体目标 7.8 一种有效的目标和定额计划应该具有SMART特征具 体 的 (specific)可 测 量 的 (measurable)可 实 现 的 (attainable)合 理 的 (reasonable)时 间 型 (time) v达到目标的步骤v 要 有 强 烈 的 欲 望v 充 分 相 信 你 自 己v 白 纸 黑 字 写 下 来v 时 时 反 思 怎 么 做v 要 克 服 内 心 障 碍 将 行 动 坚 持 到 底 7.9 对目标销售的管理 目标销售(selling by object, SBO)是一个建立在经理和销售人员制定共同目标、明确主要责任并就最终结果达成一致意见基础上的过程。 v目标销售是一种具有双向性的基本管理方法共同制定销售目标和销售定额评估绩效公开绩效评估结果奖励和惩罚衡量绩效 图7-4 目标和定额的制定是经理和销售人员之间的双向过程 7.11 销售区域是制定销售定额的对象