汽车信贷风险控制的几点认识--汽车信贷新模式产生的背景gifh

靓靓驹公司提提纲纲一、汽车信贷新模式产生的背景一、汽车信贷新模式产生的背景1 1、汽车信贷发展的现状、汽车信贷发展的现状2 2、保险公司不适宜从事保证保险的原因、保险公司不适宜从事保证保险的原因3 3、银行直接作为承担风险的主体本身值得商榷、银行直接作为承担风险的主体本身值得商榷4 4、专业信用中介担保服务机构介入的必然性、专业信用中介担保服务机构介入的必然性二、商用车经营实践二、商用车经营实践1 1、目标市场细分目标市场细分2 2、商用车分为三大类：、商用车分为三大类：客运车类客运车类 货运车货运车类类 工程机械类工程机械类3 3、对商用车信贷风险的认识及防范措施、对商用车信贷风险的认识及防范措施三、我们对未来汽车信贷发展趋势的认识三、我们对未来汽车信贷发展趋势的认识一、汽车信贷新模式产生的背景一、汽车信贷新模式产生的背景A.市场空间巨大，中国现有购车能力的家庭达市场空间巨大，中国现有购车能力的家庭达700700多万户，预计到多万户，预计到20052005年达年达42004200万户。到万户。到20032003年年1111月末，汽车贷款余额高达月末，汽车贷款余额高达18001800亿元，贷款购亿元，贷款购车比例达车比例达20%20%。美国贷款购车比例高达。美国贷款购车比例高达80%80%以上，以上，台湾达台湾达60%60%以上。因此，我国贷款购车还有较大以上。因此，我国贷款购车还有较大的增长空间。的增长空间。1 1、汽车信贷发展的现状、汽车信贷发展的现状B.市场信用缺失，保证保险赔付率高企市场信用缺失，保证保险赔付率高企,累计到累计到20032003年年1212月止，广东省内汽车月止，广东省内汽车贷款保证保险赔付率达贷款保证保险赔付率达160.32%160.32%，广州，广州地区赔付率达地区赔付率达379.56%379.56%。A.保险业务的基础是大数法则，而在我国目前保险业务的基础是大数法则，而在我国目前的社会信用环境下，还款能力和还款意愿由的社会信用环境下，还款能力和还款意愿由于不确定因素多而无法用概率测算。于不确定因素多而无法用概率测算。B.保险公司的金融产品与市场脱节，各保险公保险公司的金融产品与市场脱节，各保险公司产品雷同，不具有差异性，而导致价格恶司产品雷同，不具有差异性，而导致价格恶性竞争，最终难以承受保证保险风险。性竞争，最终难以承受保证保险风险。2 2、保险公司不适宜从事保证保险的原因、保险公司不适宜从事保证保险的原因A.汽车信贷属于银行零售业务，数量多，额度小而汽车信贷属于银行零售业务，数量多，额度小而分散，银行需要花费大量的人力进行资信调查、分散，银行需要花费大量的人力进行资信调查、审核和管理，成本高、效率低。审核和管理，成本高、效率低。B.由于银行本身的属性对违约车辆的处置和变现比由于银行本身的属性对违约车辆的处置和变现比较困难。一旦发生客户违约，处置成本高，造成较困难。一旦发生客户违约，处置成本高，造成银行非常被动。银行非常被动。C.银行大量做直接客户，难做到事中的跟踪服务，银行大量做直接客户，难做到事中的跟踪服务，事后的处置，且每家银行的想法都是让所谓高端事后的处置，且每家银行的想法都是让所谓高端客户做直客式信贷，市场空间具有局限性，信贷客户做直客式信贷，市场空间具有局限性，信贷结构也易单一。结构也易单一。3 3、银行直接作为承担风险的主体本身、银行直接作为承担风险的主体本身值得商榷值得商榷发展汽车信贷业务的关键问题是要保证银行放发展汽车信贷业务的关键问题是要保证银行放贷资金的安全。只有保证银行放贷资金的安全，才贷资金的安全。只有保证银行放贷资金的安全，才能最终保障汽车信贷业务的可持续发展，从而促进能最终保障汽车信贷业务的可持续发展，从而促进汽车厂商、经销商、保险公司、银行等相关行业者汽车厂商、经销商、保险公司、银行等相关行业者的共同发展，同时也给客户提供更有价值的服务。的共同发展，同时也给客户提供更有价值的服务。4 4、专业信用中介担保服务机构介入的必然性、专业信用中介担保服务机构介入的必然性现实生活中，有相当一部分人对信贷决策不够谨慎，随意现实生活中，有相当一部分人对信贷决策不够谨慎，随意性大，完全不具备汽车贷款能力的人也申请贷款。还有一部分性大，完全不具备汽车贷款能力的人也申请贷款。还有一部分人会高估自己的能力，申请贷款超出自己的还贷能力。汽车频人会高估自己的能力，申请贷款超出自己的还贷能力。汽车频频降价对客户还款意愿也有一定的影响。所以，在这种情况下，频降价对客户还款意愿也有一定的影响。所以，在这种情况下，发展汽车信贷业务必须对借款人能力评估、服务化解风险以及发展汽车信贷业务必须对借款人能力评估、服务化解风险以及道德风险处置三个方面入手。道德风险处置三个方面入手。首先，对借款人能力要做出一定的量化评估，对不同能力首先，对借款人能力要做出一定的量化评估，对不同能力的客户给予不同的授信度，不同的授信度额度使用率采取不同的客户给予不同的授信度，不同的授信度额度使用率采取不同的首付比例要求。的首付比例要求。4 4、专业信用中介担保服务机构介入的必然性、专业信用中介担保服务机构介入的必然性其次，对借款人非竞争因素的收入支出突发性变其次，对借款人非竞争因素的收入支出突发性变化而引起的短期周转困难，要及时提供垫款援助，对化而引起的短期周转困难，要及时提供垫款援助，对因竞争力变化而无力继续履行合同的借款人，要提供因竞争力变化而无力继续履行合同的借款人，要提供回购服务。回购服务。再者，是对逾期还款的客户要采取适时的提醒催再者，是对逾期还款的客户要采取适时的提醒催收，对故意不还款的要果断及时处理，要确保找到车、收，对故意不还款的要果断及时处理，要确保找到车、拿得进，并迅速实现二次销售，避免损失扩大。对处拿得进，并迅速实现二次销售，避免损失扩大。对处置不足部分要通过适当的、合法的手段追偿。置不足部分要通过适当的、合法的手段追偿。4 4、专业信用中介担保服务机构介入的必然性、专业信用中介担保服务机构介入的必然性4 4、专业信用中介担保服务机构介入的必然性、专业信用中介担保服务机构介入的必然性 但是，信用能力评估和服务化解风险以及道德风险处但是，信用能力评估和服务化解风险以及道德风险处置是一门复杂的专业管理技术，需要基于专业流程开发，置是一门复杂的专业管理技术，需要基于专业流程开发，所以只有通过长期的专业化经营才能形成这种能力。因此，所以只有通过长期的专业化经营才能形成这种能力。因此，必须建立专业信用中介担保服务机构，协助银行等金融机必须建立专业信用中介担保服务机构，协助银行等金融机构开展汽车贷款业务。这种具有个人资信服务和风险处置构开展汽车贷款业务。这种具有个人资信服务和风险处置能力并承担风险第一责任的专业公司，与银行、经销商、能力并承担风险第一责任的专业公司，与银行、经销商、保险公司之间实现优势互补的专业分工合作，是保障汽车保险公司之间实现优势互补的专业分工合作，是保障汽车信贷健康发展的有效途径。信贷健康发展的有效途径。二二、商商 用用 车车 经经 营营 实实 践践A.自用车是纯消费、代步工具，它的多元化只是车自用车是纯消费、代步工具，它的多元化只是车型的多元化和价格高低，用途单一，不产生直接型的多元化和价格高低，用途单一，不产生直接的经济效益。的经济效益。B.商用车具有车型品种多、使用面广、赢利点多，商用车具有车型品种多、使用面广、赢利点多，直接产生经济效益，见效快的特点。直接产生经济效益，见效快的特点。1 1、目标市场细分、目标市场细分2 2、商用车分类（一般分为三大类）、商用车分类（一般分为三大类）的的士士自自驾驾租租赁赁车车长长短短途途客客运运大大中中巴巴士士屋屋村村（单单位位）接接送送车车旅旅游游包包车车大大中中巴巴士士 客客 运运 车车救救 护护 车车城城市市公公共共大大中中巴巴士士 货货 运运 车车货货车车运运机机械械设设备备拖拖头头车车运运 轿轿 拖拖 头头 车车散散装装水水泥泥运运输输车车集集装装箱箱拖拖头头车车（含含拖拖挂挂车车）大大货货小小货货危危险险物物品品运运输输车车垃垃圾圾运运输输车车油油罐罐运运输输车车散散装装物物体体自自卸卸车车（泥泥头头车车）冷冷藏藏运运输输车车工程机械工程机械吊吊车车挖挖掘掘车车扬扬程程泵泵车车砼砼 输输 送送砼砼搅搅拌拌车车路路 面面 摊摊 平平 车车推推 土土 车车高高尔尔夫夫球球车车沥沥青青混混凝凝土土运运送送车车集集装装箱箱起起重重车车（马马鹰鹰）压压 路路 车车叉叉 车车洒洒 水水 车车消消 防防 车车清清 洁洁 车车3 3、对商用车信贷风险的认识及防范措施、对商用车信贷风险的认识及防范措施A.车辆风险：车辆风险：标的物价值高，事故时易造成重大损失。标的物价值高，事故时易造成重大损失。车辆车辆损失、自然失火和盗抢，车辆重大交通事故抗拒还损失、自然失火和盗抢，车辆重大交通事故抗拒还贷等。贷等。防范措施：防范措施：由于我们是统一集团式代客户购买机动车险，由于我们是统一集团式代客户购买机动车险，同保险公司建立战略伙伴关系，出现事故后，我们同保险公司建立战略伙伴关系，出现事故后，我们都可代客户垫付。以减少事故带来的风险。都可代客户垫付。以减少事故带来的风险。B.经济风险：经济风险：商用车经营易受到政策和经济大环境影响，商用车经营易受到政策和经济大环境影响，借款人收入借款人收入减少、重大疾病等。减少、重大疾病等。防范措施：防范措施：及时了解客户情况，用各种方式协助客户渡过难关。如：及时了解客户情况，用各种方式协助客户渡过难关。如：为客户转让车辆、帮助推广市场、解开业务链条等。为客户转让车辆、帮助推广市场、解开业务链条等。C.道德风险：道德风险：借款人恶意欺诈、车价下跌借款人还款意愿下降、借款借款人恶意欺诈、车价下跌借款人还款意愿下降、借款人刑事责任。人刑事责任。防范措施：防范措施：从购车到上牌，控制在公司手中、保证真实交易、见车从购车到上牌，控制在公司手中、保证真实交易、见车付款、并积极与公检法合作，代客户处理法律事宜，信用思付款、并积极与公检法合作，代客户处理法律事宜，信用思想灌输、文化打造。想灌输、文化打造。D.所有权关系复杂：所有权关系复杂：商用车大多是挂靠于企业，由个人承包经营，甚至由多个商用车大多是挂靠于企业，由个人承包经营，甚至由多个自然人合伙承包经营，车辆所有权与借款人法律关系复杂。自然人合伙承包经营，车辆所有权与借款人法律关系复杂。防范措施：防范措施：签签“连环套连环套”合同，用合同方式理顺法律关系。合同，用合同方式理顺法律关系。E.事前审核借款人经营状况，市场难以分析，借款人还款能事前审核借款人经营状况，市场难以分析，借款人还款能力易受各种因素干扰。力易受各种因素干扰。防范措施：防范措施：了解客户的经营经验，是否有市场，经营情况基本上选择了解客户的经营经验，是否有市场，经营情况基本上选择有经验的客户。有经验的客户。F.事中跟踪服务烦琐，车辆使用变化大；经营时易造成运费事中跟踪服务烦琐，车辆使用变化大；经营时易造成运费拖欠。拖欠。防范措施：防范措施：用科学手段用科学手段GPSGPS跟踪服务，让客运公司进行担保，跟踪服务，让客运公司进行担保，直接将借款人的承包经营费首先支付银行供款，及时提醒直接将借款人的承包经营费首先支付银行供款，及时提醒客户，不断进行客户家庭造访。客户，不断进行客户家庭造访。G.事后处置成本高，理顺法律关系难，甚至有经营权证的失事后处置成本高，理顺法律关系难，甚至有经营权证的失效，易造成非法经营之嫌。效，易造成非法经营之嫌。防范措施：防范措施：搭建经营平台，寻找市场结合点，整合现有资搭建经营平台，寻找市场结合点，整合现有资源。源。、举例说明：客运出租车（以、举例说明：客运出租车（以1010万元车为例）万元车为例）操作模式图操作模式图 出租车公司出租车公司由借款人付首付款由借款人付首付款1010万万元（相当于车辆价格）元（相当于车辆价格）客户（靓靓驹）买客户（靓靓驹）买断汽车及营运证经断汽车及营运证经营权营权7 7年，总价约年，总价约3030万元（万元（车辆总价车辆总价+营营运证费运证费+出租车公司出租车公司利润利润）。）。由靓靓驹公司担保，借款由靓靓驹公司担保，借款人向银行组合借款人向银行组合借款2020万元万元（可按照汽车贷款（可按照汽车贷款1010万元万元一合同一合同+个人保证贷款个人保证贷款1010万万元一合同来组合借款）元一合同来组合借款）由靓靓驹再将车辆及营由靓靓驹再将车辆及营运证转承包给借款人。运证转承包给借款人。出租车风险分析出租车风险分析:A.车辆及营运证使用权属靓靓驹公司所有，靓靓驹对车车辆及营运证使用权属靓靓驹公司所有，靓靓驹对车和证有绝对的控制权。和证有绝对的控制权。B.借款人的首付款已满足了车辆价格，所以借款人可以借款人的首付款已满足了车辆价格，所以借款人可以是任何不受限制的自然人。是任何不受限制的自然人。C.对于出租车这个对于出租车这个“载体载体”，风险敞口是，风险敞口是2020万元的营运万元的营运证使用权等借款。但这是一个无形的证使用权等借款。但这是一个无形的“物物”，借款人，借款人拿不走，无法变现，所以毫无风险。拿不走，无法变现，所以毫无风险。D.借款人发生逃匿可能性几乎为零，因为借款人能控制的仅借款人发生逃匿可能性几乎为零，因为借款人能控制的仅仅是车辆本身，而借款人又付完了相当于车价的款项，故仅是车辆本身，而借款人又付完了相当于车价的款项，故无逃匿的必要。无逃匿的必要。E.出租车的使用权具有地区经营的属性，受政府的绝对限制，出租车的使用权具有地区经营的属性，受政府的绝对限制，因此，寻找出租车只要在该经营区域内的酒店、机场、码因此，寻找出租车只要在该经营区域内的酒店、机场、码头、车站即可迅速找回标的物。头、车站即可迅速找回标的物。F.唯一的风险点，就是出租车经营风险，是否按月还款，在这唯一的风险点，就是出租车经营风险，是否按月还款，在这个问题上我们一般有两种方式，一是每辆车上安装个问题上我们一般有两种方式，一是每辆车上安装GPSGPS定位定位系统，快速派人找到该车进行索偿；二是在计价表内安装系统，快速派人找到该车进行索偿；二是在计价表内安装监控设置，如未供款，计价器及时失灵，造成客户不能正监控设置，如未供款，计价器及时失灵，造成客户不能正常经营。从全国的出租车分析来看，出租车几乎没有出现常经营。从全国的出租车分析来看，出租车几乎没有出现承包人（借款人）不交承包费的情况。承包人（借款人）不交承包费的情况。出租车风险分析出租车风险分析:因此，我们认为出租车贷款具有风险小、因此，我们认为出租车贷款具有风险小、安全性高、易管理、经营范围集中等优点。安全性高、易管理、经营范围集中等优点。这也是客运车的共同点，所以该金融产品是这也是客运车的共同点，所以该金融产品是最佳的信贷产品。最佳的信贷产品。市场情况：市场情况：广州市目前有广州市目前有2000200030003000辆辆车营运，可上内环路，城市建设发展迅速，车营运，可上内环路，城市建设发展迅速，环境意识增强，车辆要求更新快，市场空间环境意识增强，车辆要求更新快，市场空间大。大。货运类（举例泥头车）货运类（举例泥头车）A.挂靠企业上牌，必须用各种合同理顺法律关系，便于处挂靠企业上牌，必须用各种合同理顺法律关系，便于处置。置。B.营运数量受限制，具有一定的专营性，广州市一般的情营运数量受限制，具有一定的专营性，广州市一般的情况是不欠运费。况是不欠运费。C.车辆使用损耗高，一般控制贷款年限为车辆使用损耗高，一般控制贷款年限为2 2年以内。年以内。D.事故风险多，易产生抗供款，由靓靓驹代垫赔付，再向事故风险多，易产生抗供款，由靓靓驹代垫赔付，再向保险公司进行索赔，化解矛盾。保险公司进行索赔，化解矛盾。泥头车泥头车风险分析风险分析E.与客运车相比较，泥头车经营区域面广，市场空与客运车相比较，泥头车经营区域面广，市场空间大，缺点是较难控制标的物（同自用车类似）。间大，缺点是较难控制标的物（同自用车类似）。我们在实际操作中，除装我们在实际操作中，除装GPSGPS定位系统外，尽可定位系统外，尽可能上我公司的牌（我公司有政府特批的货运车的能上我公司的牌（我公司有政府特批的货运车的各种经营权证），以便快速实现债权。各种经营权证），以便快速实现债权。泥头车泥头车风险分析风险分析工程机械在项目工程中的使用工程机械在项目工程中的使用工程机械类工程机械类沙、石沙、石堆场堆场自卸车自卸车商品砼搅商品砼搅拌站拌站砼搅拌车砼搅拌车项目工地大楼项目工地大楼砼泵送车砼泵送车铲车铲车注：红色框为可贷款的标的注：红色框为可贷款的标的物，市场空间非常大。物，市场空间非常大。散装水泥运输车散装水泥运输车A.工程机械一般是以设备租赁的方式经营，点多面工程机械一般是以设备租赁的方式经营，点多面广，容易结算，方便收款，如开发商欠客户工程广，容易结算，方便收款，如开发商欠客户工程款，可以用房产抵债，再将房产套现。最近三一款，可以用房产抵债，再将房产套现。最近三一重工就有一个成功案例。重工就有一个成功案例。B.标的物灭失的防范，由于标的物特殊，在使用中标的物灭失的防范，由于标的物特殊，在使用中必须要生产厂家的技术支持才能正常使用必须要生产厂家的技术支持才能正常使用(特别特别是砼泵送车，离开厂家的服务就成为一堆废铁是砼泵送车，离开厂家的服务就成为一堆废铁)，所以只需生产厂家保证，即可迅速找回标的物，所以只需生产厂家保证，即可迅速找回标的物，灭失的风险较小。灭失的风险较小。工程机械风险分析工程机械风险分析C.收回标的物的处置方法，可与厂家达成协议，修复收回标的物的处置方法，可与厂家达成协议，修复翻新寻找二手市场，也可以收回标的物租赁经营，翻新寻找二手市场，也可以收回标的物租赁经营，使用这些设备，处置标的物空间较大。使用这些设备，处置标的物空间较大。D.由于有些工程机械的特点是价格高，如砼泵送车价由于有些工程机械的特点是价格高，如砼泵送车价格大多在格大多在300300万元左右，所以价格高的尽可能给以万元左右，所以价格高的尽可能给以客户较长的贷款年限，以减轻客户月供款压力。客户较长的贷款年限，以减轻客户月供款压力。工程机械风险分析工程机械风险分析三、我们对未来汽车信贷三、我们对未来汽车信贷 发展趋势的认识发展趋势的认识汽车金融专业化分工体系的建立汽车金融专业化分工体系的建立汽车产品非常复杂，售前、售中、售后都需要汽车产品非常复杂，售前、售中、售后都需要专业的服务，如产品咨询、签订购车合同、办理登专业的服务，如产品咨询、签订购车合同、办理登记手续、汽车零部件供应、维修保养、索赔、旧车记手续、汽车零部件供应、维修保养、索赔、旧车处理等。这些都需要银行、保险、中介担保服务机处理等。这些都需要银行、保险、中介担保服务机构、汽车金融公司、经销商等的专业分工合作。构、汽车金融公司、经销商等的专业分工合作。汽车金融专业化分工体系的建立汽车金融专业化分工体系的建立汽车融资担保中介机构专业负责客户咨询评估汽车融资担保中介机构专业负责客户咨询评估和风险处置，并为客户承担还款连带保证责任，银和风险处置，并为客户承担还款连带保证责任，银行负责发放贷款，经销商只负责车辆的销售和售后行负责发放贷款，经销商只负责车辆的销售和售后维修服务，保险公司负责机动车辆风险。对车贷风维修服务，保险公司负责机动车辆风险。对车贷风险来看，保险公司承担物的风险，我们承担人的风险来看，保险公司承担物的风险，我们承担人的风险，体现社会分工的专业要求。险，体现社会分工的专业要求。谢 谢