销售谈判与专业回款技巧

销 售 谈 判 与 专 业 回 款 技 巧 课 程 大 纲 销 售 谈 判 总 论 与 不 同 客 户 打 交 道 的 沟 通 宝 典 ： 全 脑 技 术 沟 通 高 阶 层 谈 判 技 巧 回 收 货 款 的 实 战 谈 判 技 巧 销 售 谈 判 总 论 谈 判 是 什 么 ？注 意 ： 讲 话 要 小 心 ！ 44 为 什 么 学 习 谈 判 技 巧 ？ 用 谈 判 策 略 来 获 取 _的 利 润 ， 不 用 低价 竞 争 就 能 顺 利 成 交 。 谈 判 流 程 谈 判 前 的 准 备 谈 判 的 开 局 谈 判 的 中 期 谈 判 的 后 期 谈 判 是 一 种 投 资 心 智 的 投 资 时 间 的 投 资 投 的 越 多 ， 希 望 的 回 报 越 多 谈 判 前 的 几 种 实 用 心 态 调 整 技 巧五 项 最 知 名 的 技 巧 ： _： 每 个 肌 肉 群 先 紧 张 510秒 钟 ， 然后 完 全 放 松 ； 深 度 呼 吸 意 象 和 幻 想 ： 运 用 “ 心 理 图 片 ” “ 白 日 梦 ” 预 演 ： 试 拍 重 构 ： 将 境 况 乐 观 地 视 为 可 以 管 理 的 ， 如 我 以 前 曾 经 处 理 过 类 似 的 问 题 了 解 谈 判 者 的 个 性人 际 风 格 的 四 类 典 型 特 征 99思 考 :如 何 应 对 ?1. 2. 3. 4. 客 户 销 售 的 结 果类 型 小 规 模 销 售 （ 仅两 种 结 果 ） 大 规 模 销 售 （ 四种 可 能 的 结 果成 功 订 单 订 单失 败 无 销 售 无 销 售 结 果 ： 买 方 没 有 同 意 任 何 一 种 具 体 的 行 动 方 案 ， 因 此 生意 并 没 有 实 际 进 展 的 迹 象 ； 客 户 在 生 意 即 将 结 束 时 使 用 这 些 肯 定 的 言 语 ， 但目 的 都 是 用 一 种 很 礼 貌 的 方 式 赶 走 一 个 他 们 并 不想 再 见 到 的 销 售 商 ； 一 场 生 意 是 否 结 束 了 ， 应 该 用 客 户 的 行 动 而 不 是言 语 作 判 断 。 结 果 ： 客 户 同 意 参 加 一 个 产 品 演 示 会 ； 有 让 你 见 更 高 一 级 决 策 者 的 余 地 ； 同 意 试 运 行 或 检 测 你 的 产 品 ； 部 分 接 受 原 本 根 本 不 接 受 的 预 算 ； 同 意 与 你 共 同 推 进 项 目 的 进 展 。进 展 是 指 发 生 在 会 谈 中 或 者 之 后 的 一 件 事 情 ， 可 以 使这 个 项 目 继 续 朝 着 最 终 的 结 果 发 展 。 典 型 的 进 展 可 以包 含 以 下 几 种 情 况 ： 与 不 同 客 户 打 交 道 的 沟 通 宝典 ： 全 脑 技 术 沟 通 不 同 的 思 维 偏 好 ， 会 影 响 沟 通 成 败 我 们 运 用 的 沟 通 方 式 是 成 、 是 败 ， 有 一大 部 分 原 因 在 于 我 们 不 同 的 思 维 偏 好 会 左右 我 们 发 送 及 接 收 信 息 的 方 式 。 A象 限 的 惯 用 语 及 别 人 对 他 的 评 价惯 用 语 “ 一 样 样 拆 开 来 ” “ 批 判 式 分 析 ” “ 要 点 ” “ 知 道 底 线 在 哪 里 ” 别 人 对 他 的 评 价“ 工 于 心 计 ”“ 冷 若 冰 霜 ”“ 不 懂 得 关 心 别 人 ”“ 数 字 机 器 ” B象 限 的 惯 用 语 及 别 人 对 他 的 评 价惯 用 语 依 照 惯 例 养 成 习 惯 法 律 和 秩 序 安 全 第 一 自 率 精 神 顺 序 我 们 一 直 都 是 这 么 做 的 别 人 对 他 的 评 价不 会 为 自 己 着 想做 事 情 一 板 一 眼大 脑 里 只 有 单 行 道挑 剔墨 守 成 规没 有 想 象 力一 根 筋 C象 限 的 惯 用 语 及 别 人 对 他 的 评 价惯 用 语 人 力 资 源 人 的 价 值 互 动 参 与 个 人 成 长 团 队 合 作 团 队 发 展 家 庭 别 人 对 他 的 评 价容 易 被 人 牵 着 鼻 子 走心 肠 很 软多 愁 善 感不 停 说 话敏 感 易 怒好 骗很 有 些 呆 气 D象 限 的 惯 用 语 及 别 人 对 他 的 评 价惯 用 语 打 倒 尖 端 创 新 玩 点 子 增 效 的 大 局 别 人 对 他 的 评 价做 事 不 专 注爱 做 梦老 是 心 不 在 焉卤 莽 急 噪不 切 实 际没 有 纪 律爱 折 腾 分 析 工 具 ： 四 象 限 沟 通 环 走 模 型 沟 通 环 走 模 型A B D Cu引 用 事 实 吗 ？u经 过 量 化 吗 ？u有 没 有 清 楚 的 分 析 脉 络 吗 ？u切 中 要 点 吗 ？ 合 逻 辑 吗 ？ u是 不 是 着 眼 在 大 局 或 是 概 念 上 面 呢 ？u是 不 是 以 图 形 为 主 ， 还 有 色 彩 呢 ？u是 不 是 用 到 比 喻 呢 ？u是 不 是 瞻 望 到 未 来 呢 ？u是 不 是 举 出 细 节 呢 ？u是 不 是 有 先 后 顺 序 呢 ？u是 不 是 简 单 利 落 呢 ？u是 不 是 有 清 楚 明 了 的 格 式 呢 ？ u是 不 是 引 用 到 与 听 众 引 起 共 鸣 的 经验 呢 ？u是 不 是 用 例 子 去 说 明 要 点 呢 ？u是 不 是 有 所 助 益 ， 对 使 用 者 有 利 ？ u是 不 是 注 意 到 情 绪 方 面 的 事 呢 ？ 高 阶 层 谈 判 技 巧 21 开 价 _于 实 价开 局 过 招 策 略切 记 ：要 的 要 比 你 想 得 到 的 多 。对 对 方 了 解 得 越 少 ， 你 要 的 应 该 越 多 。 如 何 出 价 ？ 要 从 自 己 觉 得 加 （ 砍 ） 得 离 谱 了 的 价 格 开始 交 涉 ； 谈 判 一 定 要 有 让 步 的 动 作 ， 所 以 要 事 先 预留 让 步 的 空 间 ； 对 方 会 因 为 你 让 步 而 开 心 ， 也 会 因 为 你 让步 而 跟 着 让 步 思 考 ？谈 判 者 最 不 该 做 的 事 是 什 么 ？ 24 _惊 讶开 局 过 招 策 略切 记 ：对 对 方 的 出 价 要 故 作 惊 讶 ， 他 们 也 许 没 指望 得 到 他 们 所 要 求 的 ， 如 果 你 不 表 示 惊 讶的 话 ， 你 就 是 在 说 那 有 可 能 。 25 集 中 精 力 想 问 题开 局 过 招 策 略切 记 ：集 中 考 虑 谈 判 的 价 格 。真 正 重 要 的 是 ， 与 上 次 谈 判 相 比 ， 我 们现 在 谈 到 哪 了 ？ 中 期 策 略公 司 _切 记 ：你 的 领 导 应 该 是 一 个 模 糊 的 实 体谈 判 的 时 候 不 要 太 顾 及 面 子 27 烫 手 山 芋中 期 策 略切 记 ： 不 要 让 别 人 把 他 的 问 题 抛 给 你 。当 他 们 这 么 做 的 时 候 ， 当 即 验 证它 的 真 实 性 。 28 避 免 敌 对 情 绪中 期 策 略切 记 ：Yes/But原 则 ；养 成 一 种 先 表 示 同 意 然 后 扭 转 形式 的 习 惯 。 中 期 策 略没 交 锋 就 让 步 ， 只 会 被 对 方 看 不 起 就 算 谈 判 气 氛 非 常 不 愉 快 ， 也 要 忍 下 去 ； 即 使 想 和 对 方 建 立 良 好 关 系 ， 也 必 须 和 对方 正 面 相 对 ； 不 需 要 牺 牲 自 我 利 益 以 博 取 对 方 好 感 ； 为 了 争 取 公 平 的 利 益 而 采 取 毫 不 让 步 的 态度 ， 反 而 会 让 对 方 尊 重 ， 关 系 或 许 会 变 好 。 31 黑 脸 /白 脸谈 判 后 期 策 略切 记 ：即 使 人 人 心 知 肚 明 ， 该 策 略 也 是 有 效 的 。这 是 一 个 不 产 生 冲 突 但 又 可 以 施 加 压 力 的 有 效方 法 谈 判 后 期 策 略反 悔切 记 ：反 悔 是 一 种 赌 博 ， 只 有 当 买 主 对 你 软 磨 硬 泡 的 时 候 再 使 用 。你 可 以 反 悔 你 做 的 上 一 个 让 步 。 谈 判 次 序 技 术 的 视 频 研 讨 回 收 货 款 的 实 战 谈 判 中 国 的 信 用 环 境 在 商 业 贸 易 中 采 用 信 用 交 易 形 式 : 西 方 国 家 : 我 国 : 平 均 坏 帐 率 : 西 方 企 业 : 我 国 企 业 : 赊 销 为 基 本 的 现 代 企 业 经 营 模 式 来 自 竞 争 的 压 力 营 销 战 略企 业 管 理 者 经 常 会 面 对 这 样 的 选 择 ：赊 销 ?不 赊 销 ? 赊 销 的 十 大 好 处1. 减 少 库 存 ， 增 加 销 售2. 对 于 季 节 性 产 品 ， 防 止 过 季 后 产 品 滞 销 的 风 险3. 告 诉 客 户 ， 我 信 任 你 ， 我 尊 重 你4. 提 高 企 业 的 竞 争 力 ， 轻 松 面 对 价 格 战5. 迅 速 占 领 空 白 市 场 ， 提 高 市 场 占 有 率6. 告 诉 客 户 ， 我 很 有 实 力7. 不 需 要 很 多 销 售 人 员 ， 节 省 费 用8. 可 以 使 产 品 卖 个 好 价 钱9. 能 够 刺 激 市 场 的 购 买 力10. 增 加 客 户 的 忠 诚 度 赊 销 的 弊 端 你 真 的 给 公 司 赚 到 钱 了 吗 ? - 坏 帐 需 要 额 外 销 售 额 弥 补 爱 德 华 法 则我 们 都 是 在 给 银 行 打 工 吗 ? - 货 款 拖 延 对 利 润 的 吞 噬 40 自 信 型进 攻 型胆 小 型 收 款 人 的 种 类 41 应 付 才 付 提 醒 才 付 威 逼 才 付 不 会 付 债 务 人 的 种 类 42 p 对 方 是 大 公 司 ， 它 又 不 会 在 意 这 点 小 钱 ， 我 急 什 么 。p 现 金 是 公 司 经 营 的 血 液 ， 对 方 提 供 的 是 无 息 贷 款 ， 能 拖 就 拖 。p 我 可 以 用 他 们 的 货 款 进 更 加 紧 俏 热 销 的 货 。p 延 迟 付 款 是 降 低 成 本 的 有 效 方 法 ， 大 多 数 供 货 商 宁 愿 多 等 一 段 时 间 拿 钱 ， 而 不 愿 失 去 我 这 个 客 户 （ 记 住 ： 我 们 不 是 大 多 数 ）债 务 人 怎 么 想 ？ 收 款 是 一 种 心 理 对 抗 ！ 44 1、 钱 已 经 付 出 了 。2、 我 已 经 通 知 财 务 了 ， 他 们 在 办 。3、 我 的 客 户 没 有 付 款 给 我 。4、 我 们 公 司 正 在 改 组 或 并 购 。5、 天 灾 。6、 你 们 的 经 理 同 意 我 们 再 过 一 个 月 付 款 。7、 货 物 有 质 量 问 题 。8、 我 们 没 有 收 货 凭 证 。9、 我 们 没 有 钱 。10、 我 们 一 定 会 付 款 。收 款 谈 判 ： 常 见 客 户 的 拖 延 借 口 45 借 口 ：“ 钱 已 经 汇 出 了 ” ， 或 “ 已 经 付 款 给 你 们 了 ” 。 收 款 谈 判 ： 常 见 客 户 的 拖 延 借 口 46 “ 谢 谢 你 ！ 为 了 避 免 出 什 么 差 错 和 我 尽 快 和 财 务 核 实 ，你 能 不 能 告 诉 我 货 款 是 哪 一 天 汇 出 的 ， 汇 出 行 是 哪 个 ，汇 出 金 额 是 多 少 ， 寄 到 哪 个 帐 户 ， 帐 号 是 否 正 确 ？你 的 反 应 ：收 款 谈 判 ： 常 见 客 户 的 拖 延 借 口 47 你 对 这 个 借 口 的 推 理 ： 这 可 能 是 真 的 。 如 果 是 真 的 ， 客 户 会 很 乐 意 接 受 你 的 询 问 ； 如 果 不 是 真 的 ， 他 也 会 意 识 到 你 的 认 真 和 一 丝 不 苟 ， 就 要 三思 是 否 再 用 同 样 的 理 由 。 如 果 是 在 几 天 前 汇 出 的 ， 那 就 可 以 肯 定根 本 没 有 汇 ； 注 意 ： 若 对 方 在 你 的 要 求 下 把 汇 款 通 知 联 传 真 给 你 ，你 要 仔 细 核 实 收 款 人 单 位 名 字 、 帐 号 、 金 额 大 小 写 是 否 正 确 ， 若错 误 可 能 被 退 票 ； 若 正 确 无 误 ， 依 然 未 收 到 汇 款 ， 对 方 可 能 在 汇出 后 又 撤 单 了 ， 若 已 经 骗 你 的 货 发 出 ， 对 方 涉 嫌 构 成 经 济 诈 骗 ； 你 说 如 果 在 两 天 之 内 还 没 有 收 到 汇 款 ， 你 会 再 打 电 话 来 。 收 款 谈 判 ： 常 见 客 户 的 拖 延 借 口 48 我 赢 你 赢 cash我 赢 你 输 cash + A/R我 输 你 赢 A/R我 输 你 输 A/R四 种 收 款 谈 判 结 果 49 Preparation: 前 期 准 备 工 作 是 否 _? Open Strongly: 清 楚 、 坚 定 地 表 达 _。 Work with Objections:针 对 收 款 过 程 中 遇 到 的 各 种 障 碍提 出 _以 加 快 收 款 的 速 度 。 End with Commitment:在 结 束 收 款 活 动 之 前 务 必 要 再 次确 认 客 户 给 予 的 付 款 承 诺 。 React Quickly for Broken Promise:对 客 户 的 违 约 迅 速做 出 反 应 。标 准 收 款 谈 判 流 程 -POWER法 则 谢 谢 ！祝 大 家 前 程 似 锦 ! 50