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销售人员的三种营销能力 廖 军 辉 简 介 廖 军 辉 （ 大 料 ） ： 天 圜 （ 新 加 坡 ） 营 养 集 团 品 牌 部 主 任 XING北 京 营 销 论 坛 创 始 人大 豆 食 品 协 会 营 销 顾 问 中 国 商 报 食 品 导 报 营 销 总 策 划纵 横 四 海 营 销 策 划 机 构 首 席 策 划 人 酒 类 营 销 、 新 食 品 、 销 售 与 市 场 、 中 国 经 营 报 等多 家 杂 志 报 纸 的 特 约 撰 稿 人 经 历 廖 军 辉 先 生 毕 业 于 首 都 经 济 贸 易 大 学 ， 市 场 营 销 专 业 。 在 大 学 期 间 先后 代 理 读 者 、 中 学 生 、 作 文 通 讯 等 杂 志 近 两 年 ， 毕 业 时收 入 超 过 5万 元 ， 赚 到 人 生 第 一 桶 金 。毕 业 后 又 从 营 业 员 做 起 利 用 两 年 半 时 间 就 做 到 了 楼 层 经 理 ， 管 理 2000多 人 。 期 间 先 后 做 过 组 长 、 业 务 员 、 部 门 经 理 。 之 后 历 任 ：辽 宁 兴 隆 百 货 集 团 公 关 部 处 长美 国 惠 氏 沈 阳 办 事 处 营 销 总 监世 邦 联 合 广 告 （ “ 林 妹 妹 ” 陈 晓 旭 董 事 长 的 公 司 ） 职 业 策 划 师法 国 家 乐 福 旗 下 折 扣 店 “迪 亚 天 天 ” 总 策 划 人 兼 店 长 培 训 师 多 年 实 践 经 验 和 理 论 体 系 ， 在 实 践 中 总 结 出 如 何 低 成 本 打 造 执 行 团 队 ，如 何 有 效 控 制 团 队 ， 如 何 有 效 整 合 团 队 ， 如 何 有 效 分 解 团 队 等 实 战 思维 。擅 长 ： 低 成 本 与 高 成 本 营 销 策 略 制 定 /全 程 整 体 策 划 /销 售 与 渠 道 / 市场 研 究 /实 战 培 训 /执 行 团 队 建 立 与 管 理 部 分 案 例 部 分 策 划 案 例 ：圣 元 奶 粉 购 物 证 策 划 ， 五 粮 液 集 团 现 代 人 酒 策 划 ， 美 国 惠氏 金 宝 宝 策 划 ,家 乐 福 折 扣 天 天 策 划 ， 日 月 星 营 养 蛋 白 饮料 策 划 ,CAV丽 声 音 响 策 划 ， 日 月 星 蛋 白 饮 料 整 体 策 划 ， 亲亲 宝 贝 产 品 策 划 等培 训 与 咨 询 服 务 过 客 户 （ 部 分 ） : 五 粮 液 北 京 营 销 中 心 、 蜡 笔 小 新 食 品 、 环 球 时 报 、 家乐 福 北 京 分 公 司 、 中 国 农 业 大 学 、 汇 源 集 团 、 旺 旺 北 京 分公 司 、 百 事 北 京 分 公 司 、 兴 隆 百 货 集 团 、 瑞 典 健 康 100、北 京 王 府 井 百 货 等论 坛 ： XING中 国 零 售 论 坛 ， XING北 京 营 销 论 坛 ， XING行 业 批 发 论 坛 金饭碗和银饭碗 工 资 是 银 饭 碗 企 业 提 供 的 培 训 是 金 饭 碗 故 事 分 享 成 功 的 推 销 爹 跟 儿 子 说 ： 我 要 给 你 找 个 媳 妇 。 儿 子 说 ， 可 我 愿 意 自 己 找 ！ 爹说 ， 但 这 个 女 孩 子 是 比 尔 盖 茨 女 儿 ！ 儿 子 说 ， 要 是 这 样 ， 可 以 。 然后 他 爹 找 到 比 尔 盖 茨 ， 说 ， 我 给 你 女 儿 找 了 一 个 老 公 。 比 尔 盖 茨 说 ，不 行 ， 我 女 儿 还 小 ！ 爹 说 ， 可 是 这 个 小 伙 子 是 世 界 银 行 副 总 裁 ！ 比 尔 盖 茨 说 ， 啊 ， 这 样 ， 行 ！ 最 后 ， 爹 找 到 了 世 界 银 行 总 裁 ， 说 ，我 给 你 推 荐 一 个 副 总 裁 ！ 总 裁 说 ， 可 是 我 有 太 多 副 总 裁 了 ， 多 余了 ！ 爹 说 ， 可 是 这 个 小 伙 子 是 比 尔 盖 茨 的 女 婿 ！ 总 裁 说 ， 这 样 ，行 ！ 生 活 化 的 团 队 什 么 是 团 队 ？ 什 么 是 团 队 你 的 姓 名 你 的 仪 表 你 的 国 籍 你 的 知 识 你 的 能 力 你 的 习 惯 你 的 声 誉 、 你 的 品德 管 理 团 队 的 核 心 推 动 控 制 效 率 安 全 团 队 的 三 大 原 则 服 从 的 原 则 一 个 领 队 的 原 则 逐 级 的 原 则 什 么 是 生 活 的 团 队 信 任 是 好 的 ， 控 制 是更 好 的 。 团 队 的 特 点 干 什 么 唱 什 么 ！ 干 什 么 学 什 么 ！ 干 什 么 教 什 么 ！ 干 什 么 专 什 么 ！ 总 之 ： 领 队 变 老 师 ，员 工 变 教 练 。 真 实 的 团 队 应 该 哪 样 ？ 经 常 吵 架 相 互 理 解 坚 持 主 见 不 拘 小 节 懂 得 理 财 学 会 合 作 注 重 结 果 简 单 的 销 售 法 则 ： 1.能 用 问 的 ， 决 不 去 说 2.永 远 问 客 户 关 心 的 问 题 3.销 售 就 是 通 过 提 问 ， 让 客 户 感 觉 到 你 在 关 心 、 帮 助 他 （ 她 ） 。 4.一 次 只 问 一 个 问 题 5.提 问 时 重 视 视 、 听 、 触 觉 的 交 流 6.提 问 后 一 直 等 着 客 户 说 话 如何正确同客户打交道？ 其 实 ， 企 业 也 好 ， 甲 方 也 好 ， 乙 方 也 好 ，都 是 公 司 。 无 论 卖 的 是 资 源 也 好 ， 产 品 也好 都 是 在 满 足 对 方 的 需 求 。 一 选 择 适 合 的 客 户 合 作 。 很 多 朋 友 喜 欢 大 海 捞 针 的 策 略 ， 总 以 为 自 己产 品 适 合 所 有 的 客 户 ， 于 是 采 用 遍 地 开 花 ，东 方 不 亮 西 方 亮 的 策 略 ， 到 处 拜 访 ， 到 处 沟通 ， 结 果 大 多 数 都 会 无 功 而 返 ， 不 仅 伤 了 自己 的 元 气 ， 还 给 失 去 了 自 信 。 二 不 要 总 打 电 话 。 很 多 朋 友 几 乎 每 天 都 电 话 “ 拜 访 ” 目 标 客 户 ，大 大 影 响 了 该 客 户 的 情 绪 ， 不 仅 影 响 工 作 ，还 影 响 该 客 户 对 公 司 的 形 象 。 以 至 于 很 多 人都 在 躲 你 ， 这 很 可 怕 。 三 少 说 多 听 的 原 则 。 一 旦 在 电 话 或 者 得 到 面 谈 机 会 ， 都 不 要 沾 沾 自 喜 ，急 于 一 股 脑 儿 的 把 想 说 的 都 说 出 来 ， 一 定 要 语 气适 中 ， 分 阶 段 的 阐 述 出 来 。 最 好 要 多 听 企 业 客 户怎 么 提 问 。 经 验 丰 富 的 媒 体 从 业 人 员 都 知 道 最 怕客 户 不 提 问 ， 只 要 一 提 问 就 能 逐 步 判 断 该 企 业 的核 心 需 求 来 ， 找 到 需 求 就 等 于 成 功 了 一 半 。 四 不 要 只 带 着 资 料 去 拜 访 。 很 多 媒 体 业 务 经 理 都 习 惯 带 着 资 料 直 接 去 见 客 户 ，其 实 这 样 做 经 常 会 被 当 时 的 客 观 情 况 影 响 拜 访 效果 。 用 心 的 业 务 经 理 都 会 带 一 些 带 有 公 司 标 识 的内 刊 、 台 历 、 便 签 纸 等 。 还 有 个 别 的 业 务 会 在 适当 时 间 买 份 当 时 的 报 纸 送 给 客 户 。 只 要 你 用 心 ，有 无 数 的 辅 助 工 具 帮 你 成 功 。 五 学 会 利 用 信 函 沟 通 。 不 是 所 有 的 客 户 都 适 合 第 一 次 约 见 的 。 有 时 候 企业 的 负 责 人 根 本 就 没 有 时 间 约 见 。 此 时 不 要 一 味的 等 待 回 音 ， 可 以 通 过 信 函 的 方 式 沟 通 。 这 里 主要 有 两 个 途 径 ： 电 子 邮 件 信 函 （ 或 快 递 ） 六 要 耐 得 住 寂 寞 。 其 实 并 不 是 你 和 客 户 打 交 道 了 ， 客 户 就 会 马 上 有需 求 ， 世 上 哪 有 那 么 巧 的 事 情 啊 。 所 以 不 要 给 客户 造 成 “ 逼 ” 的 感 觉 ， 那 样 就 会 造 成 误 会 ， 很 容易 跑 单 。 所 以 要 学 会 适 时 的 等 待 ， 但 不 要 间 隔 时间 过 长 ， 要 用 心 去 交 流 ， 去 影 响 客 户 。 七 “ 擒 贼 先 擒 王 ” 有 的 时 候 是 错 的 。 很 多 朋 友 一 和 企 业 打 交 道 就 直 接 找 老 总 或 者 主 任 ，很 少 找 职 员 ， 结 果 还 是 陷 入 无 休 止 的 等 待 ， 或 者莫 名 其 妙 的 被 拒 绝 。 这 在 某 种 程 度 上 是 错 误 的 。要 知 道 企 业 和 我 们 不 一 样 ， 主 管 的 领 导 每 天 都 有大 量 的 工 作 在 忙 碌 着 ， 几 乎 没 有 充 足 的 时 间 见 我们 ， 了 解 资 源 。 八 不 要 攻 击 同 行 。 现 在 还 是 有 很 多 朋 友 喜 欢 中 伤 同 行 ， 还 有 的 喜欢 搞 小 动 作 。 要 知 道 当 你 中 伤 对 手 的 同 时 ， 你已 经 失 败 一 半 了 。 走 向 成 功 的 路 有 万 千 条 ， 为什 么 非 要 用 那 么 直 白 方 式 去 抢 单 呢 ？ 九 1+1大 于 2的 法 则 。 一 定 不 要 只 给 客 户 介 绍 产 品 本 身 ， 最 好 多 为 企 业提 供 相 关 联 的 建 议 。 十 要 学 会 放 弃 。 就 像 第 一 个 问 题 那 样 。 要 选 择 适 合 的 企 业 合 作 。也 就 是 说 还 是 存 在 很 多 不 适 合 的 客 户 ， 因 此 遇 到僵 持 不 下 ， 判 断 不 准 的 客 户 ， 一 定 不 要 恋 战 ， 宁可 损 失 ， 也 要 学 会 放 弃 。 否 则 ， 很 容 易 耽 误 开 发的 效 率 ， 还 影 响 情 绪 。 降落伞的真实故事 品 质 没 有 折 扣 ， 多 站 在 消 费 者 的 观 点想 一 想 不 知 道 那 位 大 师 曾 经 说 过 这 样 的 话 “ 品质 没 有 折 扣 ” ， 品 质 就 是 按 照 客 户 的 要 求执 行 ！ 降落伞的真实故事 这 是 一 个 发 生 在 第 二 次 世 界 大 战 中 期 ， 美 国 空 军和 降 落 伞 制 造 商 之 间 的 真 实 故 事 。 在 当 时 ， 降 落伞 的 安 全 度 不 够 完 美 ， 即 使 经 过 厂 商 努 力 的 改 善 ，使 得 降 落 伞 制 造 商 生 产 的 降 落 伞 的 良 品 率 已 经 达到 了 99.9%， 应 该 说 这 个 良 品 率 即 使 现 在 许 多 企业 也 很 难 达 到 。 但 是 美 国 空 军 却 对 此 公 司 说 No, 他 们 要 求 所 交 降 落 伞 的 良 品 率 必 须 达 到 100%。于 是 降 落 伞 制 造 商 的 总 经 理 便 专 程 去 飞 行 大 队 商讨 此 事 ， 看 是 否 能 够 降 低 这 个 水 准 ？ 因 为 厂 商 认为 ， 能 够 达 到 这 个 程 度 已 接 近 完 美 了 ， 没 有 什 么必 要 再 改 。 当 然 美 国 空 军 一 口 回 绝 ， 因 为 品 质 没有 折 扣 。 后 来 ， 军 方 要 求 改 变 了 检 查 品 质 的 方 法 。 那 就是 从 厂 商 前 一 周 交 货 的 降 落 伞 中 ， 随 机 挑 出 一 个 ，让 厂 商 负 责 人 装 备 上 身 后 ， 亲 自 从 飞 行 中 的 机 身跳 下 。 这 个 方 法 实 施 后 ， 不 良 率 立 刻 变 成 零 。 降落伞的真实故事 一 点 体 会 ： 许 多 人 做 事 时 常 有 “ 差 不 多 ” 的 心 态 ， 对 于 领导 或 是 客 户 所 提 出 的 要 求 ， 即 使 是 合 理 的 ， 也 会觉 得 对 方 吹 毛 求 疵 而 心 生 不 满 ！ 认 为 差 不 多 就 行 。就 像 我 们 经 手 的 日 本 协 和 的 质 量 投 诉 。 我 当 时 真的 认 为 有 些 是 吹 毛 求 疵 。 但 这 是 一 种 对 待 产 品 质量 精 益 求 精 的 态 度 和 严 谨 细 致 的 工 作 作 风 ， 态 度决 定 一 切 。 小结 更 重 要 的 是 ， 我 们 因 此 而 感 到 每 天 的 忙 碌工 作 有 所 意 义 ， 而 不 是 庸 庸 碌 碌 的 。 销售和营销的区别 销 售 就 是 我 们 主 动 出 去 寻 找 客 户 营 销 就 是 主 动 让 客 户 寻 找 我 们 一、销售能力 从 大 的 方 面 来 说 ， 销 售 是 营 销 的 一 个 环 节 和 最 终目 的 。 从 小 的 方 面 看 ， 销 售 能 力 是 市 场 操 作 的 基础 。 任 何 一 个 优 秀 的 一 线 销 售 人 员 都 必 须 拥 有 这种 能 力 。 1、 产 品 知 识 产 品 构 成 和 生 产 原 理 。 知 识 来 源 ： 专 业 网 站 、 公 司资 深 人 士 。 产 品 特 点 及 竞 争 品 牌 的 产 品 特 点 。 知 识 来 源 ： 产 品手 册 、 产 品 说 明 书 、 导 购 员 、 卖 场 实 践 。 把 产 品 特 点 升 华 到 销 售 卖 点 ， 即 销 售 术 语 。 知 识 来源 ： 公 司 培 训 、 导 购 员 、 卖 场 实 践 与 总 结 。 产 品 知 识 可 以 说 是 一 切 销 售 工 作 的 基 础 了 ， 一 般 要求 在 1个 月 内 掌 握 。 它 的 掌 握 难 点 在 把 产 品 特 点 升 华的 销 售 卖 点 和 竞 争 品 牌 的 产 品 特 点 收 集 ， 这 需 要 公司 相 关 部 门 的 培 训 支 持 。 2、 销 售 技 巧 从 “ 服 务 以 “ 顾 客 满 意 为 中 心 ” ， 而 非 以 “ 产品 销 售 ” 为 中 心 ” 的 销 售 服 务 理 念 理 解 ， 销 售技 巧 在 销 售 过 程 的 地 位 应 低 于 你 的 服 务 热 情 。 3、 培 训 能 力 因 为 要 负 责 一 个 区 域 市 场 的 业 务 ， 直 接 的 销 售 工作 基 本 是 有 导 购 员 和 商 场 营 业 员 完 成 。 提 高 导 购员 和 营 业 员 的 销 售 能 力 就 显 得 尤 为 重 要 。 当 一 个区 域 负 责 人 有 了 销 售 能 力 时 ， 只 要 加 上 一 点 培 训意 识 ， 那 么 他 就 拥 有 了 培 训 能 力 。 如 果 不 负 责 区 域 ， 可 以 培 训 你 的 客 户 ， “ 要 让 你的 客 户 成 为 你 的 员 工 。 ” 4、 促 销 策 划 能 力 有 竞 争 ， 就 有 促 销 的 必 要 。 同 时 促 销 活 动 的 开 展不 仅 可 以 提 高 销 量 和 推 广 品 牌 ， 同 时 可 以 促 进 客情 关 系 的 发 展 。 4、 促 销 策 划 能 力在 一 线 市 场 做 促 销 一 般 要 注 意 四 个 方 面 的 问 题 ： 促 销 的 主 题 和 时 间 合 理 选 择 。 强 调 厂 家 在 促 销 活 动 中 的 位 置 。 发 挥 名 片的 作 用 。 统 一 说 辞 的 提 炼 和 布 置 。 亲 自 销 售 。 二、业务能力这 是 一 项 系 统 、 重 复 、 繁 琐 的 工 作 。 它 有 一 个相 对 固 定 的 工 作 模 式 ， 如 果 一 个 销 售 人 员 发 现 自己 有 做 完 的 事 ， 那 就 是 说 他 的 工 作 进 入 了 状 态 。如 果 感 觉 没 有 什 么 事 情 可 做 ， 那 就 是 说 他 的 工 作还 不 够 积 极 ， 或 者 他 还 没 有 “ 上 道 ” 。 一 般 来 说业 务 能 力 指 的 是 ： “ 商 ” 谈 能 力 、 政 策 包 装 与 输出 技 巧 、 资 源 利 用 能 力 、 市 场 分 析 与 管 控 能 力 、终 端 建 设 能 力 、 客 情 关 系 发 展 能 力 、 与 公 司 各 个部 门 的 合 作 。 评 价 一 个 销 售 人 员 的 能 力 标 准 是 连续 每 月 回 款 的 多 少 ， 或 者 说 准 客 户 的 多 少 。 1、 “ 商 ” 谈 能 力 “商 ” 有 两 个 含 义 ： 商 业 和 商 量 。 从 商 业 的 理 解 ， “ 酒 精 法 ” 。 从 商 量 的 角 度 理 解 “ 商 ” 谈 能 力 ， 我 认 为 这 需 要我 们 当 好 客 户 的 顾 问 的 角 色 。 生 意 要 长 久 做 ， 不要 一 次 设 一 个 局 ， 让 客 户 一 次 进 货 好 几 台 。 做 业务 如 果 能 在 客 户 的 角 度 分 析 库 存 、 进 货 和 利 润 的话 ， 估 计 效 果 会 更 好 。 2、 资 源 的 利 用 能 力资 源 包 括 政 策 资 源 、 促 销 资 源 、 终 端 建 设 资 源 、人 力 资 源 以 及 各 个 渠 道 资 源 。 政 策 资 源 的 应 用 指 的 是 指 公 司 给 予 客 户 的 市 场支 持 和 相 应 物 料 支 持 及 节 假 日 的 特 殊 支 持 。 2、 资 源 的 利 用 能 力 促 销 资 源 指 的 是 活 动 费 用 、 促 销 赠 品 、 活 动 物 料还 有 商 家 及 其 他 厂 家 店 庆 或 者 举 行 大 型 促 销 活 动的 机 会 。 所 有 的 促 销 资 源 的 投 入 都 需 要 有 产 出 ，尤 其 是 现 场 活 动 的 投 入 。 同 时 要 对 赠 品 的 流 向 进行 监 督 。 终 端 建 设 资 源 指 的 是 专 柜 的 建 设 资 源 ， 好 的 专柜 位 置 是 可 以 赢 得 更 多 的 销 售 机 会 。 在 三 四 级 市场 一 个 品 牌 的 专 柜 位 置 也 能 体 现 商 场 主 推 的 顺 序 。 2、 资 源 的 利 用 能 力 人 力 资 源 包 括 公 司 老 总 及 各 个 销 售 支 持 部 门 人 员 、 导购 员 、 客 户 的 业 务 人 员 。 公 司 高 层 的 拜 访 可 以 提 高 客 户 的经 营 信 心 同 时 也 可 以 更 加 方 便 解 决 工 作 中 的 困 难 。 注 意 与代 理 商 的 业 务 人 员 多 沟 通 ， 尤 其 时 政 策 的 包 装 输 出 ， 同 时要 求 其 参 与 促 销 活 动 的 操 作 ， 最 好 是 通 过 客 户 层 面 的 操 作得 到 促 销 资 源 。 渠 道 资 源 指 的 是 客 户 和 其 它 分 销 售 网 络 。 在 业 务 操 作中 可 以 通 过 客 户 的 资 金 实 力 对 有 信 誉 的 其 它 分 销 客 户 给 予一 定 的 信 用 额 度 支 持 ， 尤 其 是 在 新 品 上 市 和 高 端 产 品 上 市方 面 的 操 作 。 渠 道 资 源 中 的 分 销 商 网 络 对 于 多 品 类 公 司 来说 ， 是 一 个 重 要 的 战 略 资 源 。 3、 市 场 分 析 与 掌 控 能 力 了 解 市 场 是 掌 控 市 场 的 前 提 。 市 场 分 析 就 是 业务 数 据 化 、 市 场 数 据 化 。 分 析 一 个 市 场 需 要 掌握 如 下 几 个 方 面 的 数 据 ：1. 历 史 销 售 数 据 。2. 客 户 档 案 ， 包 括 终 端 建 设 数 据 、 经 营 品 类 等 。3. 市 场 容 量 及 各 个 品 牌 的 销 售 比 例 。4. 每 月 的 进 销 存 。 同 时 建 立 各 种 销 售 支 持 台 帐 ，比 如 售 前 库 存 商 品 的 退 换 申 请 、 促 销 资 源 分配 使 用 跟 踪 记 录 、 政 策 输 出 备 案 等 。 3、 市 场 分 析 与 掌 控 能 力 对 市 场 分 析 了 、 支 持 了 、 指 导 了 ， 可 还 是 没有 效 果 ， 咋 办 呢 ？ 这 样 的 结 果 有 两 种 原 因 ：1、 经 销 商 经 营 能 力 不 强 。 2、 经 销 商 实 力 够 强 ， 但不 主 推 。 这 时 候 只 能 是 ： 调 整 。 这 个 调 整 是 讲 究策 略 性 的 ， 一 要 不 动 声 色 的 寻 找 目 标 客 户 ， 二 是不 要 跟 原 有 客 户 闹 翻 ， 解 释 这 是 公 司 的 决 定 。 4、 终 端 建 设 能 力 在 前 面 的 文 字 中 ， 我 多 次 提 到 终 端 建 设 。 究 竟 什么 是 终 端 建 设 呢 ？ 终 端 就 是 销 售 产 品 的 平 台 ， 包括 陈 列 、 产 品 、 销 售 及 相 关 人 员 、 销 售 支 持 物 料 。终 端 建 设 除 了 完 善 上 面 提 到 的 四 个 因 素 外 ， 还 包括 销 售 人 员 培 训 、 业 务 公 关 、 促 销 推 广 。 4、 终 端 建 设 能 力一 个 强 有 了 力 的 终 端 应 做 到 如 下 几 个 方 面 ：1. 最 显 著 的 陈 列 位 置 。2. 统 一 的 、 突 出 品 牌 形 象 的 陈 列 。3. 上 架 产 品 线 完 善 ， 高 、 中 、 低 、 特 价 产 品 组 合 合 理 。4. 销 售 能 力 突 出 的 专 职 导 购 员 。5. 产 品 的 精 美 外 包 装 ， POP及 宣 传 海 报 支 持 ， 内 容 不 一定 是 促 销 、 特 价 信 息 ， 可 以 是 普 通 的 卖 的 宣 传 推 广 。海 报 的 设 计 内 容 由 自 己 写 好 后 在 交 给 商 场 人 员 帮 忙 输出 。6. 良 好 的 客 情 关 系 ， 从 商 场 的 组 长 到 经 理 都 积 极 沟 通 。促 销 推 广 在 终 端 建 设 中 的 作 用 就 是 重 大 节 假 日 对 商 场的 支 持 ， 同 时 可 以 创 造 良 好 的 客 情 关 系 。 5、 客 情 关 系 维 护 能 力厂 商 之 间 的 关 系 就 目 前 看 ， 我 不 认 为 有 战 略 同盟 的 关 系 的 存 在 ， 而 是 一 种 赤 裸 裸 的 利 益 关 系 。即 ： 没 有 永 远 的 朋 友 ， 只 有 永 远 的 利 益 。 要 发 展 与 商 家 的 关 系 ， 除 了 保 障 好 商 家 的 利 益 ，另 外 就 是 为 商 家 创 造 期 望 外 的 利 益 。 5、 客 情 关 系 维 护 能 力 我 总 结 了 几 个 被 公 认 认 为 与 商 家 客 情 关 系 铁 的 ，且 业 绩 比 较 优 秀 的 销 售 人 员 在 这 方 面 的 工 作 。 其共 同 点 ： 得 到 商 家 的 信 任 ， 客 户 认 为 他 们 能 够 做一 些 其 他 业 务 人 员 做 不 了 事 。 比 如 滞 销 商 品 的 退货 、 紧 急 事 件 的 处 理 等 。 6、 与 公 司 各 个 部 门 的 协 作 能 力 这 应 属 于 沟 通 能 力 方 面 的 内 容 ， 但 这 项 工 作 对 业 务 的 影 响是 很 大 的 。 如 果 没 有 充 分 与 公 司 销 售 支 持 部 门 的 沟 通 和 了解 各 个 部 门 的 工 作 流 程 ， 你 将 会 有 做 不 完 的 表 格 、 打 不 完的 电 话 ， 尤 其 是 在 制 度 完 善 的 大 公 司 。 一 句 话 ， 利 用 团 队 的 力 量 ， 多 沟 通 以 赢 得 更 多 的支 持 ， 尤 其 是 与 市 场 部 的 沟 通 合 作 。 三、管理能力 有 这 么 一 个 谚 语 ： 一 头 狮 子 带 领 一 群 羊 可 以 打 败一 群 由 羊 带 领 的 狮 子 。 可 以 理 解 为 无 论 在 哪 一 个环 境 ， 一 个 团 队 是 否 强 大 是 由 它 的 领 导 人 的 能 力决 定 。 当 你 负 责 一 个 区 域 时 ， 你 就 是 这 个 市 场 团队 的 带 领 人 。 在 一 个 区 域 市 场 ， 负 责 人 除 了 业 务工 作 外 ， 管 理 方 面 内 容 有 ： 任 务 管 理 、 政 策 和 资源 的 分 配 管 理 、 团 队 的 建 设 与 管 理 、 执 行 力 监 督 、业 绩 考 核 、 激 励 制 度 的 建 设 与 调 整 。 1、 任 务 管 理 业 务 操 作 中 ， 销 售 任 务 除 了 跟 各 个 区 域 的 客 户 沟通 任 务 外 ， 还 要 跟 各 个 商 场 沟 通 。 沟 通 方 式 是 可以 多 种 形 式 进 行 。 2、 政 策 和 资 源 的 分 配 管 理 以 任 务 的 分 配 和 销 量 为 分 配 原 则 ， 政 策 和 资 源的 使 用 方 法 在 上 面 已 讲 述 ， 在 此 就 不 重 复 。 作 为 一个 管 理 者 ， 对 于 政 策 和 资 源 的 使 用 效 果 要 进 行 跟 踪评 估 ， 同 时 建 立 相 应 的 备 案 台 帐 。 3、 团 队 的 建 设 与 管 理 在 团 队 的 建 设 与 管 理 方 面 ， 主 要 是 为 团 队 搭 建 一个 良 好 的 工 作 平 台 。 完 善 各 种 例 会 制 度 及 其 他 制度 建 设 、 提 供 团 队 学 习 提 高 的 环 境 、 创 造 良 好 的沟 通 氛 围 、 树 立 管 理 者 的 威 信 和 核 心 地 位 、 工 作目 标 统 一 等 都 是 团 队 建 设 的 需 求 。 在 团 队 得 到 发展 的 同 时 ， 领 导 者 还 要 注 意 团 队 个 人 的 发 展 ， 不要 担 心 人 员 的 调 动 ， 在 销 售 行 业 里 需 要 热 情 。 所以 销 售 团 队 需 要 定 期 调 整 人 员 ， 最 好 为 团 队 成 员创 造 有 更 多 的 提 升 机 会 。 4、 执 行 力 监 督 都 说 现 在 的 市 场 “ 决 战 终 端 ” ， 意 思 是 现 在 是 要求 “ 做 业 务 ” ， 讲 究 “ 勤 ” 和 “ 快 ” ， 而 不 是“ 跑 业 务 ” 。 营 销 行 业 是 一 个 “ 态 度 ” 行 业 ， 或者 说 是 一 个 “ 青 春 ” 行 业 。 只 有 对 工 作 赋 予 了 极高 的 热 情 和 责 任 才 能 做 出 成 绩 。 同 时 ， 营 销 工 作容 易 让 人 疲 倦 。 对 于 人 员 的 执 行 力 就 必 须 监 督 ，如 果 纵 容 了 某 一 个 人 员 的 懒 散 ， 就 会 影 响 整 个 队伍 的 执 行 力 。 5、 绩 效 考 核 在 公 平 、 公 开 、 公 正 的 原 则 下 考 核 每 一 个 业 务 人员 。 业 绩 优 秀 的 在 例 会 上 给 予 肯 定 ， 同 时 介 绍 工作 经 验 ， 业 绩 差 的 ， 要 求 其 找 出 原 因 。 一 般 在 公司 例 会 时 ， 会 对 上 月 的 工 作 情 况 做 一 个 通 报 ， 但很 少 组 织 大 家 交 流 ， 或 者 说 没 有 这 种 交 流 的 环 境 。对 于 哪 些 业 绩 连 续 几 个 月 都 排 在 末 位 的 ， 应 该 考虑 对 该 区 域 人 员 进 行 调 整 。 6、 激 励 制 度 的 建 设 与 调 整 激 励 制 度 是 每 一 个 公 司 都 非 常 重 视 的 一 项 制 度 。就 是 有 最 完 善 人 力 资 源 管 理 系 统 的 公 司 ， 都 会 有员 工 认 为 激 励 制 度 不 合 理 而 选 择 跳 槽 。 作 为 一 个区 域 团 队 的 管 理 者 ， 在 激 励 制 度 上 更 没 有 太 多 的操 作 空 间 ， 尤 其 在 物 质 激 励 方 面 。 那 么 我 们 就 在自 己 的 职 权 范 围 内 建 设 自 己 团 队 的 激 励 制 度 。 这项 制 度 必 须 是 全 体 人 员 讨 论 通 过 的 ， 要 让 业 绩 优秀 的 业 务 人 员 在 团 队 有 一 种 成 就 感 ， 使 业 绩 差 的人 员 产 生 危 机 感 。 比 如 给 优 秀 的 业 务 人 员 发 证 书 、从 团 队 基 金 中 给 予 小 额 奖 励 、 每 月 多 给 2天 的 假 期等 。 三句话 简 单 就 是 聪 明 ， 真 实 就 是 美 好 ！ 一 心 一 意 干 工 作 ， 未 必 会 干 好 工 作 ； 一 心一 意 会 干 工 作 才 会 干 好 工 作 ！ 只 要 心 中 充 满 激 情 ， 干 活 永 远 不 累 ！ 感谢与大家相识THE ENDTHANK YOU廖军辉 手机：13701199136 QQ:83757674 MSN:liao_博客：http:/
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