服装行业非销话术课件.pptx

MY BODY非销话术-1 非销的含义非销的概念 非销的作用030102 非销说什么非销话题 话题分类非销怎么说沟通方式 怎么说 目录Contents 聊天非销的目的 销 售减轻销售气氛发掘顾客需求从非销延伸到销售中拉近关系 赢取信任 非销的作用：1. 迅速取得顾客信任2. 了解挖掘顾客的潜在需求3. 让整个销售过程轻松自然4. 延长顾客停留时间5. 增加老顾客一、非销的含义非销的概念：在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。 相关话题无关话题私密话题二、非销说什么 二、非销说什么跟顾客本身密切相关，可以观察得到让顾客觉得被人关注，受重视容易将话题转移到货品的销售上相关话题夏季针对女性可以从以下方面聊非销发型，服装，肤色，身材，（今天重点分享）其他方面也可以找相关话题-妆容，配饰，配件，搭配，造型，风格，气质，身高，购物袋 二、非销说什么-相关话题针对发型这个话题，我们该如何聊非销呢？导购：美女，你这个发型真好看，搭配你的脸型看起来好洋气，特别时尚；（找一个顾客身上的亮点进行着手）顾客：谢谢，还好（普遍顾客回答）导购：我每次去做头发，做完之后，就后悔，真的期望有多大失望就有多深，哈哈哈 （找一个点与顾客进行对比，可以是自己，也可以站在大多数人角度）顾客：哈哈，还好还好导购：亲爱的，你这个发型是在哪里做的呢，我也想改变下自己的发型； 顾客：yes（适当延伸话题立即拉回到销售）/no（寒暄一下转移话题到销售上）导购：亲爱的，你这么时尚，刚好我们这里有一款文胸很时尚，搭配性也强，我拿个你的码数给你试试； （在这个过程中可以增加一些文胸的FABE话术） 二、非销说什么-相关话题针对身材这个话题，我们该如何聊非销呢？导购：美女，你的身材真好，平时一定自律性很强吧；（找一个顾客身上的亮点进行着手）顾客：还好（普遍顾客回答）导购：我也好希望自己能有你这样的身材，但每次看到吃的就管不住自己的嘴，你是用的什么方法呀？（用开放式问题捕捉更多信息）顾客：我还好啦，没有刻意要求自己导购：你这身材就是衣架子，穿什么都好看，真的是让人羡慕了！（发自内心真诚的赞美）顾客：谢谢夸奖/你身材也很好啊 导购： 导购：亲爱的，我们这里有一款微调型的文胸，穿起来既不会有紧绷感聚拢效果也特别好，而且一直卖的很好，很多顾客都反馈很好穿，我拿一件你的码数给你试试啊！ 二、非销说什么-相关话题针对皮肤这个话题，我们该如何聊非销呢？导购：美女，你皮肤好白，平时一定很注重防晒这方面吧；（找一个顾客身上的亮点进行着手）顾客：还好（普遍顾客回答）导购：真的让人羡慕，皮肤白还长得这么好看，穿衣服什么颜色都能驾驭得了； （发自内心真诚的赞美，且真诚明确的表达）顾客：没有，天生丽质吧/谢谢夸奖导购： 导购：哈哈哈，亲爱的，说明你保养的好爱打扮、也爱时尚，我们新到一款舒适型的文胸也很时尚，我拿个你的码数去试试吧； 二、非销说什么-相关话题针对服装这个话题，我们该如何聊非销呢？导购：美女，你今天这身衣服真好看，这一套应该很贵吧；（找一个顾客身上的亮点进行着手）顾客：还好/我在*店买的（普遍顾客回答）导购：嗯，那你眼光真的很好，很会搭配，挑的都很适合自己（陈述积极让顾客愉悦的事实）顾客：谢谢夸奖/谢谢，你也很漂亮导购：哈哈哈，好喜欢你的服装搭配，我平时买衣服怎么买都觉得不对，搭配起来一点也不好看；顾客： 导购： 导购：我们现在有一款新到的文胸，搭配性很强，可以搭配你很多的服装，我拿一个你的码给你试试。 二、非销说什么-相关话题（相关话题找一个点即可，谈的太多反而适得其反）（夸赞要真诚，切忌太假，太敷衍） 二、非销说什么破冰，打开话匣子内容简单，容易提及话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害无关话题无关话题切入的点很多，今天和大家重点分享：天气、电影、娱乐相关话题，其他方面大家也可找相关话题：新闻，娱乐八卦，旅游景点，美食，电视节目，汽车，运动，杂志 二、非销说什么-无关话题针对天气这个话题，我们该如何聊非销呢？导购：下午好，my body 欢迎您，美女，今天外面天气又热又晒呢，注意防暑防晒哦；（轻松自然切入）顾客：好的，谢谢（普遍顾客回答）导购：你先挑选下，我给你倒杯水，解解热气；顾客：谢谢导购：美女，天气这么热，平时穿一些吊带或者抹胸的衣服比较多吧？顾客：还好 导购：你身材这么好，穿这种款式的衣服肯定很好看，那今天你想挑什么样的文胸呀？舒适型的还是调整型的呢？顾客：舒适的，或薄的导购：是的，现在天气这么热，穿舒适型的会比较舒服点，现在我们店里正好新出几个款式，夏天穿很舒服，还很显胸型哦，你穿哪个码，拿给你试下？ 二、非销说什么-无关话题针对电影这个话题，我们该如何聊非销呢？导购：下午好，my body 欢迎您，美女，买了这么多东西，今天收获不少，给你倒杯水，解解乏；顾客：谢谢导购：我们商场，人最多的地方就是电影院了，因为最近某某电影好火，小姐姐你去看了没？顾客：看了 或没看。导购：没看就简单讲下内容，说下次一定去看下还不错。看过的话，聊共鸣把她聊开心。 顾客：好的/哈哈，是的，演的真好导购：哈哈，我们的喜好还挺一致的嘛；那小姐姐想找哪种款式的文胸？可以帮你挑选，一定让你喜欢的。 二、非销说什么-无关话题针对娱乐这个话题，我们该如何聊非销呢？导购：下午好，my body 欢迎您，小姐姐，有没有人跟你说，你感觉好像娱乐圈很有人气的明星”某某某“。（可以夸，跟明星一样的发型，肤色，口红颜色，气质，服装搭配等）顾客：有吗？哈哈，没有注意。导购：真的，好看。（切合实际，用心赞美）顾客：哈哈，谢谢导购：最近新到了很多新款哦，如有需要可以帮你推荐，喜欢的款也可以试穿体验哦！ 顾客：好的导购：像你这么好看的小仙女，一定要看看我们这几个新款文胸，超级适合你的明星气质，挑几款，我帮拿码数试一下。 二、非销说什么-无关话题切忌：（无关话题点到为止，聊得太久反而不利于销售） 二、非销说什么-私密话题沟通建立在一个良好的信任基础上能发掘潜在需求容易成为老顾客私密话题今天和大家重点分享关于私密话题的：家庭，恋爱婚姻，体重，私密话题还有很多方面，大家也可以挖掘：学业，工作职业，兴趣爱好，祖籍，年龄，生育，子女等内容； 二、非销说什么-私密话题针对家庭这个话题，我们该如何聊非销呢？导购：下午好，my body 欢迎您，挑选文胸吗，最近店里好多新款哦，如有需要可以帮你推荐，喜欢的款也可以试穿体验哦！顾客：好的。（一般顾客回答）导购：来，慢慢挑。阿姨这边有椅子可以带小孩坐一会，没那么累哦（给顾客提供一个有利的选购环境）顾客：好的，谢谢。导购：小姐姐，一家人出来逛街啊，好幸福哦，妈妈能帮忙带小孩，没那么辛苦，我小孩都是我一手带大的，没人帮忙，真羡慕你； （对比法，和自己比或找一个你看到的例子作比较）顾客：那你也不容易哦。嗯，妈妈帮忙带，减轻了很多。导购：哈哈，已经过了那个时期。那小姐姐，我们现在有活动，你可以多挑几件，也有适合阿姨的哦。一起拿码数给你们试下吧，我让同事帮你们看小孩。 二、非销说什么-私密话题针对恋爱婚姻这个话题，我们该如何聊非销呢？导购：下午好，my body 欢迎您，小姐姐，你老公陪你一起逛街还一起来买贴身衣服，好贴心哦；（真诚夸奖）顾客：哈，已经习惯/还好导购：真的好羡慕，我老公或者男朋友都不会这样的。（随便再夸下男伴-你对你老婆真好，点赞）顾客：哈哈，不能再夸他，他会骄傲的。导购：哈哈，你们感情真好，平时在家肯定欢乐很多！对了我们现在新到一款很性感的文胸，拿个你的码数给你试下？顾客：好的/我先自己看看 导购：好的呢，那你先想找薄的还是厚的，我可以帮你推荐哦；导购：附加推销(试完之后再推荐男士内裤、家居服等） 二、非销说什么-私密话题针对体重这个话题，我们该如何聊非销呢？导购：下午好，my body 欢迎您，哇，美女，你身材好好呀，应该经常有健身吧（真诚赞美）顾客：还好，有健身/没健身导购：A:真的好羡慕，身材好，穿什么衣服都好看，在哪个健身房啊，我也想办个健身卡，练成和你一样的身材。 B:那你控制的很好也，看来你是个很自律的人。要向你学习。顾客：某某健身房，下次可以一起。/哈哈，还好，还好。 导购：A:那我们家正好也有新款运动服装，和运动内衣哦。我拿个你的码试一下； B:像你身材那么好，有几个新款文胸你穿一定很好看，你挑一下，我拿码数你试一下。 二、非销说什么-私密话题切忌： （私密话题一定要注意尺度，聊得太过引起反感） 夸赞式提问式陈述式三、非销怎么说 三、非销怎么说夸的点要明确分清主次，夸赞要结合人发自内心真诚的赞美最重要！夸赞式u 你的包搭配衣服真漂亮！u 你的宝宝真是太可爱了！u 你给妈妈买鞋子啊，真孝顺！ 用开放式问题捕捉更多信息二八原则，引导顾客让顾客说提问要真诚，把握问题的尺度提问式u 你的包哪儿买的呀？u 你的宝宝多大了呀？u 你给妈妈挑生日礼物吗？三、非销怎么说 陈述积极让顾客愉悦的事实幽默轻松的语言真诚且明确的表达陈述式u 你背的包一定挺贵的。u 你的宝宝在童车里睡得真香。u 妈妈知道你买给她，肯定很高兴。三、非销怎么说 三、非销怎么说结伴来店的顾客家长为子女或子女为父母购买鞋子，或者家长带着子女来店选购鞋子朋友，同学，或同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴 处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻 三、非销怎么说结伴来店的顾客之家长子女型的顾客家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表现羡慕会让顾客很愉悦“你待你女儿真好，她一定会乐坏了”“你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论其优点是个不错的话题 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点“你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太有厉害了，做父母的一定特别欣慰， 你看这身衣服很有学院的风格” 朋友型结伴的顾客关系也可能是同学或同事，可以试探地猜测一下，但也要避免弄巧成拙“你们今天逛街休息么？/放假吗？”可以夸赞他们感情好“我以为你们是姐妹，太像了，这里有款新到的文胸，非常时尚风格和你们很像，试试吧？”陪伴的言语很重要，适当询问她的看法“我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？三、非销怎么说结伴来店的顾客之朋友同学型的顾客 三、非销怎么说结伴来店的顾客之情侣恋人型的顾客男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞让双方都愉悦“你男朋友真帅气，有点像某个明星”“你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友”可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品“我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这款睡衣多合适啊” 三、非销小贴士1. 发自内心的真诚2. 敏锐的洞察力来找到切入话题3.保持积极敞开的沟通姿态4. 尽量让顾客来说5. 结伴顾客一定要顾及陪伴的感受 6. 非销贯穿整个过程 END