南方略系统营销创新

南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构1主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲系统营销创新systemmarketing 2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构2主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构3主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲中国系统营销理论的创导者中国系统营销理论的创导者清华大学、上海交大、中山大学市场营销特清华大学、上海交大、中山大学市场营销特约讲师约讲师南方略国际营销品牌咨询机构总经理南方略国际营销品牌咨询机构总经理深圳市咨询行业专家组组长深圳市咨询行业专家组组长中国营销咨询最具影响力十大领军人物中国营销咨询最具影响力十大领军人物2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构4主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲1.营销观念创新营销观念创新由推销观念向系统营销观念转变由推销观念向系统营销观念转变2.营销队伍创新营销队伍创新由业余选手向职业选手转变由业余选手向职业选手转变3.企业文化创新企业文化创新由支配文化向使命文化转变由支配文化向使命文化转变4.渠道做法创新渠道做法创新由建设渠道向经营渠道转变由建设渠道向经营渠道转变5.营销模式创新营销模式创新由自然销售向模式营销转变由自然销售向模式营销转变6.顾客价值创新顾客价值创新由简单提供物质利益向提供三大利益转变由简单提供物质利益向提供三大利益转变7.营销过程创新营销过程创新由简单卖产品向做客户顾问转变由简单卖产品向做客户顾问转变8.终端建设创新终端建设创新由重视硬终端到系统建设由重视硬终端到系统建设9.企业经营创新企业经营创新由毫无目标到战略精准制导由毫无目标到战略精准制导10.营销管理创新营销管理创新由粗放粗犷向精耕细作转变由粗放粗犷向精耕细作转变讲义提纲讲义提纲2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构5主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲产品观念产品观念生产观念生产观念推销观念推销观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念一、经营观念创新一、经营观念创新由推销观念向系统由推销观念向系统营销观念转变营销观念转变2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构6主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲 系统营销观念系统营销观念创造需求创造需求满足需求满足需求发现需求发现需求争夺需求争夺需求SONYSONY：我们希望我们希望10%10%的产品由市场驱动，的产品由市场驱动，90%90%是创新推动市场。是创新推动市场。SONYSONY的加布勒说：的加布勒说：一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的灵感源泉来自设计领域、技术领域。灵感源泉来自设计领域、技术领域。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构7主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲推销推销 VSVS 营销营销n从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。n小伙子小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而多封，而且每封都少不了：且每封都少不了：“我爱你我爱你”。n有一天晚上已经有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构8主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲n而小伙子而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜欢什么样的男人？一、她到底喜欢什么样的男人？二、她最大的爱好是什么？二、她最大的爱好是什么？三、她什么时候最容易接近？三、她什么时候最容易接近？n后来得到了这样的结论：后来得到了这样的结论：一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥大哥”风范的男人；风范的男人；二、她最喜欢读琼瑶的小说；二、她最喜欢读琼瑶的小说；三、最容易接近的时间是周末。三、最容易接近的时间是周末。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构9主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲n于是，他将于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。献了血。n他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前姑娘在一起，一般提前12天预约姑娘，几乎把每个周末都天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给没有让给A。n几年过去了，答案揭晓了。小伙子几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子失恋了，而小伙子B和这和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活活2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构10主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲nA是典型的销售导向，总是急着把自己是典型的销售导向，总是急着把自己“推销推销”给姑娘。给姑娘。nB却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。后让姑娘深深的爱上了他。1.他有足够的他有足够的“市场研究市场研究”（对三个问题的研究）（对三个问题的研究）2.然后对自己然后对自己“规划规划”了良好的了良好的“品牌定位品牌定位”（塑造姑娘（塑造姑娘喜欢的男人形象）喜欢的男人形象）3.开发了消费者难以拒绝的开发了消费者难以拒绝的“产品产品”（学习全班第一）（学习全班第一）4.采用了恰到好处的采用了恰到好处的“宣传方式宣传方式”（送琼瑶小说）（送琼瑶小说）5.开展丰富多彩的开展丰富多彩的“推广活动推广活动”（为其好友献血）（为其好友献血）6.并占领了最好的并占领了最好的“销售渠道销售渠道”（周末）。（周末）。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构11主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲l推销做的是推销做的是“我爱你我爱你”l营销做的就是营销做的就是“你爱我你爱我”2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构12主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲n我们要建立一支什么样的销售队伍？我们要建立一支什么样的销售队伍？n如何建立？如何建立？二、营销队伍创新二、营销队伍创新由业余选手向职业选手转变由业余选手向职业选手转变2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构13主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲进行系进行系统培训统培训营销营销团队团队严格考严格考核体系核体系加强文化加强文化建设建设建立健建立健全制度全制度树立团队树立团队精神精神营销队伍建设五法营销队伍建设五法2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构14主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲心心 态态推销推销技巧技巧沟通沟通技巧技巧管理理论管理理论专业知识专业知识产品知识产品知识人际人际理解理解主动性主动性适应适应能力能力结果结果导向导向商务礼仪商务礼仪服务服务技巧技巧谈判谈判技巧技巧公关公关技巧技巧道道 德德从业认识从业认识营销理论营销理论关系关系建立建立服务服务精神精神收集收集信息信息商务商务礼仪礼仪心心 态态技技 能能知知 识识素素 质质品品 德德职业选手职业选手=产品知识产品知识+专业知识专业知识+营销（管理）理论知识营销（管理）理论知识+营销技能技巧营销技能技巧+心态心态+商务礼仪商务礼仪+素质素质+品德品德2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构15主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲知识：指员工为了顺利完成自己的工作所理解的东西，如专业知识、技术知识或商业知识等，它包括员工通过学习、以往的经验所掌握的事实、信息、和对事物的看法。技能：指员工为实现工作目标、有效地利用自己掌握的知识而需要的技巧。能力是可以通过重复性的培训或其他形式的体验来逐步建立素养：是指组织在员工个人素质方面的要求。职业素养是可以被教授、被学习或被加强的。知识知识技能技能素养素养行行为为销人员能力素质冰山模型销人员能力素质冰山模型南方略认为，决定绩效的是行为，决定行为的是能力素质，能南方略认为，决定绩效的是行为，决定行为的是能力素质，能力素质是知识力素质是知识+技能技能+素养构成的。素养构成的。南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构16主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲华为国际营销人员素养华为国际营销人员素养示示例例2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构17主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲案例：案例：华为致新员工一封信华为致新员工一封信分组讨论：这封信对自己的最大启发？分组讨论：这封信对自己的最大启发？三、企业文化创新三、企业文化创新由由支配文化支配文化向向使命文化使命文化的的转变转变2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构18主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲华为成长轨迹华为成长轨迹销销售售额额(亿亿元元)1987199319981999200020012002200320042023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构19主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲华为交换机连续三年全球第一华为交换机连续三年全球第一 智能网用户数全球第一智能网用户数全球第一NGNNGN出货量全球第一出货量全球第一 光网络产品全球第三光网络产品全球第三 宽带产品全球第二宽带产品全球第二 综合接入产品全球第三综合接入产品全球第三 3 3G G跻身全球第一阵营跻身全球第一阵营2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构20主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲华为是全球通讯行业第三大品牌华为是全球通讯行业第三大品牌ErisonNokia/SiemenzHuaweiAlcatle/LucentMotorolaBell2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构21主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲四、渠道创新四、渠道创新由建设渠道向经营渠道转变由建设渠道向经营渠道转变（一）渠道本质（要解决问题）（一）渠道本质（要解决问题）n渠道终端最大化，提高分销覆盖率渠道终端最大化，提高分销覆盖率“让有让有卖产品的地方都有自己的品牌卖产品的地方都有自己的品牌”。加大渠道商、。加大渠道商、终端商数量终端商数量n渠道终端最优化，提高店内生意占有率渠道终端最优化，提高店内生意占有率“让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品”。没有卖出去的产品并未实现销售，只是进行了没有卖出去的产品并未实现销售，只是进行了仓库转移。仓库转移。08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构22主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲连锁店连锁店超市超市大卖场大卖场火车站火车站报亭报亭流动售货车流动售货车飞机场小卖部飞机场小卖部大学校园食品店大学校园食品店疯狂的可口可乐疯狂的可口可乐对每一条街，每一条巷，每一个社区对每一条街，每一条巷，每一个社区地毯式搜寻，全世界所有的人都是一个产品或全部产品的地毯式搜寻，全世界所有的人都是一个产品或全部产品的潜在消费者潜在消费者游戏机房游戏机房面包房面包房歌舞厅歌舞厅旅游船餐厅旅游船餐厅寺庙寺庙军营军营监狱等监狱等2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构23主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲l大地通讯的被迫大地通讯的被迫l国际化公司主要利用品牌和技术的优势来国际化公司主要利用品牌和技术的优势来“拉拉”消费者，把消费者，把费用主要用在争取消费者上。费用主要用在争取消费者上。l本土公司，采取的是以本土公司，采取的是以“推推”为主的营销战略，主要把精力为主的营销战略，主要把精力放在通路上，通过在通路上的力量把产品铺到终端上。放在通路上，通过在通路上的力量把产品铺到终端上。l中国企业应该把经销商的地位放在比消费者更重要的位置上中国企业应该把经销商的地位放在比消费者更重要的位置上。渠道本质一：渠道是真正的上帝（渠道本质一：渠道是真正的上帝（OROR第一主人）第一主人）2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构24主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲通路通路=活路，终端活路，终端=销量销量 l越在低级市场，消费者更是难以做出必须做越在低级市场，消费者更是难以做出必须做出的选择。出的选择。l谁掌控通路，谁的品牌能够进入终端，谁的谁掌控通路，谁的品牌能够进入终端，谁的销量就绝对地大。销量就绝对地大。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构25主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲渠道本质二：目的是卖产品，但不经营好网络，就渠道本质二：目的是卖产品，但不经营好网络，就不可能高效卖产品，是运作市场不可能高效卖产品，是运作市场厂家厂家资金流资金流人人流流信息流信息流利益流利益流价格流价格流物物流流经销商经销商分销商分销商终端终端08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构26主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲埃蒙斯埃蒙斯中国人永远的朋友。中国人永远的朋友。渠道本质三：是一种资源，你不用，就成了渠道本质三：是一种资源，你不用，就成了对手的资源；你不会用，也就被浪费掉。对手的资源；你不会用，也就被浪费掉。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构27主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲渠道新认识：渠道新认识：l厂家不是被对手打败的，而是被对手的经销商打败厂家不是被对手打败的，而是被对手的经销商打败的。的。类推：类推：在区域市场上，经销商是被对手的下游在区域市场上，经销商是被对手的下游终端打败的。终端打败的。l现在竞争方式由点式竞争转向链式竞争。现在竞争方式由点式竞争转向链式竞争。l渠道建设是企业营销中暴露的最大的薄弱环节：渠道建设是企业营销中暴露的最大的薄弱环节：厂家能量不能在渠道中得到释放，渠道使厂家效能厂家能量不能在渠道中得到释放，渠道使厂家效能严重衰减严重衰减厂家厂家10倍优秀于对手，但在市场表现可能只有倍优秀于对手，但在市场表现可能只有3倍倍2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构28主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲厂家厂家经销商经销商经销商经销商零售商零售商零售商零售商厂家厂家厂家厂家经销商经销商零售商零售商经销商经销商零售商零售商厂家厂家2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构29主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲终终端端二、当今渠道的有效做法二、当今渠道的有效做法2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构30主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲1 1、向密走、向密走高强度覆盖，提高分销率高强度覆盖，提高分销率1 1）为什么说厂家不是被对手打败）为什么说厂家不是被对手打败,而是被对手的经销商打败！而是被对手的经销商打败！2 2）厂家现阶段渠道数量、终端数量不是太多，而是太少。）厂家现阶段渠道数量、终端数量不是太多，而是太少。3 3）只有提高分销率，强化市场覆盖，产品才有更多的机会进入）只有提高分销率，强化市场覆盖，产品才有更多的机会进入市场。市场。立体渠道：专卖店、超市、工程、装饰公司等立体渠道：专卖店、超市、工程、装饰公司等王老吉单一产品策略王老吉单一产品策略,则渠道全覆盖则渠道全覆盖宝洁多产品策略，则把渠道分为宝洁多产品策略，则把渠道分为2222个类型，渠道立体覆盖个类型，渠道立体覆盖 08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构31主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲诺普信多公司战略：诺普信多公司战略：1414年从年从0 0万到万到1515亿元亿元品牌多元化品牌多元化生产集中化生产集中化队伍独立化队伍独立化机制市场化机制市场化渠道差异化渠道差异化2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构32主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲兰切斯特战略市场安全法则兰切斯特战略市场安全法则n一个品牌市场占有率在一个品牌市场占有率在2626时，品牌处于安全基本线时，品牌处于安全基本线n占有率达到占有率达到4141时，品牌处于相对安全的状态时，品牌处于相对安全的状态n当占有率达到当占有率达到7373时，品牌处于绝对安全的状态时，品牌处于绝对安全的状态在完全竞争的情况下，最终前在完全竞争的情况下，最终前4 4名的厂家可以占到全部市场份额的名的厂家可以占到全部市场份额的7575或更或更高。高。新兰切斯特（新兰切斯特（New New LanchesterLanchester Strategy Strategy）战略模式的射程范围理论）战略模式的射程范围理论(shooting range)(shooting range)：n局部地区有局部地区有A&BA&B两家企业进行一对一竞争，若两家企业进行一对一竞争，若A A市场占有率是市场占有率是B B约约3 3倍以上，倍以上，B B将很难击败将很难击败A A。n局部地区有多家企业竞争，若局部地区有多家企业竞争，若A A厂家占有率大于与之市场占有率最接近的企厂家占有率大于与之市场占有率最接近的企业约业约1.71.7倍以上，其他对手很难击败倍以上，其他对手很难击败A A厂家。（这个倍数被称为射程范围）厂家。（这个倍数被称为射程范围）08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构33主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲2 2、向量走、向量走只有店内生意占有率高，才有得到只有店内生意占有率高，才有得到商家的重视和主推的机会商家的重视和主推的机会一个厂家在渠道商那里受推广的重视度，与产品给一个厂家在渠道商那里受推广的重视度，与产品给渠道商利润贡献度成正比。渠道商利润贡献度成正比。上量是厂家成为主推产品的必然途径。上量是厂家成为主推产品的必然途径。提高贡献度，从而提高渠道商对厂家、经销商的依提高贡献度，从而提高渠道商对厂家、经销商的依存度。存度。要推行体验店、专卖店、店中店要推行体验店、专卖店、店中店 、形象店等、形象店等2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构34主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲典型做法典型做法l诺贝尔开店政策：诺贝尔开店政策：“最好的市场，最好的店面，最好的市场，最好的店面，最好的位置，最大投入最好的位置，最大投入”l把把“单店营业能力提升单店营业能力提升”作为营销战略的核心。作为营销战略的核心。建立了终端细节管理、严格执行终端督导制度、建立了终端细节管理、严格执行终端督导制度、健全的终端人员培训等制度，将促销员培养成专健全的终端人员培训等制度，将促销员培养成专家型销售员。家型销售员。做做“重点区域、重点市场、重点客户重点区域、重点市场、重点客户”1 11 1模式模式区域化运作、精耕营销区域化运作、精耕营销客户第一战略客户第一战略2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构35主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲3 3、向同盟走向同盟走只有构建厂商战略合作只有构建厂商战略合作伙伴关系，才能同舟共济伙伴关系，才能同舟共济。喜之郎喜之郎70%70%经销商合作经销商合作1010年以上，且合资年以上，且合资格力模式格力模式郎酒模式郎酒模式08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构36主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲从全球范围来看，厂商之间的关系也正在由传统的纯粹交易关从全球范围来看，厂商之间的关系也正在由传统的纯粹交易关系逐渐向互惠互利、共谋发展的合作伙伴关系演变系逐渐向互惠互利、共谋发展的合作伙伴关系演变传统模式传统模式发展趋势发展趋势货款交易货款交易互惠互利互惠互利购买者购买者客户部客户部经理经理管理管理信息系统信息系统市场调研市场调研管理管理信息系统信息系统市场调研市场调研物流物流分销网络分销网络零售运作零售运作财务管理财务管理陈列陈列物流物流分销网络分销网络零售运作零售运作财务管理财务管理促销促销物流物流分销网络分销网络零售运作零售运作财务管理财务管理陈列陈列财务管理财务管理促销促销物流物流分销网络分销网络零售运作零售运作客户服务客户服务小组主管小组主管品类管理品类管理管理管理信息系统信息系统管理管理信息系统信息系统市场调研市场调研市场调研市场调研厂厂商商厂厂商商2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构37主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲零售零售商商经销商卖价经销商卖价农户农户经销经销商商厂家厂家可口可乐可口可乐101101伙伴模式很好地要求了经销商伙伴模式很好地要求了经销商通过抓住通过抓住商家，从商家，从而抓住下而抓住下游游2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构38主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲对对101101伙伴的月考核伙伴的月考核1 1、核心指标、核心指标售点售点销量销量2 2、质量指标、质量指标资讯透明度资讯透明度分销可控度分销可控度依赖度依赖度稳定性稳定性3 3、执行情况、执行情况铺货率铺货率生动化生动化2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构39主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲可口可乐可口可乐101101合作伙伴模式的启示合作伙伴模式的启示向同盟走向同盟走构建厂商战略合作伙伴关系，同舟共济构建厂商战略合作伙伴关系，同舟共济明确界定经销商的职责明确界定经销商的职责对经销商高要求、高标准对经销商高要求、高标准敢于对经销商考核敢于对经销商考核2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构40主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲4 4、向管理走、向管理走全程跟进才能提高市场竞争力全程跟进才能提高市场竞争力n渠道发展四个阶段渠道发展四个阶段经营渠道经营渠道漏斗原理漏斗原理n下游成员选择管理下游成员选择管理n价格全程管理价格全程管理n流速流速n流向流向n流量管理流量管理n联想三方协议联想三方协议n长城长城1+11+1模式模式08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构41主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲业务员业务员卖给经卖给经销商销商1/4经销商经销商卖给零卖给零售商售商1/4零售商零售商卖给用卖给用户户1/4用户消用户消费掉费掉1/4南方略提出独特的南方略提出独特的“销售四分法销售四分法”*资料来源：南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构42主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲1 1、渠道运作向下走、渠道运作向下走2 2、管理向量化走、管理向量化走3 3、业绩、业绩=过程管理过程管理4 4、向信息化走、向信息化走5 5、渠道管理无捷径可走、渠道管理无捷径可走喜之郎通路精耕的启示：喜之郎通路精耕的启示：08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构43主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲零售零售商商经销商卖价经销商卖价农户农户经销经销商商厂家厂家渠道精耕：解决好经销商下端的问题势在必行渠道精耕：解决好经销商下端的问题势在必行量化经销商下游量化经销商下游过程管理过程管理2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构44主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括：流通效率，具体包括：l人员定量：人员定量：根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员。业务人员。l组织配套：组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。l工作内容定量：工作内容定量：业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的数量必业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完必须完成公司规定的业务工作内容。成公司规定的业务工作内容。l拜访路线量化：拜访路线量化：根据对市场的了解按照划定的工作路线，按程序拜根据对市场的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。访。l拜访频率量化：拜访频率量化：根据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点根据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。服务，以使人员使用、时间使用更有效。l配送及时：配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间保证配送。按照订单要求的配送品种、数量、时间保证配送。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构45主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲通路精耕的表现形式：通路精耕的表现形式：l销售网点分布图：销售网点分布图：根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售商，在根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售商，在地图上明确标示出来，并编号。地图上明确标示出来，并编号。l拜访线路：拜访线路：根据分布图，设定人员工作区域、工作线路、拜访频率。根据分布图，设定人员工作区域、工作线路、拜访频率。l类表：类表：客户资料档、销售历史记录、业务计划日志、拜访报表。客户资料档、销售历史记录、业务计划日志、拜访报表。客户资料档。客户资料档。记载客户详细资料、客户等级、经营状况等，该表是所有记载客户详细资料、客户等级、经营状况等，该表是所有工作的基础；工作的基础；销售历史记录。销售历史记录。记录客户的销售明细。记录客户的销售明细。业务计划日志。业务计划日志。以周或月为基本单位，制定工作计划。以周或月为基本单位，制定工作计划。拜访报表。拜访报表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。有信息。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。l六定：六定：人员、区域、网点、拜访、路线、人员、区域、网点、拜访、路线、拜访时间均应按规划保持相对拜访时间均应按规划保持相对稳定。稳定。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构46主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲经销商对其下游客户零售点或批发商的服务主要表经销商对其下游客户零售点或批发商的服务主要表现在配送及时上，即经销商一定要具有及时将售点现在配送及时上，即经销商一定要具有及时将售点所需产品的品种和数量送货上门的能力。所需产品的品种和数量送货上门的能力。配送是决配送是决定通路的一个重要的因素，是未来通路中竞争力最定通路的一个重要的因素，是未来通路中竞争力最大的促进手段。通过配送能力的增强，对通路层次大的促进手段。通过配送能力的增强，对通路层次进行压缩，提高流通效率。进行压缩，提高流通效率。分工说明：分工说明：喜之郎业务代表协助售点推广和分销网络建设。喜之郎业务代表协助售点推广和分销网络建设。经销商业务人员负责日常业务工作。经销商业务人员负责日常业务工作。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构47主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲配送流失客情关系经销商经销商广告奖励返利促销促销POP功效质量特色商品系列窜货新商品商品商品批零价差市场秩序价格价格满意度美誉度忠诚度知名度品牌品牌下下游游商商不不赚赚钱钱原原因因分分析析竞争市场市场不规范法令1 1）利益管理）利益管理2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构48主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲渠道激励渠道激励 达成销售目标销售成长覆盖率优良售后服务优良陈列优良顾客满意度招待旅游宴会招待提高销售毛利颁发奖金奖牌扩大销售区域合作广告津贴赠送昂贵礼品（如汽车）提供陈列津贴培训学习奖励期间全产品不累计产品特定代理商经销商累计批发商加盟商营销人员按（半）年特定期间按季每月奖励项目计算方式奖励方式2 2）激励管理）激励管理2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构49主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲利益产生忠诚利益产生忠诚杭州经销商张老板的回归事件杭州经销商张老板的回归事件管理产生忠诚（管理产生忠诚（JACKJACK一年一年4 4次全国经销商会议培训学习）次全国经销商会议培训学习）服务产生忠诚（人们愿意跟着有希望的人）服务产生忠诚（人们愿意跟着有希望的人）满意产生忠诚（熊太太的故事满意产生忠诚（熊太太的故事宜昌擦鞋宜昌擦鞋VSVS长沙擦鞋）长沙擦鞋）感动产生忠诚（广西田园营销队伍）感动产生忠诚（广西田园营销队伍）依赖产生忠诚（宗庆后的背叛、对先生的管理）依赖产生忠诚（宗庆后的背叛、对先生的管理）3 3）忠诚度管理）忠诚度管理提升其忠诚度的提升其忠诚度的6 6种方法种方法2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构50主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲4 4、成长管理、成长管理2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构51主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构52主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲五、客户价值创新五、客户价值创新由简单提供物质利益向由简单提供物质利益向提供三大利益转变提供三大利益转变1.一个市场调研：营销人员反映最多的两个问题一个市场调研：营销人员反映最多的两个问题2.宜昌擦鞋宜昌擦鞋VS长沙擦鞋长沙擦鞋常存在以下问题：常存在以下问题：n阶段性合作后就停止阶段性合作后就停止n不再买我们的产品不再买我们的产品n终止合作终止合作n在合作中也不说好在合作中也不说好n向别人说坏话向别人说坏话l开发新顾客的成本是留住老顾客成本的开发新顾客的成本是留住老顾客成本的5 5倍，一个不满意的顾客可影响倍，一个不满意的顾客可影响1111个人，个人，每个被影响的人又可以影响每个被影响的人又可以影响5 5个人，不满意的服务最终将丧失个人，不满意的服务最终将丧失6767个顾客个顾客l顾客忠诚度每提高顾客忠诚度每提高5 5，企业利润将增加，企业利润将增加252585852023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构53主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲关系价值关系价值过程价值过程价值物质价值物质价值产品带来的产品带来的营销人员、组织营销人员、组织带来的带来的品牌、组品牌、组织带来的织带来的1 1、顾客价值模型、顾客价值模型2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构54主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲为顾客创造价值为顾客创造价值顾客有效沟通与接触：如会员俱乐部学习、活动、交流，顾客有效沟通与接触：如会员俱乐部学习、活动、交流，VIPVIP客户客户整合沟通、传播的内容和形式，整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果最好的沟通效果（顾问式与知识型营销）（顾问式与知识型营销）在深化关系中，强化在深化关系中，强化营销人员认识、运作营销人员认识、运作市场的能力市场的能力深化深化 关系关系在终端创造接触和沟在终端创造接触和沟通机会，密切接触顾通机会，密切接触顾客客客客 户户08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构55主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲案例案例1 1：华为让自己的客户笑起来：华为让自己的客户笑起来1 5 11 5 1工程工程2 2、如何为客户提供价值、如何为客户提供价值2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构56主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲案例案例2 2：科力远从客户经济系统着手：科力远从客户经济系统着手l湖湖南南科科力力远远高高技技术术有有限限公公司司是是中中国国一一家家实实力力强强大大的的电电池池供供应应商商，技技术术在在业业内内处处于于领领先先地地位位，其其客客户户多多为为电电动动工工具具、玩玩具具、草草坪坪灯灯等等类类型型生生产产企企业业。虽虽然然说说科科力力远远为为客客户户提提供供的的电电池池是是合合格格产产品品，但但是是客客户户还还是是要要对对其其提提供供的的产产品品以以及及其其它它电电池池供供应应商商提提供供的的产产品品进进行行检检测测和和把把关关，而而这这些些客客户户对对如如何何检检测测电电池池以以及及配配备备哪哪些些检检测测设设备备并并不不是是行行家家里里手手。科科力力远远一一方方面面为为客客户户提提供供成成套套电电池池检检测测设设备备，另另一一方方面面，对对客客户户进进行行培培训训指指导导，直直致致其其掌掌握握检检测测技技术术。在在短短短短的的三三年年时时间间里里，科科力力远远在在与与客客户户合合作作的的过过程程中中，就就是是这这样样本本着着让让“客客户户终终身身收收益益”的的理理念念，实实质质性性地地帮帮助助客客户户解解决决具具体体问问题题，使使客客户户掌掌握握相相对对自自身身来来说说很很难难的的技技能能和和技技术术，使使专专业业技技能能得得以以提提升升，超超越越价价格格战，在业内创建了持久的竞争优势。战，在业内创建了持久的竞争优势。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构57主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲案例案例3 3：非常可乐：非常可乐“中国人自己的可乐中国人自己的可乐”l“中国人自己的可乐中国人自己的可乐”l一一个个很很重重要要的的原原因因就就是是非非常常可可乐乐通通过过“自自己己的的”与与每每个个客客户户和和消消费费者者建建立立了了“关关系系”，把把每每个个中中国国人人爱爱国国、自自强强自自立立以以及及不不甘甘落落后后的的民民族族情情结结激激发发出出来来。“自自己己的的是是优优先先要要买买的的”，“自自己己的的就就是是最最好好的的”，“自自己己的的不不好好也也没没关关系系”，客客户户和和消消费费者者一一旦旦建建立立这这种种消消费费理理念念，企业的市场表现肯定是所向披靡。企业的市场表现肯定是所向披靡。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构58主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲案例案例4 4：前程包装为客户提供个性化解决方案：前程包装为客户提供个性化解决方案1 1、对小客户：帮助客户成功。、对小客户：帮助客户成功。2 2、对大客户：帮助客户降低成本，、对大客户：帮助客户降低成本，提高核心竞争力提高核心竞争力2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构59主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲案例案例5 5：南玻民玻一箭多雕：南玻民玻一箭多雕1、对开发商：提供产品新卖点。、对开发商：提供产品新卖点。2、对工程商：提供盈利能力、对工程商：提供盈利能力3、对消费者：提供、对消费者：提供“七重保障，品位生活七重保障，品位生活”2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构60主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲健全三大机制健全三大机制宝洁完善的分宝洁完善的分销商管理体系包括三个方面销商管理体系包括三个方面l经济利益保障机制经济利益保障机制l管理和控制机制管理和控制机制l服务和支持机制服务和支持机制2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构61主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲协同销售协同销售你做不好是我的事，帮助你做好了，你做不好是我的事，帮助你做好了，就是帮助我做好了！就是帮助我做好了！企企 业业核心经销商核心经销商终端终端 B B终端终端 C C终端终端 A A补货补货付款付款付款付款补货补货派出客户顾问派出客户顾问1.1.指导指导2.2.帮助帮助3.3.约束约束4.4.激励激励派出促销员派出促销员1.1.促销促销2.2.理货理货3.3.服务服务4.4.信息信息08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构62主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲协同销售基本核心要素协同销售基本核心要素协同销售的四个核心要素协同销售的四个核心要素区域市场区域市场核心经销商核心经销商终端网络终端网络客户顾问客户顾问区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施协同销区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施协同销售的四个核心要素。售的四个核心要素。08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构63主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。提供服务与支持。客户顾问客户顾问建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必必须优先进入和掌控优秀的零销终端须优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区构建有效覆盖区域市场的零售网络域市场的零售网络,强调其有效性和排他性。强调其有效性和排他性。终端网络终端网络在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。终端网络并实现区域市场第一的关键。核心核心经销商经销商通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。先切入的区域，并确定区域目标责任。区域市场区域市场08 十一月 2023 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构64主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲协同销售之五大协同协同销售之五大协同市场市场客客户户顾顾问问核核心心客客户户利益协同利益协同策略协同策略协同资源协同资源协同管理协同管理协同关系协同关系协同厂商厂商资源资源环境环境2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构65主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲（一）建峰化工利益协同（一）建峰化工利益协同1 1、代理、代理 ：区域总代理区域总代理 公司授权经销商在较大区域范围独家公司授权经销商在较大区域范围独家代理公司产品代理公司产品/服务，通过发展下游代理服务，通过发展下游代理/经销商分销产经销商分销产品，赚取佣金（提成），厂商按照代理协议定期结算货品，赚取佣金（提成），厂商按照代理协议定期结算货款。款。区域联销代理区域联销代理 公司与经销商在小区域范围联储联公司与经销商在小区域范围联储联销，经销商通过分销给下游网络，获取佣金和各种奖励。销，经销商通过分销给下游网络，获取佣金和各种奖励。区域联营联销代理区域联营联销代理 在一定区域范围，公司与经销在一定区域范围，公司与经销商合资组建区域性农资流通公司，农资公司在该区域代商合资组建区域性农资流通公司，农资公司在该区域代理分销公司产品。理分销公司产品。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构66主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲2 2、经销、经销区域总经销区域总经销 公司授权经销商在一定区域范围独公司授权经销商在一定区域范围独家经销公司产品，分销给下游经销商和零售门店，获家经销公司产品，分销给下游经销商和零售门店，获取价差和各种奖励。取价差和各种奖励。区域经销区域经销 经销商经销公司的产品，在一定的区经销商经销公司的产品，在一定的区域分销给下游经销商和门店，获取价差和阶段性域分销给下游经销商和门店，获取价差和阶段性 。3 3、直供、直供零售门店直供零售门店直供 公司销售的产品直接向乡镇门店公司销售的产品直接向乡镇门店配送销售，不通过中间渠道销售。配送销售，不通过中间渠道销售。连锁店（直营或加盟）直供连锁店（直营或加盟）直供 2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构67主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲（二）灯饰行业华泰策略协同（二）灯饰行业华泰策略协同l厂家：负责开发零售商并交给经销商厂家：负责开发零售商并交给经销商l经销商：承担物流与管理职能经销商：承担物流与管理职能2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构68主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲l资金支持型资金支持型赊销赊销l促销支持型促销支持型让利、赠送、礼品、让利、赠送、礼品、捆绑销售等捆绑销售等l技术支持型技术支持型培训、指导、监理培训、指导、监理l服务支持型服务支持型售前、售中、售后售前、售中、售后l管理支持型管理支持型外延与内涵式提升外延与内涵式提升支持转型支持转型2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构69主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲 1 1、售前服务、售前服务提供科普知识，讲解周边试验示提供科普知识，讲解周边试验示范效果。宣传引导，让农民发现问题，创造需求。范效果。宣传引导，让农民发现问题，创造需求。提供综合技术指导，结合本公司产品指导农民正确提供综合技术指导，结合本公司产品指导农民正确使用。保证产品质量，确保使用效果，让农民放心使用。保证产品质量，确保使用效果，让农民放心使用。开通服务热线，便于农民咨询。使用。开通服务热线，便于农民咨询。服务支持服务支持2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构70主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲 2 2、售中服务、售中服务购买时，配送产品相关资料，确保购买时，配送产品相关资料，确保正确使用。结合零售商做好农户促销，并兑现奖励和正确使用。结合零售商做好农户促销，并兑现奖励和承诺。承诺。结合零售商，力争服务上门。结合农时，提结合零售商，力争服务上门。结合农时，提供准确及时的技术指导。供准确及时的技术指导。3 3、售后服务、售后服务及时了解使用情况和使用效果，及及时了解使用情况和使用效果，及时处理农民信息反馈，农户投诉问题。充分调动农民时处理农民信息反馈，农户投诉问题。充分调动农民积极性，发挥口碑效应。建立科技示范户档案积极性，发挥口碑效应。建立科技示范户档案 ；对；对效果显著农户进行表彰宣传；帮助提高农户的科技知效果显著农户进行表彰宣传；帮助提高农户的科技知识。识。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构71主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲 (1)(1)产品引导产品引导 。受农户所使用产品时受天气、温度和。受农户所使用产品时受天气、温度和土壤等诸多方面影响，常有明显的地区性差别。销售土壤等诸多方面影响，常有明显的地区性差别。销售服务人员必须凭借自身专业技术知识去分析市场，开服务人员必须凭借自身专业技术知识去分析市场，开发市场、说服客户，引导市场，使产品尽量适销对路。发市场、说服客户，引导市场，使产品尽量适销对路。(2)(2)技术指导。技术指导。用户对产品的质疑或投诉多半是因使用户对产品的质疑或投诉多半是因使用方法不当存在偏差引起的。通过技术指导使用户懂用方法不当存在偏差引起的。通过技术指导使用户懂得产品的正确使用方法、产品不足可能出现的差错及得产品的正确使用方法、产品不足可能出现的差错及解决方法。解决方法。(3)(3)消除用户的质量误会。消除用户的质量误会。用户发现使用产品异常或用户发现使用产品异常或者没有出现期望的效果，首先想到的是产品问题。事者没有出现期望的效果，首先想到的是产品问题。事实上，这种类型的质量反映，大多数问题没有出在产实上，这种类型的质量反映，大多数问题没有出在产品上。产品使用技术的方法不当、土壤、客观天气对品上。产品使用技术的方法不当、土壤、客观天气对使用产品效果的影响等才是真正的问题所在。使用产品效果的影响等才是真正的问题所在。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构72主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲 （4)4)妥善处理质量事故妥善处理质量事故 。质量问题是难免的，比如产品质量问题是难免的，比如产品外在的包装质量问题，内在的配方含量不足，产品结块、外在的包装质量问题，内在的配方含量不足，产品结块、产品性能不稳定。遇到这种问题不能推诿回避，要充分产品性能不稳定。遇到这种问题不能推诿回避，要充分利用专业技术知识及时想法查出问题所在，并加以解决，利用专业技术知识及时想法查出问题所在，并加以解决，公正估算用户的损失，划分责任，适时补偿。公正估算用户的损失，划分责任，适时补偿。(5)(5)加强和客户之间质量信息的沟通。加强和客户之间质量信息的沟通。通过沟通去征求通过沟通去征求用户对质量的更高要求，发现产品内在或外在的质量问用户对质量的更高要求，发现产品内在或外在的质量问题，改进产品质量，提高测土施肥技术服务质量，使企题，改进产品质量，提高测土施肥技术服务质量，使企业不断升级，产品不断更新换代，客户不断巩固扩大。业不断升级，产品不断更新换代，客户不断巩固扩大。（6 6）服务补救。）服务补救。在产品营销过程中对客户提供的技术服在产品营销过程中对客户提供的技术服务出现失误或错误，采取的补救措施。务出现失误或错误，采取的补救措施。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构73主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲管理支持管理支持 行业机会行业机会市场惯性市场惯性产品力产品力营销力营销力管理力管理力 业绩增长业绩增长2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构74主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲南方略对业绩增长的核心观点南方略对业绩增长的核心观点p一个统筹：以核心业务为中心；一个统筹：以核心业务为中心；p两个引擎：内涵式能力增长，外延式业务增长；两个引擎：内涵式能力增长，外延式业务增长；p十三个纬度：内部五力，外部八力模型。十三个纬度：内部五力，外部八力模型。2023/11/8 南方略南方略中国中国系统营销系统营销第一机构第一机构75主讲：刘祖轲主讲：刘祖轲5 5、营销模式创新：从批发转向连锁、营销模式创新：从批发转向连锁经营经营核心业务1 1、业务重整：比如调整业务比例，或做专、业务重整：比如调整业务比例，或做专2、营销策略重新组合：比如渠道精耕或产、营销策略重新组合：比如渠道精耕或产品降价品降价6 6、客户重整：新客户，客户结构调、客户重整：新客户，客户结构调整（高、中、低端）整（高、中、低端）8、价值链延伸：如向上或下游一体化价值链延伸：如向上或下游一体化7、成立新公司或多公司、成立新公司或多公司3 3、地理区域扩张、地理区域扩张1 1、组织建设：如强化专业分工与协作、组织建设：如强化专业分工与协作2 2、强化管理：如绩效考核制度等、强化管理：如绩效考核制度等3 3、队伍建设：如从业余选手到职业选手、队伍建