专职人员推销

第十一章 专职人员推销 n本章概要n 11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标 n 11.2 营销流程与销售技巧n 11.3 组建营销部与管理销售队伍 n 11.1.1 酒店人员推销的本质n 1.推销。n 2.服务。n 3.信息收集。n 4.分配产品。11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标 n 11.1.2 人员推销的功能 1.传递推销品信息 2.反馈市场信息 3.为顾客提供更多服务11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标 胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装。 1.营销人员素质评价 n 11.1.3 推销人员的素质 1.思想道德素质 2.知识水平 3.工作能力11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标 n 11.1.4 推销队伍的目标 1.销售量 2.高价品推销与跟进式推销 3.市场份额与市场渗透 4.特殊产品目标11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标 n 11.2.1 销售流程n 1.开发潜在客户和接洽前准备n 2.接洽n 3.探查需求n 4.销售展示（买主受益和产品特色）n 5.化解异议n 6.获得承诺n 7.售后追踪服务11.2 营销流程与销售技巧 图11-1 销售流程 n 11.2.2 销售技巧n 1.寻找顾客的技巧n 2.接近顾客的技巧n 3.推销洽谈的技巧n 4.赢得顾客的好感与信赖的技巧11.2 营销流程与销售技巧 顾客寻找顾客接近顾客处理异议赢得信赖推销洽谈连锁介绍个人观察关键人物地毯式走访产品接近馈赠接近单刀直入诱发好奇连续肯定专心聆听避免争端留足面子引开话题形象暗示解决问题保持热情 n 11.3.1 推销队伍的结构 1.职能管理型营销组织 2.产品管理型营销组织 3.区域管理型营销组织 4.复合型营销组织11.3 组建营销部与管理销售队伍 n 11.3.2 推销队伍的规模n 1.工作量法n 2.销售百分比法n 3.销售能力法n 11.3.3 组建销售部11.3 组建营销部与管理销售队伍 n 11.3.4 招聘与培训职业销售队伍 1.招聘推销人员 2.培训推销队伍 n 11.3.5 管理销售队伍 1.推销人员的激励办法 2.推销人员的绩效考评 3.推销人员的工作监督与评价