邮局X季度一点一策课件.ppt

XX支 局 二 季 度 一 点 一 策 方 案XXX支局20XX年XX月 CONTENTS目 录 1243 网 点 基 本 情 况市 场 及 客 户 分 析目 标 确 定具 体 措 施 计 划 网 点 基 本 情 况 地理位置： XX支局位于XXXXXXXXXXXX服务范围: 东接XXXXXXXX，南接XXXXXX，西接 XXXXXXX，北接XXXXXXX，属于农村服务网点XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX网点外部情况介绍 网 点 基 本 情 况网点内部情况介绍网点人员构成及岗位设置 支 局 长 1人 综 柜 1人 普 柜 2人网点日常开设3个对外窗口 网 点 日 均 业 务 量 362笔 2台 在 行 自 助 机 日 均交 易 量 合 计 450笔网点自助设备 24小 时 自 助 存取 一 体 机 2台 个 人 网 银 体 验激 活 电 脑 1台 网 点 基 本 情 况成立时间:1998年8月6日营业厅面积:120m2 服务群体:居民、学生、商户储蓄存款余额:116052375总户数:6399有效户数（百元以上）:6091日均叫号量:170户高柜日均业务笔数:336理财日均接待:2户自助设备日均交易笔数:237笔各类业务笔数（日均）：小额现金存取：150 大额现金存取：16 挂 失：5 查询转账类：110 开销户：25 功能开通：15理财类：2 缴费类：4 其他交易：3 市 场 竟争 者 与 我 行距 离 营 销 人员 规 模 主 要 客户 群优势劣势信合农行一路之隔一千米左右3个普柜1个大堂1个保安4个普柜1个大堂1个保安1个理财经理居民商铺团队专业素养水平较高，人员配备充足，厅堂服务水平较高，硬件设施先进，业务手续办理简便快捷农商行理财产品单一，有利于我们宣传销售理财、保险、基金等金融产品；农行排队现象严重，便于我们挖掘注重便捷服务的客户市 场 及 客 户 分 析 其他金融机构情况 市 场 及 客 户 分 析 周边客户群分析 客 户 维 护 、宣 传 的 区 域 划 分 1段投 递 员 2段投 递 员3段投 递 员4段投 递 员 负 责 XXXXXXXXX各 单 位 、 三 个 村负 责 XXXXXXXXX十 个 村负 责 XXXX周 边 十 五 个 村负 责 XXXXX周 边 十 七 个 村网点周边居民委员会44个，行政村44个，区域面积达48平方公里，服务人口4.8万，服务结构为本地居民和商户。 户 数商 户类 型 餐 饮 类 便 利 商 店 建 材 类 日 用 品 类 综 合 批 发 市 场个 体 类 连 锁 类 个 体 类 连 锁 类 个 体 类 连 锁 类 整 体 市 场 个 体 类 个 体 类 连 锁 类18 性 质 13 252 2 7 20 11市 场 及 客 户 分 析 周边客户群分析 图例基 础 客 户中 高 端 客 户数 量资 产 1万 元 以 下 客 户 数 量 大 但 资 产 贡 献 度 小 ， 需要 做 好 日 常 维 护 ， 也 是 网 点 提 档 升 级 的 重要 目 标 客 群 。 1-10万 层 级 的 客 户 数 量 占 比 最 多 ， 总 资 产占 比 最 大 ， 是 网 点 需 要 重 点 需 要 重 点 维 护的 客 群 ， 做 好 潜 力 开 发 和 提 档 升 级 。 10万 元 以 上 高 端 客 户 数 量 较 少 ， 需 要 做 好 跟 踪 服 务 和 防 流 失 工 作 。客 户 存 量 分 析 市 场 及 客 户 分 析 支 局 客 户 存 量 情 况（ 2017年 5月 ）总 计 100元以 下 客户 1万 元（ 不 含 ）以 下 1万 元（ 含 ） -5万 元（ 不 含 ） 5万 元（ 含 ） -10万 元（ 不 含 ） 10万 元（ 含 ）以 上 中 高 端客 户 占比 1338388596230 23.50051831230 510.15495157656 3954.175031864 2790.977827445 2656.333592222 92%8% 0102030405目 标 确 定 活 动主 题 针 对客 户群 体 活 动时 间 活 动频 次 负 责 人 其 他 实施 人 员 目 标 完成 情 况客户活动实施计划存 量 客户 提 升 存 量 临界 客 户 4月 1日 -6月 31日 每 日 电 联 综 柜 2个 柜 员 （ 执 行 结 束 后 评 估 ）高 危 客 户防 流 失 20万 以 上 资 产 逐渐 减 少 的 客 户 4月 1日 -6月 31日 从 高 至 低 进 行 客户 年 中 拜 访 维 护 网 点 负 责 人 理 财 经 理他 行 客户 策 反 他 行 客 户 4月 1日 -6月 31日 综 柜 大 堂 经 理老 年 客 户群 提 升 老 年 客 户 4月 1日 -6月 31日 1月 /次 网 点 负 责 人 理 财 经 理大 堂 经 理社 区 活 动 社 区 居 民 4月 1日 -6月 31日 3次 /月 网 点 负 责 人 理 财 经 理大 堂 经 理 目 标 确 定目标及主要措施目标客户群 客户基数 提升数 平均值 增长额 负责人 主要措施需要市（县）局支持 1.邮 政 品 牌 宣 传 ， 外 出 社 区 、 村 庄 走 访 宣传 活 动 2.绿 卡 叠 加 电 子 银 行 业 务 ， 提 高 绿 卡 使 用率3.电 话 短 信 营 销 ： 热 销 产 品 发 行 通 知 、 客户 答 谢 活 动 通 知 、 优 惠 活 动 或 产 品 通 知4.营 业 厅 内 气 氛 设 置 （ 展 板 、 宣 传 单 页 、水 牌 等 ） ， 借 助 礼 品 开 展 积 分 换 礼 活 动1百 -1万客 户 激 活 6718 300 0.5 150 高 柜 宣 传 单 页 、小 礼 品 等宣 传 工 具 1万 -5万客 户 提 升 1724 150 1.4 210 高 柜综 柜 回 馈 礼 品费 用 支 撑 1.客 户 分 户 ， 按 照 5轮 次 联 系 和 维 护 方 式 进行 盘 活 2.金 融 产 品 叠 加 销 售 ， 比 如 理 财 产 品 起 首 为5万 ， 是 提 升 5万 以 下 客 户 可 借 助 的 重 要 产品 工 具 ， 重 点 以 日 日 升 、 鑫 鑫 向 荣 B为 主 ；3.策 反 活 动 ： 策 反 他 行 的 存 款 ， 借 助 礼 品 、服 务 优 势 在 厅 堂 营 造 噱 头 ， 通 过 及 时 兑 现活 动 政 策 提 高 员 工 参 与 活 动 积 极 性 ； 4.积 分 换 礼 活 动 ： 通 过 短 信 、 电 话 方 式 开 展宣 传 营 销 ， 通 过 叠 加 多 种 业 务 提 高 客 户 的使 用 率 及 粘 连 性 客 户 筛 选 ， 有 针 对 性 的 宣传 和 营 销 。 对 VIP客 户 进行 节 日 问 候 ； 对 用 户 进 行量 身 定 做 理 财 方 案 ， 对 重要 客 户 进 行 跟 踪 回 访 。 以 存 款 有 礼 吸 引 客 户 ， 加大 宣 传 力 度 ， 由 坐 等 靠 向主 动 出 击 进 行 转 变 。 利 用银 保 产 品 召 开 产 说 会 。 周边 商 铺 地 毯 式 宣 传具 体 措 施 计 划 加 强 厅 堂 氛 围 营 造 ， 摆放 到 客 户 易 看 到 的 位 置 ，让 最 新 的 产 品 首 先 让 客户 进 行 了 解 ， 在 窗 口 做好 一 句 话 营 销 ， 发 展 各项 业 务 5月 9日 前 后 开 展 对XXXXXXXXXXXXXXXXX营 销 活 动 开 展 “ 感 恩 母 亲 ， 邮 储 有礼 ” 母 亲 节 主 题 营 销 活 动在 端 午 节 前 期 邀约 大 客 户 产 说 会 网 点 要 根 据 周 边 地域 特 色 环 境 加 大 宣 传 活动 ， 以 产 说 会 为 抓 手 ，网 点 内 外 开 展 小 型 产 说会 ， 促 进 保 险 、 余 额 、第 三 方 存 管 、 手 机 银 行激 活 、 邮 商 联 盟 等 重 点项 目 的 完 成 。 一 季 度 拟计 划 通 过 举 办 大 客 户 答谢 会 、 产 说 会 等 形 式 进行 宣 传 。 具 体 营 销 活 动 安 排具 体 措 施 计 划 具 体安 排跟 进措 施氛 围营 造目 标客 户 活 动实 施 及落 地员 工执 行负 责 人日 期具 体 措 施 计 划 （ 一 ） 开 展 对 沣 峪 口 环 山 公 路 附 近 农 家 乐 商 户 营 销 活 动 2017.05.8-10 XXXXXXXXX 支 局 长 制 作 宣 传 彩 页走 访 XXXX商 户 ，宣 传 我 行 存 款政 策 通 过 发 放 小 礼 品 ， 宣 传我 行 存 款 ， 以 便 于 和 客户 有 更 好 的 交 流 沟 通 ，对 收 集 客 户 信 息 ， 及 时掌 握 客 户 其 他 资 产 情 况 柜 员 定 期 对收 集 信 息 客户 潜 在 资 金及 时 跟 踪 做 好 走 访 前 准 备 工 作 （ 宣 传 彩 页和 小 礼 品 ） ， 意 向 客 户 名 单 的 搜集 准 备 给 所 有 拜 访 的 客 户 均 有 礼 品 赠 送 及 时 跟 踪 意 向 客 户 1.所 有 柜 员 做 好配 合 工 作 2.支 行 长 做 好 活动 的 支 撑 工 作 和监 督 工 作 具 体安 排跟 进措 施氛 围营 造 目 标客 户 活 动实 施 及落 地员 工执 行负 责 人 日 期 2017.05.9-14 定 期 存 款 客 户 支 局 长 在 礼 品 展 柜 中 摆 放 好 各 种 礼 品 ， 标 注积 分 标 准 大 厅 荧 光 宣 传 板 上 醒 目 的 颜 色 宣 传 母亲 节 存 款 得 双 倍 积 分 做 好 积 分 兑 换 礼 品 发 放 登 记 通 过 登 记 礼 品 发 放 ， 以 便 于 和 客 户 有 更 好的 交 流 沟 通 ， 及 时 掌 握 客 户 其 他 资 产 情 况 客 户 经 理 定 期 对 客 户 潜 在 资 金 及 时 跟 踪 利 用 客 管 系 统 每 天 定 期 向 客 户 发 送 电 子宣 传 品 ， 必 要 情 况 下 电 话 联 络 或 回 访 客户 需 求 大 堂 经 理 做 好 客 户 接 待 工 作 ， 为 客 户 做 好 全 程服 务 ， 用 真 诚 打 动 客 户 每 日 晨 会 不 定 期 进 行 策 反 他 行 资 金 话 术 演 练 多 多 了 解 客 户 对 礼 品 的 需 求 和 要 求 ， 以 便 于 激励 和 挖 掘 潜 在 客 户 或 资 金 所 有 柜 员 做 好 配 合 工 作 支 行 长 做 好 活 动 的 支 撑 工 作 和 监 督 工 作 （ 二 ） 开 展 “ 感 恩 母 亲 ， 邮 储 有 礼 ” 母 亲 节 主 题 营 销 活 动具 体 措 施 计 划 具 体安 排8 跟 进措 施6 氛 围营 造4 目 标客 户2活 动 实 施 及落 地7 员 工执 行5 负 责 人3 日 期1具 体 措 施 计 划 （ 三 ） 端 午 节 产 说 会 安 排 2017.05.23-28 我 行 和 他 行 理 财 客 户 、 我 行 中 高 端 客 户 支 局 长 在 网 点 进 行 会 场 布 置 利 用 宣 传 板 将 产 品 主 要 内 容 用 简 单 的 话 语总 结 邀 约 10名 左 右 有 效 客 户 提 前 做 好 会 议 准 备 工 作 每 日 定 期 电 话 回 访 客 户 ， 做 好 信 息 登 记 工 作 邀 请 保 险 公 司 专 业 人 员 进 行 产 品的 具 体 讲 解 给 所 有 到 场 的 客 户 均 有 礼 品 赠 送 现 场 签 单 客 户 另 有 一 份 大 礼 包 及 时 跟 踪 意 向 客 户 支 局 长 做 为 活 动 的 主 要 负 责 人 ， 做 好 活 动的 支 撑 和 指 导 工 作 做 好 客 户 通 知 工 作 01 02 030405具 体 措 施 计 划 其他措施加 大 走 访 力 度 ， 增 加 电 话联 系 频 次 ， 开 展 专 题 营 销活 动 ， 分 户 到 人 。 利 用 客 管 系 统 到 期 客 户 提 醒 ， 电话 联 系 客 户 ， 宣 传 我 行 利 率 上 浮， 积 分 享 好 礼 等 其 他 活 动 吸 引 客户 将 他 行 资 金 存 入 我 网 点 。通 过 网 点 举 行 客 户 资 产 提 升 活动 ， 宣 传 优 惠 政 策 ， 稳 住 现 有存 量 客 户 ， 并 在 此 基 础 上 得 到提 升 。 利 用 网 点 每 次 开 展 活 动 的 机会 ， 收 集 好 客 户 相 关 信 息 ，加 大 它 行 资 金 揽 收 。维 护 老 客 户 的 同 时 ， 深入 小 区 居 民 生 活 ， 为 社区 和 农 村 提 供 更 好 的 服务 ， 提 高 网 点 知 名 度 。进 一 步 拓 展 社 区 和 农 村客 户 群 体 基 础 。 THANKS THE END感 谢 观 看