如何帮助经销商赢利(三)[第二版]

外星人咨询有限公司 营销人员培训营销人员培训PPT2010-5-11页经销商如何赢利经销商如何赢利营销人员最核心的能力营销人员最核心的能力:n n作为一名营销人员，主要工作是将产品销售出去，把产品销售出去第一个必须建立渠道，作为家具行业，目前最主流的渠道是连锁专卖经营；n n当营销人员将连锁专卖店建立起来之后，最主要的工作就是协助经销商将产品销售出去，这个过程我们把它分为三大过程，售前、售中、售后。什么是营销：什么是营销：n个人或群体通过创造并与他人交换交换产品或价值，以获得其所所需所欲之物需所欲之物的一种社会过程和社会过程和管理过程管理过程n 菲利浦菲利浦科特科特勒勒营销目的：营销目的：n为客户创造价值；n并从他们那里获取价值作为回报；n其实是一种价值交换过程！一个客户经理的一个客户经理的 最核心的能力？最核心的能力？如何让经销商赢利！如何让经销商赢利！如何赢利，请听下文分解如何赢利，请听下文分解专卖店成本核算：专卖店成本核算：序号序号项目项目费用费用备注备注装修费装修费万万1000m21501000m2150元元/m2/3/m2/3年年=5=5万万/年年场地租金场地租金6 6万万1000m251000m25元元/m212/m212月月=6=6万万/年年广告费广告费5 5万万一年的广告费，不含开业广告费，一般情一年的广告费，不含开业广告费，一般情况下，二级市场开业广告费至少二十万，况下，二级市场开业广告费至少二十万，三级市场市场至少十万；一级市场市场至三级市场市场至少十万；一级市场市场至少三十万。少三十万。员工工资员工工资1515万万导购导购4 4人、店长人、店长1 1人、安装工人、安装工3 3人、售后人、售后1 1人、人、司机司机1 1人，共人，共1010人人 税收、短途运费、税收、短途运费、仓库租金、公关费仓库租金、公关费5 5万万工商、税务、公关费、仓库租金、二次运工商、税务、公关费、仓库租金、二次运输费等输费等合计合计:3636万万经过数据分要析：（经过数据分要析：（1 1）目前，家具的利润率至少在）目前，家具的利润率至少在30%30%左右，所以一年至少销售左右，所以一年至少销售120120万才不亏损。提货额至少万才不亏损。提货额至少9090万，每月至少万，每月至少8 8万；万；（2 2）为了使专卖店赚到钱，所以我们设置了）为了使专卖店赚到钱，所以我们设置了20082008年的销售政策六大政策和营销人员奖年的销售政策六大政策和营销人员奖励政策；励政策；开店成功的九大要素：开店成功的九大要素：n n第一要素：老板的思想；第一要素：老板的思想；n n第二第二第二第二要素要素：广告广告；n n第三第三第三第三要素要素：口岸；：口岸；：口岸；：口岸；n n第四要素：第四要素：产品产品产品产品；n n第五要素：价格；第五要素：价格；n n第六要素：氛围；第六要素：氛围；n n第七要素：导购；第七要素：导购；n n第八第八第八第八要素要素：售后服务；售后服务；n n第九要素：市场定位。第九要素：市场定位。开店的成功的第一要素：老板的思开店的成功的第一要素：老板的思想想n n老板的思想：n n一个成功的人员必须具备三个条件：心态；个性；能力；n n美国的人力资源协会对哈佛大学的一起毕业的美国的人力资源协会对哈佛大学的一起毕业的5050名学生进行十年的名学生进行十年的跟踪，结果发现，十年后情况各不相同，只有跟踪，结果发现，十年后情况各不相同，只有5%5%的成功，的成功，80%80%相差相差不大，不大，15%15%死忘或穷困潦倒；并对前死忘或穷困潦倒；并对前5%5%的人进行深刻沟通分析，得的人进行深刻沟通分析，得出结论，思想不同是他们成功的关键因素出结论，思想不同是他们成功的关键因素；n n决定一件事情的成功可能是因为它的运气，一辈子的成功就不能决定一件事情的成功可能是因为它的运气，一辈子的成功就不能 说说是运气了，它是因为被人们看不见，摸不着的思想决定的。是运气了，它是因为被人们看不见，摸不着的思想决定的。开店成功条件第二要素：广告开店成功条件第二要素：广告n n广告方式：n n第一：中央电视台、省视、当地电视；第一：中央电视台、省视、当地电视；n n第二：报纸，本地最有影响力的报纸；第二：报纸，本地最有影响力的报纸；n n第三：大型喷绘；第三：大型喷绘；n n第四：高速路牌；第四：高速路牌；n n第五：小区广告；第五：小区广告；n n第六：宣传折页；第六：宣传折页；n n第七：移动车体广告；第七：移动车体广告；n n第八：短信；第八：短信；n n第九：演唱会；第九：演唱会；n n广告的目的：广告的目的：n n第一：提高第一：提高品牌品牌品牌品牌的知名度；的知名度；n n第二：促进销售量；第二：促进销售量；如何做广告：如何做广告：一一、省内区域电视和报纸广告：、省内区域电视和报纸广告：任何一个省内都有任何一个省内都有2323个电视台和报纸具有影响力的媒体广告：个电视台和报纸具有影响力的媒体广告：（1 1）做长期广告，以形象广告为主；）做长期广告，以形象广告为主；（2 2）做短期广告，以诉求点为主，诉求点力求只有一个为佳。）做短期广告，以诉求点为主，诉求点力求只有一个为佳。二、高速路牌：二、高速路牌：n n（1 1）根据区域高速路的规划，进行高速路牌的选择和定位，力求覆盖）根据区域高速路的规划，进行高速路牌的选择和定位，力求覆盖本区域内重点经济区和品牌重点的发展区和开发区，尽量全区域覆盖；本区域内重点经济区和品牌重点的发展区和开发区，尽量全区域覆盖；n n（2 2）远离高速路牌集中区，在集中区前后五公里外十公里内；）远离高速路牌集中区，在集中区前后五公里外十公里内；n n（3 3）双面锁公路为佳，三面路牌为佳、多条路交叉环内为佳；）双面锁公路为佳，三面路牌为佳、多条路交叉环内为佳；如何做广告：如何做广告：三、喷绘广告：三、喷绘广告：一个中心，三个基本点！一个中心，三个基本点！一个中心，三个基本点！一个中心，三个基本点！n n（1 1）专卖店所在地最繁华地段，人流量最大的地段）专卖店所在地最繁华地段，人流量最大的地段1 1块形象广告；块形象广告；n n（2 2）城郊结合部，与下面的重点城镇出口）城郊结合部，与下面的重点城镇出口3535块；块；n n（3 3）移动公交或出租车或人力车；）移动公交或出租车或人力车；n n（4 4）独立店以门头可以做广告，店中店必须在商场）独立店以门头可以做广告，店中店必须在商场门头做至少门头做至少1 1块形象广告；块形象广告；如何做广告：如何做广告：n n四、小区广告：四、小区广告：n n（1 1）是最经济最有效果的广告模式；）是最经济最有效果的广告模式；n n（2 2）上门宣传，到店取礼；）上门宣传，到店取礼；n n 渗透到角落，熟悉到家庭！渗透到角落，熟悉到家庭！如何做广告：如何做广告：n n五、宣传折页：n n n n 目前最好的宣传折页就是在面巾纸上面写上公司的宣传内容，发送到终端客户手中，力求点对点的发放。如何做广告：如何做广告：n n六、移动车体广告：n n（1）移动车体广告必须提前做广告；n n（2）公交车、三轮车、出租车、宣传车、送货车等车体广告。如何做广告：如何做广告：n n七、短信：n n最有杀伤力、最直接、最经济的广告方式。如何做广告：如何做广告：n n问题：n n（1）家具是一个耐用消费品的，人们买这个东西还是比较理性的，广告与销量成正比？n n（2）当一个品牌在一个市场上，广告已经不起作用的时候怎么办？开店成功第三要素：口岸开店成功第三要素：口岸 n n给品牌定位一个匹配的商业氯围；n n口岸是成功最关键的因素之一；n n李嘉诚说过，开店做生意，第一是口岸，第二是口岸，第三还是口岸。n n如何选择口岸：如何选择口岸：独立店如何选择口岸：独立店n n一、独立店的选择：n n（1）：同类店铺聚集（行业特性：耐用品。同行密集客自来）（行业特性：耐用品。同行密集客自来）n n（2）：靠近人群聚集的场所（十字路口、（十字路口、T T型路口、型路口、Y Y型路口）型路口）n n（3）：交通便利（步行不超过去步行不超过去1515分钟）分钟）n n（4）：客流量大（注意客流的性质、停车、重点发展区域、银行等）（注意客流的性质、停车、重点发展区域、银行等）n n（5）：人口密度高（持续（持续增加还是持续减少、快车道、路面和店面增加还是持续减少、快车道、路面和店面高低悬殊、坡路上、绿色、生态、环保、健康相关边，市政规划等）高低悬殊、坡路上、绿色、生态、环保、健康相关边，市政规划等）n n（6）：商业活动频度高（人流吸引人流、商业吸引商业；）（人流吸引人流、商业吸引商业；）如何选择口岸：店中店如何选择口岸：店中店n n二、店中店的选择：n n（1）直接到达店面道路越多越好，至少有二条内部通道直接到达店面；n n（2）不要紧靠定位相同的品牌，紧邻比我们定位高的沙发品牌附近；n n（3）最好到最差楼层的顺序：一楼、二楼、三楼、四楼；n n（4）进门的右手边优手左手边的。开店成功第四要素：产品开店成功第四要素：产品产品品类：产品品类：序序号号产品品类产品品类市场份额市场份额我们的我们的份额份额 备注备注 1 1成人套房成人套房35%35%包括床、衣柜、妆包括床、衣柜、妆台等台等 2 2儿童套房儿童套房15%15%蓝色和粉红色最畅蓝色和粉红色最畅销销 3 3客厅客厅4045%4045%包括沙发、茶几和电包括沙发、茶几和电视柜、隔厅柜、鞋柜、视柜、隔厅柜、鞋柜、花架、玄关柜等花架、玄关柜等 4 4餐厅餐厅5%5%餐台椅、酒柜等餐台椅、酒柜等 5 5书房书房05%05%书桌、书柜等书桌、书柜等开店成功的条件第五要素：价格开店成功的条件第五要素：价格n n（1 1）横向到边。就是讲到不同的年龄适用不同的产品，）横向到边。就是讲到不同的年龄适用不同的产品，从婴儿从婴儿青少年青少年青年青年中年中年老人覆盖产品；老人覆盖产品；n n（2 2）纵向到底。就是讲价格不同适用不同地位人群的产）纵向到底。就是讲价格不同适用不同地位人群的产品，从高档品，从高档中档中档低档覆盖产品；低档覆盖产品；n n（3 3）从高档到低档价格的产品，公司高档产品是向上延）从高档到低档价格的产品，公司高档产品是向上延伸，主要是提升公司产品的整体档次；伸，主要是提升公司产品的整体档次；n n（4 4）从中档向低档延伸的产品，就是促销款，促销款主）从中档向低档延伸的产品，就是促销款，促销款主要覆盖弱势群体和农村市场。所以我们要做促销的原因。要覆盖弱势群体和农村市场。所以我们要做促销的原因。开店成功的条件第四开店成功的条件第四/五要素：五要素：产品与价格产品与价格为什么要开生活馆为什么要开生活馆n n为什么要做生活馆：n n（1）行业发展的需要，从专卖店到生活馆的转变；n n（2）覆盖所有人群和所有购买能力的人群；n n（3）相同的面积和相同的成交批次，但是产生210倍的销售差额。开店成功条件第六要素：氛围开店成功条件第六要素：氛围n n一、特许连锁经营：一、特许连锁经营：n n家具行业于家具行业于9898年引进家具的特许经营以来，就开年引进家具的特许经营以来，就开始包装产品的方式进行展示而产生情景销售。始包装产品的方式进行展示而产生情景销售。n n二、氛围包括：二、氛围包括：n n（1 1）专卖店所在区域的商业气氛；）专卖店所在区域的商业气氛；n n（2 2）店面的门头和店内顶底、墙面、隔断、灯光、）店面的门头和店内顶底、墙面、隔断、灯光、饰品对产品的烘托；饰品对产品的烘托；n n（3 3）导购员的衣着、表情、口语等；）导购员的衣着、表情、口语等；n n（4 4）专卖店管理；）专卖店管理；n n卖场的氛围决定产品的附加价值和销售量卖场的氛围决定产品的附加价值和销售量氛氛围不好不可能生意好围不好不可能生意好开店成功条件第七要素：导购开店成功条件第七要素：导购n n（1）当上述工作做好了之后，广告、氛围、产品、主要靠导购员来决定销售的成交与否；n n（2）导购员的培训。开店成功条件第八要素：售后服务开店成功条件第八要素：售后服务n n售后服务三大原则：n n（1）真心真意；n n（2）服务无止境；n n（3）速度决定态度，110售后服务；n n只有好的售后服务的产品才叫品牌产品。开店成功的第九要素：开店成功的第九要素：品牌定位品牌定位n n（1）明确目标群体；n n（2）所有的资源和一切为它服务，达到销售最大化；n n（3）745岁人群是当前的消费家具的主要群体，我们的品牌定位在中档消费人群；n n（4）顾客购买产品时，不是因为购买你的产品，而是因为购买你的品牌；开店成功第九要素：品牌定位开店成功第九要素：品牌定位n n在有效的面积里，力求做一个品牌的家具。在有效的面积里，力求做一个品牌的家具。n n（1 1）家具行业从专卖店到超市的转变，人们的购买习惯）家具行业从专卖店到超市的转变，人们的购买习惯一站式购物解决方案；一站式购物解决方案；n n（2 2）人们购买家具不是看企业，是看品牌，）人们购买家具不是看企业，是看品牌，12001200平方米平方米如果做很多公司的产品，你只能打自己的专卖店店名，你如果做很多公司的产品，你只能打自己的专卖店店名，你二十年打广告的费用不如品牌一天的广告费；二十年打广告的费用不如品牌一天的广告费；n n（3 3）管理方面简单有效，要货只向一家要货，售后服务）管理方面简单有效，要货只向一家要货，售后服务也是一家，减少管理难度；也是一家，减少管理难度；n n（4 4）人一辈子要成功，做一件事情容易，做二件以上的）人一辈子要成功，做一件事情容易，做二件以上的事情就难了；事情就难了；外星人咨询公司外星人咨询公司n谢谢大家！nn9 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。9 9月月-23-239 9月月-23-23Monday,September 25,2023Monday,September 25,2023nn1010、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。05:16:3805:16:3805:16:3805:16:3805:1605:169/25/2023 5:16:38 AM9/25/2023 5:16:38 AMnn1111、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。9 9月月-23-2305:16:3805:16:3805:1605:16Sep-23Sep-2325-Sep-2325-Sep-23nn1212、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。05:16:3805:16:3805:16:3805:16:3805:1605:16Monday,September 25,2023Monday,September 25,2023nn1313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。9 9月月-23-239 9月月-23-2305:16:3805:16:3805:16:3805:16:38September 25,2023September 25,2023nn1414、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。25 25 九月九月 2023 20235:16:38 5:16:38 上午上午05:16:3805:16:389 9月月-23-23nn1515、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。九月九月 23 235:16 5:16 上午上午9 9月月-23-2305:1605:16September 25,2023September 25,2023nn1616、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/9/25 5:16:382023/9/25 5:16:3805:16:3805:16:3825 September 202325 September 2023nn1717、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。5:16:38 5:16:38 上午上午5:16 5:16 上午上午05:16:3805:16:389 9月月-23-23nn9 9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。9 9月月-23-239 9月月-23-23Monday,September 25,2023Monday,September 25,2023nn1010、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。05:16:3805:16:3805:16:3805:16:3805:1605:169/25/2023 5:16:38 AM9/25/2023 5:16:38 AMnn1111、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9 9月月-23-2305:16:3805:16:3805:1605:16Sep-23Sep-2325-Sep-2325-Sep-23nn1212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。05:16:3805:16:3805:16:3805:16:3805:1605:16Monday,September 25,2023Monday,September 25,2023nn1313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。9 9月月-23-239 9月月-23-2305:16:3805:16:3805:16:3805:16:38September 25,2023September 25,2023nn1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 25 九月九月 2023 20235:16:38 5:16:38 上午上午05:16:3805:16:389 9月月-23-23nn1515、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。九月九月 23 235:16 5:16 上午上午9 9月月-23-2305:1605:16September 25,2023September 25,2023nn1616、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/25 5:16:382023/9/25 5:16:3805:16:3805:16:3825 September 202325 September 2023nn1717、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。5:16:38 5:16:38 上午上午5:16 5:16 上午上午05:16:3805:16:389 9月月-23-23nn9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。9 9月月-23-239 9月月-23-23Monday,September 25,2023Monday,September 25,2023nn1010、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:16:3805:16:3805:16:3805:16:3805:1605:169/25/2023 5:16:38 AM9/25/2023 5:16:38 AMnn1111、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。9 9月月-23-2305:16:3805:16:3805:1605:16Sep-23Sep-2325-Sep-2325-Sep-23nn1212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:16:3805:16:3805:16:3805:16:3805:1605:16Monday,September 25,2023Monday,September 25,2023nn1313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9 9月月-23-239 9月月-23-2305:16:3805:16:3805:16:3805:16:38September 25,2023September 25,2023nn1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 25 九月九月 2023 20235:16:38 5:16:38 上午上午05:16:3805:16:389 9月月-23-23nn1515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月九月 23 235:16 5:16 上午上午9 9月月-23-2305:1605:16September 25,2023September 25,2023nn1616、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/25 5:16:382023/9/25 5:16:3805:16:3805:16:3825 September 202325 September 2023nn1717、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:16:38 5:16:38 上午上午5:16 5:16 上午上午05:16:3805:16:389 9月月-23-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉