区域销售管理与物流管理解析

利润导向培训专家 广东大华农动物保健品有限公司广东大华农动物保健品有限公司 2005 2005年第二期营销培训年第二期营销培训 主讲主讲:廖立新廖立新中国第一位利润管理专家中国第一位利润管理专家/资深培资深培训导师训导师中国职业经理培训学院教授中国职业经理培训学院教授北京大学北京大学/清华大学清华大学/中山大学中山大学特聘专家特聘专家深圳市红邦企业管理顾问有限深圳市红邦企业管理顾问有限公司董事长公司董事长广州威理德品牌管理咨询有限广州威理德品牌管理咨询有限公司董事长公司董事长培训支持培训支持:深圳市红邦企业管理顾问有限公司深圳市红邦企业管理顾问有限公司销售物流管理和整合利润导向培训专家前言:企业经营最重要的目的是什么?利润导向培训专家答案是企业最重要的目的是赢得利润利润导向培训专家问题利润从哪里来?利润导向培训专家利润等式收入-成本=利润利润=收入-成本本质有何不同?利润导向培训专家企业利润来自供应链供应商企业渠道客户用户成本+利润经营成本+税金销售费用 物流费用人员及管理费用生产性费用财务费用原材料利润导向培训专家案例:从乐百氏物流整合案例看物流对企业的意义乐百氏物流管理利润导向培训专家讨论题:乐百氏物流问题主要出在哪里?乐百氏进行物流管理优化后,最做了哪些改进?从乐百氏案例给我们的启发是什么?我们公司物流问题主要体现在哪里?利润导向培训专家乐百氏物流面临的挑战1.产品品种分散没有批量2.渠道客户分散太小3.销售区域分散,销售量不均匀4.集中库存后使边远地区的物流无法满足5.市场对需求提出很高挑战利润导向培训专家乐百氏主要的物流问题1.计划不准(70%)2.成本高:运输,仓储,3.物流服务水平低:订单周期长订单满足率低交货不及时订单供应比率低利润导向培训专家问题原因:1.物流战略2.物流计划和管理流程构架体系有关利润导向培训专家乐百氏的改进1.物流布局和配送方式改进2.物流流程优化3.订单,库存,生产,采购计划系统优化4.供应链的胜利利润导向培训专家培训目的培训目的1.了解区域销售管理的目的和战略意义2.学会区域规划和制定周期性拜访计划体系3.学会规划订单频率4.学会制定合理的库存控制标准5.了解销售物流的主要环节、销售物流服务；6.了解提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法；7.学会规划物流配送体系利润导向培训专家课程逻辑结构课程逻辑结构 周期性物流配送区域周期性销售拜访合理库存控制周期性的销售订单周期性的货款回收管理利润导向培训专家一一.区域销售管理区域销售管理1.为什么要进行区域管理2.如何规划销售区域3.如何建立区域拜访体系 拜访路线 客户拜访频率 拜访作业标准4.实战演练利润导向培训专家为何要进行区域销售管理市场竞争越来越激烈竞争企业越来越多区域市场越来越来越个性化现在不是品牌决定销售,而是销售和覆盖促成品牌大规模的营销时代过去,进入巷战利润导向培训专家区域销售管理的目的细致的开发市场强化区域的密度增加深耕程度建立稳固的渠道系统便于进行促销和销售活动防止价格的混乱和越区销售利润导向培训专家区域销售管理的一一三六区域销售管理的一一三六一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。三张表：客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货；利润导向培训专家六定六定:业务人员相对稳定，业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率，每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。每个点的访问时间相对稳定。区域销售管理的一一三六区域销售管理的一一三六利润导向培训专家目标目标市场占有率第一市场占有率第一区域战略区域战略提升市场占有率的战略提升市场占有率的战略店内销售店内销售低低24占有率占有率高高13高高低低店数占有率店数占有率区域营销的概念区域营销的概念利润导向培训专家区域销售管理第一步1、如何分区、如何分区行政区域行政区域地理环境地理环境山川河流山川河流交通路线交通路线人口分布人口分布区域面积大小区域面积大小种族文化种族文化商业交易习惯商业交易习惯利润导向培训专家区域管理的具体计划区域管理的具体计划2 2、把大区划成中区、把大区划成中区3 3、把中区划成小区、把中区划成小区=路线路线客户数量客户数量店数店数户数户数人口人口交通流量交通流量销售员拜访效率销售员拜访效率送货效率送货效率利润导向培训专家销售拜访效率与距离的关系销售拜访效率与距离的关系里程数里程数100603010-2010-77-3客户数客户数利润导向培训专家送货周期与销售距离的关系送货周期与销售距离的关系里程数里程数1006030半天半天1天天2天天客户数客户数利润导向培训专家路线销售的设计与管理路线销售的意义路线销售的意义固定的拜访固定的拜访合理的分配工作量合理的分配工作量利润导向培训专家路线销售的功能提供定期定点的服务提供定期定点的服务掌握分销店的销售趋势和变化掌握分销店的销售趋势和变化新产品上市或促销的基础新产品上市或促销的基础确实了解分销店的存货和消化速确实了解分销店的存货和消化速店铺调查的依据店铺调查的依据储存管理技术，使新手能立刻接下来储存管理技术，使新手能立刻接下来利润导向培训专家路线的规划与设计 目的：提高销售效率和节省营销成本目的：提高销售效率和节省营销成本 在最少的时间完成每天的销售目标在最少的时间完成每天的销售目标 1 1、根根 据据 营营 销销 地地 图图 规规 划划 出出 销销 售售 区区 域域 的的 范范 围围 2 2、建建 立立 区区 域域 内内 的的 客客 户户 基基 本本 档档 案案 资资 料料 3 3、依等级把客户分到路线上，安排拜访频率依等级把客户分到路线上，安排拜访频率利润导向培训专家路线的规划与设计路线的规划与设计4 4制度化的区域管理系统制度化的区域管理系统1.1.营销地图营销地图2.2.区域管理系统区域管理系统3.3.拜访路线总表拜访路线总表4.4.路线客户资料表路线客户资料表5.5.客户分类数量表客户分类数量表利润导向培训专家销售额累计构成比客户名称（按销售额高低顺序）1008580706050403020104050302010ABCD客户数累计构成比%根据客户销售额的贡献来对客户进行分级根据客户销售额的贡献来对客户进行分级利润导向培训专家按客户等级确定拜访频率按客户等级确定拜访频率 举例:A级客户 7天/1次 B级客户 10天/1次 C级客户 14天/1次利润导向培训专家如何计算区域销售人员配额工作量计算工作量计算A级客户级客户数量数量X频率频率=总频次总频次B级客户级客户数量数量X频率频率=总频次总频次C级客户级客户数量数量X频率频率=总频次总频次人力配置人力配置:人力数人力数=总频次总频次单位人员工作量单位人员工作量利润导向培训专家计算案例:计算分销商销售队伍的大小把区域内的零售商店分级为把区域内的零售商店分级为A，B，C统计出各级商店的家数统计出各级商店的家数A级商店：级商店：2次拜访次拜访/周周B级商店：级商店：1次拜访次拜访/周周C级商店：级商店：1次拜访次拜访/2周周假设区域内假设区域内100%的级商店由厂家业务员拜访的级商店由厂家业务员拜访假设区域内假设区域内50%的的C级店是由分销商业务员拜访级店是由分销商业务员拜访业务员每周工作业务员每周工作6天天一位业务员的拜访工作量一位业务员的拜访工作量5家家A级点级点/天天=30家家/周周15家家B级点级点/天天=90家家/周周25家家C级点级点/天天=300家家/周周利润导向培训专家底数拜访频率拜访频率需要业务员人数需要业务员人数ABC合计合计392605708692/周1/周1/2/周计算分销商销售队伍的大小计算分销商销售队伍的大小-练习练习利润导向培训专家每周拜访计划表时间时间星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六备注备注8:00-9:009:00-10:0010:00-11:0012:00-13:0014:00-15:0015:00-16:0016:00-17:0017:00-18:0018:00-19:00检讨检讨利润导向培训专家分销覆盖计划序号周一周二周三周四周五123456789利润导向培训专家路线别客户资料基本资料表编编号号分销店名称分销店名称地址地址负责人负责人类类型型电话电话业业 务务 联联系人系人财财 务务 负负责人责人促销员促销员区域区域:路线路线:销售代表销售代表:星期星期 利润导向培训专家销售人员拜访客户标准八步骤1.准备工作（入店前）检查你的外表复阅你的客户卡准备生动化材料2.检查户外广告3.向客户打招呼（入店后）4.销售点内的生动化广告材料检查整理产品陈列利润导向培训专家5.检查存货清理存货更换不良品6.作销售访问现在产品系列新产品，新包装促销，特殊事件收集市场信息7.确认订货运用客户卡，计算1.5倍订货向客户确认订货，记录信息8.确认下次访问并向客户致谢清收欠款销售人员拜访客户标准八步骤利润导向培训专家二二.如何制定周期性的订单管理如何制定周期性的订单管理1.为什么要管理订单的周期性2.订单周期性的依据是什么?3.订单处理流程如何规划4.实战研讨:公司订单流程合理吗利润导向培训专家1.为什么要管理订单的周期性周期性的订单和决定企业库存备货量周期性的订单影响产品生产计划和采购计划周期性的订单也决定企业物流配送的周期性规律利润导向培训专家2.订单周期性的依据是什么?根据客户需求预测和进货要求来决定考虑销售人员拜访覆盖能力,企业服务能力及成本控制利润导向培训专家3.订单处理流程物流配送部销售部生产部运输仓库经销商销售代表零售店顾客利润导向培训专家供应商客户采购采购计划计划订单订单处理处理收货收货处理处理送货与分销送货与分销预测预测存货存货管理管理制造制造订单和供应链流程总览订单和供应链流程总览利润导向培训专家三三.如何合理控制经销商的库存如何合理控制经销商的库存1.为什么要设立合理库存2.如何预测库存需要3.制定合理库存的基本技巧4.计算:某公司的库存如何设计利润导向培训专家库存控制的目的减少超额库存投资降低库存成本保护财产防止延迟或缺货减少呆滞商品利润导向培训专家库存控制的关键问题何时补充库存(订货点问题)应该补充多少库存（订货量问题）应维持多少库存量（库存基准问题）利润导向培训专家库存决策考虑要素商品的重要性(管理法)商品的季节性商品的可替代性政策或自然条件影响是否搞促销活动厂商生产情况及和厂商的关系利润导向培训专家库存重点管理客户分析商品分析客户与商品管理利润导向培训专家公司仓库库存经销商库存订单管理流程生产部门配送管理流程物流配送部门销售部门采购部门销售代表零售商库存经销商零售商经销商接收货物零售商接收货物公司发货库存信息反馈流程建立公司，经销商，零售店库存一体化管理建立公司，经销商，零售店库存一体化管理 利润导向培训专家库存管理对企业影响很大库存管理对企业影响很大不论是管理批发商还是零售商,实施良好的库存管理原则对于业务的发展都是至关重要的。低库存的危害1.缺货,影响服务品质。2.竞争品牌乘虚而入。3.出样不齐,陈列效果不佳高库存的危害1.资金积城压，影响周转。2.对新产品推广兴趣不大。3.产品易损坏。4.出现坏帐，或拖延付款。利润导向培训专家资料来源：分公司成品仓数据销售库存情况销售库存情况(99年年4月月-10月月)机型，千台机型，千台以平均每台1,500元估算，滞存成品的成本达3,539万元人民币，每月的资金占用成本约达7万元一些品种(如T953S3，T2517B，T2530D等)销售缓慢，但仍占用较大的库存同时大量的紧急要货造成库存管理混乱，客户满意度降低销售大于2,000台销售在500-2,000台之间销售小于500台机型销售台数平均库存台数26010076周转缓慢的机型案例分公司的库存周转情况利润导向培训专家库存积压紧急要货库存管理秩序混乱客户满意度降低在库存积压的同时，紧急要货的情况又大量存在，在库存积压的同时，紧急要货的情况又大量存在，造成库存管理混乱，客户满意度降低造成库存管理混乱，客户满意度降低利润导向培训专家库存管理要考虑订货周期库存补足周期销售预测误差库存补足周期性稳定性可以接受的断货水平利润导向培训专家考核指标考核指标考核方法考核方法考核对象考核对象考核频率考核频率分公司分公司/销售公司库存销售公司库存周转天数周转天数销售预测准确性销售预测准确性前置时间波动前置时间波动紧急要货次数紧急要货次数库存报告的及时准确库存报告的及时准确平均库存水平平均库存水平/日平均销售日平均销售预测销售预测销售-实际销售实际销售实际销售实际销售目标前置时间目标前置时间-实际前置时间实际前置时间实际前置时间实际前置时间每月紧急要货次数每月紧急要货次数库存盘点准确性库存盘点准确性库存报告提供及时型，分析准确性库存报告提供及时型，分析准确性分公司经理分公司经理销售公司销售计划员销售公司销售计划员分公司销售分公司销售储运部储运部制造部制造部/供应部供应部销售公司销售计划员销售公司销售计划员分公司经理分公司经理分公司产品会计分公司产品会计分公司库存管理员分公司库存管理员/物料部物料部分公司产品会计分公司产品会计/销售公司销售公司销售计划员销售计划员每季每季每季每季每季每季每月每月每月每月一个公司的库存考核指标利润导向培训专家目标库存设置目标库存设置A.确定销售量（每天或每周）确定销售量（每天或每周）B.确定库存目标确定库存目标确定控制目标必须考虑以下一些因素确定控制目标必须考虑以下一些因素1.销售人员拜访频率销售人员拜访频率2.关货天数关货天数3.促销情况促销情况4.季节性需求季节性需求5.控制天数控制天数=（拜访周期（拜访周期+季节）（促销安全天数季节）（促销安全天数+正常安正常安全检查天数）全检查天数）6.控制目标控制目标=控制天数控制天数*每天销售量每天销售量C.确定订货数量确定订货数量本次订单订货量本次订单订货量=库存控制目标库存控制目标-现有库存现有库存-在途订单量在途订单量期初存货+期中进货-期末库存期末日期-期初日期销售量=利润导向培训专家建议采购订单箱数量建议采购订单箱数量库存控制目标箱数安全库存箱数实际可用库存箱数在途订单箱数预测每天销售箱数库存实有箱数库存控制目标天数平均订单间隔天数订单到货间隔天数+_+加强对分销商的库存管理建立目标库存控制利润导向培训专家客户进销存管理日期日期日期日期日期日期产品名称规格进销存进销存进销存进销存进 销存进销存客户拜访记录客户拜访记录客户情况反应客户情况反应利润导向培训专家案例分析有一家零售点从一家批发商购买洗衣粉因为每天销售量为20箱，所以准备购买140箱。但是，批发商提供了折价优惠，也就是说，如果一次购买一个月的销售量，就按8折提供。于是这一家零售点就决定购买560箱。于是,一个星期之后剩下420箱洗衣粉。这420箱是属于什么库存?。利润导向培训专家案例分析2有一家零售店从一家批发商购买洗衣粉一周的平均销售量为80-180箱不等，平均为140箱。变动系数为0.1。为了使得缺货率低于0.27%,这一家零售店定了150箱。多余一周平均的10箱属于什么库存?此时的缺货率是否满足0.27%的要求?。利润导向培训专家四四.销售物流管理和整合销售物流管理和整合物流概述物流战略与物流管理流程销售物流管理与整合利润导向培训专家物流管理就是要在顾客服务水平与成本间找到平衡点顾客服务水平物流成本服务水平提高,成本会增加,成本降低,服务水平会下降,要顾客满意度不降低情况下,降低成本服务满意度不降低但成本降低利润导向培训专家企业物流体系目标策略流程资源计划管理实施控制利润导向培训专家物流概述利润导向培训专家 物流源于军事领域，在1905年就有人明确地提出并解释物流这个概念，在第二次世界大战中物流理论和方法得到完善。物流的起源利润导向培训专家物流的定义 物流指从采购、物流管理、生产、包物流指从采购、物流管理、生产、包装、装卸、保管到销售、配送等诸种活装、装卸、保管到销售、配送等诸种活动的整合。它是影响企业活动经营活动动的整合。它是影响企业活动经营活动中的效率和效益高低的主要因素之一，中的效率和效益高低的主要因素之一，被称为被称为“第三利润源泉第三利润源泉”，引起企业经，引起企业经营者的普遍重视。营者的普遍重视。利润导向培训专家将传统储运的功能进行集成，形成物流的功能将传统储运的功能进行集成，形成物流的功能将传统储运的功能进行集成，形成物流的功能将传统储运的功能进行集成，形成物流的功能传传传传统统统统储储储储运运运运的的的的功功功功能能能能储储储储存存存存运运运运输输输输装装装装卸卸卸卸包包包包装装装装加加加加工工工工信信信信息息息息增值服增值服增值服增值服务务务务储运储运储运储运物流物流物流物流现代物流与传统储运功能的关系利润导向培训专家未能实现集中采购、进货未能实现集中采购、进货落后的企业物流管理未能实现统一的存货和库存管理未能实现统一的存货和库存管理未实现统一的运输安排，配送率低未实现统一的运输安排，配送率低未能实现集装单元化、标准化未能实现集装单元化、标准化物流设施落后、科技含量低物流设施落后、科技含量低我国企业经营中存在的物流问题利润导向培训专家物流成为企业经营的一项关键性成本因素42.73%42.73%57.23%57.23%向向 企企 业业 外外 部部 支支 付付 的的 物物 流流 费费 企企 业业 内内 消消 耗耗 的的 物物 流流 费费 总总 物物 流流 费费 11.55%11.55%60.15%60.15%28.3%28.3%材材 料料 费费 制制 造造 成成 本本 销销 售售 费费 管管 理理 费费 自自 家家 物物 流流 费费 委委 托托 物物 流流 费费 企业物流成本构成：物流经营上的黑暗大陆及冰山一角 转移过程中缺乏可见性 习以为常的浪费 效益背反说物流总成本：通过实现所有个别的成本要素 之间的最佳平衡，达到降低整个物流成本的目标。物流管理是企业的第三利润源泉物流成为经营的一项关键性成本因素。利润导向培训专家问题/原因不正确的规划缺乏相近的机器脱节的资源工人，机器，材料长设置时间和提前期大批量为了生产而生产忽略客户需求长周转期效率降低总提前期长长时间延误校正返工客户不满意原材料库存高在制品库存高成品库存高不必要的移动额外的处理浪费的类型浪费的类型浪费的类型浪费的类型增值增值非非增值增值浪费浪费着重着重在浪费上在浪费上在生产中等待的时间动作在生产中等待的时间动作在生产中等待的时间动作在生产中等待的时间动作处理时间处理时间处理时间处理时间次品次品次品次品库存库存库存库存运输运输运输运输产品产品产品产品流程流程流程流程人员人员人员人员重释浪费的概念利润导向培训专家拉 福特传送带客户订单客户订单拉拉供应商客户库存库存过期库存推推需求驱动的“拉”对比于 传统的“推”流程长的设备等待复杂的生产控制长的供应前置时间高的过失率和察觉时间设备运转满负荷设备或生产线不平衡问题拖而不决库存居高不下现状反馈受限利润导向培训专家问题所在：堆积放大效果DemandTimeDemandTime零售客户制造厂分销供应商客户影响大幅增加的可变性大幅增加的可变性需求的较小变化需求的较小变化利润导向培训专家某金属制品工厂现状优化后物流网络总成本:$69,500,000客户的平均距离：750 总成本:$61,800,000客户的平均距离:315?通过优化及平衡各种重要参数，降低成本和改进服务利润导向培训专家全球物流费用比较一览表全球物流费用比较一览表国家和地区GDP(10亿美元)物流成本(10亿美元)物流成本占GDP中国大陆425071816.9%中国台湾3084013.1%新加坡851213.9%日本308035111.4%美国808384910.5%英国124312510.1%中国香港1752413.7%利润导向培训专家物流整合的内容物流整合的内容作为公司竞争策略作为公司竞争策略价值价值功能功能成本成本一体化的供应链管理一体化的供应链管理采购、生产采购、生产销售销售销后服务销后服务引进优秀第三方引进优秀第三方专业服务专业服务规模、成本规模、成本先进的技术先进的技术利润导向培训专家物流整合的内容物流整合的内容物流模式的设计物流模式的设计服务水平的确定服务水平的确定物流渠道物流渠道组织配置组织配置仓库数量和地点确定仓库数量和地点确定物流运作规划物流运作规划建立合理的流程建立合理的流程运输方式的确定运输方式的确定调度系统的确定调度系统的确定简化环节和合理的资源简化环节和合理的资源整合整合系统的规划系统的规划利润导向培训专家asaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactory LocationfLDC TV&Audio in same city(22)eLDC TV(6)dLDC Audio(2)cCombined distribution channel(28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou整合前分布利润导向培训专家整合后1212:zyxwvutsrqponmlkjIhgfedcba利润导向培训专家总成本比较利润导向培训专家有关物流的常用名词名词名词解解 释释仓储和运输仓储和运输是物流最基本的职能。距离比较远的称为运输，距离近的叫做配送。不论运输还是配送，仓储是一个驿站，它把供应链物流连在一起。供应商货物是供应商提供的，效益是对供应商选择与评估的重要指标。供应商是整个供应链的基础，也是物流里面比较容易忽略的问题。库存控制库存透明可以使供应商随时知道货物的情况，自动补货。采购模式库存补货的方式取决于采购模式。物流信息处理物流信息处理要通过信息操作平台进行。包装包装包括运输包装和产品的销售包装两部分。流通加工物流的流通加工跟生产线上的加工不一样，流通加工只是货物在流动过程中的一些加工，比如贴上防伪标志和公司的标志等一些简要加工。装卸和搬运每次入库、出库都要装卸，仓库内部也要进行一些货物的搬运，这些也是物流的基础功能。利润导向培训专家物流系统的基本功能（1）物流物流功能功能功能细功能细分分主要业务主要业务一般特点一般特点运输运输配送集货、运输方式和工具选择、路线和行程规划、车辆调度、商品组配、送达分拣、拣选、选择方式和工具选择、路线和行程规划、车辆调度、商品组配、送达干线、中间运输、中长距离、少品种、大批量、少批次、长周期、功能单一支线、前端或者末端运输、短距离、多品种、小批量、多批次、短周期，功能综合。储存仓储管理库存控制收货、检验、分拣、保管、拣选、出货对库存品种、数量、金额、地区、方式、时间等结构的控制储存管理：对确定的库存（动态、静态）进行管理储存决策：确定储存组合（什么、多少、何时、哪里）等装卸装上卸下搬运将流体装入载体将流体从载体中卸出将流体从一个地方短距离搬到另一个地方与发运相关联与到货相关系与载体的换装或者转移相关联利润导向培训专家物流系统的基本功能（2）物流功能功能细分主要业务一般特点包装工业包装按照生产和销售需求规格，用不同于产品的材料将产品包装起来，使之成为一个完整的产品。方便批量生产销售包装按照市场需求规格，将产品用印有必要产品信息的包装材料进行包装、促进销售方便使用和销售物流包装按照物流运作要求，用具有足够强度、印有必要物流信息的包装材料将一定数量的商品进行包装，以及包装加固、打包。方便物流运作利润导向培训专家物流系统的基本功能（3）物流功能细分功能主要业务一般特点流通加工生产型加工剪切、预制、装袋、组装、帖标签、洗净、搅拌、分割、称量在流通过程中进行的生产性活动，以完成生产过程促销型加工烹调、分级、贴条形码、分装、拼装、分割、称量在销售过程进行的生产活动，以便促销。物流型加工预冷、冷冻、冷藏、理货、拆解、贴物流标签、添加防虫防腐剂在物流场所进行的生产活动，以利物流，保护商品物流信息要素信息五大要素信息（流体、载体、流向、流量、流程）涉及物流全局的信息管理信息物流企业或者企业物流部门人、财、物等信息涉及物流组织内部信息运作信息功能、资源、网络、市场、客户、供应商等信息涉及物流过程与市场的信息外部信息政策、法律、技术等涉及物流环境的信息利润导向培训专家物流系统的流程结构利润导向培训专家物流系统目标物流系统目标什么样的系统才是优化、合理、科学的？1.服务性目标2.快捷性目标3.低成本与高效目标4.安全性目标利润导向培训专家服务性目标服务性目标服务性目标是物流系统所要达到的一个主要目标，其是指物流系统能向用户提供各种服务。服务性目标主要有：（1）能向用户提供多种信息服务；（2）能向企业的不同部门、不同层次和不同环节提供多种信息服务；（3）具有信息的及时反馈功能。利润导向培训专家快捷性目标快捷性目标物流系统要能依据客户的要求，把货物按质按量准时地送到用用户所指定的地点。这就要求企业在物流系统中设立快捷反应系统，以实现快捷目标。其构成主要包括有：（1）快捷的配发货系统；（2）快捷灵活的运输系统；（3）有效的库存管理系统；（4）自动化的分拣、理货系统；（5）快捷、灵活的进货系统，包括订、收货系统；（6）方便、灵活、及时的信息服务系统。利润导向培训专家低成本与高效目标低成本与高效目标（1）有效地利用面积与空间；（2）科学合理地选择运送工具和线路；（3）保持合理的库存规模和结构；（4）选择合适的系统软件；（5）坚持科学的管理。利润导向培训专家安全性目标安全性目标（1）物流作业的安全性。（2）信息系统的安全性。主要包括：操作系统的安全性目标防火墙系统的安全性目标操作人员以及内部人员的安全性目标内部网用户的安全性目标程序的安全性目标数据库的安全性目标。（3）其他。如防盗等。利润导向培训专家如何评价企业物流系统的管理水平利润导向培训专家顾客所期望的服务水平现货价格物有所值质量选择范围方便的时间容易停车售货员有丰富的产品知识明确的产品信息良好的购物环境商品在店内容易找到醒目的标识和包装如果缺货很容易订货购物愉快对工厂物流的要求对工厂物流的要求时间：订货之后至取货之间的时间：订货之后至取货之间的前置时间前置时间()()缩短，包含订缩短，包含订货传送、订单处理、发货准备、货传送、订单处理、发货准备、货品运送等。货品运送等。可靠性可靠性()()：可靠的、准时的配：可靠的、准时的配达服务能力。达服务能力。沟通沟通()()：供货商本身与客户的：供货商本身与客户的双向联系，含括设定服务水准双向联系，含括设定服务水准的承诺、延误时的应变措施及的承诺、延误时的应变措施及随时追踪查询订货运送体系。随时追踪查询订货运送体系。便利便利()()：提供具变动弹性的服：提供具变动弹性的服务水准。务水准。来自顾客对服务和配送的要求利润导向培训专家从供应角度看物流公司的供应链整合公司供应链新产品开发采购订单处理生产物流与运输计划预测销售与营销客户服务整合方法信息技术利润导向培训专家存货精确率接近存货精确率接近99.9%存货减少高达存货减少高达50%直接劳动力节约高达直接劳动力节约高达40%间接劳动力节约间接劳动力节约15%空间利用率增加空间利用率增加20%订单的精确度订单的精确度98%以上以上先进物流信息系统为供应链管理带来的好处先进物流信息系统为供应链管理带来的好处利润导向培训专家物流管理部门物流部物流规划运输管理仓库管理计划 单证跟踪利润导向培训专家分析企业物流管理组织的技能，交流能力，了解管理人员的岗位、职责和表现，分析组织的结构，以了解企业是否有合适的组织及人力资源开始这方面的工作分析现时物流管理的商业流程，这方面将可以了解美的是否有促进业务的工作流程了解现时物流系统的结构与设施，分析其对业务开展的影响了解支持系统的信息系统，以及系统之间如何互相地集成和支持业务流程物流组织结构与职能划分工作流程物流系统基础设施信息系统支持企业物流管理系统考察企业物流管理的现状主要从以下四个方面系统地展开利润导向培训专家 1234 5678 90121234 5678 9012 S S S S 战术层战略层年小时年小时作业层战略层：（处理对公司有长远影响的决策）仓库和工厂的数量、布局和能力，物料如何在物流网略中流动等方面的决策。战术层：（处理的决策一般每季度和每年都要进行更新）。采购和生产决策、库存和运输策略作业层：（日常决策）计划、估计提前期、安排运输路线、装车。构建物流三个层面利润导向培训专家物流系统及其分类按照物流活动的各个环节，物流系统分为五种类型按照物流活动的各个环节，物流系统分为五种类型（1 1）供应物流）供应物流（2 2）生产物流）生产物流 （3 3）销售物流）销售物流 （4 4）回收物流）回收物流 （5 5）废弃物流）废弃物流 按照物流功能的不同，物流系统可以分为按照物流功能的不同，物流系统可以分为:(1)(1)物流作业系统物流作业系统 (2)(2)物流信息系统物流信息系统 利润导向培训专家采购物流生产物流销售物流生产采购销售企业物流类型利润导向培训专家采购物流采购流程生产计划采购计划采购方案验收入库送货，收货订货合同利润导向培训专家采购物流供货商供货商供货商供货商供货商批发商专营商批发商批发商采购部仓库利润导向培训专家生产物流技术看板管理成组技术利润导向培训专家日本物流6无改善法不等闲置时间为零不碰不与物品接触不动缩短移动距离，次数不想操作简便，标准不找按规定入位不写无纸化利润导向培训专家半成品存货成本等待成本运送成本生产物流成本点利润导向培训专家销售物流流程销售部仓储库房运输客户订单发货单送货提货利润导向培训专家销售物流成本点销售订单总量销售覆盖范围，送货距离订单大小送货要求，时间，卸货订单有效性销售预估准确性销售波动保质期要求包装要求收，验货方式利润导向培训专家物流作业系统 运输物流子系统。运输物流子系统。仓储物流子系统。仓储物流子系统。装卸搬运子系统。装卸搬运子系统。包装加工子系统。包装加工子系统。配送子系统。配送子系统。利润导向培训专家物流信息系统订货系统订货系统收货系统收货系统 库存管理系统库存管理系统 配送系统配送系统 发货系统发货系统 利润导向培训专家企业物流战略物流布局物流资源和机构使用仓库战略运输战略配送战略信息化战略利润导向培训专家确定合适的仓库数目确定每个仓库的地理位置确定每个仓库的规模为产品分配仓库空间确定各仓库为顾客提供哪些产品仓库数目运输时间的缩短，提高了服务水平安全库存的增加，导致库存成本增加管理费用和准备成本的增加外向运输成本（仓库到顾客的运输成本）的下降。内向运输成本（供应商到仓库的运输成本）的上升。物流网络构建战略决策利润导向培训专家研讨:如何进行物流布点来降低公司物流成本销售销售量量占公司占公司比例比例累计占累计占公司比公司比例例物流费物流费用用占公司占公司费用比费用比例例累计占累计占公司比公司比例例物流配物流配送次数送次数平均批平均批次规模次规模平均批平均批次费用次费用紧急要货紧急要货次数次数断货次数断货次数地区地区1地区地区2地区地区3地区地区4地区地区5地区地区6地区地区7地区地区8地区地区9地区地区10统计一:地区别利润导向培训专家销售量销售量占公司占公司比例比例累计所累计所占比例占比例物流费物流费用用占公司占公司费用比费用比例例直接配直接配送点个送点个数数平均每平均每个点费个点费用用物流配物流配送次数送次数平均批平均批次规模次规模平均批平均批次费用次费用产品产品1产品产品2产品产品3产品产品4产品产品5产品产品6产品产品7产品产品8产品产品9产品产品10研讨:如何进行物流布点来降低公司物流成本统计二:产品别利润导向培训专家*典型的范围，数字经调整 整个供应链的库存将下降整个供应链的库存将下降1030%*1030%*运输成本将下降运输成本将下降515%*515%*整个供应链的运作费用将下降整个供应链的运作费用将下降1025%*1025%*采购采购生产生产运输运输服务服务供应商供应商消费者消费者 客户客户原材料采购将减少原材料采购将减少612%*612%*根据埃森哲的研究表明，在加强对整个供应链的管理可以大大降低企业的库存和运输成本，提高企业的长期竞争力。第三方物流促进第三方物流促进“内部生产内部生产”程度降低程度降低利润导向培训专家最常用的物流外包项目最常用的物流外包项目:A 3 货主间的整合货主间的整合费率的谈判费率的谈判船队管理船队管理/动作动作承运商的选择承运商的选择货物的退货货物的退货贴标签贴标签/重新饺重新饺订单管理订单管理订单过程订单过程顾客的顾客的库存补充库存补充产品测量产品测量产品的组装产品的组装/装饰装饰物流信息系统物流信息系统仓库管理仓库管理美国公司使用美国公司使用3服务的百分比服务的百分比%传统的运输，分销（配送）和增值服务仍然是第三方物流的重点利润导向培训专家价值价值运输合同运输合同/分销分销1995-20001995-2000物流外包物流外包供应链管理的供应链管理的集成集成1985-19951985-19952000+2000+服务服务简单的功能多功能多功能集成，增加宽度和复杂性关系关系交易长期的协议战略合作伙伴大至的方向涉及的范围涉及的范围本地/地区性跨区域全球化，门到门的区域竞争趋势竞争趋势分散合并/联盟仍然比较分散，但是，通过战略联盟使小型变大核心力核心力资产和过程执行从资产型向信息型转变以信息和知识为主买方价值买方价值减少地域扩张优化成本及优化服务第三方物流的演变过程是由过去简单的契约式物流向集成式供应链管理发展第三方物流的演变过程是由过去简单的契约式物流向集成式供应链管理发展策略策略 战略战略3 33 3正由于这种变化，第三方物流业的发展将由目前的经合同为基础的物流转向以供应链管理为基础的物流利润导向培训专家业务服务内容（一）业务服务内容（一）第三方物流主要服务内容利润导向培训专家业务服务内容（二）业务服务内容（二）第三方物流主要服务内容利润导向培训专家运输成本产品损失坏货成本安全存货成本仓储成本:,2000管理费用企业与第三方物流成本比较利润导向培训专家選擇物流夥伴的條件選擇物流夥伴的條件選擇物流夥伴的條件選擇物流夥伴的條件2.2.須符合成本目標須符合成本目標3.3.具組織及管理能力具組織及管理能力5.5.可明查過去類似物流服務成功案例可明查過去類似物流服務成功案例6.6.有善用到科技工具去輔助物流作業有善用到科技工具去輔助物流作業7.7.有廣泛的整體物流服務有廣泛的整體物流服務8.8.要能全力滿足顧客須求要能全力滿足顧客須求9.9.要熟悉於此產品的物流經驗要熟悉於此產品的物流經驗1.1.與營運策略相容與營運策略相容4.4.有穩健的財物結構有穩健的財物結構選擇物流夥伴的條件選擇物流夥伴的條件:利润导向培训专家何谓第四方物流？4PL制造监管及制造制造监管及制造管理管理运输管理运输管理分销管理分销管理网络管理网络管理/最佳最佳客户服务及订单管客户服务及订单管 理理采购及存货管理采购及存货管理策略及计划策略及计划资讯科技资讯科技 第四方物流服务者是一个供应链的整合者，集合及管理众多的物流资源、设施及技术去提供一个完整中立的供应链解决方案。第四方物流公司的竞争模式和手段利润导向培训专家第四方物流公司的竞争模式和手段内设内设内部物流运作内部物流运作客户客户共享资源共享资源服务供应服务供应商商3PL 供应商供应商4PL传统外包传统外包 3PL 供应商供应商商业流程管理商业流程管理客户客户客户客户连接物流交易专业平台和信息平台第一方物流与第三、四方物流的关系利润导向培训专家考核第三方物流的指标1、运输计划、运输计划需求满足率：客户的物流需求（包括一些额外的物流需求满足率：客户的物流需求（包括一些额外的物流需求，比如不常见路线的运输、零星的货物运输、增需求，比如不常见路线的运输、零星的货物运输、增值服务要求等）能够及时满足的比率。值服务要求等）能够及时满足的比率。需求满足率需求满足率=需求得到满足的次数需求得到满足的次数总的需求的次数。总的需求的次数。利润导向培训专家2、运输过程、运输过程1)、货物及时发送率、货物及时发送率：一定时期内第三方物流企业接：一定时期内第三方物流企业接到客户订单后，及时将货物发送出去的次数与总订单到客户订单后，及时将货物发送出去的次数与总订单次数的百分比来表示。设时段次数的百分比来表示。设时段T内，及时发货次数为，内，及时发货次数为，总的订单次数为，则及时发货率为总的订单次数为，则及时发货率为：。：。2)、货物准时送达率、货物准时送达率：按照客户的需求在规定的时间：按照客户的需求在规定的时间内将产品安全准确地送达目的地。设时段内将产品安全准确地送达目的地。设时段T内，准时送内，准时送达数为，总的订单次数为，则准时送达率为达数为，总的订单次数为，则准时送达率为：。：。3)、货物完好送达率、货物完好送达率：按照客户的要求在规定的时间：按照客户的要求在规定的时间内将客户订购的产品无损坏的送达客户手上。设时段内将客户订购的产品无损坏的送达客户手上。设时段T内，完好送达的次数为，总的订单次数为，则完好送内，完好送达的次数为，总的订单次数为，则完好送达率为达率为：。对这个指标应该是很高的，应该达到：。对这个指标应该是很高的，应该达到100%。4)、运输信息及时跟踪率、运输信息及时跟踪率：每一笔货物运输出去以后，：每一笔货物运输出去以后，第三方物流企业向客户反馈运输信息的比率。该数据第三方物流企业向客户反馈运输信息的比率。该数据的计算可以根据在时段的计算可以根据在时段T内，跟踪了运输信息的次数为，内，跟踪了运输信息的次数为，总的订单次数为，则运输信息及时跟踪率为总的订单次数为，则运输信息及时跟踪率为：。这个：。这个指标要求也比较高，应该是指标要求也比较高，应该是100%。利润导向培训专家3、库存过程、库存过程1)、库存完好率、库存完好率：某段时间内仓库货物保存完好的比：某段时间内仓库货物保存完好的比率。具体计算为率。具体计算为T时间内，完好库存为时间内，完好库存为n，总库存数为，总库存数为N，则库存完好率，则库存完好率100%。2)、库存周报表准确率、库存周报表准确率：每周的库存周报表的准确率：每周的库存周报表的准确率也是物流服务绩效的指标之一。具体计算为也是物流服务绩效的指标之一。具体计算为：在：在T时时间段内，库存报告的准确次数除以总的库存报告次数间段内，库存报告的准确次数除以总的库存报告次数就是库存周报表准确率。就是库存周报表准确率。3)、发货准确率、发货准确率：仓管人员根据订单准确发货的百分：仓管人员根据订单准确发货的百分数。具体计算为数。具体计算为：发货准确率：发货准确率=1在在T时间段内错误时间段内错误的发货次数的发货次数/在在T时间段内的发货总数。时间段内的发货总数。利润导向培训专家4、客户服务、客户服务1)、客户投诉率、客户投诉率：在：在T时间段内，没有收到货物的客时间段内，没有收到货物的客户向客户投诉第三方物流企业的比率。该指标的具体户向客户投诉第三方物流企业的比率。该指标的具体计算为客户投诉率计算为客户投诉率=客户投诉次数客户投诉次数/总的送货总数。总的送货总数。2)、客户投诉处理时间、客户投诉处理时间：一般为：一般为2小时。可以根据行小时。可以根据行业情形，适当调节。但如果客户重复投诉，则此权重业情形，适当调节。但如果客户重复投诉，则此权重应该加大。应该加大。3)、回单返回及时率、回单返回及时率：运输单据在完成每笔业务后，：运输单据在完成每笔业务后，运输单据返回客户的比率。一般客户会每月要收回一运输单据返回客户的比率。一般客户会每月要收回一次运输单据以备查。次运输单据以备查。利润导向培训专家5、财务指标、财务指标1)、失去销售比率、失去销售比率：反应了客户未满足既定需求的情：反应了客户未满足既定需求的情况。可用失去销售额占总销售额的百分比来表示。况。可用失去销售额占总销售额的百分比来表示。2)、第三方物流企业利润率、第三方物流企业利润率：在：在T时间段内，客户支时间段内，客户支付给第三方物流企业的物流费用减去第三方物流企业付给第三方物流企业的物流费用减去第三方物流企业为完成这些物流业务所支出的成本的差比上为完成这些物流业务所支出的成本的差比上T时间段内时间段内客户支付给第三方物流企业的物流费用的比率。具体客户支付给第三方物流企业的物流费用的比率。具体计算为第三方物流企业利润率计算为第三方物流企业利润率=（收入（收入-成本支出）成本支出）/收入。收入。3)、运输、运输/库存破损赔偿率：在库存破损赔偿率：在T时间段内，由于运输、时间段内，由于运输、仓储所造成的货物破损赔偿占在仓储所造成的货物破损赔偿占在T时间段内的物流业务时间段内的物流业务收入的比率。具体计算为运输收入的比率。具体计算为运输/库存破损赔偿率库存破损赔偿率=货物货物破损赔偿费用破损赔偿费用/业务收入。业务收入。利润导向培训专家销售物流管理和整合利润导向培训专家销售物流的概念销售物流的概念销销售售物物流流，又又叫叫做做分分销销物物流流()，是是销销售售过过程程中中的的物物流流活活动动，是是伴伴随随销销售售而而进进行行的的物物流流活活动动，具具体体是是指指将将产产品品从从下下生生产产线线开开始始，经经过过包包装装、装装卸卸搬搬运运、储储存存、流流通通加加工工、运运输输、配配送送，一一直直到到最最后后送送到到用用户户手手中中的的整整个个产产品品实实体体流流动动过过程。程。利润导向培训专家基于供应链过程的物流分类？中国销售物流系统利润导向培训专家案例分析简述（中国）的销售物流系统。供应商宝洁公司货架客户客户业务发展系统全面订单管理系统生产资源计划系统供应商业务发展系统利润导向培训专家物流系统的结构示意图基础性：基础性：组织、政策与策略、信息系统、设施组织、政策与策略、信息系统、设施等。等。功能性：功能性：物料管理、库存控制、运输、仓库等。物料管理、库存控制、运输、仓库等。结构性结构性渠道设计、网络分析等渠道设计、网络分析等全局性全局性客户服客户服务务？利润导向培训专家销售销售物流物流系统系统？利润导向培训专家销售物流的内容与环节销售物流的内容与环节产品包装产品包装产品储存产品储存货物运输货物运输货物配送货物配送装卸搬运装卸搬运流通加工流通加工物流信息物流信息分销物流网络规划与设计分销物流网络规划与设计货品管理货品管理物流网点内部物流管理物流网点内部物流管理物流物流基本基本要素要素利润导向培训专家分销物流的方式分销物流的方式1)传统送货方式传统送货方式2)配送方式（案例：配送方式（案例：7-11便利店）便利店）配送按配送主体不同，又可以分为二种：配送按配送主体不同，又可以分为二种：一种是企业自己配送；一种是企业自己配送；另一种通过第三方物流企业或配送中心配送。另一种通过第三方物流企业或配送中心配送。3)方式（案例：苏飞生产资料供应）方式（案例：苏飞生产资料供应）4)方式（案例：戴尔模式）方式（案例：戴尔模式）利润导向培训专家销售物流管理的概念、任务和目标销售物流管理的概念、任务和目标所所谓谓销销售售物物流流管管理理，就就是是对对于于销销售售物物流流活活动动的的计计划划、组组织织、指指挥挥、协协调调和和控控制制。具具体体的的内内容容，主主要要包包括括以以下下几个方面：几个方面：（1）随随时时收收集集、掌掌握握和和分分析析市市场场需需求求信信息息，包包括括需需求求量量、需需求求分分布布、需需求求变变化化规规律律的的供供需需态态势势、竞竞争争态态势势，制制定定市场战略和物流战略；市场战略和物流战略；（2）根根据据市市场场战战略略和和物物流流战战略略规规划划销销售售物物流流方方式式方方案案，规规划物流网络布局；划物流网络布局；（3）根据物流网络规划，涉及策划销售物流总体运作方案；）根据物流网络规划，涉及策划销售物流总体运作方案；（4）根根据据物物流流网网络络规规划划和和销销售售物物流流总总体体运运作作方方案案，设设计计规规划划各各个个物物流流网网点点、进进行行网网点点建建设设方方案案、网网点点内内部部规规划划（库区规划、货位规划等）、网点运作方案；（库区规划、货位规划等）、网点运作方案；利润导向培训专家（5）策划设计运输方案、配送方案；）策划设计运输方案、配送方案；（6）策划设计库存方案；）策划设计库存方案；（7）策划设计包装装卸方案；）策划设计包装装卸方案；（8）策划设计物流运作方案实施的计划、措施；）策划设计物流运作方案实施的计划、措施；（9）物流运作过程的检查、监督和控制和统计、总结；）物流运作过程的检查、监督和控制和统计、总结；（10）物流业绩的检查、统计和小结；）物流业绩的检查、统计和小结；（11）物流人员的管理、激励；）物流人员的管理、激励；（12）物流技术的开发和运用等。）物流技术的开发和运用等。销销售售物物流流管管理理的的目目标标，就就是是保保证证销销售售物物流流有有效效合合理理地地运运行行。既既扩扩大大市市场场、提提高高客客户户服服务务水水平平，又又降降低低成成本本、提高物流工作效率。提高物流工作效率。销售物流管理的概念、任务和目标（续）销售物流管理的概念、任务和目标（续）利润导向培训专家销售物流管理应考虑的因素销售物流管理应考虑的因素（1）首先要考虑扩大市场）首先要考虑扩大市场（2）努力提高客户服务水平）努力提高客户服务水平（3）努力提高物流工作质量）努力提高物流工作质量（4）努力降低物流成本、提高物流工作效率）努力降低物流成本、提高物流工作效率（5）努力学习、开发和运用物流技术）努力学习、开发和运用物流技术（6）把人的因素放在一切工作的首位）把人的因素放在一切工作的首位利润导向培训专家销售物流管理的环节销售物流管理的环节（1）计划和规划、策划）计划和规划、策划做做计计划划，就就是是要要解解决决一一个个“做做什什么么、怎怎么么做做”的的问问题题。做做计计划划的的过过程程，就就是是一一个个调调查查实实际际、弄弄清清问问题题、制定目标、形成方案、制定政策的过程。制定目标、形成方案、制定政策的过程。（2）组织和指挥）组织和指挥（3）协调和控制）协调和控制利润导向培训专家销售物流方案的制定销售物流方案的制定销销售售物物流流的的方方式式方方案案有有很很多多种种，从从空空间间位位置置移移动动的的角角度度看看，可可以以分分为为传传统统方方式式、自自己己配配送送方方式式、委委托托配配送送方方式式、准准时时化化配配送送方方式式和和供供应应商商掌掌握握库库存存送送货货方方式式共共五五种。种。利润导向培训专家销售物流战略销售物流战略1、自办分销物流战略（海尔）、自办分销物流战略（海尔）2、外包物流战略（案例：美的空调）、外包物流战略（案例：美的空调）3、配送物流战略（华联超市）、配送物流战略（华联超市）4、第三方物流战略（）、第三方物流战略（）5、送货战略（上海通用汽车）、送货战略（上海通用汽车）6、无库存分销战略、无库存分销战略利润导向培训专家仓库与库存战略利润导向培训专家仓库各项关键运作指标仓库各项关键运作指标1-盘点准确率盘点准确率定义：每月盘存箱数差异与系统实际盘存箱数的百分比定义：每月盘存箱数差异与系统实际盘存箱数的百分比考核标准：