卷烟零售客户指导书模板

卷烟零售客户指导书模板卷烟零售客户指导书一卷烟销量方面： 模版：1. 去年卷烟销售概况介绍：全年销售卷烟 3600 条，月均销售 300 条，销量在此次客户分类评比中得分是 8 分总分值 10 分，此项得分排名 19。2. 分析优势或缺乏：销量得分处于领先水平，高于 80%以上的客户， 期望能够保持住这一优势，时刻关注、维系你的忠诚消费者，留住目前你现有的消费人群。但是还有提升的空间，比照同一路段的YY 商店，该户在销量测评这项得了总分值，月均销量 400 条。该客户乐观主动的查找市场时机，与亲戚家的婚庆公司达成同盟，实行互惠、互荐的措施，抢占了较大的婚庆市场用烟的份额。建议您在以后的卷烟经营过程中，多多挖掘身边客户资源，擅长觉察、抓住拓宽消费人群和销售渠道的时机。3. 月度购进量变化状况如上图所示，购进顶峰在 1 月、5 月、10 月，平稳期 3 月、4 月、6-9 月、11 月，低谷在 2 月、12 月。剔除货源供给政策限制等非市场因素， 建议您在顶峰期的前一个月增加购进，扩大库存，以防销售顶峰期消灭意 外状况，能够更好的满足消费要求。4. 消费状况变化状况最近周边有两个小区开工，对到店买烟的务工人员赠送打火机等小礼品，并与之进展沟通，了解工地烟民数量，主要消费卷烟价位、品牌、吸烟频率等，出店时可以赠送一瓶矿泉水等，提高他的第一次消费体验感受，争取形成口碑效应。二卷烟构造方面模版：1.去年卷烟销售概况介绍：全年卷烟销售额是 36 万，月均销售 3 万， 单次订货金额在 8000 元左右，单条值为 100 元/条，销售额在此次客户分类评比中得分是 9 分总分值 10 分，此项得分排名 11。2.分析优势或缺乏：销售额得分处于领先水平，高于 90%以上的客户，期望能够保持住这一优势，时刻关注、维系你的忠诚消费者，留住目前你现有的消费人群。 比照同一路段的YY 商店，还有提升的空间，该户在销售额测评这项得了总分值，月均销售额在 4 万左右。缘由与卷烟销量方面一样3.特别营销时间点：下个月是 10 月份，小长假期间会有外地返乡人员流入，会带动卷烟销量的增长，尤其是回程时会有购置地产卷烟的习惯，所以，建议增加人民大会堂系列的购进，尤其是细支规格。4.专项消费：在“十一”黄金周期间，你所在片区会迎来婚庆顶峰， 而当地的婚庆首选用烟就是玉溪软，次之为人民大会堂硬红，少数会用硬中华，去年 9-10 月份你店共购进玉溪软60 条，人民大会堂硬红40 条，中华硬20 条，建议你依据此数据和同期的销售状况合理安排本月的购进打算，鉴于目前稍紧平衡的货源供给政策，本月初就应当提高这三种卷烟的使用率，增加这三种品牌规格的库存，提升卷烟销售构造。三品牌培育方面模版：1. 品牌宽度得分是 6 分，排名 72 位，上一年度购进卷烟 42 种，在其他 6 分的客户中也是排位靠后的，说明品牌宽度太窄，还有很大的提升空间。2. 地产烟销量指标得分是 10 分，人民大会堂系列月均销售 60 条，地产烟规格数指标得分 4 分，排名 55 位，只购进了 4 种大会堂规格，只购进了人民大会堂硬红、人民大会堂硬红细支、玉溪软红人民大会堂、玉溪细支阿诗玛，还有人民大会堂御廷兰香、人民大会堂兰香细支、人民大会堂古瓷细支、人民大会堂太和、人民大会堂大生产振兴、人民大会堂红玫瑰细支6 种没上柜的规格。3. 品上柜品种数量指标得分 4 分，排名 46 位，在公司推出的 24 个品规格中只上柜了 6 个远远低于同分值的其他客户。4. 从以上四项指标得分状况来看，除了地产烟销售数量得了总分值以外， 其他三项得分都格外低，而这几项都是关于品牌规格数量的，可见你卷烟 销售过程中的品牌集中度太高，这格外不利于平稳的卷烟经营，存在肯定 风险，一旦某个品牌规格断货，会给你带来损失。所以，从以下几点来规 避此风险：1，增加品牌规格数量，主要是你店内销量最大的几个品牌规格的同价位其他规格，例如红塔山软经典在你店的销量占比到达20%，你要在同价位的云烟红、兰州硬精品、红双喜南洋经典、七匹狼白、长白山红等品规中购进 1-3 个，作为红塔山软经典这一主销规格的替代，以防红塔山软经典断货造成你消费人群的流失。 2， 地产卷烟方面，鉴于你家最高卷烟的销售力量，你可以考虑购进人民大会 堂硬红、人民大会堂古瓷细支、人民大会堂红玫瑰细支这几 种没上柜的规格，初期销售时将这几款地产卷烟摆放在柜台的显著位置， 乐观向消费者推举，多为家乡建设出一份力。3，品培育方面，每次订货时都要关注品信息，抓住第一批消费者，所以遇到价位、包装、类型等适合自己店中销售的品，要乐观上柜，增加品牌宽度，拓展自己的卷烟消费群体。4，增加了品种数量，就要加强消费引导，努力提高再购率， 重点推介品牌卷烟的销售，如有不明可直接询问客户经理。四支持性效劳方面模版：在以上几条中依据实际状况任选几点简洁阐述，例如：五守法经营方面 1.宣传告知公司各项标准经营的治理方法，结实树立客户卷烟经营的红线意识。2.监视做好价格执行，杜绝一切低价销售状况的发生。具体参照本手册中的自律小组建设章节，可在其中选取相关内容进展客户指导。六其他方面 1.你店订烟批次为 52 批次，订烟时间为 5 日、12 日、19 日、26 日，送货时间为 8 日、15 日、22 日、29 日，请与订烟当日的早 8：30-晚 7：00 时段进入商盟订烟，并于其次日早 9 点前将烟款存齐，否则发生由于账户余额缺乏造成订单流失的状况，后果自负。2.你店在要完本钱月的商定量，商盟有多少都订足，但不要虚报商定量，要依据自己实际状况提报，并完本钱月全部卷烟的购进。3.最薄弱的环节就是销售增长率，主要限制因素是品种数量较少，导致增长空间小，建议增加品种规格数量，以吸引更多的消费人群。另外，卷烟展现面积相对较小，还有很大的提升空间，信任随着品种数量的增多，该项指标也会正比提升。最终建议：综合以上多方面内容，你店现在最急迫需要改进的工程就 是增加品规数量，拓宽品牌展现面，以地产卷烟未上柜的几个规格为重点， 以品规格为契机，以同价替代品牌为关心，不断增加品规数量，实现卷 烟销售的有序增长。月份营销工作总结与分析一、工作完成一量化指标完成状况总 量及销售收入完成状况：可包含总量及销售收入、一二三类卷烟销售状况， 及同比数据地产烟完成状况：包含地产烟一、二类地产卷烟销售数据及同 比完成状况单箱值：包含今年及同期销售状况比照二其他指标完成情 况商定量执行状况：订单满足率： 终端维护状况： 大户治理状况：二其他工作完成状况针对阶段性工作做以总结包含营销中心及各县级局下发的关于阶段性营销工作简明扼要二、市场分析一客户订货状况分析针对不同档位客户的购进变化进展分析无变化档位可不分析二品牌销售状况分析针对每月波动较大的品牌及地产卷烟品牌进展分析三市场走访状况分析针对每月走访市场了解到的，影响卷烟销售因素的市场状况进展分析以上分析数据要参照第一局部的工作完成状况三、工作中遇到哪些问题及工作建议1、问题一缘由及解决措施需要支持2、问题二缘由及解决措施需要支持针对营销工作中