汽车销售顾问基础知识及销售话术

汽 车 销 售 顾 问 基 础 知 识 及销 售 话 术 目 录n 汽 车 销 售 员 基 本 能 力 构 成 3n 汽 车 专 业 基 础 知 识 45n 汽 车 销 售 核 心 销 售 话 术 74 汽车销售基本能力构成 能 力n 你 觉 得 你 具 有 哪 些 能 力 ?(请 写 出 3个 以 上 )n 你 认 为 薪 水 是 怎 么 构 成 的 ?(请 写 出 构 成 等 式 )n 你 认 为 汽 车 销 售 应 该 具 备 什 么 能 力 ?(请 写 出 5个 以 上 ) 行 业 知 识 （ 1）n 对 客 户 选 择 汽 车 时 就 有 关 技 术 ， 安 全 ， 动 力 等 经 常 考 虑的 问 题 的 熟 悉 程 度 ， 以 及 相 关 的 广 泛 的 知 识 。 客 户 利 益 （ 2）n 客 户 在 车 辆 使 用 中 ， 各 种 独 特 技 术 比 较 中 如 何 获 得 可 以看 到 的 利 益 ， 销 售 人 员 的 能 力 是 传 达 这 些 利 益 ， 引 导 客户 牢 记 你 的 产 品 给 他 的 利 益 。 顾 问 形 象 （ 3）n 家 庭 中 的 成 员 ， 以 及 家 庭 中 用 车 对 他 们 的 影 响 ， 其 它 人的 喜 好 等 。 销 售 人 员 是 否 具 备 一 种 可 以 被 消 费 者 当 做 顾问 的 形 象 。 行 业 权 威 （ 4）n 销 售 人 员 是 否 具 备 一 定 的 行 业 专 业 知 识 ， 获 得 消 费 者 的信 任 和 依 赖 。 对 汽 车 技 术 的 熟 悉 是 否 具 有 行 业 认 可 的 资质 等 。 赞 扬 客 户 （ 5）n 赞 扬 客 户 的 看 法 和 观 点 ， 承 认 其 合 理 性 ， 承 认 客 户 更 加关 心 对 他 们 自 己 有 影 响 的 事 情 。 不 断 肯 定 客 户 的 喜 好 和对 产 品 的 认 知 。 客 户 关 系 （ 6）n 客 户 采 购 中 有 哪 些 人 对 最 终 决 策 有 影 响 ， 这 些 关 键 人 物的 决 策 会 受 到 谁 的 影 响 。 强 化 对 客 户 关 系 的 利 用 。 压 力 推 销 （ 7）n 压 力 来 源 于 资 源 的 紧 张 ， 来 源 于 竞 争 ， 来 源 于 人 性 的 弱点 ， 来 源 于 对 弱 小 者 的 同 情 心 。 如 何 有 效 地 使 用 压 力 。 鉴 别 销 售 人 员n 车 行 支 付 报 酬 给 销 售 人 员 ， 购 买 的 是 销 售 人 员 的 什 么 ？n 能 力 ： 知 识 技 能 经 验 销 售 人 员 的 知 识n 产 品 的 必 备 知 识 ， 客 户 采 购 产 品 的 流 程 知 识 ， 汽 车 性 能基 本 知 识 ， 汽 车 保 养 及 维 护 的 基 本 知 识 ， 及 与 公 司 有 关的 相 关 知 识 等 技 能n 客 户 需 求 分 析 的 技 能 ， 市 场 竞 争 认 知 ， 销 售 过 程 掌 握 的技 能 ， 客 户 关 系 维 护 技 能 ， 不 同 的 人 不 同 的 对 待 方 式 的技 能 ， 顾 问 式 技 巧 等 经 验n 客 户 关 系 基 础 以 及 维 护 的 经 验 ， 客 户 使 用 汽 车 遇 到 的 问题 的 经 验 ， 市 场 销 售 情 况 预 测 的 经 验 ， 社 会 经 验 （ 与 人沟 通 能 力 等 ） 设 身 处 地 的 经 验 等 能 力 测 试 我 们 的 客 户 类 型 是 什 么 ？o 日 系 车 在 意 刻 板 的 流 程 ， 按 部 就 班 ， 一 丝 不 苟 ， 严 丝 合 缝 ， 要 求销 售 顾 问 机 械n 消 费 者 的 理 性o 美 系 车 在 意 挖 掘 客 户 的 需 求 ， 并 给 予 满 足 ， 要 求 销 售 顾 问 灵 活n 消 费 者 的 随 意o 德 系 车 在 意 产 品 技 术 领 先 ， 调 动 客 户 的 感 性 需 求 ， 赢 得 认 同 ， 要求 销 售 顾 问 品 质n 消 费 者 的 感 性 方 向 正 确 才 是 硬 道 理n 日 系 车 从 一 线 的 销 售 顾 问 抓 起 ， 提 升 销 售 的 硬 性 知 识n 美 系 车 从 市 场 细 分 抓 起 ， 提 升 销 售 的 能 力 ， 软 性 知 识n 德 系 车 从 产 品 抓 起 ， 品 牌 致 胜 ， 要 求 一 线 销 售 人 员 体 面 ， 专 业 ，自 信 ， 高 档 次 ， 提 升 销 售 的 气 质 和 素 质 景 逸 是 德 系 血 统 车 型 ， 但 却 在 日 系 合 资 企 业 里 面 生 产 ， 销 售 顾 问 应 该 具 备 什 么 素 质 ？ 本 节 回 顾n 汽 车 销 售 员 的 7个 关 键 能 力 是 什 么 ？n 日 、 美 、 德 系 车 的 客 户 特 点 分 别 是 什 么 ？n 日 、 美 、 德 系 车 的 销 售 员 应 该 具 备 哪 些 素 质 ？n 销 售 员 的 能 力 由 什 么 构 成 ， 分 别 指 什 么 ？ 汽 车 专 业 基 础 知 识 你 了 解 汽 车 吗 ?n 说 出 10个 与 汽 车 相 关 的 术 语n 说 出 10个 与 汽 车 发 动 机 相 关 的 名 词 或 术 语n 说 出 10个 与 汽 车 底 盘 相 关 的 名 词 或 术 语 汽 车 主 要 参 数 n外 形 尺 寸 ： 长 高 宽n重 量 参 数 ： 整 车 自 重 (千 克 )、 总 质 量 (千 克 )、 载 质 量 (千 克 )、空 载 轴 荷 分 配 等n通 过 性 及 机 动 性 参 数 ： 最 小 离 地 间 隙 (一 般 为 驱 动 桥 壳 最 底点 与 地 面 之 间 的 距 离 )、 前 悬 、 后 悬n容 量 参 数 ： 载 质 量 、 座 位 数 、 货 厢 容 积 、 行 李 厢 容 积 、 燃 油箱 容 积 等n性 能 参 数 ： 发 动 机 最 高 转 速 、 最 大 爬 坡 度 、 起 步 加 速 时 间 、各 挡 加 速 时 间 、 百 公 里 油 耗 量 、 制 动 距 离 等 外 形 基 本 尺 寸 L1 L2 L3 1 2注 :L1车 长 ； L2车 高 ； L3轴 距 ； 1接 近 角 ； 2离 去 角 外 形 基 本 尺 寸 B2 B1 注 ： B1 车 宽 B2 轮 距 前 保 险 杠前 雾 灯前 照 明 远 光 灯前 转 向 灯 车 头 标 志LOGO水 箱 护 罩引 擎 盖 板前 雨 刮后 视 镜前 挡 风 玻 璃 车 身 外 部 名 词 -车 头 部 分前 位 灯前 照 明 近 光 灯 铝 合 金 轮 圈轮 眉前 车 门A柱B柱C柱 D柱 车 身 外 部 名 词 -车 身 部 分 高 位 刹 车 灯 后 车 窗 玻 璃后 尾 门后 位 灯后 转 向 灯后 刹 车 灯后 雾 灯后 倒 车 灯 后 车 标LOGO后 保 险 杠后 牌 照 灯车 身 外 部 名 词 -车 尾 部 分倒 车 雷 达 探 头尾 门 开 启 把 手 重 量 参 数 （ 千 克 ）n 整 车 自 重 ： 没 有 加 载 任 何 燃 料 之 前 的 光 车 重 量n 整 车 整 备 质 量 ： 车 辆 新 车 下 线 配 齐 各 种 附 件 后 的 总 质 量 ， 包 括 灭火 器 、 千 斤 顶 、 润 滑 油 、 燃 料 、 随 车 工 具 、 备 胎 等 所 有 装 置 的 质量 。n 最 大 装 载 质 量 (总 质 量 )： 汽 车 在 道 路 上 行 驶 时 的 最 大 装 载 质 量 。 （ 1） 对 于 轿 车 ： 汽 车 总 质 量 =整 备 质 量 +驾 驶 员 +乘 员 +行 李 质 量 （ 2） 对 于 客 车 ： 汽 车 总 质 量 =整 备 质 量 +驾 驶 员 +乘 员 +行 李 +附件 质 量 车 型 类 别 -单 厢 式 轻 型 客 车 指 发 动 机 安 装 空 间 、 客 厢 、 货 箱 形 成 一 体 而 类 似 箱 子 形 态 的 车 ， 比 如 平 头 大 客 车 、 俗 称 的 面 包 车 、 子 弹 头 车 、 平 头微 型 车 、 车 型 类 别 -两 厢 式 轿 车 指 发 动 机 安 装 空 间 、 驱 动 系 空 间 与 货 箱 、 乘 坐 厢 在 两 个 不 同 的 厢 内 ， 通 常 指 后 排 座 椅 靠 背 可 以 前 倾 以 扩 大 货 箱 空 间并 带 有 后 门 的 小 型 车 车 型 类 别 -三 厢 式 轿 车 指 发 动 机 安 装 空 间 、 客 厢 、 货 箱 各 自 形 成 独 立 空 间 的 车 ， 一 般 掀 背 式 普 通 轿 车 是 其 代 表 车 型 。 在 车 顶 上 附 有 塑 料 或 布 之 类 的 蓬 布 式 ， 它 可 以 使 用 手 动 或 电 动 的 方 式 来 开 、 关 车 顶 。 车 型 类 别 -敞 篷 车 车 型 类 别 -厢 型 车 /旅 行 车 多 功 能 车 ， 在 以 前 指 的 是 四 轮 马 车 ， 而 现 在 则 是 可 以 载 人 、 载 物 双 用 的 泛 称 。 同 时 最 近 也 有 厂 商 推 出 单 厢 式 ， 这 种对 于 喜 爱 户 外 生 活 的 人 们 而 言 ， 是 不 可 缺 少 的 。 功 能 性 标 志 功 能 标 志 本 节 回 顾n 汽 车 外 形 主 要 由 哪 些 参 数 构 成 ？n 汽 车 重 量 方 面 主 要 有 哪 些 参 数 ， 分 别 由 什 么 构 成 ？n 汽 车 车 型 按 厢 型 分 类 的 话 ， 一 般 怎 么 分 ？ 汽 车 底 盘 系 统 底 盘 构 造 n 底 盘 构 成 :传 动 系 、 行 驶 系 、 制 动 系 、 转 向 系 传 动 系 n 传 动 系 构 成 ： 由 离 合 器 、 变 速 器 、 万 向 传 动 装 置 、 主 减 速 器 、 差 速 器 和 半 轴 等 组 成 。 传 动 系 统 详 解发 动 机它 是 制 造 动 力 ， 也 就 是 让车 辆 能 够 移 动 的 力 量 ， 是 车 辆 的 心 脏 。 离 合 器将 引 擎 的 动 力 与 轮胎 之 间 进 行 动 力 的结 合 或 切 断 。 它 就类 似 开 关 的 功 能 。 变 速 箱使 用 各 种 大 小 不 同 的 齿 轮 ， 将 引 擎 的 动 力能 够 有 效 率 的 传 送 出 去 。传 动 轴将 经 由 变 速 箱 调 整 后 的动 力 传 送 至 后 轮 的 驱 动轴 。 它 又 分 成 FR方 式 和4WD方 式 。差 速 器使 转 弯 的 动 作 平 顺进 行 ， 调 整 内 、 外 侧 轮胎 的 回 转 差 。驱 动 轴将 轮 胎 予 以 转 动 的轴 。轮 胎将 引 擎 的 动 力 传 达 至 地 面 离 合 器 变 速 箱 驱 动 模 式 -FF前 置 前 驱 n前 置 引 擎 、 前 轮 驱 动 的 简 称 。 从 轻 型 轿 车 到 中 、 大 型 车 都 有 ， 它 是 现 今 车 辆 的 主 流 。n前 驱 优 势 ： 因 为 大 部 分 的 机 械 机 构 都 是 放 在 车 辆 的 前 方 ， 所 以 可 确 保 宽 广 的 车 内 空 间 ， 同 时 它 也没 有 传 动 轴 ， 因 此 可 以 减 轻 整 个 车 重 。 具 有 不 足 转 向 特 性 和 很 好 的 方 向 稳 定 性 高 速 行 驶 安 全 性 好 。n前 驱 劣 势 ： 前 轮 承 受 大 部 分 的 车 重 ， 并 且 同 时 具 有 转 向 和 驱 动 的 功 用 ， 所 以 和 FR方 式 相 比 较 之 下 ，转 向 力 会 稍 微 重 一 些 ， 并 且 无 法 得 到 灵 敏 的 操 纵 性 。 由 于 后 轮 轴 荷 小 ， 特 别 是 在 空 载 时 容 易 引 起后 轮 抱 死 而 侧 滑 ， 失 去 操 纵 稳 定 性 。 驱 动 模 式 -FR前 置 后 驱 n它 是 前 置 引 擎 、 后 轮 驱 动 的 简 称 。 大 型 车 和 跑 车 大 都 采 用 这 种 方 式 。 甚 至 连 卡 车 和 货 车 也 几 乎 全部 是 采 用 这 种 方 式 。n后 驱 的 优 势 ： 引 擎 和 变 速 箱 放 在 前 方 、 传 动 轴 是 在 中 央 、 差 速 器 则 是 摆 在 后 方 ， 整 车 轴 荷 分 布 易于 合 理 ， 起 步 加 速 及 爬 坡 时 的 附 着 性 好 ， 轮 胎 磨 损 均 匀 ， 转 向 轮 （ 改 变 车 辆 方 向 的 车 轮 ） 和 驱 动 轮（ 和 地 面 直 接 摩 擦 的 车 轮 ） 是 各 自 独 立 的 ， 所 以 可 获 得 非 常 优 异 的 转 向 操 控 性 。n后 驱 的 劣 势 ： 因 为 传 动 轴 贯 穿 底 盘 下 方 ， 所 以 室 内 空 间 稍 嫌 狭 小 ， 并 且 传 动 轴 也 是 使 车 身 重 量 增加 的 因 素 ， 所 以 在 直 行 稳 定 性 方 面 ， 比 FF方 式 还 要 差 。 驱 动 模 式 -4WD方 式 （ 四 轮 驱 动 ） n它 是 4轮 驱 动 的 简 称 ， 这 是 一 种 前 后 4个 车 轮 全 部 可 以 驱 动 的 方 式 。 也 有 人 称 为 4轮 驱 动 、 4驱 和 4X4。 它 分 成 全 时 式4轮 驱 动 的 全 天 候 （ full time） 4WD以 及 依 需 要 与 否 才 进 行 4轮 驱 动 的 part time 4WD。n四 轮 驱 动 的 优 势 ： 因 为 4轮 紧 紧 抓 住 路 面 ， 所 以 即 使 行 驶 在 雪 地 、 不 良 路 面 上 进 行 加 速 、 高 速 行 驶 或 是 转 弯 时 ， 它的 稳 定 性 是 非 常 优 异 ， 同 时 也 具 备 较 大 的 驱 动 力 。 提 高 了 车 辆 对 各 种 路 面 的 适 应 性 、 通 过 性 、 安 全 性 。n四 轮 驱 动 的 劣 势 ： 因 为 增 加 了 许 多 机 械 部 分 ， 因 此 会 增 加 车 身 的 重 量 ， 并 且 也 增 加 了 许 多 的 转 动 部 分 ， 所 以 在 油 耗 、静 肃 性 方 面 都 是 比 2轮 驱 动 方 式 还 要 来 得 差 。 另 外 成 本 造 价 也 较 为 昂 贵 。 行 驶 于 不 良 路 面 方 面 ， 4WD确 实 比 2WD还要 占 优 势 ， 但 是 也 是 有 一 定 的 限 制 ， 特 别 是 在 雪 地 行 驶 时 ， 如 果 太 过 迷 信 4WD的 话 ， 就 会 造 成 莫 大 的 危 险 。 驱 动 模 式 -MR方 式 （ 中 置 后 驱 ） n MR方 式 ： 它 是 中 置 引 擎 、 后 轮 驱 动 的 简 称 。 稍 重 的 引 擎 位 于 前 轮 和 后 轮之 间 ， 所 以 重 量 分 配 平 均 ， 在 加 速 性 和 转 向 性 能 方 面 非 常 优 异 ， 但 是 在 车 内空 间 和 噪 音 方 面 比 前 置 引 擎 还 要 差 ， 所 以 较 适 用 于 跑 车 和 高 回 转 数 车 种 使 用 。 驱 动 模 式 -RR方 式 （ 后 置 后 驱 ） nRR方 式 ： 它 是 后 置 引 擎 、 后 轮 驱 动 的 简 称 。 后 轮 比 中 置 引 擎 还 要 承 受 较 大 的 荷 重 ， 可 得 到 较 大 的驱 动 力 ， 并 且 方 向 盘 操 作 力 也 较 轻 。 只 有 一 部 分 的 跑 车 是 采 用 这 种 方 式 。 行 走 系 悬 架 系 统 分 类 n悬 架 分 类 （ 一 ） ： 被 动 式 、 主 动 式n分 类 （ 二 ） ： 独 立 式 ， 非 独 立 式 独 立 式 悬 架 麦 弗 逊 式 悬 架 双 横 臂 式悬 架多 拉 杆 式悬 架 转 向 系 l.转 向 盘 2.安 全 转 向 轴 3.转 向 节 4.转 向 轮 5.转 向 节 臂 6.转 向 横 拉 杆 7.转 向 减 振 器 8.机 械 转 向 器 制 动 系 统 主 要 由 车 轮 制 动 器 和 液 压 传 动 机 构 组 成 。 本 节 回 顾n 汽 车 底 盘 由 哪 些 部 分 构 成 ， 分 别 起 到 什 么 功 用 ？n 汽 车 发 动 机 的 设 置 及 驱 动 方 式 有 哪 些 ， 其 利 弊 表 现 在 哪里 ？ 汽 车 电 子 系 统 ABS电 子 防 抱 死 系 统n ABS(Anti-lock Brake System)即 “ 防 抱 死 制 动 系统 ” ， 能 有 效 控 制 车 轮 保 持 在 转 动 状 态 ， 提 高 制 动 时 汽车 的 稳 定 性 及 较 差 路 面 条 件 下 的 汽 车 制 动 性 能 。 ABS通过 安 装 在 各 车 轮 或 传 动 轴 上 的 转 速 传 感 器 不 断 检 测 各 车轮 的 转 速 ， 由 计 算 机 算 出 当 时 的 车 轮 滑 移 率 ， 并 与 理 想的 滑 移 率 相 比 较 ， 做 出 增 大 或 减 小 制 动 器 制 动 压 力 的 决定 ， 命 令 执 行 机 构 及 时 调 整 制 动 压 力 ， 以 保 持 车 轮 处 于理 想 制 动 状 态 。 ABS/EBV（ D） 制 动 系 统 构 成 EBV（ D） 电 子 制 动 力 分 配 装 置n EBV（ Electronische BremsenkraftVerteiler） 电 子制 动 力 分 配 装 置 （ 德 文 ） EBV电 子 制 动 力 分 配 装 置 能 够 根 据 汽 车 轴 荷 由 于 汽车 制 动 时 产 生 轴 荷 转 移 的 不 同 ， 而 自 动 调 节 前 、 后 轴 的制 动 力 分 配 比 例 ， 提 高 制 动 效 能 ， 并 配 合 ABS系 统 提 高制 动 稳 定 性 ； 即 使 车 载 ABS失 效 ， EBD也 能 保 证 车 辆 不 会 出 现因 甩 尾 而 导 致 翻 车 等 恶 性 事 件 的 发 生 。 同 时 它 还 能 较 大地 减 少 ABS工 作 时 的 振 噪 感 ， 不 需 要 增 加 任 何 的 硬 件 配置 ， 成 本 比 较 低 ， 不 少 专 业 人 士 更 是 直 观 地 称 之 为 “ 更安 全 、 更 舒 适 的 ABS”。 EBA（ BAS） 紧 急 制 动 辅 助 装 置EBA（ Electronic Brake Assist） 紧 急 制 动 辅 助 装 置 在 正 常 情 况 下 ， 大 多 数 驾 驶 员 开 始 制 动 时 只 施 加 很 小 的 力 ，然 后 根 据 情 况 增 加 或 调 整 对 制 动 踏 板 施 加 的 制 动 力 。 如 果 必 须 突然 施 加 大 得 多 的 制 动 力 ， 或 驾 驶 员 反 应 过 慢 ， 这 种 方 法 会 阻 碍 他们 及 时 施 加 最 大 的 制 动 力 。 许 多 驾 驶 员 也 对 需 要 施 加 比 较 大 的 制 动 力 没 有 准 备 ， 或 者 他们 反 应 得 太 晚 。 EBA通 过 驾 驶 员 踩 踏 制 动 踏 板 的 速 率 来 理 解 它 的制 动 行 为 ， 如 果 它 察 觉 到 制 动 踏 板 的 制 动 压 力 恐 慌 性 增 加 ， EBA会 在 几 毫 秒 内 启 动 全 部 制 动 力 ， 其 速 度 要 比 大 多 数 驾 驶 员 移 动 脚的 速 度 快 得 多 。 EBA可 显 著 缩 短 紧 急 制 动 距 离 并 有 助 于 防 止 在 停停 走 走 的 交 通 中 发 生 追 尾 事 故 。 EBA系 统 *时 基 监 控 制 动 踏 板 的 运 动 。 它 一 旦 监 测 到 踩 踏 制动 踏 板 的 速 度 陡 增 ， 而 且 驾 驶 员 继 续 大 力 踩 踏 制 动 踏 板 ， 它 就 会释 放 出 储 存 的 180巴 的 液 压 施 加 最 大 的 制 动 力 。 驾 驶 员 一 旦 释 放制 动 踏 板 ， EBA系 统 就 转 入 待 机 模 式 。 由 于 更 早 地 施 加 了 最 大 的制 动 力 ， 紧 急 制 动 辅 助 装 置 可 显 著 缩 短 制 动 距 离 。 ESP电 子 稳 定 程 序ESP是 英 文 ElectronicStabilityProgram的 缩 写 ， 中 文 译成 “电 子 稳 定 程 序 ”。 这 一 组 系 统 通 常 是 支 援 ABS及 ASR（ 驱 动 防 滑 系 统 ， 又 称 牵 引 力 控 制 系 统 ） 的 功 能 。 它 通过 对 从 各 传 感 器 传 来 的 车 辆 行 驶 状 态 信 息 进 行 分 析 ， 然后 向 ABS、 ASR发 出 纠 偏 指 令 ， 来 帮 助 车 辆 维 持 动 态 平衡 。 ESP可 以 使 车 辆 在 各 种 状 况 下 保 持 最 佳 的 稳 定 性 ，在 转 向 过 度 或 转 向 不 足 的 情 形 下 效 果 更 加 明 显 。ESP一般需要安装转向传感器、车轮传感器、侧滑传感器、横向加速度传感器等 ESP 电 控 行 驶 平 稳 系 统 ASR驱 动 防 滑 系 统ASR是 驱 动 防 滑 系 统 的 简 称 ， 其 作 用 是 防 止 汽 车 起 步 、 加速 过 程 中 驱 动 轮 打 滑 ， 特 别 是 防 止 汽 车 在 非 对 称 路 面 或转 弯 时 驱 动 轮 空 转 ， 并 将 滑 移 率 控 制 在 10%20%范围 内 。 由 于 ASR多 是 通 过 调 节 驱 动 轮 的 驱 动 力 实 现 控 制的 ， 因 而 又 叫 驱 动 力 控 制 系 统 ， 简 称 TCS， 在 日 本 等 地还 称 之 为 TRC或 TRAC。 本 节 回 顾n 汽 车 主 要 电 子 系 统 有 哪 些 ？n ABS、 ESP、 BAS、 EBD、 EBV、 ASR等 电 子 系 统 分别 是 什 么 ， 其 工 作 原 理 如 何 ？ 发 动 机 构 造 发 动 机 分 类 （ 按 燃 料 分 ） 发 动 机 分 类 （ 按 行 程 分 ） 发 动 机 分 类 （ 按 冷 却 方 式 分 ） 发 动 机 分 类 （ 按 气 缸 数 目 分 ） 发 动 机 分 类 （ 按 气 缸 排 列 方 式 分 ） 发 动 机 机 体 n机 体 组 ： 发 动 机 各 机 构 、 各 系 统 的 装 配 基 体 ， 其 本 身 又 是 许 多 系 统 的 组 成 部 分 。 曲 柄 连 杆 机 构 n是 发 动 机 实 现 工 作 循 环 ， 完 成 能 量 转 换 的 主 要 运 动 零 件 。 它 由 机 体 组 、 活 塞 连 杆 组 和 曲 轴 飞 轮 组 等 组 成 。 配 气 机 构 n配 气 机 构 的 功 用 是 根 据 发 动 机 的 工 作 顺 序 和 工 作 过 程 ， 定 时 开 启 和 关 闭 进 气 门 和 排 气 门 ， 使 可 燃 混 合 气 或 空 气 进入 气 缸 ， 并 使 废 气 从 气 缸 内 排 出 ， 实 现 换 气 过 程 。 配 气 机 构 大 多 采 用 顶 置 气 门 式 配 气 机 构 ， 一 般 由 气 门 组 、 气 门 传动 组 和 气 门 驱 动 组 组 成 。 燃 料 共 给 系 统 （ 化 油 器 ） n汽 油 机 燃 料 供 给 系 的 功 用 是 根 据 发 动 机 的 要 求 ， 配 制 出 一 定 数 量 和 浓 度 的 混 合 气 ，n供 入 气 缸 ， 并 将 燃 烧 后 的 废 气 从 气 缸 内 排 出 到 大 气 中 去 燃 油 共 给 系 统 （ 电 喷 ） 润 滑 系 统 n润 滑 系 的 功 用 是 向 作 相 对 运 动 的零 件 表 面 输 送 定 量 的 清 洁 润 滑 油 ，以 实 现 液 体 摩 擦 ， 减 小 摩 擦 阻 力 ，减 轻 机 件 的 磨 损 。 并 对 零 件 表 面进 行 清 洗 和 冷 却 。 润 滑 系 通 常 由润 滑 油 道 、 机 油 泵 、 机 油 滤 清 器和 一 些 阀 门 等 组 成 冷 却 系 统 n冷 却 系 的 功 用 是 将 受 热 零 件 吸 收 的 部 分 热 量 及 时 散 发 出 去 ， 保 证 发 动 机 在 最 适 宜 的温 度 状 态 下 工 作 。 水 冷 发 动 机 的 冷 却 系 通 常 由 冷 却 水 套 、 水 泵 、 风 扇 、 水 箱 、 节 温 器 等 组 成 。 点 火 系 统 n在 汽 油 机 中 ， 气 缸 内 的 可 燃 混 合 气 是 靠 电 火 花 点 燃 的 ， 为 此 在 汽 油 机 的 气 缸 盖 上 装 有 火 花 塞 ，火 花 塞 头 部 伸 入 燃 烧 室 内 。 能 够 按 时 在 火 花 塞 电 极 间 产 生 电 火 花 的 全 部 设 备 称 为 点 火 系 ，点 火 系 通 常 由 蓄 电 池 、 发 电 机 、 分 电 器 、 点 火 线 圈 和 火 花 塞 等 组 成 。 起 动 系 统 n要 使 发 动 机 由 静 止 状 态 过 渡 到 工 作 状 态 ， 必 须 先 用 外 力 转 动 发 动 机 的 曲 轴 ， 使 活 塞 作 往 复 运 动 ，气 缸 内 的 可 燃 混 合 气 燃 烧 膨 胀 作 功 ， 推 动 活 塞 向 下 运 动 使 曲 轴 旋 转 。 气 缸 工 作 原 理 n 绝 大 部 分 汽 车 采 用 所 谓的 “ 往 复 式 发 动 机 ” ，简 单 地 讲 ， 就 是 在 发 动机 汽 缸 中 ， 有 一 只 活 塞周 而 复 始 地 做 着 直 线 往复 运 动 ， 且 一 直 循 环 不已 ， 所 以 在 这 周 而 复 始又 持 续 不 断 的 工 作 行 程之 中 有 其 一 定 的 运 动 行程 范 围 。 发 动 机 基 本 术 语 n通 常 汽 油 机 的 压 缩 比 为 6 10， 柴 油 机 的 压 缩 比 较 高 ， 一 般 为 16 22 什 么 叫 做 发 动 机 涡 轮 增 压 技 术 ？ n即 涡 轮 增 压 ， 其 简 称 为 T， 一 般 在 车 尾 标 有 1.8T、 2.8T等 字 样 。 涡 轮 增 压 有 单 涡 轮 增 压 和 双 涡 轮 增 压 ；n我 们 通 常 指 的 涡 轮 增 压 是 指 废 气 涡 轮 增 压 ， 一 般 通 过 排 放 的 废 气 驱 动 叶 轮 带 动 泵 轮 ， 将 更 多 空 气 送 入 发 动 机 ， 从 而 提高 发 动 机 的 功 率 ， 同 时 降 低 发 动 机 的 燃 油 消 耗 。 一 般 ， 涡 轮 增 压 可 使 发 动 机 在 不 改 变 汽 缸 工 作 容 积 的 情 况 下 可 以 提 高 输出 功 率 10 以 上 涡 轮 增 压 工 作 原 理 发 动 机 性 能 评 价 指 标 体 系1、 动 力 性2、 经 济 性3、 排 放 净 化 能 力4、 振 动 与 噪 声5、 小 型 轻 量 化6、 可 靠 与 耐 久 性 发 动 机 评 价 指 标 -动 力 性1、 额 定 功 率2、 最 大 转 矩 n 为 提 高 发 动 机 的 动 力 性 ， 设 计 者 采 用 了 优 化 燃 烧 条 件 ， 选 定 最 佳 燃 烧 定 时 ， 降 低 摩 擦 功 和 泵 气 损 失 、 提 高 转速 、 提 高 充 气 量 、 电 控 燃 油 喷 射 、 多 气 门 、 双 顶 置 凸 轮 轴 、 增 压 、 中 冷 等 技 术 发 动 机 评 价 指 标 -经 济 性n 有 效 热 效 率n 比 油 耗 ， 反 映 到 车 辆 上 就 是 使 用 油 耗 n 影 响 汽 车 使 用 油 耗 的 因 素 有 ： 整 备 质 量 、 车 轮 滚 动 系 数 、 传 动 系 的 效 率 与 匹 配 、 风 阻 、 发 动 机 的 燃 料 经 济 性 。 发 动 机 评 价 指 标 -排 气 净 化 能 力n 汽 车 排 放 的 污 染 物 主 要 有 ： 一 氧 化 碳 （ CO） 、 碳 氢 化 合 物 （ HC） 、 氮 氧 化 合物 （ NOx） 、 微 粒 物 （ PM） 、 硫 化 物 等 。标 准 类 别 欧 洲 号 标 准 欧 洲 号 标 准 欧 洲 号 标 准 欧 洲 号 标 准实 施 时 间 1995年 底 前 1995年 -2000年 2000年 -2005年 2005年底 起 HC（ %） 1.1 1.1 0.66 0.46CO（ %） 4.5 4 2.1 1.5NOx（ %） 8 7 5 3.5PM（ %） 0.36 0.15 0.1 0.02 发 动 机 评 价 指 标 -振 动 与 噪 声n 发 动 机 作 为 整 车 的 振 动 与 噪 声 源 ， 对 车 内 外 行 驶 噪 声和 振 动 影 响 很 大 。n 发 动 机 的 噪 声 主 要 由 燃 烧 噪 声 、 气 体 动 力 噪 声 、 和 机械 噪 声 三 部 分 组 成 。 发 动 机 评 价 指 标 -小 型 轻 量 化n 为 节 省 能 源 和 材 料 ， 降 低 排 放 ， 节 省 道 路 和 停 车 空 间 ，轿 车 有 小 型 轻 量 化 的 趋 势 ， 也 要 求 发 动 机 小 型 轻 量 化 。n 衡 量 指 标 为 质 量 功 率 比 ， 一 般 汽 油 机 的 质 量 功 率 比 为1 3.7kg k 。n 柴 油 机 的 质 量 功 率 比 为 2 7kg k 发 动 机 评 价 指 标 -可 靠 耐 久 性n 可 靠 性 和 耐 久 性 直 接 关 系 到 使 用 维 修 费 用 ， 是 用 户 最关 心 的 性 能 之 一 。n 评 价 指 标 是 大 修 寿 命 或 首 次 大 修 里 程 。 n一 般 来 说 小 排 量 的 大 修 寿 命 15万 公 里 ， 而 大 排 量 的 中 高 级 轿 车 一 般 是 30万 公 里 ， 重 型 车 用 柴 油 机 的 大 修 寿 命 达50 80万 公 里 。 什 么 是 VTEC发 动 机 技 术 ？n VTEC（ Variable Valve Timing and Valve Life Electronic Control System）的 意 思 “ 可 变 气 门 配 气 相 位 和 气 门 升 程 电 子控 制 系 统 ” 。 n主 要 装 配 在 本 田 的 发 动 机 中 ,与 普 通 发 动 机 相 比 ， VTEC发 动 机 所 不 同 的 是 凸 轮 与 摇 臂 的 数 目 及 控 制 方 法 ， 它 有 中 低速 用 和 高 速 用 两 组 不 同 的 气 门 驱 动 凸 轮 ， 并 可 通 过 电 子 控 制 系 统 的 调 节 进 行 自 动 转 换 。 通 过 VTEC系 统 装 置 ， 发 动 机可 以 根 据 行 驶 工 况 自 动 改 变 气 门 的 开 启 时 间 和 提 升 程 度 ， 即 改 变 进 气 量 和 排 气 量 ， 从 而 达 到 增 大 功 率 、 降 低 油 耗 及减 少 污 染 的 目 的 。 整 个 VTEC系 统 由 ECU控 制 ， 接 收 发 动 机 传 感 器 （ 包 括 转 速 、 进 气 压 力 、 车 速 、 水 温 等 ） 的 参 数 并进 行 处 理 ， 输 出 相 应 的 控 制 信 号 ， 从 而 使 发 动 机 在 不 同 的 转 速 工 况 下 由 不 同 的 凸 轮 控 制 ， 获 得 所 需 的 动 力 。 什 么 是 是 i-VTEC系 统 ？n i-VTEC系 统 是 在 现 有 的 基 础 上 ， 添 加 了 一 个 “ 可 变 正时 控 制 系 统 ” ， 通 过 ECU控 制 程 序 调 节 进 气 门 的 开 启 关闭 ， 使 气 门 的 重 叠 时 间 更 加 精 确 ， 达 到 最 佳 的 进 、 排 气时 机 ， 并 且 进 一 步 提 高 了 发 动 机 的 功 率 。 从 远 期 来 看 ，VTEC将 会 被 i-VTEC所 取 代 。 （ 1） 、 先 有 本 田 的 VTEC；（ 2） 、 然 后 才 有 丰 田 的 VVT-i；（ 3） 、 再 然 后 本 田 的 ： VTEC + 丰 田 的VVT-i = 本 田 的 i-VTEC;（ 4） 、 于 是 才 有 了 丰 田 的 ： VVT-i + VTEC = 丰 田 的 VVTL-i。得 出 结 论 ： i-VTEC = VVTL-i VVT-i。所 以 i-VTEC 的 技 术 要 高 于 VVT-i。得 出 第 七 代 雅 阁 在 技 术 上 远 远 高 于 凯 美瑞 。 什 么 是 VVT-i发 动 机 技 术 ？n VVT i系 统 由 传 感 器 、 电 控 单 元 、 液 压 控制 阀 和 控 制 器 等 部 分 组 成 nVVT-i （ Variable Valve Timing and Lift with intelligence） 的 意 思 是 “ 智 能 可 变 配 气 正 时 系 统 ” 。 该 系 统 的最 大 特 点 是 可 根 据 发 动 机 的 状 态 控 制 进 气 凸 轮 轴 ， 通 过 调 整 凸 轮 轴 转 角 对 配 气 时 机 进 行 优 化 ， 以 获 得 最 佳 的 配 气 正时 ， 从 而 在 所 有 速 度 范 围 内 提 高 扭 矩 ， 并 能 大 大 改 善 燃 油 经 济 性 ， 有 效 提 高 汽 车 的 功 率 与 性 能 ， 减 少 油 耗 和 废 气 排放 。 SOHC与 DOHC 代 表 什 么 意 思 ？n SOHC是 英 文 single over head camshaft 的 简 称 ， 意 思是 单 凸 轮 轴 ， 也 就 是 在 发 动 机 的 上 方 有 一 支 凸 轮 轴 ， 也 就 是 平常 说 的 单 顶 置 凸 轮 轴 ， 进 气 门 和 排 气 门 由 相 同 的 一 支 凸 轮 轴 控制 ， 它 是 由 摇 臂 来 间 接 的 压 住 进 气 门 和 排 气 门 。 SOHC结 构 简单 、 成 本 便 宜 、 可 实 现 小 型 化 。n DOHC中 的 D是 double的 简 称 ， 也 就 是 在 发 动 机 上 方 有 两 个 凸轮 轴 ， 也 就 是 平 常 说 的 双 顶 置 凸 轮 轴 。 两 个 凸 轮 轴 分 别 作 用 到进 气 门 和 排 气 门 ， 并 且 有 专 门 控 制 的 凸 轮 轴 ， 可 以 实 施 正 确 的气 门 动 作 。 优 点 是 凸 轮 与 气 门 的 时 间 差 较 小 ， 可 以 获 得 高 转 速和 大 马 力 ； 缺 点 是 采 用 零 件 数 量 多 ， 须 有 高 的 精 密 度 ， 整 机 成本 大 ， 体 积 大 、 重 量 也 要 增 加 ， 想 必 SOHC的 发 动 机 油 耗 要 高很 多 。 16气 门 和 24气 门 是 什 么 意 思 ？n 2气 门 发 动 机 ： 一 个 气 缸 各 有 一 个 进 气 门 和 排 气 门 ， 4缸 发 动 机 共 有 4个 气 缸 ， 所 以 有 8个 气 门 ， 一 般 491发 动 机 都 是 2气 门式 ， 该 类 机 型 ， 结 构 简 单 ， 成 本 低 ；n 4气 门 发 动 机 ：一 个 气 缸 中 各 有 2个 进 气 门 和 2个 排 气 门 ， 共 有 4个 气 门 ， 4缸 发 动 机 共 有 4个 气 缸 ， 所 以 有 16个 气 门 ， 为 获 得 大马 力 和 高 性 能 ， 一 般 DOHC发 动 机 都 采 用 4气 门 ， 部 门SOHC发 动 机 为 获 得 低 成 本 和 大 马 力 ， 也 使 用 4气 门 技术 。n 4缸 的 4气 门 发 动 机 为 16气 门 ， 6缸 的 4气 门 发 动 机 就 位24气 门 。 如 何 选 择 车 身 颜 色 ？n 白 色 或 乳 白 色 ： 给 人 以 明 快 、 活 泼 、 大 方 的 感 觉 。 n白 色 是 中 间 色 ， 容 易 与 外 界 环 境 相 吻 合 而 协 调 ， 并 且 白 色 车 身 与 人 们 穿 白 衣 服 相 近 ， 给 人 以 清 洁 朴 实 的 感 觉 。 乳白 色 车 身 较 耐 脏 ， 路 上 泥 浆 或 污 物 溅 上 干 后 不 易 看 出 。 所 以 选 择 白 色 或 乳 白 色 汽 车 灯 人 较 普 遍 。 如 何 选 择 车 身 颜 色 ？n 黑 色 或 深 棕 色 ： 给 人 以 庄 重 、 尊 贵 、 严 肃 的 感 觉 。 黑色 也 是 中 间 色 ， 容 易 与 外 界 环 境 相 吻 合 。 但 黑 色 汽 车车 身 反 而 不 耐 脏 ， 有 一 点 灰 尘 就 能 看 出 来 。 如 何 选 择 车 身 颜 色 ？n 红 色 ： 红 色 包 括 大 红 、 枣 红 ， 给 人 以 跳 跃 、 兴 奋 、 欢乐 的 感 觉 。 红 色 是 放 大 色 ， 容 易 从 环 境 中 “ 跳 ” 出 来 ，引 起 人 们 视 觉 的 注 意 ， 有 利 于 交 通 安 全 。 n微 型 小 汽 车 巍 峨 突 出 车 身 的 “ 形 象 ” ， 最 后 选 用 红 色 ， 这 样 就 不 会 给 人 以 “ 小 ” 的 感 觉 。 但 是 红 色 也 不 耐 脏 ， 驾驶 员 长 时 间 驾 驶 时 ， 红 色 容 易 引 起 视 觉 疲 劳 ， 不 利 于 对 其 他 淡 色 物 体 的 观 察 。 从 这 一 点 上 讲 ， 又 不 十 分 有 利 于 安全 。 如 何 选 择 车 身 颜 色 ？n 黄 色 ： 黄 色 给 人 以 欢 快 、 温 暖 、 活 泼 的 感 觉 。 n黄 色 是 扩 大 色 ， 在 环 境 视 野 中 很 显 眼 ， 所 以 出 租 车 多 喜 欢 涂 上 黄 色 ， 一 是 便 于 管 理 ， 二 是 便 于 人 们 早 早 地 发 现 ， 可与 其 他 汽 车 区 别 。 但 私 用 车 选 用 黄 色 的 不 多 。n其 他 颜 色 ： 汽 车 还 有 其 他 多 种 颜 色 ， 如 银 白 、 铁 灰 、 墨 绿 、 天 蓝 等 各 有 特 色 ， 用 户 可 根 据 自 己 喜 爱 作 出 选 择 。 有 一些 特 殊 颜 色 ， 用 户 实 现 可 向 厂 商 提 出 ， 可 专 门 配 色 。 如 何 区 别 和 选 用 93#和 97#汽 油 ？ n 汽 油 根 据 其 抗 爆 性 （ 抗 发 动 机 爆 燃 的 能 力 ） 分 为 不 同 标 号 。 汽 油 的 标 号 越 高 ， 其 抗 爆 性 越 好 ， 压 缩 比 高 的 发 动 机n 要 选 用 标 号 较 高 的 汽 油 发 动 机 的 压 缩 比 越 高 ， 进 入 气 缸 的 汽 油 就 越 容 易 产 生 爆 燃 现 象 。 因 此 ， 高 压 缩 比 的 发 动n 机 虽 然 经 济 性 比 较 好 ， 但 爆 燃 倾 向 严 重 ， 要 求 使 用 抗 爆 燃 性 好 的 汽 油 ， 以 保 证 发 动 机 运 转 正 常 ， 不 发 生 爆 燃 ， 充n 分 发 挥 发 动 机 的 功 率 。n 汽 油 的 抗 爆 性 通 常 用 辛 烷 值 来 表 示 ， 它 是 代 表 燃 料 抗 爆 性 的 指 标 ， 即 我 们 使 用 汽 油 的 标 号 。 我 国 车 用 汽 油 分 90、n 93 、 97、 标 号 的 汽 油 ， 即 按 研 究 法 辛 烷 值 为 90、 93 、 97的 汽 油 。n （ 注 ： 使 用 电 喷 发 动 机 的 汽 车 压 缩 比 一 般 都 在 8.0以 上 ）n 若 高 压 缩 比 的 发 动 机 选 用 低 标 号 汽 油 ， 发 动 机 极 容 易 产 生 爆 震 ， 发 动 机 爆 震 过 久 ， 容 易 造 成 活 塞 顶 、 环 岸 烧 损 、n 活 塞 环 断 裂 等 故 障 ， 加 速 了 机 件 的 损 坏 ； 若 低 压 缩 比 的 发 动 机 选 用 高 标 号 的 汽 油 ， 不 仅 生 产 成 本 增 加 ， 而 且 对 发n 动 机 也 没 什 么 好 处 。 n根 据 发 动 机 压 缩 比 选 用 汽 油 。n汽 油 使 用 的 一 般 的 原 则 是 ： 压 缩 比 为 7.0-8.0的 汽 油 机 应 选 用 90号 汽 油 。 压 缩 比 为 8.0以 上 的 应 选 用 93号 或 97号 汽 油 。 本 节 回 顾n 发 动 机 有 多 少 种 分 类 方 式 ， 按 照 这 些 分 类 方 式 ， 可 以 把 发 动 机 分成 哪 些 类 别 ？n 发 动 机 一 般 由 哪 些 部 分 构 成 ， 它 们 的 功 能 是 什 么 ？n 什 么 是 VTEC、 VVT-i、 i-VTEC技 术 ， 其 先 进 程 度 如 何 ？n 什 么 是 发 动 机 气 缸 压 缩 比 ？n 发 动 机 性 能 评 价 体 系 指 标 有 哪 些 ？ 汽 车 销 售 核 心 话 术 你 了 解 自 己 的 爱 人 吗 ?n 给 出 有 关 他 /她 的 十 个 数 字 ， 可 以 吗 ？ 充 分 了 解 一 个 人 ， 就 是 对 他 的 真 正 的 关 心 和 爱 护 ， 用 数 字 表 达 对 一 个 人 的 了 解 ， 才 最 可 靠 ， 最 真 实 n 如 果 客 户 走 进 展 厅 ， 看 到 景 逸 ， 他 会 问 到 哪 些 问 题 ？ 请集 中 在 技 术 方 面 上 。n 任 何 问 题 都 可 以 ， 前 提 是 ， 如 果 要 回 答 他 提 的 问 题 ， 答案 中 必 须 要 有 数 字 才 能 够 回 答 。 比 如 ， 他 可 以 问 ， 车 前方 的 两 个 大 灯 的 有 效 照 距 是 多 少 呀 ？n 每 人 至 少 提 五 个 问 题 ， 每 个 小 组 汇 总 为 20个 问 题 1、 品 牌 类 问 题2、 技 术 类 问 题3、 竞 品 类 问 题4、 商 务 类 问 题 n 昨 天 晚 上 大 概 8： 35分 左 右 ， 我 一 个 人 从 公 司 出 来 ， 本来 想 到 附 近 的 工 行 去 查 看 一 下 我 的 工 资 帐 号 余 额 的 ， 刚好 路 过 公 司 门 前 十 字 路 口 的 时 候 看 到 一 个 红 色 的 女 式 提包 ， 当 时 我 看 没 有 什 么 人 ， 就 捡 了 起 来 打 开 看 ， 包 里 面有 1支 美 宝 莲 口 红 ， 1小 瓶 喊 不 出 名 字 的 香 水 ， 1串 钥 匙 ，和 其 他 一 些 女 性 用 品 ， 还 有 一 个 粉 红 色 的 钱 包 ， 打 开 来看 ， 里 面 有 1236块 5毛 钱 ， 还 有 368元 的 餐 饮 发 票 和 88元 的 出 租 车 发 票 。 当 时 我 估 计 是 住 在 附 近 的 女 孩 子 掉 下来 的 ， 等 一 会 会 回 来 找 的 ， 可 是 等 了 10多 分 钟 后 一 直 没有 见 到 人 ， 我 就 把 它 交 给 了 门 口 值 班 的 保 安 。 今 天 中 午12： 30左 右 我 去 问 了 保 安 ， 他 说 还 没 有 人 来 认 领 ， 看 来失 主 也 不 一 定 知 道 自 己 在 哪 里 丢 了 东 西 了 。 n 昨 天 晚 上 我 在 公 司 门 口 十 字 路 口 捡 到 了 一 个 提 包 ， 包 里面 有 些 钱 ， 我 捡 到 提 包 之 后 ， 一 直 在 等 失 主 ， 等 了 一 段时 间 后 ， 都 没 见 有 人 回 来 认 领 ， 后 来 我 就 交 给 保 安 了 。 怎 么 回 答 客 户 的 问 题 ?n 关 联 可 以 帮 助 客 户 趣 味 化 地 记 住 有 关 景 逸 的 数 字n 关 联 可 以 建 立 你 的 专 业 顾 问 形 象n 关 联 可 以 建 立 信 任 感n 关 联 可 以 强 化 彼 此 的 关 系 例 子 : 说 来 也 巧 ， 景 逸 车 内 设 计 了 丰 富 的 储 物 空 间 ， 你 知 道 一 共 有 多 少 个 储 物 盒 吗 ？ 一 共 38个 ， 因 为 一 般 是 女 孩 子的 物 品 比 较 多 ， 需 要 储 存 ， 所 以 设 计 的 数 字 都 是 与 女 性 有 关 的 。 1、 发 动 机 排 量 ：1.8， 2.4， 2.7， 3.0， 3.22、 安 全 性 能 ：气 囊 ， ABS， ASR， EBV， ESP， 底 盘 ， 溃 缩3、 车 型 大 小 ：长 ， 宽 ， 高4、 制 造 商 品 牌 ：纯 进 口 ， 合 资 ， 国 产5、 内 饰 精 细 程 度 等 ：影 碟 ， 电 动 ， 天 窗 ， 内 饰 材 料 ， 灯 光 ， 音 响 等 1、 外 型 的 吸 引 力人 们 先 被 外 表 吸 引 。 造 型 ， 时 尚 ， 独 特2、 厂 家 的 品 牌 影 响宣 传 ， 公 关 ， 活 动 ， 名 声 ， 造 势3、 大 众 的 认 同 程 度少 见 会 追 求 独 特 ， 常 见 会 追 求 从 众4、 展 厅 的 摆 放 效 果光 线 ， 位 置 ， 突 出 造 型5、 销 售 顾 问 的 表 现得 体 ， 专 业 ， 灵 活 ， 信 任 本 节 回 顾n 客 户 所 提 的 问 题 ， 一 般 归 类 为 哪 几 类 问 题 ？n 主 要 由 什 么 决 定 了 一 辆 车 的 价 格 ？n 能 左 右 客 户 决 定 的 关 键 因 素 是 什 么 ？ 展 厅 接 待 致 胜 核 心 销 售 话 术 你 遇 到 过 这 样 的 问 题 吗 ？n 被 客 户 的 提 问 带 着 走 ， 你 还 是 无 法 赢 得 客 户 ， 甚 至 无 法 了 解 客 户到 底 想 什 么 。n 你 是 否 被 客 户 追 问 着 弱 项 不 知 道 该 如 何 回 答 和 处 理 。n 是 否 发 现 你 化 了 许 多 时 间 给 客 户 解 释 来 回 答 他 的 问 题 ， 听 后 ， 他说 ， 我 不 是 这 个 意 思 。n 是 否 有 过 这 样 的 体 验 ， 客 户 控 制 着 你 ， 控 制 着 主 题 ， 甚 至 控 制 着你 的 思 路 。 展 厅 销 售 基 本 流 程 环 节1、 流 程 第 一 关 ： 初 次 接 待2、 流 程 第 二 关 ： 有 效 展 示3、 流 程 第 三 关 ： 促 单 签 约4、 流 程 第 四 关 : 送 走 客 户 展 厅 销 售 话 术 关 键 技 巧1、 关 键 一 ：四 种 主 要 的 沟 通 基 本 功2、 关 键 二 ：掌 握 并 熟 练 FAB的 介 绍 方 法掌 握 并 熟 练 YH的 沟 通 策 略 掌 握 并