店面导购大销售步骤

索 纳 克 斯 （ 中 国 ） 店 面 导 购 10大 销 售 步 骤上 海 妙 声 科 技 有 限 公 司SONAX 课堂纪律 课 程 内 容车 辆 检 查 了 解 需 求 产 品 和服务 项 目 推 荐产 品 和 服务 项 目 介 绍 售 后 保 障 承 诺 竞 争 对 手 的分 析 成 交 做 好 售 后 服 务 专 业 合 理 的 建 议 要 求 专 介 绍 你 是 谁 ， 你 在 做 什 么 - ？ 巨 大 的 汽 车 后 市 场 - 汽 车 美 容 汽 车 维 修 汽 车 改 装 汽 车 百 货 汽 车 电 子 汽 车 影 音 汽 车 通 讯 轮 胎 轮 毂 养 护 用 品 户 外 用 品 汽 车 拥 有 量 超 过 100万 每 百 户 拥 有 率 20% 月 均 增 长 量 超 万 台 私 车 拥 有 量 逐 年 递 增 拥 有 2辆 车 以 上 的 家 庭 越来 越 多 市 民 对 车 的 认 识 越 发 深入 神 秘 感 逐 步 消 失 对 4S店 的 以 来 越 来 越 差 ，逐 步 回 归 理 性 以 养 代 修 已 深 入 人 心 客 户 的 变 化- 私 家 车 主 越 来 越 多 车 主 对 汽 车 后 市 场 的 了 解 程 度 较 以 前 有 很 大 程 度的 提 高 车 主 品 派 意 识 增 强 ， 对 服 务 水 准 要 求 提 高 车 主 维 权 意 识 增 强 ， 更 加 注 重 自 身 权 益 车 主 对 安 全 性 、 经 济 性 、 适 用 性 要 求 越 来 越 高 车 主 服 务 渠 道 选 择 从 4店 的 主 渠 道 逐 步 转 向 多 元 渠道 整 体 后 市 场 的 现 状 - 需 求 攀 升 . 4S店 业 绩 连 年 下 滑 . 市 场 细 分 、 专 业 化 发 展 . 竞 争 激 烈 且 规 模 和 服 务 水 平 参 差 不 齐 . 车 主 还 未 对 快 修 快 补 店 建 立 起 信 心 汽 车 服 务 店 的 利 润 来 源 - 洗 车 利 润 -成 本 越 来 越 高 ， 人 工 越 来 越 多 ， 客 户 越 来 越 挑 剔 。 操作 不 规 范 ， 质 量 不 稳 定 ， 客 户 投 诉 频 繁 。 基 本 不 挣 钱 。 美 容 利 润 -产 品 同 质 化 ， 价 格 竞 争 激 烈 ， 营 销 技 巧 欠 缺 。 员 工 技术 不 过 硬 ， 附 加 值 高 的 高 级 美 容 项 目 没 开 发 出 来 。 维 修 利 润 -客 户 忠 诚 度 不 够 高 ， 产 值 不 高 ， 毛 利 低 。 主 要 技 师 们传 统 经 营 思 想 尚 未 彻 底 扭 转 -以 修 车 为 主 ， 靠 运 气 吃 饭 ， 等 客 上门 。 养 护 利 润 -认 识 不 够 ， 技 师 和 营 销 人 员 不 会 、 不 懂 、 不 敢 促 销 ，基 本 上 是 零 。 汽 车 用 品 -产 品 不 够 丰 富 ， 进 货 成 本 高 ， 高 附 加 值 用 品 少 ， 尚 未形 成 风 格 。 会 员 收 入 -工 作 刚 刚 展 开 ， 员 工 及 销 售 人 员 不 理 解 会 员 制 的 意 义和 目 的 ， 会 员 卡 销 售 不 理 想 。 问 ？ ！ ! 店 面 SWOT分 析 所 以 我 们 必 须 : 培训我们的员工 培养我们的客户 培育我们的市场 培 训 的 目 的 通 过 培 训 ， 我 们 希 望 帮 助大 家 总 结 经 验 教 训 ， 找 出 差距 ， 增 强 员 工 的 市 场 意 识 和营 销 能 力 。 营 销 六 公 理 销 售 人 员 基 本 功 每 一 个 人 身 上 都 拥 有 一 种 令 人 惊 叹 的 力 量 。 一 旦 你 意 识 到 了这 种 力 量 的 存 在 并 开 始 运 用 它 ， 你 将 从 此 拥 有 信 心 和 无 穷 无 尽 的威 力 ， 你 就 会 改 变 自 己 的 整 个 生 活 。 它 就 是 -善 于 发 现 。 欧 洲 广 泛 流 传 着 这 样 一 个 故 事 ： 一 个 农 夫 从 捡 到 一 本 破 书 里面 发 现 了 一 张 藏 宝 图 。 上 面 写 着 “ 点 金 石 ” 的 秘 密 。 “ 点 金 石 ”是 一 块 小 小 的 石 子 ， 他 能 将 任 何 普 通 金 属 变 成 纯 金 。 藏 宝 图 上 说 ，点 金 石 就 在 黑 海 的 海 滩 上 ， 和 成 千 上 万 的 与 它 看 着 一 模 一 样 的 小石 子 混 在 一 起 。 但 是 ， 真 正 的 点 金 石 摸 上 去 很 温 暖 ， 而 普 通 的 石子 摸 上 去 是 冰 凉 的 。 然 后 ， 这 个 人 变 卖 了 他 为 数 不 多 的 财 产 ， 在海 边 扎 起 帐 篷 ， 开 始 检 验 那 些 石 子 。 他 知 道 ， 如 果 捡 起 一 块 普 通 的 石 头 再 把 它 扔 在 地 上 ， 他 有 可 能几 百 次 的 捡 起 同 一 块 石 头 。 所 以 ， 当 他 摸 着 石 子 冰 凉 的 时 候 ，特 将 它 扔 进 大 海 里 。 他 这 样 干 一 整 天 ， 没 有 发 现 点 金 石 。 然 后他 又 这 样 干 了 一 个 星 期 ， 一 个 月 ， 一 年 ， 三 年 ； 但 是 他 还 是 没有 找 到 点 金 石 。 然 而 他 继 续 这 样 干 下 去 ， 捡 起 一 块 石 头 ， 是 凉的 ， 就 把 它 扔 进 海 里 ， 又 捡 起 另 一 棵 ， 还 是 凉 的 ， 又 把 它 扔 进海 里 ， 一 棵 又 一 棵 但 是 ， 有 一 天 上 午 他 捡 起 了 一 块 石 头 ， 而 且 这 块 石 子 是 温 暖的 他 欣 喜 若 狂 ， 但 ， 不 幸 的 是 ， 他 还 是 随 手 把 它 扔 进 了 海里 。 他 已 经 形 成 了 一 种 习 惯 ， 因 为 在 这 之 前他 把 捡 到 的 所 有 的 石 头 都 扔 进 海 里 。 他已 经 如 此 习 惯 于 做 扔 石 头 的 动 作 。 以 至于 当 他 真 正 想 要 的 那 块 来 到 来 时 ， 他 也还 是 把 它 扔 进 了 海 里 每 天 我 们 都 不 断 地 听 到 人 说 ， “ 我 没 做 过 ， 我 不 行 ” “ 我 不敢 ” “ 不 好 意 思 ” 。 “ 我 没 做 过 ， 我 不 行 ” 这 是 实 话 ， 但 是 请你 不 要 这 么 说 。 只 要 你 继 续 说 “ 我 不 行 ” ， “ 我 不 行 ” 就会 伴 随 着 你 度 过 一 生 。 选 择 一 种 更 积 极 的 思 想 ， 比 方 说 ： “ 我行 ， 我 试 试 。 ”当 你 逐 渐 树 立 起 “ 我 行 ， 我 试 试 ” 的 想 法 的 时 候 ， 你 就 有 了 期待 ， 你 已 建 立 起 了 希 望 。 永 远 不 要 毁 掉 自 己 的 希 望 。 否 则 ， 你就 为 自 己 创 造 了 一 种 充 满 困 难 和 失 意 的 生 活 。 要 相 信 你 有 着 身 上 都 有 巨 大 的 潜 能 ， 要 释 放 自 己 的潜 能 ， 积 极 的 投 入 到 工 作 中 去 ， 敢 于 展 业 ， 敢 于 创新 ， 敢 于 做 别 人 做 失 败 了 的 事 情 。 在 达 到 目 的 之 前决 不 要 放 弃 。 只 要 你 去 尝 试 ， 你 就 会 做 出 了 不 起 的事 来 ， 征 服 了 怀 疑 和 恐 惧 的 人 就 征 服 了 失 败 。 给 自 己 订 计 划 并 努 力 去 完 成 ， 每 天 检 查 自 己 的 计 划 。挑 战 自 己 的 极 限 ， 要 相 信 ： 懦 夫 从 不 开 始 ， 弱 者 死 在 路 上 ， 只有 强 者 才 能 穿 过 ！ ！一 个 可 任 你 支 配 的 身 体 ， 一 个 聪 慧 的 大 脑 ， 一 个 在 你 所 接 触 的每 个 地 方 都 闪 光 的 个 性 ， 一 个 真 正 的 、 纯 粹 的 信 仰 （ 理 想 ） ，这 就 是 你 的 原 始 资 本 ， 你 应 该 敢 于 使 用 这 些 资 源 而 不 要 浪 费 他们 。 充 沛 的 体 力 ， 敏 捷 的 思 维 ， 亲 和 的 言 行 ， 让 人 信 服 的 专 业知 识 和 富 有 魅 力 的 个 性 是 你 无 往 不 胜 的 武 器 。 如 果 没 有 激 情 ， 无 论 做 什 么 事 情 ， 你 都 会 被 一 种 莫 名 其 妙 的 、 复杂 的 恐 惧 感 控 制 着 。 在 投 入 激 情 之 前 ， 对 这 个 事 情 你 可 能 一 无 所知 ， 不 知 道 结 果 ， 不 知 道 胜 算 如 何 。 但 是 ， 如 果 一 旦 你 投 入 了 激情 ， 事 情 就 变 得 简 单 起 来 。激 情 会 奇 迹 般 地 发 生 两 种 作 用 ：1、 几 乎 全 部 克 服 了 你 的 恐 惧 心 理 和 紧 张 情 绪 ， 表 达 的 比 以 前 任何 时 候 都 好 。2、 你 的 热 情 感 染 了 其 他 队 员 ， 他 们 也 变 得 富 有 热 情 了 。 团 队 的士 气 就 这 样 产 生 了 。 一 个 聪 明 的 推 销 员 总 是 直 率 地 告 诉 客 人 实 情 。 真 诚 地 看 着 客 户 ，这 样 会 给 人 留 下 深 刻 的 印 象 。 即 使 是 第 一 次 能 成 交 ， 给 人 留 下的 也 是 真 诚 。 耍 小 聪 明 的 招 数 愚 弄 不 了 第 二 次 ， 即 便 你 巧 舌 如簧 你 也 终 归 会 将 客 户 彻 底 丢 失 ， 真 诚 的 言 语 才 能 打 动 人 心 。 真诚 永 远 是 最 保 险 ， 也 是 最 好 的 办 法 。 一 个 世 纪 以 前 ， 在 今 天 阿 拉 伯 地 区 的 沙 漠 地 带 ， 有 一 个赶 骆 驼 的 男 孩 ， 名 叫 海 菲 。 他 最 急 切 的 愿 望 就 是 要 改 变人 的 地 位 低 下 的 生 活 ， 因 为 ， 他 爱 上 了 一 位 美 丽 的 姑 娘 ，而 姑 娘 的 父 亲 富 有 而 势 力 他 的 恳 求 获 得 了 老 板 的 恩 准 。 为 了 验 证 他 的 潜 力 ， 老 板 派他 到 一 个 小 镇 上 去 卖 一 件 袍 子 。 然 而 ， 他 却 失 败 了 ， 因 为 出 于一 时 的 怜 悯 ， 他 把 袍 子 送 给 了 客 栈 附 近 山 洞 里 一 个 需 要 取 暖 的新 生 婴 儿 。 海 菲 满 脸 羞 愧 地 回 到 了 老 板 那 里 ， 但 他 却 得 到 了 老 板 的 赏识 。 海 菲 带 着 老 板 给 他 的 一 笔 本 金 ， 离 开 了 驼 群 ， 走 向 远 方 ，正 式 开 始 了 他 独 立 谋 生 的 推 销 生 涯 。 若 干 年 后 ， 这 个 男 孩 成 了一 名 富 有 的 商 人 ， 并 取 回 了 自 己 心 爱 的 姑 娘 。 他 的 成 就 在 继 续扩 大 ， 不 久 ， 一 座 浩 大 的 商 业 王 国 在 阿 拉 伯 半 岛 崛 起 了 熟悉 这 种 故 事 的 人 都 明 白 ， 他 就 是 讲 的 世 界 上 最 伟 大 的 推 销 员 -伟 大 的 阿 拉 伯 商 人 奥 格 。 他 曾 说 过 这 样 的 话 ， “ 先 生 们 ， 所 有 的 推 销 工 作 归 根 到 底 是 要面 对 人 。 如 果 一 个 能 力 一 般 的 推 销 员 ， 能 够 每 天 以 诚 挚 的 态 度向 五 个 人 推 销 ， 我 相 信 ， 他 就 能 够 把 推 销 工 作 做 得 好 上 加 好 。几 个 月 以 后 ， 你 的 销 售 业 绩 会 直 线 上 升 ， 你 会 发 现 ， 诀 窍 就 是与 客 户 进 行 面 对 面 的 交 流 ， 找 到 他 到 底 需 求 什 么 ， 然 后 采 用 最佳 的 办 法 帮 助 他 们 得 到 它 。 达 成 交 易 的 条 件- 成 功 的 秘 诀- 进 店 的 客 户 多 种 多 样 ,对 服 务 的 需 求 也 各 不 相 同 ，成 功 的 秘 诀 是 对 销 售 人 员 的 两 个 基 本 要 求- 1、 销 售 人 员 的 心 理 障 碍 - 客 人 会 感 到 反 感 客 人 不 接 受 产 品 好 ， 自 然 好 卖 ， 不 用 多 介 绍 产 品 不 好 ， 推 销 也 没 有 用 我 第 一 眼 就 知 那 客 人 不 买 的 销 售 好 对 我 有 什 么 好 处 2、 销 售 工 作 之 完 整 流 程- 显 化 潜 在 客 户 寻 找 潜 在 客 户 接 近 潜 在 客 户 影 响 潜 在 客 户 推 销 并 顺 利 交 易 跟 踪 服 务 销 售 步 骤 一 客 户 接 待- 流 程 ？ 客 户 接 待 流 程 -迅 速 发 现 客 户并 热 情 招 手 示 意 左 手 工 单 ， 快 步 向 前迅 速 站 立 在 客 户 车 旁 是 老 客 户 ：是 新 客 户 ：问 候 客 户并 初 步 索 取 需 求 等 候 点 检 单 以 便 详细 了 解 客 户 车 辆 状 况重 点 挖 掘潜 力 消 费 项 目 客 户 接 待- 一 个 热 情 、 规 范 的 问 候 体 现 了 本店 对 来 客 的 尊 重 ， 使 来 客 感 到 舒适 ， 又 明 确 区 分 了 本 店 与 其 他 店面 的 不 同 。 尤 其 重 要 的 是 ， 成 功 的 客 户 接 待是 建 立 信 任 的 开 始 。 客 户 接 待- 利 用 问 问 题 来 摸 清 客 户 的 需 求 先 生 您 好 ，有 什 么 需 要帮 忙 ？小 姐 您 好 ， 有 什么 需 要 帮 忙 ？ 客 户 接 待 过 程 中 的-1、 是 否 有 专 人 负 责 接 待 客 户 ？2、 是 否 能 够 叫 出 老 客 户 的 姓 名 和 职 务 ？3、 是 否 问 候 新 客 户 ， 并 记 录 下 客 户 信 息 ？4、 是 否 熟 悉 和 掌 握 的 索 纳 克 斯 产 品 和 服 务 ？5、 是 否 善 于 使 用 专 业 的 营 销 工 具6、 是 否 有 客 户 的 档 案 记 录 ？ 客 户 接 待- 如 果 是 老 客 户 ， 应 直呼 其 姓 名 和 职 务 ， 让 其有 亲 切 感 。 如 果 是 陌 生 客 户 ， 并 通过 车 辆 的 档 次 ， 车 辆 使用 状 况 或 某 些 线 索 大 致判 断 出 客 户 的 需 求 。 客 户 应 专 人 接 待 ， 切 忌一 哄 而 上 ， 使 客 户 成 为“ 弱 势 群 体 ” 。 客 户 接 待 - 开 放 式 问 题 连 续 发 问 过 早 进 入 价 格 谈 判 先 问 容 易 的 问 题 如 何 详 细 了 解 客 户 的 需 求- 熟 悉 客 户 车 辆 及 车 辆 原 车 配 置 。 了 解 客 户 的 车 辆 是 新 车 还 是 旧 车 。 确 定 客 户 是 首 次 来 店 还 是 重 复 来 店 。 按 作 业 流 程 对 进 店 车 辆 进 行 检 查 。 销 售 步 骤 二 -车 辆 检 查 检 查 车 辆 的 目 的 - 让 顾 客 亲 身 体 验 店 面 的 服 务 给 他 带 来 的 好 处 发 现 更 多 的 销 售 机 会 来 销 售 店 面 的 产 品 和 服 务 。 提 高 服 务 项 目 和 用 品 的 销 售 额 ， 增 加 单 台 产 值 。 如 何 进 行 车 辆 检 查- 按 照 进 店 车 辆 点检 单 进 行 。 将 查 车 落 实 到 每一 个 作 业 环 节 中 。 需 求 储 量-100%有 用 品 需 求60%有 升 级 配 置 需 求30%有 改 装 需 求进 店新 车 进 店 新 车 需 求 达 成 率 能 超 过 60%一 般 车 辆进 店 总 法 则 切望 闻问 销 售 部 蓝 色 ， 维 修 部 橙 色 总 法 则-查 车顺 序 新 车导 航 其 它 改 装 、 加 装 项 目 常 规 项 目 检 查-1、 漆 面 氧 化 、 划 痕 、 颗 粒 、 磕 碰 异 味 、 真 皮 、 香 水 、 地 毯 及 其 他 用 品 营 销 是 目 的 ， 快 速 是 关 键 常 规 项 目 检 查-3、 轮 胎 营 销 是 目 的 ， 快 速 是 关 键磨 损 或 腐 蚀 程 度 、 外 观 有 无 刮 伤 和 破损 、 是 否 偏 磨 、 轮 胎 气 压 是 否 偏 低 等 。 是 否 需 更 换 常 规 项 目 检 查-5、 发 动 机 营 销 是 目 的 ， 快 速 是 关 键有 无 渗 油 和 渗 水 情 况 、 外 观 脏 污 情 况 和 腐 蚀情 况 发 黄 、 有 沉 淀 物 、 有 锈 迹 、 可 能 是 久 未 换 水导 致 水 垢 太 多 常 规 项 目 检 查-7、 皮 带 营 销 是 目 的 ， 快 速 是 关 键过 松 、 异 响 、 是 否 龟 裂 、 超 过 使 用 年 限 或 里 程（ 讲 明 更 换 周 期 利 害 关 系 ）是 否 换 过 疝 气 灯 、 有 无 灯 泡 不 亮 、 是 否 影 响 夜间 行 车 视 线8、 大 灯 、 尾 灯 常 规 项 目 检 查-9、 转 向 及 转 向 油 营 销 是 目 的 ， 快 速 是 关 键有 无 缺 失 或 减 少 、 介 绍 使 用 周 期 和 系 统 作 用 检 查 又 无 缺 失 、 刹 车 油 含 水 量 、 介 绍 使 用 周 期和 系 统 作 用 10、 刹 车 及 刹 车 油 常 规 项 目 检 查-11、 机 油 营 销 是 目 的 ， 快 速 是 关 键油 面 高 低 、 机 油 使 用 时 间 和 脏 污 程 度 、 介 绍 使用 周 期 和 系 统 作 用 减 震 有 无 渗 漏 油 、 轮 弧 腐 蚀 情 况 和 又 无 作 过 防 锈12、 减 震 器 查 完 车 后 做 什 么 ?- 销 售 步 骤 三-了 解 需 求 推 荐 服务 项 目 向 顾 客 推 荐 其 实 并 不 难-1、 具 备 适 当 的 美 容 、 养 护 及 用 品 专 业 知 识 。2、 要 详 细 、 充 分 了 解 本 店 提 供 的 产 品 和 服 务 。3、 提 供 必 备 的 体 验 品 或 样 品 。4、 与 客 户 进 行 详 细 沟 通 、 充 分 了 解 客 户 需 求后 ， 果 断 地 抛 出 1-2个 产 品 和 服 务 项 目 共 客户 选 择 ， 想 办 法 满 足 其 需 求 。 否 则 ， 你 就 象 这 个 兔 子 ， 永 远 不 知 道 这 个 鸟为 什 么 会 待 在 树 上 。 向 顾 客 推 荐 其 实 并 不 难- 向 顾 客 推 荐 其 实 并 不 难-7、 在 顾 客 体 验 或 沟 通 过 程 中 强 调 重 点 部 分 并 适 当提 问 向 顾 客 推 荐 其 实 并 不 难-10、 再 次 提 醒 服 务 顾 问 在 推 销 产 品 和 服 务 项 目 （ 特 别 是 点 检 单 上 建 议 项 目 ） 时 ，一 定 要 体 现 出 关 心 客 户 的 样 子 。 精 明 的 销 售 顾 问 总 是 善 于 帮 助 客 户 出 主 意 。 如 何 体 现 关 心 客 户 ？ 咄 咄 逼 人 ， 强 迫 客 户 ；谆 谆 诱 导 ， 设 身 处 地 ； *先 生 ， 有 了 车 以 后 有 些 钱 是 一 定 要 花 的 ， 现 在 路 况 这 么 复 杂 ， 停 车有 这 么 拥 挤 ， 倒 车 雷 达 是 必 备 装 置 。 花 上 区 区 几 百 元 ， 您 倒 车 、 停 车 时 就安 全 了 很 多 。 向 顾 客 推 荐 其 实 并 不 难-4、 我 店 专 业 改 装 配 置 ： 轮 胎 +轮 毂 +定 风 翼 +大 包 围 +行 李 架 +车 身 贴 纸 +排 气 管 +？ 1、 太 阳 膜隔 热 /防 紫 外 线/健 康 3、 车 漆 镀 膜保 持 新 车 容 貌 /保 值 12、 HID大 灯增 加 亮 度 /安 全13、 大 包 围和 谐 /提 升 品 位14、 X中 网日 本 本 土 风 味15、 倒 车 雷 达提 示 距 离 /安 全 4、 真 皮 /座 套舒 适 运 动 /解 除 疲 劳 5、 导 航 /影 音追 求 时 尚 /奢 侈 品 6、 玻 璃 镀 膜快 速 驱 水 /视 觉 清 晰/安 全7、 晴 雨 档增 添 动 感 /雨 天 好 帮 手8、 贴 纸动 感 /时 尚/张 扬 个 性 9、 胎 铃 改 装追 求 时 尚 /高 级 奢 侈 品10、 底 盘 防 锈防 止 底 盘 生 锈 腐 蚀/安 全11、 下 护 板防 撞 /安 全/保 护 引 擎2、 GPS卫 星 定 位 /防 盗/安 全 1、 太 阳 膜隔 热 /防 紫 外 线 /健 康3、 玻 璃 镀 膜快 速 驱 水 /视 觉 清 晰 /安 全 11、 胎 铃 改 装追 求 时 尚 /高 级 奢 侈 品13、 轮 眉装 饰 /提 升 车 型 亮 度 4、 真 皮 /座 套舒 适 运 动 /解 除 疲 劳 5、 汽 车 导 航 /影 音追 求 时 尚 /奢 侈 品 6、 车 漆 镀 膜保 持 新 车 容 貌 /保 值 7、 下 护 板防 撞 /安 全 /保 护 引 擎8、 底 盘 防 锈防 止 底 盘 生 锈 腐 蚀 /安 全 9、 HID大 灯增 加 亮 度 /安 全 10、 倒 车 雷 达提 示 距 离 /安 全 12、 挡 泥 板挡 沙 石 /保 护 车 漆 2、 GPS卫 星 定 位 /防 盗 /安 全 向 顾 客 推 荐 其 实 并 不 难- 会 员 专 用 品 非 常 熟 悉 本 店 现 存 两 种 专 用 品 的 品 种 、 功 能 、 特 点 ； 牢 记 已 推 荐 过 的 客 户 ， 切 忌 重 复 推 销 ； 把 它 作 为 你 讨 好 客 户 的 糖 衣 炮 弹 ； 向 顾 客 推 荐 其 实 并 不 难-1、 新 车 必 做 项 目 （ 内 部 -外 部 -底 部 ）2、 常 规 美 容 护 理 项 目 八 大 美 容 护 理 项 目美 容 项 目 是 一 个 巨 大 宝 藏 ， 大 凡 是 高 喊 美 容 项 目 不 赚 钱 的 人 或 企业 ， 肯 定 是 是 行 业 滥 竽 充 数 且 把 企 业 搞 的 入 不 附 出 的 蠢 材 。 项 目在 于 开 发 ， 消 费 在 于 引 导 。 向 顾 客 推 荐 其 实 并 不 难- 系 统 养 护 项 目 推 荐 ：产 品 抓 主 流 ， 技 术 抓 主 流 ， 项 目 抓 主 流 ， 车 主 抓 主 流 ， 车 型 抓 主流 。 只 有 主 流 项 目 才 是 店 面 持 久 赢 利 的 支 撑 。 系 统 养 护 项 目 推 荐 ：望 闻 问 切 九 大 美 容 项 目-极 品 三 重 蜡 护 理全 车 内 室 清 洁 护 理真 皮 镀 膜 养 护漆 面 抛 光 去 痕 处 理新 车 封 釉 护 理漆 面 镀 膜 护 理底 盘 装 甲 降 噪 防 锈全 车 隔 音 降 噪 工 程全 车 犀 牛 皮 保 护 九 小 美 容 项 目 -全 车 电 镀 件 去 氧 修 复橡 胶 件 密 封 胶 条 养 护前 挡 玻 璃 防 雨 防 雾 护 理胎 铃 清 洁 护 理发 动 机 外 表 清 洗 护 理蒸 气 消 毒 除 臭 除 异 味真 皮 上 光 护 理臭 氧 杀 菌 消 毒底 盘 专 业 清 洁 问 话 技 巧1、 您 的 车 保 养 得 不 错 ， 跑 了 多 少 公 里 了 ？2、 轮 胎 磨 损 得 挺 厉 害 ， 经 常 跑 郊 外 或 者 长 途 吗 ？3、 是 否 经 常 在 晚 上 驾 车 ？ 三 种 类 型 的 客 户- 对 待 没 有 主 见 的 客 户 对 待 迟 疑 不 决 的 客 户 对 待 经 验 丰 富 的 老 手 对 待 没 有 主 见 的 客 户- 场 景 小 姐 /先 生 ： 我 还 是 问 问 我 老 公 /朋 友 吧 。 服 务 顾 问 ： 看 的 出 您 是 一 个 很 严 谨 的 人 ， 但 ， 我 们 公 司 是值 得 您 信 赖 的 ， 我 们 是 一 个 上 市 公 司 ， 有 庞 大 的 服 务 网 络和 雄 厚 的 技 术 基 础 。 为 什 么 还 要 和 别 人 商 量 呢 ？ 难 道 还 有人 比 我 们 更 专 业 、 更 可 信 吗 ？ 对 待 迟 疑 不 决 的 客 户- 劝 客 户 说 出 自 己 迟 疑 不 决 的 理 由 ， 帮 客户 刨 析 原 因 ， 尽 一 切 力 量 解 除 其 顾 虑 ，告 诉 她 /他 ， 她 /他 现 在 的 选 择 是 正 确 的 。 场 景 小 姐 /先 生 ： 我 还 是 考 虑 考 虑 吧 。 服 务 顾 问 ： 小 姐 /先 生 ， 我 很 理 解 您 ， 看 的 出 您 是 一 个 很 爱 车 的 人 ， 其实 ， 买 了 车 以 后 很 多 钱 是 一 定 要 花 的 ， 只 是 在 哪 花 的 问 题 。 您 能 告 诉我 您 迟 疑 不 决 的 原 因 吗 ？ 对 待 老 手- 老 手 往 往 是 爱 车 如 命 ， 通 晓 汽 车 知 识而 且 很 仔 细 的 人 。 谈 生 意 时 往 往 会 把你 逼 入 死 角 ， 且 做 出 随 时 都 要 走 人 的架 势 。 对 待 这 种 人 决 不 能 太 让 步 ， 免得 让 他 抓 住 缺 点 ， 逼 你 吃 掉 鸡 肋 。 一定 要 据 理 力 争 ， 又 要 给 对 方 一 个 台 阶 ，让 他 从 这 个 台 阶 上 下 来 ， 又 不 伤 他 面子 ， 又 不 让 他 走 掉 。 对 待 直 奔 价 格 主 题 的 客 户- 没 说 两 句 话 ， 不 等 我 们 了 解 他 的 需 求 ， 就 直 接 介 入 具 体 产 品 的 具 体 价格 问 题 ， 我 们 该 怎 么 处 理 那 ？ 创 造 机 会 ， 激 发 客 户 的 购 买 欲 是 首 要 原 则 ， 没 有 弄 清 楚 购 买 原 因 ， 顾客 一 般 不 会 作 出 购 买 决 定 的 。 刚 一 进 门 就 问 价 格 的 客 户 ， 往 往 购 买 欲不 大 。 甚 至 还 有 可 能 是 行 业 奸 细 。 此 时 进 入 价 格 谈 判 ， 往 往 很 少 能 够成 交 。 只 要 一 进 行 价 格 谈 判 ， 往 往 在 讨 价 还 价 的 过 程 中 客 户 走 掉 。 怎么 办 ？ 首 先 要 确 定 需 求 。 激 发 客 户 消 费 潜 能 的 小 帖 示- 利 益 驱 动 引 道 法 我 发 现 您 的 车 没 做 底 盘 防 锈 ， 这 可 是 必 备 配置 啊 ！ 我 们 这 里 才 1280元 ， 我 建 议 您 还 是 做 一下 ， 这 样 的 话 ， 您 至 少 5年 不 必 担 心 底 盘 被 酸雨 腐 蚀 、 沙 石 撞 击 而 损 坏 了 。 如 果 您 现 在 不 做 ，过 段 时 间 就 没 有 现 在 做 这 个 效 果 了 。 赞 美 认 同 引 导 法 安 全 警 示 引 导 法 同 一 车 型 引 导 法如 何 销 售 电 子 狗 ? 主 攻 有 购 买 决 定 的 人-顾 问 ： 某 先 生 ， 其 实 我 为 您 推 荐 的 这 款 膜 非 常 合 适 您 ， 也 很值 ， 隔 热 率 很 高 。 瞧 您 身 边 这 位 小 姐 皮 肤 这 么 好 ， 平 时 一定 很 注 意 保 养 ， 而 且 ， 这 款 膜 的 紫 外 线 阻 隔 率 也 是 最 高 的 ，紫 外 线 是 有 致 癌 作 用 的 。 如 果 您 与 您 太 太 经 常 开 车 外 出 ，您 太 太 座 在 车 里 多 不 舒 服 呀 ！ 久 而 久 之 ， 会 对 您 和 您 家 人的 皮 肤 有 影 响 的 。女 ： 是 呀 是 呀 ， 我 看 就 买 这 个 吧 ， 少 去 两 次 美 容 院 就 回 来 了 。 销 售 步 骤 四-产 品 和 服 务 项 目介 绍 产 品 和 服 务 项 目 介 绍 的 目 的 - 能 够 向 顾 客 介 绍 产 品 ， 表 示 你 离 达 成 交 易的 目 标 又 近 了 一 步 。 1、 让 顾 客 比 较 不 同 的 品 牌 、 不 同 品 种 /项目 的 特 点 、 优 点 、 好 处 ， 选 择 对 顾 客 最合 适 的 一 种 。 2、 重 点 介 绍 店 面 主 推 的 、 附 加 值 高 的 产 品和 项 目 产 品 和 服 务 项 目 介 绍 过 程 中 应 明 白 以 下 几 点 顾 客 为 什 么 一 定 要 买 你 的 产 品 和 服 务 产 品 和 服 务 项 目 介 绍 原 则 由 高 至 低 原 则 介 绍 产 品 和 服 务 给 客 户 带 来 的 利 益 。 最 好 以 产 品 或 服 务 项 目 的 实 物 及 辅 助 工具 加 以 说 明 产 品 的 优 点 不 断 地 激 发 消 费 潜 能 切 记 空 谈 理 论 切 忌 与 顾 客 争 辩 为 什 么- 由 高 至 低 原 则 ? 真 的 把 最 贵 的 介 绍 给 客 户 ? 客 人 要 本 店 没 有 的 产 品 怎 么 办 ？- 客 人 嫌 贵 怎 么 办-l 高 品 位 的 客 户 肯 定 更 注 重 品 质l 要 说 明 我 们 卖 这 个 价 格 的 原 因l 强 调 我 们 的 专 业 性l 强 点 我 们 的 售 后 服 务l 提 醒 客 人 除 了 关 注 价 格 以 外 ， 还要 关 注 时 间 成 本 、 精 力 成 本 、 机会 成 本 销 售 步 骤 五- 专 业 合 理 的 建 议 如 何 做 出 既 专 业 又 合 理 的 建 议- 着 重 强 调 产 品 的 利 益 特 征 。 提 出 满 足 客 户 需 求 的 最 佳 解 决 方 案 。 站 在 顾 客 的 角 度 ， 合 理 建 议 ， 劝 说 顾 客 选 择 服 务 项 目 和 购买 产 品 。 向 顾 客 推 荐 、 让 顾 客 体 验 只 是 手 段 ， 而 最 终 的 目 的 在 于 利 用 推 荐 和 体验 发 现 销 售 机 会 。 建 议 的 结 果 ： 两 种 选 择- 客 户 接 受 你 的 建 议 ， 同意 购 买 你 的 产 品 和 服 务 客 户 不 接 受 你 的 建 议 ，对 你 的 产 品 和 服 务 不 感 兴 趣产 品 和 服 务 的 进 一 步 推 荐 如 何 克 服 反 对 意 见 怎 么 办 ？ 正 确 理 解 客 户 的 反 对 意 见-被 拒 绝是 件 很 痛苦 的 事 成 功 的销 售 决不 放 弃灵 活 运 用缔 结 定 单的 技 巧 ,多 次 持 续促 成 才 能真 正 成 交 最 重 要 是 有一 颗 平 常 的 心挑 货 人 就 是买 货 人 ,客 户没 有 问 题 才 是销 售 过 程 中 最大 的 问 题 应 对 客 户 反 对 意 见 的 原 则- 接 受 、 认 同 、 赞 美 不 断 重 复 ， 坚 持 ， 智 慧 ，绝 不 轻 言 放 弃 巧 妙 迂 回 不 断 重 复 强 调 本 店 的 优 势- 我 们 所 有 的 产 品 货 真 价 实 ， 产 品 质 量 绝 对 保 证 ， 而 且 有 完 善 的 售 后 服 务 . 店 内 员 工 都 经 过 专 业 培 训 ， 服 务 品 质 绝 对 保 证 .所 有 项 目 均 由 专 业 技 师 操 作 . 着 重 强 调 与 竞 争 对 手 差 异 化 的 服 务-1、 专 业 的 汽 车 后 市 场 的 服 务 企 业 。2、 所 有 产 品 和 服 务 项 目 质 量 100%保 证3、 差 异 化 服 务 介 绍 的 重 点 （ 举 例 ） 帖 膜 ： 专 业 技 师 施 工 ， 100%美 国 进 口 ， 第 三 代 纳 米 陶 瓷 隔 热 技 术 ? 底 盘 防 锈 ： 原 厂 工 艺 喷 涂 ， 100%美 国 进 口 ， 水 性 环 保 ， 无 毒 无 害 ，隔 音 效 果 极 佳 。 真 皮 ： 原 厂 工 艺 制 作 ， 专 业 技 师 精 心 缝 制 。 洗 车 ： 拒 绝 传 统 的 泡 沫 去 污 洗 法 ， 采 用 国 际 标 准 环 保 蜡 水 洗 车 ， 没 有污 染 、 保 护 车 漆 。 保 养 ： 美 国 、 澳 洲 原 装 进 口 ZOOM、 凯 特 养 护 产 品 、 特 力 集 团 雄 厚 的 技术 背 景 ， 4S店 服 务 和 质 量 保 证 ， 十 余 年 从 业 经 验 的 技 师 主 修 ， 大 大 优于 4S店 的 收 费 标 准 美 容 ： 大 中 小 全 套 美 容 项 目 ， 齐 全 、 优 质 、 平 价 加 装 ： 符 合 原 厂 电 路 等 设 计 ， 质 量 绝 对 保 证 ， 不 影 响原 车 电 路 。 作 业 技 师 ： 从 业 多 年 、 受 过 系 统 训 练 ， 专 职 专 业 、 挂牌 上 岗 。 售 后 保 证 ： 太 阳 膜 8年 ， 真 皮 60个 月 ， 防 锈 5年 ， 有 质量 问 题 无 条 件 退 换 ， 全 程 无 忧 。 售 后 回 访 ： 所 有 服 务 项 目 有 满 意 回 访 ， 使 用 效 果 全 程跟 踪 较 为 完 善 的 服 务 网 络 ： 目 前 拥 有 连 锁 网 络 -家 忽 悠 ， 接 着 忽 悠 ！ 如 何 克 服 顾 客 的 价 格 异 议- 为 什 么 顾 客 到 一 些 门 市 总 是 要 讨 价 还 价 ？ 什 么 样 的 店 里 他 们 才 不 会 侃 价 ？ 降 价 并 非 万 能 钥 匙 - 不 论 你 如 何 强 调 打 折 ， 不 赚钱 ， 降 低 产 品 或 服 务 的 价 格 ，顾 客 永 远 认 为 你 在 赚 他 的 钱 ，而 不 会 赔 本 。 通 过 讨 价 还 价 的 方 式 ， 常 常 会 使 顾 客 的 忠 诚 度 建 立 在 价 格 上 ， 你 可 以赢 得 一 次 顾 客 ， 但 此 时 ， 价 格 就 成 了 门 店 的 主 要 竞 争 因 素 。 而 没 有 哪一 家 店 能 够 绝 对 通 过 价 格 把 握 所 有 顾 客 。 最 重 要 的 是 ， 一 旦 顾 客 和 销售 员 都 养 成 了 通 过 降 价 来 达 成 交 易 ， 会 严 重 削 弱 门 店 竞 争 力 。 克 服 反 对 意 见 的 法 宝- 不 要 堆 砌 理论 不 要 急 于 成交 ， 步 步 紧逼 ， 让 客 户自 己 做 决 定 ，使 他 感 到 自己 是 赢 家 。 不 要 攻 击 竞争 对 手 。 当 交 易 条 件 超 过你 的 底 线 时 ， 宁可 放 弃 。 不 是 所 有 顾 客 都是 你 的 交 易 对 手 ，放 弃 也 是 一 种 选择 ， 适 当 放 弃 反过 来 会 树 立 门 店的 个 性 。 销 售 步 骤 六- 售 后 保 障 承 诺 售 后 保 障 说 明- 如 果 通 过 前 面 一 系 列 的 工 作 ，确 认 客 户 需 要 的 是 本 店 提 供 的产 品 或 服 务 ， 则 应 该 清 楚 地 介绍 本 店 所 提 供 的 产 品 或 服 务 项目 的 优 势 及 专 业 售 后 保 障 。 售 后 保 障 重 点- 促 成 成 交 的 技 巧- 集 中 在 某 二 个 品 牌 或 某 一 个 重 点 或 主 推项 目 ， 切 记 让 顾 客 感 到 眼 花 缭 乱 ， 无 所适 从 。 (二 选 一 法 ) 使 用 情 感 诉 求 法 。 读 懂 客 户 的 心 理 语 言 。加 油 ！ 加油 消 费 者 与 店 家 的 关 系-2、 作 为 消 费 者 ： 付 出 最 少 的 代 价 ， 买 到 功 能 最 全 ， 性 能 最 好 的 产 品 。一 句 话 ： 代 价 越 小 越 好 ， 功 能 越 多 越 好 。3、 作 为 店 家 ： 希 望 客 户 付 出 ， 按 成 本 低 、 毛 利 高 的 条 件 成 交 。 一 句 话 ：成 本 越 低 越 好 ， 利 润 越 高 越 好 。 销 售 员 的 责 任- A： 你 们 的 东 西 太 贵了 ， 能 否 便 宜 一 点 ？ B： 您 又 想 便 宜 ， 又想 质 量 好 ， 哪 有 这 么好 的 事 ？ 要 不 您 就 去外 边 那 些 小 杂 牌 店 吧 。变 对 立 关 系 为 统 一 关 系 ：将 消 费 者 与 店 家联 系 在 一 起 ，使 之 达 成交 易 切 记 发 生 以 下 情 况 ： 与顾 客 争 论 、 抬 杠 。 一 拍两 散 ， 把 顾 客 活 活 气 走 。 如 何 变 对 立 为 统 一 - 让 客 户 感 到 “ 值 ” -对 销 售员 的 基 本 要 求 ， 为 客 户 带 来 价值 。A： 对 销 售 员 来 讲 ， 要 明 白 什 么是 价 值 ？ 能 为 顾 客 解 决 多 少 问 题 、 满足 多 大 需 求 ！B： 对 顾 客 来 讲 ： 解 决 问 题 的 大小 和 满 足 需 求 的 程 度 与 所 付 出的 代 价 相 比 是 否 值 得 ？ 什 么 是 代 价 ？- 提 问 ： 顾 客 选 择 某 项 产 品 或 服 务 所 付 出 的 代 价 是 什 么 ？ 对 代 价 的 理 解-1、 代 价 价 格2、 代 价 =价 格 成 本 +时 间 成 本 +精 力 成 本 +机 会 成 本3、 销 售 员 的 误 区 ： 往 往 认 为 顾 客 所 付 出 的 就 是 价 格 ， 不 提 醒 客 户 他 可 能还 会 付 出 时 间 、 精 力 和 机 会 成 本 价 格机 会 精 力时 间 销 售 员 的 责 任-1、 在 与 顾 客 沟 通 的 过 程 中 ， 有 技 巧 地 告 知 顾 客 购 买 产 品 和 服务 项 目 时 ， 不 单 要 付 出 价 格 ， 还 有 可 能 付 出 时 间 、 精 力 和机 会 成 本 。2、 有 技 巧 的 销 售 员 ， 应 该 通 过 顾 客 所 付 出 的 海 平 面 以 下 的 成本 (时 间 +精 力 +机 会 )， 来 保 护 海 平 面 以 上 的 价 格 。3、 告 诉 消 费 者 什 么 是 好 的 ？ 什 么 是 不 好 的 ？ (有 几 个 消 费 者了 解 真 皮 、 太 阳 膜 、 了 解 改 装 、 了 解 汽 车 美 容 和 养 护 )-引导 客 户 消 费 ， 就 是 引 导 行 业 潮 流 。 举 例 ： 雪 铁 龙 进 入 中 国 ， 只 卖 二 厢 车 ， ， 当 时 中 国 尚 无 二厢 车 ， 很 多 中 国 人 认 为 两 厢 车 不 是 轿 车 ， 现 在 你 可 以 发 现市 面 上 两 厢 车 越 来 越 多 ， 这 就 是 教 育 消 费 者 的 结 果 。 成 交 的 时 机 （ 信 号 ）-信 号 一 ： 顾 客 突 然 不 再 提 问信 号 二 ： 话 题 集 中 在 某 一 商 品 或 某 一 服 务 项 目 时信 号 三 ： 征 求 同 伴 意 见 时信 号 四 ： 提 出 成 交 条 件信 号 五 ： 客 户 不 断 点 头信 号 六 ： 开 始 关 心 售 后 服 务信 号 七 ： 开 始 计 算 数 字信 号 八 ： 提 出 “ 我 怎 知 道 我 选 择 的 是 最 好 （ 值 ） 的 一 种 产 品 或 服 务 ？ ” 销 售 步 骤 七- 报 价 销 售 员 切 记 永 远 不 要 接 受 顾 客 的 第 一 次 回 价 ，即 使 顾 客 的 回 价 是 在 授 权 的 成 交条 件 内 ， 也 不 能 一 口 答 应 。提 问 ： 为 什 么 ？ 当 你 顶 不 住 顾 客 的 讨 价 还 价 压 力 时 ， 务必 牢 记 ： 不 断 强 调 本 店 的 专 业 性- 专 业 ： 把 某 一 个 流 程 执 行 到 位 ， 不断 重 复 形 成 标 准 ， 就 叫 专 业 。 专 业 服 务 ： 想 方 设 法 站 在 顾 客 的 角度 为 顾 客 提 供 产 品 、 技 术 、 或 解决 方 案 ， 并 长 期 坚 持 。 清 楚 报 价- 总 结 你 所 建 议 的 服 务 和 产 品 销 售 ， 他 可 能 已 对客 户 的 最 初 需 求 做 了 一 些 修 改 ， 但 ， 这 一 修 改是 在 你 的 专 业 水 准 上 建 议 出 来 的 。 分 别 就 产 品 、 服 务 进 行 清 楚 的 报 价 ， 这 也 是 我们 专 业 性 服 务 的 体 现 。 报 价 方 法- 介 绍 完 毕 ， 正 式 报 价-签 定 产 品 或服 务 定 单 克 服反 对 意 见 尽 量达 成 交 易 接 近 成 交 顾 客 突 然 犹 豫 怎 么 办 -甲 ： 我 还 是 考 虑 考 虑 吧 。乙 ： 我 相 信 您 是 一 个 非 常 慎 重 的 人 ， 您 能 告 诉 我 您 顾 虑 什 么 吗 ？是 产 品 、 是 售 后 服 务 还 是 我 们 的 信 誉 ？ 我 们 是 一 个 上 市 公 司 下 面 的 连 锁 企 业 ， 这 是 我 们 全 国 统 一的 销 售 价 ， *是 我 们 金 牌 服 务 项 目 ， 您 购 买 的 不 光 是 一 种 产品 和 服 务 ， 还 有 一 种 是 店 家 的 声 誉 和 售 后 保 障 ， 现 在 市 面 上有 很 多 小 店 不 提 供 这 种 服 务 ， 表 面 上 便 宜 一 点 ， 但 ， 实 际 上您 可 能 要 花 费 更 多 的 时 间 、 金 钱 、 和 精 力 。 您 考 虑 一 下 我 说的 是 否 有 道 理 。 我 们 一 定 要 牢 记 ： 顾 客 一 旦 离 开 门 市 ， 他 的 购 买 欲 望 会 打 大 折 扣 ， 必 须 有 办 法 再 他 离 店 之 前 搞 定 他 。 销 售 步 骤 八- 签 订 定 单 产 品 或 服 务 定 单-1、 一 旦 顾 客 接 受 了 你 的 推 荐 ，必 须 当 面 开 出 服 务 订 单 ， 注明 客 户 姓 名 、 车 型 、 车 牌 号 、颜 色 、 购 买 项 目 、 交 车 时 间 、是 否 会 员 及 其 他 应 说 明 事 项 。2一 旦 达 成 交 易 ， 切 记 拖 泥 带 水 ， 尽 快 下 单 付 款 。 动 员 其 成 为 会 员 建 立 客 户 档 案 销 售 步 骤 九 欢 送 顾 客 如 何 圆 满 结 束 销 售 郑 重 承 诺 热 情 欢 送 告 知 顾 客 加 装/服 务 项 目 的大 致 交 货 期 如 何 让 顾 客 对 你 的 销 售 满 意- 使 客 户 了 解 他 的 费 用 花 在 何 处 。 你 为 顾 客 提 供 的 产 品 和 服 务 要 全 部 列 出 ， 别 忘记 提 及 免 费 项 目 。 会 员 与 非 会 员 区 别 对 待 ， 充 分 体 现 会 员 的 优 越感 和 促 进 非 会 员 入 会 。 郑 重 承 诺- 再 次 突 出 你 的 专 业 形 象 专 业 服 务 的 延 伸 赢 得 你 顾 客 的 高 度 信 任 并 吸 引 他 们 经 常 光 顾 记 住 ： 一 个 满 意 的 顾 客 是 面 向 公 众 最 好 的 广 告 媒体 面 对 未 成 交 的 客 户-结 束 你 的 产 品 或 服 务 推 荐 之 后 ， 利 用 销 售 /服 务订 单 将 顾 客 的 主 要 信 息 写 在 适 当 部 位 。 （ 包 括电 话 、 车 况 、 应 做 而 未 做 ）记 住 ： 千 万 别 让 你 的 客 户 只 洗 车 不 美 容 /？ /， 顾客 选 择 的 最 好 是 我 们 提 供 的 一 站 式 服 务 ， 至 少也 应 该 成 为 我 们 的 会 员 ， 最 差 也 应 该 带 走 我 们的 名 片 加 上 你 热 情 周 到 的 服 务 。 面 对 实 现 销 售 的 客 户 -承 诺 交 期 ， 质 量 ， 将 顾 客 的 信 息 输 入 到 电 脑 档 案服 务 承 诺 的 目 的 是 吸 引 顾 客 定 期 前 来 接 受 你 的 服务 ， 从 而 保 证 你 源 源 不 断 的 客 源 。 热 情 欢 送-注 意 ： 产 品 /服 务 已 经 售 出 ， 但 ， 这 绝 对 不 代 表销 售 过 程 结 束 了 ！ ！ ！顾 客 是 否 还 会 再 次 光 顾 你 的 门 店 ？ 他 是 否 会 向 他的 亲 朋 好 友 宣 传 这 里 所 受 到 的 一 切 超 值 享 受 ？陪 同 客 户 再 次 走 到 汽 车 用 品 专 柜 或 工 位 参 观 ， 询问 顾 客 还 有 没 有 其 他 的 需 求 。 热 情 欢 送-尽 你 所 能 让 你 在 顾 客 心 目 中 的 最 后 印 象 完 美 化 ，至 少 不 逊 于 客 户 进 店 时 你 的 热 情 。热 情 的 欢 送 比 欢 迎 更 能 在 客 户 心 中 留 下 更 多 的 愉快 。 强 调 一 点 ： 目 送 客 户 一 直 到 在 我 们 的 视 线里 消 失 ， 一 旦 客 户 回 头 看 到 的 一 定 是 我 们 真 诚的 目 光 ！ ！ 交 车-交 车 前 的 准 备 工 作 （ 按 规 范 的 作 业 流 程 ）对 加 装 /维 修 /美 容 项 目 ： 是 否 准 时 完 工 ， 按 作 业 施工 单 逐 项 进 行 点 检交 车 前 实 行 三 检 ： 自 检 -复 检 -终 检通 知 顾 客 提 车顾 客 提 车 时 向 顾 客 再 次 说 明 并 适 当 演 示 给 客 户 看 ，如 导 航 、 倒 车 雷 达 等 交 车-注 意 ：客 户 所 加 装 /维 修 /美 容 项 目 是 否 作 业 完 毕 ， 是 否 有 遗 漏 ？温 馨 提 示 是 否 有 张 贴 ？产 品 说 明 书 是 否 准 备 好 ？是 否 有 工 具 或 杂 物 遗 留 在 客 户 车 上 ？客 户 车 辆 是 否 损 坏 ？是 否 清 洁 客 户 车 辆 ？点 检 单 客 户 联 是 否 放 在 客 户 易 看 见 的 位 置 ？ 结 束 语这个世界上没有做不好的事情，只有不够认真的人。