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版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管 理 咨 询 程 序 与 技 能中 国 北 京 1版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 课 程 目 标修 完 此 课 程 后 ， 您 将 更 能u 了 解 作 为 一 个 管 理 咨 询 人 员 , 如 何 为 顾 客 创 造 价 值u 运 用 专 业 的 咨 询 技 术 为 顾 客 设 计 解 决 方 案 并 推 动 实 施 u 了 解 如 何 运 作 一 个 典 型 的 管 理 咨 询 项 目u 帮 助 高 层 管 理 人 员 制 定 公 司 策 略 和 流 程 转 型 , 更 好 地配 合 咨 询 人 员 为 企 业 服 务 2版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 课 程 内 容u 第 一 段t 咨 询 : 客 户 极 需 要 的 服 务t 理 解 关 注 客 户 的 期 望 和 看 法t 什 么 对 客 户 最 具 有 价 值 u 第 二 段t 如 何 与 客 户 建 立 良 好 关 系t 国 际 咨 询 典 型 作 法t 管 理 咨 询 的 程 序 t 客 户 开 发 阶 段t 咨 询 项 目 选 择t 咨 询 建 议 书 的 结 构 和 范 例t 项 目 经 济 估 计t 如 何 挑 选 咨 询 师 并 与 之 合 作t 开 始 阶 段 3版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 课 程 内 容u 第 五 段t 执 行 阶 段t 与 客 户 沟 通 的 方 法t 解 决 客 户 问 题 的 程 序 u 第 六 段t 策 略 规 划 咨 询 : 行 业 分析 , 公 司 分 析t 如 何 组 织 工 作 会 议 t 互 联 网 , 企 业 资 源 规 划(ERP)/流 程 再 造 : 咨 询师 的 作 用t 讲 演 技 巧 和 训 练t 案 例 讲 解t 如 何 写 作 咨 询 报 告t 完 成 阶 段t 财 务 与 行 政t 课 程 总 结 和 回 馈 4版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 研 修 班 基 本 规 则 身 心 兼 到 请 把 手 机 和 转 呼 机 关 掉 按 时 作 息 结 交 朋 友 您 投 入 越 多 便 得 益 越 多 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 1.1 管 理 咨 询 : 客 户 极 需 要 的 服 务 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved “ 这 是 一 个 变 化 的 时 代 。 大 家 已 基 本接 受 将 变 化 视 为 常 事 ， 并 且 相 信 这 是件 好 事 .” - Steve Luczo, 首 席 执 行 官 （ CEO）西 捷 国 际 科 技 (Seagate Technology) 7版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 挑 战 : 驱 动 变 革 的 力 量 无 时 在 加 剧 8版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 意 味 : 新 的 转 变 ， 新 的 结 构 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 我 们 不 断 面 临 着 重 大 的 机 遇 ， 但其 表 面 都 是 看 似 难 以 解 决 的 问 题 10版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 许 多 组 织 都 需 要 外 部 的 催 化 剂 来 促 成 变 革 旧 传 统 难 以 消 亡 - 而 新 变 化 总 能 带 来 新 的 机 遇 技 术 过 时 - 老 方 法 的 生 产 力 低 组 织 的 惰 性 - 不 愿 接 受 变 革 氛 围 、 风 格 的 改 变 - 领 导 的 改 变 扩 大 岗 位 范 围 - 建 立 自 己 的 王 国 资 源 供 应 定 义 工 作 量 - 非 受 需 求 的 驱 动 规 模 经 济 - 效 率 低 、 固 定 成 本 高 激 励 与 阻 碍 - 奖 惩 制 度 未 与 绩 效 挂 钩 远 离 群 众 和 现 实 - 不 能 保 持 同 新 发 展 与 时 并 进 外 部 催 化 剂 - 催 化 剂 的 出 现 可 使 变 革 更 易 行 11版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 谁 用 管 理 顾 问需 要 以 下 协 助 的 顾 客 u 在 一 定 时 间 内 额 外 协 助u 专 门 技 术u 外 在 的 评 估u 能 承 受 “ 政 治 热 度 ” 的 人 u 培 训 顾 客 的 一 些 特 征 u 有 咨 询 资 金u 有 很 大 的 困 难 （ 在 所 不 惜 u 不 能 由 内 部 改 变 12版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管 理 咨 询 是 . 13版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顾 客 用 顾 问 的 原 因 有 好 几 个 购 买 资 料 和 专 才 医 生 病 人 程 序 咨 询 14版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 资 料 和 专 才医 生 病 人程 序 咨 询 u 寻 找 资 料 来 源u 收 集 与 分 析 资 料u 提 供 综 合 的 专 才顾 问 会 因 所 需 的 角 色 而 做 不 同 的 工 作 诊 断 问 题 凝 听 下 药 除 病 建 议 提 防 措 施 提 供 培 训 协 助 决 策 的 进 行 管 理 项 目 进 行 15版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 然 而 , 管 理 顾 问 不 会 .u 提 供 魔 术 般 的 答 案 和 成 绩 u 比 顾 客 更 懂 顾 客 的 公 司 u 只 为 削 减 成 本 而 削 减 成 本u . 是 百 病 皆 除 的 万 灵 药 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 1.2 理 解 关 注 顾 客 的期 望 和 看 法 17版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顾 客 期 望 顾 问 具 有 行 业 ， 公 司 部 门 与 咨 询 的专 业 技 能 技 术 技 能 技 术 专 长 , 比 如 资 讯 系 统 , 供 应 链 , 策 略 计 划 , 变 革 管理 , 与 共 享 服 务行 业 技 能 了 解 某 个 行 业 , 比 如 高 科 技 制 造 , 生 命 科 学 , 能 源 与 公 用事 业 , 消 费 产 品 . 行 业 知 识 包 括 行 业 结 构 与 动 态 , 市 场 趋 势 , 产 品 与服 务 供 应 , 与 商 业 课 题咨 询 技 能 有 效 地 为 顾 客 咨 询 . 明 确 的 咨 询 技 术 包 括 构 思 , 解 决 问题 , 收 集 资 料 , 分 析 与 综 合 , 书 写 与 呈 献 报 告 18版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨 询 顾 问 必 须 达 到 专 业 水 准人 事 聘 请 , 留 任 与 栽 培 人 员 . 集 体 协 作 . 自 发 性 提 升销 售 客 户 发 展 与 关 系 建 立 . 项 目 赢 取 . 发 展 将 来 业 务服 务 人 员 使 用 效 率 . 品 质 . 客 户 关 系知 识 知 识 再 循 环 , 保 存 与 分 享文 化 合 乎 企 业 目 标 与 精 神 . 模 范 行 为 . 接 受 百 花 齐 放 19版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客 户 期 望 顾 问 提 供 高 品 质 服 务 . 20版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 保 密 是 顾 客 主 要 期 望 之 一 21版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顾 客 期 望 顾 问 能 显 著 地 改 善 企 业 成 绩不 光 是 .u 分 析 问 题 u 开 药 单 出 点 子 u 精 钻 尊 才u 提 供 内 容u 顾 问u 有 硬 功 夫 . 也 必 须 .u 综 合 方 案u 协 助 落 实u 博 学 通 才u 设 置 程 序u 导 师u 有 软 手 段 u 与 顾 客 共 同 合 伙 行 动 u 促 进 改 变 的 催 化 剂 22版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved . 因 此 必 须 了 解 和 应 对 顾 客 的 期 望 23版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一 些 事 物 也 许 微 小 ， 但 是 对 咨 询 的 价 值 影 响重 大 u 带 个 初 级 同 事 来 写 笔 记u 匆 匆 忙 忙 地 在 办 公 室 开 会 u 等 到 顾 客 准 备 妥 当 后 才 开 始u 项 目 完 成 后 才 发 单 收 钱u 在 一 些 报 告 里 有 打 错 字 u 提 供 知 识 工 作 员 协 助 工 作 坊 /会 议u 花 几 个 全 日 在 顾 客 厂 地u 迅 速 地 开 始 项 目 (建 议 书 接 受后 不 久 )u 项 目 进 行 时 发 单 收 钱u 在 所 有 报 告 里 没 有 打 错 字 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved1.3 什 么 对 客 户 最 有 价 值 ？ 25版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顾 客 认 为 有 价 值 的 贡 献 有 很 多 项u 让 顾 客 更 容 易 接 触 专 家 或 专 门 技 能u 与 顾 客 交 流 ， 节 省 时 间 和 资 源u 不 必 顾 客 开 口 ， 便 能 提 供 意 见 u 提 供 独 立 和 有 智 慧 的 看 法u 和 顾 客 切 磋 ， 使 他 们 更 有 见 地 解 决 问 题u 呈 献 可 衡 量 的 成 绩 26版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顾 客 认 为 有 价 值 的 贡 献 有 很 多 项u 让 顾 客 更 容 易 接 触 专 家 或 专 门 技 能t 为 客 户 提 供 及 时 有 用 的 信 息 如 ： 行 业 调 查 ， 最 佳 实 践 例 子 （ best practices）t 使 客 户 可 迅 速 、 直 接 地 与 公 司 最 优 秀 的 专 业 人 员 ， 如 成 本 会 计 顾 问 接 触u 与 顾 客 交 流 ， 节 省 时 间 和 资 源 t 有 备 而 来 ， 迅 速 抓 住 其 关 键 性 问 题 。 如 ： 消 费 者 产 品 市 场 营 销 问 题t 为 客 户 提 供 可 行 的 解 答 ， 配 合 其 应 处 理 的 先 后 u 不 必 顾 客 开 口 ， 便 能 提 供 意 见t 告 知 客 户 他 们 未 知 的 事 情 ， 如 ： 全 球 的 外 包 趋 势 t 向 客 户 推 荐 可 使 其 做 得 更 好 的 方 法 ， 并 帮 助 其 评 估 各 种 思 路 ， 如 ： 使 用 SAP 或 Oracle， 投 资 中 国 还 是 越 南 27版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved u 提 供 独 立 和 有 智 慧 的 看 法 t 管 理 咨 询 顾 问 拥 有 客 户 不 具 备 的 客 观 观 点 ， 知 识 基 础 ， 专 业 经 验 和 方 法 ， 如 ： 商业 策 略 规 划t 管 理 咨 询 顾 问 拥 有 利 用 知 识 资 本 为 客 户 工 作 的 技 能 ， 如 ： 执 行 管 理 会 计 系 统u 和 顾 客 切 磋 ， 使 他 们 更 有 见 地 解 决 问 题 t 与 客 户 的 职 员 一 起 工 作 ， 提 出 有 见 地 的 问 题 ， 仔 细 倾 听 答 复 以 及 提 出 思 考 性 见 解， 如 ： 跨 国 项 目 的 管 理t 将 我 们 的 知 识 转 移 给 客 户 ， 告 诉 他 们 新 的 思 考 方 法 ， 如 ： 后 勤 服 务 公 司 和 谐 运 作的 因 素u 呈 献 可 衡 量 的 成 绩t 可 使 客 户 增 强 竞 争 力 ， 提 高 盈 利 能 力 ， 增 加 股 东 权 益 的 结 果 ， 如 ： 跨 国 采 购 运 营 t 帮 助 其 获 得 成 功 ， 如 ： 高 科 技 公 司 顾 客 认 为 有 价 值 的 贡 献 有 很 多 项 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 2.1 如 何 与 客 户 建 立 良 好 关 系 29版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 与 客 户 的 良 好 关 系 是 项 目 成 功 的 关 键u 良 好 关 系 已 证 明 是 保 有 现 存 客 户 的 最 有 力 因 素u 客 户 对 项 目 的 认 同 与 支 持 能 使 落 实 更 成 功u 客 户 对 咨 询 顾 问 的 看 法 是 肯 定 的 , 项 目 进 行 会 顺 利 . 若 是 对 抗 性 的 , 项 目 进 行 必 然 困 难 重 重 u 当 客 户 在 交 往 中 感 觉 愉 快 时 ， 咨 询 顾 问 可 事 半 功 倍 30版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客 户 列 举 的 创 造 良 好 关 系 的 因 素 参 与 式 教 练 型 良 好 沟 通 有 能 力 有 礼 貌 有 职 业 道 德 乐 于 助 人 友 好 有 专 业 水 平 积 极 的 可 靠 的 反 应 迅 速 的 尊 重 的 分 享 的 诚 恳 的 具 团 队 精 神 的 及 时 的 值 得 信 赖 的 31版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 与 客 户 同 舟 共 济 , 共 担 利 益 与 风 险u 最 佳 的 关 系 是 合 作 , 长 期 , 互 补 互 惠 的u 共 同 的 目 标 在 于 高 价 值 的 成 果 : 焦 点 放 在 成 绩 , 不光 是 工 作 与 步 骤 u 专 业 严 紧 , 但 不 吹 毛 求 疵 32版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 不 过 , 残 酷 的 现 实 是 客 户 并 非 永 远 是 对 的 客 户 并 非 完 全 相 同 . 所 以 必 须 对 客 户 区 别 对 待 使 客 户 满 意 并 不 意 味 使 公 司 的 股 东 也 满 意 与 少 数 客 户 做 更 多 的 生 意 . 而 非 与 更 多 客 户 做 更 多的 生 意 . 我 们 需 制 定 客 户 与 咨 询 者 间 的 建 立 良 好关 系 的 方 法 33版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 制 定 与 客 户 建 立 关 系 的 方 法 基 于 市 场 区 隔 积 极 的策 略 性战 术 性操 作 性 大 客 户 目 标 客 户 一 般 交 易 性 客 户 选 择 性 的 被 动 的方 法提 供 服 务 客 户 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved2.2 国 际 咨 询 典 型 作 法 35版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 国 际 管 理 顾 问 可 依 据 功 能 , 行 业 , 和 解决 方 案 来 分 类功 能 人 力 资 源 财 务 销 售 与 市 场 操 作 系 统 汽 车 能 源 与 公 用 事 业 财 务 市 场 保 险 生 命 科 学 与 化 学 消 费 品 策 略 与 企 业 转 变 供 应 链 共 享 服 务 电 子 商 务 顾 客 关 系 管 理 资 讯 应 用 与 管 理 36版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 国 际 顾 问 公 司 的 竞 争 力 在 于 其 多 方 位 服 务策 略 /市 场 /销 售 公 司 适 应 力 /生 产 作业组 织 结 构 /重 组 美 国亚 太欧 洲地 区3 行 业2汽 车 建 筑 化 学 /日 用 品 电 子 基 础 产业 消 费 品 /零售 机 器 制 造 /工 厂 建 设 电 讯 /媒体 运 输 药 剂 /保 健 保 险功 能 . 37版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 国 际 管 理 顾 问 通 过 不 通 的 专 长 来 提 供 价 值脑 力 拓 荒 者策 略 导 航 者管 理 大 夫系 统 分 析 与 落 实 友 善 的 副 机 长 脑 力 库 (比 如 : Arthur D. Little) 亲 密 的 忠 告 者 (比 如 ： Henry Kessinger, Kenichi Omae) 定 量 分 析 , 指 导 方 向 (比 如 : Boston Consulting Group, Bain, Booz Allen 根 据 诊 断 结 果 ， 说 明 我 方 寻 求 解 决 方 案 的 研 究 、 工 作方 式 我 们 的 资 历 ; 针 对 工 作 方 案 与 任 务 ， 表 明 本 公 司 执 行 这 类 任 务 的 资 历 、 资 格 成 本 与 工 作 进 程 : 依 据 任 务 的 难 度 及 公 司 的 资 历 ， 说 明 项 目 的 成 本 费 用 与 所需 时 间 价 值 与 利 益 : 向 客 户 传 达 ， 通 过 上 述 的 努 力 与 成 本 投 入 后 ， 我 方 可 为 客 户 提供 的 价 值 与 利 益 所 在 。 56版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 以 下 是 贵 公 司 可 获 取 的 价 值 与 利 益 . 考 虑 所 需 投 资 及 时 间 . 利 用 我 公 司 的 资 历 . 针 对 要 执 行 的 方 案 与 任 务 . 可 获 取 的 目 标 、 研 究 范 围 及 诊 断 结 果 报 告 . 问 题 的 解 决 . 机 遇 的 实 现 . 可 提 升 贵 公 司 的 竞 争 地 位 57版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 应 该 论 证 所 提 建 议 虽 然 在 与 客 户 的 会 谈 中 ， 已 与 客 户 初 步 确 认 了 公 司 的 建 议 、 意 见 ， 但 还 应 以草 拟 的 建 议 书 形 式 向 客 户 最 后 确 认 所 听 到 、 理 解 的 内 容 和 提 交 建 议 的 正 确 无误 。 客 户 不 好 的 反 馈 :“ 他 们 只 注 意 了 细 枝 末 节 问 题 ， 而 没 触 及 问 题 本 质 ”应 该 注 重 利 益 而 非 技 术 客 户 期 望 知 道 他 们 利 益 所 在 。 他 们 不 会 对 将 采 用 什 么 样 的 新 流 程 、 IT技 术 或电 子 商 务 模 式 感 兴 趣 ， 除 非 可 以 看 到 这 些 东 西 所 带 来 的 利 益 。 必 须 让 他 们 看到 所 买 服 务 的 价 值 。 客 户 好 的 反 馈 : “ 你 做 这 个 便 得 到 那 个 . 如 果 得 到 不 同 答 案 , 你 就 这 么 办 . 十分 清 楚 , 也 把 利 益 说 明 , 非 常 有 说 服 力 . 58版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 注 意 运 用 行 业 术 语 运 用 客 户 的 行 业 术 语 ， 可 使 建 议 显 得 是 为 其 度 身 定 造 ， 而 且 可 使 建 议 书 更 易被 客 户 接 受 。 客 户 好 的 反 馈 :“它 非 常 浅 显 易 懂 ， 完 全 不 难 理 解 ”注 意 追 问 “ 又 怎 么 样 ？ ” 、 “ 结 果 呢 ？ ” .设 想 客 户 针 对 你 的 建 议 不 断 追 问 “ 这 又 怎 么 样 ？ ” 或 “ 这 对 我 意 味 着 什 么 ？” 。 如 果 不 能 回 答 这 类 问 题 ， 说 明 建 议 的 个 性 化 还 做 得 不 够 。 必 须 让 客 户 看到 ， 制 定 的 每 点 建 议 对 其 都 有 所 收 益 。 客 户 不 好 的 反 馈 “内 容 没 有 差 异 化 ， 没 有 特 色 可 胜 过 其 它 竞 争 者 ” 59版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利 用 会 谈 中 讨 论 过 的 问 题 与 需 求 与 客 户 会 谈 时 发 现 的 问 题 与 需 求 应 成 为 建 议 书 的 基 础 ， 这 样 可 针 对特 定 的 客 户 量 体 裁 衣 ， 使 服 务 个 性 化 。 由 此 产 生 的 效 果 是 使 客 户 感觉 “ 他 们 的 确 了 解 我 的 业 务 和 我 面 对 的 问 题 ” 客 户 好 的 反 馈 “建 议 书 没 有 什 么 模 糊 不 清 的 地 方 。 它 的 确 针 对 我 们 所面 临 的 问 题 . 非 常 清 楚 ” 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 4.1 项 目 经 济 估 计 61版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 学 习 目 标u 了 解 咨 询 人 员 如 何 管 理 、 跟 踪 控 制 项 目 盈 利 状 况u 学 习 管 理 、 跟 踪 控 制 项 目 经 济 效 益 的 计 量 方 法u 讨 论 可 增 加 利 润 的 指 标u 了 解 咨 询 人 员 如 何 影 响 利 润 62版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 范 例 : 重 组 项 目 L.史 密 斯 T.布 鲁 克 M .琼 斯 B.米 勒 合 伙 人 经 理 咨 询 员 咨 询 员 合 计 任 务 1 组 织 、 假 设 及 确 定 所 需 信 息 3.0 8.0 12.0 12.0 35.0 任 务 2 收 集 信 息 ， 面 谈 及 汇 总 信 息 4.0 10.0 50.0 32.0 96.0 任 务 3 举 办 远 景 工 作 会 议 8.0 8.0 8.0 8.0 32.0 任 务 4 分 析 、 综 合 并 草 拟 工 作 报 告 10.0 36.0 42.0 40.0 128.0 任 务 5 报 告 提 交 5.0 8.0 8.0 8.0 29.0 合 计 30.0 70.0 120.0 100.0 320.0 相 应 全 职 职 员 0.38 0.88 1.50 1.25 4.00 ABC 公 司 ABC 收 取 费 用 : $55,000 ($6,000 费 用 , $49,000 专 家 费 ) 63版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 范 例 : 重 组 项 目 合 伙 人 经 理 咨 询 员 咨 询 员 合 计 (a) 对 ABC项 目 的 计 费 时 间 30.0 70.0 120.0 100.0 320.0 (b) 对 其 它 客 户 的 计 费 时 间 10.0 0.0 0.0 20.0 30.0 (c) = (a) + (b) 总 计 费 时 间 40.0 70.0 120.0 120.0 350.0 (d) = (a) / (c) ABC项 目 计 费 时 间 比 率 75% 100% 100% 83% 91% (e) = (c) / (k) 时 间 利 用 率 50% 88% 150% 150% 109% (f) 每 小 时 收 费 率 $460 $275 $140 $140 (g) = (a) * (f) ABC 项 目 标 准 应 收 专 家 费 $13,800 $19,250 $16,800 $14,000 $63,850 (h) = (g) * .065 行 政 费 用 (标 准 专 家 费 的 6.5% ) $897 $1,251 $1,092 $910 $4,150 (i) 现 金 支 付 杂 费 $800 $300 $250 $500 $1,850 (j) = (h) + (i) 总 费 用 $1,697 $1,551 $1,342 $1,410 $6,000 (k) 可 利 用 时 间 (10 天 x 8小 时 /天 ) 80.0 80.0 80.0 80.0 320.0 (l) = (a) / (c) * (k) ABC项 目 所 花 费 时 间 60.0 80.0 80.0 66.7 286.7 (m) = 既 定 业 务 部 成 本 指 数 0.500 0.500 0.500 0.500 (n) = (l) * (f) * (m) 与 ABC公 司 合 约 成 本 $13,800 $11,000 $5,600 $4,667 $35,067 64版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 项 目 时 间 利 用 率 65版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 计 算 个 人 时 间 利 用 率 个 人 时 间 利用 率年 总 可 用 时 间= 52 (周 ) x 5 (天 ) x 8 (小 时 )= 2080 小 时 总 付 薪 时 间总 可 用 时 间 66版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 个 人 时 间 利 用 率 实 例2080 总 可 用 时 间 (小 时 ) - 40 病 假 时 间 - 80 年 假 - 40 职 业 培 训 时 间 - 64 公 共 假 日1856 付 薪 时 间2080总 可 用 时 间 = 89.2% 利 用 率 67版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 计 算 个 人 时 间 利 用 率 的 目 标 （ 示 例 ）咨 询 师 90%高 级 咨 询 师 80%经 理 70%高 级 经 理 55%副 总 裁 35% 68版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 相 应 全 职 职 员 数 (Full time equivalent)相 应 全 职 职 员 数 指 分 配 给 项 目 的 咨 询 员 工 作 时 间 相 当 于 多 少个 全 职 工 作 于 该 项 目 的 咨 询 员 时 间 项 目 总 计 费 时 间 项 目 期 间 个 人 总 计 可 利 用 时 间= = 史 密 斯 + 布 鲁 克 + 琼 斯 + 米 勒 的 项 目 计 费 时 间12月 1日 12月 15日 一 名 职 员 总 可 用 时 间 (2x40小 时 )30小 时 + 70小 时 + 120小 时 + 100小 时2 x 40小 时= 4计 算 方 法 :说 明 :例 如 : 69版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 收 入 实 现 率收 入 实 现 率 表 示 项 目 实 现 的 标 准 专 业 费 比 率 。 公 司 利 用 该 比率 确 认 收 入 。 当 某 项 目 的 收 入 实 现 率 低 于 85%时 ， 项 目 的 成立 需 通 过 相 关 合 伙 人 或 董 事 的 批 准 。标 准 专 业 费 + 调 整 费标 准 专 业 费= $63,850 + ($14,850)$63,85076.7%计 算 方 法 :说 明 :例 如 : 70版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 净 收 入 71版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利 润 率 72版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 人 员 分 配 扛 杆 (Leverage) 73版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 最 大 化 项 目 利 润 项 目 利 润 最 大 化l 最 大 化 带 给 客 户 的 价 值l 最 大 化 收 入 实 现 率l 最 大 化 项 目 时 间 利 用 率l 最 小 化 人 员 配 置 平 衡l 最 小 化 项 目 周 期 l 最 小 化 一 般 费 用(a) 支 付 了 一 般 费 用 就 会 减 少 客 户 用 以 购 买 专 业 服 务 的 资 金 。 一 般 费 用 通 常 不 能 为 客户 提 供 价 值 。(b) 总 体 而 言 ， 项 目 的 利 润 来 自 提 升 的 业 绩 ， 不 同 的 补 偿 以 及 基 础 设 施 的 增 强 。 （ 如： 计 算 机 培 训 ） 74版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 关 键 概 念u 项 目 利 润 由 项 目 时 间 利 用 率 、 收 入 实 现 率 与 职员 分 配 扛 杆 所 驱 动 项 目 时 间 利 用 率 的 增 强 可 通 过 将 人 力 资 源 分 配 给 整个 项 目 周 期 （ 两 周 时 间 ） 收 入 实 现 率 由 对 提 供 专 业 服 务 的 价 值 定 价 决 定 人 员 分 配 扛 杆 籍 由 职 员 发 挥 最 大 效 力 至 更 高 一 层 职员 职 能 达 到 （ 尽 量 由 低 层 职 员 执 行 工 作 ） 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 4.2 如 何 挑 选 咨 询 师并 与 之 合 作 76版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一 个 好 的 顾 问 需 要 有 足 够 的 软 和 硬 技 巧 .u 精 密 的 思 考 和 运 作u 自 发 ， 自 强 不 息u 对 工 作 有 认 同 感 和 自 豪 感u 不 断 学 习 u 不 间 断 的 好 奇 心u 幽 默 感 77版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客 户 聘 请 顾 问 前 需 要 有 足 够 准 备u 确 定 目 标u 获 取 高 与 中 层 经 理 支 持 与 认 同u 认 真 挑 选 顾 问 专 业 能 力 , 宽 且 深 的 经 验 独 立 性 , 敢 于 批 评 与 建 议 可 信 度 , 重 视 客 户 目 标 热 忱 , 兴 趣 浓 厚 融 洽 度 , 能 相 处 愉 快 建 议 的 工 作 范 围 , 价 值 和 成 本 比 较 78版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 挑 选 咨 询 师 与 参 与 工 作 传 达 需 求 严 紧 审 核 了 解 建 议 书 参 与 队 伍 通 知 员 工 肯 定 范 围 了 解 报 告 考 虑 建 议 确 定 下 步 行 动 提 供 资 料 参 与 讨 论 全 面 沟 通 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 4.3 开 始 阶 段 80版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 回 顾 、 提 炼 项 目 基 线u 确 认 客 户 需 求u 确 认 项 目 的 行 政 管 理 提 炼 项 目 细 节 u 确 认 、 精 炼 项 目 的 基 本 情 况u 项 目 启 动 准 备 81版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 创 建 项 目 基 础 设 施u 创 建 项 目 所 需 工 作 团 队 ， 工 作 流 程 及 技 术 基 础 82版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 项 目 启 动 会u 向 工 作 团 队 指 导 项 目 细 节u 积 极 动 员 团 队 成 员 版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 5.1 执 行 阶 段 84版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 价 值 管 理 确 保 向 客 户 提 供 建 议 书 表 述 的 价 值质 量 管 理 保 证 提 供 优 良 的 质 量问 题 与 课 题 管 理 识 别 并 解 决 阻 碍 项 目 顺 利 完 成 的 隐 患管 理 项 目 的 范 围 监 督 和 评 估 项 目 执 行 进 程 , 使 其 符 合 项 目 的 目 标 ， 计 划 和 预 算 在 计 划 和 预 算 范 围 内 做 合 理 和 适 度 的 调 整 管 理 项 目 需 求 的 变 化 85版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 风 险 管 理 通 过 风 险 管 理 和 应 变 行 动 ， 控 制 和 减 少 项 目 执 行 过 程 中 的 风 险沟 通 管 理 时 时 把 项 目 进 展 与 课 题 和 客 户 沟 通客 户 关 系 管 理 关 注 和 应 付 客 户 的 期 望 识 别 和 发 掘 新 的 商 机 记 录 和 沟 通 客 户 组 织 内 的 新 潜 在 项 目 机 会 86版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 人 才 管 理 激 发 咨 询 人 员 的 活 力 ， 提 高 绩 效充 分 发 挥 知 识 的 力 量 通 过 知 识 共 享 ， 发 挥 现 有 知 识 的 力 量 互 联 网 方 法 行 业 专 家 最 佳 实 践财 务 管 理- 及 时 发 单 和 收 款 87版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 把 事 物 分 类传 递 讯 息金 字 塔 式 的 思 维 逻 辑 88版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 苹 果 - 水 果 黄 油 - 奶 制 品 胡 萝 卜 - 蔬 菜 葡 萄 - 水 果 牛 奶 - 奶 制 品 橙 子 - 水 果 西 红 柿 - 蔬 菜 酸 奶 - 奶 制 品第 一 步 : 把 相 关 的 事 物 进 行 分 类 和 组 合 89版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 苹 果 黄 油 胡 萝 卜 葡 萄 牛 奶 橙 子 西 红 柿 酸 奶 奶 制 品- 黄 油- 牛 奶- 酸 奶 水 果- 苹 果- 葡 萄- 橙 子 蔬 菜- 胡 萝 卜- 西 红 柿经 过 加 工 的 讯 息 ， 有 助 于 读 者 提 纲 挈 领 地 把握 内 容 90版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 4 不 是 问 题2 只 有 一 个 概 念 3 不 是 标 志 91版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一 条 有 主 意 的 短 句 只 传 递 一 个 概 念传 达 讯 息 的 例 子 ： 他 经 常 跑 步 我 在 用 餐 我 喜 欢 吃 米 饭 销 售 没 有 得 到 改 善 该 咨 询 项 目 的 第 五 阶 段 要 进 行 11个 面 谈 IBM 应 该 参 与 电 话 设 备 业 务 的 竞 争 生 命 科 学 的 投 资 额 在 明 年 会 翻 番 江 山 如 此 多 娇 咨 询 报 告 应 当 简 明 扼 要 供 应 链 管 理 是 企 业 成 功 的 一 大 要 素 92版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 非 有 主 意 的 短 句 是 不 完 整 的 句 子 、 标 志 或 问 题 不 能 传 达 讯 息 的 例 子 ： 在 厨 房 里 偷 嘴 的 黑 猫 在 北 京 设 立 办 事 处 的 利 弊 在 俄 罗 斯 成 功 经 营 的 五 个 关 键 因 素 增 长 缓 慢 的 原 因 ？ 中 国 十 年 来 咨 询 业 在 竞 争 白 热 化 的 市 场 的 分 析 那 个 具 有 卓 越 远 见 的 华 商 的 故 事 来 自 生 产 线 的 最 低 浪 费 九 百 九 十 九 朵 玫 瑰 冬 天 里 的 一 把 火 北 京 大 学 学 生 学 习 生 活 的 一 个 值 得 表 扬 的 例 子 93版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved又 怎 样 呢 ? 从 1991年 到 1996年 的 电 脑销 售 情 况 为 什 么 ?怎 样 实 现 的? 激 发 兴 趣 节 省 时 间 避 免 含 混一 条 有 讯 息 句 子 能 使 读 者 受 益1991年 到 1996年 的 电 脑 销售 量 翻 了 三 番 94版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 生 产 简 单 的 零 件 产 品 易 如 反 掌- 不 需 要 MBA 文 凭 缺 少 工 作 经 验 也 无 伤 大 雅 甚 至 傻 瓜 也 能 做 简 单 的 零 件 . 真 汉 子 在 冒 险 和 挑 战 中 成 长 真 汉 子 乐 于 接 受 棘 手 困 难 的 工 作 . 甘 于 冒 险 因 此 真 汉 子 往 往 在 有 挑 战 性 的 工 作 中 发 现 . 简 单 的 零 件 为 真 汉 子 所 不 为 简 单 的 零 件 的 生 产 技 术 很 快 会 过 时 . 因 为 生 产 简 单 的 零 件 不 具 有 挑 战 性 . 世 界 上 处 处 可 见 真 汉 子 真 汉 子 决 不 做 简 单 的 零 件例 子 真 汉 子传 递 了 关 键 讯 息 的 文 章 能 引 人 入 胜 95版 权 所 有 ， 反 印 必 究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved增 长 快 于 行 业 在 财 务 上 产 生 正面 的 影 响 接 管 和 融 合 容 易市 场份 额 大 零 售 店的 竞 争力 弱 成 本降 低 销 售增 加 利 润增 长 业 务 独 立 管 理 员不 变 控 制 过 程
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