商业模式设计咨询报告

二 零 零 六 年 四 月XX集 团 2006 2010年 战 略 规 划 报 告国 内 品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 报 告机 密 2 目 录 以 XX奥 运 双 品 牌 经 营 为 核 心 ， 构 建 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 文 具 制 造 行 业 集 中 度 低 ， XX整 合 供 应 商 具 备 良 好 基 础 和 有 利 时 机 加 强 对 大 型 零 售 终 端 的 直 供 ， 巩 固 现 有 国 内 市 场 业 务 的 阵 地 与 各 地 分 销 商 合 作 打 造 加 盟 分 销 体 系 ， 形 成 从 制 造 至 终 端 的 完 整 供 应 链 专 注 供 应 链 管 理 ， 实 现 整 个 供 应 链 的 系 统 优 化 整 合 和 各 个 环 节 之 间 的 高 效 率 运 作 建 立 支 持 制 造 、 供 应 、 分 销 和 物 流 的 高 度 集 成 信 息 系 统 ， 掌 握 控 制 运 营 的 利 器 以 合 作 共 赢 的 理 念 持 续 为 价 值 参 与 主 体 创 造 价 值 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 将 适 应 行 业 发 展 不 断 优 化 3 以 XX奥 运 双 品 牌 经 营 为 核 心 ， 构 建 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 概 览 XX新 商 业 模 式 的 业 务 模 型 XX新 商 业 模 式 的 运 营 模 型 XX新 商 业 模 式 的 盈 利 模 型 4 以 XX奥 运 双 品 牌 经 营 为 “ 空 中 打 击 ” 、 以 供 应 链 管 理 为 “ 地 面 推 进 ” 的 XX国 内 业 务 品牌 驱 动 集 成 供 应 链 管 商 业 模 式 供 应制 造 XX-奥 运中 国 文 具 第 一 品 牌北 京 2008奥 运 独 家 文 具 产 品 供 应 商XX文 具 制 造并 购 文 具 制 造 商虚 拟 文 具 制 造 商虚 拟 文 具 制 造 商 加 盟 分 销 体 系综 合 商 超 / KA奥 运 特 许B to B分 销 /零 售金 融 机 构 物 流 服 务 提 供 商 商 业 服 务 机 构 其 他 服 务 提 供 商为 XX集 成 供 应 链 提 供 服 务 的 合 作 伙 伴设 计 机 构 5 与 行 业 现 状 的 相 比 ： 通 过 集 约 式 的 品 牌 经 营 和 供 应 链 管 理 ， 取 代 传 统 制 造 商 分 散 的 市场 经 营 活 动 ， 降 低 众 多 厂 商 分 散 的 销 售 费 用制 造 渠 道 终 端传 统 制 造商 主 导 的价 值 链 区 域 性 终端 直 供 分销 商 主 导的 价 值 链XX主 导 的集 成 供 应链 生 产 部 门 销 售 部 门 一 级 分 销 商 二 级 分 销 商 零 售 终 端生 产 部 门 销 售 部 门 区 域 性 直 供 分 销 商 零 售 终 端生 产 部 门 销 售 部 门生 产 部 门 销 售 部 门 零 售 终 端零 售 终 端OEM制 造 商OEM制 造 商OEM制 造 商 区 域 加 盟 分 销 商 零 售 终 端零 售 终 端零 售 终 端区 域 加 盟 分 销 商区 域 加 盟 分 销 商XX生 产 部 门 销 售 部 门 一 级 分 销 商 二 级 分 销 商 零 售 终 端 6 与 现 有 文 具 行 业 价 值 链 对 比 ， XX新 模 式 在 产 品 品 牌 、 品 类 和 运 营 效 率 方 面 具 有 优 势制 造 商 主 导 的价 值 链 制 造 商 主 导 的 文 具 价 值 链 中 ， 所 有 文 具 为 生 产 商 自 有 品 牌 的 产 品 ， 品 牌 单 一 受 生 产 幅 度 限 制 ， 产 品 品 类 单 一 文 具 价 值 链 传 统 运 转 方 式 约 束 ， 资 金 周 转 速 度 慢 ， 运 营 效 率 较 低 依 赖 产 品 品 牌 和 渠 道 铺 货 控 制 ， 行 业 控 制 力 脆 弱 区 域 性 终 端 直供 分 销 商 主 导的 价 值 链 辐 射 一 定 范 围 （ 50公 里 左 右 ） 的 终 端 零 售 点 ， 为 终 端 提 供 产 品 配 送 服 务 经 营 多 品 牌 的 产 品 为 了 保 持 一 定 程 度 的 终 端 影 响 力 ， 产 品 的 品 类 较 丰 富 在 所 辐 射 的 区 域 内 对 终 端 具 有 相 当 的 影 响 力 ， 但 仍 构 不 成 对 终 端 的 控 制XX主 导 的 集 成供 应 链 充 分 利 用 奥 运 品 牌 在 价 值 链 各 环 节 的 强 大 号 召 力 ， 推 广 唯 一 性 的 XX奥 运 双 品 牌 及 XX奥 运 吉 祥 物 产品 集 合 社 会 资 源 、 以 虚 拟 制 造 的 方 式 提 供 12000个 SKU的 产 品 ， 拥 有 足 够 宽 度 的 产 品 线 以 辐 射 区 域 的 加 盟 分 销 商 体 系 和 XX奥 运 品 牌 来 保 持 对 价 值 链 较 强 的 控 制 力 信 息 系 统 和 物 流 体 系 实 现 高 效 的 运 作 效 率各 自 特 征 7 以 XX奥 运 双 品 牌 经 营 为 核 心 ， 构 建 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 概 览 XX新 商 业 模 式 的 业 务 模 型 XX新 商 业 模 式 的 运 营 模 型 XX新 商 业 模 式 的 盈 利 模 型 8 以 “ 奥 运 ” 为 杠 杆 撬 动 市 场 ， 整 合 产 品 制 造 商 ， 寻 找 合 适 的 加 盟 分 销 商 ， 打 造 XX产 品系 列 和 渠 道 网 络XX直 控 环 节XX间 控 环 节图 例 ： 加 盟 分 销 商 A 加 盟 分 销 商 B加 盟 分 销 商 C 加 盟 分 销 商 XX产 品整 合 平 台XX文 具 制 造并 购 文 具 制 造 商虚 拟 制 造 厂 A虚 拟 制 造 厂 C文 具 制 造 商 A文 具 制 造 商 B文 具 制 造 商 C 直 供 部 当 地 综 合 商 超当 地 便 利 /连 锁 店当 地 办 公 用 品 直 销 分 销 商 自 营 加 盟 体 系综 合 商 超 /KA等加 盟 分 销 体 系 分 销 商 自 营 店 /柜自 建 样 板 店 注 ： 自 建 样 板 店 起 着 经 营 方 式 摸 索 、 人 才 锻 炼 、 地 区 体 系 管 理 和 获 取 市 场 潜 量 大 地 区 利润 的 作 用 ， 是 否 筹 建 须 根 据 资 金 条 件 、 管 理 要 求 和 战 略 实 施 计 划 等 因 素 具 体 考 虑 9 围 绕 XX奥 运 品 牌 ， XX将 经 营 奥 运 特 许 产 品 、 XX奥 运 产 品 两 类 业 务奥 运 特 许 业 务 业 务 目 标 ： 18亿 的 奥 运 特 许 文 具 产 品 中 ， 总 采购 额 是 8.1亿 元 ， XX将 和 行 业 内 的 其 他 合 作 伙伴 共 享 XX奥 运 产 品 业 务 2006-2008年 ， 累 计 实 现 XX奥 运 品 牌 产 品 销 售 18亿 元 上 游 发 展 50-100家 合 作 生 产 商 整 合 拥 有 包 括 9大 类 、 155个 子 类 和 12000个 SKU 的 产 品 线 截 至 2008年 ， 发 展 600家 特 许 加 盟 分 销 商 利 用 XX奥 运 品 牌 及 XX奥 运 吉 祥 物 ， 在 奥 委 会 允许 的 范 围 内 面 对 具 有 产 品 互 补 性 的 厂 商 发 展 品牌 授 权 业 务 XX合作厂商 品 牌授 权 10 以 XX奥 运 品 牌 经 营 为 核 心 ， 针 对 奥 运 特 许 、 XX奥 运 两 类 业 务 ， XX构 建 了 相 当 深 度和 广 度 的 渠 道 网 络 渠 道 / 分 销 终 端XX 渠道网络国内市场奥运特许零售店/柜综合商超/KA连锁店加盟分销体系XX直营样板店文具礼品 B2B业务加盟分销商自营店/柜国际市场奥 运 特 许 产 品 渠 道XX奥 运 产 品 渠 道图 例 ：行 业 价 值链 环 节 11 以 XX奥 运 双 品 牌 经 营 为 核 心 ， 构 建 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 概 览 XX新 商 业 模 式 的 业 务 模 型 XX新 商 业 模 式 的 运 营 模 型 XX新 商 业 模 式 的 盈 利 模 型 12 运 营 模 型 ： 关 注 供 应 链 管 理 和 效 率 提 升 ,建 立 中 国 最 大 的 信 息 化 文 具 产 品 采 购 平 台 和现 代 化 文 具 物 流 中 心 ， 为 合 作 伙 伴 提 供 宽 广 的 舞 台 图 例 ：产 品 交 互 平 台 数 据 库物 流 服 务 提 供 商 物 流 中 心物 流 中 心物 流 /包 装 中 心 其 他 文 具 及办 公 产 品 制 造 商XX制 造 工 厂产 品 供 应 体 系产 品 送 达产 品 订 单 /销 售 数 据 产 品 存 货 /数 据 /订 单发 货 产 品供 应各 地 加 盟分 销 商终 端直 供 部产 品 分 销 体 系 数 据交 换数 据交 换自 建 样 板 店 物 流信 息 信 息 /数 据产 品资 金 流中 国 最 大 的 现 代 文具 物 流 中 心中 国 最 大 的 专 业 文具 采 购 平 台 13 XX在 文 具 供 应 链 中 所 扮 演 的 角 色 是 供 应 链 的 管 理 者 ， 致 力 于 供 应 链 上 游 、 中 游 和 下 游的 优 化 工 作 ， 构 建 系 统 化 的 集 成 供 应 链 供 应制 造 XX-奥 运 中 国 文 具 第 一 品 牌北 京 2008奥 运 独 家 文 具 产 品 供 应 商XX文 具 制 造并 购 文 具 制 造 商虚 拟 文 具 制 造 商虚 拟 文 具 制 造 商 加 盟 分 销 体 系综 合 商 超 / KA奥 运 特 许B to B分 销 /零 售供 应 链 上 游在 供 应 链 的 上 游 ， XX根 据 对客 户 消 费 需 求 的 了 解 委 托 设 计公 司 进 行 设 计 ， 组 合 利 用 自 身和 其 他 合 作 文 具 制 造 商 的 产 能进 行 生 产 供 应 链 下 游在 供 应 链 的 下 游 ， 指 导 分 销 商和 零 售 商 进 行 分 销 和 零 售 ， 通过 信 息 在 供 应 链 内 的 实 时 传 递使 上 游 合 作 伙 伴 能 够 根 据 一 线销 售 数 据 及 时 调 整 产 品 供 应供 应 链 中 游在 供 应 链 中 游 ， 树 立 品 牌 形 象， 制 定 游 戏 规 则 ， 建 立 信 息 系统 ， 寻 找 高 效 的 第 三 方 物 流 公司 ， 缩 短 交 货 时 间 和 降 低 中 间环 节 成 本 14 此 外 ， XX联 合 设 计 公 司 、 金 融 机 构 、 第 三 方 物 流 公 司 等 行 业 相 关 服 务 、 内 容 提 供 商 ，为 价 值 链 中 的 参 与 各 方 提 供 支 持 ， 降 低 运 营 风 险 ， 系 统 化 构 筑 XX文 具 产 业 链金 融 机 构 与 XX的 支 付 平 台厂 商 自 身 融 资 平 台 支 付 平 台融 资 平 台 支 付 平 台融 资 平 台 支 付 平 台融 资 平 台 交 易 支 付 平 台 咨 询 服 务 机 构 内 部 管 理 改 进XX供 应 链 管 理 系 统的 实 施 商 业 模 式 执 行 辅 导供 应 链 设 计 优 化 管 理 改 进 和 系 统 实施终 端 自 营 指 导 运 营 指 导系 统 实 施物 流 服 务 商 厂 商 上 游 物 流厂 商 到 XX物 流 从 XX到 分 销 商 的 物流 服 务 分 销 商 到 自 营 和 供应 终 端 的 产 品 送 达厂 商 XX产 品 整 合 平 台 加 盟 分 销 商 零 售 终 端 消 费 者 价 值 链 角 色价 值 链 服 务 /合 作 商 携 程 等 其 它 商业 服 务 机 构 共 享 客 户XX联合 的行 业相 关服 务 /内 容提 供商 15 以 XX奥 运 双 品 牌 经 营 为 核 心 ， 构 建 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 概 览 XX新 商 业 模 式 的 业 务 模 型 XX新 商 业 模 式 的 运 营 模 型 XX新 商 业 模 式 的 盈 利 模 型 16 XX整 合 设 计 、 渠 道 资 源 与 优 秀 厂 商 合 作 ， 集 中 各 厂 商 原 来 分 散 的 销 售 活 动 ， 通 过 XX奥 运 品 牌 运 营 ， 成 为 真 正 的 品 牌 经 营 服 务 商 作 为 品 牌 经 营 者可 能 参 与 的 环 节设 计 原 料采 购 生 产管 理 成 品交 付 产 品销 售 品 牌经 营合 作 生 产 厂 商 数 据 来 源 ： XX内 贸 2006年 规 划 ， 经 销 商 访 谈 、 成 伟 行 研厂 商 自 营XX主 导 经营 文 具 行 业 中 制 造 成 本 、 生 产 毛 利 共 计 约 为 60% 销 售 成 本 和 销 售 利 润 共 计 约 为40%新 模 式 下 不 改 变 生 产 环 节 原 有 结 构 ， 仍 约 为 60% 考 虑 付 给 厂商 的 代 工 费用 0-10% 获 取 40-30%的虚 拟 制 造 收 益厂 商 的 生 产 毛 利 为 25%； 随 着 模 式 发 展、 规 模 经 济 的 体 现 ， 存 在 一 定 的 空 间 Step1Step2 17 尊 重 、 保 障 各 相 关 主 体 的 利 益 ， 是 一 个 商 业 模 式 能 够 健 康 发 展 、 取 得 成 功 的 前 提 ； 单纯 从 产 品 经 销 来 看 ， XX保 证 供 应 链 中 各 主 体 获 得 的 收 益 不 低 于 原 有 水 平 注 ： XX制 造 环 节 作 为 独 立 的 利 润 中 心 ， 其 收 益 情 况 与 其 他 厂 商 基 本 相 同资 料 来 源 ： 2004年 企 业 绩 效 评 价 标 准 值 ， 2006XX国 内 销 售 公 司 营 销 规 划 ， 项 目 组 访 谈由 于 集 中 各 合 作 伙 伴 的 销售 功 能 ， XX获 得 23.7%-48.4%的 产 品 销 售 收 益 零 售 终 端 直 供 部 XX产 品整 合 平 台获 取 供 货 收 益 12.5%获 取 分 销 收 益 12.5% 其 他 文 具 及办 公 产 品 制 造 商XX文 具制 造 工 厂产 品 供 应 体 系加 盟 分 销 商 A加 盟 分 销 商 B加 盟 分 销 商 C 加 盟 分 销 商 加 盟 分 销 体 系 厂 商至 少保 持15%的 生产 毛利自 建 样 板 店 等消 费 者 获 取零 售收 益35% 18 盈 利 模 式 方 案 一 （ 最 低 获 益 水 平 ） ： 在 不 考 虑 溢 价 的 情 况 下 ， XX奥 运 品 牌 经 营 、 集 合社 会 资 源 虚 拟 制 造 价 值 链 各 主 体 获 得 的 收 益25% 35% 10% 12.5% 35%生 产 部 门 销 售 部 门 一 级 分 销 商 二 级 分 销 商 零 售 终 端生 产 部 门 XX奥 运 产 品 供 应 平 台 加 盟 分 销 商 零 售 终 端35%（ +10%） 23.7% 15.8%（ +3.3%） 40.2%（ +5.2%）生 产 部 门 销 售 部 门 一 级 分 销 商 二 级 分 销 商 零 售 终 端传 统 制 造商 主 导 的价 值 链 OEM制 造 商OEM制 造 商OEM制 造 商 区 域 加 盟 分 销 商 零 售 终 端零 售 终 端零 售 终 端区 域 加 盟 分 销 商区 域 加 盟 分 销 商XX35%10% 20% 5%XX主 导 的集 成 供 应链XX通 过 供应 链 管 理 优化 ， 厂 商 专注 生 产 ， 优化 “ 软 三 元” 19 盈 利 模 式 方 案 二 （ 中 间 获 益 水 平 ） ： 在 不 考 虑 溢 价 的 情 况 下 ， XX奥 运 品 牌 经 营 、 集 合社 会 资 源 虚 拟 制 造 价 值 链 各 主 体 获 得 的 收 益25% 35% 10% 12.5% 35%生 产 部 门 销 售 部 门 一 级 分 销 商 二 级 分 销 商 零 售 终 端生 产 部 门 XX奥 运 产 品 供 应 平 台 加 盟 分 销 商 零 售 终 端30.4%（ +5.4%） 26.5% 15.8%（ +3.3%） 42.1%（ +7.1%）生 产 部 门 销 售 部 门 一 级 分 销 商 二 级 分 销 商 零 售 终 端传 统 制 造商 主 导 的价 值 链 OEM制 造 商OEM制 造 商OEM制 造 商 区 域 加 盟 分 销 商 零 售 终 端零 售 终 端零 售 终 端区 域 加 盟 分 销 商区 域 加 盟 分 销 商XX35%5% 25% 5%XX主 导 的集 成 供 应链XX通 过 供应 链 管 理 优化 ， 厂 商 专注 生 产 ， 优化 “ 软 三 元” 20 盈 利 模 式 方 案 三 （ 最 高 获 益 水 平 ） ： 不 考 虑 溢 价 的 情 况 下 ， 保 持 下 游 各 环 节 收 益 水 平不 变 的 OEM制 造25% 35% 10% 12.5% 35%生 产 部 门 （ 10.5） 销 售 部 门 （ 16.2） 一 级 分 销 商 （ 18） 二 级 分 销 商 （ 20.6） 零 售 终 端 （ 31.6）生 产 部 门 （ 9.3） XX奥 运 产 品 供 应 平 台 （ 18） 加 盟 分 销 商 （ 20.6） 零 售 终 端 （ 31.6）15% 48.4% 12.5% 35%生 产 部 门 销 售 部 门 一 级 分 销 商 二 级 分 销 商 零 售 终 端传 统 制 造商 主 导 的价 值 链 OEM制 造 商OEM制 造 商OEM制 造 商 区 域 加 盟 分 销 商 零 售 终 端零 售 终 端零 售 终 端区 域 加 盟 分 销 商区 域 加 盟 分 销 商XX35% 35%XX主 导 的集 成 供 应链XX通 过 供应 链 管 理 优化 ， 厂 商 专注 生 产 ， 优化 “ 软 三 元” 21 模 式 总 结 ： 品 牌 经 营 、 整 合 上 下 游 资 源 ， 使 价 值 链 参 与 各 主 体 获 益 通 过 集 约 式 的 品 牌 经 营 和 供 应 链 管 理 ， 取 代 传 统 制 造 商 分 散 的 市场 经 营 活 动 ， 降 低 众 多 厂 商 分 散 的 销 售 费 用 通 过 推 广 XX奥 运 双 品 牌 ， 大 幅 提 升 销 量 ， 加 速 体 系 内 的 物 流 、 资金 周 转 利 用 信 息 技 术 优 化 供 应 链 的 每 个 环 节 ， 降 低 运 营 费 用 ， 优 化 成 本结 构 ， 提 高 效 率 商 业 模 式 的核 心 思 想 ：通 过 品 牌 经营 、 整 合 上下 游 资 源 ，使 价 值 链 各参 与 主 体 获益 ， 促 进 XX跨 越 发 展 22 目 录 以 XX奥 运 双 品 牌 经 营 为 核 心 ， 构 建 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 文 具 制 造 行 业 集 中 度 低 ， XX整 合 供 应 商 具 备 良 好 基 础 和 有 利 时 机 加 强 对 大 型 零 售 终 端 的 直 供 ， 巩 固 现 有 国 内 市 场 业 务 的 阵 地 与 各 地 分 销 商 合 作 打 造 加 盟 分 销 体 系 ， 形 成 从 制 造 至 终 端 的 完 整 供 应 链 专 注 供 应 链 管 理 ， 实 现 整 个 供 应 链 的 系 统 优 化 整 合 和 各 个 环 节 之 间 的 高 效 率 运 作 建 立 支 持 制 造 、 供 应 、 分 销 和 物 流 的 高 度 集 成 信 息 系 统 ， 掌 握 控 制 运 营 的 利 器 以 合 作 共 赢 的 理 念 持 续 为 价 值 参 与 主 体 创 造 价 值 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 将 适 应 行 业 发 展 不 断 优 化 23 文 具 市 场 规 模 与 经 济 发 展 水 平 密 切 相 关 ； 随 着 我 国 国 民 经 济 的 健 康 发 展 ， 国 内 文 具 市 场预 计 将 以 每 年 15%的 速 度 保 持 持 续 增 长 2003-2012年 我 国 文 具 市 场 零 售 额 增 长 变 化单 位 ： 亿 元 注 ： 2003年 零 售 额 是 XX市 场 研 究 部 根 据 2003年 中 国 文 具 市 场 研 究 报 告 、 中 国 家 具 市 场 状 况 （ 台 湾 ） 、 中 国 文 化 办 公 设 备 制 造 网 、 中 国 文 化办 公 设 备 协 会 、 北 京 通 用 耗 材 市 场 2004年 调 查 分 析 报 告 等 资 料 或 机 构 提 供 的 资 料 估 计 ， 年 增 长 率 按 15%计 算注 ： 以 我 国 文 具 市 场 零 售 额 占 当 年 世 界 市 场 份 额 的 百 分 比 计 算 ， 汇 率 为 美 元 /人 民 币 =1： 8.26， 公 式 为 ： （ 851/8.26)/1266.4*100%=8.14% 2004年 我 国 文 具 市 场 占 世 界 文 具 市 场 份 额 2003年 我 国 文 具 市 场 零 售 额 为 740亿 元 人 民 币 ， 约 占 当 年 世 界 市 场 份 额 的 8.14%。 预 计 2006年 将 突 破1000亿 元 人 民 币 ， 年 增 长 幅 度 约 为 15%资 料 来 源 ： 成 伟 项 目 组 文 具 行 业 研 究 报 告 24 国 内 文 化 用 品 制 造 业 的 企 业 已 经 达 到 近 8000个 ， 其 中 广 东 、 浙 江 、 江 苏 三 个 地 方 就 占 了70%的 生 产 企 业 ； 办 公 文 具 的 从 业 人 数 也 接 近 30万 人 ， 经 营 品 牌 是 达 到 了 1万 多 个 ， 品 种涉 及 到 3万 多 个 浙 江 宁 波 - 北 仑 小 港 红 联 的 文 具 出 口 区 。北 仑 有 文 具 生 产 企 业 30余 家 ， 从 业 人 员 3万余 人 ， 产 品 包 括 圆 珠 笔 、 中 性 笔 、 卷 刀 、 橡皮 等 12大 类 、 4000多 个 品 种 ； 产 品 90%以 上出 口 ， 远 销 100多 个 国 家 和 地 区 。 2005年 预计 出 口 笔 类 产 品 近 3亿 美 元 。 知 名 企 业 有 XX、广 博 、 得 力 、 彬 彬 、 永 发 、 杰 丽 斯 、 爱 文 、易 事 快 等 广 东 潮 阳 - 文 具 生 产 企 业 180多 家 ，从 业 人 员 2万 多 人 ， 主 要 产 品 是 文 件处 理 系 列 ， 如 文 件 夹 、 资 料 册 、 文 件柜 等 ， 知 名 品 牌 有 齐 心 、 树 德 、 金 得利 、 金 时 利 、 金 万 年 、 远 生 、 钊 盛 等 浙 江 温 州 - 近 500家 生 产 企 业 ， 2003年 生 产各 种 笔 30亿 支 ， 以 前 主 要 通 过 义 乌 小 商 品 市场 销 售 ， 分 水 笔 三 分 之 一 以 上 出 口 ， 一 部 分直 接 走 进 了 商 场 ， 而 通 过 义 乌 小 商 品 市 场 销售 的 比 例 已 下 降 到 45 以 下 浙 江 义 乌 - 义 乌 市 场 带 动 了 周 边 笔 生产 企 业 的 壮 大 ， 生 产 企 业 多 达 600余 家 ，从 业 人 员 10万 余 人 ， 2003年 全 市 文 具行 业 销 售 收 入 100亿 元 ， 拥 有 中 国 最 大的 教 具 、 长 尾 夹 等 生 产 企 业 深 圳 生 产 企 业 100多 家 ， 其 中 40%为 外资 、 合 资 企 业 。 能 生 产 的 品 种 1万 多 个 ， 年产 值 超 过 100亿 元资 料 来 源 ： 成 伟 搜 集 整 理 25 尽 管 我 国 是 文 具 出 口 大 国 ， 但 国 内 相 关 文 具 企 业 数 量 多 、 规 模 小 ， 行 业 集 中 度 低 ， 在制 造 和 供 应 环 节 均 未 出 现 具 有 影 响 力 的 企 业 ， 为 产 业 整 合 提 供 了 机 遇经 营 规 模 企 业 数8亿 元 以 上 15 8亿 元 11 5亿 元 85000万 1亿 元 10 151000万 5000万 元 20 251000万 元 以 下 约 3000 浙 江 省 制 笔 企 业 的市 场 份 额 达 到 52%,形 成 了 产 业 集 群 。 国 内 制 笔 行业 集 中 度 低国 家 企 业 数 量中 国 3000美 国 42德 国 45英 国 19意 大 利 10西 班 牙 8法 国 7其 他 23 集 中 度 低 和区 域 产 业 群为 整 合 提 供了 机 遇资 料 来 源 ： XX资 料 26 根 据 行 业 生 命 周 期 曲 线 ， 文 具 制 造 业 正 处 在 规 模 发 展 阶 段 ， 孕 育 着 行 业 整 合 的 契 机 注 ： 行 业 集 中 度 为 该 行 业 中 前 三 家 所 占 市 场 份 额资 料 来 源 ： Value-Building数 据 库 行 业 集 中 度100% 0%10%50%40%30%20%70%60% 80%90% 时 间 第 一 阶 段开 创 第 二 阶 段规 模 第 三 阶 段专 营 第 四 阶 段平 衡 与 联 盟铁 路 电 信公 用 事 业 保 险航 空 运 输 银 行 酿 酒药 品化 学 饭 店 与 快 餐 纸 浆 与 纸钢 铁 制 造食 品 橡 胶 与 轮 胎 制 造玩 具 零 售 卡 车 制 造航 天 工 业飞 机 制 造造 船 自 动 控 制 国 防烟 草 鞋 业软 饮 料一 个 建 立 规 模 的 阶 段 。 通 过收 购 竞 争 对 手 、 扩 大 势 力 范围 ， 最 大 的 几 家 公 司 开 始 突显 出 来随 着 行 业 的 快 速 整 合 ， 第 二阶 段 中 的 前 三 位 大 公 司 将 拥有 总 共 15%45%的 市 场 份 额国 内 文 具制 造 业 27 国 内 文 具 制 造 企 业 数 量 多 、 规 模 小 、 行 业 集 中 度 低 并 且 地 区 分 布 集 中 ， 为 XX利 用 奥 运整 合 文 具 制 造 商 提 供 了 机 会 XX产 品整 合 平 台XX制 造并 购 文 具 制 造 厂虚 拟 制 造 厂 A虚 拟 制 造 厂 C文 具 制 造 商 A文 具 制 造 商 B文 具 制 造 商 C 国 内 制 造 企 业 数 量 多 、 规 模 小 ， 行 业 集 中 度很 低 ； 大 多 数 企 业 没 有 具 有 一 定 市 场 知 名 度的 品 牌 ， 这 为 XX利 用 奥 运 整 合 文 具 产 品 制 造商 提 供 了 机 会 XX集 团 在 文 具 行 业 积 累 了 十 几 年 的 制 造 、 销售 经 验 ， 行 业 内 具 有 相 当 的 知 名 度 和 影 响 力， 同 时 XX与 渣 打 银 行 取 得 了 战 略 合 作 伙 伴 关系 并 即 将 成 为 奥 运 独 家 特 许 文 具 产 品 供 应 商； 从 XX的 资 金 、 技 术 、 品 牌 方 面 来 看 ， 均 具备 了 整 合 文 具 制 造 行 业 的 能 力 通 过 行 业 整 合 ， XX承 担 了 文 具 行 业 供 应 链 管理 者 的 角 色 ； 高 效 的 供 应 链 运 作 体 系 和 顺 畅的 渠 道 能 够 替 分 身 乏 术 的 文 具 制 造 商 节 省 库存 、 资 金 等 资 源 ， 使 其 能 够 更 好 的 专 著 于 产品 制 造 28 根 据 具 备 的 资 源 能 力 不 断 调 整 与 厂 商 的 合 作 策 略 ， 最 大 限 度 的 利 用 外 部 资 源 ， 提 高 供应 链 管 理 效 率 以 最 终 获 得 行 业 中 的 领 导 地 位具 备 的 资 源 能 力 约 束 条 件 行 业 环 境 合 作 策 略 合 作 目 的初 始阶 段 拥 有 独 家 奥 运 文 具 产 品供 应 商 资 格 的 奥 运 概 念具 有 多 年 文 具 行 业 制 造 、运 营 经 验有 一 定 的 资 金 和 资 本 运 作 能 力 采 购 、 制 造 等 管 理资 源 有 限国 际 业 务 仍 需 持 续的 投 入 ， 需 要 占 用一 定 资 源加 盟 分 销 体 系 亟 需启 动 行 业 中 已 出 现 一 些 知名 厂 商 ， 具 有 较 完 整的 渠 道 和 供 应 链 管 理体 系相 当 多 的 厂 商 还 处 在小 富 即 安 的 阶 段 利 用 在 国 际 市 场 多年 的 良 好 关 系 ， 获 得著 名 国 际 文 具 品 牌 在华 的 代 理 权与 具 有 一 定 制 造 水平 和 供 应 能 力 的 厂 商合 作 节 约 管 理 资 源迅 速 搭 建 文 具 产品 供 应 平 台 的 上游发 展阶 段 覆 盖 全 国 的 加 盟 分 销 网络 具 有 一 定 规 模 （ 200家左 右 ） ， 形 成 相 当 的 影 响力供 应 链 管 理 系 统 基 本 成熟 产 品 品 类 需 要 丰 富推 动 加 盟 分 销 商 及其 自 营 终 端 业 务 的持 续 发 展 从 行 业 整 体 来 看 制造 、 终 端 的 大 格 局 变化 不 大 ； 终 端 环 节 仍未 出 现 具 有 控 制 力 的大 型 专 业 销 售 商分 销 环 节 ， XX通 过 分销 加 盟 体 系 发 展 成 具有 一 定 控 制 力 和 终 端延 伸 能 力 的 渠 道 领 导者 以 更 强 的 谈 判 能 力与 国 内 各 产 品 领 先 的制 造 商 合 作 ， 如 果 有可 能 接 管 、 改 造 其 原有 分 销 体 系 丰 富 产 品 品 类 ，促 进 加 盟 分 销 商拓 展 终 端 自 营 业务逐 渐 将 XX构 建 成一 个 渠 道 品 牌 29 目 录 以 XX奥 运 双 品 牌 经 营 为 核 心 ， 构 建 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 文 具 制 造 行 业 集 中 度 低 ， XX整 合 供 应 商 具 备 良 好 基 础 和 有 利 时 机 加 强 对 大 型 零 售 终 端 的 直 供 ， 巩 固 现 有 国 内 市 场 业 务 的 阵 地 与 各 地 分 销 商 合 作 打 造 加 盟 分 销 体 系 ， 形 成 从 制 造 至 终 端 的 完 整 供 应 链 专 注 供 应 链 管 理 ， 实 现 整 个 供 应 链 的 系 统 优 化 整 合 和 各 个 环 节 之 间 的 高 效 率 运 作 建 立 支 持 制 造 、 供 应 、 分 销 和 物 流 的 高 度 集 成 信 息 系 统 ， 掌 握 控 制 运 营 的 利 器 以 合 作 共 赢 的 理 念 持 续 为 价 值 参 与 主 体 创 造 价 值 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 将 适 应 行 业 发 展 不 断 优 化 30 华 东 、 华 南 和 华 北 是 国 内 市 场 相 对 成 熟 的 文 具 消 费 活 跃 地 区 ， 2003年 华 东 、 华 南 和华 北 三 地 文 具 消 费 量 已 达 全 国 的 60% 地 区 份 额 包 括 地 区 重 点 城 市华 东 43.3% 上 海 、 浙 江 、 江 苏 上 海 、 南 京华 南 14.5% 广 东 广 州 、 深 圳 华 北 12.5% 北 京 、 天 津 、 河 北 北 京 、 天 津2003年 国 内 文 具 产 品 不 同 地 区 消 费 情 况 资 料 来 源 ： 成 伟 研 究 华 东 、 华 南 、 华 北 地 区 消 费 能 力 旺 盛 ， 考 虑 这 些 地 区 行 业 中 各 环 节 的 特 征 ， 其 结 构 相 对 于 国 内 其 它 市 场 较 为 成 熟 国 内 除 华 东 、 华 南 、 华 北 以 外 的 其 他 地 区 文 具 消 费 额 仅 占 全 国 的 五 分 之 二 （ 2003年 ） ， 市 场 的 消 费 特 征 决 定 了 行 业结 构 31 相 对 成 熟 的 市 场 已 出 现 具 有 一 定 影 响 力 的 零 售 终 端 ， 难 以 迅 速 取 得 供 应 链 的 领 导 地 位 ；XX将 在 已 有 国 内 业 务 基 础 上 以 品 牌 影 响 终 端 ， 逐 渐 成 为 供 应 链 主 导 XX选 择目 前 XX在 重 点 市 场 已 经 开 展 了 直 供 业 务 ， 与 沃 尔 玛 、 OA365等 大 型 终 端 取 得 了 合 作 关 系下 一 步 XX利 用 获 取 的 奥 运 独 家 文 具 供 应 商 资 格 加 大 对 销 售 量 大 、 影 响 力 广 的 终 端 供 货 力 度 ， 同 时 有 选 择 的 尝 试 终 端 直 营充 分 发 挥 XX奥 运 双 品 牌 的 市 场 号 召 力 ， 一 方 面 通 过 直 供 扩 大 品 牌 认 知 度 ， 另 一 方 面 选 择 合 适 的 加 盟 分 销 商 占 领 批 发 市 场制 造 渠 道 终 端一 方 面 ， 国 内 文 具 制 造 企 业 数 量 众多 ， 行 业 集 中 度 低 ， 竞 争 激 烈另 一 方 面 ， 已 出 现 晨 光 、 乐 美 、 广博 等 具 有 一 定 市 场 影 响 力 的 厂 商 ，但 仍 不 具 备 供 应 链 控 制 能 力 成 熟 市 场 批 发 环 节 竞 争 激 烈 ； 尽 管批 发 环 节 也 出 现 了 一 些 规 模 较 大 的经 销 商 ， 但 在 日 渐 强 大 的 终 端 影 响下 正 纷 纷 寻 求 出 路 发 达 城 市 是 国 内 外 大 型 综 合 商 超 和专 业 文 具 销 售 商 的 首 要 抢 滩 阵 地 ；活 跃 的 市 场 消 费 能 力 也 催 生 了 直 销、 电 子 商 务 等 新 兴 终 端 ； 客 户 吸 附能 力 是 其 影 响 供 应 链 的 关 键 32 通 过 有 选 择 的 建 设 样 板 店 和 在 原 有 业 务 基 础 上 加 强 对 大 型 零 售 终 端 的 直 供 ， 建 立 XX紧密 控 制 的 渠 道 考 虑 XX产 品 分 销 体 系 发 展 的 需 要 ， 在 经 济 发 达、 市 场 潜 量 大 的 地 域 有 选 择 的 开 设 自 建 样 板 店 样 板 店 的 作 用 是 起 积 累 管 理 经 验 、 运 营 流 程 示范 和 业 绩 发 展 的 标 杆 综 合 商 超 等 大 零 售 终 端 客 户 仍 将 是 文 具 产 品 销售 的 主 要 渠 道 之 一 ； 在 现 有 国 内 贸 易 取 得 的 合作 关 系 基 础 上 ， XX以 整 合 的 “ 奥 运 概 念 ” 产 品为 契 机 直 接 供 入 大 型 零 售 终 端 ， 获 取 文 具 产 品的 直 供 经 营 收 益 ， 同 时 提 升 XX的 品 牌 ， 促 进 加盟 分 销 商 的 发 展 对 于 现 有 已 取 得 合 作 的 和 规 模 较 大 、 将 来 要 获取 合 作 关 系 的 电 子 商 务 、 促 销 礼 品 、 奥 运 零 售店 提 供 更 全 、 更 迅 速 的 产 品 直 供 服 务 ； 对 于 自己 经 营 的 促 销 礼 品 业 务 、 奥 运 零 售 和 电 子 商 务， 产 品 供 货 也 将 通 过 终 端 直 供 部 执 行 ， 取 得 产品 的 规 模 经 济 和 各 业 务 间 的 协 同XX产 品整 合 平 台 综 合 商 超 /KA直 供 部 自 建 样 板 店连 锁 店 等 其 他 终 端B2B奥 运 特 许 零 售 店 33 积 极 寻 找 机 会 与 具 有 零 售 经 验 的 国 内 外 知 名 终 端 经 营 商 合 作 ， 借 助 其 品 牌 优 势 和 管 理能 力 以 轻 资 产 方 式 建 立 终 端 样 板 店国 内 外 知 名 终 端 经 营 商 XX各 自 的优 势 各 自 的短 板合 作 的基 础 具 有 丰 富 的 选 址 、 宣 传 、 设 计 等 开 店 经 验 ， 提高 店 面 开 设 的 成 功 率 具 有 成 熟 的 店 面 管 理 经 验 ， 提 供 给 客 户 优 质 的服 务 和 先 进 的 购 物 体 验 具 有 一 套 完 整 的 、 可 复 制 的 管 理 体 系 ， 能 够 以较 快 的 速 度 完 成 布 局 形 成 的 合 作 态 势 通 过 XX和 国 内 外 知 名 终 端 经 营 商 的 联 合 ， 取 长 补 短 ， 利 用 XX的 供 应 链 优 势 和 终 端 经 营 商 的 运 营 经 验 打 造一 条 从 制 造 到 渠 道 到 终 端 的 文 具 行 业 垂 直 一 体 化 的 联 合 体国 内 外 知 名 终 端 经 营 商 XX 具 有 丰 富 的 行 业 经 验 ， 深 谙 国 内 市 场 的 经 营 规则 具 有 强 大 的 供 应 链 管 理 能 力 和 先 进 的 物 流 管 理体 系 具 有 压 制 性 的 谈 判 优 势 和 熟 练 的 采 购 、 品 控 经验 ， 和 制 造 商 保 持 良 好 的 长 期 合 作 关 系 缺 乏 对 国 内 市 场 的 了 解 缺 乏 本 土 化 的 、 稳 定 可 靠 的 、 高 效 率 的 产 品 组织 、 供 应 体 系 缺 乏 零 售 终 端 的 管 理 经 验 缺 乏 渠 道 品 牌 不 擅 长 直 接 为 终 端 客 户 提 供 产 品 和 服 务 34 目 录 以 XX奥 运 双 品 牌 经 营 为 核 心 ， 构 建 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 文 具 制 造 行 业 集 中 度 低 ， XX整 合 供 应 商 具 备 良 好 基 础 和 有 利 时 机 加 强 对 大 型 零 售 终 端 的 直 供 ， 巩 固 现 有 国 内 市 场 业 务 的 阵 地 与 各 地 分 销 商 合 作 打 造 加 盟 分 销 体 系 ， 形 成 从 制 造 至 终 端 的 完 整 供 应 链 专 注 供 应 链 管 理 ， 实 现 整 个 供 应 链 的 系 统 优 化 整 合 和 各 个 环 节 之 间 的 高 效 率 运 作 建 立 支 持 制 造 、 供 应 、 分 销 和 物 流 的 高 度 集 成 信 息 系 统 ， 掌 握 控 制 运 营 的 利 器 以 合 作 共 赢 的 理 念 持 续 为 价 值 参 与 主 体 创 造 价 值 XX品 牌 驱 动 集 成 供 应 链 商 业 模 式 将 适 应 行 业 发 展 不 断 优 化 35 不 成 熟 地 区 在 渠 道 中 间 环 节 存 在 一 批 有 势 力 的 分 销 商 ， 终 端 力 量 相 对 薄 弱 ， 厂 商 在 该 地 区 的 影 响力 也 有 限 ； XX通 过 与 各 地 分 销 商 合 作 打 造 加 盟 分 销 体 系 ， 作 为 整 合 文 具 供 应 链 的 切 入 点 XX选 择以 XX奥 运 双 品 牌 产 品 概 念 整 合 分 销 商 ， 以 特 许 加 盟 的 形 式 建 立 区 域 性 的 单 层 分 销 体 系 ， 为 分 销 商 提 供 供 应 链 支 持 ， 帮 助 其集 中 资 源 在 所 辖 区 域 内 以 各 种 形 式 向 零 售 终 端 渗 透 ； 同 时 以 优 质 的 渠 道 促 进 对 厂 商 的 整 合制 造 渠 道 终 端一 方 面 ， 国 内 文 具 制 造 企 业 数 量 众多 ， 行 业 集 中 度 低 ， 竞 争 激 烈另 一 方 面 ， 已 出 现 晨 光 、 乐 美 、 广博 等 具 有 一 定 市 场 影 响 力 的 厂 商 但仍 未 具 备 控 制 供 应 链 的 能 力 受 地 域 、 经 济 水 平 和 终 端 业 态 发 展格 局 的 影 响 ， 渠 道 中 间 环 节 能 够 获得 厂 商 支 持 ， 厂 商 也 需 要 渠 道 的 推广 ， 在 当 地 具 有 较 强 的 影 响 力 经 济 发 展 水 平 和 消 费 能 力 决 定 了 在 欠发 达 地 区 零 售 业 态 整 体 的 格 局大 型 零 售 终 端 还 未 渗 透 到 这 些 区 域 ，本 土 也 缺 乏 有 决 定 性 影 响 力 的 终 端 36 发 展 路 径 解 析 ： 当 前 XX具 备 的 资 源 和 能 力 决 定 了 发 展 加 盟 分 销 商 是 合 理 的 选 择现 有 优 势现 有 劣 势 品 牌 ： XX具 有 一 定 的 知 名 度 ， 奥 运 概 念 将 更 容 易 吸引 制 造 商 和 分 销 商 管 理 ： 十 几 年 文 具 行 业 的 锤 炼 为 XX在 研 发 、 采 购 、制 造 方 面 积 累 了 相 当 的 经 验 ， 便 于 进 行 供 应 商 管 理 资 本 ： 多 年 健 康 发 展 及 与 渣 打 合 作 赋 予 了 财 务 资 源 产 品 ： 以 外 销 为 主 的 XX缺 乏 面 对 国 内 市 场 的 产 品 通 路 ： 多 年 疏 于 经 营 国 内 市 场 ， 缺 乏 产 品 通 路 消 费 者 认 可 ： XX在 国 内 属 于 行 业 内 知 名 品 牌 ， 终 端消 费 者 几 乎 没 有 听 说 过 ， 缺 乏 对 渠 道 的 号 召 力 竞 争 对 手 在 传 统 渠 道 的 强 势 ： 晨 光 、 乐 美 等 以 经 营国 内 市 场 为 主 的 厂 商 经 过 长 期 打 拼 已 具 有 相 当 的 影响 力 ， 通 过 传 统 渠 道 方 式 很 难 成 功 如 何 构 建 通 路， 打 开 局 面 ？ 策 略利 用 奥 运 概 念 、 发 挥 品 牌、 管 理 和 资 本 优 势 ， 利 用行 业 格 局 ， 整 合 有 生 产 潜力 、 缺 乏 产 品 通 路 的 制 造商选 择 规 模 中 等 、 有 发 展 决心 的 分 销 商贯 通 产 品 和 分 销 环 节 ， 打造 XX的 产 品 通 路制 造 渠 道 终 端 /零 售供 应 分 销品 牌 产 品 供 应 商 加 盟 分 销 商当 前 选 择 37 以 分 销 商 特 许 加 盟 的 形 式 发 展 区 域 性 的 单 层 分 销 体 系 ， 为 分 销 商 提 供 供 应 链 支 持 ， 帮助 其 集 中 资 源 在 所 辖 区 域 内 以 各 种 形 式 向 零 售 终 端 渗 透 XX产 品整 合 平 台 当 地 综 合 商 超当 地 便 利 /连 锁 店当 地 办 公 用 品 直 销 分 销 商 自 营 加 盟 体 系加 盟 分 销 商 A加 盟 分 销 商 B加 盟 分 销 商 C 加 盟 分 销 商 加 盟 分 销 体 系 分 销 商 自 营 店 /柜 加 盟 分 销 商 是 XX在 全 国 范 围 内 以 区 域 授 权 的 形式 寻 找 的 在 当 地 具 有 一 定 文 具 经 营 能 力 和 终 端渠 道 资 源 的 分 销 商 奥 运 主 题 既 是 XX整 合 上 游 制 造 商 的 利 器 ， 同 时也 是 发 展 区 域 加 盟 分 销 商 的 杠 杆 双 方 以 连 锁 加 盟 的 形 式 取 得 合 作 ， 分 销 商 负 责向 所 代 理 区 域 现 有 零 售 终 端 的 开 拓 、 维 护 和 管理 ， 不 鼓 励 二 次 批 发 业 务 同 时 为 了 提 高 加 盟 分 销 商 的 经 营 主 动 性 ， XX将鼓 励 分 销 商 在 所 辖 区 域 内 自 建 零 售 终 端 ； 适 当的 时 候 考 虑 允 许 经 销 商 在 体 系 范 围 内 自 建 文 具零 售 加 盟 体 系 38 XX能 够 帮 助 加 盟 分 销 商 更 好 经 营 业 务 ， 扩 大 盈 利 空 间 提 供 给 加 盟 分 销 商 的产 品 支 持XX成 为 奥 运 独 家 文 具 产 品供 应 商 ， 利 用 奥 运 概 念 整 合文 具 制 造 商 ； 为 加 盟 分 销 商独 家 提 供 奥 运 产 品 人 员 支 持XX为 加 盟 分 销 商 培 养 了解 产 品 、 熟 悉 供 应 链 管理 的 员 工 ， 提 升 员 工 素质 ， 塑 造 更 具 战 斗 力 的团 队运 营 支 持XX建 立 一 套 完 整 的 加 盟分 销 商 经 营 体 系 ， 对 分销 商 的 运 营 策 略 、 经 营管 理 、 物 流 库 存 、 终 端发 展 给 予 全 面 指 导效 率 优 化凭 借 围 绕 文 具 行 业 打 造的 包 括 订 货 系 统 、 库 存监 控 系 统 和 物 流 管 理 系统 的 供 应 链 管 理 体 系 提升 加 盟 商 的 运 营 效 率 成 本 优 化高 效 的 供 应 链 管 理 体 系 能 够加 快 信 息 、 货 物 在 价 值 链 中的 传 递 ； 更 精 确 的 掌 握 产 品销 售 信 息 ， 降 低 存 货 费 用 ，改 善 成 本 结 构 经 营 优 化无 论 分 销 商 固 守 批 发 商角 色 还 是 有 向 零 售 终 端延 伸 的 冲 动 ， 稳 定 、 高效 的 后 台 产 品 保 障 体 系将 使 其 能 够 集 中 更 多 的精 力 ， 获 取 更 高 收 益 增 强竞 争 能 力提 升利 润 空 间 39 建 立 完 善 、 规 范 和 兼 顾 各 主 体 利 益 的 加 盟 分 销 商 管 理 体 系 ， 塑 造 有 力 的 竞 争 架 构 在 区 域 内 以 独 家 特 许 的 形 式 发 展加 盟 分 销 商 ； 收 取 一 定 的 加 盟 费用 选 择 的 加 盟 商 具 有 相 当 的 办 公 、文 具 产 品 分 销 经 验 ， 并 有 一 定 的 渠 道 资 源 ， 能 够 持 续 的 发 展 文 具办 公 用 品 业 务 为 更 好 的 服 务 渠 道 终 端 ， 以 要 求加 盟 分 销 商 在 其 代 理 区 域 内 开 设一 定 数 量 的 自 营 店 /柜 为 条 件 ； XX为 其 提 供 形 象 、