《采购的沟通与谈判》PPT课件

吴永达 采购者的沟通与谈判 吴永达， 2009-8 吴永达 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 吴永达 内容安排 第一部分：采购流程 采购规划 发包规划 询价 选择卖方 合同管理 合同收尾 吴永达 事业环境因素 组织过程资产 4.4指导与管理 项目执行 4.7 项目收尾 4.3制定项目 管理计划 4.6整体变更 控制 合同收尾 12.6 采购规划 12.1 项目管理计划 组织过程资产（更新） 采购管理计划（更新） 请求的变更 推荐的纠正措施 请求的变更 5.2范围定义 5.3制作 WBS 6.3资源估算 6.5制定进度 7.1费用估算 7.2费用预算 11.2风险识别 11.5风险应对 10.3绩效报告 发包规划 12.1 询价 12.3 卖方选择 12.4 合同管理 12.5 市场条件、采购技巧 政策、方针、程序 知识数据库 项目范围说明书 WBS、 WBS词典 活动资源需求 项目进度计划 活动费用估算 费用基准 风险登记册 与风险有关的合同协议 绩效报告 工作绩效信息 合同收尾程序 收尾合同 合同文档 采购管理计划 合同管理计划 选定的卖方 合同 合同管理计划 资源可利用情况 采购文档 评估标准 合同工作说明书（更新 ) 合格卖方清单 采购文件包 建议书（报价单） 采购管理计划 合同工作说明书 自制或采购决策 批准的变更请求 批准的纠正措施 吴永达 供应链涉及的干系人 项目实施团队 项目承包组织 项目发起人 项目的客户 项目分包商 资源供应商 专用资源 特殊资源 垄断资源 技术资源 劳务资源 物质资源 吴永达 采购管理的过程 自制决定 外购决定 外租决定 外包决定 品种 -价格 批量 -供期 供方 -条件 标准 -流程 交易实施 管理实施 询价谈判 签署合同 签约分权 合同跟踪 合同收尾 文件归档 供应管理决策 制定采购计划 实施采购计划 合同跟进收尾 吴永达 依 据 工具与技术 成 果 1. 自制 -购买分析 2. 专家判断 3. 合同类型 1. 采购管理计划 2. 合同工作说明书 3. 自制 -购买决策 4. 请求的变更 1. 事业环境因素 2. 组织过程资产 3. 项目范围说明书 4. 工作分解结构 5. WBS字典 6. 项目管理计划 采购规划 吴永达 自制 -购买 -租赁分析 购买 租赁 每日使用成本： 0.2万 购买成本： 20万 每日租金： 1万 设当 X天的时候，两方案成本相等，即： 20+0.2X=1X 可计算出： X为 25天 如果使用日期超过 25天 ，应该购买，否则应租赁 我们该租还是购买这个设备？ 吴永达 自制 -购买分析考虑因素 自制 外购 生产成本低 外购成本低 无合适的供应商 有合适的供应商 保证充足的供应 保留供应商的承诺 利用过剩的劳动力 获得技术或管理能力 排除供应商之间的勾结 生产能力不足 关键部件，自身有能力 降低存货成本 保护专利设计，保证质量 保证供应的灵活性和可替代性 确保公司稳定 产品受到专利保护 不符合实施组织的战略规划 吴永达 合同类型 名称 缩写 特点 对买方 风险 适合场景 固定总价 FP 一口价，不容易改变范围 最小 产品范围很明确时 成本 补偿 合同 成本加成 CPPC 花的多，给的 多，买方参与 多 最大 范围不明确，买方较强项目管理能力 成本加固定奖励 CPFF 奖金不变 - 范围不明确时 成本加奖励 CPIF 奖励节约，反对浪费 - 范围不明确，有明确的惩罚奖励条件 时间材料合同 （单价合同） T&M 单位时间 固定价格，谈 判快 - 范围不明确，缺乏项目管理能力 吴永达 最佳的价格政策 成本 补偿 浮动 价格 单位 价格 固定 价格 风险 风险 风险 风险 卖方 买方 低 高 高 低 吴永达 成本加奖励合同计算 成本加奖励合同（ Cost Plus Incentive Fee， CPIF） 合同 实际 (Actual) 备注 第一种情况 第二种情况 估计（目标）成本 100 000 80 000 120 000 奖励以估计值为基础。 在第二种情况下，实 际成本高于估计值 20 000。（风险）分担额 是 ( 20 000) 的 20 目标酬金 10 000 10 000 10 000 分担比率 (Sharing Ratio) 80:20 4 000 -4 000 目标总价 11 0000 94 000 126 000 支付总价 =实际成本 +（估计成本 -实际成本） *卖方分担比率 +酬金 吴永达 固定总价加奖励合同计算 固定最高价成本加奖励合同 最高限价 160 000 合同 实际 (Actual) 备注 第一种情况 第二种情况 估计成本 130 000 150 000 100 000 因为计算的支付费用为 161000 超过了最高限价 160000，所以实际支付为 160000 卖方实际利润为 10000 酬金 15 000 15 000 15 000 分担比率 (Sharing Ratio) 80:20 -4 000 6000 付款 145 000 160 000 （ 161 000） 121000 获利 15 000 10 000 21 000 支付总价 =实际成本 +（估计成本 -实际成本） *卖方分担比率 +酬金 吴永达 采购方式 采购方式 集中 分散 优点 节约采购成本 集中培养和使用专业采购人员 合同集中管理，可以有效地监控合同的实施 项目一线的员工熟悉具体情况，对客户需 求的变化反应敏感。因此采购签约权下放 可以增加采购供应的灵活性和适应性。 分散采购可以提高对意外情况的反应速度， 增强应对风险的能力。 缺点 容易忽视项目具体情况和特殊情况，对客户 需求的变化不敏感。 对容易出现采购瓶颈。 谈判签约的重复劳动，降低采购的专业程 度，形成较高成本； 降低与供应商讨价还价的谈判地位，同时 相应增加单位产品的采购成本； 分权势必形成各基层单位的小金库和小库 存，不但降低资金使用效率，同时增加了 总体库存量，浪费资源； 分散进货，不容易形成统一的质量标准 分散管理，漏洞较多，不容易监督合同实 施 吴永达 依 据 工具与技术 成 果 1. 自制 -购买分析 2. 专家判断 3. 合同类型 1. 采购管理计划 2. 合同工作说明书 3. 自制 -购买决策 4. 请求的变更 1. 事业环境因素 2. 组织过程资产 3. 项目范围说明书 4. 工作分解结构 5. WBS字典 6. 项目管理计划 采购规划 目的是让潜在提供商能确定 是否有能力提供服务 详细程度，视需要而定 采用的合同类型 如果需要独立估算，谁来进 行 工作说明书格式 吴永达 采购计划要点 -3W 3H 买方上帝 选购适当 的产品 选择适当 的交货期 选择合格的 供应商 选择适当 的价格 选择适当 的数量 选择适当 的交货方式 WHAT WHEN WHOM HOW MUCH HOW MANY HOW TO 吴永达 依 据 工具与技术 成 果 1. 标准表单 2. 专家判断 1. 采购文档 2. 评估标准 3. 合同工作说明书（更新） 1. 采购管理规划 2. 合同工作说明书 3. 自制 -购买决策 4. 项目管理计划 发包规划 1、投标邀请书 IFB 2、征求建议书 RFP 3、询价书 RFQ 4、招标通知 5、洽谈邀请 6、承包方初步建议征求书 1、对需求的理解 2、生命期费用 3、技术能力 4、管理、技术方案 5、财务 6、规模、业绩 7、知识产权 吴永达 依 据 工具与技术 成 果 1. 投标人会议 2. 广告 3. 制定的合格卖方 列表 1. 合格卖方列表 2. 采购文档包 3. 建议书 1. 组织过程资产 2. 采购管理计划 3. 采购文档 12.3 获得卖方反应 1、目的是让潜在卖 方对项目有清楚认识 2、保证同等对待所 有卖方 此阶段成本都是卖方投入 吴永达 项目招标流程 组织招 标班子 申请审 批招标 准备招 标文件 发布招 标消息 投标资 格预算 收取保 证金 发放招 标文件 招标文 件答疑 组织现 场调查 接受投 标文件 与中标 者签约 组织评 审机构 申请 公证 开标 询标 决标 评标 退还失标者的保证金 吴永达 依 据 工具与技术 成 果 1. 权重系统 2. 独立估算 3. 筛选系统 4. 合同谈判 5. 卖方等级系统 6. 专家判断 7. 评标技术 1. 选择的卖方 2. 合同 3. 合同管理计划 4. 资源可利用性 5. 采购管理计划（更新） 6. 请求的变更 1. 组织过程资产 2. 采购管理计划 3. 评估标准 4. 采购文档包 5. 建议书 6. 合格卖方列表 7. 项目管理计划 12.4 选择卖方 由第三方进行，作为评估依据 例：该项目负责人必须为 PMP 项目经理可以不是代表，但必 须参加，提供对项目的理解 吴永达 供方要素加权评估法 NO 综合评价指标 权重 评分 合计 1 对于采购方需求的理解程度 10 70 700 2 产品质量是否符合项目标准 20 85 1700 3 产品价格是否具有相对优势 15 65 975 4 供应商设备规模和供货能力 5 50 100 5 生产用原材料的来源和质量 2 50 100 6 供应商的全面质量管理水平 15 70 1050 7 供应商的组织管理能力评估 3 80 240 8 其资金能力和财务信用状况 5 55 275 9 产地与项目实施地点的距离 2 40 80 10 产品供应交通运输的方便性 3 80 240 11 售后服务的水平及反应速度 5 50 250 12 厂家的市场销售历史和信誉 10 60 600 总分（标准 =6000） 100 66 5850 吴永达 依 据 工具与技术 成 果 1. 权重系统 2. 独立估算 3. 筛选系统 4. 合同谈判 5. 卖方等级系统 6. 专家判断 7. 评标技术 1. 选择的卖方 2. 合同 3. 合同管理计划 4. 资源可利用性 5. 采购管理计划（更新） 6. 请求的变更 1. 组织过程资产 2. 采购管理计划 3. 评估标准 4. 采购文档包 5. 建议书 6. 合格卖方列表 7. 项目管理计划 12.4 选择卖方 双方的共识和承诺 法律关系 验收标准 争议解决机制 单方、双方、多方合同 吴永达 依 据 工具与技术 成 果 1. 合同变更系统 2. 买方进行的绩效评 估 3. 检查与审计 4. 绩效报告 5. 支付系统 6. 异议管理 7. 记录管理系统 8. 信息技术 1. 合同文档 2. 变更请求 3. 推荐的纠正行动 4. 组织过程资产（更新） 5. 项目管理计划（更新） 1. 合同 2. 合同管理计划 3. 选择的提供商 4. 绩效报告 5. 批准的变更请求 6. 工作绩效信息 12.5 合同管理 来往函件 付款时间表和付款申请 卖方绩效评估文档（由买方编 制） 吴永达 依 据 工具与技术 成 果 1. 采购审计 2. 记录管理系统 1. 收尾的合同 2. 组织过程资产（更新） 1. 采购管理计划 2. 合同管理计划 3. 合同文档 4. 合同收尾程序 12.6 合同收尾 买方可随时终止，但须支付已 完成工作报酬和违约补偿 系统的进行，目的是 找出过程的成败得失 用于组织内其他项目 书面形式通知 合同档案 可交付成果验收文档 经验教训总结 吴永达 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 吴永达 内容安排 基本沟通技巧 沟通模型 非语言沟通 PAC沟通法 吴永达 沟通的三个作用 三个作用 表达思想 激励自我 唤起行动 帮助获得良好的人际关系 说好话、走好路、办好事、做好人 眼亮、嘴甜、腿快、腰软 吴永达 沟通的内容 说真实的、说快乐的 说有用的、说熟悉的、说喜欢的 吴永达 沟通的心态 吴永达 沟通模型 信息发送者 信息接收者 编码 解码 解码 编码 杂 音 杂 音 媒介 反馈信息 信息 选择合适的编码方式 确保信息清楚明确 确保发送的信息完整 确保信息容易被理解 解码 确保完整接受了信息 确保被正确的理解 给出反馈 吴永达 反馈 尊重：全神贯注 微笑：配合对方 倾听：嗯，有道理 赞美：哇，太棒了 吴永达 如何问问题 开放式问题 有什么方法 你有什么建议 我们应该做什么 封闭式问题 我这样理解正确吗 你们是不是想这么做 我们应该按 A方案还是 B方案 吴永达 声音声调 -38% 语言 -7% 肢体语言 -55% 信息传递的三个方式 语气、声调 动作、表情、 眼神 文字、图片 吴永达 语言 简洁、有趣、有力 符合听众需求：熟悉对方的语言、了解对方的背景 数字、故事、图片 名言、格言、成语、谚语、顺口溜 吴永达 声音 声音包括语调、音量、语速 变化、配合情绪、配合对方 学会模仿呼吸、语速、语气 视觉性：（讲话特别快）喜欢看、思维快 听觉性：喜欢思索，思维缜密 触觉性：想很久才说一句 运用声音 智者：慢、平稳、激情 魔法师：快、轻、神秘 勇士：果断、激情 朋友：快、轻、温暖 日常练习 练气 绕口令 吴永达 仪表 吴永达 表情 吴永达 姿势 吴永达 这些基本肢体语言您了解吗 部位 动作 含义 眼睛 对方向右看 对方向左看 向下移 向上看（看远方） 歪头，眉毛上扬 眼睛微眯，头不动 眼睛变大 长期目光呆滞 避免目光和你接触 尖锐的目光 面部表情 嘴角用力 皮肤变红 吴永达 这些基本肢体语言您了解吗 部位 动作 含义 身体姿势 坐的更挺，向你靠近 坐的后倾，双手抱臂 坐着左右晃动 站姿左右晃动 站姿前后晃动 手姿 握拳 双手交叉 双手叉腰 手托下巴 食指接触嘴唇 手摸耳朵、敲打、手指用力 指 吴永达 沟通中的距离 -近体学 例如：座位安排 一对一的座位 面对面 使自己和对方保持距离； 有助于表达不同的观点 支持性 有助于消除障碍 并且可以进行目光接触 合作性 彼此之间是合作关系 表示观点相似 吴永达 PAC理论 -柏恩博士 -加拿大 三种心态 标志 沟通方式 示例 Parent（父母） 权威、优越感 命令式 “严禁抽烟”，领导发言 Adult（成人） 客观、理智 商量式 “为了您和他人的健康，请不要抽 烟” Child（儿童） 无知、冲动 毫无道理 “谁也不许抽烟” 人们沟通时传递的信息包括两部分一个是 事实 一个是 心态 说什么很重要，怎么说更重要 故事一：宾馆退房时不同服务员的说辞 故事二：售票员如何面对无理取闹的顾客 吴永达 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 吴永达 内容安排 高级沟通技巧 潜意识与催眠 NAC心理学 超级说服力 吴永达 催眠原理 显意识 潜意识 吴永达 催眠核心要素 放松或极度疲劳 被冲击神经后 声音低沉 充满自信 催眠凝视 重复 激发想象力 输入明确指令 吴永达 现在就可以做的 停止自我负面催眠 不要让别人负面催眠你 开始正面自我催眠 运用催眠获得更好的精力 吴永达 超级说服 第一步骤：充分准备 第二步骤：使情绪达到巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：了解问题、需求和渴望 第五步骤：提出解决方案并塑造你的价值 吴永达 第一步骤 充分准备 体能准备 专业知识准备 对顾客了解的准备 精神上的准备 吴永达 第二步骤 调整情绪 肢体动作 自我确认 心灵扳机 吴永达 第三步骤 建立信赖感 穿着 倾听 如何问问题 从简单的问题开始问 提供无法抗拒的事实，问 YES的问题 先问小 YES问题，至少 3个 要问二选一的问题 吴永达 第四步骤 了解对方问题、需求 FORM聊天法 F 家庭： Family O 事业： Occupation R 休闲： Release M 财务： Money 问 NEADS N：现在 E：满足 A：更改 D：决策 S：方案 吴永达 第五步骤 提出解决方案 人生动力就是追求快乐、逃避痛苦 说服就是用一把刀捅过对方心脏，血流出来，然后你告诉他你有解药 让对方认为接受你观点就是快乐、不接受就是痛苦 说故事，不要说理论 吴永达 自我沟通 情绪控制 基于价值观的自我形象 吴永达 情绪控制 -七情 吴永达 六欲 吴永达 八风不动 利 衰 毁 誉 称 讥 苦 乐 吴永达 基于价值观的自我形象 1找出三个关键品质（如自信、健康、爱、智慧） 2找到过去体现某一品质的一刻 3把自己抽离出来像看电影一样观察当时的自己：看、听、动作、表 情 4想象在一条街道上行走，体会当时的动作、表情、感觉 5留意细节 6重复上述步骤 7整合上述所有形象 8想象一下那个形象如何完成乏味的工作 21天每天进行 2次 吴永达 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 吴永达 关于谈判 谈判是个双方达成共识的过程 谈判包括沟通和决策两个活动的组合 谈判类型分为销售谈判、采购谈判 谈判中必须有让步，没有让步叫命令 谈判的目的是双赢，各有所得，各取所需 谈判的流程：准备、开场、提议、调整、共识 吴永达 如何准备谈判 收集信息 收集内部信息 收集外部信息（供应商信息） 行业 企业 产品 人员 吴永达 如何准备谈判 确定目标 列出所有目标 对目标进行排序 制定理想目标、实际需求目标、最低底限目标 明确可让步的问题、不可让步的问题 列出可选方案（对自己有利的，越多越好）准备两个表格 吴永达 项目干系人分析 名称 需求 目标 影响力 优先级 吴永达 需求 /目标确认 分类 具体条款 最理想 实际目标 低限 范围 进度 成本 质量 吴永达 供应商清单 名称 服务内容 优势 存在问题 满意度 过往记录 吴永达 供应商谈判人员清单 名称 性别 /年龄 性格 爱好 /需求 弱点 谈判风格 吴永达 马斯洛需求与期望值 自我价值 生理实现 安全保障 社会交往 荣誉自尊 骨干层 决策层 管理层 正式工 临时工 欲望与道德无关，与道德有关的是达到欲望的手段 吴永达 人才大脑四维模型 理性区 谨慎区 感性区 探索区 逻辑思维 量化分析 批判眼光 冷静默然 大胆想象 勇于冒险 打破成规 莽撞轻信 保守知足 防微杜渐 踏实可靠 循序渐进 感情丰富 情绪敏感 善于表达 喜欢交际 S：电脑程序员图形 N：护士图形 吴永达 如何准备谈判 组建队伍 确定职务：首席代表、技术把关者、决策者、使用者、财务专家、记录 员 明确角色：好人、坏人、总结者、强硬派 挑选人员：思路清楚、反应敏锐、心理成熟、仪表规范 制定规则：确定分工、角色演练、思想统一、步调一致 吴永达 谈判团队清单 名称 专长 侧重条款 角色 职责 谈判风格 吴永达 坚持 /让步清单 条款 让步措施 让步前提 顺序 提出者 备注 范围 进度 交付日期 响应速度 价格 总额 付款方式 付款期限 质量 吴永达 预设问题及对策 领域 可能问题 应对措施 备选方案 负责人 范围 进度 成本 质量 吴永达 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 吴永达 开场 创造氛围：建立信任、表达善意；扫除误解、列举事实 先谈中性话题、最近的人、事、风景 注意衣着、肢体语言、眼神、握手 站着的时候容易社交，坐下代表即将开始谈判 明确主题：确定这次交流的议题和范围 制定议程：日程安排，两种模式，同时多议题、逐个议题讨论 人员接触：相互介绍参加的人员 吴永达 提议阶段 -谈判技巧 提出建议：客观、留有余地、简洁、不怕冷场 倾听建议：仔细听、不露声色、提自己的要求、试探对方态度 注意事项：不接受第一次提议；避免马上回应要先澄清 常用词汇：“我方观点是”“你方观点是 .我们理解正确吗？”“需要解 决的问题有：” 谈判技巧 闻之色变 砍价要狠 吴永达 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议调整 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 吴永达 调整阶段 -谈判技巧 夹心法还价 蚕食鲸吞 挤压法 适度让步：递减法、不连续、注意零头 时间压力 撤退 有限授权 黑脸白脸 吴永达 常用圈套 常用圈套 声东击西：如卖方说 120天完成，你需要 90天；可以故意低价，如果对 方同意 90天，你再提价格 掩人耳目：买方提出要求，用这个要求让卖方在其他方面做出让步 以甲攻已：买方常用手法，让供应商相互攻击；要事先围堵，对方选择 余地小，你胜算机会越大 请君入瓮：卖方给你报价故意漏底（给错误信息），再道歉说打错了， 给你报高的价格；不要贪小便宜 自动生效：有些条款用来对付麻烦的客户，“若无异议，自动生效”如 先免费送杂志，后面备注，不反对就扣款 散布谣言：卖方计划 82万，买方内部故意让卖方看小纸条“另一家 78 万”。然后再谈价格 吴永达 冲突管理 强制 Forcing Win-lose 解决问题 Confronting/ Problem Solving Win-win 撤退 Withdrawing/ Avoiding Lose-leave 调和 （求同存异） Smoothing/ Accommodating Yield-lose 妥协 Compromising （各让一步） 面 向 解 决 问 题 面向人际关系 合作 Collaborating 吴永达 权力类型 惩罚 正式 奖励 专家 参考 吴永达 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 吴永达 达成协议 提供可行选项 坚决不再让步 避免时间压力 认真总结回顾 澄清可能误解 书面方式记录 吴永达 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 吴永达 与不同人谈判 不情绪 情绪 果断 不果断 果断 不情绪 实际型 果断 情绪 外向型 不果断 不情绪 分析型 不果断 情绪 和善型 吴永达 与不同人谈判 类型 特点 应对 实际型 果断 不情绪 重视结果，乐于学习 重目标、要结果 外向型 果断 情绪 重感觉 说未来、说远景 和善型 不果断 情绪 关心别人 给安全、慢慢来 分析型 不果断 不情绪 重数据 给证据、要守时 吴永达 九型人格 吴永达 助人型 世界观：帮助别人是生活的 使命 恐惧：孤独、被拒绝 渴望：爱护、被接受 小时候通常是乖小孩 性格： 外向 主动 感情丰富 吴永达 成就型 世界观：世界是竞技场 恐惧：被否定、不被认同 渴望：被认同，实现目标 小时候考第一才有人疼 性格： 外向 主动 善于交际 吴永达 自我型（感觉型） 世界观：洞察人性真伪 恐惧：生命仍有不足 渴望：深入自我了解 小时候比较孤独喜想象 性格： 内向 被动 悲情 感情丰富 吴永达 九型人格 吴永达 思想型 世界观：要做自己世界的 主人，要做专家 恐惧：无知 渴望：洞悉天下事 小时候比较孤独爱求知 性格： 内向 被动 自我 喜欢思考 吴永达 疑惑型（忠诚型） 世界观：危险的丛林 恐惧：被伤害 渴望：安全、受保护 小时候缺乏安全感 性格： 内向 主动 忠诚 保守 吴永达 活跃型 世界观：游乐场 恐惧：不自由 渴望：无拘无束 小时候好动贪玩 性格： 外向 主动 贪玩 乐观 吴永达 九型人格 吴永达 领袖型 世界观：用实力说话，锄强扶弱 恐惧：被别人支配 渴望：权力 小时候多是孩子王 性格：外向、主动、冲动、乐观 吴永达 和平型 世界观：顺其自然 恐惧：冲突、战争 渴望：与世无争、和平共处 生活中不爱生气、好脾气 性格：内向、被动、乐观、随和 吴永达 完美型 世界观：世界不完美，需要改造 恐惧：害怕犯错、害怕情绪 渴望：力求完美 小时候父母很严厉 性格：内向、被动、思考、批评 吴永达 您需要学习更多 显示出来的： 语言 行为 观察一个人的行为 判断其内心思想 人不可能只是某方面优秀 没有显示出来的 价值观 思维方式、格局 储备的知识 不断修炼自己的内在核心 才是提升自己的关键 吴永达 课程总结 请在一张白纸上写下： 课程感受 对您的启发 您的下一步行动计划 签名