导购员专业销售技巧精要

2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 导 购 员 专 业 销 售 技 巧讲 解 人 ： 马 建 国13365906030 主 要 内 容 ： 销 售 过 程 中 推 销 的 真 正 涵 义 产 品 介 绍 方 法 购 买 信 号 识 别 成 交 方 法 探 讨 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 人 和 产 品 同 等 重 要 。 据 美 国 纽 约 销 售 联 谊 会 的统 计 ， 71 的 人 之 所 以 从 你 那 里 购 买 ， 是 因 为他 们 喜 欢 你 、 信 任 你 。向 顾 客 推 销 自 己 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 如 何 推 销 自 己微 笑 赞 美 顾 客 注 重 礼 仪 注 重 形 象 倾 听 顾 客 说 话 传 达 真 诚 苦 练 改 变 顾 客 心 情 适 时 尊 重 顾 客 讨 人 喜 欢获 得 顾 客 信 赖 外 观 建 立 信 任 关 系 尊 重 导 购 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 附 ： 语 言 表 达 技 巧 避 免 专 业 术 语 态 度 要 好 尽 量 回 答 问 题 ； 对 不 知 道 的 表 示 歉 意 突 出 重 点语 气 委 婉 表 达 恰 当语 调 柔 和 通 俗 易 懂有 问 必 答 留 有 余 地 点 头 示 意 ， 笑 脸 相 迎把 涉 及 顾 客 缺 陷 和 忌 讳 的 话 讲 得 中 听 不 能 说 “ 没 有 了 ” 、 “ 不 知 道 ” 等 绝 对 回 答 说 话 准 确 、 贴 切推 荐 和 说 明 言 简 意 赅说 话 柔 和 会 使 顾 客 产 生 舒 服 的 感 觉 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 规 范 用 语 及 禁 忌 用 语规 范 用 语 ：您 好 、 好 的 、 请 您 稍 等 、 让 您 久 等 了 、 可 以 吗对 不 起 、 谢 谢 您 等 等禁 忌 用 语 ：你 自 己 看 吧 、 你 要 的 这 种 没 有 、 我 不 知 道不 可 能 出 现 这 种 问 题 、 这 肯 定 不 是 我 们 的 原 因别 人 用 得 挺 好 的 呀 、 我 们 没 有 发 现 这 个 毛 病 呀我 只 负 责 卖 东 西 ， 不 负 责 其 它 的 、 你 先 听 我 解 释没 看 我 正 忙 着 吗 ？ 一 个 一 个 来这 些 产 品 都 差 不 多 ， 没 什 么 可 挑 的 、 你 怎 么 这 样 讲 话 的你 相 不 相 信 我 、 这 么 简 单 的 东 西 你 也 不 明 白 想 好 没 有 ， 想 好 了 就 赶 快 交 钱 吧 等 等 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 导 购 员 常 犯 的 错 误 是 特 征 推 销 介 绍 产 品 的材 料 、 质 量 、 特 性 等 等 ， 没 有 告 诉 顾 客 ， 特 征能 带 来 什 么 利 益 和 好 处 。导 购 员 一 定 要 记 住 ： 我 们 卖 的 不 是 产 品 ， 而 是产 品 带 给 顾 客 的 利 益 向 顾 客 推 销 利 益 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 导 购 员 的 层 次 区 分低 级 的 导 购 员 讲 产 品 特 点 中 级 的 导 购 员 讲 产 品 优 点 高 级 的 导 购 员 讲 产 品 利 益 点 如 何 从 中 低 级 导 购 提 升 到 高 级 导 购 ？向 顾 客 推 销 利 益 ！ 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 利 益 分 类产 品 利 益企 业 利 益差 别 利 益 即 产 品 带 给 顾 客 的 利 益 由 企 业 的 技 术 、 实 力 、 信 誉 、 服 务 等带 给 顾 客 的 利 益 即 竞 争 对 手 所 不 能 提 供 的 利 益也 就 是 产 品 的 独 特 卖 点 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 强 调 推 销 要 点推 销 要 点 ：就 是 把 产 品 的 用 法 ， 以 及 在 设 计 、 性 能 、 质 量 、价 格 中 最 能 激 发 顾 客 购 买 欲 望 的 部 分推 销 要 点 六 个 方 面 ：颜 色 、 款 式 、 面 料 、 搭 配 、 价 格 、 保 养 推 销 基 本 原 则 ：与 其 对 一 个 产 品 的 全 部 特 点 进 行 冗 长 的 讨 论 ，不 如 把 介 绍 的 目 标 集 中 到 顾 客 最 关 心 的 问 题 上 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 FAB推 销 法将 产 品 特 征 转 化 为 顾 客 利 益 feature（ 特 性 ） 描 述 产 品 的 特 性 （ 本 身 所 具 有 的 属 性 ）advantage(利 益 优 点 )描 述 产 品 从 特 性 引 发 出 来 的 优 点 （ 人 有 我 优 ，人 无 我 有 ）benefit（ 客 户 的 利 益 、 带 给 客 户 的 好 处 ）描 述 产 品 能 给 客 户 带 来 的 好 处 （ 针 对 客 户 独 特卖 点 ） 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 向 顾 客 推 销 商 品推 销 产 品 有 三 大 关 键 ：一 、 如 何 介 绍 产 品二 、 如 何 有 效 化 解 顾 客 异 议三 、 诱 导 顾 客 成 交 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 产 品 介 绍 方 法 语 言 介 绍1、 讲 故 事 ： 研 发 细 节 、 生 产 过 程2、 引 用 例 证 ： 证 书 、 数 据 、 评 论 、 广 告 、 报 道3、 用 数 字 说 话 ： 计 算 顾 客 利 益4、 比 喻 ： 顾 客 熟 悉 的 东 西 产 品 类 比5、 说 服 法 (富 兰 克 林 )： 好 处 和 不 利 之 处 ， 列 举 事 实6、 描 绘 产 品 利 益 ： 想 象 享 用 情 景 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 产 品 介 绍 方 法 语 言 介 绍7、 ABCD介 绍 法 ：A（ Authority， 权 威 性 ） 利 用 权 威 机 构 对 企 业 和 产 品 的 评 价 ；B（ Better， 更 好 的 质 量 ） ， 展 示 更 好 的 质 量 ；C（ Convenience， 便 利 性 ） ， 使 消 费 者 认 识 到 购 买 、 使 用 和 服 务 的 便 利 性 ；D（ Difference， 差 异 性 ） ， 大 力 宣 传 自 身 的 特 色 优 势 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 产 品 介 绍 方 法 演 示 示 范导 购 员 只 用 语 言 的 方 法 介 绍 产 品 ， 面 临 两 个 问 题 一 、 产 品 的 许 多 特 点 无 法 用 语 言 介 绍 清 楚 ；二 、 顾 客 对 导 购 员 的 介 绍 半 信 半 疑 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 产 品 介 绍 方 法 演 示 示 范示 范 ：就 是 通 过 某 种 方 式 将 产 品 的 性 能 、 优 点 、 特 色 展 示出 来 ， 使 顾 客 对 产 品 有 一 个 直 观 了 解 和 切 身 感 受 。 结 合 产 品 ， 刺 激 顾 客 的 触 觉 、 听 觉 、 视 觉 、 嗅 觉 、味 觉 来 进 行 示 范 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 产 品 介 绍 方 法 演 示 示 范演 示 注 意 点1、 演 示 道 具 是 否 清 洁 、 爽 心 悦 目 ？2、 有 没 有 一 些 有 特 色 的 演 示 方 法 ？3、 好 的 演 示 方 法 落 实 了 吗 ， 是 否 仍 停 留 在 想 法 上 ？4、 是 否 熟 练 演 示 的 方 法 ？ 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 产 品 介 绍 方 法 销 售 工 具销 售 工 具 ：指 各 种 有 助 于 介 绍 产 品 的 资 料 、 用 具 ， 如 顾 客 来 信 、产 品 宣 传 资 料 、 POP、 统 计 资 料 、 权 威 机 构 评 价 、 生产 许 可 证 、 获 奖 证 书 、 经 营 部 门 的 专 营 证 书 。方 太 台 历 与 促 销 员 宣 传 单 页我 们 可 以 应 用 的 工 具 ？ 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0消除顾客异议 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 消 除 顾 客 异 议事 前 认 真 准 备 1、 企 业 对 顾 客 异 议 收 集 整 理 ， 制 定 统 一 的 应 对 答 案 ；2、 导 购 员 熟 练 掌 握 ， 顾 客 拒 绝 时 按 标 准 答 案 回 答 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 消 除 顾 客 异 议“ 对 ， 但 是 ” 处 理 法 如 果 顾 客 的 意 见 有 误 ：导 购 员 要 首 先 承 认 顾 客 的 意 见 是 有 道 理 的 ， 再 提 出 与顾 客 不 同 的 意 见 。间 接 地 否 定 顾 客 的 意 见 ， 保 持 良 好 的 推 销 气 氛 ，导 购 员 的 意 见 也 容 易 为 顾 客 接 受 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 消 除 顾 客 异 议同 意 和 补 偿 处 理 法 如 果 顾 客 意 见 是 正 确 的 ：导 购 员 首 先 要 承 认 顾 客 意 见 ， 肯 定 产 品 的 缺 点 ，然 后 利 用 产 品 的 优 点 来 补 偿 和 抵 消 这 些 缺 点 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 消 除 顾 客 异 议利 用 处 理 法 将 顾 客 的 异 议 变 成 顾 客 购 买 的 理 由如 一 位 暖 风 机 导 购 员 面 对 顾 客 提 出 的 “ 产 品 太 小 ，使 用 效 果 不 好 ” 的 问 题 ，可 以 回 答 ： “ 小 巧 玲 珑 是 我 们 产 品 的 一 大 优 点 ，非 常 适 合 您 孩 子 做 作 业 时 取 暖 用 ” 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 消 除 顾 客 异 议询 问 处 理 法 用 对 顾 客 的 异 议 进 行 反 问 或 质 问 的 方 法 答 复 顾 客 异 议如 顾 客 说 ： “ 你 的 东 西 很 好 ， 不 过 我 现 在 不 想 买 ”导 购 员 可 以 追 问 ： “ 既 然 东 西 很 好 ， 为 什 么 您 现 在 不买 呢 ？ ”这 样 找 出 了 顾 客 不 买 的 真 正 原 因 ， 有 助 于 说 服 顾 客 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 消 除 顾 客 异 议顾 客 永 远 是 对 的 把 产 品 卖 给 顾 客 ， 而 不 是 与 顾 客 进 行 辩 论 ，与 顾 客 争 论 之 时 ， 就 是 推 销 失 败 的 开 始 。超 市 收 银 员 宾 馆 老 板 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0诱导顾客成交 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱 导 顾 客 成 交成 交 三 原 则主 动自 信坚 持 发 现 顾 客 购 买 欲 望 后 ， 主 动 向 顾 客 提 出 成交 要 求 。导 购 员 在 向 顾 客 提 出 成 交 要 求 时 一 定 要 充满 自 信 ， 因 为 自 信 具 有 感 染 力 。成 交 要 求 遭 到 顾 客 拒 绝 后 不 要 放 弃 ， 要 有技 巧 地 再 次 引 导 顾 客 成 交 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱 导 顾 客 成 交克 服 达 成 协 议 时 的 心 理 障 碍 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱 导 顾 客 成 交害 怕 交 易 被 拒 绝 ， 自 己 有 受 挫 的 感 觉 对 客 户 不 够 了 解 ， 或 达 成 成 交 的 时 机 还 不 成 熟 商 场 中 的 成 败 很 正 常 ， 有 成 功 就 有 失 败 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱 导 顾 客 成 交担 心 是 为 了 自 己 的 利 益 而 欺 骗 客 户 错 位 心 理 ， 错 误 地 把 自 己 放 在 了 客 户 的 一 边 应 把 自 己 的 着 眼 点 放 在 公 司 的 利 益 上 ， 不 要 仅 以 自 己的 眼 光 和 价 值 观 来 评 判 自 己 的 产 品 ， 而 要 从 客 户 的 角度 上 衡 量 自 己 销 售 的 产 品 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱 导 顾 客 成 交主 动 地 提 出 交 易 ， 就 像 在 向 客 户 乞 讨 似 的 错 位 心 理 ， 要 正 确 地 看 待 自 己 和 客 户 之 间 的 关 系销 售 员 向 客 户 销 售 自 己 的 产 品 ， 获 得 了 金 钱 ； 但 客 户从 销 售 员 那 里 获 得 了 产 品 和 售 后 服 务 能 给 客 户 带 来 的许 多 实 实 在 在 的 利 益 ， 提 高 了 工 作 效 率 ， 双 方 完 全 是互 利 互 惠 的 友 好 合 作 关 系 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱 导 顾 客 成 交如 果 被 拒 绝 ， 会 失 去 店 长 的 重 视 ， 不 如 拖 延 害 怕 主 动 提 出 交 易 会 遭 到 顾 客 的 拒 绝 ， 从 而 失 去 店长 /老 板 的 重 视但 是 导 购 员 应 真 正 明 白 ， 拖 延 着 不 提 出 成 交 虽 然不 会 遭 到 拒 绝 ， 但 是 也 永 远 得 不 到 顾 客 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱 导 顾 客 成 交竞 争 对 手 的 产 品 更 适 合 于 客 户 反 映 了 导 购 员 对 自 己 的 产 品 缺 乏 应 有 的 信 心导 购 员 的 这 种 心 理 也 往 往 容 易 导 致 一 些 借 口 ：即 使 交 易 最 终 没 有 达 成 ， 那 也 是 产 品 本 身 的 错 ，而 不 是 导 购 员 的 工 作 失 误 。 这 样 的 心 理 实 际 上恰 好 反 映 了 导 购 员 不 负 责 任 的 工 作 态 度 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱 导 顾 客 成 交产 品 并 不 完 美 ， 顾 客 日 后 发 现 了 怎 么 办 1、 对 自 己 的 产 品 缺 乏 应 有 的 信 心 ；2、 面 对 交 易 时 的 错 位 和 害 怕 被 拒 绝 的 心 理 导 购 员 应 该 明 白 ， 客 户 之 所 以 决 定 达 成 交 易 ，是 因 为 他 已 经 对 产 品 有 了 相 当 的 了 解 ， 认 为产 品 符 合 他 们 的 需 求 ， 客 户 也 许 本 来 就 没 有期 望 产 品 会 十 全 十 美 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0识别顾客购买信号 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号顾 客 购 买 信 号 ：通 过 动 作 、 语 言 、 表 情 传 达 出 来 的 顾 客 想 购 买 产品 的 意 图 。 最 佳 的 成 交 机 会 ：一 、 向 顾 客 介 绍 了 产 品 的 一 个 重 大 利 益 时 ；二 、 圆 满 回 答 了 顾 客 的 一 个 异 议 时 ；三 、 顾 客 出 现 购 买 信 号 时 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号购 买 信 号 分 类语 言 信 号表 情 信 号行 为 信 号 如 热 心 询 问 商 品 的 销 售 情 形 、 提 出 价 格 及购 买 条 件 的 问 题 、 询 问 售 后 服 务 等 购 买 后的 问 题 、 与 同 伴 商 量 。 如 仔 细 了 解 （ 观 察 ） 商 品 说 明 及 商 品 本 身拿 起 商 品 认 真 地 玩 味 或 操 作 、 重 新 回 来 观看 同 一 种 商 品 。 如 高 兴 的 神 态 及 对 商 品 表 示 好 感 、 盯 着 商品 思 考 等 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号一 、 注 视 /留 意顾客首先要环视货架上陈列的商品当 有 顾 客 有 意 识 进入 门 店 或 在 货 架 前看 商 品 时 ， 导 购 员应 立 即 主 动 地 向 顾客 打 招 呼 ， 同 时 可以 用 适 当 的 询 问 和观 察 来 判 断 顾 客 的购 买 意 图如果感兴趣，他就会驻足观看浏览过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等如果顾客无感兴趣的商品，而导购员又未引起顾客注意，购买过程即告中断 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号二 、 感 到 兴 趣 顾客可能会对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感导 购 员 应 立 即主 动 地 向 顾 客介 绍 ， 并 回 答顾 客 关 心 的 问题顾客可能进而会触摸或翻看顾客可能会向导购员问一些他关心的问题 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号三 、 联 想 顾客可能会从触摸和各个不同的角度端详产品导 购 员 应 使 用各 种 方 法 和 手段 适 度 地 帮 助顾 客 提 高 他 的联 想 力顾客可能会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？顾客可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号四 、 产 生 欲 望 顾客可能会仔细询问、仔细端详导 购 员 要 抓 住 时 机 进一 步 介 绍 其 关 心 的 问题 ， 促 进 顾 客 的 购 买欲 望顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号五 、 比 较 权 衡顾客可能会仔细端详其它同类产品导 购 员 表 现 的 最佳 时 机 适 时的 提 供 一 些 有 价值 的 建 议 ， 供 其参 考 ， 帮 助 顾 客下 定 决 心顾客还可能先离开，过一会儿再次注视此产品顾客会将同类产品做更详细、更综合的比较分析 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号六 、 信 任 导购员的优秀服务让顾客产生信任在 顾 客 产 生 信 任 的阶 段 ， 导 购 员 的 接待 技 巧 、 服 务 用 语 、服 务 态 度 、 专 业 知识 就 显 得 非 常 重 要专卖店的信誉让顾客产生信任名牌、名企让顾客产生信任 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号七 、 决 定 行 动 小 姐 ， 请 帮 我 这 一 款 拿 两 件 ；小 姐 ， 收 银 台 在 哪 边 ；小 姐 ， 请 帮 我 熨 一 下 ；小 姐 ， 请 帮 我 打 包 等 等 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号八 、 满 足 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点导 购 员 要 自 始 至终 保 持 诚 肯 、 耐心 的 待 客 原 则 直至 将 顾 客 送 别 为止顾客在付款过程中可能发生一些不愉快顾客在使用过程中可能发生一些不愉快可能会有些突发的事件 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号语 言 信 号 实 例 1、 反 复 关 心 某 一 优 点 或 缺 点 时2、 询 问 有 无 赠 品 时3、 征 询 同 伴 的 意 见 时4、 讨 价 还 价 ， 要 求 打 折 时5、 关 心 售 后 服 务 时 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识 别 顾 客 购 买 信 号行 为 、 表 情 信 号 实 例 1、 面 露 兴 奋 神 情 时2、 不 在 发 问 ， 若 有 所 思 时3、 同 时 索 取 几 个 相 同 商 品 来 比 较 、 挑 选 时4、 不 停 地 把 玩 、 爱 不 释 手 时5、 关 注 导 购 代 表 的 动 作 与 谈 话 时6、 不 断 点 头 时7、 翻 阅 产 品 说 明 和 有 关 资 料 时8、 离 开 后 又 转 回 来 时9、 查 看 商 品 有 无 瑕 疵 时10、 不 断 地 观 察 和 盘 算 时 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0成交方法探讨 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 成 交 方 法 探 讨直 接 要 求 成 交 法 导 购 员 发 现 顾 客 的 购 买 欲 望 很 强 烈 时 ，可 以 直 截 了 当 地 向 顾 客 提 出 成 交 要 求 一 是 销 售 过 程 事 顾 客 未 提 出 异 议顾 客 只 询 问 产 品 的 性 能 和 服 务 ， 导 购 员 作 出 回答 后 ， 对 方 满 意 ， 但 没 有 明 确 购 买 反 应 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 成 交 方 法 探 讨二 是 顾 客 的 担 心 被 消 除 之 后 销 售 过 程 中 ， 顾 客 对 商 品 表 现 出 很 大 的 兴 趣 ，只 是 还 有 所 顾 虑 ， 当 通 过 解 释 已 经 解 除 了 顾 虑取 得 了 顾 客 认 同 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 三 、 顾 客 已 有 意 购 买 ， 只 是 拖 延 时 间 ， 不 愿 开 口增 强 其 购 买 信 心 ， 巧 妙 地 适 当 施 加 压 力 ， 达 到 直接 促 成 交 易 的 目 的 。如 “ 先 生 ， 这 件 衣 服 很 适 合 您 ， 库 存 已 不 多 ， 趁早 买 吧 ， 保 您 会 满 意 的 。 ”成 交 方 法 探 讨 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 成 交 方 法 探 讨注 意 点 ：直 接 成 交 不 是 强 求 成 交 ， 也 不 是 乞 求 成 交使 用 时 要 做 到 神 态 自 然 坦 城 ， 语 言 从 容 ， 语 速 不快 不 慢 ， 充 满 自 信不 能 自 以 为 是 ， 见 机 行 事 ， 达 到 与 用 户 一 拍 即 合 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 成 交 方 法 探 讨假 设 成 交 法 假 定 顾 客 已 经 接 受 推 销 建 议进 而 直 接 要 求 顾 客 购 买 商 品 的 一 种 方 法 立 足 点 是 假 定 “ 顾 客 会 买 ” ， 介 绍 特 点 ， 解 答疑 问 后 ， 有 购 买 信 号 ， 拿 不 定 主 意 而 不 下 决 心， 提 出 一 些 实 质 性 的 问 题 ， 帮 助 其 下 定 购 买 决心 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 1、 导 购 员 对 一 位 选 购 茄 克 的 顾 客 说 ： “ 您 身 上 穿 的 这件 很 适 合 您 的 年 龄 和 肤 色 ， 来 ， 我 们 帮 您 装 好 ” ；2、 经 介 绍 后 顾 客 已 没 有 异 议 并 表 现 出 对 商 品 颇 感 兴 趣这 时 导 购 员 可 对 顾 客 说 ： “ 先 生 ， 您 是 现 在 穿 呢 ， 还是 给 你 打 包 起 来 呢 ？ ” 成 交 方 法 探 讨 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 注 意 点 ：假 定 成 交 法 主 要 适 用 于 决 策 能 力 低 、 依 赖 心 理 强 和 被动 求 购 的 一 类 顾 客 ， 不 适 合 自 我 意 识 强 或 没 有 明 显 购买 意 向 的 顾 客 。因 此 ， 应 用 时 要 看 准 顾 客 类 型 和 成 交 信 号 ， 表 情 自 然大 方 ， 煞 有 介 事 ， 语 言 温 和 、 委 婉 、 亲 切 。 切 忌 自 作主 张 和 咄 咄 逼 人 ， 避 免 产 生 强 加 于 人 的 高 压 气 氛 。成 交 方 法 探 讨 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 成 交 方 法 探 讨选 择 成 交 法 先 假 定 成 交 ， 为 顾 客 提 供 一 种 购 买 选 择 方 案 ，要 求 顾 客 做 出 购 买 决 策 的 方 法 ， 后 选 择 成 交 。选 择 成 交 法 适 用 的 前 提 是 ：顾 客 是 在 产 品 属 性 方 面 做 出 选 择 ， 而 不 是 在 买与 不 买 之 间 做 选 择 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 注 意 点 ：1、 要 看 准 成 交 信 号 ， 针 对 顾 客 的 购 买 动 机 和 意 向 找 准推 销 要 点 ；2、 要 限 定 选 择 范 围 ， 一 般 以 两 三 种 选 择 为 宜 ， 多 了 会使 顾 客 举 棋 不 定 ， 拖 延 时 间 ， 降 低 成 交 几 率 ；3、 导 购 员 要 当 好 参 谋 ， 协 助 决 策 。成 交 方 法 探 讨 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 成 交 方 法 探 讨消 去 法 导 购 员 从 候 选 的 商 品 中 排 除 不 符 合 顾 客 爱 好的 商 品 ， 间 接 促 使 顾 客 下 决 心 。 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 成 交 方 法 探 讨推 荐 法 导 购 员 仔 细 观 察 顾 客 喜 好 的 商 品 ， 如 顾 客 多次 触 摸 、 特 别 注 意 或 多 次 提 到 ， 就 向 顾 客 大力 推 荐 这 种 商 品 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 成 交 方 法 探 讨动 作 诉 求 法 用 某 种 动 作 对 犹 豫 不 决 的 顾 客 做 工 作 ， 让 其下 定 决 心 ， 如 “ 您 再 看 一 下 ” 、 “ 请 多 试 一试 ” （ 把 产 品 递 过 去 ） 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 成 交 方 法 探 讨感 性 诉 求 法 用 感 人 的 语 言 使 顾 客 下 定 购 买 决 心 ， 如 “ 您 爱人 看 见 这 件 衣 服 一 定 会 很 高 兴 的 。 ” 2021-5-16 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 成 交 方 法 探 讨最 后 机 会 成 交 法 告 诉 顾 客 存 货 不 多 ， 或 是 即 将 取 消 优 惠 条 件导 购 员 可 适 当 渲 染 一 下 紧 张 气 氛 ， 用 提 示 后 悔的 办 法 ， 让 顾 客 意 识 到 购 买 是 一 种 机 会