经销商的选择与管理

1经销商的选择与管理摘 自 物 讯 物 流 学 院 （ ） 2 了 解 经 销 商经 销 商 的 选 择对 经 销 商 的 服 务 和 管 理 3我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。 4 生产制造商 经销商 批发商批零商 终端销售商 消费者产 品 的 销 售 形 式 5直 接 销 售 及 送 货 （ DSD） 公 司 负 责 所 有 活 动 ， 例 如 仓 储 、 销 售 、 送 货 、 放 帐 等 等 。 通 常 发 生 在 主 要 城 市 和 策 略 性 城 市 的 市 中 心 。经 销 商 仓 储 、 销 售 、 送 货 （ WSD经 销 商 ） 公 司 没 有 自 己 的 销 售 队 伍 ； 但 大 多 数 情 况 下 会 指 派 一 名 销 售 人 员 扮 演 发 展 业 务 的 角 色 。 这 包 括 对 分 销 商 的 销 售 预 测 、 促 销 配 合 、 协 调 经 销 商 的 销 售 队 伍 等 等 。 通 常 发 生 在 二 级 城 市 和 策 略 性 城 市 外 围 地 。直 接 销 售 队 伍 （ DST） /仓 储 和 送 货 经 销 商 （ WAD经 销 商 ） 公 司 负 责 销 售 活 动 ； 经 销 商 负 责 仓 储 、 送 货 和 放 帐 。 通 常 发 生 在 策 略 性 城 市 的 市 中 心 。直 接 销 售 队 伍 （ DST） （ WSD） 经 销 商销 售 方 式 的 分 类 6经 销 商 是 指 将 购 入 的 产 品 以 批 量 销 售 的 形 式通 过 自 己 拥 有 的 分 销 渠 道 向 零 售 商 进 行 销售 的 独 立 或 连 锁 的 商 业 机 构 。一 般 不 直 接 向 消 费 者 提 供 服 务 。 7经 销 商 地 位 重 要 的 流 通 环 节 特 征 具 有 较 大 的 经 营 规 模 具 有 较 强 的 资 金 能 力 和 一 定 的 商 业 信 誉 具 有 相 应 的 销 售 网 络 作 用 了 解 市 场 、 适 应 市 场 具 有 现 成 的 销 售 网 络 ， 能 提 高 产 品 进 入 市 场 的 速 度 分 摊 流 通 过 程 中 的 风 险 8 起 步 阶 段 成 熟 阶 段快 速 增 长起 步 阶 段 需 求 ：沟 通 、 指 导 、培 训 、 授 权 快 速 增 长 阶 段 需 求 ：培 训 、 营 销 支 持 、 共 同开 发 市 场 、 管 理 销 售 咨询 、 理 货 支 持 成 熟 阶 段 需 求 ：进 一 步 增 长 的 空 间 ， 新产 品 、 新 市 场 ， 建 立 客户 忠 诚 度 ， 维 持 市 场 价格 保 障 利 润经 销 商 成 长 的 不 同 阶 段 和 需 求 9经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不 能 直 接 控 制 或 影 响 经 销 商 的 销 售 队 伍 和 业 务 运 营 。经 销 商 销 售 的 产 品 范 围 非 常 广 泛 ， 因 此 不 能 集 中 于 供 应 商 的 品 牌 。经 销 商 更 愿 意 促 销 自 己 的 品 牌 及 利 润 高 的 品 牌 。经 销 商 不 愿 意 披 露 任 何 销 售 和 市 场 数 据 。经 销 商 的 销 售 人 员 通 常 对 收 集 订 单 比 建 立 品 牌 更 感 兴 趣 并 且 激 励 系 统 一 般 与 销 量 相 关 。经 销 商 一 般 没 有 高 品 质 的 管 理 人 员 、 管 理 系 统 及 信 息 技 术 等 。经 销 商 的 一 般 问 题 10 共 同 目 标 ， 长 远 观 点 ， 不 作 打 了 就 跑 的 战 术 。互 相 信 任 在 同 等 水 平 上 进 行 交 流 ； 诚 恳 地 倾 听 反 馈 意 见 ； 不 要 无 理 地 逼 迫 经 销 商 。接 受 因 不 同 地 区 /城 镇 的 实 际 情 况 而 造 成 不 同 的 贸 易 情 况 。了 解 每 一 个 经 销 商 各 自 不 同 的 背 景 、 实 力 及 才 能 。 供 应 商 必 须 能 协 调 自 身 ， 与 每 一 个 经 销 商 合 作 。能 提 供 经 过 正 确 培 训 、 稳 定 的 销 售 人 员 进 行 支 援 。经 销 商 眼 中 的 生 产 厂 商 11 他 们 喜 欢 能 解 决 工 作 中 的 难 题 与 他 们 的 销 售 人 员 合 作 良 好 能 干 、 效 率 高他 们 不 喜 欢 始 终 站 在 生 产 厂 商 的 一 边 对 经 销 商 和 市 场 不 负 责 任 从 不 考 虑 经 销 商 的 感 受 不 诚 实 、 不 可 靠经 销 商 眼 中 的 生 产 厂 商 销 售 人 员物 讯 网 （ ） 12 经 济 效 益 与 直 接 操 作 相 比 节 约 了 成 本 处 理 前 线 问 题 避 免 争 论 节 省 业 务 运 作 时 间 以 便 增 强 战 略 性 管 理 投 资 低 经 销 商 正 在 做 试 验 较 容 易 认 识 地 域 情 况 信 贷 风 险 较 低为 什 么 将 业 务 转 交 给 经 销 商 ？ 13 市 场开 拓 市 场生 动 化 获 得订 单 送货 收 款 仓 储生 产 消费终 端 市 场生 产 厂 经 销 商产 品 流 动 的 主 要 功 能 14经销商合作伙伴公司销售部工作的延伸指定销售区域的营业所 15 建 立 “ 合 作 伙 伴 关 系 ” 及 相 互 信 任 。 辅 助 经 销 商 的 活 动 ； 不 要 采 取 会 导 致 冲 突 的 方 式 进 行 竞 争 。 了 解 经 销 商 的 经 营 业 务 。 限 定 销 售 区 域 及 责 任 。 通 过 为 经 销 商 的 业 务 增 加 价 值 ， 激 励 经 销 商 推 销 我 们 的 产 品 。 重 点 集 中 在 经 销 商 如 何 能 利 用 它 的 资 源 来 支 持 我 们 。 利 用 我 们 的 资 源 来 支 持 他 们 不 足 的 地 方 。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。发 展 并 管 理 、 服 务 经 销 商 的 五 条 原 则 16 了 解 经 销 商经 销 商 的 选 择对 经 销 商 的 服 务 和 管 理 17寻 找 经 销 商通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户经销商人 口 数 ， 人 口 分 布 ， 消 费 指 数地 理 位 置 ， 交 通 网 线 ， 运 输 系 统市 场 形 态 ， 销 售 客 户 数 及 其 分 布业 种 别 户 数 ， 业 种 别 销 量已 开 发 客 户 数 ， 待 开 发 客 户 数季 节 性 客 户 数 ， 临 时 性 客 户 数 18无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。 19选 择 经 销 商 的 标 准 经 销 商 的 经 营 理 念 和 思 路 经 销 商 的 网 络 实 力 经 销 商 的 信 誉 度 经 销 商 的 销 售 实 力 经 销 商 的 地 理 位 置 经 销 商 的 社 会 公 关 能 力 经 销 商 代 理 其 他 相 关 产 品 的 现 状 20对 经 销 商 的 考 察 角 度 全 系 列 推 广 生 动 化 布 置 热 诚 和 方 法 合 作 及 诚 意 21 基 本 情 况 名 称 、 地 址 、 电 话 、 传 真 、 邮 编 ； 负 责 人 、 接 洽 人 的 联 系 方 式 、 年 龄 经 营 情 况 主 要 经 营 产 品 （ 同 类 产 品 ） 的 销 量 、 价 格 、 区 域 ； 销 售 设 施 ； 同 行 评 价 ； 对 公 司 产 品 的 了 解 程 度 及 经 销 态 度 财 务 状 况 公 司 资 产 、 往 来 银 行 、 资 金 信 誉 、 投 资 领 域 、 贷 款 数 量 、 债 权 债 务 个 人 情 况 学 历 、 资 历 、 能 力 、 兴 趣 、 嗜 好 、 家 庭 、 身 体 、 个 人 资 产 员 工 状 况 人 数 及 基 本 面 貌 经 销 商 基 本 情 况 调 查 22省 份 市 县 走 访 人 走 访 日 期名 称 地 址 传 真负 责 人 电 话 手 机联 系 人 电 话 手 机经 销 商 基 本 情 况 调 查 表城 市 /集 市 规 模城 市 市场 状 况 主 要 市售 产 品 品 牌品 种 /规 格零 售 价客 户情 况 主 要 经 销同 类 产 品 年 销 量 有 无 内 外 广 告品 牌 品 种 /规 格 售 价综 合 情 况 （ 人 员 、 车 辆 、 场 地 、 仓 库 、 资 金 ） ：基 本 情 况经 营 情 况财 务 、 个 人 、 员 工 情 况 23 经 销 商合 作 伙 伴公 司 销 售 部工 作 的 延 伸 指 定 销 售 区 域的 营 业 所 24 了 解 经 销 商经 销 商 的 选 择对 经 销 商 的 服 务 和 管 理 25工 作 重 点 网 络 的 建 设网 络 的 维 护新 客 户 开 发良 好 的 售 后 服 务 全 系 列 推 广有 效 的 销 售 管 理 26全 系 列 推 广只 要 有 适 合 公 司 产 品 的 地 方 ，就 要 有 公 司 系 列 产 品 销 售 27利 用 客 户 卡 找 出 适 合 客 户 形 态 的 口 味 品 种 告 诉 客 户 销 售 全 系 列 产 品 的 好 处 告 诉 客 户 增 加 品 种 /包 装 会 带 来 利 润利 用 销 售 设 备 带 进 全 系 列 产 品 冷 柜 POP、 海 报 促 销 专 柜一 体 化 供 应 ， 完 整 无 缺 只 要 找 到 我 们 一 家 ， 就 可 以 满 足 各 种 消 费 者 的 需 求全 系 列 推 广 28 “服务”是公司产品的“附加价值”良 好 的 售 后 服 务 29彰 显 公 司 信 誉稳 定 已 有 客 户获 得 市 场 信 息增 加 销 售 业 绩良 好 的 售 后 服 务 ， 不 仅 使 客 户 甚 为 感 激 ， 更 能 赢 得人 心 和 订 单建 立 良 好 的 客 情 关 系借 良 好 的 售 后 服 务 已 实 现 当 初 对 客 户 的 承诺 ， 显 示 公 司 优 良 的 信 誉通 过 “ 服 务 ” 增 加 与 客 户 个 层 面 的 融 洽 ，强 化 客 户 的 “ 忠 诚 度 ”直 接 、 间 接 获 得 客 户 对 产 品 、 对 公 司 的 需求 ； 了 解 对 手 的 信 息客 户 在 良 好 的 服 务 下 乐 意 销 售 公 司 的 产 品 ，乐 意 推 广 公 司 的 新 产 品 30服 务 实 际 送 货 服 务 记 录 每 次 与 经 销 商 下 订 单 的 时 间 和 送 货 的 时 间 确 定 产 品 在 预 定 的 时 间 内 送 达 ， 这 样 才 能 有 效 运 用 “ 最 低库 存 ” 计 算 准 确 的 库 存 量 。 找 出 延 迟 送 货 或 部 分 送 货 的 原 因 并 加 以 解 释 ， 取 得 谅 解 ，增 进 信 任 ， 也 显 示 你 掌 握 整 个 过 程 。 在 定 期 的 业 务 检 讨 中 了 解 每 次 送 货 的 情 况 。 与 公 司 有 关 部 门 沟 通 ， 提 高 送 货 的 及 时 性 和 服 务 水 准 ， 尽量 避 免 延 迟 送 货 或 部 分 送 货 的 情 况 发 生 ， 最 终 影 响 销 售 。 31服 务 供 应 状 况 服 务 了 解 产 品 的 生 产 情 况 ， 避 免 对 经 销 商 来 说 销 售情 况 良 好 的 产 品 发 生 断 货 。 掌 握 经 销 商 的 库 存 情 况 ， 做 好 销 售 预 估 工 作 ，通 过 有 效 的 途 径 及 时 了 解 公 司 当 期 的 生 产 资 讯 。 对 于 生 产 上 的 突 发 问 题 ， 须 及 时 将 原 因 告 知 经销 商 并 启 动 补 救 预 案 。 32服 务 市 场 资 讯 服 务 及 时 收 集 区 域 内 的 各 种 市 场 信 息 ， 经 过 筛 选 后 及 时 向 经销 商 提 供 有 助 于 满 足 其 业 务 作 业 需 求 的 资 讯 。 与 经 销 商 共 同 讨 论 所 得 到 的 信 息 是 否 能 帮 助 经 销 商 分 析产 品 的 某 些 销 售 表 现 ； 找 出 销 售 不 佳 的 原 因 ； 明 晰 目 前所 销 售 的 产 品 （ 品 种 、 口 味 、 包 装 等 ） 能 否 满 足 其 销 售区 域 的 需 要 。 33服 务 销 售 培 训 服 务 根 据 公 司 的 销 售 策 略 ， 培 训 经 销 商 的 业 务 人 员 ， 注 意 选 择正 确 的 主 题 ， 抓 住 业 务 人 员 的 兴 趣 。 拟 定 每 次 协 同 拜 访 的 训 练 主 题 ， 并 让 经 销 商 加 以 确 认 ， 以取 得 经 销 商 的 支 持 。 向 经 销 商 及 其 业 务 人 员 充 分 解 答 促 销 方 案 的 细 节 （ 目 的 、方 法 、 操 作 、 要 求 、 注 意 事 项 ， 等 等 ） ， 监 督 、 指 导 促 销方 案 的 实 施 ， 达 成 促 销 活 动 的 预 期 目 标 。 34服 务 产 品 知 识 服 务 成 为 公 司 产 品 基 本 知 识 的 “ 专 家 ” ， 了 解 公 司 不 同 品 种 、不 同 包 装 产 品 的 特 性 ， 并 向 经 销 商 的 业 务 人 员 进 行 灌 输 。 明 确 公 司 对 产 品 的 陈 列 标 准 ， 掌 握 公 司 产 品 在 不 同 店 头 的陈 列 要 求 ， 向 经 销 商 阐 述 上 述 要 求 和 标 准 以 及 通 过 陈 列 对产 品 销 售 所 带 来 的 好 处 。 系 统 地 、 及 时 地 向 经 销 商 介 绍 公 司 的 新 产 品 ， 以 期 形 成 销售 的 新 的 增 长 点 。 35管 理 销 售 状 况重 点 在 于 ： 经 销 商 的 库 存 （ 进 、 销 、存 ）经 销 商 网 络 客 户 （ 尤 其 是重 点 客 户 ） 的 产 品 库 存销 售 信 息 36销 售 状 况 合 理 的 存 货 在 商 品 微 利 条 件 下 ， 存 货 的 风 险 是 很 大 的 。 存 货 风 险 主 要 是 指变 现 风 险 与 断 货 风 险 。 存 货 积 压 意 味 着 资 金 占 用 ， 意 味 着 存 储 调 拨 费 用 的 增 加 ， 以 及意 味 着 降 价 促 销 费 用 的 增 加 。 供 货 不 足 意 味 着 断 货 风 险 ， 意 味 着 丧 失 销 售 机 会 ， 意 味 着 市 场地 位 的 削 弱 。 减 少 存 货 风 险 是 维 护 与 经 销 商 关 系 ， 提 高 经 销 商 利 益 ， 以 及 强化 伊 利 价 值 链 的 关 键 因 素 。 在 分 销 力 一 定 的 情 况 下 ， 减 少 各 环 节 的 存 货 ， 等 于 加 速 资 金 周转 ， 使 有 限 的 资 金 可 以 做 更 大 的 销 售 收 入 ， 可 以 大 大 地 提 高 销售 毛 利 水 平 。 提 高 经 销 商 投 资 回 报 率 。 37销 售 状 况 强 化 销 售 信 息 反 馈 盲 目 对 经 销 商 进 行 压 货 ， 并 不 能 带 来 实 际 的 分 销 力 ， 相 反 使 经 销 商的 资 金 周 转 减 慢 ， 减 少 经 销 商 的 现 金 流 量 与 毛 利 水 平 。 盲 目 对 经 销 商 进 行 压 货 ， 或 造 成 经 销 商 压 低 产 品 的 价 格 ， 或 要 求 提供 返 利 ， 或 甩 货 窜 货 等 等 ， 最 终 弱 化 了 公 司 的 价 值 链 。 减 少 各 环 节 的 存 货 ， 有 效 的 办 法 就 是 加 强 市 场 信 息 的 反 馈 ， 尤 其 要加 强 “ 进 销 存 ” 以 及 “ 市 场 信 息 ” “ 竞 争 对 手 ” 等 信 息 的 反 馈 。 要 对 各 环 节 的 “ 进 销 存 ” 实 际 状 态 进 行 实 时 监 控 ， 防 止 断 货 ， 减 少积 压 。 物 讯 配 货 宝 （ ） 38销 售 状 况 加 强 对 经 销 商 的 数 据 管 理 要 定 期 对 经 销 数 据 进 行 统 计 分 析 ， 尤 其 要 分 析“进销存”数 据 。 把 握 数 据 的 规 律 ， 把 握 商 品 资 源 的 流 量 流 向 与 流 速 ，减 少 盲 目 性 。 依 靠 对 一 线 各 环 节 统 计 数 据 的 分 析 ， 以 及 各 环 节 实 际 要 货申 请 ， 确 定 订 货 补 货 的 计 划 。 通 过 要 货 补 货 ， 滚 动 式 地 调 整 品 种 结 构 ， 改 善 供 货 期 量 标准 ， 加 快 商 品 货 物 的 周 转 ， 降 低 各 环 节 的 存 货 。 逐 步 实 现 对 零 批 环 节 的 数 据 进 行 管 理 。 要 通 过 我 们 的 业 务人 员 ， 教 会 经 销 商 对 “ 进 销 存 ” 数 据 进 行 采 集 、 整 理 与 传递 。 教 会 经 销 商 怎 样 做 销 售 预 测 ， 怎 样 保 持 合 理 的 安 全 库存 ， 从 而 使 公 司 价 值 链 在 “ 存 货 管 理 ” 上 具 有 核 心 竞 争 能力 。 39客 户 资 料 卡 有 效 的 管 理 工 具 达 成 目 标 ， 创 造 更 多 的 收 益 使 新 进 人 员 能 尽 快 地 进 入 状 态 收 集 市 场 资 料 管 理 的 好 帮 手 降 低 配 销 成 本“客 户 资 料 卡 ” 能 很 快 地 告 诉 你 经 销 商 的 重 要 事 项 ， 并 帮 助你 ： 40管 理 销 售 计 划数 据 分 析 利 用 并 分 析 以 往 的 销 售 数 据 或 上 期 的 销 售 资 料 ， 做 好 销 售 预 估 。计 划 分 解 将 公 司 的 销 售 目 标 分 解 后 分 配 给 经 销 商 ， 在 此 之 前 必 须 了 解 经 销 商 的 销 售 状 况 ， 以 及 与 计 划 间 的 差 距 ， 以 便 采 取 相 应 有 效 的 对 策 。 年 初 与 经 销 商 讨 论 上 年 度 的 销 售 状 况 ， 找 出 与 本 年 度 计 划 的 差 距 ， 拟 定 解 决 办 法 。计 划 落 实 和 追 踪 将 销 售 计 划 传 达 给 经 销 商 的 每 一 个 相 关 人 员 ； 让 经 销 商 了 解 每 一 个 阶 段 的 销 售 重 点 ， 以 期 共 同 提 升 销 售 业 绩 。 定 期 与 经 销 商 就 上 述 计 划 工 作 进 行 检 讨 ， 找 出 差 距 ， 拟 定 解 决 措 施 。 41管 理 经 销 商 （ 销 售 ） 评 估销 量 通 常 是 重 要 的 指 标 ， 但 若 把 它 作 为 唯 一 指 标 则 并 不 全 面 和 可 靠对 销 售 额 的 贡 献对 利 润 的 贡 献客 户 满 意 程 度对 市 场 稳 定 的 贡 献综 合 营 销 能 力 经 销 商 在 一 年 内 销 量 目 标 的 完 成 情 况实 际 商 店 数 和 区 域 内 的 分 销 情 况公 司 对 经 销 商 的 投 入 花 费 与 经 销 商 销 量 之 比 是 否 合 理经 销 商 为 客 户 提 供 的 服 务 质 量 ， 包 括 走 单 、 送 货 、 付款 、 理 货 、 促 销 、 走 访 等 等经 销 商 对 价 格 和 销 售 区 域 规 定 的 遵 守 程 度经 销 商 是 否 有 精 通 业 务 的 骨 干 人 员 ， 并 熟 悉 公 司 及 竞争 对 手 的 产 品 和 服 务 情 况经 销 商 对 市 场 长 期 趋 势 和 竞 争 变 化 是 否 有 灵 敏 的 适 应能 力 42管 理 经 销 商 （ 销 售 ） 评 估必 须 要 经 常 保 持 最 新 的 经 销 商 的 资 料 ： 销 售 所 涵 盖 的 地 区 经 销 的 产 品 经 销 哪 些 厂 商 的 产 品 先 由 经 销 产 品 与 公 司 产 品 的 冲 突 性 业 务 人 员 数 量 运 输 车 辆 数 量 及 状 况 仓 库 大 小 及 设 施 的 先 进 性 财 务 状 况 43服 务 、 管 理 的 基 本 工 作 内 容设 立 与 取 消销 售 合 同客 户 资 料计 划 与 供 应铺 货 及 销 售销 售 服 务 依 据 公 司 制 定 的 选 择 标 准 进 行 取 舍年 度 计 划 的 分 解 落 实 、 月 销 售 预 估 、 供 货基 本 情 况 及 信 息 管 理售 点 数 量 、 铺 货 情 况 调 查 、 销 售 进 展产 品 介 绍 、 业 务 培 训 、 随 同 拜 访合 同 的 订 立 、 变 更 、 解 除 44服 务 、 管 理 的 基 本 工 作 培 训 协 助 资 源 配 置 规 划 区 域 检 查 督 促 库 存 管 理 售 点 广 告 促 销 活 动 回 收 货 款 收 集 信 息 灌 输 商 品 知 识 、 提 供 销 售 技 巧 训 练组 织 销 售 队 伍 ， 建 立 配 销 系 统规 划 销 售 区 域 ， 拟 定 拜 访 路 线 ； 开 发 、 拜 访 、 跟 踪 其 重 点 客 户检 查 督 促 全 系 列 产 品 的 推 广 ， 辅 导 教 育 店 头 产 品 生 动 化 布 置定 期 检 查 产 品 库 存 ， 严 格 先 进 先 出选 择 和 确 认 售 点 广 告指 导 、 督 促 和 检 查 所 进 行 的 公 司 产 品 的 促 销 活 动回 收 应 付 货 款 ， 做 好 信 用 调 查及 时 收 集 市 场 信 息 ， 提 拟 竞 争 策 略 和 方 法 45服 务 、 管 理 的 基 本 工 具 客 户 资 料 卡 销 售 计 划 销 售 预 估 经 销 商 评 估 自 我 评 估 46服 务 、 管 理 的 基 本 途 径定 期 拜 访 经 销 商协 同 、 随 同 经 销 商 业 务 人 员 拜 访 其 客 户参 加 经 销 商 的 业 务 会 议定 期 与 经 销 商 进 行 业 务 检 讨 有 效 沟 通 47服 务 、 管 理 的 基 本 角 色辅 导 员督 导 员计 划 员管 理 员信 息 员 定 期 通 报 公 司 的 产 品 开 发 及 生 产 信 息 ； 促 销 活 动 及 销 售 策 略 等 信 息灌 输 公 司 产 品 性 能 知 识 ， 尤 其 是 新 产 品 知 识培 训 销 售 技 能 ； 生 动 化 陈 列 的 标 准促 销 活 动 的 事 前 培 训 ， 过 程 指 导检 查 、 推 广 公 司 全 系 列 产 品 的 推 进 要 求检 查 、 督 导 促 销 活 动 ， 及 时 纠 正 问 题铺 货 调 查检 讨 上 年 度 的 销 售 实 绩 ， 拟 订 年 度 销 售 计 划协 助 制 定 、 分 解 和 落 实 销 售 计 划拟 定 合 理 的 销 售 进 货 计 划协 助 建 立 销 售 队 伍 、 配 销 系 统规 划 销 售 区 域 ， 制 定 并 落 实 新 客 户 开 发 计 划定 期 检 查 库 存 ， 做 到 “ 先 进 先 出 ” ， 防 止 不 必 要 的 退 货了 解 销 售 去 向 ， 避 免 跨 区 窜 货收 集 消 费 需 求 ， 以 及 消 费 者 对 公 司 产 品 的 意 见经 销 商 及 其 客 户 对 公 司 产 品 以 及 销 售 公 司 产 品 的 意 见 和 建 议竞 争 对 手 的 信 息 （ 品 牌 策 略 、 价 格 政 策 、 促 销 手 段 、 新 品 开 发 ， 等 等 ） 48拜 访 和 协 同 拜 访只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢确 定 你 已 经 了 解 了 对 方 的 需 求强 化 销 售 中 的 机 会 点 ， 强 调 需 要 改 进 的 地 方提 供 实 际 的 、 明 确 的 帮 助明 确 并 坚 持 你 的 销 售 计 划不 要 许 下 无 法 达 成 的 诺 言始 终 注 意 其 库 存 ， 了 解 其 对 库 存 的 监 控 系 统道 谢 并 约 定 下 次 拜 访 时 间 49拜 访 和 协 同 拜 访 的 步 骤 检 查 户 外 广 告 向 客 户 打 招 呼 检 查 户 内 广 告 检 查 陈 列 检 查 存 货 明 确 订 货 数 量 收 款 、 道 谢 50拜 访 和 协 同 拜 访 的 行 程 计 划下 周 工 作 计 划日 期 ： 拜 访 路 线 特 例 说 明星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六 星 期 日 主 管 指 令 ： 签 字 ： 51服 务 、 管 理 树 立 你 的 专 业 形 象 制 定 合 理 的 销 售 和 进 货 计 划 。 帮 助 经 销 商 建 立 进 销 存 报 表 ， 做 安 全 库 存 数 和 先 进 现 出 库 存 管 理 。 陈 列 效 果 改 进 。 网 络 维 护 ， 包 括 客 情 维 持 、 开 发 客 户 ， 建 立 客 户 档 案 ， 销 售 分 析等 。 理 念 引 导 ， 如 铺 货 率 、 售 点 陈 列 对 销 售 的 促 进 ， 库 存 管 理 对 经 营的 改 善 ， 建 立 客 户 档 案 的 好 处 ， 与 下 线 客 户 沟 通 的 技 巧 ， 建 立 管理 制 度 提 高 效 率 等 。 设 计 市 场 营 销 方 案 ， 了 解 市 场 提 供 市 场 数 据 和 市 场 分 析 ， 把 握 市场 趋 势 ， 打 击 竞 争 品 牌 等 。 52 我 们 能 给 经 销 商 些 什 么 ？首 先 是 销 售 网 络- 所 在 区 域 内 尽 可 能 多 的 终 端 售 点 ， 形 成 固 定 周 期 性 拜 访 ， 掌 握 各 终 端 售 点 的 分布 图 、 地 址 、 电 话 、 重 点 人 物 等 基 础 资 料 。 在 与 这 些 售 点 的 长 期 交 易 服 务 中 逐渐 掌 握 他 们 的 进 货 量 、 进 货 周 期 、 信 誉 情 况 、 付 款 能 力 等 相 关 信 息 。- 建 立 经 销 商 在 各 个 售 点 的 知 名 度 美 誉 度 ， 产 品 质 量 有 保 障 、 价 格 稳 定 、 服 务 良好 、 信 守 诺 言 、 新 品 畅 销 、 促 销 支 持 等 。- 操 练 出 一 支 出 色 的 售 点 拜 访 、 售 后 服 务 及 客 户 管 理 队 伍 ， 通 过 长 期 实 践 总 结 和不 断 学 习 摸 索 ， 形 成 体 系 化 的 市 场 运 作 方 法 。其 次 是 销 售 管 理 经 验- 经 销 商 可 以 在 物 流 、 资 金 管 理 、 销 售 队 伍 建 设 上 得 以 提 高 。- 生 产 厂 商 可 为 经 销 商 提 供 增 值 的 “ 给 客 户 做 专 业 顾 问 ” 的 专 业 服 务 。- 帮 助 建 立 库 房 管 理 制 度 、 销 售 结 算 制 度 、 销 售 管 理 制 度 等 管 理 体 系 。第 三 是 销 售 不 同 产 品 的 收 益- 全 系 列 推 进 带 给 经 销 商 良 好 的 资 信 度- 源 源 不 断 的 客 源- 强 大 的 市 场 支 持 、 安 全 感 53 衡 量 一 个 经 销 商 的 市 场 、 销 售 是 否 做 得 好 ， 是 否 发 挥 出 最佳 绩 效 ， 其 标 准 是 ：终 端 客 户 的 拓 展 与 服 务 产 品 全 系 列 的 推 广 产 品 生 动 化 的 布 置 产 品 推 广 的 热 忱 和 方 法 与 生 产 厂 的 友 好 合 作 诚 意 最 终 达 到 销 售 量 的 持 续 提 升 54 发 展 和 管 理 经 销 商 的 任 何 过 程 必 须 考 虑 经 销 商 所 关 心 的 问 题 。 为 了 让 经 销 商 促 进 并 发 展 与 我 们 的 业 务 ， 我 们 必 须 认 识 到 这 些并 问 题 着 手 进 行 解 决 。只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。 55 谢 谢摘 自 物 讯 物 流 学 院 （ ）