团购客户拜访流程样本

资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。团购部客户拜访流程及技巧一、团购部运作实务 : 团购部的真正客户其实很简单只有两种 , 一是品牌顾问 , 即有影响力、 号召力的人 , 一般为高职务 ,她的存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是VIP会员 ,这里说的VIP 会员是能直接消费我们产品客户的统称 ,这些人是我们的产品直接服务的核心群体。一般团购部的工作,主要针正确就是两种人群来开展工作。二、团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访:( 一)、 陌生拜访: (这里指的陌生是经过一些朋友、酒店、或熟人给到的客户电话,知道客户的工作单位,其它都不详 ,我不建议知道某个单位地址,直接去找 ,因为见到领导几率太小,成交率低 ,且浪费时间 )针对这种客户我们要先经过电话拜访的形式来进行,如下 :1、 在打电话之前一天或半天,发祝福短信 ,短信最后属上”桥西糖烟酒公司某某敬上”的字样 ,以便于与客户联系时对你的名字有印象。2、 打电话 , 打电话时首先要选择合适的时间 , 太早单位在开会 , 下午好多领导喝完酒再休闲 , 基本上不希望被打扰 , 时间一般选择在上午的9 点半到 11 点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工作范围,并适时的了解客户的一些情况。M:您好 ,是 xxx 先生 ( 职务 ) 吗,我是桥西糖烟酒公司、团购资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。部的 xxx 。 (自报家门 )P: 你怎么知道我电话的 ?M: 今天非常冒昧给您电话 , 可能您对我没有什么印象 , 可是您或许喝过我们公司的酒,您的资料我们自然会有了。P: 你们都做什么酒呢 ?M: 我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、 陈酿等上百个品牌,我们以全国名酒为主。(回答要含糊 ,面要大 )P: 你说的那些酒我没喝过 , 我平时都喝地方酒多一些。M: 哦, 那您应该到咱们市里的一些高档酒店( 举几个耳熟能详的饭店 ) 用过餐 , 我们公司和这些酒店都是有联系的 , 因此象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有。P: 哦 原来是这样啊 , 那你有什么事。M: 请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。P: 很少M: 那逢年过年总会有一些小小的聚会吧P: 恩, 那倒有M: 我是做酒的团购销售的 , 首先我肯定保证酒的质量 , 第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的 , 第三 , 我们经营的酒品种多 , 因此价位也多 , 能满足您不同层次宴请的需求 , 第四 , 随时给您送货。不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢P: 是(不是 )资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。M: 哦 那太好了 , 那咱那平时大概都用什么价位的酒呢? ( 那没关系 , 您能够帮我引荐一下咱们负责采购的领导吧, 非常感谢您 )P: 100-200 元吧 ( 那回头再说吧或好的 )M: 哦 我们有这个价位的 , 您看这样吧 , 电话里也说不清楚 , 过两天我在与联系 , 我去拜见您一下 , 到时我会把我们的酒详细的介绍给您。 ( 好, 那过两天我再与您联系 )注 : 第一次通话 , 只要让对方对你有印象就好 , 毕竟不认识 , 点到为止。3、 第二次通话 :目的在于能约到对方给你见面的机会。M: 您好xxx( 职务 ),我是xxx,前两天给您来过电话,不好意思耽误您两分钟时间。P: 哦 想起来了 有什么事吗 ( 我现在挺忙 )M: 不知道您这两天哪天有时间 , 我想去拜访一下您 , 您不用多想 ,不是非得让您买酒,只是非常想认识一些这样非常优秀的人士,要是将来买了酒,我会非常感激您对我的帮助,要是不买,我也很高能和您这样的人成为朋友,您看我是今天到您那呢还是明天更方便呢。 (那您大概什么时候忙完,我再给您来电话)P: 那就明天吧。 ( 回头再说吧 )M: 好, 那我是明天上午还是下午呢 ( 那我明天再给您去电话 )P: 下午吧。 ( 好吧 )M: 好, 那我下午两点半到您单位好吗 ? ( xx 再见 , 祝您工作顺利 )P: 好资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。M: 好的 , 再见 xxx, 明天下午见 , 去时我会再打电话确认的。注: 利用好二选一的方式 , 让客户就范。3、 与客户约见面 , 特别第一次 , 一定要准时 ,着装要大方得体 ,避免奇装异服 ,着淡妆 , 忌浓妆艳抹。 为避免临时有变 ,可提前打电话确认一下 ,或认识正好是午休时间, 怕影响客户 ,就直接去 ,提前到客户单位门口 , 再打电话确认房间号 ,如正好遇客户临时有事出去 , 本次约见不能正常进行 ,那就经过电话再约时间, 而且委婉的告诉客户你已到她单位门口,怕影响她休息而没提前联系 , 这时她会因为一丝内疚而痛快确定下次约见, 还有客户会经过此事觉得你很懂事 , 或因为这种不折不饶的敬业精神所感动,这也是为什么 ,提倡大家只要和客户约好了时间, 不论是刮风还是下雨任然要守约得一个道理。销售是靠问的 , 见面之后 , 一定要问对方一些问题, 让对方多说 , 你才能从她那里获得更多的信息。如说 :看您做到这个位置 ,在您那个年代 ,您应该吃了不少苦吧?或 您这么年轻有为 ,您是怎么做到这么优秀的,您给我讲讲呗 ,我也好学习学习。 以后有您这样的好领导我可得从您什么多挖点金才是呢。好汉都愿提当年勇,大多数人都会为过去吃过怎么的苦换来今天的甜而觉得自豪,让她打开话匣子,当与客户建立了一种初步的好印象之后,能够试探性的问问,如 :咱这平时用酒量怎样的,价位,品牌的选择,结账的方式等。如果经过沟通发现,她具有用酒的决定权,那适时选择告辞,资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。并和对方说 : 明后天我拿瓶酒 , 您尝尝 , 给我多提提意见 , 再者我又能向您学习了 , 到时您记着在帮我引荐几位朋友 , 我也叫上我们的一位同事一起参加 , 她也非常优秀 , 也像您一样非常直爽 , 我相信我们会成为很好的朋友的。再借机确定小品会时间。如果发现她不能决定用酒,但能够帮忙引荐,那告诉客户下次帮你引荐,再去时能够带个小礼品给她,客户就不好再推辞了。、如发现以上两方面都不占,那就直接 PASS。(二)熟人拜访熟人一般都至少在酒桌上喝过酒的,成为熟人客户,因为男人在酒桌上只要三杯酒下肚,只要不是非非常高的职位,基本上都能够称兄道弟了 ,因此和她说话 , 也就能够更随意一些了。 如果你了解她不是很多 ,那就经过你的朋友进行对她的了解,或直接再约见面拜访 , 了解她是哪一类的客户, 是能帮你介绍人的, 还是直接销售的。 1、 如果了解到之后 ,是能够帮忙转介绍的, 就直接请她帮忙介绍几位能消费我们酒的客户。能够这样说:M: xx 哥 , 您看我们再外面打工也挺不容易 , 您也这么认可我 , 那如果在你利索能及的范围内你能帮到妹妹的, 请你多多帮助 , 你看你什么时间只要把你身边那些朋友介绍我们认识一下,到时我做东 ,我们一起品尝一下我的酒,反正她们用谁的酒也是用,干吗不用咱的呢 ,你说呢P: 好吧回头我给她们联系一下,资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。M: 你现在方便联系一下 , 正好我也在 , 到时咱们一起商量看那天 ,确定一下。注 :有些人会碍于面子答应下来,那我们一定要吹捧加一点点”得寸进尺” 的抓住机会来一步步确定好所有事项,这些事尽量要在你眼下去做,才会有结果 ,否则会有很多的敷衍。但切记 :不要太急于求成 , 如果你让客户不舒服,她会慢慢远离你。2、 如了解到客户是能够直接销售的,如果她曾经品尝过你的酒,而且你也了解到她大概用什么价位的酒, 就能够直接问 :a、 xx 职务 (哥) , 你看上次和那个酒你不是感觉挺好的吗,说这几天要呢 ,你看你要的话要哪个度数的呢, 45 还是 52 度的 ?b 、 那 你 看 是 先 给 你 拿 上 几 件 呢 ,我 们 现 在 有 个 活动 , 、 、 、 、 、 、 , 我建议你拿十件 ( 五件 ) 吧 , 反正酒也放不坏 , 活动月底就停了 , 以后就不划算了 , 你说呢 ?c、 那你看我是今天 ( 上午、 下午 ) 还是明天给你送过去呢。 【如客户说 : 这两天没时间 , 过了这两天有空给你打电话】 视情况而定 , 能够说 : 那这样吧 , 我们公司大 , 出酒时间比较长 , 万一到时正好时间太急 , 那就不太好了 , 这样反正你都定了 , 我先给你提出来放我车上 , 或给送货的备上案 , 省的到时赶不上。 也能够说 : 行 , 拿过两天我给你打。d、 如过了两天 , 任然没给你打电话 , 那主动打过去 , 寒暄几句 , 直接问 : 酒什么时间给你送过去 , 送哪 ?3、 如果客户没有品尝过咱的酒,那就直接请她吃饭,如 :资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。M: xx, 中午有安排吗 , 如果没有我请你吃个饭P: 那怎么合适 , 我请你吧 ( 今天中午不行 ) ( 不用了 , 你的事 ,我惦记着呢 )M: 我请 , 要不到时再说 , 我那瓶酒你尝尝。 ( 那今天晚上或明天中午你看你啥时候有时间呢 ) ( 我知道你惦记着呢 , 我就是想请你吃个便饭 , 要不你那边还有什么朋友叫上也能够 )继续约时间 , 直到确定时间 , 确定人数 , 再确定地点。在酒桌上利用一些客户喝完酒好面子的机会, 乘机敲定 , 如有客户说 ,这酒不错,回头给我弄点,那你能够说: xx,你看你这么帮我,我确实我感激,只是你那确实需要这么多酒吗,我知道两万块(一万块对你来说不算什么) ,我还是希望我的朋友帮我但同时不让自己为难。【打探虚实】如果客户任然说没事 , 回头给我送 , 那就说第二天给她打电话送酒。 如果这时客户说那回头再说吧 , 就知道是敷衍。其实这种场合她说出来 , 你在确认时 , 有那么多人在 , 她也不好再反悔 , 而且你又为她考虑 , 而且又一次加强了她的记忆。注 : 在宴请准客户直接销售的同时 , 不要忘了让她顺便帮你介绍她的朋友 , 在请品牌顾问帮忙介绍新客户的同时 , 也要进行销售 ,二者是能够同步进行的。三、 品鉴会 : 分为小型品鉴会 ( 简称小品会 ) 和大型品鉴会重点说一下小品会 :它分为请进来小品会、走出去小品会