市场营销秋案例集锦

资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。申明 :仅限浙江电大系统内教学使用,不做商业用途 !秋案例集锦郭斌美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争美国福特汽车公司是 19 由亨利 福特与詹姆斯 卡曾斯、 道奇兄弟等创办 , 由福特任总经理。 19 福特公司聘用詹姆斯库兹恩任总经理。库兹恩上任后实施了三项决策。一、 对生产品” T 型车 做出降价的决定。 即 19 定的售价 950 美元降到 850 美元以下 ;二、 按每辆” T 型车 850 美元售价的目标 , 着手改革公司内部的生产线 , 在占地面积为 278 英亩的新厂中首先采用现代化的大规模装配作业线 , 12 5 小时出一辆” T 型车” , 9 分钟出一辆车, 大幅度地降低成本 ;三、 在全世界设置 7000 多家代销商 , 广设销售网点。 这三项决策的成功 , 使” T 型车”冲向全世界 , 市场占有率占美国汽车行业之首。19 ,亨利福特独占福特公司,库兹恩被解雇 ,福特自任总经理。福特一方面采用低价策略, 1924 年,每辆” T 型车”售价已降到240 美元 , 1926年福特车产量已占美国汽车产量的12;另一方面又提出”不论顾客需要什么,我的车都是黑的,实行以产定销的策略,以”黑色车 来作为福特汽车公司的象征。结果,”T资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。型车”在竞争中日益失利, 1927年 5 月终于停产。 1928 年,福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过,退居第二位。美国通用汽车公司于 19 成立 , 由杜邦财团控制。1928 年以前 ,它是市场占有率远远低于福特汽车公司的一个弱手。1921 年斯隆就职于通用汽车公司,针对当时通用汽车公司松散的权力分散状况写了组织研究一文,提出了” 集中决策控制下的分散作业,使集权和分权得到很好平衡。1923 年 ,斯隆任通用汽车公司总经理,改革了经营组织,使公司高层领导人抓经营、抓战略性决策 ,日常的管理工作由事业部去完成。同时,提出”汽车形式多样化”的经营方针 ,以满足各阶层消费者的需要。1923 年市场占有率仅12,远远低于福特汽车公司; 1928 年市场占有率达到30以上 ,超过福特汽车公司, 1956年市场占有率达53 ,成为美国最大的汽车公司。问:试从” T 型车”最初的成功到后来其在市场上失利,以及通用公司后来居上 ,推行” 汽车形式多样化” 方针获得成功 ,从而在市场上远远超过福特公司,从营销学角度谈谈企业经营思想如何适应市场形势的变化,从而指导企业、引导企业走向成功。麦当劳的营销战略它是做小生意的 : 25 美分的一个面包加牛肉饼 , 10 美分一客的炸土豆条 , 20 美分一客的冰淇淋 , 一瓶橘子水 , 几片酸黄资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。瓜然而,它又是世界最大的食品工 : 1983年的 是86 亿8 千7 百万美元, 利 3 亿4 千3 百万 ;它有 工十七八万8000多家分店遍及世界各大洲,每年 平均增加500 家分店。它是一个”王国”麦当 堡包王国。靠几毛 的小 ,怎 从众多同行的包 中 出一条 路来 ?”麦当 堡包王国”的”国王 克 克只有一句 : ”我 真 待 堡包生意 , 它重于一切。” 似乎是一句大 , 然而克 克把” 真” 两个字 成一 内容浩瀚的 学。因 真 ,克 克从 率加快的社会生活中摸准了 客的心理 : 供 廉价、 快速的食品 ; 的工作需要能供 足 体力消耗的各种 养。因 真 , 快餐店开 的位置都 仔 。火 站、 地 站、 途汽 停 点、 校园 事基地商 区都挂起了醒目的” M”字的黄色招牌。因 真 , 克 克注意到 广告的作用 , 1967 年以后不惜重金制作生 有趣且有号召力的 广告。 此 , 了一个引起 的 德 麦克唐 的滑稽角色。 各种各 的有 和猜 游 也 运而生。 在 1983 年 , 麦当 公司就以在美国 的 44, 即 31 美元做广告宣 , 其中 60花在 资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。插播与专题广告上。因为认真 ,克劳克不惜巨金在60 年代后期将所有食品、用具都规格化和系列化 , 并成立了一套完整的企业管理系统 , 有专用的农场、 牧场 , 特约的面包点、 餐具店。她自豪地说 : 无论你在哪一个地方的麦当劳快餐店用餐 , 其大小、 份量和味道完全一模一样。在激烈的竞争中,万事需认真。 土豆条炸糊了 ,牛肉饼变质或不够份量 ,店堂不够清洁,音乐不够优美,桌椅板凳不够舒适,等等 ,都是麦当劳公司绝对不能容忍的。它有一个”Q SC V战略”,即:讲究营养、味美的质量(Quality)、 令人满意的服务(Service)、清 洁 卫生 的环 境(Cleanness)、合 理的 价 格(Value)。凡不符合这四项要求的,经理要开除,分店要吊销经营许可权。问 :在麦当劳的营销战略中有什么过人之处?思路 :用第二章战略管理的主要内容来分析麦当劳的成功 ,除了其根本的市场观念以外,还取决于 :( ABCD )。A完美的营销组合B完整的企业管理系统C一丝不苟的工作态度 D 花样翻新的促销手段麦当劳成功的根本在于 ( B ) 。资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。B- 摸准了顾客的心理并努力去满足顾客红桃 K 的目标市场营销红桃 K集团是武汉著名的企业 , 红桃 K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有 70%的份额在农村市场。公司根据消费者市场细分中地理因素进行细分 , 在对农村市场进行大量调查的基础上 , 了解到农村存在着高比率的贫血人口 , 对生血剂有着巨大的潜在需求 , 而且 , 农村市场对产品功效要求更为迫切 , 能见效快的产品容易占领市场。红桃 K 符合这一要求。因此 , 公司决定以农村市场为目标市场 , 并为其设计了一整套的营销策略。农村消费者的求廉心理比城市消费者更注重,这是因为其经济条件决定了其购买力水平。红桃 K 集团经过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略: 30元/ 盒是农村能够接受的价格。在深入调查后发现 ,农村中今年国际条件好的消费者,较多地将红桃K生血剂作为保健品购买 ; 经济条件一般的消费者中部分作为保健品购买 , 部分作为药品购买 ; 经济条件差的消费者较多地作为药品购买。红桃 K 生血剂在农村巨大的市场 , 也说明它的定价是合理的。”红桃 K”作为生血剂的命名 , 不但含义吉利 , 寓意着补血增寿的特点 , 还寓意产品和企业追求第一的定位。 红桃 K 在农村市场资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。有特殊的亲切感,因此 ,它提高了生血剂的知名度和传播性。广告促销对红桃 K 市场开拓有着巨大的作用。 农村市场开拓之初号角式广告语”户儿嗨哟 , 中国出了红桃 K”让农村市场产生一种探求欲望 , 红桃 K 到底是什么 ? 此后 , 红桃 K 又推出”红桃 K 补血快 , 疗效客观可测” 这一功效性的广告语 , 及时消除农村消费者心中的疑虑。 另外 , 在早期开拓市场之初 , 借用” 王婆”历史人物形象 , 制作了”王婆”电视专题片。新”王婆”不卖瓜 , 而卖红桃 K; 过去王婆卖瓜 , 自卖自夸 , 现在不用自夸。在农村制作墙标 , 处处可见 , 宣传效果好。这样持久的、 重复地将产品功效的信息向农村消费者传递 , 她们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。红桃 K 开拓农村市场 , 组建了深入县乡村的营销队伍 , 不论是地域辽阔 , 还是人居分散 , 只要有县城 , 乡镇、 村庄 , 红桃 K 的营销队伍都要深入下去 , 进行宣传工作。 红桃 K 还十分重视售后服务 ,赢得了广大农村消费者的信任。问题 :红桃K 选择农村作为自己的目标市场是否恰当? 它采取哪种目标市场策略? 该策略优缺点有哪些?挫折 ,对老板来说是所学校!再次见到罗老板的时候 , 发现不对劲了。她整个人精神萎靡 , 简直面如菜色。 不由使我大吃一惊。 由此可见 , 推广产品的失利对资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。她打击实在太大了。 两年来 , 罗老板由原来的千万身家沦落到如此濒临绝境 , 让人不由得感叹万分。坦率讲 ,上海的这位罗老板是个对市场异常敏锐且善于抓住机会的人 , 这不 , 早些时她做过爱立信手机的代理商、 和福建莆田人合作搞过专科门诊、 也承包过电视台直销购物频道 , 赚的钱照她的话来说 , 每天哗哗的进来。 有时觉得上帝太恩赐她了 , 一辈子从不知道什么叫创业的磨难。两年前 ,她从一家濒临倒闭的保健品企业买了个抗肿瘤产品的批文 , 开始正儿八经所谓进军健康产业了。 当时经过朋友介绍得知我们蓝哥智洋在业界的影响 , 很快便带着一位漂亮的女秘书赶到我们公司 , 想从我们这里受些启发获得些教益。经过双方的交流,可能是罗老板以往做生意太顺了,言语中有些张狂骄横一副财大气粗、 舍我其谁的架势。一旁的女秘书也是”我们罗总是怎样怎样 , 如何如何” 云云 , 仿佛不论什么产品都能在她手上稳操胜算的样子 , 我就直率表示 : 虽然罗老板是位成功的商人 , 做生意一直以来都是顺风顺水 , 但如今你要进军健康产业 , 把目标群放在肿瘤患者身上 , 而以往没有运作这方面产品经验 , 要想操盘会面临很大的风险 , 弄不好会把以往所有的积累都赔进去。罗老板听后也的确有些担心 , 言语中也表现出想和我们这样知名的营销咨询机构合作的意思 , 但她骨子里充分显露出商人的过分精明和狡猾 , 前期并不想支付哪怕一分钱企划服务费 ,