《渠道经营管理略谈》PPT课件.ppt

尊 重 渠 道 立 即 销 售主讲人：徐丽萍 第 一 部 分 ： 团 队 差 异 化 经 营的 背 景 梅 山 区 中 介 部 梅 山 区 中 介 业 务 部 客 户 经 理 8名 ,其 中中 级 客 户 经 理 2名 . 到 2005年 年 底 保 费 规 模 为 1453.2万 元 小 结问 题 ： 中 低 绩 效 人 员 掌 握 业 绩 太少 且 队 伍 过 于 庞 大 ,占 比 过 高 ， 这一 现 象 已 成 为 目 前 制 约 业 务 增 长的 瓶 颈 。经 营 重 点 ： 目 前 团 队 的 经 营 重 点要 实 施 差 异 化 的 经 营 措 施 ， 促 使各 阶 层 人 员 绩 效 的 提 升 ， 提 高 团队 经 营 平 台 。 第 二 部 分 ： 团 队 差 异 化 经 营 的 概 念 差 异 化 经 营 的 概 念 就 是 根 据 客 户 经 理 绩 效 差 异 的 现 状 ， 将团 队 人 力 按 比 例 分 解 为 ： 高 产 能 群 体 、 中 产能 群 体 、 努 力 （ 低 ） 产 能 群 体 。 分 别 制 定 目标 ， 重 点 跟 进 督 导 ， 全 面 推 进 并 最 终 达 成 经营 层 次 和 团 队 绩 效 提 升 的 一 种 经 营 管 理 方 法 。 差 异 化 经 营 的 重 要 性 全 面 提 升 人 员 的 素 质 改 善 团 队 的 经 营 现 状 挖 掘 代 理 网 点 的 潜 能 应 对 激 烈 的 市 场 竞 争 提 升 团 队 的 生 产 效 能 第 三 部 分 ： 团 队 差 异 化 经 营 的 实 施 措 施 确 定 绩 效 标 准季 度 总 结 评 估制 订 经 营 措 施建 立 经 营 模 型推 进 模 型 变 化 无 业 绩 人 员 破 零用 “ 中 ” 促 “ 低 ”用 “ 高 ” 促 “ 中 ” 小循环季度一次 大循环半年一次团 队 差 异 化 经 营 流 程人 力 绩 效 细 分 绩 效 分 析 的 分 析 重 点 团 队 人 员 的 问 题 和 机 会 绩 效 分 析 的 主 要 内 容渠 道 关 系网 点 关 系 活 动 管 理心 态 技 能 绩 效 分 析 客 户 资 源网 点 地 理 位 置销 售 能 力 低 绩 效 的 主 要 原 因 渠 道 关 系 不 到 位 网 点 关 系 不 到 位 活 动 管 理 不 到 位 心 态 技 能 不 到 位 培 训 辅 导 不 到 位 工 作 方 法 不 合 适 总 结 提 升 不 到 位 高 绩 效 的 主 要 原 因 渠 道 关 系 到 位 网 点 关 系 到 位 心 态 技 能 到 位 活 动 管 理 到 位 培 训 辅 导 到 位 工 作 方 法 到 位 分 析 评 估 到 位 总 结 提 升 到 位 中 绩 效 的 主 要 原 因 介 于 高 绩 效 与 低 绩 效 两 者 之 间 经 营 人 际 关 系 能 力 偏 低 网 点 培 训 辅 导 能 力 偏 低 确 定 绩 效 标 准季 度 总 结 评 估制 订 经 营 措 施建 立 经 营 模 型推 进 模 型 变 化 无 业 绩 人 员 破 零用 “ 中 ” 促 “ 低 ”用 “ 高 ” 促 “ 中 ” 小循环季度一次 大循环半年一次团 队 差 异 化 经 营 流 程人 力 绩 效 细 分 确 定 绩 效 标 准 保 费 收 入 社 会 背 景 个 人 经 历 入 司 时 间 年 龄 性 别 学 历 业 绩 参 考 标 准 高 绩 效 人 员 标 准 ： 月 均 24万 以 上 中 绩 效 人 员 标 准 ： 月 均 12-24万 低 绩 效 人 员 标 准 ： 月 均 12万 以 下 确 定 绩 效 标 准季 度 总 结 评 估制 订 经 营 措 施建 立 经 营 模 型推 进 模 型 变 化 无 业 绩 人 员 破 零用 “ 中 ” 促 “ 低 ”用 “ 高 ” 促 “ 中 ” 小循环季度一次 大循环半年一次团 队 差 异 化 经 营 流 程人 力 绩 效 细 分 按 团 队 规 划 建 立 业 务 发 展 模 型 按 绩 效 标 高 低 建 立 差 异 化 经 营 模型 建 立 经 营 模 型 按 绩 效 标 高 低 建 立 差 异 化 经 营 模 型中 绩 效 人 员低 绩 效 人 员 高 绩效 人员绩 效 标 准 划 分 建 立 模 型建 立 差 异 化 经 营 模 型 确 定 绩 效 标 准季 度 总 结 评 估制 订 经 营 措 施建 立 经 营 模 型推 进 模 型 变 化 无 业 绩 人 员 破 零用 “ 中 ” 促 “ 低 ”用 “ 高 ” 促 “ 中 ” 小循环季度一次 大循环半年一次团 队 差 异 化 经 营 流 程人 力 绩 效 细 分 制 定 经 营 措 施 分 析 各 类 人 员 绩 效 不 同 的 原 因 制 定 提 升 绩 效 的 可 行 性 措 施 该 怎 么做 为 什 么 ？ 该 怎 么 做 如 何 经 营 ？制 定 经 营 措 施针 对 分 析 后 的 原 因 制 定 不 同 的 经 营 措 施低 绩 效 人 员中 绩 效 人 员高 绩 效 人 员 讨 论针 对 高 、 中 、 低 绩 效 人 员 如 何 制 定 经 营 措 施 ？ 低 绩 效 人 员 的 经 营 措 施 目 标 管 理 方 面 : 重 新 厘 定 目 标 维 持 合 同 考 核 条 件 重 新 规 定 保 费 标 准 规 定 网 点 破 零 比 例 月 分 三 关 定 期 追 踪 季 分 三 关 月 月 追 踪 低 绩 效 人 员 的 经 营 措 施 活 动 管 理 方 面 ： 拜 访 计 划 的 制 定 拜 访 质 量 的 追 踪 （ 发 现 /分 析 /解 决 /问 题 的 能力 ） 柜 员 辅 导 的 质 量 （ 人 数 /措 施 /效 果 ） 网 点 绩 效 的 分 析 （ KPI指 标 /月 周 总 结 /改 进 措施 ） 低 绩 效 人 员 的 经 营 措 施 激 励 措 施 方 面 : 客 户 经 理 提 交 相 应 的 改 进 方 案 管 理 人 员 制 定 相 应 的 经 营 措 施 公 司 协 助 渠 道 及 网 点 关 系 经 营 引 导 实 施 网 点 差 异 化 经 营 方 案 作 心 态 调 整 并 针 对 性 技 能 培 训 高 绩 效 人 员 经 验 介 绍 协 助 作 业 定 期 召 开 座 谈 会 及 业 务 督 导 会 渠 道 新 单 目 标 总 保 费 总 件 数 期 交 保 费 举 绩 率 件 均 保 费 网 均 保 费 目 标 达成 率 FYP增 长 率 新 增 有 效 客 户 数 客 户 满 意 度 金 坛 分 梅 山 路 沂 城 路 成 才 路 商 城 所 苗 庄 区 支 行 所 合 计 专业 化经 营K PI 分析 表 （ 一 ）( 仅供 参考 ) 时 间 ： 月 日 至 月 日 填 表 单 位 ： 渠 道 新 单 目 标 总 保 费 总 件 数 期 交 保 费 举 绩 率 件 均 保 费 网 均 保 费 目 标 达成 率 FYP增 长 率 新 增 有 效 客 户 数 客 户 满 意 度 工 行 农 行 邮 政 建 行 商 行 中 行 农 信 合 计 专业 化经 营K PI 分析 表 （ 二 ）( 仅供 参考 ) 时 间 ： 月 日 至 月 日 填 表 单 位 ： 名 次 姓 名 新 单 目标 总 保 费 期 交 保费 保 单 件数 件 均 保费 举 绩 率 网 均 保费 目 标 达 成率 新 增 有 效客 户 数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计 专业 化经 营K PI 分析 表 （ 三 ）( 仅供 参考 ） 时 间 ： 月 日 至 月 日 填 表 单 位 ： 中 绩 效 人 员 的 经 营 措 施 目 标 管 理 方 面 ： 维 持 合 同 考 核 或 略 高 重 新 规 定 月 保 费 目 标 规 定 网 点 破 零 比 例 规 划 个 人 收 入 中 绩 效 人 员 的 经 营 措 施 激 励 措 施 方 面 ： 客 户 经 理 提 交 改 进 方 案 管 理 人 员 制 定 经 营 措 施 协 助 渠 道 网 点 关 系 经 营 实 施 网 点 差 异 化 经 营 针 对 性 的 培 训 与 辅 导 高 绩 效 人 员 的 心 得 分 享 活 动 管 理 的 检 查 与 追 踪 定 期 召 开 座 谈 会 、 督 导 会 高 绩 效 人 员 的 经 营 措 施 目 标 管 理 方 面 ： 重 新 厘 定 目 标 规 定 高 举 绩 率 高 绩 效 人 员 的 经 营 措 施 产 品 销 售 方 面 ： 引 导 拓 宽 创 富 渠 道 引 导 提 高 件 均 保 费 引 导 客 户 二 次 开 发 引 导 销 售 复 杂 产 品 引 导 网 点 转 介 绍 制 高 绩 效 人 员 的 经 营 措 施 活 动 管 理 方 面 ： 引 导 建 立 专 业 化 销 售 工 具 的 使 用 系 统 引 导 建 立 网 点 活 动 分 析 评 估 系 统 引 导 分 析 并 应 用 网 点 差 异 化 经 营 措 施 引 导 定 期 提 交 网 点 经 营 的 分 析 报 告 高 绩 效 人 员 的 经 营 措 施 激 励 措 施 方 面 ： 协 助 制 定 职 涯 规 划 引 导 做 兼 职 讲 师 成 立 高 手 俱 乐 部 按 排 外 出 学 习 辅 导 需 求 辅 导 要 点 1、 基 础 知 识 与 技 能 再 次 学 习 ， 借 用 高 手 对 其 进 行 经 验 分 享 树 立 成 功 的 榜 样 ； 2、 保 险 意 义 与 功 用 的 深 入 体 验 ， 坚 定 从 业 信 念 ； 3、 并 分 析 展 业 障 碍 、 活 动 量 与 收 入 的 关 系 ， 提 高 拜 访 量 。 1、 家 访 ， 了 解 思 路 情 绪 问 题 的 真 正 原 因 ； 2、 网 点 经 营 技 能 的 学 习 ， 掌 握 可 持 续 经 营 方 法 ； 3、 加 大 活 动 管 理 力 度 3 周 节 、 姜 玉衡 、 于 丽 惠、 陈 安 凤 、 张 昌 平 1200元 /月 通 过 表 彰 会 树 立 信 心 、 塑 造 成 就 感 ； 三 月 “ 件 数 王 、 日 冠 王 ” 擂 主 赛 ； 组 织 庆 生 会 塑 造 团 队 归 属 感 辅 导 对 象 ： 谭 永 论 ； 去 年 11月 份 入 司 ， 虽 前 两 个 月 无 业 绩 ， 但 经 个 别 沟 通 辅 导 后 业 绩 较 好 ， 但 持 续 开 发 能 力 较 差 ， 业 绩 相 对 不 稳 定 ， 专 业 知 识 有 待 加 强 。 1、 安 排 参 加 高 手 交 流 会 ， 吸 收 经 验 ； 2、 参 加 市 公 司 NBSS培 训 班 增 加 技 能 ； 3、 学 习 投 资 理 财 等 专 业 知 识 。 月 底 精 英 俱 乐 部 表 彰 会 ， 市 公 司 第 一 季 度 的 表 彰 ， 省 公 司 骨 干 客 户 经 理 培 训 班 ； 辅 导 对 象 ： 程 恭 、 夏 广 丽 ； 相 对 去 年 业 绩 ， 最 近 两 个 月 业 绩 下 滑 速 度 较 快 ， 心 态 出 现 问 题 ， 思 想 波 动 较 大 ； 客 户 数 量 明 显 少 于 往 年 ， 导 致 活 动 量 低 。 在 各 项 工 作 有 所 提 高 时 一 定 要 给 与 鼓 励 与 赞 美 ， 树 立 成 功 的 信 心 ； 设 置 破 零 奖 、 进 步 奖 、 件 数 奖 等 奖 项 培 养 成 功 的 习 惯 ； 还 可 通 过 内 部 对 抗 给 与 适 当 压 力 ， 利 用 家 访 融 洽 关 系 解 决 各 种 问 题 ； 鼓 励 破 零 、 冲 刺 、 考 核 达 标 。 辅 导 对 象 ： 唐 琴 、 弓 利 、 韩 静 、 舒 嫦 ； 需 求 ： 新 进 入 司 ， 没 有 真 正 认 识 到 保 险 的 意 义 与 功 用 ； 对 产 品 特 色 、 销 售 技 能 、 客 户 经 营 等 技 巧 性 知 识 不 足 ； 受 打 击 后 不 会 调 整 心 态 ， 随 时 有 脱 落 的 可 能 。 2 刘 达 华 、 赵本 伟 、 路 欣、 于 红 霞 、 2000元 /月 5 董 娜 、 赵 微、 李 年 尧 、唐 琴 、 王 楠 、 万 子 亮 、 750元 /月 532 团 队 经 营 计 划 表 人 力 资 源 细 分 绩 效 标 准 激 励 措 施 个 体 辅 导 确 定 绩 效 标 准季 度 总 结 评 估制 订 经 营 措 施建 立 经 营 模 型推 进 模 型 变 化 无 业 绩 人 员 破 零用 “ 中 ” 促 “ 低 ”用 “ 高 ” 促 “ 中 ” 小循环季度一次 大循环半年一次团 队 差 异 化 经 营 流 程人 力 绩 效 细 分 季 度 总 结 与 评 估以 “ 时 间 ” 为 主 轴 进 行 评 估以 “ 措 施 ” 为 主 轴 进 行 评 估 低 绩 效 人 员 的 评 估 拟 定 目 标 是 否 达 成 KPI指 标 分 析 内 容 评 估 提 交 报 告 中 的 经 营 措 施 是 否 施 行 ， 效 果 如 何 ？ 渠 道 网 点 关 系 是 否 改 善 活 动 量 管 理 是 否 到 位 心 态 、 技 能 、 专 业 素 质 是 否 提 升 以 上 如 未 改 进 ， 找 出 原 因 并 形 成 书 面 材 料 结 果 与 措 施 结 果 ： 确 定 可 以 进 入 中 绩 效 的 人 员 名 单 确 定 可 以 改 进 和 无 法 改 进 的 名 单 措 施 ： 针 对 需 保 留 人 员 进 入 考 察 期 并 继 续 进 行 差 异化 经 营 实 施 专 管 员 组 织 管 理 暂 行 办 法 考 核 中 绩 效 人 员 的 评 估 以 “ 时 间 ” 为 主 轴 进 行 评 估 拟 定 目 标 是 否 达 成 KPI指 标 分 析 内 容 是 否 达 标 以 “ 措 施 ” 为 主 轴 活 进 行 评 估 欠 缺 软 能 力 是 否 改 进 报 告 中 的 措 施 是 否 实 施 ， 效 果 如 何 ？ 如 不 到 位 找 出 原 因 并 形 成 书 面 材 料 结 果 与 措 施 结 果 ： 确 定 进 入 高 绩 效 的 人 员 名 单 确 定 进 入 低 绩 效 的 人 员 名 单 确 定 职 级 晋 升 人 员 名 单 分 析 后 退 人 员 原 因 措 施 ： 针 对 需 保 留 人 员 继 续 采 用 差 异 化 经 营 措 施 再 次 循 环 后 实 施 管 理 办 法 考 核 高 绩 效 人 员 的 评 估 以 “ 时 间 ” 为 主 轴 进 行 评 估 拟 定 目 标 是 否 达 成 网 均 保 费 是 否 提 高 举 绩 率 是 否 提 高 件 均 保 费 是 否 提 高 客 户 的 二 次 开 发 程 度 个 人 自 办 业 务 如 何 高 绩 效 人 员 的 评 估 以 “ 措 施 ” 为 主 轴 进 行 评 估 活 动 量 使 用 及 分 析 评 估 系 统 是 否 建 立 渠 道 及 网 点 维 护 的 层 次 是 否 提 高 软 能 力 是 否 进 一 步 提 升 网 点 经 营 的 理 论 报 告 是 否 形 成 结 果 与 措 施 结 果 ： 确 定 晋 级 名 单 确 定 进 入 中 绩 效 人 员 名 单 措 施 ： 针 对 下 降 人 员 重 新 划 分 ， 进 入 差 异 化 经 营 循环 维 持 人 员 继 续 引 导 并 采 取 激 励 措 施 确 定 绩 效 标 准季 度 总 结 评 估制 订 经 营 措 施建 立 经 营 模 型推 进 模 型 变 化 无 业 绩 人 员 破 零用 “ 中 ” 促 “ 低 ”用 “ 高 ” 促 “ 中 ” 小循环季度一次 大循环半年一次团 队 差 异 化 经 营 流 程人 力 绩 效 细 分 团 队 经 营 模 型 的 推 进 在 实 际 的 工 作 中 ， 随着 经 营 水 平 的 提 升 ，经 营 模 型 会 发 生 变 化 ，经 营 平 台 会 建 立 并 逐步 提 高 。 低 中 高 5 3 24 4 23 5 22 6 21 6 3 差 异 化 经 营 的 实 施 要 领 分 析 在 前 措 施 在 后 实 施 在 前 评 估 在 后 激 励 在 前 考 核 在 后 共 勉 渠道管理没有捷径，有的只是冷板凳、拒绝和与之匹配的难过、沮丧，如果你战胜这一切，你就是胜利者。