家居建材行业促销的28种常用方法

家居建材行业促销的28种常用方法 终端促销的28种基本招数产品折扣让利集点购买现金返还凭证优惠联合促销买赠促销免费（部分）试用 抽奖销售 游戏参与竞技活动公关赞助现场展示有奖参与人员推介顾客会员俱乐部分销商政策激励 捆绑销售限量特供老顾客回访服务举措社会热点炒作顾客消费引导免费咨询指导明星签售 砍价会家装/设计师激励其他创新促销策略 产品折扣让利要点：价格折扣或特价，主要采用限时特价和限时抢购两种方式分析：效果明显，但是这是双刃剑。一方面利润点降低，另一方面对后期产品价格会有一定影响。对于低关注产品，其市场伤害主要体现在对工程客户、意向客户层面上。注意：1.开展折扣或者特价促销活动之前，应将产品价格高挂不低于15天，同时POP海报说明（店内、店外）。海报应简短明了，直接告诉顾客便宜了多少钱，并且活动时间不宜过长，2-3天为佳2.所折让额度也应尽可能的高，否则无法引起关注 集点购买要点：达到积分或者数量，给予额外优惠实例：月销售额达到10万元，除正常返点外，额外给予3%注意：可用在家装公司或者小区推广；也可针对油木工等开展 现金返还要点：购买成交，返还现金，可按成交梯度返还或者接单返还实例：购物满200元返还50元，或每成交一单送红包一个（不限金额）分析：相当于直接折扣，有让顾客意外收获的效果，且能有效保护价盘；采用按单返还，可降低费率注意：1.虽然现金返还与直接折扣本质相同，但是操作时，绝对不能直接将返还金额从货款中扣除2.现金返还应根据具体情况来确定返还时间，如开单后、提货后等 买赠促销要点：买赠促销，方式有两种，买A送A，买A送B，B可以是实物亦可以是服务同时可考虑两种赠送方式：长期赠送和短期赠送实例：买地砖送墙砖（买A送B）；买砖送清洁服务（买A送B）买地砖15方送1方本品（买A送A）分析：买赠是目前较为通行的促销方式，但是，赠品的高度同质化造成消费者疲劳，很难引起消费者兴趣，一个好的赠品（实物或服务）会对消费者产生强烈的兴趣冲激；注意：所选择的赠品品牌一定不能比本品低；赠品的采购价格应不为消费者所知，并具有可描述价值空间； 活动开展前应详细计算投入产出比，考虑费用承受能力； 凭证优惠要点：凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度；方式主要有：给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对目标消费群发放；实例：凭优惠券，优惠一定幅折扣或额外服务分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值；注意：优惠卷的发放量一定要控制数量，不能让消费者很轻易得到；优惠卷的折扣力度应是全方位的，如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金量，激起用优惠卷的欲望； 联合促销要点：直接价格折扣实例：购买本品，可获得*家具等高额折扣分析：联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本；更适合80后为主流的现代消费者的“懒”消费习惯；双向性宣传，有利于广宣知名度；装修、装饰更融一体，更能表现产品的档次与水准；注意：联合伙伴的经营行为不可随意更改，不可向其他消费者提供更低的折扣；联合伙伴的品牌力不可低于本品 免费（部分）使用要点：提供试用产品或部分免费试用实例：陶瓷行业的运用，主要体现在：针对大型社区选择，有地位、声誉高的消费给予免费提供或部分免费提供产品，形式样板式工程，带动销售；分析：此促销需事先投入成本，后期效果可控性差注意：1、选择合适的参与对像，地位、声誉、口碑；2、参与对像应允许对其进行广宣 抽奖销售要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：【例如】买产品达5000元，可免费抽奖一次，奖金5000元分析：当前在县级市场和乡镇级市场，抽奖活动依然广受青睐，每人个都相信自己会有好运气；注意：1、按费用计算，未达到一定额度不要投入一等奖2、不可因设过多奖项，而降低一等奖奖励额度，没有人看到小奖，引起关注的只有一等奖3、不可因有抽奖活动而放弃常规促销； 有奖参与要点：设置活动，参与有奖 主要运用于人气提升实例：【例如】进店有礼分析：规模性有奖参与可最大化提升消费者，特别是潜在消费者的关注度，对得升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用；注意：单次奖品的设置应考虑费用核算，不要将部分消费者重复获得奖品做以控制，要知道越重复，关注率越高 游戏参与要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：【例如】如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：调动消费者参与热情 竞技活动要点：参与竞技活动，赢得相应奖品实例：【例如】如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：调动消费者参与热情 公关赞助要点：赞助社会公益事业和重大赛事实例：特困助学，希望小学，体育赛事分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力 现场展示要点：在重要场所展示新产品实例：【例如】本品与私抛厂产品比较分析：体现产品特征，成本费用较高 顾客会员俱乐部要点：主要是建立消费者名录，让意向客户产生从群效应和明星效应实例：【例如】建立消费者档案，并拍摄成品照片，如有可能在全部装修装饰完成后，形成单户整套效果展示；分析：让消费者亲身感觉身边的人、名人的选择，及选择产品的使用效果；注意：建立消费者档案，特别是配以照片的档案应获取消费者同意，并给予奖励；档案应该具备相当的档次，以提升产品及使用品位 人员推介要点：卖场设置专门促销推介人员实例：【例如】促销员，临促等分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通 分销商政策激励要点：给分销商更多的政策激励 梯度返利、装修支持、优秀评选、年度旅游实例：【例如】完成月任务，额外给予*%奖励，完成年度任务额外给予*+1%奖励，并参加优秀评选、年度旅游等分析：提高经销商积极性，活用政策手段注意：人需要的不单单只的金钱利益，还有社会形像，中国人最爱面子；奖励应该是多梯度的，多层级的，人人不落空；奖励应该是多元化的，多重的和贴合实际的； 捆绑销售要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：【例如】买超低特价地砖需搭售瓷片分析：超低价格产品降低了经销商利润，通过捆绑销售，特价产品有了更强的竞争力，所捆产品为经销商带来了利润；注意：选择主产品应为当前销售主流产品，非畅销产品引起关注率较低；所捆绑的辅助产品亦应给予特价支持，使消费者更乐意接受； 限量特供要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：【例如】 1元瓷片，每店每天限20平米分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果 服务举措要点：提供更多的服务和更高的服务承诺实例：【例如】提供清洁服务、一年保养一次等；分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责 老顾客回访要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：【例如】对于社会形像高、群众知名度高、人缘好的客户给予售后增值；分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客 社会热点炒作要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作 借事造势 借势造事实例：【例如】 315还原陶瓷真实价格分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事 产品概念炒作要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念，概念应贴合当前阶段的政策、政府、主流动向，如：环保、节能等实例：【例如】环保产品 节能产品等分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广 独特概念炒作要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例：【例如】防污、防滑、环保等分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户 顾客消费引导要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：【例如】做消费者教育，告知识别砖的差别分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养 免费咨询指导要点：提供顾客消费信息咨询，提供免费装修设计实例：【例如】设立专门装修人员，改变众企业“买砖送免费装修设计”服务，为消费者提供无前提条件的免费设计服务；分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助 其他创新促销策略要点：全新的或者改进的有效促销方式实例：【例如】文化促销，情感促销等分析：新奇特促销手段，更好的促销效果 明星签售要点：请明星（影视、网络、社会）现场签售的促销方式实例：当下网络红人、话题女王等分析：注意合理性价比，注意控制舆论导向 砍价会要点：多品牌异业联盟+集中砍价的方式实例：通过专业第三方机构如团购网加砍价师，组织10余家商家集中在酒店或者广场进行集中砍价，以期望实现销售的快速成单分析：做好成本核算，找准客户，与最佳品牌联盟，选准时间节点 团购会要点：多品牌联盟的促销方式实例：“百团大战”“七星联盟”分析：强势经销商可以主导各品牌联盟的团购，联盟的品牌最好可以优势互补，资源共享；利用好网络资源，如团购网等 家装/设计师激励要点：返点+实物+会议实例：建立设计师档案，明确个人喜好及特长，每日维护并分类管理