市场渠道拓展方略

市场渠道拓展方略（福建）-郭远祥略微在营销行业里面做过的一段时间的业务员都知道渠道这个词，更不要说资深厂家销售经理或是经销商的职业操盘手，都对渠道做个深度探讨和探讨。但渠道原委要延长到什么程度，大家都没什么一样的看法，延长到县级？延长到乡镇？这是一个值得真正探讨的课题，一般的厂家都将经销商布局在地市级，更进一步的延长到县级，目前还没有真正将渠道扁平到乡镇这一级的。这正是我要说的重点，古越楼台福建市场的渠道拓展方略是在将来一段时间内花大部分时间帮助县级经销商将渠道拓展到乡镇，这才是将来市场竞争的真正战场。当然，这只是区域性的，不是整个福建的战略重点都在乡镇，而是在经过去年一年来福建整个经销商群中选择一到两个样板市场来做试点。这里我将着重分析四个市场来对比，一个是现代化的开放城市厦门，一个是福建省会城市福州，两个县级市场是闽北山区的邵武和将乐。我们先来看看福建市场的古越楼台的现有格局：到2011年元月，古越楼台在福建区域市场已经基本覆盖，但实际的市场覆盖率还有很大空间，也就是说，在各个地市我们都有经销商，甚至部分县城也有我们的经销商，但是实际的市场覆盖率却须要更进一步的挖掘和拓展，绝大部分的终端和渠道都还没有开发。在这样的前提下，我们来对福建市场的渠道如何拓展做个探讨：一、地市级的渠道突破优势与方法福州和厦门分别是福建的政治和经济中心，当然，有的人会说大泉州地区才是福建酒水市场的风向标，这也不错。这几区域的优势就是城市规模大和消费受众多，但同时投入市场的部分也相对较大，同类产品的竞争也特别激烈。比如中高端的酒店场地都有别的黄酒在买专场，除了咱们的古越楼台之外，古越龙山、塔牌、会稽山等在福州、厦门都有在买，同时在大型的KA卖场也都能看到他们的影子，并且占据相当大的市场份额，这是相当可怕的。我们怎样才能在夹缝当中找到我们古越楼台的渠道拓展之道呢？1、充分整合资源，合理利用渠道福州目前我们有3个经销商，日月光辉公司和商色商贸两家公司都是新型经销商，主要的渠道在团购渠道，老作坊酒业是传统经销商，主要的渠道在酒店终端，所以，要合理的整合资源，从分发挥各个经销商的优势，才能将福州的渠道拓展到我们想要的深度。2、规划性的开发二批客户，设置合理的批发分销结构我们厂家须要主动的帮助经销商有规划性的开发二批，让我们的现有的三个经销商合理的利用其优势资源，帮他们构建合理的二批分销机构。这样做的理由是：市场的终端酒店单凭三个经销商是没有方法全面覆盖的，隐藏着二批商却拥有者相当大的终端酒店资源，此其一。其二，可以削减经销商的人力资源成本和终端货款拖欠压力。所以，只要我们限制好二批的出货价格和数量，使其拥有合理的价格空间，我们就能构建起意总经销二批终端酒店这样的一个良性线条，从而达成我们想要的结果：酒店终端的扩展，市场的覆盖率的扩大，销量的提升。3、高端KA的整体形象展示高端KA的整体形象展示是每个厂家都知道的课题，而古越楼台在福建，就须要厦门经销商万事鑫的进一步加大市场份额，虽然目前福建全部的沃尔玛、部分新华都、好又多、乐购等都已经进场并且有很好的销量。但这是不够的，我们还须要更进一步的帮助万事鑫加大对KA卖场的进军力度和速度。在下一步，将对永辉、福万家等B、C类卖场进入我们的产品，将福建整个KA卖场从高到低各个层面覆盖，增加消费受众的见面率和购买率。当我们的产品覆盖了A、B、C卖场和构建了合理的二批构架，这还不够，还须要适度的开发社区店，真正让消费受众不管在市场的那个角落都可以看到、买到我们的产品，那么，我们的才真正的做到了我们时刻挂在嘴边的渠道拓展延长。要真正的做到了这些，我们的销量不用说就上去了，这当然是皆大高兴的。二、县级市场的销售突破点现在的许多厂家都将战略目光转向了县级市场，也都知道县级市场是块肥肉，理由有二：一是县级市场消费受众层次相对于上一级城市的消费水平较低，同时市场投入的力度也相对较低，但这并不意味着销量就低；二是部分厂家没有地市级的经销构架，干脆将县级市场的经销商纳入厂家监管的范围，缩短了产品与消费受众之间的渠道，迎合了县级经销商的胃口；因此，县级市场将是将来一段时间各个厂家硝烟四起的战场。我们古越楼台如何在众多厂家争夺中县级市场赢得自己的市场份额呢？这就须要我们仔细来探讨探讨，个人认为，至少要做到以下几点：1、要明确目标，协作经销商选择其市场合适品类，原则上品类宽度不要太大，当然也不宜过窄，最好是34款品项较为合适，比如五里飘香、和道、仁道、悟道这样的组合就很合适。2、利用终端酒店费用低廉的优势大力的开发终端，以邵武、将乐为例，最好的酒店场地费用一年也就是一两万元，而销量却很不错，绝大部分酒店根本就不存在场地费用，而单月古越楼台的销量却是很可观的。3、加大对二批、便利店和综合超市的铺市力度并调控好价格，让消费受众在县城的任何一点都可以购买到他想要的古越楼台产品，同时不定期的举办连环促销、有奖销售、生日赠送等活动，并对供货的二批设置好适当的销量奖，比如月、季度嘉奖；销量达到肯定的数额嘉奖、达到某个销量的时候赐予去岳阳旅游的嘉奖等等。4、延长渠道到乡镇，将我们的产品卖到农村去。提出这个观点可能会招来许多行家的笑话，农村能卖得动花雕黄酒？其实不然，咱们古越楼台的花雕黄酒还真的在乡镇卖得动，像是邵武的和平，去年下半年一个镇子走不少货；将乐的一个乡也能买不少；光泽周边的一个村做个团购也可以上万。所以，乡镇市场将是提升县级市场销量的重点，这一点邵武的锦源商贸和将乐的天宇贸易走在了福建各个经销商的前面，当然，莆田的荔盛商贸业做的不错，值得其他市场的经销商挚友们借鉴和参考。三、经销商销售团队的组建要做好前面两点，达到渠道延长并提升销量，团队的组建时必不行少的环节之一。我们现在的销售团队中的部分人员（厂家和经销商的都一样）试图在找到一些销售规律，逻辑，以图达到事倍功半的效率，所以多方法比较感爱好，也宠爱复制方法。所以他们对于实战型的培训相当的感爱好。既然这样，团队的组建我们古越楼台厂家是可以帮助经销商达成的。让有潜力的业务员和业绩好的到公司总部参加人力资源的培训并嘉奖他们旅游，参观岳阳楼、考察公司的生产流程和规模，这样就能坚决其专心做好古越楼台销售的既基础，从而提升团队的凝合力和向心力。设置良好的薪资绩效考核和发展机制，让业务员有深度的发展空间，当你连续业绩销量提升就给你加工资，提级别，做管理，提高其主动性；业绩不好的也要看在市场的客情维护是不是到位，工作是不是专心的去做，客户对其的满足程度都是一个考核的环节，不能因为单一的没有业绩就开除他共工作的权利。四、公司总部的高端客情维护达成团购渠道的拓展公司总部赐予福建各个市场经销商高端客户的客情维护指标，从而让一些高端客户从高处拉动古越楼台的销量。具体的操作是这样的，比如以莆田为例，赐予莆田经销商5名高端客户的客情维护指标，那么就须要莆田的荔盛商贸供应莆田市5名高端客户的具体凉席方式，如姓名、工作单位和具体的地址，有公司总部依据荔盛商贸供应的资料地址向该客户邮寄公司的酒票、宣扬资料和公司董事长的签名致谢函（感谢其对古越楼台的宠爱和支持），依据不同的客户层次酒票的价值也相对不同，比如胜景山河1988、古越楼台天道、悟道、古典等都有可能。客户收到酒票后在荔盛商贸去领取相应的产品，荔盛商贸一个月或是一个季度凭酒票跟公司结算一次，这个投入费用不计入荔盛合同签订的政策支持。当然，这只是一种方法，比如邀请高端客户到公司参观考察、旅游也是方式之一，方法许多，不一一列举。要是我们与经销商协作得当，团购渠道的拓展将会的心应手。结束语做到这些，我们就能从“效率型”增长到“效能型”增长，提高持续盈利实力；做了这些，经销商就能循环走量，古越楼台就能品牌提升，受众就会增加，销量就会提升；做了这些，最终市场效果就是受众自觉购买。那么，福建市场的渠道延长就不再是在纸上论道，而是实实在在的拓展，为经销商也为我们自己后继发展奠定了坚实的基础。