[资料]药店店长发卖培训.ppt

传统简单的买卖关系-药厂派驻促销员-药店自营自销单纯产品-产品+技巧培训-产品+管理咨询+营销培训专卖药品-药品+保健食品-药品+保健食品+健康生活用品 传统柜台-柜台专柜-自选货架从不培训-厂家培训-联合培训不懂要钱-不少要钱-不愿要钱单独开店-连锁开店-联盟开店药厂主导-药店主导-品牌合赢 分类举例 v集中-备战-成功v知识-应用-仁也v标准-培训-考核v做人-做事-做人v发现问题-分析问题-解决问题v亲力亲为-共同作为-无为而治v多做事情-多写下来-多讲出来 以单品促进所属品类销售额和毛利额增加以品类促进所有产品销售额和毛利额增加以品类管理促进整个门店经营管理以门店经营管理促进公司经营管理 v让商品说话v让橱窗说话v让柜台说话v让款台说话v让门店说话v让一切会说话v会说话就等于会销售 赢 在 药 店核心产品选择1商圈社区活动2装饰布局陈列3员工激励机制4员工技能训练5顾客促销活动6 东莞国药集团2010年3月14日-5月31日必停、咳露带动整个呼吸系统产品销售额和毛利额增加4个门店-80个门店-700个门店-广东省目标连锁三分策划，七分执行 1-1目标产品：确定必停和咳露；1-2产品卖点：生产企业和主治功能与同类产品对比差异化，必停-不打瞌睡的感冒药！咳露-深层止咳，一饮而静！1-3经营理念：思翰药店从上到下调整经营理念，用步长集团生产的必停和咳露作为高品质的产品，帮助思翰药店建立忠诚顾客，同时提升员工素质，通过这两个产品的销售额和毛利额提升总结一套行之有效并有数据支持的营销方法，促进整个呼吸系统产品的销售额和毛利额提升，最终促进整个门店所有产品销售额和毛利额提升，从而扩大思翰药店的整体销售份额。 2-1社区横幅、社区展板2-2电视字幕、报纸软文广告2-3门口免费检测、免费试喝、发放产品单页 v 3-1陈列位置：门店入口柜台转角处、收银台、门店中心位置堆头；柜台首层、背柜80-140公分高度范围、空调上方；v 3-2陈列原则：多点陈列、多排面陈列、丰满陈列、满库存陈列；v 3-3陈列造型：圆形陈列、金字塔陈列、阶梯状陈列、心形陈列；v 3-4陈列标签：标价签不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色6号笔书写品名，红色12号笔书写价格，黑色6号笔书写斜线和“元”字）提示；利用POP（内容：防止感冒的主题、产品名称、主要卖点、价格）宣传v 3-5陈列图纸：通过试点门店的主题橱窗（主题-防治感冒；产-品必停、咳露； 必停广告语-不打瞌睡的感冒药！咳露广告语-深层止咳，一饮而静！；价格-19.8元）设计、天花板吊旗悬挂、气球装饰门店、柜台转角处陈列、堆头陈列、收银台陈列、空调陈列，拍摄照片，形成文字和图片标准，便于复制和推广 v 4-1单品销售指标：东莞气候条件分为夏季和冬季，而这两个季节感冒都是多发病，因此感冒类产品市场份额的扩大，对整个门店市场份额的扩大具有较大意义。因此需要思翰药店提供如下数据（指标：试点门店整个呼吸系统产品销售数据；时间：2009年3-5月的数据和2010年1-2月数据），参考思翰药店提供的数据设定2010年3-5月呼吸系统全体产品销售指标和单品（必停、咳露）销售指标，并把指标分解到后街医药公司每个门店、每天、每班、每人。目标是帮助思翰药店提高整个呼吸系统产品销售份额和单品销售份额；v 4-2单品提成方案：v 4-2-1以思翰药店现行提成最高标准给予员工；v 4-2-2给每个门店每天每班每个员工设定销售指标；v 4-2-3让每个员工清晰知道每销售一盒目标单品（必停、咳露）能够享受多少提成（具体销售指标和具体提成金额）； v 4-2-4超额完成销售指标的门店和员工按照排名前三位给予销售明星奖励；v 4-2-5按月结算。 v 5-1呼吸系统疾病及用药指导v 5-1-1问病、判断 v 5-1-2提出用药建议v 5-1-3温馨提示 v 5-2产品知识培训v 5-2-1客户需求N-needv 5-2-2特性F-featurev 5-2-3优点A-adventagev 5-2-4利益B-benefitv 5-2-5佐证信息E-evidence v 5-3成功销售法则v 5-3-1顾客分型：强指定型顾客、弱指定型顾客、非指定型顾客v 5-3-2要求员工写案例：针对呼吸系统疾病在门店服务的顾客，从顾客进店到离店的全过程；从顾客靠近收银台到离开收银台的全过程。v 5-3-3分析三类顾客语言特征、形体特征v 5-3-4总结提炼销售技巧v 5-3-5总结形成思翰药店经典销售案例，组织员工讨论学习，编辑装订成为顾客服务案例手册，便于在整个思翰药店集团推广复制。v 5-4门店装饰陈列训练v 5-4-1门店装饰设计落实v 5-4-2门店POP书写训练 v 5-4-3商品生动化陈列 v 6-1总部统筹策划：统一策略统一方针v 6-2门店个性促销：结合总部方针个性化促销v 6-3顾客购买理由：购买必停、咳露送XX礼品一份；捆绑促销：购买必停、咳露产品，捆绑销售维C含片一支。v 6-4员工推荐理由：提成、奖金、晋升 v北京好得快大药房v2010年3月1日-5月31日v麦利维带动整个保健食品销售额和毛利额增加v4个门店，保健食品日均销售800元v三分策划，七分执行 山东聊城华泰大药店2010年2月22-3月12日1个门店-34个门店 赢 在 药 店 赢 在 药 店 赢 在 药 店 山东某连锁药店2010年2月5-12日25个门店，日均销售24万三分策划，七分执行25个门店，日均销售36万 麦利维系列产品的集中陈列。 麦利维系列产品陈列于一进门收银台附近的端头和四方展架。 赢 在 药 店麦利维系列产品的集中陈列。