如何与准增员对象进行面谈课件

如何与准增员对象如何与准增员对象进行面谈进行面谈如何与准增员面谈如何与准增员面谈剧情介绍：英俊倜傥却又剧情介绍：英俊倜傥却又恃才傲物的广告公司经理恃才傲物的广告公司经理(刘德华饰刘德华饰)，遭到新女上，遭到新女上司司(巩俐饰巩俐饰)的奚落，为了的奚落，为了能与新女上司相处融洽，能与新女上司相处融洽，这位经理在一筹莫展之后，这位经理在一筹莫展之后，想出一个妙招，就是想方想出一个妙招，就是想方设法去了解女人心里到底设法去了解女人心里到底在想什么。在机缘巧合之在想什么。在机缘巧合之下，他拥有了神奇下，他拥有了神奇“读心读心术术”，任何女人的心事都，任何女人的心事都能被他听得一清二楚能被他听得一清二楚通过了解女人心而获得事通过了解女人心而获得事业爱情双丰收。业爱情双丰收。知己知彼，百战百胜如何与准增员面谈如何与准增员面谈第一，他（她）为什么要从事寿险营销工作。第一，他（她）为什么要从事寿险营销工作。第二，他（她）为什么跟我做保险。第二，他（她）为什么跟我做保险。第三，他（她）为什么选择这个公司。第三，他（她）为什么选择这个公司。第四，他（她）可能提出哪些异议。第四，他（她）可能提出哪些异议。我想做增员，但是找不到合适的人我想做增员，但是找不到合适的人我找到合适的人，确不知道怎么面谈我找到合适的人，确不知道怎么面谈我不知道怎么面谈，所以我增不到员我不知道怎么面谈，所以我增不到员增不到员，所以我觉得增员很难！增不到员，所以我觉得增员很难！我增员很难，因为增员的我增员很难，因为增员的拜访量少拜访量少我增员的我增员的拜访量少拜访量少，所以我掌握不了，所以我掌握不了面谈的面谈的技巧！技巧！增员面谈前的重要准备增员面谈前的重要准备1.1.自我的准备自我的准备 自信的心态自信的心态 骄傲的气质 谦虚的态度 专业的服饰专业的服饰 增员的工具：公司简介增员的工具：公司简介 荣誉证书荣誉证书 工工资条资条 学习的理念学习的理念 增员面谈前的重要准备增员面谈前的重要准备2.2.熟悉讲解至少熟悉讲解至少1010条行业公司的卖点，条行业公司的卖点，至少有一条可以打动对方至少有一条可以打动对方3.3.针对不同人生阶段特点，找到对方针对不同人生阶段特点，找到对方的担忧和需求的担忧和需求4.4.了解不同行业的优势和突破点，预了解不同行业的优势和突破点，预估可能的拒绝问题估可能的拒绝问题增员面谈的流程增员面谈的流程寒暄寒暄寒暄赞美寒暄赞美开门开门激发准增激发准增员对象对员对象对现状的忧现状的忧虑虑发掘其新发掘其新的工作需的工作需求求说明说明寿险销售工寿险销售工作的优势作的优势解答准增员解答准增员对象关于寿对象关于寿险推销工作险推销工作的问题的问题异议处理异议处理促成促成收集准增员收集准增员对象的履历对象的履历资料资料促成准增员促成准增员对象参加创对象参加创业说明会、业说明会、性向测验及性向测验及新人培训新人培训寒暄赞美五部曲寒暄赞美五部曲赞美她赞美她：您对目前的工作感觉一定非常满意，感觉非常有您对目前的工作感觉一定非常满意，感觉非常有前途吧？前途吧？高估他：高估他：怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方（比如：收（比如：收入入 晋升机会晋升机会 前景前景 培训机会培训机会 ）怀疑他：怀疑他：不会吧，干了这么久，没有什么满意的？！难道不会吧，干了这么久，没有什么满意的？！难道说还有一些什么不满意的地方？说还有一些什么不满意的地方？关心他：关心他：是吗？看来我对你的关心不够，没有想过你现在是吗？看来我对你的关心不够，没有想过你现在的工作，的工作，3 3年年5 5年之后会是怎样的状况？年之后会是怎样的状况？帮助他：帮助他：看样子，我要好好帮你规划一下。看样子，我要好好帮你规划一下。寒暄赞美五部曲寒暄赞美五部曲1.1.自我转行的心路历程自我转行的心路历程以需求为导向，寻找突破点。一个人以需求为导向，寻找突破点。一个人转行一个会有一个很重要的原因让他转行一个会有一个很重要的原因让他产生转行的动机！产生转行的动机！2.2.解决对方的疑惑和担忧解决对方的疑惑和担忧 行业前景中行业前景中1010点中针对选择性的讲点中针对选择性的讲23-2823-28岁人群特征分析岁人群特征分析1.1.激情激情2.2.情绪不够稳定情绪不够稳定3.3.自信，敏感自信，敏感4.4.需要不断被认同需要不断被认同5.5.依赖性强依赖性强6.6.学习能力强学习能力强7.7.容易受诱惑容易受诱惑8.8.经济基础比较差经济基础比较差9.9.自身资源比较少自身资源比较少急需生活费新人的收入新人的收入第一年第一年1.佣金佣金36822张张10%809.6元元2.奖励奖励36822张张12%972元元3.新人奖励新人奖励500元元合计合计 809.69725002282.6季度奖季度奖 年终奖年终奖.第二年第二年1.佣金佣金36822张张10%809.6元元2.奖励奖励36822张张12%972元元合计合计 809元元972元元1781元元季度奖季度奖 年终奖年终奖.22821781提成最高的保单提成最高的保单第一年：22%第二年：22%第三年：22%.年年年年22%话术话术 1.1.如果有一份工作如果有一份工作,每天要工每天要工作作8 8个个小时小时,内容就内容就是打电话是打电话,一个月工作一个月工作2626天天,我可以保证你一个月我可以保证你一个月不低不低于于20002000元元,并且在来年的同一个月不做事都并且在来年的同一个月不做事都有有30003000元元,只要你在这家公司做只要你在这家公司做,每年同期都可以每年同期都可以有有40004000元元,你愿意做你愿意做吗吗?一个月的努力一个月的努力,一辈子的收入哦一辈子的收入哦话术话术2.368话术后话术后,问问,假如是你假如是你,你会买吗你会买吗?3.你觉得做保险难吗你觉得做保险难吗?28-4028-40岁人群特征分析岁人群特征分析1.1.事业心随年龄递增事业心随年龄递增工作的持续性自由性工作的持续性自由性2.2.注重家庭生活质量注重家庭生活质量收入的持续性收入的持续性3.3.重视子女的教育水平重视子女的教育水平4.4.改善住房条件改善住房条件5.5.考虑投资或第二职业，减轻负债压力考虑投资或第二职业，减轻负债压力1.房子 70平方三口之家*1500*12月*45年81万75岁2.6万买车500元月*12月*30年24万30-60岁3.赡养父母：4个老人*100元月*12月*30年14.4万30年4.抚养孩子：20万左右读完大学5.衣食住行：1000元月*12月*45年54万75岁6.养老费用15年：1000元月*12月*15年18万75岁休闲娱乐：2000元年*30年6万60岁。以上合计：217.4万需要每月收入 217.4万元30年 12月 6038元月换句话说：我们只要生存，就需要创造这个价值！一个人到底需要赚多少钱？您单位现在的情况对您的生活您单位现在的情况对您的生活是不是有影响是不是有影响？目前的工作您目前的工作您真的想干一辈子真的想干一辈子吗？吗？按您现在的收入，要解决我们父母的养老、医疗按您现在的收入，要解决我们父母的养老、医疗问题，子女的教育问题等，问题，子女的教育问题等，恐怕有些吃力恐怕有些吃力吧？但吧？但这些问题恰恰需要我们这些问题恰恰需要我们现在就做好准备现在就做好准备。如果有一份工作，如果有一份工作，付出的努力一样付出的努力一样，但是，但是收入是收入是您现在的三到五倍您现在的三到五倍，您，您会考虑会考虑吗？吗？可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人素质得到发展不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活u 能够自由支配自己的时间能够自由支配自己的时间 通过为千家万户送去保险保障，为社会和谐和大众幸福做出贡献有接受持续不断培训的机会，业务水平、为人处事的能力相应提升，从而给客户带来更优质的服务经由业务的扩展和组织的发展，获得职级晋升的机会，从而给更多人士带来工作机会u 散播爱心与责任散播爱心与责任 保险市场前景广阔，是一个高速发展的朝阳行业拥有专业形象和职业资格认证。跟专业人士一样，是一份有尊严而高尚的工作自己当老板，可以通过自己的努力决定得到多少报酬没有退休年限u 可以作为自己的终身事业可以作为自己的终身事业我的薪酬福利、发展机会如何？我的薪酬福利、发展机会如何？寿寿险险营营销销工工作作是是一一个个非非常常典典型型的的收收入入与与付付出出成成正正比比的的工工作作。这这份份工工作作的的收收入入没没有有上上限限，是是根根据据业业绩绩提提取取佣佣金金的的工工作作。相相当当于自己当老板，却于自己当老板，却没有经营风险和成本压力没有经营风险和成本压力。XXXX提提供供了了很很公公平平和和透透明明的的制制度度给给我我们们晋晋升升。凭凭自自己己的的业业绩绩和能力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。和能力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。可可以以建建立立良良好好的的人人际际关关系系网网，您您成成交交的的客客户户越越多多，您您的的人人际关系就会像几何级数一样扩张。际关系就会像几何级数一样扩张。通过不断的学习，个人的通过不断的学习，个人的综合素质和能力综合素质和能力会得到会得到不断提升不断提升。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？XXXX保保险险公公司司有有非非常常专专业业的的培培训训，XXXX的的培培训训拥拥有有行行业业内内最最优优秀秀的的课课程程体体系系、最最强强大大的的师师资资力力量量、最最先先进进的的支支持持系系统统，流流畅畅的的培培训训生生产产线线，助助您您快快速速起起步步，获获得成功。得成功。我我们们还还可可以以从从主主管管、部部经经理理等等前前辈辈那那里里得得到到帮帮助助，在在有有经经验验的的前前辈辈的的帮帮助助和和带带领领之之下下，我我们们可可以以少少走走很很多弯路，在这个行业走得更稳、更远、更好。多弯路，在这个行业走得更稳、更远、更好。步骤四：促成步骤四：促成目目 的：的：收集所需的个人资料；促成准增员对象参加创业收集所需的个人资料；促成准增员对象参加创业说明会（性向测试）及新人培训说明会（性向测试）及新人培训关键句：关键句：我现在也不需要您马上作出决定我现在也不需要您马上作出决定，而且要加，而且要加入入XXXX还需要通过一系列的面试和测试。这些资料还需要通过一系列的面试和测试。这些资料留给您作参考，这里有一份留给您作参考，这里有一份求职表，请您先填写求职表，请您先填写一下一下，以便于公司面试的时候用。，以便于公司面试的时候用。正好这个周六下午我们公司有一个创业说明正好这个周六下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，会，您到时抽空去听一下，了解了解XXXX保险公司的情保险公司的情况及保险行业的前景况及保险行业的前景，到时候再做决定也不迟。，到时候再做决定也不迟。寒寒暄暄寒暄赞美寒暄赞美开门开门激发准增激发准增员对象对员对象对现状的忧现状的忧虑虑发掘其新发掘其新的工作需的工作需求求说明说明寿险销售工寿险销售工作的优势作的优势解答准增员解答准增员对象关于寿对象关于寿险推销工作险推销工作的问题的问题异议处理异议处理促成促成收集准增员收集准增员对象的履历对象的履历资料资料促成准增员促成准增员对象参加创对象参加创业说明会、业说明会、性向测验及性向测验及新人培训新人培训回顾回顾万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员面谈各流程的关键点增员面谈各流程的关键点增员面谈最重要的是增员面谈最重要的是“推销自己推销自己”，就像写作文的，就像写作文的“破题破题”一样，气势很重要，印象也很重要一样，气势很重要，印象也很重要善于利用公司职场的良好氛围，借助主管善于利用公司职场的良好氛围，借助主管/部经理部经理的力量的力量多问、多听、多提开放式问题，并通过面谈话术并多问、多听、多提开放式问题，并通过面谈话术并辅助增员工具进行异议处理辅助增员工具进行异议处理不管面谈经过了几个回合，都不要忘记每次面谈都不管面谈经过了几个回合，都不要忘记每次面谈都要尽可能达到促成的目的要尽可能达到促成的目的邀请准增员对象参加邀请准增员对象参加创业说明会、性向测试及新人培训创业说明会、性向测试及新人培训n 善于利用创业说明会善于利用创业说明会 事前与准增员对象要有良好的沟通事前与准增员对象要有良好的沟通 提前到达，熟悉环境提前到达，熟悉环境 您要比准增员对象更遵守会场纪律您要比准增员对象更遵守会场纪律 会中适度讲解会中适度讲解 会后强力追踪和促成会后强力追踪和促成增员面谈后的衔接跟进增员面谈后的衔接跟进万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究n 促成准增员对象参加新人培训促成准增员对象参加新人培训介绍新人培训的课程设置，并告知准增员对象新介绍新人培训的课程设置，并告知准增员对象新人培训对他们的重要性人培训对他们的重要性在新人培训的过程中，对准增员对象全程关注，在新人培训的过程中，对准增员对象全程关注，给予准增员对象信心给予准增员对象信心不要忽略新人培训的选择和淘汰功能不要忽略新人培训的选择和淘汰功能谢谢 谢谢30