品类管理与商品结构调整

品类管理-制胜30与70之间通常情况下超市70%的销售额是由30%的商品完成的，而20%商品产生 80%的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。如何区分和管理30/70商品，合 理调整商品结构，有效的利用资金，并通过科学的定价和有针对性地丰富商品货架 陈列，从整体上提高公司的总销售，是我们所要研究的新课题。30/70商品的数据提取数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类。例如大分类为洗化类，中分类为洗 涤清洁类，小分类为洗衣粉，那就以最小分类“洗衣粉”为依据提取数据。这样既 可以避免通过大分类或中分类提取数据时有遗漏的现象，也可以减少某些小分类因 商品本身的特性（如销量不多）造成的误差。首先提取的是总销量，既所选定的商品小分类中所有正常商品（以淘汰的商品除外） 的销售数据，一般以3个月为期限，取样时间跨度越长，相对最终的结果会更准 确；其次要提取“30商品”，根据分类商品的销量排序前后，将该小分类总品种 数的30%的单品定为该小分类的“30商品”，并将所提取的各“30商品”求和； 最后，求出各“30商品”的销售合计占该小分类商品总销售的比例，依此分析该 分类商品的结构是否合理。“30商品”中提取5%至8%商品以销量高低排序， 作为敏感商品和必备商品。30/70商品的数据分析如果该分类商品销售所占比例在70%到90%之间，说明商品品种结构基本合理； 如果销售所占比例大与90%，说明商品品种太少，价格链不合理，商品销量的现 实仅仅集中在极少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能 力。在解决方法上，一方面可以通过加快新品的引进，丰富商品的选择余地；另一方面 可通过调整商品陈列，提高敏感商品的销售机会。此外还可以通过调整价格链和加 大促销力度，提高商品的销售能力。各级别商品的价格定位敏感必备商品（按30商品的5%至8%提取）的价格定位：毛利率一般控制在进 价的5%之内，采用低于竞争对手的定价策略。超市可用于这些低毛利商品吸引更 多的客流，从而带动其他商品的销售。同时可通过提高商品的周转率，增加企业对 供应商的议价能力，以获得更多的价格折扣。一般采用累计订货批量折扣、销售奖 励折扣和年终返利等形式。30/70商品的价格定位：在没有市场竞争的条件下，按分类平均毛利率水平下浮 1%至5%；在有市场竞争的条件下，比竞争对手价格下浮1%至5%。20/20商品的价格定位：以分类平均毛利率水平定价，食品10%至20%，非食 品 20%至 30%。10/50商品的价格定位：按分类平均毛利率水平上浮30%至50%。30/70商品的结构调整30/70商品因季节变化或其他因素，一般3个月需要重新制定一次（每月做微弱 调整一次），采购部门也可以每月按各小分类销售排行，进行末位10名淘汰，并 以淘汰一个补充一个的速度引进新品。案例分析以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据，更清楚的对商品的品类管理做具 体解释：某超市洗衣粉小分类总的品种数量为44个，平均月销售能力为30万左 右。按商品品类划分，“30商品”品种数为13个（44x30%），平均每月销售 能力为21.6万元左右，占月销售额的72%（21.6/30%）； “20商品”品种数 量为9个（44x20%），平均月销售能力为5.4万元左右，占月销售额的18%；“50商品”品种数为22个（44x50%）平均月销售能力为3万元左右，占销售 额的10%。按“30商品”的8%提取敏感必备商品数量为1个，平均月销售能 力为6万元左右，占月销售额20%综上分析，该分类商品品种结构基本合理。