老年公寓营销策划方案

中原地产中原地产精品精品(jn pn)文档文档第一页，共108页。中原地产中原地产精品精品(jn pn)文档文档第二页，共108页。中原地产中原地产项项 目目 定定 位位2经经 营营 方方 案案4市市 场场 简简 析析3 1服服 务务 建建 议议3 3目 录营营 销销 执执 行行3 5第三页，共108页。中原地产中原地产市市 场场 简简 析析3 1老年住宅(zhzhi)市场现状典 型 项 目 分 析注：前期已针对注：前期已针对(zhndu)老年公寓市场、区域旅游度假市场、区域住宅市场等老年公寓市场、区域旅游度假市场、区域住宅市场等做过做过 详细调查研究，此次仅作简单回顾，并就典型项目作重点分析。详细调查研究，此次仅作简单回顾，并就典型项目作重点分析。小 结第四页，共108页。中原地产中原地产市市 场场 简简 析析3 1老年住宅市场(shchng)现状典 型 项 目 分 析小 结第五页，共108页。中原地产中原地产养敬老院养敬老院传统家居传统家居(jij)养老形式养老形式养敬老院与家居养敬老院与家居(jij)养老并存养老并存老年老年(lonin)商品住宅商品住宅产生产生老年商品住宅发展初步阶段老年商品住宅发展初步阶段以普通家庭住宅作为养老设施需要及时良好的医疗服务，减轻子女负担提供专业服务人员，便利的医疗设施养敬老院未被人们所完全接受，家居养老仍为主要形式老年人养老需求心理对于养老设施的品质要求提升，养老观念发生改变以东方太阳城、北京太阳城的建设为标志老年住宅项目数量小，发展还处于摸索阶段第六页，共108页。中原地产中原地产市市 场场 简简 析析3 1老年(lonin)住宅市场现状典 型 项 目 分 析小 结第七页，共108页。中原地产中原地产养敬老院养敬老院老年老年(lonin)(lonin)商品住宅商品住宅现有现有(xin yu)形式形式经营方式经营方式(jn yn fn sh)典型项目典型项目酒店式管理的会员酒店式管理的会员制经营模式制经营模式 出售出售出租出租太申祥和国际老年公寓太申祥和国际老年公寓 汇晨老年公寓汇晨老年公寓 将府庄园将府庄园 北京太阳城北京太阳城东方太阳城东方太阳城+第八页，共108页。中原地产中原地产占地10万，采用中国传统古典园林建筑，集养老、康体、娱乐、餐饮、住宿、医疗为一体的大型综合性服务机构。是北京市为侨服务定点单位，全国首家推行(tuxng)会员制新型养老模式的国际敬老院，太申祥和太申祥和(xin h)(xin h)国际国际老年公寓老年公寓 汇晨老年公寓汇晨老年公寓 总建25万，分3期开发，共计(n j)3000多套住房。目前一期可出租住宅288套已全部建成完工。2期将于年底或明年初动工，其中包含一栋独立的商业配套。3期动工日期不定，包括少量的别墅产品。一、养敬老院一、养敬老院第九页，共108页。中原地产中原地产项目产品会员费签约年限存货月租金要求入住情况太申祥和单人间2025万-无房交水电费、餐费约1000元/月50岁以上，生活自理，无精神病、传染病常住会员500余位标准间3040万-无房套间5065万3年10套汇晨2居套间（100)100万1-2年288套，2居较少，仅20余套0（水电、生活费另算）女55岁以上，男60岁生活自理，无精神病、传染病常住会员100余位1居套间(60)50万5600元（水电、生活费另算）单间(48)8万4250元（水电、生活费另算）基本(jbn)情况一、养敬老院一、养敬老院第十页，共108页。中原地产中原地产项目基础服务医疗特色太申祥和房间设应急呼叫系统，房间设应急呼叫系统，2424小时热水供应，电视、电小时热水供应，电视、电话、空调，每天专人打扫卫生、护理，整个区域采用话、空调，每天专人打扫卫生、护理，整个区域采用无障碍通道，防滑地面；无障碍通道，防滑地面；餐饮中心设自助餐厅、零点餐厅、大小包间及大厅餐饮中心设自助餐厅、零点餐厅、大小包间及大厅；开设图书阅览室、健身房、康复训练室、书画室等；开设图书阅览室、健身房、康复训练室、书画室等；社团组织丰富，有合唱队、舞蹈队、模特队、园艺组社团组织丰富，有合唱队、舞蹈队、模特队、园艺组、摄影沙龙等；、摄影沙龙等；康乐中心为星级宾馆，拥有单人间、双人间、豪华套康乐中心为星级宾馆，拥有单人间、双人间、豪华套间等共间等共300300个床位。设保龄球馆、台球厅、沙弧球、个床位。设保龄球馆、台球厅、沙弧球、射击项目、游泳馆、室外网球场、门球场、等多种娱射击项目、游泳馆、室外网球场、门球场、等多种娱乐项目。乐项目。太医馆：太医馆：定点医疗机构，中医为主，邀请各专科权威专家定期坐诊；定点医疗机构，中医为主，邀请各专科权威专家定期坐诊；会员可享受一年两次的免费体检服务；会员可享受一年两次的免费体检服务；常规门诊就诊可免除挂号费；常规门诊就诊可免除挂号费；会员享受优惠费率。会员享受优惠费率。健康管理：健康管理：老年疾病症状变化观察、健康生活方式指导、老年人慢性病老年疾病症状变化观察、健康生活方式指导、老年人慢性病防治、健康咨询及讲座、预防保健工作、院前急救和转院工防治、健康咨询及讲座、预防保健工作、院前急救和转院工作。作。汇晨基本服务：基本服务：2424小时值班代订报、送报、邮寄叫醒服小时值班代订报、送报、邮寄叫醒服务房内宽带上网务房内宽带上网 清洁服务：每周一次房间打扫每日一次垃圾收集清洁服务：每周一次房间打扫每日一次垃圾收集膳食服务：预约订餐营养配餐膳食服务：预约订餐营养配餐医疗服务：每年一次例行体检配备随身紧急呼叫器每医疗服务：每年一次例行体检配备随身紧急呼叫器每月一次接送社区定点医院就诊月一次接送社区定点医院就诊休闲服务：温泉、游泳、健身、娱乐设施、电影放映休闲服务：温泉、游泳、健身、娱乐设施、电影放映购物服务：社区内超市送货班车停靠附近购物中心购物服务：社区内超市送货班车停靠附近购物中心医用专梯：医用专梯：特配医用电梯，突发情况可快速进出公寓送达医院。特配医用电梯，突发情况可快速进出公寓送达医院。120120急救卡：急救卡：通过老人救助看护系统将整个社区的室内外区域纳入无线救通过老人救助看护系统将整个社区的室内外区域纳入无线救助网络监护，老人按下随身携带卡片上的紧急救助按钮时，助网络监护，老人按下随身携带卡片上的紧急救助按钮时，监控中心电脑屏幕将显示老人的健康状况、曾患疾病等相关监控中心电脑屏幕将显示老人的健康状况、曾患疾病等相关信息及该老人所处位置，方便医护人员快速响应、紧急求助信息及该老人所处位置，方便医护人员快速响应、紧急求助。配套服务(fw)情况一、养敬老院一、养敬老院第十一页，共108页。中原地产中原地产将府庄园将府庄园(zhungyun)北京北京(bi jn)太阳城太阳城东方东方(Dngfng)太阳太阳城城占地占地38万，建面约万，建面约6万万，设计床位共，设计床位共约约1000张。张。2008.3.1开工，目前正在施开工，目前正在施工阶段。工阶段。占地面积占地面积42万，总建面万，总建面34万，万，分三期建设，共约分三期建设，共约1500户。户。其中一期的银龄公寓用来出租，其余部分均为销其中一期的银龄公寓用来出租，其余部分均为销售；售；目前一期二期售罄、三期在售。目前一期二期售罄、三期在售。总建面总建面234万万，分三期建设；，分三期建设；其中项目会所作为老年公寓用于出租，由其中项目会所作为老年公寓用于出租，由3栋楼组成，栋楼组成，共共110户。项目其余部分均为销售；户。项目其余部分均为销售；目前一期二期售罄，三期在售（共目前一期二期售罄，三期在售（共2000套，套，已售已售1000余套）。余套）。二、老年商品住宅二、老年商品住宅第十二页，共108页。中原地产中原地产出租(chz)情况项目类别会员费合同期限起租期月租金(元/月)将府庄园会员入会费：3000元年费：100元1年1年354000-500052北京太阳城会员20万1-5年1年（有租期限制最长不超过5年）单人间2000双人间2200大双人间（北向房）1900非会员无-1个月单人间3000双人间3300-4000大双人间3500东方太阳城会员1万无1天（320元/天*0.8）公寓一居室A套（29.8）4500*0.81天（600元/天*0.8）公寓一居室B套（49.8，带阳台）7000*0.81天（900元/天*0.8）公寓二室一厅10200*0.8非会员无无1天（320元/天）公寓一居室A套（29.8）45001天（600元/天）公寓一居室B套（49.8，带阳台）70001天（900元/天）公寓二室一厅10200二、老年二、老年(lonin)商品住宅商品住宅第十三页，共108页。中原地产中原地产出售(chshu)情况项目产品类型数量面积（）均价（元/）将府庄园别墅别墅6767580-720580-7201500015000公寓公寓148148116,156116,156北京太阳城公寓公寓19619670-14070-14075007500东方太阳城公寓公寓11001100110-200110-2008500-95008500-9500别墅别墅114114240-800240-8002800028000将府庄园所出售产品(chnpn)均不含产权，只有52年的使用权；北京太阳城和东方太阳城所出售产品(chnpn)与普通商品房一致，拥有产权；将府庄园对购房者有严格的年龄限制：男60岁以上，女55岁以上，夫妻至少有一方需满足，如多方合买则须有一人满足；北京太阳城和东方太阳城则对购房者无年龄限制。二、老年二、老年(lonin)商品住宅商品住宅第十四页，共108页。中原地产中原地产配套(pi to)服务情况项目基础服务医疗特色将府庄园综合服务中心：供应日常生活用品，二楼设计为可出租的单间健身娱乐中心：内含健身娱乐设施、餐厅、酒店医疗保健中心：聘请专业的医生进驻园区，提供老医疗保健中心：聘请专业的医生进驻园区，提供老人日常体检、保健、基础门诊等服务，与北京多家人日常体检、保健、基础门诊等服务，与北京多家三甲医院开通绿色通道；三甲医院开通绿色通道；护理中心：首层为护理室、康体医疗设施，二层为护理中心：首层为护理室、康体医疗设施，二层为不方便行动的老人提供有单间；不方便行动的老人提供有单间；呼叫中心：在每栋板楼的一层均设置有呼叫中心，呼叫中心：在每栋板楼的一层均设置有呼叫中心，用于紧急情况的应急处理。用于紧急情况的应急处理。北京太阳城中庭绿地、酒店、温泉健身中心、文化艺术中心、家政服务中心、中国邮政储蓄娱乐区有乒乓球、美式台球、英式斯诺克、棋牌、游戏机等设施，凡是入者均可免费活动；伙食费每月在300-400元之间，营养餐每餐保证6个菜(家常菜）。全保姆服务；全保姆服务；每天有医务人员进行身体检查；每天有医务人员进行身体检查；有专门的医疗中心有专门的医疗中心太阳城老年医疗中心太阳城老年医疗中心东方太阳城5万平米康体会所、嘉宾国际酒店等高端配套设施；餐饮、娱乐、购物休闲商业街、社区幼儿园等一应俱全。每种户型均有厨房并厨具齐全，有冰箱、电磁炉、炒锅等；客厅配置茶几沙发、桌椅、柜橱、电话等；卧室配备卫星电视、空调，卫生间配备热水器、温泉淋浴间及浴巾等。所有酒店客房及公寓房间均可以宽带上网。商务中心可以提供打字复印、传真及收发邮件等服务，商务事宜随时处理。康体医疗中心：包括温泉疗养浴、洗浴中心、有康体医疗中心：包括温泉疗养浴、洗浴中心、有氧锻炼室、室内游泳馆、多功能体育场、室内跑氧锻炼室、室内游泳馆、多功能体育场、室内跑道、体操房、保龄球馆、疗养型健身器械区等；道、体操房、保龄球馆、疗养型健身器械区等；社区医院：由东方太阳城与中日友好医院合作成社区医院：由东方太阳城与中日友好医院合作成立，开设老年病专科门诊，聘请老年病专家定期立，开设老年病专科门诊，聘请老年病专家定期坐诊，并为来此就医的病人建立与中日友好医院坐诊，并为来此就医的病人建立与中日友好医院总部共通的医疗档案总部共通的医疗档案开展开展“家庭病房家庭病房”、医务人员上门服务；、医务人员上门服务；社区医院还配救护车，实行全周日服务。社区医院还配救护车，实行全周日服务。二、老年二、老年(lonin)商品住宅商品住宅第十五页，共108页。中原地产中原地产市市 场场 简简 析析3 1老年住宅市场(shchng)现状典 型 项 目 分 析小 结第十六页，共108页。中原地产中原地产 纵观以上市场上现有的高端养老公寓经营纵观以上市场上现有的高端养老公寓经营(jngyng)现状，有以下共同点：现状，有以下共同点：建设建设(jinsh)(jinsh)运营运营(ynyng)(ynyng)服务服务推广推广 位置均较偏远，且周边无景观，多为项目内部造景位置均较偏远，且周边无景观，多为项目内部造景均设置康体会所，满足老人活动、娱乐需求均设置康体会所，满足老人活动、娱乐需求均设置医疗中心或社区医院，注重医疗设施均设置医疗中心或社区医院，注重医疗设施多采取多采取“出租出租+出售出售”的方式的方式出租多采用会员制，入会费从出租多采用会员制，入会费从30003000元元100100万元高低不等万元高低不等出租均有严格的年龄及身体状况限制出租均有严格的年龄及身体状况限制出租有一定的起租期限，多为出租有一定的起租期限，多为1-21-2年年针对老人出售的公寓的仅出售使用权，出售产权者多演变为常规针对老人出售的公寓的仅出售使用权，出售产权者多演变为常规商品房，老年公寓特征已不明显商品房，老年公寓特征已不明显均有餐饮服务均有餐饮服务均有清洁家政服务均有清洁家政服务组织多种社团活动，重视老年同龄层次交流，但忽略家庭（下一组织多种社团活动，重视老年同龄层次交流，但忽略家庭（下一代、下下一代）层次情感因素代、下下一代）层次情感因素营销上相对低调，客户的群体界定具有共性营销上相对低调，客户的群体界定具有共性第十七页，共108页。中原地产中原地产项项 目目 定定 位位22.2 定 位 支 持2.3 项 目 定 位2.1 定 位 战 略2.4 目 标 客 群第十八页，共108页。中原地产中原地产项项 目目 定定 位位2定 位 支 持项 目 定 位定 位 战 略目 标 客 群第十九页，共108页。中原地产中原地产亟待开发的市亟待开发的市场场(shchng)(shchng)空间空间创造创造(chungzo)(chungzo)新需求新需求开拓、扩展开拓、扩展(kuzhn)(kuzhn)产业产业边界边界蓝海战略蓝海战略位置均较偏远，且周边无景观，多为项目内部造景出租均有严格的年龄及身体状况限制出售公寓针对老人的仅出售使用权重视老年同龄层次交流，但忽略家庭层次情感因素？第二十页，共108页。中原地产中原地产项项 目目 定定 位位2定 位 支 持项 目 定 位定 位 战 略目 标 客 群第二十一页，共108页。中原地产中原地产环境支持环境支持(zhch)自然景观自然景观 （群山、河湖（群山、河湖）健康指标健康指标 （空气清新、环境污（空气清新、环境污染小染小）交通便利交通便利 （京承快速）（京承快速）定位支持定位支持产品支持产品支持豪华会所豪华会所 （设施、服务完备）（设施、服务完备）医疗医疗(ylio)(ylio)中心中心 （红十字基金会鼎力之（红十字基金会鼎力之作，提供安全保障）作，提供安全保障）完美建筑完美建筑 （牺牲一定经济指标保（牺牲一定经济指标保障产品高质性：联排进障产品高质性：联排进深深9.59.5米，面宽米，面宽11.411.4米；米；洋房进深洋房进深11.8611.86米，面宽米，面宽1111米）米）第二十二页，共108页。中原地产中原地产项项 目目 定定 位位2定 位 支 持项 目 定 位定 位 战 略目 标 客 群第二十三页，共108页。中原地产中原地产项目定位项目定位全国首家高端、健康的居住型老年公寓全国首家高端、健康的居住型老年公寓营销定位营销定位 北京最优度假环境中的首席养生住宅北京最优度假环境中的首席养生住宅(zhzhi)项目关键词项目关键词健康、养生、珍稀健康、养生、珍稀第二十四页，共108页。中原地产中原地产项项 目目 定定 位位2定 位 支 持项 目 定 位定 位 战 略目 标 客 群第二十五页，共108页。中原地产中原地产享受恬静、舒适、高享受恬静、舒适、高尚的居住生活尚的居住生活对独特、稀缺的自对独特、稀缺的自然财富的领先占有然财富的领先占有安逸性、私密性安逸性、私密性高度的私人社交需求、圈子文化高度的私人社交需求、圈子文化对生理、心理健对生理、心理健康、安全的注重康、安全的注重与要求与要求独特的价值观及独特的价值观及生活哲学的高度生活哲学的高度契合契合首席养生首席养生住宅住宅客群核心客群核心(hxn)(hxn)需需求求第二十六页，共108页。中原地产中原地产“富爸爸富爸爸”有较强经济实力有较强经济实力(shl)(shl)的中的中老年人老年人“富儿子富儿子”为父母养老的年轻财富新贵为父母养老的年轻财富新贵第二十七页，共108页。中原地产中原地产服服 务务 建建 议议3 3精 神 关 怀酒 店 服 务老 年 家 居第二十八页，共108页。中原地产中原地产 共走访共走访5454位老年人（有效位老年人（有效4646人），调查其对老年公寓的要求人），调查其对老年公寓的要求(yoqi)(yoqi)，并根据调查及研究提出相关服务建议（见后）。并根据调查及研究提出相关服务建议（见后）。年龄（y）有效人数505565660146165186670671802职业有效人数医疗系统医疗系统4教育系统教育系统6企业企业27自营自营5部队部队4家庭年收入（万/年）有效人数20万以下万以下32040万万94060万万1560100万万17100万以上万以上2第二十九页，共108页。中原地产中原地产服服 务务 建建 议议3 3精 神 关 怀酒 店 服 务老 年 家 居 根据老人年龄、生理特点，设计适合其起居的设施根据老人年龄、生理特点，设计适合其起居的设施(shsh)(shsh)及服务。及服务。第三十页，共108页。中原地产中原地产户型设计：明卫，采光较好户型设计：明卫，采光较好家家 具：床及座椅的高度不宜过矮，床垫不宜太软，家具棱角宜圆弧具：床及座椅的高度不宜过矮，床垫不宜太软，家具棱角宜圆弧 状，状，箱柜不宜过高。箱柜不宜过高。家家 电：电视屏幕宜较大，配小型冰箱及微波炉，饮水机，台灯。电：电视屏幕宜较大，配小型冰箱及微波炉，饮水机，台灯。其其 他：各房间里设紧急他：各房间里设紧急(jnj)(jnj)呼救按钮呼救按钮一、符合一、符合(fh)(fh)老年人生活需求的产品设计老年人生活需求的产品设计第三十一页，共108页。中原地产中原地产色彩搭配：医学证明，蓝黄绿红橙色具有安抚人心的作用。在房色彩搭配：医学证明，蓝黄绿红橙色具有安抚人心的作用。在房 间的色彩设计上，可组合运用间的色彩设计上，可组合运用(ynyng)(ynyng)这些色彩，为老人提供舒适这些色彩，为老人提供舒适 的居住环境。的居住环境。一、符合一、符合(fh)(fh)老年人生活需求的产品设老年人生活需求的产品设计计第三十二页，共108页。中原地产中原地产灯光灯光(dnggung)(dnggung)设计：通过特别的设计，让光通过反射作用照亮房间，设计：通过特别的设计，让光通过反射作用照亮房间，避免灯光避免灯光(dnggung)(dnggung)直直 接刺激老人的眼睛；设置夜视灯，避免夜间老人起床摔倒。接刺激老人的眼睛；设置夜视灯，避免夜间老人起床摔倒。防滑地板：地面采用防滑地板，防止老人失重滑到。防滑地板：地面采用防滑地板，防止老人失重滑到。一、符合老年人生活一、符合老年人生活(shnghu)(shnghu)需求的产需求的产品设计品设计第三十三页，共108页。中原地产中原地产卫生间特别注意：卫生间特别注意：医学专家统计数字表明医学专家统计数字表明(biomng)(biomng)，老年人由于视力衰退无法在卫生间内老年人由于视力衰退无法在卫生间内辨别马桶位置而导致的摔伤率很高。辨别马桶位置而导致的摔伤率很高。因此建议卫生间墙壁磁砖的选择：坐因此建议卫生间墙壁磁砖的选择：坐便器的位置后选用深灰磁砖，其余用便器的位置后选用深灰磁砖，其余用白色。且可在马桶上安置醒目颜色配白色。且可在马桶上安置醒目颜色配饰以作提醒。饰以作提醒。一、符合一、符合(fh)(fh)老年人生活需求的产品设计老年人生活需求的产品设计第三十四页，共108页。中原地产中原地产无障碍设施：在马桶两侧设置扶手，增加安全系数无障碍设施：在马桶两侧设置扶手，增加安全系数(nqun xsh)(nqun xsh)；在淋浴旁按章在淋浴旁按章L L形扶手，有助于老人扶持。形扶手，有助于老人扶持。一、符合一、符合(fh)(fh)老年人生活需求的产品设老年人生活需求的产品设计计第三十五页，共108页。中原地产中原地产二、充分二、充分(chngfn)(chngfn)满足老年人生活需求的配套设施满足老年人生活需求的配套设施医疗保健中心：医疗保健中心：引入北京著名医院；引入北京著名医院；免费建立会员免费建立会员(huyun)(huyun)健康档案；健康档案；2424小时为老人提供各项医疗服务；小时为老人提供各项医疗服务；每个室内配紧急呼叫系统；每个室内配紧急呼叫系统；每年免费为会员每年免费为会员(huyun)(huyun)提供两次体检。提供两次体检。第三十六页，共108页。中原地产中原地产护理中心：护理中心：专业护理人员为会员提供日常检测等健康服专业护理人员为会员提供日常检测等健康服务；务；会员也可依据需求从护理中心获取额外护理会员也可依据需求从护理中心获取额外护理服务，如按摩、护理、沟通交流等，服服务，如按摩、护理、沟通交流等，服务折扣随会员级别有所不同；务折扣随会员级别有所不同；护理人员根据业务、经验护理人员根据业务、经验(jngyn)(jngyn)不同设不不同设不同级别，收费标准亦不同。同级别，收费标准亦不同。二、充分满足老年人生活需求二、充分满足老年人生活需求(xqi)(xqi)的配套设施的配套设施第三十七页，共108页。中原地产中原地产公共淋浴间：公共淋浴间：除了每个房间设置独立的卫生间外，另除了每个房间设置独立的卫生间外，另为方便行动为方便行动(xngdng)(xngdng)能力较差的能力较差的老人专门配备公共淋浴间，由专业护老人专门配备公共淋浴间，由专业护理人员为会员提供卫生护理服务。理人员为会员提供卫生护理服务。服务折扣随会员级别有所不同。服务折扣随会员级别有所不同。二、充分满足二、充分满足(mnz)(mnz)老年人生活需求的配套设施老年人生活需求的配套设施第三十八页，共108页。中原地产中原地产常规运动配套：网球、篮球、户外阳光常规运动配套：网球、篮球、户外阳光(ynggung)(ynggung)泳池、室内游泳馆、泳池、室内游泳馆、有氧锻炼室、有氧锻炼室、武术房、保龄球馆、台球室、室内跑道、健身器械区、大武术房、保龄球馆、台球室、室内跑道、健身器械区、大 型多功能球类运动馆等多维运动空间。型多功能球类运动馆等多维运动空间。老年人特色运动配套：老年人特色运动配套：蹴球、门球、三温疗养池、按摩散步小路（鹅卵石铺设）。蹴球、门球、三温疗养池、按摩散步小路（鹅卵石铺设）。二、充分满足老年人生活需求二、充分满足老年人生活需求(xqi)(xqi)的配套设施的配套设施第三十九页，共108页。中原地产中原地产三、最大化便利老年生活三、最大化便利老年生活(shnghu)(shnghu)的人性化服务的人性化服务家政中心：家政中心：提供洗衣、买菜、做饭等家政服务；提供洗衣、买菜、做饭等家政服务；对会员提供对会员提供1 1小时以内的免费陪护服务（陪同购物、散步等）；小时以内的免费陪护服务（陪同购物、散步等）；每天免费两次卫生清扫每天免费两次卫生清扫(qngso)(qngso)服务：上午服务：上午7:308:007:308:00，下午，下午3:003:003:303:30；同时提供按需随时清扫同时提供按需随时清扫(qngso)(qngso)的有偿服务。的有偿服务。第四十页，共108页。中原地产中原地产日常饮食服务：日常饮食服务：聘请专业的营养师进行饮食指导，并负责日常配餐服务；聘请专业的营养师进行饮食指导，并负责日常配餐服务；开放式餐厅设计，提供一日三餐及下午餐点；开放式餐厅设计，提供一日三餐及下午餐点；中餐厅，聘请名厨经营中餐厅，聘请名厨经营(jngyng)(jngyng)川菜、淮扬特色、粤菜、湘菜以及各式家常菜川菜、淮扬特色、粤菜、湘菜以及各式家常菜系；系；西餐厅，提供各类西式、中式、商务套餐；西餐厅，提供各类西式、中式、商务套餐；回民餐厅回民餐厅/窗口专门针对回民会员开放，充分尊重民族习惯。窗口专门针对回民会员开放，充分尊重民族习惯。三、最大化便利老年生活三、最大化便利老年生活(shnghu)(shnghu)的人性化服务的人性化服务第四十一页，共108页。中原地产中原地产定期清单定期清单(qngdn)(qngdn)采购采购读报读书读报读书(d sh)(d sh)服务服务三、最大化便利老年生活三、最大化便利老年生活(shnghu)(shnghu)的人性化服务的人性化服务第四十二页，共108页。中原地产中原地产服服 务务 建建 议议3 3精 神 关 怀酒 店 服 务老 年 家 居 充分考虑、照顾老年人对同龄人、家人的沟通充分考虑、照顾老年人对同龄人、家人的沟通(gutng)(gutng)需需求，为满足老年人精神层面的需求提供相应服务及其设施。求，为满足老年人精神层面的需求提供相应服务及其设施。第四十三页，共108页。中原地产中原地产一、为老年人提供一、为老年人提供(tgng)(tgng)人性化的交流空间人性化的交流空间开办老年大学：开办老年大学：开设多个课堂（如：戏剧开设多个课堂（如：戏剧(xj)(xj)、书法、太、书法、太极、手工等）。极、手工等）。设立设立(shl)(shl)老年图书馆老年图书馆 开办老年俱乐部开办老年俱乐部第四十四页，共108页。中原地产中原地产定期(dngq)举办多项老年娱乐活动随季节变化定期(dngq)组织会员出游一、为老年人提供人性化的交流一、为老年人提供人性化的交流(jioli)(jioli)空间空间第四十五页，共108页。中原地产中原地产设立设立(shl)(shl)多功能厅：多功能厅：日常休闲娱乐场所，可组织养生、益智类活动，如书法、绘画、联欢会（欢迎、欢送会）等，加强(jiqing)老人间的交流。主题活动室：主题活动室：设立茶室、棋牌室等主题活动空间设立茶室、棋牌室等主题活动空间(kngjin)(kngjin)，满足会员多项兴趣爱好。满足会员多项兴趣爱好。一、为老年人提供人性化的交流空间一、为老年人提供人性化的交流空间第四十六页，共108页。中原地产中原地产二、为老年人提供天伦之乐二、为老年人提供天伦之乐(tin ln zh l)(tin ln zh l)的生活氛的生活氛围围硬件硬件(yn jin)(yn jin)氛围营造氛围营造 为老人为老人“合家生活合家生活”提供硬件提供硬件(yn(yn jin)jin)设施设施定期组织家庭活动，如采摘节、家庭运动会，吸引、鼓励家人参与；增加幼儿园/小学/社会团体联谊，定期开展(kizhn)联谊活动，如鼓励有才艺的老人担当联谊小学顾问、老师等。社区设置适当儿童设施；一居以上户型考虑儿童房或青年房，满足老人家人居住需求。软性氛围营造软性氛围营造 为老人为老人“和谐生活和谐生活”提供相应服务提供相应服务第四十七页，共108页。中原地产中原地产三、为老年人提供三、为老年人提供(tgng)(tgng)回归自然的生活情回归自然的生活情趣趣宠物认养宠物认养(rn yn)(rn yn)增加精神寄托的形式增加精神寄托的形式蔬菜种植蔬菜种植 回归自然、回味岁月回归自然、回味岁月花卉种植花卉种植 增加修身养性的方式增加修身养性的方式项目设置宠物中心，中心内宠物实行认领制；项目设置“自留地”区域(qy)，会员可视自己喜好按月租用，用于种植蔬菜及花卉。第四十八页，共108页。中原地产中原地产服服 务务 建建 议议3 3精 神 关 怀酒 店 服 务老 年 家 居 考虑考虑CC区有三分之一用于常规会议、旅游出租，同时也为方区有三分之一用于常规会议、旅游出租，同时也为方便部分便部分(b fen)(b fen)老人子女探望之便，提供相应酒店服务。老人子女探望之便，提供相应酒店服务。第四十九页，共108页。中原地产中原地产提供提供(tgng)(tgng)商务附加值的酒店服务商务附加值的酒店服务酒店管理：聘请知名酒店服务管理品牌入驻项目，增加品牌效应，所有会员均可 享受酒店级别的标准服务。多功能厅：国际化标准多功能会议厅，多媒体网络设备一应俱全(y yng j qun)，满足不同会议 培训使用需求。宽带网络：所有酒店房间及公寓室内均能实现宽带上网。管家服务：客房清扫、房间小整、物品租赁、衣物洗涤熨烫、房间小吧服务、加 床服务、物品存管、擦鞋服务、婴儿看护等。商务中心：提供打字、复印、传真及邮件收发等各类商务服务。（以上各项服务依据会员级别不同有不同折扣）第五十页，共108页。中原地产中原地产经经 营营 方方 案案3 4租 售 明 细产 品 分 析经 营 总 则产 品 定 价 第五十一页，共108页。中原地产中原地产经经 营营 方方 案案3 4租 售 明 细产 品 分 析经 营 总 则产 品 定 价 第五十二页，共108页。中原地产中原地产 根据北京中原根据北京中原(zhngyun)(zhngyun)投资顾问部前期投资顾问部前期对曜阳老年公寓的分析、研究、测算，我司建议对曜阳老年公寓的分析、研究、测算，我司建议本项目最优经营方案为租售结合。本项目最优经营方案为租售结合。租租售售第五十三页，共108页。中原地产中原地产经经 营营 方方 案案3 4租 售 明 细产 品 分 析经 营 总 则产 品 定 价 第五十四页，共108页。中原地产中原地产A A：会所：会所B B：老年公寓：老年公寓C C：酒店：酒店(ji din)(ji din)D D、E E、F F、G G：低密住宅：低密住宅H H：独栋别墅：独栋别墅C区B区A区H区D区E区F区G区分分 类类区区 域域面面 积积()合合 计计()出租出租B区区16535.9826171.99C区区7705.01G区（区（1#）1931出售出售B区（区（3、4、5#）3498.825321.2DEFG区区18183.4H区区3639第五十五页，共108页。中原地产中原地产经经 营营 方方 案案3 4租 售 明 细产 品 分 析经 营 总 则产 品 定 价 第五十六页，共108页。中原地产中原地产产品设计产品设计优势优势(yush)(yush)层层 稀有大面宽、短进深 户户明厨明卫 通透设计，面积适中 空间动静划分(hu fn)合理 动线合理，真正宜居组织组织/企业企业(qy)(qy)品牌品牌区域环境区域环境 自然景观资源丰富；环境指标京城最优；高速交通快速发展；公认的京城最佳旅游、休闲、度假、养生区域。红十字中国第一公益慈善品牌 城建集团国有企业500强 具有较强的社会影响力 拥有社会资源整合优势第五十七页，共108页。中原地产中原地产项目项目(xingm)(xingm)位置位置障碍障碍(zhng(zhng i)i)层层 距离市区较远；非本地(bnd)购房者置业多作为第二居所。市场成熟度市场成熟度 老年公寓整体市场尚处于发展阶段；本区域老年公寓市场空白；社会接受度尚需培养。项目规模项目规模 本项目共计420套住宅，规模效应不明显；产品分类较多（酒店、多层、跃层、联排、独栋），但各类数量均不大，后期推广会有一定局限性。第五十八页，共108页。中原地产中原地产经经 营营 方方 案案3 4租 售 明 细产 品 分 析经 营 总 则产 品 定 价 第五十九页，共108页。中原地产中原地产市场市场(shchng)(shchng)参考法参考法市场尚不成熟，还处于发展阶段市场尚不成熟，还处于发展阶段市场有少数相似项目市场有少数相似项目(xingm)(xingm)可作可作参考参考非利润最大化非利润最大化需保证一定回款速度需保证一定回款速度参照市场典型产品参照市场典型产品(chnpn)(chnpn)，合理区，合理区分本项目产品分本项目产品(chnpn)(chnpn)等等级，并结合级，并结合项目回款试算项目回款试算租租 金金售售 价价市场存在足量购买力强、对价格敏感度市场存在足量购买力强、对价格敏感度不高的消费者不高的消费者本项目具有明显的差异化优势本项目具有明显的差异化优势产品数量有限，市场乐观产品数量有限，市场乐观需保证一定的投资回报率需保证一定的投资回报率撇脂定价法撇脂定价法在现有市场水平基础上增加一在现有市场水平基础上增加一定涨幅（涨幅根据产品稀缺程定涨幅（涨幅根据产品稀缺程度确定）度确定）第六十页，共108页。中原地产中原地产出租部分出租部分租金租金C区（区（1/3）300-400元/天出租部分出租部分会员费会员费月租金月租金团体月租金团体月租金散客月租金散客月租金C区（区（2/3）10万元（标间）万元（标间）2000元元2000元元8000元元20万元（套间）万元（套间）2000元元B区区3030万元（一居）万元（一居）3000-40003000-4000元元3000-40003000-4000元元12000元元4040万元（两居）万元（两居）3000-40003000-4000元元G区区 5050万元（一居）万元（一居）4000-60004000-6000元元6060万元（两居）万元（两居）4000-60004000-6000元元（一）租金（一）租金(zjn)(zjn)明细明细 根据市场调查研究，制定出会员费区间根据市场调查研究，制定出会员费区间(q jin)(q jin)（10-6010-60万），按万），按层级分别对应层级分别对应CC区、区、B B区、区、GG区。会员月租金参照现有市场水平，维持区。会员月租金参照现有市场水平，维持中高档次（同时考虑会员费的影响）。散客价格为会员价格的中高档次（同时考虑会员费的影响）。散客价格为会员价格的4 4倍。倍。第六十一页，共108页。中原地产中原地产出售部分出售部分面积（）面积（）价格（元价格（元/）总销金额（元）总销金额（元）B区区3498.8650022742200D D、E E、F F、G G区区18183.41200012000218200800218200800H H区区3639363920000200007278000072780000合计合计25321.225321.212389.7412389.74313723000313723000（二）售价明细（二）售价明细(mn x)(mn x)密云区市场水平沿用前期密云区市场水平沿用前期报告（已作汇报，此次不作累报告（已作汇报，此次不作累述）。不同述）。不同(b tn)(b tn)类型产类型产品根据市场稀缺程度（联排品根据市场稀缺程度（联排 独栋独栋 普通住宅）确定涨幅大普通住宅）确定涨幅大小。小。市场市场(shchng)(shchng)水平水平 涨幅涨幅 定价定价独独 栋：栋：12000 67%2000012000 67%20000联联 排：排：6450 86%12000 6450 86%12000普通住宅：普通住宅：5500 18%6500 5500 18%6500注：本项目预计注：本项目预计08年年12月开售，独栋进入月开售，独栋进入09年后销售，年后销售，故涨幅应考虑市场自然增常率因素。故涨幅应考虑市场自然增常率因素。第六十二页，共108页。中原地产中原地产 营营 销销 执执 行行5出租(chz)策略销售策略推广(tugung)运营(ynyng)推广策略策略实施品牌营销渠道营销客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用运营流程中原优势利用项目优势利用推盘计划接待中心选址客户积累营销计划小结第六十三页，共108页。中原地产中原地产 营营 销销 执执 行行5出租(chz)策略销售策略推广(tugung)运营(ynyng)推广策略策略实施品牌营销渠道营销客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用运营流程中原优势利用项目优势利用推盘计划接待中心选址客户积累营销计划小结第六十四页，共108页。中原地产中原地产“高高”树品牌树品牌(pn pi)(pn pi)，“准准”揽客户！揽客户！1 1、树立、树立(shl)(shl)项目正面形象，提升品牌知名度；项目正面形象，提升品牌知名度；利用利用“红十字红十字”、城建品牌，并站在为政府分忧的高度，、城建品牌，并站在为政府分忧的高度，树立树立(shl)(shl)项目关注社会问题、做责任地产的正面形象，从而项目关注社会问题、做责任地产的正面形象，从而提升本项目在全社会的品牌知名度！提升本项目在全社会的品牌知名度！2 2、精准渠道推广，锁定目标客群。、精准渠道推广，锁定目标客群。一、推广一、推广(tugung)(tugung)策略策略第六十五页，共108页。中原地产中原地产（一）品牌（一）品牌(pn pi)(pn pi)营营销销 二、策略二、策略(cl)(cl)实施实施 初期应充分利用初期应充分利用“红十字红十字”、城建的品牌及其社会资源，、城建的品牌及其社会资源，利用论坛、老年网站开通等事件，通过媒体沟通、圈内推介利用论坛、老年网站开通等事件，通过媒体沟通、圈内推介等方式等方式(fngsh)(fngsh)，扩大项目社会影响力，提升项目知名度、，扩大项目社会影响力，提升项目知名度、美誉度，确立该类市场美誉度，确立该类市场“标杆标杆”地位。最终通过品牌影响力地位。最终通过品牌影响力支持后期持续经营。支持后期持续经营。第六十六页，共108页。中原地产中原地产时 间：2008年9月嘉 宾：李宝库（中国老龄事业发展基金会会长，两会代表）论题选择参考：如何解决“”家庭老年人的居住问题(wnt)；如何解决“空巢家庭”老年人的居住问题(wnt)；如何解决中年人对未来养老居住方式选择的需求。推 广 跟 进：新闻报道（电视、报纸、网络）；新闻访谈（电视、报纸）。二、策略二、策略(cl)(cl)实施实施目目 的：传达的：传达“红十字红十字”及城建集团密切关注社会问题及城建集团密切关注社会问题(wnt)、积极推动、积极推动 社会发展的正面形象，利用政府性媒介渠道扩大影响力，社会发展的正面形象，利用政府性媒介渠道扩大影响力，树立项目高度。树立项目高度。1 1、“老龄化社会发展中的居住问题老龄化社会发展中的居住问题”论坛论坛第六十七页，共108页。中原地产中原地产时 间：2008年10月建立中国首个全方位关注老年人生活的网站，含政策关注、养生保健、老年权益、往事追忆（老年博客）、老年用品等多个老年人关注的专栏。同时设老年人居住专栏，重点介绍本项目。推广(tugung)跟进：新闻报道（报纸、网络）。二、策略二、策略(cl)(cl)实施实施2 2、曜阳、曜阳“长青藤长青藤”老年之家网站老年之家网站(wn zhn)(wn zhn)开通开通目目 的：开创全国首个老年人网站，保持宣传热度，拓展宣传渠道。的：开创全国首个老年人网站，保持宣传热度，拓展宣传渠道。第六十八页，共108页。中原地产中原地产时时 间：间：20082008年年1111月月地地 点：中国国际展览中心点：中国国际展览中心参加人员：发展商、相关政府部门、特邀老年嘉宾（老干部、参加人员：发展商、相关政府部门、特邀老年嘉宾（老干部、老年学者）、媒体、访展人员老年学者）、媒体、访展人员/客户客户活动内容建议：活动内容建议：设国际标准展位，分生活起居设国际标准展位，分生活起居(qj)(qj)、辅助器械、康复护理、辅助器械、康复护理、老年服务、休闲娱乐、保健品、药品等专业展区。并重点展示老老年服务、休闲娱乐、保健品、药品等专业展区。并重点展示老年房产展区，宣传推广本项目产品，借势扩大本项目的社会影响年房产展区，宣传推广本项目产品，借势扩大本项目的社会影响力。力。二、策略二、策略(cl)(cl)实施实施目目 的：扩大的：扩大(kud)项目的社会影响力，并创新宣传推广渠道。项目的社会影响力，并创新宣传推广渠道。3 3、国际老年人用品博览会、国际老年人用品博览会第六十九页，共108页。中原地产中原地产时时 间：间：20082008年年1212月月地地 点：项目周边高档酒店点：项目周边高档酒店/度假村度假村参加人员：发展商、相关政府部门、相关专家、媒体参加人员：发展商、相关政府部门、相关专家、媒体活动内容活动内容(nirng)(nirng)建议：建议：联合老年学协会、中国老科协、老年人才开发委员会等单位，联合老年学协会、中国老科协、老年人才开发委员会等单位，开展中国老年人才论坛。引发热点话题，进一步提高项目知名度开展中国老年人才论坛。引发热点话题，进一步提高项目知名度及社会影响力。及社会影响力。二、策略二、策略(cl)(cl)实施实施4 4、中国、中国(zhn u)(zhn u)老年人才论坛老年人才论坛目目 的：引发热点话题，进一步提高项目知名度及社会影响力。的：引发热点话题，进一步提高项目知名度及社会影响力。第七十页，共108页。中原地产中原地产时时 间：间：20082008年年1010月开始，长期维护月开始，长期维护渠渠 道：户外道：户外 （市区中心）（市区中心）纸媒纸媒 常规报纸（如新京报常规报纸（如新京报(jn bo)(jn bo)、京华时报、北京青年报等）、京华时报、北京青年报等）老年报纸杂志（如中国老年报、中国老年杂志、夕老年报纸杂志（如中国老年报、中国老年杂志、夕 阳红杂志等）阳红杂志等）二、策略二、策略(cl)(cl)实施实施5 5、形象、形象(xngxing)(xngxing)广告广告关爱老年、夕阳无限关爱老年、夕阳无限目目 的：长效、直观宣传项目形象。的：长效、直观宣传项目形象。第七十一页，共108页。中原地产中原地产二、策略二、策略(cl)(cl)实施实施（二）渠道（二）渠道(qdo)(qdo)营销营销 充分利用红十字、城建独有关系渠道，以及中原特殊充分利用红十字、城建独有关系渠道，以及中原特殊(tsh)(tsh)渠道，锁定目标客群，实施精准营销。渠道，锁定目标客群，实施精准营销。第七十二页，共108页。中原地产中原地产1 1、直接、直接(zhji)(zhji)客群类客群类如：中国老年报、中国老年杂志、夕阳红杂志如：高校、机关、军队社区的老干部处或老年活动中心形式：硬广+软性新闻报道形式：项目宣讲二、策略实施二、策略实施直接针对老年群体宣传直接针对选择性高端老年客群宣传形式：关系单位高层拜访直接针对红十字、城建关系客群第七十三页，共108页。中原地产中原地产2 2、间接、间接(jin ji)(jin ji)客群类客群类如：新光百货、俏江南兰会所等二、策略二、策略(cl)(cl)实施实施针对有经济实力的中青年（间接客群：为父母或为自己养老而购买）宣传第七十四页，共108页。中原地产中原地产 营营 销销 执执 行行5出租(chz)策略销售策略推广(tugung)运营(ynyng)推广策略策略实施品牌营销渠道营销客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用运营流程中原优势利用项目优势利用推盘计划接待中心选址客户积累营销计划小结第七十五页，共108页。中原地产中原地产出租主体模式：出租主体模式：会员卡会员卡+租金租金通过会员费实现现金回收，租金保证运营费用。通过会员费实现现金回收，租金保证运营费用。为灵活操作出租业务，实现资源最优化利用，辅助接待为灵活操作出租业务，实现资源最优化利用，辅助接待(jidi)(jidi)团团体及散客，对该部分服务后面会有详细说明。体及散客，对该部分服务后面会有详细说明。第七十六页，共108页。中原地产中原地产分类分类(fn li)客户价格明细客户价格明细出租出租部分部分会员团体团体散客散客会员级别会员级别会员费会员费月租金月租金起租期起租期C区区D10万元2000元12个月会籍费100万元；1月起租；10人以上；月租金2000元。押金50万；起租期6个月；月租金 8000元。C20万元2000元12个月B区区B30万元3000-4000元12个月会籍费200万元；1月起租；10人以上；月租金3000元。押金100万；起租期12个月；月租金12000元。A40万元3000-4000元12个月G区区 V50万元4000-6000元12个月V+60万元4000-6000元12个月第七十七页，共108页。中原地产中原地产入会入会(r hu)(r hu)条件：条件：生活可自理；生活可自理；入住前一次性交清会员费；入住前一次性交清会员费；每次入住提前每次入住提前7 7天预约。天预约。会员有效期：会员有效期：会员卡使用年限为会员卡使用年限为3 3年，年，3 3年后客户可自行选择延期或退卡年后客户可自行选择延期或退卡 （无息（无息(w x)(w x)退退还客户全部卡费）。还客户全部卡费）。会会 员员会员会员(huyun)(huyun)服务折扣：服务折扣：各级会员各级会员(huyun)(huyun)可享受服务基本相可享受服务基本相同，但折扣因级别不同而有所不同。级同，但折扣因级别不同而有所不同。级别越高，折扣越低。别越高，折扣越低。会员级别会员级别折扣折扣V+5折折V5折折A6折折B7折折C8 8折折D9 9折折一、会员一、会员第七十八页，共108页。中原地产中原地产会员服务会员服务A AB BC CD D1个月免租期仅需提前7天预定中原提供“置换出租”业务享有会所全部设施的优先优惠权-免费享用停车位每年免费享受1次本项目医疗中心体检服务每月一次沙龙活动（电影欣赏、文艺表演、国画欣赏等）免费设立课程（国画、书法、音乐、表演、太极拳等）每次在1小时以内的看护服务（如陪同去医疗中心看病、散步等）免费,由家政中心提供洗衣服务（有偿，会员因级别不同享有不同折扣）自愿参加项目组织的有偿活动（高尔夫练习、附近景点游玩等）在老年公寓内的各项消费，可采取现付制，也可签单挂账，采取月节制，于下月5日前结清上月账款一、会员一、会员(huyun)第七十九页，共108页。中原地产中原地产团团 体体团体团体(tunt)(tunt)条件：条件：入住前一次性交清会费，会费最短期限为入住前一次性交清会费，会费最短期限为3 3个月；个月；每次保证每次保证1010人以上入住；人以上入住；每年保证有每年保证有1 1个月或以上的入住期；个月或以上的入住期；每次需提前每次需提前1 1个月预约。个月预约。团体服务：团体服务：除每年除每年1 1次的体检（可另行交费体检）及免租期外，与会员享受次的体检（可另行交费体检）及免租期外，与会员享受(xingshu)(xingshu)同同等服务，享受等服务，享受(xingshu)B(xingshu)B级会员折扣。级会员折扣。针对大型企业对员工的疗养需求，提供团体针对大型企业对员工的疗养需求，提供团体(tunt)(tunt)服服务：务：二、团体二、团体第八十页，共108页。中原地产中原地产散散 客客散客条件散客条件入住前交齐押金入住前交齐押金(yjn)(yjn)；生活可自理；生活可自理；每次需提前每次需提前1 1个月预约。个月预约。散客服务散客服务按标准价付费享用会所、医疗中心等各项项目；按标准价付费享用会所、医疗中心等各项项目；可免费参加可免费参加(cnji)(cnji)沙龙、培训课程；沙龙、培训课程；在老年公寓内的各项消费，采取现付制。在老年公寓内的各项消费，采取现付制。三、散客三、散客第八十一页，共108页。中原地产中原地产 营营 销销 执执 行行5出租(chz)策略销售策略推广(tugung)运营(ynyng)推广策略策略实施品牌营销渠道营销客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用运营流程中原优势利用项目优势利用推盘计划接待中心选址客户积累营销计划小结第八十二页，共108页。中原地产中原地产1 1、团队建立、团队建立 由北京中原运用公司由北京中原运用公司(n s)(n s)专业团队组建机制，挑选经验人专业团队组建机制，挑选