互联网时代的新经济营销102

1互联网时代的新经济营销The New Law of Demand and SupplyThe New Law of Demand and Supply2现代经济的演变3早期的资本主义形成4资本主义的基础-Constitution5Supply-demandsDemographicAs usefulAs properAs necessaryDemandDemands To require需求的结构和内涵6需求战略供给战略7Customer Driven Marketing需求经济环境下的企业策略-客户驱动型营销客户驱动型营销 Customer-driven innovation is going beyond focus groups.Its turning the innovation model upside down or rather outside in 8Michael Schrage is one of the worlds leading experts on the economics of innovation.He helps companies worldwide design innovation processes that maximize return on investment by managing the links between innovation,the supply chain and the customer cost-effectively.Michael Schrage9旧经济环境下的客户驱动（customer orientation)10客户需求导向-现代营销的精髓n所谓顾客导向n是指企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点，n在经营过程中，特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，n重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地动态地适应顾客需求：11海尔海尔 以客户需求为导向的产品策略产品策略12新经济环境下的客户驱动 from“customer”to“collaborators”13珠海市魅族科技有限公司是一家专注多媒体终端研发与生产的高科技企业。成立于2003年3 月，2007 年产值达到数亿元人民币，同时打破了国内原本“进口高质高价，国产廉价低质”一分为二的多媒体播放器市场格局。14魅友（煤油）参与开发的手机注册煤油1,400,000n魅族开发者社区英文名称为Meizu Developer Network，缩写：MZDN。该社区是由魅族公司官方建立、拟为魅族软件开发者提供的与魅族公司互动开放式平台。n任何有意成为魅族软件开发者的个人或团体经自愿申请注册为社区“开发者”后，可自愿将其合法开发所有的应用软件通过社区平台向魅族公司提交，经魅族公司专业审核、检测通过后，运用于魅族M8手机，供广大魅族用户下载使用。n对于经魅族公司认可的收费应用软件，开发者可按约定和魅族公司一同享有收费应用软件销售带来的收益。15客户驱动的产品路径16客户驱动创新循环17建立以顾客为中心的企业文化（塑造顾客至上的文化）根据世界经理人杂志的调查，中国经理人最关注的问题中，“建立企业文化企业文化”名列前茅，与“令顾客满意”并驾齐驱。把这两点相结合，我们就看到了世界上多数优秀企业的努力方向建立以顾客为中心的企业文化建立以顾客为中心的企业文化。18以客户为中心的企业文化19如何建立一个顾客至上的企业文化？更重要的是，如何对企业原有的文化进行改造，变成以服务顾客为最高宗旨？下列这些优秀经验可以帮助企业做到这一点：如果顾客不满意，就改变企业文化如果顾客不满意，就改变企业文化以以 先锋文化先锋文化”取代取代 紧跟文化紧跟文化 先锋型的企业文化通常更可能是以客户为中心的，主要是因为这种文化更重视根据客户的要求对产品与服务进行创新，而不是与竞争对手正面争夺顾客。对员工灌输对员工灌输“终身顾客终身顾客”的概念的概念要加强这一概念，就要训练员工不能把客户看作一次性购买的对象，而是应当把他视为终身顾客。计算一下一位终身顾客给你带来的交易额，同时记住，他也是可以把钱花在你的竞争对手那里的。中小公司如何创造以客户为中心的企业文化一个真正贯彻了以客户为中心的企业，一定实现了从以生产为中心转向到以客户为中心，从以推销产品为目的转向了满足客户的需求，为客户提供整体解决方案。高度重视客户关系和客户的需求，只有在CRM环境中才得到理念上、制度上、操作上的全面保障，要把“以客户为中心”这个口号转化为商业模式、转化为企业文化，只有通过CRM（客户管理系统）才能够真正实现。CRM成为实现“以客户为中心”的企业文化的桥梁和工具。nCustomer relationship managementThe Age of Customer CapitalismThe Age of Customer Capitalism-by Roger Martin DEAN ROGER MARTINRoger Martin,(born August 4,1956)is the current Dean of the Rotman School of Management at the University of Toronto in Toronto,Ontario,Canada.He is also a professor of Strategic Management at the School.(Harvard Business Review,2010,1-2)22现代资本主义发展三个阶段231950年在Quincy 开第一家DD,Morning coffee&fresh doughnuts现有8,800 stores in 31 countries The first Starbucks was opened in Pike Place Market in Seattle,Washington,on March 30,1971 15,011 stores of coffee chain 2425目标消费者不同的价值观nDunkin tribe members want to be part of a crowd,nMembers of the Dunkin Donuts tribe“dont need to be any more important than they are.”nStarbucks tribe want to stand out as individuals.nThe Starbucks tribe,they seek out things to make them feel more important.26目标消费者不同的价值观27根据消费者群体的改变而改变Sustaining InnovationsSustaining Innovations 增值服务创新 对原有客户群在已有的产品和服务的基础上提供增值服务。通常经营长久的大公司拥有巨大的客户群，比如惠普打印机推出的多功能一体机“all-in one”.惠普于1984年推出了首款激光打印机，随后一直引领个人激光打印市场的发展。惠普2008-02宣布，其激光打印机出货量达到1亿台。根据最为权威的IDC数据统计显示，惠普彩色激光打印机在2007年的市场占有率持续攀升，中低端机型（1-30ppm)69.5%和高端机型68.2%（31ppm以上）的市场占有率New Market Disruptive Innovations 创造需求型创新 通过提供新技术产品，引导无显性需求的准客户群，挖掘他们的潜在需求，从而创造出全新的市场，比如个人电脑以及便携式复印机。Example:The PC and the personal copier offered computing power to a new group of customers who could never hope to afford mainframe or minicomputers.IBM大型机大型机客户驱动商业模式的起因-从客户到伙伴