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一、招生式（一）网络已经逐渐成为主要的招生式学校 ：的建立要充实 精美。容包括：课程介绍开课计划 师资状况 学校资质。相关的学习资料 学 习软件 学习视频融为一体。成为一个介绍学校与学习资料相统一的。 学校还要有在线咨询系统 ， 对于访客可以进行在线咨询。（二）合作 中国有多教育， 也就是招生代理的。很多都是免费的，在上面可以发表一些本校的课 程，和相关的课程开课计划学费等。比如 神州学习网 培训通等等。这些在百度 谷歌等搜索引擎可 以搜到。通过这些可以找到自己学校的课程。有利于招生。（三）搜索引擎推广 现在常用的搜索引擎包括 百度 谷歌 雅虎和狗狗 一般语言学校 都用 百度和谷歌 这两个搜索引擎 百度的比较早 不同年龄的人基本都用这个 谷歌比较潮流 年轻人用谷歌的比较多用什么看学校的定位了 用搜索引擎的注意点：1. 一定要设定好区域比如招生只在，就要在区域设定里设定。如果对于区域设定不管不问的话， 搜索系统就会默认为全国。 就会浪费点击金额。比如，基本上很少有到地学习的。设定了是没有用 的。2 设定关键字的时候 也要注意。比如关键字的价格和排名。设定的价格要对照排名来设定。 比 如：设定日语， 这个关键词 ，最低的起价是 0.6 元 这个关键词排在第 16 位。 设定 2.00 元以后关 注一下排名， 如果是第三位， 那么就调低一下看看。 比如： 如果价格调到1.60还是第三位， 调 到 1.59 就第四位了， 那么你的最终价格就是 1.60。3 还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格 。因为人的搜索习惯是不一样的4 提醒的是如果顾客点击了你的关键字 那么就进入了你的。（四）帖子的宣传在一些学习论坛 或者一些知名的问答发一些学校的好评帖子。比如 天涯问题 雅虎口碑 等等。在发帖的同时也要附上学校的。（五）招生代理的系统建设 在各大高校设置招生代理 招聘一些想创业的大学生做招生 并 给予一定的提成。Word 文档（六）单页宣传 （很多学校至今只用这一种招生式） 在高中初中学校的门口 ，发单页做单页宣传，尽量要发给家长。 可以在单页中设定一些免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群（七）校老师的宣传通过各种式 ，对于初中高中学校老师进行联系 ，也可以增加很多是生源。（八）和相关可以合作的机构建立合作关系 比如外语学校可以和留学中介建议一定的合作关系 艺术学校可以和课程辅导学校建立一定的合作关系 互相介绍学生。（九）报纸广告 现在已经成为形象宣传的作用 招生效果一般。（十） 制作一个学生信息的软件系统 录入所有咨询学生的信息， 设定免费的试听课， 给学生发短信， 打回访。招生入手法 招生人员培训讲座一、 常规入手法1、考察，核实，打出广告 （1,市场考查 2,广告调查）2、家访3、摆摊设点，播放录像或电脑多媒体宣传资料4、走访5、回访二招生的其他入手法一、常规入手法 常言道：“万事开头难。”招生必须要有一个良好的开端。这是所有招生基层工作者普遍的心 愿,也是第一步的设想。作为教师的招生员,初到异地,面对茫茫人海和陌生的城市,工作应该从哪 里入手呢？关于招生入手问题,应因人而异,因关系环境而异,有时也有一定的机遇成分。下面根据 实际经验和从对一些招生工作人员如手法总结的角度,谈谈对招生入手法的看法。1、考察,核实,打出广告 招生员到达招生地点后,首先要选择住地,选择住地时应考虑以下条件：（1）面临繁华街道；（2）便于来访家长寻找；（3）房间有（最好是直拨外线）；（4）最好包租一室，便于接待来访家长，便于装饰、布置招生环境和辅导学生等；（5）房间档次适中。选择住地时，要和宾馆、服务台负责人员说明来意，并请求予以帮助配合，接下来就可以着 手布置招生环境了。如，打印或书写“世纪昊华学校招生咨询服务处”字样，贴于房间门上，做招生指 示牌，贴于需指示位置，房间贴招生宣传介绍材料和“世纪昊华欢迎您”等字样的条幅。要按工作要求 布置好房间。另外，就是制作户外招生宣传板和条幅，分别置于显眼位置。将这一切安排妥当后，招 生入手的初步准备工作可以告一段落了。入手的第二步工作，就是进行核实、考查了。考查分为市场考查和广告考查两项容。1、市场考查招生员采取一切灵活的法完成对以下容的考查核实工作。（1）本地公立学校情况。本地教学质量，有影响学校及数量，公立学校招生围和高价生入学条 件和价位，班级容量，师资水平和当地群众对其的反映等等。（2）本地民办学校情况。本地民办学校数量、规模、层次、在校生人数、收费情况、师资质量 水平和当地对该校的反映。若本地无民办学校，要特别注意其他民办学校在本地的生源、主要分布情 况及其招生点等。（3）本地的教育培养意识和对民办学校的了解评价情况。（4）本地的经济情况。整体经济水平，支柱企业，主要市场分布，党政、公安、交通、银行等 家庭驻地分布情况，及较富裕的乡镇分布等。（5）当地习俗考查。当地富裕家庭的个人追求、时尚、虚荣、活动围及主要场所等。2、广告调查（1）当地工商、建筑、教育等部门对广告的审理。（2）当地媒体情况，电视、报刊、广播、电信服务等能提供广告服务的部门的广告服务情况及 覆盖围。（3）流行报刊和热线电视频道等。（4）广告价位。将上述考查容考查完毕后，就可以进行市场分析总结了。分析总结要针对生源市场的考查分析，具体计划出招生宣传入手应该采取的策略法，并及时将总结向上级汇报征求其意见。计划批准后，要及时打出小型招生广告，散发招生消息。3、家访广告打出后，留一人在招生处值班，做咨询和接待工作。其余人员分头开始，做家访工作。（1）对在校生的家访 对在校生家访，必须根据学校对该生把握的总体情况分析排队后可进行。根据学生对学校的 满意程度，将本地学生分为“满意”“一般”和“不满意”三种类型。不同类家长采取不同的家访策略，家 访的目的也不一样。对满意家长家访的目的是利用，去大胆接近他们，可以主动提出配合招生工作的 要求，如：需要家长作为向导，帮助宣传，提供生源线索等。一般慰问，了解学生在家庭中的情况。 任务是一边招生，一边做学生的假期补课，辅导工作。接触中根据家长的反映和态度，相机诱导式地 提出配合招生请求。对于有代表性的家长，要坚决做好家访工作，必要时采取带学生补课和每日补课 的法。对不满意的家访工作，要以稳定为原则，如代表学校予以慰问，征求意见，做好疏导解释工作。 对家长提出的意见和要求，要及时向学校反映，学校要根据问题要求予以及时处理（一般不超过二十 四小时）。对不满意学生的家访是招生工作的重点，也是难点。必须认识到，若当地有一人退学，就 会污染一片市场的重性 。即使家长不愿意配合招生，也要用我们的付出和对孩子的负责达到让他们 无话可说的境界。不满意学生的家访要以学生为主，“学校很重视这个学生，我们这次来就是执行学校对他的辅 导补课任务的。除他之外，咱们这还有某某同学。”接触中，将假期对他的辅导补课计划安排和家长 配合要求告诉家长（最好是以简练的文字形式）。招生员前期，可定时去该家庭补课，工作忙时要将 孩子带到招生点进行辅导。分析在校学生，明确各类家访工作的目的。家访后，一定要做好记录总结工作，特殊代表性 家长和不满意家长要建立专门的家访推进工作档案。一位招生员说的好：“只要和家长融到了一起， 就没有招不到学生的。”走入家庭，实质上就是主动招生工作的开始。（2）对咨询家长的家访 咨询家长是一学期来和学校联系或在该地打出广告后，咨询或来访的家长。对新咨询家长也 要根据初访和情况判断出上学的初步意向，并根据意向程序予以打分（A、B、C、D）。先着手对A 类家长家访。在分析家长上学意向时，必须考虑到他们的家庭驻地和满意在校生的影响围因素，若咨 询家长就住在这样的在校生附近可以决定先去家访。对新生家长家访目的是为了进一步了解情况，去 时以送资料，谈孩子为主题，有关学校的情况，他们提问时再予以回答，切不可急于求成，主动讲解 学校。要设法和学生熟悉、接近，家访结束时最好和学生约定好再次见面的时间。约定法很多，如， “为学生布置作业任务，一后我来检查。”约学生定期去招生点辅导问题，检查作业，然后再巧妙地将 其送回家等等。接触学生、关心孩子的成长是老师份的事，顺理成章。这样家访就不至于尴尬了，学 生家庭的大门便会为招生人员敞开，进一步接触家长就有了机会和条件。4、摆摊设点，播放录像或电脑多媒体宣传资料 初访家长是为了建立初步招生环境，摸索生源线索。初访结束后，值班留守人员开始对不满意 学生、新生、需要补课的老生做集中补课辅导工作。其他招生员开始在家访、广告基础上做进一步推 进工作。在繁华街头、富裕居民区和特殊的银行家属区，公安系统家属区等附近，开始设流动宣传招生咨 询点。将桌椅摆放好后，前面摆好展板，后面挂上横幅，散发一般性招生宣传资料，解答问题。根据各 点咨询情况，决定停留时间（一般每点至少两天）。街头咨询服务要注意：（1）所发资料一定要写清本地的联系法、地址等； （2）对咨询意向明确的家长要进行登记；（3）注意仪表，形象；（4）要进行日工作总结，明确标出咨询家长在本地区的分布情况（一般在每招生组所辖区区域， 需要十天左右，即移动三、四次）；实践证明，这种法宣传，推进效果很好。每天要接待十几个人，登记的也至少有六七人，有时 还可以有意想不到的收获。流动时选择宣传地点十分重要，必须目的明确，有的学校和当地一中联系， 在一中或门前设点服务，取得了可观的效果。切忌坐在招生点，形成被动招生的局面。5、走访 利用家访和街头宣传，挖掘出第一批有意向的家长后，用招生点暂时的辅导予以适当控制后，就 应及时开始普遍的招生走访工作了。走访是一项艰苦的工作，也是招生效果十分明显的法。 将第一批家长分布在本报招生区域图上标出后，大体上就有了富裕分布线条，再根据老生家长的 指导，进一步精确地确定出本地招生重点区域。招生员首先要对重点区进行走访。走访就是招生员对重点市场、街道、家属区等挨家挨户地进行招生宣传的过程。开始做走访工作 时，招生员一定要带有学校明显标志和个人身份证明。说挨家挨户并不是没有选择的，选择法很简单： 直观判断和旁敲侧击。直观判断：就是根据接头、邻里的讨论，谁家较富，谁家有适龄学生等作出判断。走访的借 口很多，如，对学生进行假期追踪考查，学校搞家庭教育和学校教育关系研究，调查学生在家庭主动 学习和自制行为，调查家庭对学生的教育及辅导，学生自己解决学习中问题的能力等。学校安排教师考查，本身就是学校正规高档的表现。教师深入学生家庭，实际为家庭教育提 供服务性指导，家长也不会象防坏人那样反感。从此入手通过和学生、家庭的接触，能了解到多学生 本人和家庭教育中存在的问题。无论是对孩子指导，还是和家长谈教育法，感情必然融洽。交谈中绝 大多数家长要问及学校情况和谈到教师本人的情况，这时，便可以介绍学校和谈本人在校的感受了。 灵活巧妙地将学校和学生现状形成对比。谈到学生培养前途时，要注意消除家长对学生教育现状的依 恋。谈话中要记录下和家长互相的联系法。6、回访普遍走访后，根据家长意向的排队情况，对意向明确的家长进行回访。回访是在普遍走访的 影响基础上进行的，此时的招生环境氛围已初步形成，区域，街头巷尾，茶余饭后，人们对学校已开 始议论，回访的目的就是要在这种环境中建立起有代表性的良性影响的基点来。回访仍以和学生的约定、检查学生作业、考查学生、家庭初访后的改变情况为名义，进一步 和家长、学生通融感情。回访时要将学校招生宣传资料，送至各位家长手中（回访时可以送一套彩页）。回访的另一项任务就是以老促新，明确地向老生家长提出：“招生中您附近有几位有意向的家 长，都想和您打听学校情况，希望配合。”的要求。同时在回访新家长时，要适时地向他透露，某某 家长的孩子就在本校的消息。7、抓住时机，邀学生补课根据回访时家长学生的意向，邀请学生补课，使之储存入控制轨道（有关储存，控制过程， 以后将专题讲到）。二招生的其他入手法1、从亲朋关系入手当地的招生员或异地在本地有一定关系的招生员，招生入手可以选择此法。招生员回到当地 后，通过聚会、拜访和联系等式，说明来意并请求介绍学生，提供富裕家庭信息等，也可以直接利用 招生奖励政策对他们进行组织。这里要特别提到的是教师本人在原教育环境中的关系是十分重要的。 调动和利用原教育环境关系，能使招生很快找到目标。让孩子的老师为孩子推荐学校，做家长工作， 谈孩子的培养是再恰当不过的。一位从新疆玛纳斯县城来校的老师，接受回本地招生任务后，就成功地应用了这种招生法。“回 到家，我是做了三件事，一是召集家庭亲戚成员，要求他们提供线索，帮助招生。闲置在家的我就统 一组织，组成一个招生小组，按学校招生组工作程序开始由我指挥运作。二是利用我对当地教育熟悉 的优势，组织了三名离休校长和两名退休教师，当他们听完我对学校介绍后，都表示愿意为教育再做 点什么。三是由这三位校长和教师按计划对熟悉的教师和教育界领导家访，要求他们帮助宣传提供本 校本班的富裕家庭的学生及情况。这些关系渗透网布置好后，形成了外招生局面，工作十分顺利。” 这位教师三年中，一人就为学校从该县招了六十八名学生。2、从特殊关系入手言及特殊关系，不由使本人想到了在招生办工作的小。他采用的招生入手推进法，是利用特 殊关系入手招生的成功事例。1998 年出于招生目的，学校把求职的小留在招生办工作（因他的家庭 所在地是学校今年准备开辟的新生源区），招生一开始，学校派小带领另外两名招生员赴该地区开展 招生工作。小的父亲在当地银行做领导工作，对当地富裕家庭熟悉，和部分家庭也有来往。小则对银行 家属环境熟悉，也了解一些和他家庭往来的一些富户的情况。他们经过研究后，决定招生先从这种特 殊的关系入手。他们确定的第一招生目标围是：小富裕亲戚，银行家属院和小熟 总结一，稳定师资团队的构建：机构成立伊始，在招聘老师上大多饥不择食，过了半年以 后，随着规模扩大有了一定的影响，优秀老师会慕名而来，新旧老师之间处理不当会有一些摩擦， 重的话可能会有老师流失；另外有的老师有了经验成了顶梁柱后，会有些膨胀，会提出更高的要 求，得不到满足也会走人或被其他机构挖走，这些都会造成不稳定因素。应对要点：1 签订聘用合同，要求合同期限，押金制度，试用期时间及工资发放时间等涉及切身利益 的容要明确，如果中途走人，其经济上会有较大损失；2 必须筛选出 2-3 位（或更多）核心教师，在专业水平，人品及稳定性上符合标准，形成 雷打不动的骨干力量，而在精神及物质层面上应对其倾斜，让这些骨干老师拥有归属感及成就感；3 提升教师凝聚力上多下功夫，逢年过节的礼品安排，聚餐聚会及短途旅游，工资准时发 放；4 适当增加送往总部培训老师的数量，大小活动包括表演赛都有老师策划并主持，锻炼培 养成为一支高素质的教师团队。5 针对个别有动摇苗头的老师，分析原因，如属于部管理问题应及时纠正，并对其动之以 情，消除误会，解开疑团，使之稳定。总结二，突破招生瓶颈：大多服务中心经过一个阶段的运作，已招收100-200 个学员，但 再往下发展似乎很难突破，如果在这个人数上徘徊不前，首先从效益上无从谈起，再者教师及员 工的心态会发生变化，所以扩大招生规模是必走之路。应对要点：1 分析现有学员的招收途径，看此途径是否有再利用之价值；2 在现有学员身上狠抓教学质量，举办相应活动，利用家长会影响家长边的人，使学员和 家长能够带新学员前来试听，如果报名成功，可采取适当奖励；3 从全国大多培训机构的运作经验来看，那些做得特别优秀的都是与学校结合招生的结果， 采取“报告会”“免费提供英语教师”“公开课”甚至“免费为英语较差学生补课”，都是与学 校结合招生的有效渠道。总结三，提高续班率的有效举措：学员流失可能有以下原因，教师教学水平太低，学员英 语水平无明显提高，教师更换频繁，学校规模太小，家长想让孩子换换环境，学校管理滞后，被 其他更优秀培训机构吸引走。应对要点：1 为学员提供多位的增值服务，有条件的机构可成立小型俱乐部（对学员免费开放），每 一次校本课程辅导（可在正课学完后进行1 小时，此举可有效提高学员在校英语成绩），定期举 办户外活动；2 加强任课老师与学员之间的情感交流，老师确定以后就不要轻易调换，学员认可老师是 续班的基础，这需要老师具备较强的爱心及责任心；3 每期中间可进行一次中考，一是检验老师的教学效果，二是可以借此加强与家长的沟通；4 定期家长会认真准备，增强家长对培训机构的认同感（专门抽调老师负责，在形式和容 上力求创新，任课老师展示教学片段，策划互动游戏，展示学员英语才艺，优秀学员家长谈心得 等）。总结四，苦练功，深抓教学，提升品牌影响力：教育培训这块大蛋糕正在被越来越多的中 外品牌所看好并力求分得一块，“迪士尼”的会议营销，“洪恩”的个性化服务，“疯狂阳”欲 东山再起，“大山”的区域优势，“昂立”整合后蓄势待发，“剑桥”的根深蒂固、新东泡泡的 品牌优势、“乐易突破”的实用本土还有“纯外教”的洋品牌咄咄逼人，似乎是“山雨欲来 风满楼” 。竞争日益激烈的市场环境，对每一个培训机构都提出了峻的挑战，进入市场的英语培 训品牌特别是连锁机构，都有自己鲜明的特点和优势，但是， “苦练功，深抓教学，提升口碑” 则是任一家培训机构想“久安” 所必须做到的。总结五，资金使用上精打细算能游刃有余：根据自己的投资计划和资金实力，有计划分步 骤地使用，服务中心运作初期资金投入较多，要分清哪些是必须要投的，哪些是可以缓一缓的， 力求避免出现资金断档的情况。运作一年的服务中心应该说有相当一部分还没有站稳脚跟，但又 马上到了续缴管理费的时间，这也是服务中心犹豫彷徨的时候，此时应正确地分析形势，瞻望预 期的前景，坚定信心非常重要。运作一年以上的服务中心，会分出不同的档次，经营良好，有一定规模的服务中心在求得 总部服务上已不再那么强烈，机构部已形成较为成熟的管理模式，但在寻求优秀服务中心经验借 鉴面还需要有一个很好的沟通交流平台；而对于经营一般的服务中心肯定还存在不少的问题，师 资管理，经营思路，招生渠道等几个面出现的问题较为集中，应分析分析主要问题所在，对症下 药，出谋划策，力求在一定时期走出困境.
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