ch商务谈判沟通PPT课件

第八章第八章 商务谈判沟通商务谈判沟通商务谈判学商务谈判学聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编1高等教育出版社高等教育出版社2本章学习目的本章学习目的1 1明确商务谈判沟通的含义、特点及影响因素；明确商务谈判沟通的含义、特点及影响因素；2 2掌握商务谈判沟通应遵循的根本原那么；掌握商务谈判沟通应遵循的根本原那么；3 3了解商务谈判沟通的根本方式；了解商务谈判沟通的根本方式；4 4熟悉运用商务谈判沟通的根本策略；熟悉运用商务谈判沟通的根本策略；5 5掌握商务谈判沟通中的各种技巧。掌握商务谈判沟通中的各种技巧。第八章第八章 商务谈判沟通商务谈判沟通2023-3-72023-3-7高等教育出版社3第一节第一节 商务谈判沟通根本原理商务谈判沟通根本原理一、商务谈判沟通的含义及特点一、商务谈判沟通的含义及特点 所谓沟通，即人们通过交换语言和非语言信号所谓沟通，即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。来分享信息的动态过程。一商务谈判沟通含义一商务谈判沟通含义 商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局部利益的一致协议，而进行的信息交换与得局部利益的一致协议，而进行的信息交换与信息共享过程。信息共享过程。高等教育出版社41 1沟通主体：参加商务谈判双方的谈判人员，即谈判者沟通主体：参加商务谈判双方的谈判人员，即谈判者与谈判对象与谈判对象2 2沟通媒介：语言，非语言沟通媒介：语言，非语言3 3沟通行为：信息的发出与反响沟通行为：信息的发出与反响二商务谈判沟通特点二商务谈判沟通特点外向性外向性预谋性预谋性协同性协同性灵活性灵活性高等教育出版社5二、商务谈判沟通的影响因素二、商务谈判沟通的影响因素一影响商务谈判沟通的背景因素一影响商务谈判沟通的背景因素1 1心理背景心理背景2 2物理背景物理背景3 3社会背景社会背景4 4文化背景文化背景5 5反响状况反响状况二影响信息发送的因素二影响信息发送的因素1 1信息质量问题信息质量问题2 2“信息信息符号系统差异符号系统差异3 3知识经验的局限知识经验的局限4 4形象因素形象因素高等教育出版社6三影响信息传递的因素三影响信息传递的因素1 1信息流失信息流失2 2外界干扰外界干扰3 3物质条件限制物质条件限制4 4媒介的不合理选择媒介的不合理选择四影响信息接受和理解的因素四影响信息接受和理解的因素1 1选择性知觉选择性知觉2 2信息信息“过滤过滤3 3接收者的译码和理解接收者的译码和理解4 4信息过量信息过量高等教育出版社7三、商务谈判沟通的原那么三、商务谈判沟通的原那么一明确沟通的具体目标一明确沟通的具体目标二进行充分的沟通准备二进行充分的沟通准备三具有较强的针对性三具有较强的针对性四保持各种信号的一致性四保持各种信号的一致性五不断检验沟通效果五不断检验沟通效果高等教育出版社8一、言语沟通一、言语沟通一言语沟通的语言类型及特点一言语沟通的语言类型及特点1 1商务、法律语言商务、法律语言2 2外交语言外交语言3 3文学语言文学语言4 4军事语言军事语言二口头语言的沟通二口头语言的沟通1 1准确运用语言准确运用语言2 2巧妙运用语言巧妙运用语言3 3提高语音质量提高语音质量第二节第二节 商务谈判沟通的方式商务谈判沟通的方式高等教育出版社9 二、非言语的沟通二、非言语的沟通非言语沟通即我们通常所理解的形体语言沟通。非言语沟通即我们通常所理解的形体语言沟通。一表情语言一表情语言二动作语言二动作语言三姿体语言三姿体语言高等教育出版社10第三节 商务谈判沟通策略与技巧一、谈判沟通的根本策略一、谈判沟通的根本策略一交点策略一交点策略1 1坦诚相见坦诚相见2 2换位思考换位思考3 3共同感受共同感受二尊重策略二尊重策略1 1及时肯定对方及时肯定对方2 2充分谅解对方充分谅解对方3 3维护对方尊严维护对方尊严高等教育出版社11二、谈判沟通中听与辩的技巧二、谈判沟通中听与辩的技巧一倾听的技巧一倾听的技巧1 1集中精力倾听集中精力倾听2 2通过笔记辅助倾听通过笔记辅助倾听3 3有鉴别的倾听有鉴别的倾听4 4克服先入为主的倾向克服先入为主的倾向5 5注意察言观色注意察言观色6 6及时反响及时反响高等教育出版社12二辩论的技巧二辩论的技巧1 1观点明确，立场坚决观点明确，立场坚决2 2思路敏捷，逻辑严密思路敏捷，逻辑严密3 3适而可止适而可止4 4不纠缠枝节不纠缠枝节5 5态度公正，措辞准确态度公正，措辞准确6 6注意个人举止气度注意个人举止气度高等教育出版社13三、谈判沟通问与答的技巧三、谈判沟通问与答的技巧一提问的技巧一提问的技巧1 1选择提问方式选择提问方式1 1一般封闭式提问一般封闭式提问2 2澄清封闭式提问澄清封闭式提问3 3选择封闭式提问选择封闭式提问4 4诱导封闭式提问诱导封闭式提问5 5一般开放式提问一般开放式提问6 6协商开放式提问协商开放式提问7 7探索开放式提问探索开放式提问8 8启发开放式提问启发开放式提问高等教育出版社142 2注意提问技巧注意提问技巧1 1把握提问时机把握提问时机2 2吸引对方的兴趣吸引对方的兴趣3 3参考对手的类型参考对手的类型4 4调节提问情绪调节提问情绪5 5讲究提问逻辑讲究提问逻辑高等教育出版社15二答复技巧二答复技巧1 1答复的种类答复的种类1 1概略性答复概略性答复2 2针对性答复针对性答复3 3修饰性答复修饰性答复4 4拖延性答复拖延性答复高等教育出版社162 2答复技巧答复技巧1 1思考后作答思考后作答2 2判断对方意图判断对方意图3 3留有余地留有余地4 4不知不答不知不答高等教育出版社17四、谈判沟通表达与说服技巧四、谈判沟通表达与说服技巧一表达的原那么与技巧一表达的原那么与技巧1 1表达原那么表达原那么态度诚恳态度诚恳观点明朗观点明朗语言生动语言生动层次清楚层次清楚高等教育出版社182 2表达技巧表达技巧1 1通俗易懂，生动具体通俗易懂，生动具体2 2主次清楚，层次清楚主次清楚，层次清楚3 3客观真实，观点准确客观真实，观点准确4 4纠正错误，必要时重复纠正错误，必要时重复高等教育出版社19二说服的技巧二说服的技巧1 1谈判说服的方式谈判说服的方式1 1沟通式说服沟通式说服2 2劝诱式说服劝诱式说服3 3威胁式说服威胁式说服高等教育出版社202 2谈判说服技巧谈判说服技巧1 1寻找共同点寻找共同点2 2防止直接指责对方防止直接指责对方3 3让对方说让对方说“是是4 4对对方的想法表示谅解对对方的想法表示谅解5 5摸清对方的心理摸清对方的心理6 6给对方说话的时机给对方说话的时机