数据仓库与数据挖掘分析

Adventure Works分销商销售数据分析-Womens Tights一、概述Womens Tights型号共三种产品，分别为“Womens Tights,L”、“omens Tights,M”和“omens Tights,S”。这三种商品在拿大、法国和英国均有销售。在Adventure WorksDW数据库中查询得知三种产品的总销售额如下：表 1 三种商品销量对比English Product NameSales AmountWomens Tights, L$93,554.46Womens Tights, M$17,727.64Womens Tights, S$90,550.91总计$201,833.01 查询命令为：SELECT DimProduct.EnglishProductName AS 产品, SUM(FactResellerSales.SalesAmount) AS 销售额FROM DimProduct INNER JOIN FactResellerSales ON DimProduct.ProductKey = FactResellerSales.ProductKeyGROUP BY DimProduct.EnglishProductName, DimProduct.ModelNameHAVING (DimProduct.ModelName = Womens Tights) 从上表可以看出，Womens Tights, L与Womens Tights, S的销量相当，而Womens Tights, M的销量明显低于另两种，其销量只占总销量的9%。会有如此大的差距呢？下面运用OLAP技术进行分析。为叙述方便，下文用“M”简称Womens Tights, M，用“L”表示Womens Tights, L，用“S”表示Womens Tights, S。 二、多维数据集的设计1、事实表的设计：本任务主要考查销售额，因此需要的销售额、运费和税额三个主要指标；2、维度表的设计：影响销售的因素有很多，如销售商、销售团队、区域、时间、促销手段等，所以此处设计了雇员、分销商、促销、产品、订单日期、销售区域等维度。 三、数据分析 1、将销售数据按年度分割，以确认是否与时间有关以年度为列字段，产品名称为行字段，销售额为数据字段设计立方体。表 2 分年度销售额Sales AmountCalendar YearEnglish Product Name20022003总计Womens Tights, L$54,257.97$39,296.49$93,554.46Womens Tights, M$12,508.33$5,219.30$17,727.64Womens Tights, S$56,129.63$34,421.28$90,550.91总计$122,895.93$78,937.08$201,833.01图 1 分年度销售额直方图从上图来看，2002年和2003年Womens Tights,M的销量都明显低于另两种商品，且2003年的销量还不及2002年的一半，下降的幅度较另外两种更明显。为进一步分析M的销售额是否爱时间的影响，对两年的销售数据按周进行钻取，如下表所示：表 3 三种产品分周销售额YearWeekWomens Tights, LWomens Tights, MWomens Tights, S总计M所占比重200227$8,130.34$1,529.80$8,817.50$18,477.648.28%31$12,040.01$2,609.65$12,441.75$27,091.419.63%36$8,739.59$2,429.68$9,582.15$20,751.4211.71%40$7,677.33$1,484.80$7,045.04$16,207.179.16%44$10,144.89$2,204.71$10,445.66$22,795.259.67%49$7,525.82$2,249.70$7,797.52$17,573.0412.80%20031$4,139.45$3,689.51$7,828.960.00%14$6,829.58$1,529.80$5,688.17$14,047.5510.89%18$9,403.75$1,934.74$8,129.29$19,467.789.94%23$8,965.86$1,754.77$7,159.42$17,880.059.81%5$4,904.35 $4,949.34$9,853.690.00%9$5,053.52 $4,805.55$9,859.060.00%总计$93,554.46$17,727.64$90,550.91$201,833.018.78%从表3看出，在有销售的各周里，M的销售额占总销售额的比重均低（最高也仅12.8%）。这说明M的销售额显著低于L和S这个现象不受时间影响，按时间再继续向下钻取已无必要。2、按销售区域分割： 以销售区域为列字段，以产品名称为行字段，以销售额为数据字段设计立方体。表 4 分区域销售额表English Product NameCanadaFranceUnited KingdomUnited StatesWomens Tights, L$22,904.43$5,272.04$4,828.55$60,549.45Womens Tights, M$4,499.40$1,259.83$854.89$11,113.52Womens Tights, S$20,330.09$5,259.79$4,262.55$60,698.47总计$47,733.92$11,791.67$9,945.98$132,361.44M占总销售额的比重9.43%10.68%8.60%8.40%注： 表格中最后一行为EXCEL中手工添加。从上表可以看出，尽管M在四个国家的销售额均不及L和S，但情况并不完全相同：在法国，M的销销售额占到了该型号总销售额的10.68%，较另外三个国家的占有率都高，这表明M在法国的形势要好于其他国家，在法国有进一步提高M销售额的可能性。由于数据仓库中对于区域只细化到国家一级，所以无法按区域继续向下钻取。 3、按分销商的类型来分割： 以分销商类型为列字段，以产品名称为行字段，以销售额为数据字段设计立方体。表 5 按分销商类别分割销售额English Product NameSpecialty Bike ShopValue Added ResellerWarehouse总计仓储销售比重Womens Tights, L$18,061.52$27,131.38$48,361.56$93,554.4651.69%Womens Tights, M $17,727.64$17,727.64100.00%Womens Tights, S$14,282.03$28,358.01$47,910.87$90,550.9152.91%总计$32,343.55$55,489.39$114,000.07$201,833.0156.48%注： 上表中最后一列为EXCEL中手工添加。从表中可以看出，分销商主要有专卖店（Specialty Bike Shop）、代理商（Value Added Reseller）和仓储式零售商（Warehouse）三种。三种类型中仓储式零售商的销售额最高，占据了一半多；而代理商的销售额也远高于专卖店的销售额。通过专卖店和代理商销售的L和S占据了接近一半的总销售额。而M则全部通过仓储式销售。假设M也发展专卖店和代理商两种销售形式，按L和S的销售情况，则M的销售额可望增加一倍。4、从促销方式来分割：以促销方式名称为列字段，以产品名称为行字段，以销售额为数据字段设计立方体。表 6 按促销手段分割销售数据English Product NameNo DiscountVolume Discount 11 to 14Volume Discount 15 to 24Volume Discount 25 to 40总计促销额比例Womens Tights, L$75,949.87$12,275.80$5,328.79$93,554.4618.82%Womens Tights, M$17,727.64 $17,727.640.00%Womens Tights, S$71,315.49$11,551.19$6,739.35$944.87$90,550.9121.24%总计$164,993.00$23,826.99$12,068.14$944.87$201,833.0118.25% 从上表可以看出，L和S两种商品的促销效果良好，S促销带来的销售额占总 销售额的21.24%，而M则未进行任何形式的促销，这里不分析不对M进行促销的原因。根据L和S的促销效果，假设对M开展促销活动后达到L的效果，则M的销售额可望增加$4,109.13，若促销效果达到S，则M的销售额可望增加$4,546.67。 5、从销售团队来分割销售数据 图 2 分团队销售额L、M、S三种产品由欧洲和北美以及一个跨区域的超级团队共三个团队负责销售。从图2看出，尽管欧洲团队三种产品的销售额均低于北美团队。进一步的计算发现，欧洲团队实现的M产品的销售额只占共实现的总销售额的4%，而同期欧洲市场中M的销售额占欧洲总销售额的10%，这说明欧洲销售团队对M的销售低存在责任，需要改进或更换团队。表 7 各产品占该团队销售额的百分比English Product NameEuropean Sales ManagerNorth American Sales ManagerWomens Tights, L51.10%36.36%Womens Tights, M4.38%19.97%Womens Tights, S44.52%43.67% 四、分析结论综合上述多维分析的结果可以得出以下结论：1、 M的销售额显著低于L和S，这个现象在各区域均存在，且不受时间的影响，欲采取措施提升M的销售额使之与L和S销售额比肩难度很大，代价可能很高；2、 M产品在四个市场的基础不完全相同，在法国的市场基础要好高过其他三个国家；3、 目前M的分销商较单一，都是仓储式销售，而专卖店和代理商这渠道贡献的销售额接近总销售额的一半，但M未进入这两种渠道销售；4、 开展的促销活动对提升销售有一定作用（约20%），但M未开展任何形式的促销活动；5、 从销售团队来看，欧洲团队的销售重点放在L和S上，M的销售额只有4.38%，而北美团队销售的M占其销售额的20%。欧洲团队对M的销售工作做得不到位。 就目前的情况，在不做重大变化的前提下要提高M的销售额，可以采取以下措施（或其组合）：1、 M产品在法国的市场基础较英国、加拿大和美国好，可以加强法国市场的开发力度；2、 尝试对M进行促销，期望增加销售额$4000；3、 将M放入代理商和专卖店进行销售，期望增加销售额$5000$16000；4、 督促欧洲团队加强对M的销售工作。作者：三峡大学郑老师