目前销售面临的困境分析

目前销售面临的困境分析一、2009年南宁市场宏观经济环境春节后南宁楼市的“小阳春”并没有让房产业界开怀，很多业内人士对此仅表示 “谨慎的乐观”，认为2009年楼市走向还有很大的不确定性。楼市走向的不确定性主要来自国内外经济走向的不确定性。2月28日，温家宝 总理在回答网友关于整体经济走势时坦然地说：“人们心中对金融危机的影响还没 底，我觉得这是可以理解的，因为百年罕见的金融危机，现在还在蔓延，没有见到 底。”受经济大环境影响，南宁楼市难以独善其身。对购房者而言，经济震荡意味着 经济收入预期的不确定性，不少购房者或将继续保持观望，刚刚激发的楼市需求也 有下行的风险。一位业内人士分析，据统计，2007年南宁市外来购房者的比例占到 了 40%以上，但现在一些工矿企业主或小商业主在经济危机的冲击下受到影响，他 们或将推迟购房。对开发商而言，他们最担心的除了经济走向的不确定性外，还有政策的不确定 性。2月25日，房地产业落选十大振兴产业的消息被确认后，原来已经小幅上涨的 地产股立刻应声而落，开发商借助十大产业振兴计划实现楼市回暖的希望落空。2008年购房者对楼市观望的主要原因是房价高企，但房价经过一年的调整后， 已经有所回落。不过，2009年购房者的观望情绪依然浓厚，市场和政策的不稳定性 让业界同时也担心，楼市走向的不确定性可能在2009年形成一场新的观望。这种复 杂的观望态势下，2009年南宁楼市将呈现一个“w后再接着多个“w”型的长期震荡走 势。600万平方米存量房对南宁房地产开发企业的压力显而易见，再加上今年新增 的开发量，南宁楼市供大于求的矛盾将更加突出。南宁经纬行市场部研究数据显示，2009年南宁商品住宅市场有效供应量将超过 765.52万平方米，市场将面临非常巨大的竞争压力。南宁经纬行市场部通过有关价 格函数推算出，今年南宁楼市在巨大的供应影响下，商品房成交均价将在3727.93 元/平方米上下浮动，较2008年房价下降7%左右。业内人士估计，面对巨量存量房的压力，一些大盘可能率先降价清货。加入清 货行列的还有一些产品结构不合理的楼盘，如在“90/70”指挥棒下有大量90平方米 以下中小户型的楼盘，将先期扫除一些面积过小的户型单位；而一些面积过大的户 型，也将逐渐成为开发商清货的对象。另外，2007年通过土地招拍挂市场获得的“金面粉”地块，将陆续在2009年做 成“金面包”楼盘，面对可能掀起的清货风暴，这些楼盘如何兑现当初的土地价值， 将成为市场关注的焦点。激烈的竞争下，“洗牌”将是清货后南宁楼市的又一个热点词语。不过，业界普 遍认为，南宁楼市出现烂尾楼盘的可能性不大，但一些实力不强的中小型开发企业， 将在2009年的全面调整中，因为缺乏土地开发，而最终被“隐性洗牌”，进行重组。二、项目销售阻滞现状分析自08年全球经济危机以来，整个房地产市场一度陷入低迷，成交量大幅萎缩， 市场动荡不定，平果县虽然属于三线城市，但是受整个经济环境的影响，消费者对 市场普遍持观望态度，项目09年01月至今，成交量持续为零。通过对近期客户来 访情况进行分析，现把项目销售困境所面临的问题详述如下：（一）营销角度1. 价格问题（1）面对去年的经济危机，其它楼盘均有新的优惠信息发布和丰厚礼品赠送，并 收到了良好的效果，而我项目未有任何新的优惠政策；（2）因我项目物业形态与一般套房有区别，面积大，总价高，客户不容易接受。2. 市场盘活问题（1）部分意向较强客户走进工地，看到如此冷清的场面，即表示不再考虑在此置 业；（2）城东建材市场的建设和审批对项目的招商工作造成很大影响，很多商家都在 观望，看我项目与城东建材市场谁能给出更优惠的招商条件，希望能从中受益。（二）工程角度1. 项目二期工程进度一直是客户关注的重点问题之一。关注二期的客户主要是想在 二期开盘时抢购好的位置，其中不乏一期的老业主；招商部欲引进的客户则认为二 期工程如时间拖延过长，会影响整个市场的统一开业经营，同时，因为面临拆迁问 题，物资局客户也急需找到合适的经营场地，现有部分经营户已经零散在外经营， 若是持续这样的状况，又得不到政府的有力支持将很难使商家归行就市，对项目的 市场盘活很不利。2. 一期于2008年03月31日交房至今，一直未能完成路灯的安装工作，引起业主 的诸多不满，配套设施的不完善，在一定程度上加剧了物业公司与业主之间的矛盾。3. 墙面开裂、屋面渗水等工程问题仍然存在，使得来看房的客户心存芥蒂。4. 室内楼梯间设计不合理，商铺实际使用面积少，导致小户型销售阻滞。（三）其它方面1. 老业主对房产证迟迟不能到于表示不满，新客户在看房时也十分关注投资后何时 能拿到产权证；2. 由于每日客户来访量太少，造成置业顾问对项目信心不足，士气低靡；3. 置业顾问在销售技巧及接待技巧方面还有待加强，提升服务品质。策划部2009.03.17