分销渠道建立实务

分销渠道的建立分销渠道的建立好的开始，是成功的一半！好的开始，是成功的一半！甄选代理时常出现的问题甄选代理时常出现的问题潜意识认可，过分相潜意识认可，过分相信自己的眼光信自己的眼光盲目出击，广泛约谈盲目出击，广泛约谈未明情况下，直接深未明情况下，直接深入摊牌入摊牌有有“先拿来用的思想先拿来用的思想，缺乏长远考虑，缺乏长远考虑忽略区域市场的具体忽略区域市场的具体需求，用需求，用“心决策心决策而不是用而不是用“脑脑代理商甄选推荐步骤建立数据建立数据覆盖模式覆盖模式走访调查走访调查比照甄选比照甄选综合谈判综合谈判签订合同签订合同渠道甄选中应注意的问题渠道甄选中应注意的问题 数据积累是根底数据积累是根底 防止坐商和盲目乐观防止坐商和盲目乐观 按程序办事，有足够的耐按程序办事，有足够的耐心心 谈判中平等的势态谈判中平等的势态 与产品和公司在本地的开与产品和公司在本地的开展阶段相匹配展阶段相匹配 不同阶段不同目标不同阶段不同目标 有疑问必须确定有疑问必须确定 甄选是不断进行的过程甄选是不断进行的过程第一步：第一步：建立区域代理备选数据库建立区域代理备选数据库需不断积累需不断积累来源参照策略制定局来源参照策略制定局部的甄选来源即可部的甄选来源即可一般在外围接触较好，一般在外围接触较好，防止进行实质性的交防止进行实质性的交谈谈参看参看“代理商甄选初代理商甄选初选表选表第二步：确定覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能到达的销量兼顾所处地理位置的平衡兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系策略的具体实施规划初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算结合竞争产品的渠道开展结合市场开展的权重第三步：走访调查第三步：走访调查比初访做得要更加精细比初访做得要更加精细问访的针对性要更强问访的针对性要更强走访调查的要点走访调查的要点侧面侧面方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织人员、组织正面正面方式：方式：问询、直接走访问询、直接走访内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望分布、客户分布、对合作厂家的期望形成：代理商精选数据表形成：代理商精选数据表第四步：比照评价经销商内在的吸引力：资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验同覆盖率策略的吻合 地理位置、销售积极性、合作态度、销量估算形成甄选矩阵图与覆盖策略的吻合与覆盖策略的吻合内在吸引力内在吸引力潜在潜在喜欢喜欢放弃放弃风险风险第五步：谈判确定经销商第五步：谈判确定经销商分析经销商分析经销商我们的经销商来自：我们的经销商来自：从工作内容：从工作内容：UPS代理商、电脑经销商、代理商、电脑经销商、系统集成商、系统增值商、系统集成商、系统增值商、行业代理商等行业代理商等从业内经验从业内经验竞品经销商、新入经销商、竞品经销商、新入经销商、开展中的经销商、成熟稳开展中的经销商、成熟稳定的经销商、主导地位经定的经销商、主导地位经销商销商从整体规模从整体规模超大型、大型、中型、小超大型、大型、中型、小型型谈判前分析对方的整体情况谈判前分析对方的整体情况开展中的大型开展中的大型UPS代理商：代理商：运行特点：见利就走、量运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快大、较稳定、物流快核心需求：追求资金周转、核心需求：追求资金周转、摊销运营本钱、希望某种摊销运营本钱、希望某种产品或能带来短期大量效产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益益或是长期稳定效益应对措施：强调物流系统应对措施：强调物流系统供给稳定、强调民族品牌供给稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等给它的价差优惠等访前分析对方的整体情况访前分析对方的整体情况成熟的系统集成商成熟的系统集成商运行特点：业绩振荡、运行特点：业绩振荡、不可预测因素较多、不可预测因素较多、UPS不见得是其利润需不见得是其利润需求点求点核心需求：利润通过工核心需求：利润通过工程产生、要求产品品质程产生、要求产品品质和效劳、要求销售和效和效劳、要求销售和效劳支持劳支持应对措施：强调产品性应对措施：强调产品性能、承诺帮助推展、效能、承诺帮助推展、效劳支持和培训、承诺供劳支持和培训、承诺供货周期速度等货周期速度等谈判中拉动对方的筹码应对谈判中拉动对方的筹码应对措施措施产品方面：产品方面：公司品牌形象方面：公司品牌形象方面：合作运作方面：合作运作方面：市场拉动辅助方面：市场拉动辅助方面：市场推动辅助方面：市场推动辅助方面：综合效劳方面：综合效劳方面：利润奉献方面：利润奉献方面：改进管理方面：改进管理方面：共同长远开展方面：共同长远开展方面：区域经理个人人际方面：区域经理个人人际方面：代理商谈判常用技巧代理商谈判常用技巧个性对接个性对接让步渐小、对等让步渐小、对等报价、呈现条件坚决报价、呈现条件坚决简洁简洁挡箭牌挡箭牌缠绕攻击缠绕攻击坚持、强调、再坚持、坚持、强调、再坚持、再强调再强调吊胃口吊胃口喊冤哭穷喊冤哭穷讨公平讨公平暗示竞争、时机难得暗示竞争、时机难得短促出击短促出击打压竞品打压竞品我了解内幕我了解内幕给对方理由给对方理由各阶段谈判接洽时的本卷须知各阶段谈判接洽时的本卷须知 初步接触初步接触 充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简单应酬后直入主题或随之漫谈、反响迅速准见、简单应酬后直入主题或随之漫谈、反响迅速准确、暗示对他的价值、表达平等确、暗示对他的价值、表达平等 合作方式讨论合作方式讨论 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利益、强调我们的共同开展的理念、强调我们他的利益、强调我们的共同开展的理念、强调我们的综合效劳支持、鼓励对方通过更多的渠道了解我的综合效劳支持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们们 促成签约促成签约 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对方对效劳、价格和销售的信心等确立对方对效劳、价格和销售的信心等有关二级市场有关二级市场对一级市场的有力补对一级市场的有力补充，并且也是高端品充，并且也是高端品牌竞争的纵深区域牌竞争的纵深区域担忧投入产出比、怕担忧投入产出比、怕担风险、和惧怕得罪担风险、和惧怕得罪现有代理是二级市场现有代理是二级市场开拓的三大障碍开拓的三大障碍先抓周边重点，再抓先抓周边重点，再抓辐射城市是开拓的次辐射城市是开拓的次序序从初步给现有代理暗从初步给现有代理暗示，强调是公司的强示，强调是公司的强行部署是可选策略行部署是可选策略沟通、走动、鼓励、沟通、走动、鼓励、帮助是开展稳定周边帮助是开展稳定周边代理的重要方法代理的重要方法谈判过程整体注意：谈判过程整体注意：调研是根底，非万不调研是根底，非万不得已，防止贸然出击得已，防止贸然出击不要把门关死不要把门关死拥有拥有“四心四心关注关注“二级市场的二级市场的甄选开拓甄选开拓不是所有人，都能成不是所有人，都能成为你的伙伴为你的伙伴第六步：签订代理合同第六步：签订代理合同条款深究细问、解释条款深究细问、解释明确明确防止防止“得意忘形得意忘形称赞对方、强化合作称赞对方、强化合作信心信心代理合同中的要素范例条款与说明、做什么、奖什么、罚什么 产品：买何种产品产品：买何种产品 客户：客户是哪一类客户：客户是哪一类 代理区域：地域区域范围代理区域：地域区域范围 存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责 配送安装：哪方承担配送安装：哪方承担 价格：代理价格、市场允许变化程度价格：代理价格、市场允许变化程度 奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及各种不同的奖励方式各种不同的奖励方式 销售指标：承诺完成销量销售指标：承诺完成销量 广告和促销：谁调查、谁筹划、谁实施、谁分摊广告和促销：谁调查、谁筹划、谁实施、谁分摊 售后效劳：各方承担的义务，区划售后效劳：各方承担的义务，区划 合同期限：长度、续签条件合同期限：长度、续签条件合同条款之外的要求合同条款之外的要求开展方向、经营思路开展方向、经营思路组织、人员构成组织、人员构成办公面积、库房面积、办公面积、库房面积、场所功能设置场所功能设置内部管理模式、标准内部管理模式、标准化程度、电子商务运化程度、电子商务运作能力、作能力、管理配合承诺、信息管理配合承诺、信息的收集、分析和反响的收集、分析和反响谢谢 谢谢23.2.203:34:003:343:3423.2.2023.2.203:343:343:34:0023.2.2023.2.203:34:002023年2月20日星期一3时34分0秒