第三章++商务谈判过程

第三章 商务谈判过程第一节 开局一、商务谈判开局 指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述和倡议的阶段。v双方人员交流，创造良好的谈判气氛v分别表明己方意愿和交易条件v摸清对方的态度和情况v就谈判相关问题达成共识二、良好的谈判开局气氛气氛可分为四种：热烈的 积极的 友好的平静的 严谨的 严肃的 冷淡的 对立的 紧张的慢慢腾腾 松松垮垮 旷日持久的良好的开局气氛应该是：礼貌 尊重 热情 合作 积极w 影响谈判开局气氛的因素：双方的地位、身份双方的性格谈判的议题和谈判的目的引导者、主持人的能力双方的关系是否有过业务往来三、怎样营造良好的气氛1、注意个人形象2、沟通思想、加深了解、建立友谊3、有诚意、合作的态度w 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。w 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。w 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷”。w 英国政界领袖欧内斯特则说“根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功”。四、开场陈述 指的是在谈判开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。主要目的主要目的：双方彼此了解，找出一致性立场与观点，并找出分歧，发表建设性意见。开场陈述应简明、扼要、突出重点如果有预备会议，开场陈述可直接进入谈判主题五、开场陈述的主要内容1、表达己方的立场我方认为本次谈判应解决的主要问题陈述我方通过谈判应取得的利益表明我方的首要利益陈述我方对对方的某些问题的事先考虑表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”例2w 一方在谈判摸底阶段作如下陈述：“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”2、了解对方意图考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步五、开场陈述的方式1、提出书面交易条件，不准备再做任何口头补充。w 限于谈判规则的束缚，没有磋商的可能性。w遏制对方利用感情因素，谈判者打算将提出的书面交易条件作为最初的也是最后的交易方案。w对于较复杂的项目、技术、参数等难以口述表达清楚。谈判学家马什指出“谈判者如果处于实力较强一方，可以避免对方利用某些人际关系因素，几乎不给对方任何可以做灵活解释的机会，谈判者的优势地位将获得巩固，相反则给了对方讨价还价的余地特点：语言正式，但灵活性差，不能表达语调等对语意的影响材料完整，能将复杂的交易内容以多种形式表达可供对方反复阅读难以准确的翻译如果文字表达不清，容易造成误解，造成损失。2、提出书面的交易条件，并准备再做适当的口头补充。书面中就复杂的 或关键的细节进行描述，对价格等交易细节不做承诺性表态。特点：w 己方认为某些口头难以阐释清楚的条款以书面形式说明可供对方比较仔细地考虑，为正式面谈做准备。w 有利于对方就关键性问题展开仔细的考虑，以免由于不了解或误解而贻误成交机会。适用于双方交易条件差距不大，有许多共同的利益，口头做适当的补充。3、仅通过口头形式提出交易条件并与对方磋商。w 优点具有很大的灵活性。谈判者可以根据在开始阶段中对方所表现出来的立场、诚意及谈判中所出现的具体情况，去灵活变更自己的立场和策略,更能发挥人的主观能动作用.可以更好的利用感情因素。可以充分利用谈话的内容、语气、声调等方式及其时机的把握等等去建立某种人际关系缺点：w 口头谈判严密性差，易出现差错，被对方钻空子w 难以将复杂的概念、技术、统计数字等问题阐述明白w 由于注意力、理解力不同会导致误会w 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。w 于是该厂先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。分析：1“待价而沽”，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判2“欲擒故纵”先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加第二节 磋商阶段 磋商阶段又称实质性讨价还价阶段，双方就各自交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。w 您想出售自己的游艇，并得知卖得最好的话能卖到150万，于是想登广告。某人得知这消息，找上门愿意出价165万并付现金。此时您：（1）二话不说，马上成交？（2）请他等广告刊出后再谈。（3）再讨价还价。w 谈判者期待有谈判，没有谈判一开始就接受对方的报价，只能有损于自己对这宗交易以及自己的信心。磋商的过程身边的价格磋商你去菜市场买菜:大爷,这白菜怎么买?(报价)5毛一斤(讨价)不行,太贵,便宜一些（价格解释）“我这个菜今天刚摘的，还没打农药”（价格评论）“市场上都没这么贵，再便宜些”（讨价）“我要10斤，多少钱？(重新报价)“那就4毛8”（还价）“4毛5一斤吧”w(成交):“行,你买10斤，就4毛5一斤 一、报价阶段1、报价定义(开盘）谈判的某一方首次向另一方提出的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。“价”广义的价是指包括价格在内的交货条件、支付手段、违约金、运输与保险等一系列交易内容。2、报价的依据随行就市主要出口国或进口国成交价为依据参照买方或卖方当地批发价格国际经济行情及发展趋势国际市场同类商品供求状况及发展趋势对方的迫切程度报价依据市场行情市场行情谈判对手谈判对手情况情况商品价值商品价值3、报价的原则w 对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价讨价还价示意图讨价还价示意图价格范围价格范围w 先报价策略优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因此，先报价比后报价的影响大得多。适用于实力强于对方，谈判中处于有利地位。w 后报价策略避免暴露我方的意图对方会在磋商过程中迫使我们按照他们 的路子谈下去。适用于己方实力明显弱于对方，谈判经验不足。w 报价必须合情合理w 报价应该坚定、明确、不加任何解释说明w 要充分考虑双方关系情况。怎样对待对方的报价（1）在一方报价的过程中认真听取，把握对方的报价内容。（2）在对方报价结束后对不清楚的地方要求对方予以解答，要求对方就价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式等作出详细的解释。（3）针对对方的报价要求降价或提出自己的价格。二、价格解释卖方就其商品特点及其报价的价值基础，行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格解释的原则：不问不答有问必答避虚就实能言不书三、价格评论阶段指买方对卖方所报价格及其解释的评价和论述。买方价格评论的原则：针锋相对以理服人既要自由发言，又要严密组织四、讨价阶段指要求报价方改善其报价的行为。你的报价比你的竞争者高得多”“你不要斩我一刀”讨价的三个阶段：w 全面讨价w 针对性讨价w 改善性讨价 多数谈判的讨价在2-3次，卖方会要求买方尽快还价。全面讨价全面讨价即从总体价格和其它内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次讨价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。针对性讨价：要求调价反映在具体项目中w“请就我方刚提出的意见报出贵方的价格。”“贵方已听了我方意见，若不能提出具有诚意的价格，这项交易将很难达成。”“我方的意见说到此，待贵方拿出新价再谈。”“我希望你修改你报价中的一点内容。我们要求90天的信用期，你仅提供30天。”“最后，如果你们能够支付运费的话，我想我们可以签合同了？干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。w 五、还价阶段针对对方的报价买方做出的反应性报价。力求给对方造成压力，影响改变对方的期望使对方有接受的可能，使双方向互利性的协议靠拢表明我方的意图w 还价方式：w 按可比价还价指己方无法准确掌握所谈商品的本身价值而只能以相似的同类产品的价格或竞争者商品的价格做参考进行还价。注意：可比价格的合理性。w 按成本还价指己方计算出所谈商品的成本，以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。注意：成本计算的准确性高还价的说服力才强。原则：对所含水分对较少的报价，还价起点应高 对所含水分较多的报价，还价起点要低w 六、讨价还价中的让步让步在争执中部分地或全部地放弃自己的意见和利益 1.让步目的以很小的让步换取对方较大让步2.让步原则维护整体利益明确让步条件（不做无谓的让步）恰当的让步机会适当的让步幅度不要承诺与对方做同等幅度的让步让步幅度模式例：一位卖主准备减价100元，分四次让步完成1.危险的模式4次让步数额分别为：70元、20元、9元、1元特点：w让步幅度由大到小，让步数额差距较大w第一次让步幅度超过全部让步的50%以上w2.理想的模式4次让步数额分别是：40、30、20、10特点：w让步幅度由大到小，但差距不大w先表示诚意，让对方感到争取让步越来越困难 每次让步幅度不大3.鼓励对方的模式4次让步数额分别是：25、25、25、25特点：w让步总额平均分割，均衡让步w容易让对方变得贪得无厌，耐心等候下次让步 一直会争取最低价4.失败的让步4次让步数额分别是：10、20、30、40特点：w让步幅度由小到大w对方会认为还有更大幅度的让步，期望会越来越高。第三节 僵局一、僵局定义指在谈判中各方相持不下，僵持不让，进退不得的困窘现象。陷入谈判僵局是导致谈判破裂的一个主要原因，具有丰富经验的谈判专家可以根据自己需要和目的制造僵局、化解僵局和利用僵局。二、僵局的类型1.谈判初期僵局由于双方言语、谈判气氛、谈判准备不充分等原因造成谈判一开始就陷入僵局，谈判草草收场。2.谈判中期僵局双方在磋商中在价格、技术、合同条款等谈判内容中存在较大的分歧，导致谈判中断。僵局常反复出现，需要双方化解僵局。3.谈判后期僵局在谈判成交阶段，双方在合同条款等细节问题观点差异较大，导致谈判前功尽弃。三、僵局的成因1.双方立场观点不同谈判双方坚持自己的立场，不肯做妥协，双方利益不可调和。2.成交底线差距较大各方谈判条件的任何修改必须以对方条件的修改为前提，已经退让到了最后底线，双方底线差距仍较大。3.谈判实力结构差异谈判实力悬殊，一方向另一方施加强迫条件，提出不合理条件，被迫一方不退让，形成僵局。4.谈判时间有限时间有限，谈判双方难以深入细致解决问题。w 5.谈判者行为的失误谈判人员在言语、行为、方法等方面出现问题，产生对立情绪，造成沟通障碍，使谈判陷入僵局。6.偶发因素的干扰外部环境变化，谈判一方推翻了先前的谈判条件。7.谈判一方故意制造僵局报复或施加压力的考虑w 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。w 由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业”此时，翻译人员很自然地用“SecondClass Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”四、处理僵局的策略1.舍弃枝节，抓住重点通过强调双方已取得的利益和潜在利益，促使双方化解僵局，争取合作。（强调双方的利益）计算僵局引发的谈判破裂而给双方分别造成的损失比获得的利益更大，促使谈判继续下去（强调双方的损失）2.转移论题对产生僵局的问题推迟或取消，先讨论容易解决的问题3.休会策略当反复讨论仍不能解决问题时，可以短期或长期休会，让时间去解决问题。(1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。(2)可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。(3)召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。(4)检查原定的策略及战术。(5)研究讨论可能的让步。(6)决定如何对付对手的要求。w (7)分析价格、规格、时间与条件的变动。w (8)阻止对手提出尴尬的问题。w (9)排斥讨厌的谈判对手。w(10)缓解体力不支或情绪紧张。w(11)应付谈判出现的新情况。w(12)缓和谈判一方的不满情绪。4.幽默处理幽默的运用，可以改变谈话气氛，提高双方维持谈判的兴致，缓解紧张情绪。二战期间，艾森豪威尔前去视察一支陷入困境的部队。当时，他还是欧洲战场的盟军总司令。对于他的到来，美国士兵报以了热烈掌声。他讲完话准备下台时，一不小心摔倒在了泥浆里，滚了一身的泥巴，士兵们见状面面相觑，但艾森豪威尔站起身后竟风趣地说：“泥浆告诉我，我对你们的巡视是极其成功的！”士兵们哄然大笑。5.设定底线，威胁退出有预谋的在议题、议程、时间、地点等谈判因素上设置某些限制，以向对方施加压力。（姿态上的威胁、行动上的实施）6、更换谈判主体7、最后通牒打破对手的奢望，促使对方早做出决定8.非正式讨论谈判双方请第三者来仲裁调停或从中调和。也可通过会外接触来寻找突破口w 第三方仲裁寻找与双方没有直接关系的第三者出面仲裁、调停。需是具有足够的社会经验和学识，对所仲裁的问题具有一定的权威性，且能主持公道，可以是公司以外的律师、教授、专家、顾问等人员。仲裁内容：促使陷入僵局的双方能够继续谈判 不带有任何情绪的倾听双方的意见 能提出对双方都有利的创造性解决办法 对有关法律、政策规定的事项提出公正实际的解决9.寻找多种解决方案在谈判准备期间准备多种解决方案，可促使谈判顺利进行。w 案例1w 中国南方有色金属公司有一次打算从德国法兰克福机械设备公司进口一批现代化冶金设备。由于当时德国法兰克福机械设备公司的设备现代化水乎最高，于是德国公司借机向中国南方有色金属公司施加了巨大的压力，要求中国南方有色金属公司必须购买成套设备，而中方原打算只进口一批关键设备其他设备可存围肉解决。w 中国南方有色金属公司一位谈判代表在德方的巨大压力下，由于出言不慎，竟表示可以考虑德国法兰克福机械设备公司的要求，这使得中方谈判代表在谈判中处于非常不利的地位。中国南方有色金属公司谈判代表马上表示由于身体不适，希望暂作休息，在谈判间隙期间，中方代表立即电告总公司，说明了谈判的不利形势。w 一天以后，谈判重新开启时，德国法兰克福机械设备公司发现坐在他对面的是另外一个人。这时德国法兰克福机械设备公司被告知前任中方代表已经返回国内，因为他并未被授权购买成套设备，他因逾权而被解职。现任中方主谈说，如果贵方不希望明天看到的又是一张新面孔的话，那么最好不要要求我购买成套设备，因为公司ww 早就做出了决定，即使我答应，也是枉然，因为我也未被授权购买整套设备。德国法兰克福机械设备公司看到中方态度如此坚决，终于气馁了，在随后的谈判中再也没有做出这一要求。案例2 福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司机车工厂的一名低层职员，在他的建议下，公司在费城收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，因此这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却率先与机车工厂进行顽固抗争。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人都团结一致，决心与机车工厂周旋到底。福克兰对公司说：“如果我们采取法律手段来解决这个问题，会费时、费钱。并且我们不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧。”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事业。听说现址将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安静的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥邻居们搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而交通公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算的一半代价。五、处理僵局的原则对事不对人双方不丢面子找出造成僵局的真正原因站在对方的角度看问题w 案例2云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。分析：谈判僵局的成因？双方是化解僵局的？情景模拟：w 你捧着几种新产品走进家乐福总部的采购办公室，遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你，随后说：“你的产品虽然价格很低，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，目前我店里销售的同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率，我认为你的产品不会有很好的销售前景，会影响到店里的总体业绩，所以我没办法与你合作。”第四节 成交阶段 一、成交信号1.从谈判涉及的交易条件来判定1）交易条件中尚余留的分歧当达到共识的问题数量已经大大超过了存在分歧数量时，谈判从磋商阶段进入到成交阶段。最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性问题的分歧点，谈判从磋商阶段进入到成交阶段。2）考察谈判对手的交易条件是否进入己方成交线成交线：己方可以接受的最低交易条件。对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判可以进入成交阶段。3）双方在交易条件上的一致性双方在各项交易条件达成一致，并就问题技术处理、细节问题达成一致，谈判从磋商阶段进入到成交阶段。2.谈判时间来判定1）双方约定的谈判时间在约定的时间内达成协议结束谈判，促使双方提高工作效率，避免长时间纠缠于一些问题。2）单方限定的谈判时间由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判随之终结。3）形势突变的谈判时间谈判的外部环境的变化导致谈判的终结。w 3.从谈判的策略来判定由于谈判策略的实施导致谈判进入终结阶段1）最后立场策略谈判者经过多次磋商仍无结果，一方阐明己方最后立场，表明只能让步到某种条件，否则宣布谈判破裂。2）折中进退策略指将双方交易条件差距综合，取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。3）总体条件交换策略双方将全部经过反复磋商的交易条件通盘考虑，总体一次性进行条件交换。二、表明成交意向1.谈判一方首先妥协让步2.最后一次报价3.对一些重要问题重新检索明确哪些问题还没有得到解决，明确将对交易条件做的最后让步，着手安排交易记录和合同起草事宜等。w 情景模拟：产品供货合同条款和索赔谈判 w 谈判A方：K工厂(卖方)谈判B方：L工厂(买方)w 案例背景：w L和K工厂是两个长期的合作伙伴，K是L的模具供w 应商，他的模具供给量占L工厂的使用模具80w 但是，K的模具最近一直有质量问题，给L工厂造w 成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规w 定：K提供的模具合格率达到95以上便可。但是w 这是一条有歧义的的条款。w 实际上正是由于K生产的所有模具中的那不合格的w 5造成了L工厂巨大的损失。L知道自己一下子不w 可能完全抛开这个供应商，K当然也不想失去L这w 个大客户。L提出，先前由于K的次品导致的损失w 必须由K承担，赔偿损失500万元人民币。而K坚w 持认为L的质检部门在接受K工厂的模具时就应该w 看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失，双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。w L采购部和K销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。w 案例：纯净水生产的合资谈判 谈判A方：中国南方某知名饮品公司 谈判B方：北方某地的开发公司w A方背景资料：其品牌号称价值几十亿元，对国外著名饮料公司“叫板”，在中国饮料市场一比高低。A方看好北方纯净水市场，欲投资新建一工厂。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，欲找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的新机构。一则可减少投资，二则分散风险，三则缩短进入市场的时间w B方背景资料：与政府关系密切，又与该地区饮料行业关系密切（有投资并有销售网络）。B方也看好纯净水在北方的发展前景，更欲借知名品牌迅速提高市场占有率，愿意与A方进行合作。w 谈判进程：初步谈判：通过函电完成，双方代表就对该项目的“兴趣”进行了表示。同时，双方约定会晤时间，要对可行性等重要条件进行面商后再签合同。第一回合谈判：双方约定在B方所在地谈判，以便考察工厂的选址。A方项目经理和技术主管一行4人来到B方所在城市，受到B方总经理及主管部门领导的热情接待。为了表示重视，B方还请出当地政府领导出面会见A方代表。经过环境、气候、资源（水质）、政策条件等的考察，A方表示满意，双方商定了进行第二回合谈判的时间、地点（仍在B市所在地）w A方谈判内容：1建议工厂设计规模为年产量1亿瓶纯净水；2需土地30亩；3要引进德国全套纯净水生产线，生产设备需投资8000万元，设备由A方采购；4厂房建设需1000万元，工厂由B方负责建设5保证销售利润率达到26.5%，并提供相关支撑材料和数据；6若总资本不足以维持生产，需投资各方设法补足；7需持股60%；8风险分担问题；9利润分配问题；w B方谈判内容：1要求A方保证达到26.5%的销售利润率，并希望A方用具体的措施保证该目标的实现；2资本金、贷入金应入账共同监管；3经过市场调查，B方了解到德国全套纯净水生产线的售价在4000万左右；4风险分担问题；5利润分配问题；w 谈判目标：谈判目标：1解决双方合资（合作）前的疑难问题；解决双方合资（合作）前的疑难问题；2达到合资（合作）目的。达到合资（合作）目的。