营销基本原理和技巧

营销基本原理和技巧本章共4节内容本章的重点主要集中在策略与技巧方面：1、寻找目标顾 客的方法 2、推销介绍的策略与技巧 3、处理异议的策略与技巧 4、达成交易的策略与技巧本章的难点是：1、在实际工作中如何对目标顾客进行资格审查以选 准目标顾客 2、对基本推销策略的真正掌握第七章 推销策略与技巧 第一节 推销概述 一、推销的概念：推销是指推销人员说服推销对象购买其推销商品的活动过程。二、推销的含义：1、推销是一个信息沟通过程 2、推销是一个说服过程 3、推销的直接目的是促成购买行为第一节 推销概述三、推销的四要素：1、推销人员 是推销活动的主动行为人。2、推销对象 指接受活动的人员，也就是 潜在顾客。3、推销品 包括有形的和无形的。4、推销手段 包括推销策略与推销技巧。第一节 推销概述 四、推销的一般程序：1、寻找潜在顾客（需要做大量而细微的信息和审查工作）2、接近潜在顾客（引起顾客的注意，激起顾客的兴趣）3、介绍产品（用各种方式、方法、策略、技巧来刺激顾客的购 买欲望。4、异议处理（异议是顾客感兴趣的表示）5、达成交易（特别注意识别顾客的购买信号）6、顾客回访（满意的顾客是最好的广告）第一节 推销概述五、推销的作用：1、可以加速商品流通，促进社会再生产的顺利进行。2、可以诱发消费者的最终需求，推动国民经济的稳定发展。3、可以促进企业经营管理水平的提高，增强企业活力。4、可以促进企业经济效益的全面提高。第二节 推销中的人际沟通 一、产品推销与人际沟通 （有效沟通对于推销成功具有 举足轻重的作用。）二、推销过程中的人际沟通方式 1、口头沟通方式 （可以把自己的想法直接告诉顾客）2、书面沟通方式 （利用信件、产品说明书、价目表等等 书面材料）3、非语言沟通方式（包括眼神、表情、姿态等等）第二节 推销中的人际沟通 三、推销沟通的基本技巧 1、听的技巧（注意倾听顾客的谈话，博得顾客的好感）2、说的技巧（避免使用口头禅、用词要文明、礼貌、得体）3、读的技巧（深入理解、及时阅读）4、写的技巧（写作内容要完整、表达要准确）5、善用幽默（有助于化解矛盾、活跃气氛)第二节 推销中的人际沟通 四、排除沟通障碍的技巧 1、做好充分的准备（对顾客的兴趣爱好、特殊习惯等要了解清楚）2、选择合适的沟通时间（对顾客的日常活动规律进行调查）3、尽量采用面对面的沟通方式（直接拜访顾客）4、传递信息务必真实可靠（注意信息的真实性）5、沟通要力求简洁（可以采取直截了当的沟通方式）6、与顾客交往要讲信用（严格遵守约定时间、承诺的事情一定要 做到）7、注意观察顾客的反应（捕捉顾客的各种细微反应）8、坚持不断学习（从书本、从他人身上获取新知识）第三节 基本推销策略与技巧一、寻找目标顾客的基本方法 1、直接观察法（直觉）2、熟人介绍法（亲戚、朋友、同事）3、会议寻找法（订货会、宴会、舞会等）4、资料寻找法（通讯录、号码、书报杂志等）5、公众调查法（民意测验法）6、广告开拓法（印刷广告、邮寄广告等）7、扫荡式寻找法（逐户寻找法、普遍寻找法等）第三节 基本推销策略与技巧二、接近目标顾客的策略与技巧 1、接近顾客的目的（给顾客良好的第一印象，引起顾客的注 意，激发顾客的兴趣，为后续工作做准备）2、约见顾客的方法（当面约见，约见，信函约见，委托约 见，广告约见）3、正式接触的方法（介绍接触法，产品接触法，利益接触法，好奇接触法，问题接触法，赞美接触法，馈赠接触法）第三节 基本推销策略与技巧 三、推销介绍的策略和技巧 1、推销介绍的基本方法（综合说明法、产品演示法、证明演示 法、影视演示法、效果对比法）2、推销介绍的辅助手段（有六种，推销品的样品或模型；图片或照片、图形、图表；推销手册和产品说明书；推销证明材料；推销使用的道具；录音、录像等视听资料。3、推销介绍的基本原则（介绍要清楚、全面；注意排除竞争；努力争取顾客信任；设法刺激顾客需求。）第三节 基本推销策略与技巧 四、处理异议的策略与技巧 1、顾客异议的类别（需求异议；时间异议；产品异议；价格异议；服务异议；推销员异议。）2、处理顾客异议的技巧（直接否定；“但是”处理；重复化解；拖延处理；引申归谬；反问处理；比较处理；合并异议；异议肢解；利用处理；抵消处理；旁证处理）第三节 基本推销策略与技巧五、达成交易的基本策略 1、促成交易的基本策略（直接请求策略；假定成交策略；提供选择范围策略；最后机会策略；避重就轻策略；试用成交策略；优惠成交策略）2、把握好成交时机（口头信号；行为信号；表情信号）3、成交禁忌（乞求购买；强迫购买；推销顾客不需要的产品；轻率许诺；喜形于色）第四节 推销人员的资格和礼仪规范一、推销人员的资格条件 1、知识条件（具有较全面的知识结构）2、品德条件（具有较强的事业心与敬业精神）3、能力条件（具有较强的灵活应变能力、语言表达能力)4、心理条件（具有良好的心理素质）5、仪表条件（身体健康、仪容端庄）第四节 推销人员的资格和礼仪规范二、推销人员的礼仪规范 1、见面礼仪(包括称呼、握手、介绍、交换名片）2、交谈礼仪（要使用礼貌用语、避开禁忌性话题、语气要亲切）3、打 的礼仪（分为打入 和打出 ）4、拜访礼仪（提前预约、门前礼仪、室内谈话礼仪、辞行礼仪）5、馈赠礼仪（适宜的礼品价值、主人喜欢的、送礼的时间和地点、送礼的方式）6、服饰与卫生礼仪（服装要整洁、协调、得体，头发、面部要清 洁、等等）谢 谢！