销售路苦乐我自知培训资料

第1节 日期：2009-9-110:10:00 销售，英文名Sales，以前的老国有企业叫业务员或者跑业务的，MBA课程里比较含蓄的说法叫市场营销，而我，作为一个战斗在销售一线9年的老业务员来说，销售对我的含义就是一个字：卖！我的任务就是把东西卖出去，然后我拿我该拿的奖金或者提成。 无论你是卖彩电的还是茶叶蛋的，卖汽车洋房还是卖内裤袜子，我们因为是销售，所以我们有共同的语言。我们都要面对挑剔的客户，我们都背着沉重的指标，我们都计算着苛刻的费用，烈日炎炎下有我们，狂风暴雨中有我们，冰天雪地中有我们，吹着空调喝着咖啡在高楼大厦内看风景是和我们没关的。 有很多不做销售的朋友同事，都会和我说：你们做销售的真爽，想来公司来公司，想出去玩就出去玩，高档饭店和娱乐场所你们都去过，大好河山你们都看过，讲起话来滔滔不绝，收入却是公司所有员工里最高的。 呵呵，我只能以一个简单的笑来回应，但凡做过销售的朋友，我们都知道，这些光鲜背后隐藏的苦涩和汗水，痛苦与泪水，甚至还有不堪回首的罪恶和交易。按照收入，我们也许是白领，但是有哪个销售会说自己是白领？我们的工作强度和压力，比蓝领灰领都要高，我们的工作时间，经常比出租车司机还要长，我们的身体伤害，几乎比硒肺病人还要严重，可是有谁来关心过销售员的身体？饥一顿饱一顿，醉一顿醒一顿，早一顿晚一顿，你可以问问做到10年以上销售的，有几个胃是好的？有几个肝是好的？ 所以，请坐在空调前对着电脑工作的朋友，请不要羡慕我们工作的自由和收入。我们有着和你们一样的工作烦恼，生活烦恼，我们不是没心没肺玩世不恭的人。 财务同志们，不要对我们拿过来的发票斤斤计较，这个不合格那个不规范，我们在外面奔波，谁知道我吃顿饭拿到的是真发票还是假发票，谁知道有的地方出租车他就是没有机打票，谁知道我这个月又为公司垫付了多少销售费用。这些细节也许对于你们财务来说，不符合你们工作的规范，但是在不触犯法律的前提下，在公司的制度下，请别对我们太苛刻！ 人事同志们，请多关心一下我们，我们在外面奔波，甚至十天半个月以上不回来，家顾不上倒也罢了，好男儿志在事业，但是，你们作为我们企业的管家，当我们在外面为企业卖命的时候，是不是该关心一下我们呢？我承认销售的流动性是最大的，可是流动性对于你们来说，不仅仅是招聘和解雇那么简单。日常工作中，有几个人事关心过销售的动向，关心过我们潜在的职业需求呢？ 物流同志们，你们辛苦了，是你们无私的付出和兢兢业业的工作态度，才是我们后方最强大的保障，巧妇难为无米之炊，所以我们永远都爱你们！ 售后服务部门的同志们，我只能用无语来形容你们。我并不是说所有企业的售后服务都不好，我也碰到过售后服务做得非常好的公司。可是但凡做过销售的，都或多或少被售后服务部门或者是售后服务部门理的那几个人气的吐过血。当我们在前方杀敌冲锋的时候，你们把我们攻下的堡垒一个又一个的献给了敌人，你们用各种各样的理由解释着产品的问题或者是服务的问题，而唯独你们从不解释你们的问题。我真诚的希望售后服务部门，你们也应该对待客户像对待你们老板那样的尊重！ 最后，前台，秘书，助理等等同志们，我真诚的感谢你们，你们永远拿着公司里最低的收入，干着公司里最杂的活，受着公司老板发出的最多的气，但是却是我们销售最好的伙伴，因为销售平时不在公司，所以到了公司接触最多的就是你们了，谢谢你们的付出！ 言归正传，本人2000年6月我大学毕业到现在，从踏出校门那一刻起，我已经坚持在1线跑销售9年了，说实在的，我没有什么大抱负，也没什么野心和过人的本领，所以当领导和我没有什么关系，我仅仅是一个一线跑业务的。而且，为了养家糊口，为了生存，我在销售这条不归路上将继续走下去。 之所以一直选择做销售，是因为我已经深深的热爱销售，我为我是一个销售感到快乐。9年一线销售，我积累了自己的人脉，自己的客户，自己做事的风格和原则，而这一切的一切，都是在为我的销售服务，又岂是一两句话能改变得了的？ 我不知道天涯上有多少和我一样长期在一线跑销售的朋友，又有多少打算加入我们销售大军的朋友，我想慢慢把我9年销售之路晒出来，希望广大销售同行看了能多多给我支持，给我鼓励，我相信我的这些经历，必定是你们正在或即将经历的，因为销售的心都是相通的。我想声明：一、我只想谈谈我的销售之路和个人经验，不想炫耀什么，本身做了9年一线销售没升官没发财，也没什么值得炫耀的。二、所有涉及人名公司名的，我尽量以字母简称代替。三、所有事件均为原创和真实，大家砸砖的时候挑小一点的。谢谢！ 日期：2009-09-1100:56:00 1999年11月5日，我终生难忘的日子，那一天，我拿着老师给我的毕业生就业协议，盖上了广东一家知名的医药公司L集团的公章，那意味着我的人生轨迹开始向着一个崭新的方向而去。 我是浙江人，高考考入上海的一所医学类大学的本科，最初的人生梦想是做一名白衣使者，可是现实很惨酷，外地考入上海的孩子，在上海想进大医院并不容易，曾经面试过几家医院，但是几乎都以你不适合留在医院工作为由，拒绝了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活，我们肯定留不住你。 当时面对的几种选择：考研；出国；回老家；转行做销售。考研和出国，我是毫无兴趣的，回老家，对于我们这样考到上海的人来说，丢不起那个人，于是，只有转行做销售了。也就是大家非常熟悉的一个名词：医药代表！ 要说一点心理挣扎都没有，那是骗人的。虽然这个行业当时的名声还没有现在那么臭，可是要真做起来，心理负担还是有一些的。现在也有不少学弟学妹问过我，他（她）想做销售，可是老是下不了决心，瞻前顾后的。我说没有关系，没有几个人大学毕业会那么主动的投靠销售的，毕竟这并不是一份有多么体面的工作。大多数人都希望大学毕业在政府机关做个公务员，在事业单位挂个好职位，或者靠着老爸老妈就直接开个公司呢？大多数的销售，都是从踏入这个行业起，就是被社会硬逼到那一步的。那就是如果你不做销售，也许你就没有工作，你就没有饭吃！所以，我也选择了这一行。从99年11月5日拿到就业协议书一直到00年6月28日离校，一直都在纠结中度过，想象着自己迷茫的未来。 2000年6月28日，我拿上我母亲给我的4000元钱，以及学校给我买的外派到广东的火车票和派遣证，坐上了K99次从上海发往广州的火车。 (今天晚了，明天继续） 日期：2009-09-1114:37:14 2000年6月29日，整整一天一夜的火车后，我来到了广州，这是我人生第一次踏上这片土地。公司安排了翔哥来接我，翔哥是潮州人，实际上只比我早毕业一年，是公司里的市场部专员。虽然只比我大一届，但是眉宇之间已经透露出职业人士的精干和气质。在这里我要非常感谢翔哥，我在广东漂泊的那段时间里，是翔哥一直在帮助我鼓励我，哪怕是我刚到广州的第一天，也是他带着我买生活用品，教我如何在广东生存发展，告诉我公司里要注意些什么。没有他的帮助，我也许在刚到广州几天以后就会对这个城市和这份工作失去信心。 第2节 一直到现在为止，我都对任何新进入公司的员工和应届生抱有宽容和互助的心态，这些都是受当初这些师兄师姐的影响。我知道有不少人，特别是老销售，对自己的市场和区域是很看重的，对于新员工永远有一种防备的心态。生怕来新人抢了自己的风头和地盘。我觉得这样没有必要，谁不是从新手做起的？做销售的本来就够不稳定的了，大家应该将心比心，互相协助，销售才能一起做起来。坏了团队，等于是坏了自己。 言归正传。我加入的公司实际上是L集团下属的W公司，是一家97年成立的分公司，当时只有3年不到时间，公司上下从老总到业务员，平均年龄不到30岁，全国的业务大概1亿左右，是一个蒸蒸日上的企业，这也是我选择他的原因。集团在广州市区有一幢楼，我们分公司位于该楼的5楼。6月29日下午，我第一次来到了公司，当时的心情大家可以想象，完全不知道手该怎么放，脚该怎么放，尽管几位老总出差都不在，但是看到办公室里到处的复印机，打印机，扫描仪，文件盒，以及正在工作中的大哥大姐们，我对工作莫名的恐惧起来：难道这就是我以后的人生了吗？我该如何来面对这一切？！我要从哪里学起呢？ 日期：2009-09-1116:37:53 从7月1日开始，我们这一批一起进来的大学生就正式开始上班。所谓上班，其实第一个月是车间实习，L集团是典型的国有企业，所有新分配进去的大学生，不管你是做销售还是生产还是科研，甚至财务人事，都要经历车间实习，所有工种都要做到。 现在回过头来想想，那才是我9年工作时间中最快乐的时光，尽管只拿着一五00块钱一个月，尽管要一大早起来，穿上隔离服进到无尘车间开始工作，枯燥的盯着机器运转直到眼睛发花。可是，那是一段真正没有任何工作压力，没有指标，没有房贷，没有考试的天堂般生活，更重要的是，它让我对未来开始充满了渴望。我相信绝大多数的大学毕业生，刚毕业到新单位上班时都和我一样，漂在一个陌生的城市，没有亲戚，没有朋友，没有同学，没有Money，没有娱乐，没有GF（BF），可是有足够的热情和期待！这也是很多世界著名企业有大学招聘计划的原因，他们为什么要每年到各大高校招那么多完全没有经验的应届生？明知道这些人短期内没有收益，甚至会很快离开。因为我们有激情、有希望！ 车间实习结束以后，是为期两个星期的封闭式军训。我人生经历过三次军训，大学里第一次，这是第二次，多年以后又有了第三次。军训是完全封闭式的，参加人员是公司新招进来的应届生，大概有十来个人，而且几乎全是销售，地点是广州的黄埔军校。就是蒋介石周恩来呆过的那个黄埔军校，我到现在都保留着那次军训的毕业证书。 那又是一段辛苦但是异常快乐的日子。军训的过程我就不再描述了，和普通军训没什么区别，晨跑、早操、军姿、晚学习我这里要特别提到的是我们一起军训的这些兄弟姐妹们。我们都是2000年毕业的，来自北京，上海，沈阳，成都，杭州等等各大高校，为了一个共同的销售目标走到了L集团W公司。相同的目标，相同的年龄，相同的经历，使我们建立了深厚的友谊，这是我以后在工作中建立的其他友谊无法相比的，那种纯真的，不带任何利益关系的友谊！由于我后来离开了广州，这其中有好几个朋友已经逐渐失去联系，而且我知道有的已经退出了我们这个圈子，但是我仍然要在这里提一下他们的名字：肥仔，老大，斌哥，阿辉，小尹，小麦，陈林，阿丹，丽莉，你们都还好吗？如果我们再见面，会和当年一样简单而快乐吗？ BTW：刚刚毕业的学弟学妹们，请你们珍惜你们第一份工作中建立的友谊，尤其是做销售的朋友，因为，以后在你以后的生涯中，这种友谊将变得异常奢侈。 日期：2009-09-1200:19:45 车间实习，军训以及产品培训都结束的时候，我加入公司一晃已经2个月了，尽管一直都还没有真实的接触到销售，可是公司这些对新员工的培训安排，其实对于一个做销售的人来说是必不可少的。所以在以后的销售工作中，我总会和一些师弟师妹讲，磨刀不误砍柴工，做销售的固然需要冲锋陷阵，可是如果你没有良好的身体素质，没有扎实的产品知识，没有优秀的表达能力和人际交往能力，就不要急着往一线冲。你连自己的枪怎么打都不知道，怎么去攻击敌人？ 所以，尽管我们这十来个大学毕业生，被公司白白养了我们2个月，但是，这两个月的类似实习生生涯，对我以后的销售生涯产生了深远的影响。那就是我明白和掌握了销售需要的几项基本素质：健康、团队、尊重、以及学习。所以我要特别感谢W公司，是你把我从一个懵懂的大学生带入了真正的社会，从而少走了很多弯路。要知道，现在有多少公司能象当时那样，对应届大学生肯花这么多时间和代价来培养呢？ 培训结束以后，公司宣布我们开始进入销售实习期，所谓的销售实习期，就是我们每人交给一个主管来带教，所有的区域划分和工作都由我们的主管安排，但是销售实习期内不设指标不给奖金，只给予最基本的交通补助每月200元。至于销售实习期的长短，由我的主管和公司领导共同来决定，什么时候合格什么时候就可以结束实习期，然后分配一块市场做真正的销售。实际上，聪明的老销售一看就知道了：我们就是这些主管免费的壮丁，白被使唤却没有一分钱进账，公司当然希望我们越晚结束实习越好。可是那个时候哪里懂啊，刚出来混，能有口饭吃，能有个人带教，压根没有想到那一层去，心里都是美滋滋的，脑子里就憧憬着我的主管什么时候带我出山呢? 分配结果很块出来了，我的主管是C。C是个江西女孩子，实际上比我还小一岁，读书早，加之是大专毕业，所以做这个行业已经2年多了。第一次见到C是在知道分配结果的第二天早上，我到公司时见到了C，一个非常漂亮的女孩子，虽然是江西人，却已经能说一口流利的粤语，让我好生佩服。当天，C就给我分配了区域和工作，我的任务是跑佛山和南海的几家小医院，都是一些等待开发的医院。我的任务就是去摸摸市场情况，如果能开发就开发出来。分配工作的过程很短，整个过程中C的态度都是微笑热情，可是总让我感到有那么一丝不对劲。实际上，很久以后我才明白，尽管对于公司来说，我们是免费的壮丁，可是由于我们也是公司正式招进来的销售，我们的表现很有可能直接影响到这些主管的市场划分和收入，甚至可以把他们直接顶出公司去。所以在职业习惯的笑容和热情背后，隐藏着的是深深的警惕。我相信每个销售都经历过或者看到过这样的例子，徒弟顶走了师傅，下属顶走了上级，好市场被人顶到了烂市场，销售的职业敏感性，让我们时刻都防备着公司里的暗刀。 当然，刚踏上社会的我还是很单纯的，没有想到现在那么透彻，否则当时就撂挑子走人了。职场新人，有时候懵懂一些也挺好的，少了很多烦恼。于是乎，当天中午，我带上资料，拎上包，跟着我的C主管登上了去佛山的大巴，从此开始了我的销售之路。 日期：2009-09-1216:59:45 C主管虽然带我认识了从广州去佛山的路，但是她并没有带我在销售的路上走多远。事实上，是几乎没有带我走过客户。我印象中的也只有两次，一次是认识第一天的下午，C正好要去佛山第一人民医院办点事情，她去见一个主任的时候带的我，那是我第一次见客户，虽然是跟在C的屁股后面，从头至尾只说了四个字：您好！再见！而且C当时介绍我的时候只是说我是来实习的大学生，并没有说是公司新招的销售或者她的徒弟之类的话，可见当时她对我的防备。第二次是在我离开广州之前，佛山二院有一个主任和我关系已经不错了，C看我要离开，于是拉着我把这名主任介绍给她。 在这第一次和第二次协同拜访中间，实际上也就是我在佛山和南海独立跑销售的全部时间，真正的可以用摸爬滚打来形容。现在回首起来，我觉得可以把这段时间分成三小段： 第3节 第一段：第一个月。那是一段真正的摸着石头过河的日子。由于没有人肯认真的带教，没有费用，而且公司为了防止我们年轻出事，刻意不让我们知道药品销售中的各种游戏潜规则，只让我们单纯的去跑销售，去熟悉纯洁的销售模式。所以我们碰到的只有墙壁，墙壁，还是墙壁。而且刚刚毕业的大学生，多少还带着些羞涩和清高，一个采购就可以把我们顶的失去信心；一个主任的门，站在门口一个小时，硬是不敢敲进去；每次拜访，递完产品资料，介绍完产品知识，剩下的就是想赶快撤走。我们不知道药事会怎么召开，不知道进药申购报告是怎么写的，不知道医院里哪些人才是KeyAccount。幸好我们有翔哥，春哥等等，这些比我们早毕业1年进公司的师兄师姐们，在晚上拖着疲惫的身躯回到宿舍里以后，他们总会关心一下我们，指点一下我们，而且我虽然销售在佛山，但是住仍然住在广州的宿舍里，比那些外派到汕头江门深圳的兄弟要幸运的多，至少我们有师傅在身边，有组织仍然在身边。所以磕磕绊绊中，一个月过去了，终于摸清了一些销售的道道。 第二段：第二个月到第三个月。那是一段激情迸发的日子，在熟悉了一些销售的套路后，跑销售开始有了一些门道，比如，我知道找一个客户应该在什么时间什么地点找，药剂科接待日我要带些什么谈些什么，哪家医院哪个客户比较关键，哪里的门诊量大等等。这些对行业的熟悉过程以及销售带来的快乐，让我开始早出晚归，卖力的工作起来，尽管没有什么销量，没有奖金，见到客户仍然紧张，但是初入这一行带来的快乐已经完全掩盖了其中的问题和不足。 这其中最重要的一件事情就是我人生第一次请我的客户吃饭，其实这顿饭丝毫没有目的性，也没有具体的生意要谈，但是我觉得我必须要请我的客户吃一顿饭。因为当时已经明白，吃饭是销售最基本最基本的基本功，而且远比那些理论性的销售知识来的重要，连请客吃饭都不会的销售一定不是一个好销售！所以我把这顿饭全当了我的第一次练兵机会。客户是重庆人，在佛山已经扎下了根，但是仍然带着重庆人的爽快和冷幽默，他当时就是看我一个大学生刚毕业挺不容易的，所以答应了我吃这顿饭，他估计也知道我只是想表示一下对他的感谢而已。 从预约，订位，接待，点餐，用餐，送走，一系列过程都是我事先想了又想，改了又改，可是事实上到最后出乎意料的简单，客户是开着助动车自己来自己走的，点餐也是非常简单，也没有喝酒，最后没吃完的菜客户还非让我打包带回去给宿舍里的人尝尝，_。其实这顿饭和我9年来和各种各样的客户吃的饭相比，实在是微不足道，消费才172元，人员就我们两个，而且什么生意都没有谈，就象老朋友聚会，但是对我个人而言是第一次，我感谢那位姓谭的客户，是你让我树立了销售的信心！ 第三段：第四个月。那是一段颓废的日子。3个月的销售实习期已经过去了，公司仍然对我们这些大学生没有任何的转正消息，我们开始着急了。一五00块钱一个月，没有奖金没有提成没有销售费用，而且看不到未来，我们的业绩自然也好不到哪里去，和我同时进来的这些朋友大家都开始混起来。其中肥仔和斌哥（也可能是肥仔和阿辉）是运气不好的两个，早上在宿舍里睡觉，被老总抓了个正着，两人不但写了检查，还被扣了钱。我的运气还不错，没有被抓到过，不过从第四个月开始，我经常早上坐车去佛山或者南海，然后混迹于网吧或者电影院，有时中午去见一两个客户，下午早早就返回广州了。反正C主管也不管我，如果公司销售总监问起来，就说药品报告上去了，今天在等一个客户开会，今天在等药事会等等，当时以为蒙混过关很容易，其实后来明白，只不过是领导签于我们的特殊情况，还不想过多为难我们而已。 所以在此说句题外话：销售新手，不要指望你能混过你的领导，因为做销售的谁不知道怎么混，你的领导也是这么经历过的，你以为能混过今天，那只不过是你的领导还不想杀你而已。当有一天你的数据难看到极致，你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子，就把你KickOut了。 在大家都颓废了近一个月以后，公司领导也发现了漫长的销售实习期是可以Stop了，于是领导同志们终于开始策划怎么样将我们真正下放到地方去了。当我们得到这个消息以后，大家都开始秘密的筹划起来，为自己的未来作打算，而我也做了影响我一生的决定：离开广州，返回上海！ 日期：2009-09-一三00:03:29 (谢谢楼上所有回贴的朋友，我之所以要写成记叙文，是因为销售理论性的书和文章太多了，总结一大堆也没什么意思，我再写也不如那些老师写的好，大家尽可以上网去查看。 而且，我这里并不是写单纯的回忆录，在我的记述中都有我的个人感悟和对销售以及工作的建议，体会。我会适当减少流水账式的记述的，谢谢！ 仁者见仁，智者见智，请大家多多谅解！海涵！海涵！） 当初选择到广州发展，是因为临近毕业那阵，出于对南方世界的好奇，想去看看改革开放的前沿到底有多少黄金可挖，而且家人也支持我好男儿志在四方，应该出去闯闯世界。但是在半年的生活工作以后，我开始对这个城市产生了厌倦。 首先，这个城市里没有我的朋友，我的家人，我的同学，尽管有那么多刚刚毕业的兄弟姐妹们在一起，但是毕竟和同学家人的感情不可比，工作之余我时常感到孤独，想念远在浙江的父母和上海的诸多同学。其次，广州的治安状况令人不安，我当时住在广州的三元里，那个历史书中经常提到的著名地方，可是2000年左右却是广州乃至整个珠三角吸毒贩毒的窝点，在我居住的半年时间里，三元里发生过一次凶杀案，一次枪击案，亲眼见到过2次抢劫，我的几名女同事被抢过2个手机3根项链，作为一个20刚出头的身在异乡的学生来说，无异于住在火药桶上，战战兢兢。另外，广州的文化氛围和语言环境，是我做业务的一大障碍，我始终无法融入到客户的交际圈中去，而这恰恰是对做销售致命的一点，我的客户永远不能成为我的朋友。 在这些因素之下，当我知道很快就要被外派到地区做正式的销售以后，我开始怀念上海，我希望回到我热爱的城市，于是我立刻开始为我回上海做准备。首先，我给上海办事处Y经理打了电话，99年11月份签毕业生就业协议就是我和他签的，所以我和Y经理有过一面之交，电话中也并不感到陌生。在电话中，我强烈表达了我希望能回上海办工作的愿望，希望Y经理能向公司老总提出把我调回上海。然后，我找机会主动和总经理谈到了关于自己想回上海发展的愿望，老总虽然当时没有表态，但是言语中已经透露出基本可以尊重我们的要求。最后，在多方沟通后，我向我们的销售总监Z总书面提出了我的想法，Z总是把我招进公司的领导，具体负责销售，他很器重并且尊重我，当即同意了我的要求。Z总是我销售生涯中一个非常关键的人物，我因他而踏入销售行业，因他而去广州发展继而又回上海发展，多年以后，他又一次改变了我的人生轨迹，这点我以后会慢慢再写到。 2000年12月21日，我踏上了K100次，从广州回上海的火车。令我高兴的是，和我同行的还有和我一起进公司的丽莉，我们两被公司同时分配到了上海办做销售，这让我在上海办开始的岁月里并不感到孤单。 到了上海的第一件事情，当然是解决住宿问题。第一个晚上，我是挤在大学同学的宿舍里度过的，而丽莉在上海没有同学朋友，她只好在办公室的沙发上将就了一宿。第二天，在上海办老同事S的帮助下，我们两在上海长桥地区租了一套房子，租金700，两室户，毛坯房，我和丽莉正好一人一间，公司为了照顾我们，每人补助400元租房费，这样两个人每个月多100元，交交水电费差不多也够了。住宿问题算是解决了。 接下来，就是等待Y经理给我们两分配市场了。 日期：2009-09-一三00:16:11 顺便回答楼上一位朋友的问题，个人拙见如下： 1、我认为销售理论指导非常重要，这点我很快会在我的文章里谈到，我是如何一步步认识到销售也是需要学习和培训的。 2、我参加过大大小小十多次的销售方面的培训，有些是非常正式的培训，有证书的那种，感觉多少都有点收获的，只是你自己怎么去理解老师的授课方式了。特别是正规的封闭式培训，效果还是不错的。 3、我给新人培训，首先培训两个方面：第一是产品知识，第二是演讲技巧。之所谓我选择先培训演讲技巧，而不是销售技巧。因为我觉得一个人如果能当众讲一堂好课，那么这个人的口才，逻辑思维，胆量，记忆力，产品知识等等方面，都可以让他从一个新人很快成长起来。和新人讲枯燥的销售技巧也许他还理解不了。 日期：2009-09-一三01:45:30 第4节 当时上海办就6个人，Y经理，秘书，内勤，外加三个业务员。我们的到来既为上海办增加了销售人手，但是同时也给Y经理带来了烦恼。做过管理的人都知道，平衡关系是一门管理艺术而非管理技能。我和丽莉都是集团公司分配到W分公司的大学生，在国有企业里大家都知道，我们两属于正规军，是有编制的，而其他6人包括Y经理都是雇佣兵，非集团编制，所以Y经理既不能太为难我们，又必须管理好我们。凭空多了两个人，市场怎么分？ 最后还是采取了最保守的办法，全部郊区医院都给了我，全部市区2级以下没有人负责的医院都归了丽莉，市区现有老业务员负责的大医院，仍然归老业务员负责，不作变动，最大限度的保证了上海办事处销量和人员的稳定。当时我没有任何意见，反正能回上海，能加入这个我打算全身心投入的行业，而且面对那么多师兄师姐，我这样的新人拿差一点的市场在我心里压根没起什么波澜。我的心中和当初坐火车去广州时一样，阳光灿烂，热血澎湃！仿佛郊区有大块的金子等我去挖。 这里顺便讲一下我当时销售的药品，是一种比较专科的药，价格贵，厂家少，利润高，而且是上海公费药品（当时还习惯叫公费药品目录），理论上说，对任何老销售而言，这都是一个好产品，卖座又卖钱。可是对于我这样的新手，而且只跑郊区医院的业务员来说，情况正好相反。 3个月业务跑下来，我已经感受到了在郊区做业务的困难，郊区医院病人少，专科病人更少，而且病人多以农民和民工为主，极少碰到公费病人，如此昂贵的药品价格让我们的农民兄弟根本不愿意自掏腰包。而且我当时刚开始真正踏入销售行业，公司销售实习期内的所谓正规化销售培训，根本没有教会我如何去和客户吃喝玩乐，如何在恰当的时机谈药品的回扣或者市场活动费用。当时上海的郊区几乎没有高速公路，从一个郊县到另一个郊县都是坐小巴，晃晃悠悠的，路上基本上都要一两个小时，所以一天也只能跑2家医院。 如此低的办事效率，如此恶劣的市场情况，我的销售业绩始终处于公司下游位置。业绩的始终低迷，导致了我的销售费用也被Y经理控制起来，奖金就更别提了，如此，每个月仍然拿着那一五00块工资浑浑噩噩地过着。到最窘迫的时候，手头只有20块钱，只好顿顿吃蛋炒饭等发工资。 2001年6月份的一天早上，我的手机接到了公司老总从广州打来的电话，亲自给我发了最后通牒，由于我5月份的销售业绩达到了公司有历史记录以来的最低，只有区区3000元，老总告诉我，如果我两个月内没有任何改观，就请我另谋高就！我终于知道，暴风雨要来了！ 回想起来，9年工作至今，这半年时间是我最最痛苦的一段，真正的如同炼狱一般，蜕了一层皮。我没有奖金和费用，却同样承受着巨大的销售压力；拿着最烂的市场，却背着其他同事一样高的销售指标；社会的惨酷性，比我在佛山时还要惨酷，公司里包括领导，没有人来指导或者帮助你。除了老业务员、我的师兄G偶尔和我聊几句工作以外，大家几乎没有过多的工作交流，聚在一起开会，不是打牌就是聊天，似乎到公司的主要任务不是交流工作，而是抓紧一切时间娱乐。 我总结一下，我的状况之所以到这样的地步主要有以下几点原因： 1、初入职场，新人多少都要经历这样的炼狱，只不过是程度不同而已，挺过去了，一切就好起来了。 2、公司里大多都是讲一个萝卜一个坑的，人家萝卜没挖出来，凭什么要把坑送给你去填？所以我拿一些烂市场，做一些烂销量，拿不到奖金和费用，这些都是恶性循环，有时也并不是我能力能左右的。 3、同事之间关系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于请教，羞于融入社会圈子，迷恋自己的大学圈子，尽管在做销售，可是仍然犯了社交闭塞的毛病。不能全怪领导和老业务员不教导，自己又何尝主动请教过几次呢？ 4、销售技巧单薄，见客户除了谈产品外，不知道如何挖掘客户需求，没有把客户当自己朋友来看待，整个人的形象还是停留在产品销售的层面上，还没有上升到需求销售和关系销售层面上，所以客户群始终不能扩大。这也是我后来对销售培训如此重视的原因，如何发掘客户需求，如何做一个职业的销售代表，是需要适当的培训的。 以上几点，希望能给新入社会的朋友，不管你是做销售还是做其他工种，多少有点帮助。 在老总给我打完那个让我后背冒冷汗的电话后，我开始了我人生的第一次跳槽准备。既然这里已经没有我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊严在人间吧。 日期：2009-09-一三16:05:19 可是命运往往会给人开一些小玩笑，而且有时真的很诡异。 在我开始投简历，并且有公司开始约我面试的时候，W分公司突然发生了巨变。前面我提到的招我进公司的Z总监离开了公司，上海办事处的Y经理顶替他担任了公司的销售总监，而在我痛苦挣扎的这半年里一直帮助指导我的老业务员(也是我的师兄)G，升职担任了上海办事处经理。加之丽莉由于不适应上海的生活环境返回了广州，另一名老业务员也突然离职，短短几个星期，上海办事处发生了翻天覆地的变化，现在真正的业务员只剩下那名帮助我与丽莉找房子的老业务员S和我两个人了，我明白我的机会终于来了！我不再需要通过辞职来获得机会。 G上任不久，就对上海市场重新进行了划分，除了将我业务比较好的郊区医院继续保留给我以外，市区的新华医院，第一人民医院，岳阳医院，儿科医院，中山医院都分配给了我。做我们这个行业的都知道，这些医院都是上海鼎鼎大名的医院，手里拿着这些医院，除非是极懒或是极傻，只要是正常人都可以做出业绩，拿到不错的奖金。正所谓手中有粮，心中不慌。 在此也提醒所有初入职场的人，你不会永远被别人踩在脚下，你不会永远走霉运，在你还没有得志的时候，没有看到曙光的时候，你所需要的就是等待与修炼！千万不要怨天尤人，不要悲观失望，更不要动不动就来一句：爷不干了！疯狂的赛车里有一句非常经典的话送给大家：点背不能怨社会！机会只给那些有准备的人。 接下来的一年时间，也就是从2001年7月到2002年的中期，是我职业生涯的第一个黄金期，为什么要称为黄金期呢？我觉得可能有以下几点： 1、公司分配给我这么好的市场，我的销售干劲节节攀升，在费用上升，奖金上升的刺激下，我的业绩也步步高升。到2002年开春，我的业绩已经位列W公司前三甲，月销售额都在20万左右，连L集团总部都给予了我肯定，授予了我当年度集团先进工作者（呵呵，好国有企业化的名称啊），基本工资也从一五00元连涨几级，到达了3500元，这在当时的国有企业医药代表行列里，属于少见的高工资了。当然，我并不是一个吃老本的业务员，这些医院的销量在我的管理下，基本销量都翻了一番，包括我原来负责的郊区医院，销量也达到了历史最高水平，所以我是踩在前辈的肩膀上，又向上够到了更高的地方。 2、在操作大市场的锻炼下，我终于成长为了一名合格的销售。如果说操作小医院小市场，只是谈点回扣交点朋友做点生意的话，那么操作大医院大市场，是需要一定的销售管理技能的。比如时间管理，会议管理，财务管理等等。虽然只是一名小销售代表，但是G经理一直和我强调，在你自己的区域内，你就是老板！你的客户都是你的准员工！所以你要规划好你的每一分钱，每一分钟！这些话到现在我都谨记在心！举个最简单的例子，一个时间管理优秀的销售员，知道拜访前要怎么预约，出门该怎么行走设计路线，和某客户大概谈多久，什么事情是必须一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做这些计划的目的就是在销售拜访中做到事半功倍，同样的时间内，做好计划的效率就是比没有计划的人高一倍。这样的案例非常非常多，大家可以去看看销售管理的书就明白了。而这些，都是我在这一年中慢慢学会掌握的。 第5节 3、我接受了人生第一堂正规的销售培训课。那是公司在2002年春，组织全公司各地优秀销售代表近20人，到广州白天鹅宾馆从化培训中心接受为期3天的封闭式培训，也是我人生第一次坐飞机，呵呵，好兴奋的。培训机构是innovora公司，这是一个专业给医药公司服务的培训公司，讲师非常职业，也非常牛X。这3天的培训课，是我人生中最重要的课程之一，课程内容包括了一线销售需要掌握的所有技巧和技能。如果说原来做销售，都是在实战中体会的话，那么这3天的课程是真正把我的销售经验上升到了理论的高度。 在我这么多年的工作中，经常碰到很多老销售和我讲，销售课程有什么好听的，销售都是酒桌上喝出来的生意，都是KTV里唱出来的生意，都是桑拿房里洗出来的生意，搞那么多理论课程，能签多少单子出来？我个人不太赞同这种观点，你光知道卖东西，我承认你是个好销售，但是也仅仅是个散兵游勇而已，你和街上卖茶叶蛋盗版光盘的有什么区别？客户和你签了合同了，光认识了你的酒和你的唱歌功底，你的人格魅力呢？你有什么值得你的客户尊重的地方？你的这一单喝茅台，下一单就喝五粮液吗?所以，我认为一个真正职业的销售，应该要以职业的销售形象出现在客户面前，不管是公关礼仪也好，销售管理也好，谈判技巧也好，所有的形象都应该是职业的！专业的！所有的娱乐活动，销售回扣，只不过是你销售本身以外给客户的附加值，而不是主价值！ 日子很快跨到了2002年的夏天，经历了1年巅峰般的销售以后，我开始思索起了我的未来。这是我需要的生活吗？难道我以后就是做一个医药代表，赚点钱，过着纸醉金迷的生活？我需要改变！我要进步！ 日期：2009-09-1400:07:50 按照当时行业内的标准以及我工作的年限，当时我的生活应该说是非常的不错了。在丽莉离开上海以后，我还搬过两次家，到2001年12月份的时候，我在上海徐汇区东安路附近租了一套一室一厅的房子，月租金1000元，这套房子我一直租到04年在上海买房为止。同时购置了我第一台电脑，也换了2000多块钱的诺基亚8250手机，手头的余钱已经足够多到不用为日常生活担忧。出门办点屁大的事情也经常出租车来回，当时女朋友还在兰州，双休日的时候，我就周六飞到兰州，周日晚上又飞回上海，就为了和她度一个周末。那时开销真的大的吓人，尽管所有这一切都是自己掏腰包，可是由于钱来的太快，所以钱出去的时候连眼睛都不怎么眨，而且由于年轻，压根没有什么储蓄或者理财的概念。现在想来非常后悔，人一过30，成家立业以后，消费就理性多了，也在此奉劝年轻的朋友，即使你赚再多的钱，即使你的钱来的再容易，也要珍惜你的钱，哪怕是交给你的父母，或者存到银行买个基金保险什么的，也比这样没有道理地花掉来的好！等你以后需要用钱的时候，就知道年轻时消费的不理性了。 由于我的销量一直都很好，公司领导包括G经理也基本上不管我，尽管也有偷懒被抓到过，不过他也没多过问，只是含蓄的说了几句而已。于是从2002年中期开始，我开始泡网吧玩游戏，找朋友斗地主耍钱。当时刚刚流行网络游戏，最著名的是网络版金庸群侠传，我开始混迹于各大网吧（当时买了电脑但是家里没装宽带），在网吧经常一个通宵不睡，玩到第二天早上七八点，然后回家睡觉到下午三四点，如果有事打个车去医院转一圈，没事就吃个饭继续玩。反正我的客户关系都不错，我去不去他们也会用我的药，我该做的事及时做掉就行。 在这样颓废了将近2个月以后，我对这样的生活厌倦起来：有钱，但是已经毫无销售的快感；有自由，但是是那种精神颓废的自由；有业绩，但是是有我没我一样存在的业绩；更重要的是，人已经没有了追求！我希望我的人生是精彩和丰富的，不是这样消沉和单调的。这不是我大学毕业的时候想要追求的生活。我决定重新思考我的工作方向，并且决定立刻改变！ 我只用了一天，就做了一个非常大胆的决定立刻开始找新工作，我要寻求新的发展空间，要学习新的东西！找寻新的岗位！这个决定一旦定下来，我立刻开始付诸行动，带着简历周旋于各大人才市场。 很快，M公司进入了我的视线。M公司是上海本地的一家医疗器械公司，是一家集研发、生产和销售为一体的中型民营企业，企业有100多人，是一家发展潜力巨大的民营公司。在招聘会上正好看到他们在招一名产品经理，我立刻投了简历，并且很快就收到了该公司的面试通知。 在我历年的求职面试中，去M公司的面试是我准备最充分的一次，我用一本新的本子，详细的记下了关于该公司的所有的网上信息，并且把面试时对方可能问我的问题以及我想问的问题都认认真真的一条条的写下来。我想我之所以准备这么充分，是因为这是我人生第一次真正的跳槽，而且是经理级别的职位，我必须认真对待，而且我决定我如果要出手，这个职位就一定要落到我手里！ 事实证明我的努力没有白费，我的经验告诉我，只要面试前充分准备，面试时不出大的问题，并且你必须让面试官感到你有强烈的对这个职位的渴望，基本上面试都没有问题，我以后的职业生涯中还会面对更多高质量高水平的面试，基本也都是按照这个经验操作，实践证明这是一个好方法。以后我会再谈到一些更好的面试实战。在经过人事经理和营销总监两轮面试以后，M公司通知我被录用了。 我马上向L集团W公司提出了辞职，这无异于在上海办事处砸下一颗炸弹，因为我在本人达到销售的巅峰期时选择了激流勇退，选择去一家小医疗器械公司做产品经理，无论是公司大小，产品规模，收入情况，都是没有办法在一个档次上相比的，这在常人看来几乎无法理解，包括我的父母和同学，都认为我发疯了。Y总监与G经理都想尽力挽留我，包括一起奋战的几位新老业务员也都舍不得我走，可是一旦决定已下，就不能改变，做事情绝不可以优柔寡断，一会这样一会那样，最后的结果是两头不落好。何况我并不是因为对销量和收入不满意，也不是对领导和公司不满意，我仅仅是想换个能重新使我激情迸发，有学习动力的环境而已，即使可能会撞到南墙，可是还没有走，谁知道会撞到南墙还是金子呢？飞蛾扑火，义无反顾！ 日期：2009-09-1402:一八:04 插一句题外话，在刚刚大学毕业的时候，有一位资深销售就和我说过，做销售的人，有两道坎一定要迈过去，第一道坎大概在刚做销售3个月到半年，那是一段从不会到会的学习过程，需要经历我前文中曾经提到的炼狱过程，没有销量，没有费用，没有奖金，被老员工和客户欺凌和防备，但是你必须坚持再坚持，学习再学习，挺过来了，你就是一个合格的销售了。第二道坎大约在做销售2年到3年时，那时由于你已经是一个成熟的销售了，业绩基本不成问题，收入也达到较好水准，这时就进入销售未来的迷茫期，你不知道再做下去，前方等待着你的是什么？客户永远是这些客户，产品永远是这些产品，升职发财似乎离你也很遥远。这时的销售是最不稳定的，混日子的，升职的，跳槽的，离开销售行业的，什么样的变化都会发生。 而对于当时2002年的我而言，第一道坎是挺过来了，第二道坎却挺不过去了。从销售来讲，无论是理论还是实战，我都已经算是一个熟手了，在这个低层次，我已经学不到更多新东西了，所以我才萌发了要往上走一层的想法，我想到市场部去学学，从产品的大局，从市场的大局来看看销售，从公司管理的角度来看看销售，能让自己的眼界和看问题的角度有很大的提升，顺便也把自己从颓废的状态中尽快解脱出来。 而正是M公司给了我这样一个机会！在M公司任产品经理的这段时间里，无数的经理级人物给了我指点和帮助，虽然M公司是一家民营企业，没有系统的文化体系和培训体系，而且说实在的，收入真不高，我的基本工资才4100块，市场部的奖金也是少得可怜，可是公司里那些销售经理，个个都是销售强将，实战功底绝对不亚于外资企业的经理。而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地区销售经理经常沟通工作，这使得我有极多的机会主动的或是偷偷的学他们的本领。M公司就象是一个充满诱惑的学校，到处是老师，到处是知识，所以尽管收入低了很多，我仍然在里面干的有滋有味，象一块海绵一样吸取着知识的水分。 第6节 在M公司总共只工作了10个月，从2002年10月份到12月份是3个月的试用期，从2003年1月到7月底离开，是正式的工作期。 先来谈谈我的试用期。为期3个月的试用期是在杭州度过的。进公司以后，营销总监就希望我能深入到销售一线去学习，去了解公司的产品特点、销售卖点，以及销售过程中出现的主要问题，希望我能带着改进方案回来，他希望我做一个不脱离市场的产品经理。试用期内下放期间的所有工作安排由我和浙江地区经理商量来定，公司不作干涉。而由于浙江是当时销售最好的地区，人员多，销售点多，所以把我外派到浙江。 在浙江，我遇到了我人生的一个贵人，一个亦师亦友的老销售浙江地区经理L。 日期：2009-09-1412:40:20 L经理是上海本地人，当时已经40多岁，学历不高，但是长期混迹于江湖，曾经在一家新加坡公司做到很高的职位，由于“年事已高”，所以开始逐渐隐退江湖，来到M公司做个小小的地区经理安度余生，在我到M公司以前，L是该公司沈阳地区经理，由于和营销总监关系好，所以调到杭州做地区经理，销量好，离家也近多了。而我到M公司的时候，正逢L也要去杭州赴任，我们两共同开始了在杭州的3个月“蜜月期”。 我们两在杭州的解放路上租了一套高层小公寓，租价每个月一三50元，其实公寓真的非常小，比一般宾馆的标准间还要小的多，M经理睡床，我则在书桌旁打了一个地铺。从2002年国庆节以后一直到年底返回上海这3个月里，我和L经理基本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任务就是熟悉M公司的销售流程，寻找产品销售中的突破点，所以我一有空就向老练的L经理请教，希望他指点我一二。而他就象是我工作中的导师一样，向我展示了他这个年龄段特有的成熟，以及他丰富经历背后的无数经验和心得。他的这些心得，绝对是书本上学不到的，我可以这样说，他的很多管理方式，思考问题的角度，是非常山寨的，但是极富艺术性。如果说我在L集团W公司受到的是正规的系统的销售理论的话，那么L教会我的是山寨的、实战的销售技能。 举几个活生生的例子，大家就可以初步理解一些实战型的销售和管理方式。 1、当时杭州办有10多个业务员，其中有一位业务员小陈来自广东，是一位20刚出头的女孩子，年轻漂亮聪明，业绩非常好。但是由于一直孤身在浙江打拼，心中难免孤独，总是不时的透露出想离开公司回广东的想法，L经理到杭州没多长时间就知道了这件事情，他专门在开周会的时候找小陈单独谈了一次，1个小时以后小陈带着眼泪走出了会议室，并且当即表示愿意在公司在杭州办继续做下去。我异常惊讶L的沟通能力，能如此迅速的解决问题，后来专门问了L，到底和小陈是如何谈的。L说其实他说的不多，这种情况下劝说和挽留都是没多大用处的。主要是让她发泄一下心中的孤独，痛快的哭一场，其次帮她作了一个回广东和在浙江继续发展的SWOT分析，让她充分明白回广东并不是她目前最好的选择，最后许诺她，只要她销量继续稳定上升，第二年就升她做主管，让她在公司、在浙江地区能有持续上升的空间和收入。（事实上，L也的确做到了，第二年春天，小陈就担任了宁波绍兴地区销售主管，成为了公司业绩最好的主管之一） 2、L经理多次和我说，管理是驭人之术，不是驭事之术，是探知人内心的过程。L年轻时经常混迹于赌场，对于麻将扑克有很高的造诣，在杭州期间，有好几个业务员不服气，曾经联合起来和他打牌，希望能赢他一次，但是几乎没有赢过。L和我说，打牌其实靠的不是牌，更不是香港电影里的出老千，他说真正的高档赌场是不允许作弊的，全是心理搏斗的过程。打牌不要老看牌，要仔细观察任何一名牌手的神态姿势眼神语言的变化，从这些细节推断他的心理状态和手中的牌，这道理和做销售是一样的。销售工作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化，从而推断接下来应该做什么。如果判断错误，带来的结果可能是全盘皆输，所以这些功底都是长期销售实战中锻炼出来的，理论知识帮不了你。一个好的销售管理人员，不应该经常在一线跑客户，应该放手让你的下属去做去跑，你的主要任务应该是思考如何安排好每一个销售的工作任务，量体裁衣，因才定岗；而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度，不同的事情要用不同的方式表达，销售没有定式，但是掌握了变通的技能，什么产品都是一样卖。 3、任何公司都离不开人事斗争，L经理告诉我，销售虽然长期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的复杂关系，由于销售涉及到诸多部门，比如老板，财务，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出对待客户那样的认真态度来对待公司里的同事。 做销售的必须记住：公司里的强势人物才是你最大的客户，而那些追逐权力的人是你最大的威胁，要时刻注意提防；要学会在各个部门之间周旋，不要轻易得罪任何一个同事；不要贪图公司的小利，因为小人时刻都在你身边徘徊；不要什么屁大的事情都去找领导，销售人员本来就多，领导事情也多，自己能解决就一定不要麻烦其他人；重要的事情做好以后一定要记得递交书面报告，让领导知道你的价值。类似这样的小贴士还有很多，我就不一一列举了，总之，销售你不是一个人在战斗，要充分利用公司的资源，团结一切你可以团结的人！ 在杭州工作的这三个月里，我跟随杭州办几乎所有的业务员，跑遍了浙江大大小小的市县，和各种各样的客户、销售沟通学习，在2002年底回上海的时候，我递交了一份对于浙江办事处销售总结以及公司产品推广策略的市场计划书，交给了我的营销总监。 日期：2009-09-1417:40:一八 加入这个行业2年半来，这是我第一次写书面的销售总结与市场计划，严格来说，还很不成熟，虽然洋洋洒洒写了一大堆，但是大多都是落在点上，几乎没有从面上来分析问题。大多都是用1、2、3、4来表达改进的观点，东打一枪西戳一杆的，现在看来实在是有点幼稚。 不过当时营销总监还是给了我很大的肯定，因为在他看来，一个刚刚从一线销售代表扶起来的产品经理，不可能按照MBA的水平来要求。而且我写的这些问题和改进意见，也的确是从一线调查研究和思考出来的，基本上都说到了点子上，这其中有不少市场思路和销售建议，随后有不少都被采纳并被付诸实施了。总监对我的表现和认真态度非常满意，我通过了试用期，正式成为了M公司的产品经理。 随后一个月，我的主要任务就是重新制定公司市场部的产品策划与推广计划。整个过程，我基本是摸着石头过河，因为我的直属上级市场部经理，是从销售经理转过来的，满脑子的销售思路，根本不知道市场计划是怎么做的，而市场部其他几位同事都各有各的任务要做，整个过程除了营销总监偶尔指导我一下以外，大多数时间都是通过我和销售一线沟通，向其他市场部工作的同行请教，自己上网看书查资料等方式，边学边写的。 据我的回忆，当时的市场计划主要谈了以下几件事情： 1、把公司的4大主要产品按照市场前景和销售情况，分成了3大块，采用不同的销售方式和奖励方案，以形成公司产品的差异化销售。 2、对公司主打的第一大产品，重新进行产品定位，提炼出精练的产品卖点，目标区域和目标医院进一步明确，以使一线销售能将最大的公司资源集中向主要客户投入，稳步提升VIP客户的忠诚度和销量。 3、半年内完成各办事处的产品培训，建立从地区经理到普通业务代表的产品培训考核制度，作为所有销售员工的年度考核标准之一。 4、建立市场部与销售部定期沟通的平台，市场部每月派人参加各办事处周会与月会不少于2次，会中与所有销售同事参与一线市场开发的讨论，以及产品新卖点的发掘。使市场部不但是销售部的指导者，也是销售部的坚强后盾。 第7节 5、制订年内市场推广计划，对于VIP医院和重点地区，通过产品推广会与学术交流会形式，提升产品在行业内的影响力。 虽然总体还是一份不太成熟的产品年度计划，但是在我不断修改完善以及总监的指导下，第六稿的时候，总监终于对我说：ThatsOK!在整个过程中，我初步学会了从比较高的角度来看整个公司的产品运作和市场推广，学会了如何写一份完整的年度计划，学会了如何召开一场成功的产品推广会。 这份产品计划里提到的很多想法和思路，直到现在都还在被M公司采纳，这是对我最大的肯定。 日期：2009-09-一五00:56:19 (回答楼上的问题