行销五大原则

大家好!人生只有两件事人生只有两件事:做人做事做人做事做事的关键：轻重缓急做事的关键：轻重缓急做人的关键：知己知彼做人的关键：知己知彼u 有时我想搞艺术，又怕无聊；u 有时我想做研究，又怕辛苦；u 有时我想登泰山，又怕太高；u 有时我想学溜冰，又怕摔跤；u 有时我想去冬泳，又怕感冒；u 有 时 我 想 养 猫，又 怕 跳 蚤；u 人总是这样，想得多，做得少！课程大纲一、推销的五大原则二、无障碍行销的三个代替三、无障碍行销的三个阶段 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网1、推销是先“处理心情”后“处理事情”的过程2、推销是先讲客户“想听的”，后讲“你要说的”3、推销要“委婉而坚持”4、推销要按一定的“步骤”5、购买的按钮是“购买点”一、推销的五大原则课程大纲一、推销的五大原则二、无障碍行销的三个代替三、无障碍行销的三个阶段二、无障碍行销的三个代替1、专业的说话习惯代替平时说话习惯2、专业化的对话步骤代替以往的说话步骤3、专业的推销本能代替原本主管的本能万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网课程大纲一、推销的五大原则二、无障碍行销的三个代替三、无障碍行销的三个阶段 1、寒暄少说多听2、开门、展示有说有切3、关门连续不停（多说有热度）三、无障碍行销的三个阶段万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网真不简单,真是太棒了我最欣赏你这种人我最佩服你这种人这方面你是专家,请问 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 如何切入保险话题如何切入保险话题1、像你这种情况,不知道有没有想过买保险?2、这方面你是专家,我想听一听你对保险的看法?3、你不一定需要认识我，但一定要认识人寿保险4、你不一定要买保险但一定要知道保险5、一个人生时需要用保险来保障,死时需要留点钱6、你不需要保险，你需要保险为你做的事7、人寿保险利润不一定高,但可以保证一定有利润 保险话题切入8、买保险是重大事情,不要急着决定,先仔细了解你的需求,好让我为你做一份完善的计划,你先参考一下。9、你现在的保费会不会增加你的家庭负担,如果负担太重的话,让我为你测算一下.10、首先不讲买不买的问题,首先让我做一份符合你身份地位的保障计划好吗?11、买保险是买保障不是买负担,其实不是我来你就一定要买保险.a、可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样？b、我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划，改日你参考一下？a、今天先不谈买不买的问题，先让我给你讲一讲什么是人寿保险？b、先让我给你设计一份符合你身份地位的建议书，你参考再做决定，你认为如何？a.让我为你做一份计划你先参考一下！b.如果没有其它问题的话，是不是有些资料你可以现在填一下？强化购买点强化购买点多个朋友多条路有个问题想向您请教把一些最新的资讯给您看一下去除疑惑点去除疑惑点以退为进以退为进去除疑惑点去除疑惑点的话术的话术认同认同+赞美赞美+以退为进的话以退为进的话+反问反问认同认同+赞美赞美=增加亲和力增加亲和力以退为进的话术以退为进的话术=增加说服力增加说服力反问反问=增加控制力增加控制力1、对方的心情2、对方相反的想法与观点3、对方的问题4、对方的要求5、对方的立场 那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受/心情我能理解认同法要领：一:重复对方的话 二:用正面论点回复 三:认同不等于同意 四:用如果法做认同 五:不可能的认同禁忌：认同并不代表同意“如果”认同的回旋认同在于平衡自己的心情 1、能不能请教你一个问题？2、不知道？3、你知道为什么吗？重复六句正面论点切入重复六句正面论点切入 重复六句正面论点切入重复六句正面论点切入 重复对方的话“你说保险很多？”六句认同语“那很好！”正面论点回复“表示你很有保险观念！”常用切入语“如果信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样？”有 亲 戚 在 做 保 险？重复对方的话“你说你有亲戚在做保险？”六句认同语“那很好！”正面论点回复“这样你就可以更安心买保险了！”常用切入语“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”“你说你自己很了解保险？”目前保单都要退保了重复对方的话“你说目前保单都要退保了？”六句认同语“那没关系！”正面论点回复 “也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”常用切入语“如果信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样！”对保险没兴趣 重复对方的话“你说你对保险没兴趣？”六句认同语“那没关系！”正面论点回复“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣！”常用切入语“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”保 险 都 是 骗 人 的 重复对方的话“你说保险都是骗人的？”六句认同语“你的心情我理解！”正面论点回复“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”常用切入语“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”时局不稳，货币贬值重复对方的话“你说时局不稳，货币贬值？”六句认同语“你说得很有道理！”正面论点回复“你会担心时局不稳，表示你也有风险观念其实保险就是风险管理。”常用切入语“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”重复对方的话“你说很忙，没有时间？”六句认同语“那没关系！”正面论点回复 “忙才好，忙表示事业有成。”很 忙 没 有 时 间常用切入语“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”重复对方的话“你说二八年后的100块只够买一包卫生纸？”六句认同语“你说的很有道理！”正面论点回复“所以二八年后生活负担就会比现在大很多！”二八年后的100块只够买一包卫生纸 常用切入语“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”重复对方的话“你说你是拒保体？”六句认同语“那没关系！”正面论点回复“表示陈先生也有要保险 的想法！”我是拒保体常用切入语“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”重复对方的话“你说保险的事都是你太太在决定的？”六句认同语“那很好！”正面论点回复“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”这件事都是我太太在决定的常用切入语“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”重复对方的话“你说你要存钱买房子？”六句认同语“那很好！”正面论点回复“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”我要存钱买房子常用切入语“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”做关门之动作、收保费、签定单（投保单）、约时间、要身份证、约体检 尊重对方、坚持立场（委婉而坚持）关门是个意念的交战 导入价格，即可关门 禁 忌