眼镜门店如何销售倍增

眼镜门店如何销售倍增眼镜门店如何销售倍增上海舒曼光学上海舒曼光学张云新张云新眼镜店利润来源眼镜店利润来源零售店的业绩构成零售店的业绩构成眼镜店利润来源眼镜店利润来源眼镜店面临的压力眼镜店面临的压力消费人数减少：激光手术，消费人数减少：激光手术，绝对人数绝对人数水电水电+人力，拆迁人力，拆迁管理难度加大：人员素质、管理难度加大：人员素质、鼓励、稳定鼓励、稳定n一、眼镜店越来越多，顾客被分流了。n二、我们的基数大，费用高。n三、平价眼镜的出现，影响单价。n四、消费者越来越理性，销售人员没方法n五、做眼镜不赚钱，行业前景不大眼镜店老板的误区眼镜店老板的误区眼镜店利润来源眼镜店利润来源眼镜行业开展误区 关键:对消费者的培养差 品牌化：营销，老大店:在企业形象宣传 产品化：完善的产品链专业化：品牌化：眼镜行业困惑眼镜行业困惑眼镜行位定业产品定位：微利，日用品、电器等效劳行业：有利：与足浴按摩、美容美发、餐馆宾馆、特殊效劳业医疗行业：高利，医院品牌定位：暴利，品牌服、化装品眼镜行业困惑眼镜行业困惑零售店业绩下滑的原因零售店业绩下滑的原因(一一)零售店业绩下滑的原因零售店业绩下滑的原因(二二)细化的原因包括细化的原因包括:市场原因市场原因 管理原因管理原因 销售技巧销售技巧 销售训练销售训练 效劳问题效劳问题 品种问题品种问题 装修问题装修问题 设备问题设备问题影响零售店铺业绩的因素影响零售店铺业绩的因素(三三)硬件硬件:店铺地址以及周遍商业气氛和人流店铺地址以及周遍商业气氛和人流 店铺装修店铺装修.设备投入设备投入软件：软件：品牌力品牌力;销售能力销售能力 市场营销市场营销;顾客关系管理顾客关系管理;目标管理能力目标管理能力;企业文化和管理手段企业文化和管理手段影响零售店铺业绩的因素影响零售店铺业绩的因素(四四)店铺日常管理店铺日常管理1.1.货货:产品陈列产品陈列 产品结构产品结构 产品更新产品更新 2.2.人人:销售力销售力 沟通力沟通力 团队力团队力 向心力向心力影响零售店铺业绩的因素影响零售店铺业绩的因素(五五)提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施线品牌、功能镜片线品牌、功能镜片 提升客单价的措施提升客单价的措施 提升客单价的措施提升客单价的措施3、引导式、引导式品牌消费品牌消费功能产品：非球、渐进功能产品：非球、渐进小姐消费带动小姐消费带动启发：消费观提升就难下来启发：消费观提升就难下来提升客单价的措施提升客单价的措施3、引导式、引导式品牌消费品牌消费功能产品：非球、渐进功能产品：非球、渐进做法：培养小姐、做法：培养小姐、培养绅士培养绅士启发：消费观提升就难下来启发：消费观提升就难下来提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施：名车、豪宅：名车、豪宅提升客单价的措施提升客单价的措施手手提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施中往中往中庸中庸从高往低从高往低自信自信 4.减少低价镜架出样量减少低价镜架出样量 100-200/200-300 5.低价商品在次要柜台低价商品在次要柜台一进门一进门 橱窗橱窗看不到的看不到的顾客从商品顾客从商品最丰富区域最丰富区域提升客单价的措施提升客单价的措施透光率：好，衣服透气阿贝数：舒服、清晰折射率：轻 薄韧性：加工、无框提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施提升客单价的措施建立良好销售心理建立良好销售心理建立良好销售心理建立良好销售心理 好卖的产品：好卖的产品：简单的产品：简单的产品：有卖点有卖点 偏宜的产品：偏宜的产品：不不 喜欢的产品：喜欢的产品：喜欢喜欢卖卖买买 接受的产品：接受的产品：不敢推不敢推 接触的产品：接触的产品：日久生情，丑的人、辨证性日久生情，丑的人、辨证性 销售员的销售习惯销售员的销售习惯建立良好销售心理建立良好销售心理这个商品是什么？这个商品是什么？当你在以下地点购置时，要花多少钱？当你在以下地点购置时，要花多少钱？n超市家乐福、联华超市家乐福、联华n便利店可的、喜多士便利店可的、喜多士n肯德基肯德基n咖啡馆名典咖啡馆名典n宾馆宾馆n酒店酒店不同地点喝咖啡时的价钱不同地点喝咖啡时的价钱家庭家庭路边路边商场商场一般咖啡厅一般咖啡厅星巴克星巴克不同名称脚部按摩的价格不同名称脚部按摩的价格洗脚：干净洗脚：干净足浴：活血足浴：活血脚摩：放松脚摩：放松足疗：治疗足疗：治疗足道：文化一片荷花足道：文化一片荷花你认得以下的品牌吗？你认得以下的品牌吗？顾客都是被培养的顾客都是被培养的 顾客不懂顾客不懂 顾客需要教育顾客需要教育 顾客喜欢被教育顾客喜欢被教育 顾客喜欢从众顾客喜欢从众建立良好销售心理建立良好销售心理顾客都是有钱的顾客都是有钱的肯掏钱买东西的人叫有钱人建立良好销售心理建立良好销售心理n好的东西一定是贵的，贵的东西不一定是好的？n每个顾客都愿意要好东西n每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点建立良好销售心理建立良好销售心理 销售引伸：销售引伸：贵贵=好？好？不同场所的可口可乐价格不同场所的可口可乐价格 可口可乐品质和口味测度可口可乐品质和口味测度 当地商场的差异和品位差异当地商场的差异和品位差异 我为何不要奔驰车？承受不了我为何不要奔驰车？承受不了建立良好销售心理建立良好销售心理人的需要是多方面的人的需要是多方面的 关键是有没有被培养建立良好销售心理建立良好销售心理销售引伸销售引伸 眼镜要有精气神：眼镜要有精气神：身体中消耗最大，眼镜是心灵的窗户身体中消耗最大，眼镜是心灵的窗户 看人看眼镜，课堂里：看人看眼镜，课堂里：眼镜发亮眼镜发亮-认真，感兴趣认真，感兴趣 眼睛发呆眼睛发呆-缺氧，想睡觉缺氧，想睡觉 眼睛飘移眼睛飘移-偷看，想作弊偷看，想作弊 眼睛打转眼睛打转-动脑，想点子动脑，想点子 眼睛扫射眼睛扫射-踩点，偷东西踩点，偷东西 白内障：我们这类：压力大，用眼过白内障：我们这类：压力大，用眼过度，老年大学度，老年大学50%50%白内障，生命的宽度白内障，生命的宽度比长度重要，矫正充分性，减少差异比长度重要，矫正充分性，减少差异值。值。建立良好销售心理建立良好销售心理消费上升的消费上升的2个途径个途径 逐步提升 偶然事件建立良好销售心理建立良好销售心理人的需求的递进性人的需求的递进性建立良好销售心理建立良好销售心理消费观念和消费排序消费观念和消费排序建立良好销售心理建立良好销售心理人的价值观排序和消费层次人的价值观排序和消费层次 男人价值观排序：男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、事业、自尊、自由、朋友、家庭家庭 女人价值观排序：女人价值观排序：未婚：享受、漂亮、交际、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由生活、自由 已婚：家庭孩子已婚：家庭孩子/先生先生/自己、自己、感情、自尊、自感情、自尊、自由由 、事业、事业建立良好销售心理建立良好销售心理销售引伸销售引伸 人的消费人的消费 收入绝大局部会消费掉收入绝大局部会消费掉 按需求排序进行消费马斯按需求排序进行消费马斯洛理论洛理论 按价值观排序进行消费按价值观排序进行消费 建立良好销售心理建立良好销售心理顾客是感性的还是理性的？顾客是感性的还是理性的？建立良好销售心理建立良好销售心理 销售引伸：销售引伸：顾客是感性的还是理性的顾客是感性的还是理性的 小孩是感性的，成人有了理性小孩是感性的，成人有了理性 销售是卖感觉销售是卖感觉 买高价产品的感觉买高价产品的感觉 买牛排的滋滋声买牛排的滋滋声 受累的旅游受累的旅游 洗足：洗脚、足浴、足摩、足疗、足道洗足：洗脚、足浴、足摩、足疗、足道 太太美发的体验太太美发的体验 成功人士更需感觉成功人士更需感觉 跟着感觉走，请抓住我的手跟着感觉走，请抓住我的手建立良好销售心理建立良好销售心理n品牌n文化n专业n效劳n质量n价格n功能n款式建立良好销售心理建立良好销售心理那消费者买的又是什么？那消费者买的又是什么？是其中一个还是全部？我们怎么去确定？我们要做的是什么？建立良好销售心理建立良好销售心理n其实消费者买的是感觉其实消费者买的是感觉n潜意识其实在现场销售购置时意义潜意识其实在现场销售购置时意义更重要更重要n上述的所有东西只是消费者过去的上述的所有东西只是消费者过去的经验，改变是靠我们店还是其他店？经验，改变是靠我们店还是其他店？建立良好销售心理建立良好销售心理n从这个意义上讲，没有任何一个消费者是忠诚的n消费者的忠诚取决于更多的是什么？其实是把买卖关系牵在一起的我们，因为商家不会说话。建立良好销售心理建立良好销售心理改变消费者的购置习惯很简单改变消费者的购置习惯很简单打断消费者的思维链打断消费者的思维链-改变消费者改变消费者的消费习惯的消费习惯建立良好销售心理建立良好销售心理顾客掏更多钱的理由顾客掏更多钱的理由喜欢；喜欢；快乐的消费感觉；快乐的消费感觉；爱心；爱心；冲动；冲动；迫切需要；迫切需要；同情心或者说慈悲心；同情心或者说慈悲心；建立良好销售心理建立良好销售心理四，相信眼镜市场的无限性四，相信眼镜市场的无限性GDP GDP 增长增长-客单价提高客单价提高品牌消费品牌消费-高单价增多高单价增多近视人增近视人增-绝对量增加绝对量增加时尚需要时尚需要-要多副眼镜要多副眼镜功能需要功能需要-要特殊眼镜：如司机要特殊眼镜：如司机健康需要健康需要-配戴时间短：抛弃型配戴时间短：抛弃型求新求异求新求异-换镜频次快换镜频次快培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍三，你的店员是一个优秀的销售员吗？三，你的店员是一个优秀的销售员吗？每个人都是天生会销售的每个人都是天生会销售的 无论他无论他/她的性格怎么样，他们都很会销售她的性格怎么样，他们都很会销售 每个人都应该是优秀的销售员：不经溺爱你每个人都应该是优秀的销售员：不经溺爱你的小孩例：严管的店长成优秀店长的小孩例：严管的店长成优秀店长培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍新员工我们很简单的告诉他新员工我们很简单的告诉他/她，眼镜很简单，她，眼镜很简单，你已经可以了，他们就一定会卖的很好你已经可以了，他们就一定会卖的很好我们告诉他我们告诉他/她，她，1 1。6060就是比就是比1 1。5656好，他们就好，他们就会卖了会卖了有一些新员工经过一段时间信心很足，有些就没有一些新员工经过一段时间信心很足，有些就没有了，问题在哪里？有了，问题在哪里？培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍销售员的类型销售员的类型 好媒婆：好媒婆：说出功能说出功能 好专家：好专家：专业指导专业指导 好老师：好老师：教育营销教育营销 优秀销售员优秀销售员销售员的素质销售员的素质 博学之人：男女孩博学之人：男女孩 海聊之人：海聊之人：唠叨之人：唐僧与妖怪唠叨之人：唐僧与妖怪 敏锐之人：敏锐之人：自信之人：自信之人：勇敢之人：推高价奖勇敢之人：推高价奖500500元，多拿出来元，多拿出来 销售员销售员这样一种现象告诉我们，信心比专业和技巧更有这样一种现象告诉我们，信心比专业和技巧更有效效我们不是说专业和技巧不重要我们不是说专业和技巧不重要 培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍让你的员工有信心比什么都重要让你的员工有信心比什么都重要让你的员工有信心，首先你自己更要有信心让你的员工有信心，首先你自己更要有信心有些店业绩在上半个月完成的不好，他们告诉员有些店业绩在上半个月完成的不好，他们告诉员工说我们可以完成的，其实你自己都不相信，工说我们可以完成的，其实你自己都不相信，哈哈哈哈培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍人是一个环境动物，进入一个环境马上就变成这人是一个环境动物，进入一个环境马上就变成这个环境的奴隶个环境的奴隶销售人员进店就变成了销售人员进店就变成了 卖东西的人；卖东西的人；顾客进店就成了买东西的人；顾客进店就成了买东西的人；于是就变的很对立，买的人钱就比较难掏出来，于是就变的很对立，买的人钱就比较难掏出来，而卖的人觉的更难，其实让这种对而卖的人觉的更难，其实让这种对 立改变一立改变一下，销售就容易的多下，销售就容易的多培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍我经常看见，当一个员工下班的时候，他我经常看见，当一个员工下班的时候，他/她就她就是一个完全不一样的人，一个肢体语言和表情是一个完全不一样的人，一个肢体语言和表情都完全不一样的人都完全不一样的人这是为什么？这是为什么？因为他因为他/她觉得这是一份工作，工作是有压力的她觉得这是一份工作，工作是有压力的培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍其实当我们的同事在店里的时候，有在平时在外其实当我们的同事在店里的时候，有在平时在外面玩或者在家里或者去消费的那样的感觉，面玩或者在家里或者去消费的那样的感觉，也让我们的顾客有这样一种轻松和自在我相也让我们的顾客有这样一种轻松和自在我相信结果会完全不一样信结果会完全不一样培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍过去我曾经有过对超市的看法过去我曾经有过对超市的看法培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍只要没有方法解决近视的发生根本原因，我们的只要没有方法解决近视的发生根本原因，我们的市场就一定会大市场就一定会大只要我们引导市场，市场就一定回报你只要我们引导市场，市场就一定回报你有些店可以在你手里做成品牌店，也可以做成非有些店可以在你手里做成品牌店，也可以做成非品牌店；可以做高单价也可以做不高的单价；品牌店；可以做高单价也可以做不高的单价；可以拥有一批优质顾客群，也可以不是；可以拥有一批优质顾客群，也可以不是；培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍五，其实每个人天生都是一个优秀的管理者五，其实每个人天生都是一个优秀的管理者你一定是一个好爸爸或者好妈妈你一定是一个好爸爸或者好妈妈培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍你的孩子一定是因为你对他有感情你的孩子一定是因为你对他有感情你也一定对你孩子有要求你也一定对你孩子有要求这就是管理这就是管理你的员工不够努力销售要么是因为你要求不够，你的员工不够努力销售要么是因为你要求不够，要么是你感情投入不够要么是你感情投入不够培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍简化管理：简化管理：胡萝卜和大棒的原理；胡萝卜和大棒的原理；培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍让一匹马成为好马很简单让一匹马成为好马很简单 草和鞭子就够草和鞭子就够 但是千万记住，不要仅仅对一匹马好或者鞭但是千万记住，不要仅仅对一匹马好或者鞭策，因为你需要的不仅仅是一匹马策，因为你需要的不仅仅是一匹马培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍六，让你的团队成为最棒的充分释放每个伙伴的六，让你的团队成为最棒的充分释放每个伙伴的个性个性培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍在团队中业绩永远放在第一在团队中业绩永远放在第一 任何事情为业绩让路任何事情为业绩让路培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍尊重业绩做的好的伙伴尊重业绩做的好的伙伴 无论他无论他/她有任何缺点她有任何缺点培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍鼓励你的伙伴和顾客成为朋友鼓励你的伙伴和顾客成为朋友培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍没有最好的销售，只有更好，要求永远比现在高没有最好的销售，只有更好，要求永远比现在高培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍其实这一个问题已经不需要答复了其实这一个问题已经不需要答复了培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍n相信你一定开始改变培养优秀的销售队伍培养优秀的销售队伍店长业绩目标管理n现场管理实现业绩目标管理实现业绩目标管理月度目标管理n目标分解按人分解；按日期分解；按班组分解；按职务分解；按品种分解；实现业绩目标管理实现业绩目标管理日目标管理一，目标分解渐进片；偏光镜；2副眼镜；框架个单价；隐形眼镜单价；太阳镜单价；实现业绩目标管理实现业绩目标管理二，业绩追踪关注每笔销售；安排 伙伴；仔细看每一张单子；关注验光师的验光沟通过程；关注验光师的销售参与程度；实现业绩目标管理实现业绩目标管理培养2副眼镜的销售习惯；关注优秀销售人员的状态和接单频率；实现业绩目标管理实现业绩目标管理三，分享 培养分享的习惯-随时分享；随时辅导；挖掘每笔销售的可能性；晚会分享；实现业绩目标管理实现业绩目标管理培养分享的方向-正向引导怎么样可以做的更高？怎么样可以做2副？怎么样可以让他/她更满意？怎么样配合的更好？怎么样不会不配？。实现业绩目标管理实现业绩目标管理而不是这样-这个人没有钱，所以他今天不配；我已经很努力，他就是要这个；他一定要打折，没有方法；他已经花了很多钱，呵呵；我已经配了一副渐进片，呵呵；实现业绩目标管理实现业绩目标管理培养分享的方式人人参与；主持人并不一定是你；在场的人都要发言；马上给下一个方向；实现业绩目标管理实现业绩目标管理四，目标的放大明天的目标永远比今天高；下午的目标比上午高；下一张单子比上一张高；镜片一副要比一副高；在一个人身上做了2副还要想做3副；客人走了还想打 让他/她再来；实现业绩目标管理实现业绩目标管理做了一副2000的下一个准备做3000；做了一副渐进马上准备做第2副；今天太阳镜成交率80%，明天要90%；每天要制定更高的客单价；实现业绩目标管理实现业绩目标管理n每天计算还可以增加的营业额，而不是今天做的已经很好n不要满足于今天的业绩n半个月完成60%，就要想这个月要完成130%以上；完成40%就一定要想这个月完成100%n永远想在前半年完成60%实现业绩目标管理实现业绩目标管理五，目标的竞赛班组的竞赛；个人的竞赛；与其他店的竞赛；与自己的每天比；实现业绩目标管理实现业绩目标管理六，业绩管理技巧人多的时候抓效劳，人少的时候抓质量；人多的时候抓速度，人少的时候抓状态；人多的时候抓从众，人少的时候抓过程；实现业绩目标管理实现业绩目标管理营业额低的时候重心态，高的时候重技巧；营业额低的时候自己做，高的时候抓锻炼；营业额低的时候给鼓励，高的时候给压力；实现业绩目标管理实现业绩目标管理新员工给鼓励，老员工给压力；新员工平时做配合，忙的时候做下手；实现业绩目标管理实现业绩目标管理无论多忙，验光师要和顾客沟通销售；无论多内向，要坚持一直说话；验光师从头讲到尾才是好验光师；平时验光师就是销售员；实现业绩目标管理实现业绩目标管理验光师在平时要和所有销售员分享你的验光过程；让你的每个销售员要在最短的时间内学会验光；让销售员对验光师提要求；实现业绩目标管理实现业绩目标管理周末的时候增加穿白大褂的；验光师弱的时候你自己穿白大褂上；实现业绩目标管理实现业绩目标管理看每个顾客都很有钱；看每个顾客都很可爱；认为每个顾客都喜欢自己；实现业绩目标管理实现业绩目标管理推销镜片的顺序推销镜片的顺序镜片 1.56 1.60 1.67 1.74镜架掌握销售技巧掌握销售技巧A:A:从高往低从高往低-自信自信,性格偏外向性格偏外向B:B:从中往边从中往边-自我性太强，中庸自我性太强，中庸 C:C:从低往高从低往高-不自信，不自信，1.56加膜抗辐射，至加膜抗辐射，至1.60停止停止 试验试验:1 1、销售过程中，把低价位的价目表拿走，强迫卖中高价位的产品，照卖，、销售过程中，把低价位的价目表拿走，强迫卖中高价位的产品，照卖，卖得好。目的：要控制销售比例，高价多，低价少。卖得好。目的：要控制销售比例，高价多，低价少。信誉，阅历信誉，阅历2 2、个人业绩，个人能力，自信，班组业绩、个人业绩，个人能力，自信，班组业绩3 3、组合销售的理由、组合销售的理由 视必治视必治+渐近片渐近片 组合组合 店员工认为卖顾客不要的理由：客人说烦，口袋没钱，没有这样的店员工认为卖顾客不要的理由：客人说烦，口袋没钱，没有这样的客户等。客户等。说明一个问题：没有足够的信心。说明一个问题：没有足够的信心。掌握销售技巧掌握销售技巧测试及做法测试及做法:1 1、销售过程中，把低价位的价目表拿走，、销售过程中，把低价位的价目表拿走，强迫卖中高价位的产品；强迫卖中高价位的产品；2 2、把低价位的价目表藏起来，迫不得已时、把低价位的价目表藏起来，迫不得已时 才拿出来；才拿出来；3 3、把低价位的价目表放在最后；、把低价位的价目表放在最后；掌握销售技巧掌握销售技巧测试及做法测试及做法:1 1、彻底取消低价位的产品；、彻底取消低价位的产品；2 2、减少低价位的产品；、减少低价位的产品；3 3、逐步减少直至取消低价位的产品；、逐步减少直至取消低价位的产品；关键：关键：卖高价的产品，需要更高的能力和技巧卖高价的产品，需要更高的能力和技巧掌握销售技巧掌握销售技巧顾客导向顾客导向 顾客心理顾客心理追求快乐，逃避痛追求快乐，逃避痛苦苦 马斯洛需求马斯洛需求理论理论 社会趋势社会趋势健康、平安心理健康、平安心理 销售方向销售方向为你好，对你有用，为你好，对你有用，你需要你需要 销售话述销售话述恐吓、赞美，刺激、恐吓、赞美，刺激、类比类比掌握销售技巧掌握销售技巧投诉处理投诉处理 深呼吸深呼吸/打哈欠的好处：打哈欠的好处：呼吸氧气、锻炼肺力、控制情绪，养颜美容呼吸氧气、锻炼肺力、控制情绪，养颜美容对着他笑：对着他笑：筋疲力尽终到来；伸手不打笑脸人筋疲力尽终到来；伸手不打笑脸人与其争论：与其争论：声音越吵越高昂；一石激起千层浪声音越吵越高昂；一石激起千层浪主动认错：主动认错：勾起无限的回忆；变本加厉欺善良勾起无限的回忆；变本加厉欺善良 掌握销售技巧掌握销售技巧验光销售验光销售体验销售体验销售组合销售组合销售目标管理目标管理教育消费教育消费 几种销售模式几种销售模式掌握销售技巧掌握销售技巧一周培养验光师一周培养验光师 专家型：能解决疑难问题专家型：能解决疑难问题10%10%优秀型：能解决多数问题优秀型：能解决多数问题40%40%普通型：会解决常规问题普通型：会解决常规问题40%40%勉强型：能解决少数问题勉强型：能解决少数问题10%10%掌握销售技巧掌握销售技巧一周培养验光师销售高手型一周培养验光师销售高手型 插片验光：插片验光：2 2天，天，1010例例 综合验光：综合验光：2 2天，天，1010例例 验光常识：验光常识：3 3天，资料天，资料+讲解讲解 验光难点：少见，实践中感悟验光难点：少见，实践中感悟掌握销售技巧掌握销售技巧完美验光十二步曲完美验光十二步曲 1 1、问诊、问诊:姓名、年龄、戴镜史、原镜、工作和学习、姓名、年龄、戴镜史、原镜、工作和学习、遗传和身体、配镜参考信息、消费能力遗传和身体、配镜参考信息、消费能力 2 2、裸眼及矫正视力：、裸眼及矫正视力：3 3、眼部检查、眼部检查 4 4、电脑验光、电脑验光 5 5、眼外观及瞳距测量、眼外观及瞳距测量掌握销售技巧掌握销售技巧完美验光十二步曲完美验光十二步曲 6 6、综合验光仪、综合验光仪 7 7、红绿比照测试、红绿比照测试 8 8、测量双眼平衡、测量双眼平衡 9 9、测量主副眼、测量主副眼 10 10、斜视测量、斜视测量 11 11、试戴插片检查、试戴插片检查 12 12、定处方、定处方 掌握销售技巧掌握销售技巧销售型验光师销售型验光师 验光师验光师=眼镜医生眼镜医生 专家门诊专家门诊:排队收费，望、问、闻、切排队收费，望、问、闻、切 耐心耐心:多磨，时间长多磨，时间长 细心细心:多问，问题多多问，问题多 用心用心:多说，关心多，处方好，换位思考多说，关心多，处方好，换位思考 院长陪病人看医生院长陪病人看医生掌握销售技巧掌握销售技巧验光师价值验光师价值 8 8个客户个客户7 7个配两付镜片个配两付镜片 一头牛一头牛=一付眼镜一付眼镜 某店验光师价值某店验光师价值?30?30万广告费万广告费用用 一下午买一下午买4646付非球付非球掌握销售技巧掌握销售技巧尊重消费者：价值尊重消费者：价值 斯坦福大学的来历：斯坦福大学的来历：貌不惊人老夫妇貌不惊人老夫妇 山西农民与买车女：山西农民与买车女：掉入魔窟整三年掉入魔窟整三年 上海餐馆的老板娘：上海餐馆的老板娘：关心不吃的原因关心不吃的原因 张良拾履张良拾履 官架子与个人价值官架子与个人价值平平淡淡地进入，开开心心地离开平平淡淡地进入，开开心心地离开掌握销售技巧掌握销售技巧执行力执行力 方案力方案力 执行力执行力 监督力：结果监督力：结果自觉的人自觉的人 过程过程散漫的人散漫的人 掌握销售技巧掌握销售技巧培训培训 关键：关键：想学，态度想学，态度 步骤：步骤：我说你听，我说你听，你说我听，你说我听，我做你看，我做你看，你做我看，你做我看，你做我查你做我查掌握销售技巧掌握销售技巧商品陈列商品陈列 比较心理：公平法那么比较心理：公平法那么 跳跃法那么：跳跃法那么：掌握销售技巧掌握销售技巧能力能力1 1能力能力3 3能力能力2 2