商业银行转型

银行转型：构建资本节约型模式 随着监管层加大信贷紧缩力度，并且采用存款准备金率、定向央票、差别准备金动态调整等 多种政策工具严控流动性，我国商业银行传统存贷业务的获利空间正逐渐缩小。在全球金融 危机冲击下，国际经济金融环境发生了深刻变化，随着国内加快经济发展方式的转变，银行 经营模式已到了非全面调整不可的阶段。当前，银行业亟须加强自主管理，妥善应对以下变 化：第一，信贷紧缩是当前我国银行业面临的最大挑战，央行和银监会分别从宏观和微观双 管齐下、管控信贷。央行在传统政策工具基础上引入差别准备金动态调整措施，动态调控信 贷规模，而银监会则通过资本监管工具、日均存贷款上报、业务进入以及银信理财融资类业 务入表等方式对银行经营严加控制。如此调控环境，“让信贷飞”将成为历史。第二，我国利率已实现了有限的市场化，贷款利率在下限管理基础上实现“视风险定价”； 短期融资券、超短期融资券和中期票据等直接融资工具已实现利率市场化；在存款上，大额 协议存款的利率也已隐形放开。目前，还差最后一步，即放开存款利率上限管制和贷款利率 下限管制。利率市场化不仅意味着商业银行将面临逆向选择、重定价、储蓄分流、债券资产 缩水等诸多风险，而且意味着利差缩小。在同业竞争日趋激烈的背景下，金融产品定价能力 和风险管理水平对银行经营日益重要。第三，巴塞尔协议III已获通过并将逐步落地，商业银行核心一级资本的最低要求从 2%提高到 7%，更加突出了风险敏感性资本要求和非风险敏感性杠杆率要求相结合。实施巴 塞尔协议III的直接结果，就是限制商业银行风险资产的迅速扩张，而我国商业银行的资产 主要是贷款，所以一旦实施必然会大幅度地抑制信贷增长。资本约束不断强化将结束商业银 行传统的以信贷快速扩张来抢占地盘的经营模式。第四，随着我国资本市场的快速发展，金融“脱媒”趋势进一步加速。在非银行金融机 构加速对银行业渗透、资本市场对传统银行业的替代步伐加快的背景下，直接融资规模及比 重逐渐增加，将成为我国金融市场未来发展的必然趋势，银行间接融资在整个社会融资体系 中的占比，将从现在的 80%左右下降到 50%左右。为促进我国银行业可持续发展，充分发挥其对经济发展、产业结构调整的服务功能， 加快推进商业银行战略转型，建立风险与收益相匹配的资本节约型发展模式，已成为我国 银行业的当务之急。由此，商业银行应加强研判经济、金融形势，合理安排资金配置与使 用，注意监控流动性风险，科学匹配资产负债的期限结构，在利息上升的预期中缩短贷款 重定价周期，控制利率波动带来的各种市场风险，尽量缩小宏观调控对银行经营的冲击。鉴于依赖存贷差模式的高增长带来的是高资本消耗，加快从资本消耗型业务向资本节 约型业务转变，提高资本使用效率和创新金融服务能力，将是商业银行新的竞争优势。这 需要通过合理、合法、合规的金融创新，深化与信托、基金等同业的合作创新，适度提高 杠杆比率，加大不占用或少占用资本的中间业务在盈利中的比例，包括中间服务业务、委 托代理业务、资产管理业务等。这预示着我国商业银行应进一步调整客户结构和业务结构， 实行更精细化的经济资本管理。从重批发、重公司业务转向批发和零售共同发展，从高碳 金融发展转变为低碳金融发展模式，从着力支持项目扩张尤其是房地产信贷项目扩张的投 资金融转变为大力发展消费金融，加快各维度的资源整合，尽可能以最小的资本消耗获取 最大的经营效益。还需提出的一点是，加快由传统的融资中介向财富管理银行的战略转型，发展以私人银 行为核心的高端业务，加速建立高端客户服务理财中心，集中为高端客户提供各种个性化、 高附加值的财富管理服务。中小企业信贷：新思路、新模式、新机遇石永拴：专业化经营差别化管理中国建设银行（601939）河南省分行副行长石永拴表 示，支持和服务中小企业的发展银行业义不容辞，是银行业履行社会责任以及自身发展转型 的需要。银行支持中小企业发展，重在创新、重在转型、重在持续。为服务中小企业，建行河南省分行实行了专业化经营，差别化管理。一是设立了中小企 业信贷业务专营机构，建立了专业的业务流程和激励机制等，实现小企业信贷中后台业务集 中化、流程化、标准化运作。二是坚持资源配置的科学化，加大人力资源、财力资源配置， 优化信贷审批机制，加大激励约束机制的执行力度，充分调动全行开展中小企业金融业务的 主动性和积极性。三是坚持创新，近两年，“速贷通”“成长之路”这两种业务已成为建行 小企业服务的两个拳头品牌。国内保理等供应链融资业务，有效解决了小企业客户应收账款 占用生产资金的问题。“小额无抵押贷款”得到了广大小企业客户的热捧；探索建立的“助 保金”平台，实施小企业“风险池”管理，有效缓解小企业的信用担保问题。四是坚持业务 营销的多元化。五是坚持风险规避的动态化，从源头控制风险，突出对客户的“三品（人品、 产品和押品）、三表（水表、电表和报关单表）”等相关软信息指标的审查，运用小企业风 险预警工具，强化对新发贷款的早期预警和动态管理，强化贷后管理。中信银行石家庄分行副行长林向阳表示，支持和服务中小企业是银行转型和战略发展的 需要。中信银行石家庄分行立足于支持和服务中小企业，与客户共同成长。中信银行石家庄 分行中小企业贷款业务已连续3年翻倍增长。为了服务中小企业，分行专门成立了小企业金 融部，从贷前、贷中，到贷后管理，为中小企业提供优质的服务。分行专项批出额度，支持 中小企业的发展。中信银行近年相继推出互保、联保、抵押、存货质押、订单融资、保底应 收账管家、引入担保公司等方式，搭建中小企业融资品牌。宋大海：变被动营销为主动营销中国民生银行天津分行小微金融部总经理助理宋大海表示，服务中小企业是民生银行的 战略定位之一。为服务中小企业，银行从组织架构进行了梳理，有专门的小微企业评审机 构和营销机构。同时，为了提高小微企业的融资效率，民生银行对这部分业务进行集中处 理，就是把前期的营销，中期的评审、放贷，后期的贷后管理都进行集中处理，并严格设 定了时效要求，从而为企业提供高效优质的金融服务。为了更好地服务小微企业，民生银行转变了营销方式，变被动为主动，从以前坐等客户 上门的做法改变为深入市场去调查，同时借助于商会、协会等平台，去发现和寻找客户。 通过外部渠道和内部调查了解客户，解决信息不对称问题，从银行的传统抵押担保模式， 转到更多地基于企业的经营和信用来作为贷款评审依据，争取把信用贷款作为一个主要的 业务。根据企业现金流等情况，可以给企业提供7 天、14 天和 28 天等短期贷款业务。中小 企业之所以会存在融资难，主要是由于信息不对称以及信用生态的缺失。如果银行能够与中 小企业和小微企业形成良好的互动，就可以留住客户，并可以发展更多的存量客户，而且， 这些老客户还具有示范效应，可以为银行带来更多的收益。史黎明：深入市场服务客户华夏银行乌鲁木齐分行中小企业信贷部副总经理史黎明表示，中小企业融资难，主要与 信息不对称、信用环境等因素有关。为了更好地服务中小企业，华夏银行乌鲁木齐分行设 立了中小企业专营机构，从管理机制、评级和审批、系统建设等方面进行创新，实行独立 的信贷计划，建立了独立的客户划分和评级体系、独立的小企业信贷评审系统、独立的小 企业客户经理队伍和快速的审批流程，开发了快捷贷、接力贷、增值贷、联贷联保、循环 贷等多个符合小企业融资需求的信贷产品。中国银监会副主席周慕冰表示，中国银监会将继续推进对中小企业的差别化考核，放宽 对中小企业不良贷款的容忍度。他指出，民营经济是国民经济和社会发展的重要力量，促进 民营经济尤其是中小民营企业发展，是保持国民经济平稳较快发展的重要基础。对此，银行业专家表示，中国银监会一直重视对中小企业尤其是科技型中小企业的信贷 支持，继续推进对中小企业信贷的差别化考核，将鼓励各类商业银行全面支持中小企业发展， 促进经济发展方式的转变。商业银行转型，调整贷款结构成为关注话题之一。针对贷款结构调整，中国银监会指出 了方向。早在 2009 年中国银监会和科技部就联合发布了关于进一步加大对科技型中小企 业信贷支持的指导意见，并选择部分银行分支机构，开展科技金融合作模式创新试点。在 我国东中西部地区科技型中小企业密集省份，开展支持科技型中小企业试点工作。中国银监会相关负责人表示，指导意见的发布，完善了科技部门、银行业监管部门 合作机制，推动建立政府部门、各类投资基金、银行、科技型中小企业、担保公司等多方参 与、科学合理的风险分担体系，引导银行进一步加大对科技型中小企业的信贷支持力度。此外，指导意见明确和完善了银行对科技型中小企业信贷支持的有关政策，包括： 鼓励和引导银行设立科技专家顾问委员会，提供科技专业咨询服务；在审贷委员会中吸收科 技专家，为科技贷款项目决策提供专业意见；建立针对科技型中小企业的风险评估、授信尽 职和考核奖惩制度，适当下放贷款审批权限；积极开发适合科技型中小企业特点的金融服务 产品，开展专利等知识产权质押贷款业务。拓展中小企业业务成共识经历了国际金融危机之后，受经济发展方式转变、产业结构调整等因素影响，在经营环 境发生重大变化的情况下，实行战略转型、走特色银行之路，成为各家银行的普遍选择。中国工商银行副行长李晓鹏表示，调整结构首先要解决贷款结构的问题，将来调整信 贷结构的重点之一就是要降低长期贷款占比，因此商业银行转型需拓展中小企业客户。为顺应后金融危机时期产业转型的金融需求，商业银行普遍认为，中小企业具有广阔 的潜在市场空间和发展机遇，更有利于商业银行寻求差异化的竞争定位，寻求新的利润增 长点。开拓中小企业业务也是商业银行在多元化竞争格局下的必然选择，积极拓展中小企 业客户已经成为国内商业银行的共识。上海浦东发展银行行长傅建华认为，银行应避免资金和资产过度集中于少数大型企业， 以降低对少数企业的依赖；要大力发展中小企业和绿色金融。深度挖掘中小企业优质客户 资源，大力支持科技型中小企业和文化创意型中小企业，可以做大规模、做出特色、形成亮点。据悉，为全方位支持科技型中小企业发展，上海浦东发展银行将设立专注服务科技 型中小企业的合资银行。天津银行董事长王金龙表示，2011 年是“十二五”开局之年，天津银行将加快向零售 银行业务战略转型步伐，重点扶持中小企业、民营企业，搭建更多融资服务平台，带动中小 企业特别是科技型中小企业快速发展。除了上述中国工商银行，其他国有大型银行也盯上了更能体现银行定价能力的中小企业 贷款这块“蛋糕”。2010 年年底，在某国有大型银行内部研讨会上，加快发展中小企业信 贷被提上议事日程。据一位参会人士透露，该行下一步将制定大、中、小客户协调发展的战 略，并探讨如何建立中小企业服务品牌的营销策略。中小企业信贷稳步增长近两年来，由于大量放贷，银行对大企业客户的定价能力明显偏低，而规模小、贷款量 不大但定价能力强的中小企业贷款业务或将成为国内商业银行的下一片“蓝海”。以北京银行（601169,股吧）为例，北京银行自成立之初就确立了“服务中小企业”的市 场定位。北京银行是第一家设立科技型中小企业特色支行的商业银行，目前该行已为北京7 万家中小企业提供金融服务，占北京中小企业的总数14。北京银行成立15 年来累计为中 小企业发放贷款超过 6000 亿元，从 2009 年以来中小企业贷款余额在北京地区稳居第一。招商银行（600036,股吧）行长马蔚华表示，在资本约束越来越严的情况下，选择中小企 业也是商业银行自身的需要。招商银行的“二次转型”将大力发展中小企业，实行完全与对 大企业贷款不同模式的6 项机制来提升竞争力。据介绍，最近 3 年来，招商银行中小企业一 般贷款客户数量和贷款余额年均增长分别接近32和 30，中小企业一般贷款余额占该行 对公贷款的比重目前接近50。3 年间招商银行向中小企业发放贷款累计超过6000亿元。针对中小企业这一市场机遇，国有大型银行也取得了不俗的业绩。截至2010 年年底， 中国工商银行中小企业贷款客户已达46 万户，中小企业贷款余额超过3 万亿元，当年增加 的中小企业贷款占到全部新增贷款的60以上。20062010年 5年间，工商银行小企业贷 款年均增长约700 亿元，年均增速约40，高出同期工商银行客户贷款平均增速约25个百 分点。据悉，“十二五”期间，工商银行计划保持小企业贷款年均增长1400 亿元左右，至 2015年末小企业贷款余额预计达到11 万亿元左右。随着我国经济结构调整和发展方式的转变，地方政府出台了一系列金融“保增长”、“调 结构”的政策措施，在此背景下，商业银行进行了包括小额贷款公司试点、中小企业贷款担 保体系、知识产权质押融资、中小企业信用保险保单融资等金融创新，进一步明确了金融服 务促进经济转型和结构调整的主要任务，而且这已经成为商业银行的自发市场行为。企业文化与社会责任企业文化建设在分行管理中非常重要。一个银行的发展最重要的两个方面，一是体制机 制建设，二是队伍建设。企业文化包括人才的引进和培养、家园文化的建设对于留住人才 起到很大的作用。 加入赤道组织，成为赤道银行，这就使得兴业银行要对客户有所选择， 要选择那些有社会责任感，对环境有责任感的客户。客户企业从事的是否是可再生的、循 环经济，不能是高污染、高耗能的企业。银行在贷款投放时，要考虑企业是否有社会责任， 考查企业很多细节，比如，是否给员工上养老保险、公积金等福利情况。因为，兴业成为 赤道银行，就要时刻以高标准要求银行，对客户就要重新进行选择和调整。目前，兴业银行公司业务定位是八大板块。比如，城市化金融业务，更多的是城市化改造工程，包括保障房、经济适用房建设；绿色金融业务，对于绿色金融的项目和企业给予重点支持；贸易金融业务，围绕核心企业做上下游金融。现金管理业务；大客户业务；投行业务；小企业业务；多元化业务，兴业银行收购了一家信托公司，同时成立了兴业租赁，可以为客户提供多元化服务。肖英男：以模式化经营为核心中国光大银行（601818）北京分行副行长肖英男表示，近年来,“转型”成为银行经营管理 当中的“焦点”和“难点”。银行粗放型的发展时代已经过去了，精细化的发展模式正在成 为主流。各家银行都在研究如何转型。从国际发展趋势来看，商业银行转型主要有四种趋势， 一是由批发业务为主向大力发展零售业务转变；二是从主要发展商业银行业务向综合性经 营转变；三是从传统信贷业务为主向大力拓展财富管理业务转变；四是产品创新重点纷纷 转向表外业务。光大银行正在顺应这种趋势和潮流，积极探索经营模式转型的新路子、新 模式。光大银行当前正在探索以模式化经营为核心的转型。模式化经营，主要是指银行基于 行业特征和特定客户需求的精确把握而形成的标准化解决方案，并将该解决方案复制到同 行业的客户或跨行业同类客户的过程。光大银行的模式化经营有四个特点：一是真正以客 户需求为中心；二是有相对标准化、专业化的运作模式，易复制推广；三是注重发挥团队合 作的整体作用；四是容易形成本行业务特色，提升服务品牌和质量。模式化经营有四大作用： 一是有利于整合资源，与同行形成差异化的竞争优势，促进服务持续改善；二是有利于做深、 做透重点客户，增加客户数量，缓释经营风险；三是有利于提高赢利水平；四是有利于打造 光大银行新的业务亮点。目前，光大银行模式化经营的实践效果良好，在工程机械按揭、汽 车全程通等模式化经营中，已经在市场上形成了品牌效应。光大银行在模式化经营的过程中，还注意“三个结合”。一是将传统与创新紧密结合。在模 式化经营的背景下，传统业务被赋予了新的内涵。通过模式化经营，重新组合传统的业务链， 使创新的业务组合发挥出几倍于传统业务的威力；重新组合传统的客户链，将业务向客户的 上下游延伸，老客户带动新客户；重新组合国内国际两个市场的需求、组合本地外埠不同区 域的业务，在给客户创造商机、增加附加值的同时，增强黏合度，把银行和客户牢牢地捆绑 在一起。二是将营销与服务紧密结合。在模式化经营中，针对市场和客户特点，以关系化营 销切入，以专业化服务运作，以模式化经营巩固。通过模式化经营，将“我需要为客户服务” 变为“客户需要我的服务”。三是将共性与个性紧密结合。在模式化经营中，个性化是重点， 标准化是关键。只有抓住个性，针对特点，满足不同客户的不同需求，模式化方案才具有持 久性和不可替代性，银行和客户之间才会互动共赢。好比中药调理，一剂良方添一味减一味， 就可以治疗一大类病症。标准化的经营模式只要稍作变通，就可以复制给更多的客户。