第十三章零售促銷

華泰文化事業股份有限公司周泰華杜富燕著第十三章零售促銷零售促銷1Retailing2零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing零售促銷之重要性。零售促銷之重要性。零售促銷的構成要素：廣告、公共報導、零售促銷的構成要素：廣告、公共報導、人員銷售、直接行銷和銷售促進。人員銷售、直接行銷和銷售促進。零售促銷的程序。零售促銷的程序。各種促銷工具之特性與目的。各種促銷工具之特性與目的。各種促銷工具之使用時機。各種促銷工具之使用時機。各種促銷工具之用法。各種促銷工具之用法。零售促銷未來的趨勢。零售促銷未來的趨勢。3零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing4零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing零售促銷乃是藉由廣告、公共報導、人員零售促銷乃是藉由廣告、公共報導、人員銷售、銷售促進及直接行銷等方法來說服銷售、銷售促進及直接行銷等方法來說服顧客接受某一產品服務或觀念的溝通過顧客接受某一產品服務或觀念的溝通過程。而溝通的內容包括與零售商有關的任程。而溝通的內容包括與零售商有關的任何訊息和勸說購買的各種理由。何訊息和勸說購買的各種理由。5零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing6零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing促銷組合促銷組合(Promotion Mix)包括包括廣告公共報導人員銷售銷售促進直接行銷 7零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing通常零售商設定的短期性促銷目標包括通常零售商設定的短期性促銷目標包括增加銷售量銷售額、提醒購買、引起衝動性購買、增加客人來店數、提高客人購買金額等。長期性促銷目標長期性促銷目標建立或加強商店形象和商店定位、培養與社區居民的良好關係、維持顧客的忠誠度等。8零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing盡其所能法盡其所能法(Affordable Method)盡其所能法係零售商優先把資金分配給零售策略組合中除了促銷外的每一部份(如：整修店面)，然後才把剩餘的資金分配到促銷預算。9零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing逐漸調整法逐漸調整法(Incremental Method)的促銷預算的促銷預算編製的方法是依據先前的資金預算分配做編製的方法是依據先前的資金預算分配做某種幅度的調整，亦即以今年的預算加上某種幅度的調整，亦即以今年的預算加上或減掉一定比率後，便決定下年度的預算。或減掉一定比率後，便決定下年度的預算。10零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing競爭本位法係指一個零售商的預算是提高競爭本位法係指一個零售商的預算是提高或者下降，完全根據競爭者的行動而定，或者下降，完全根據競爭者的行動而定，以便能維持與競爭者之間的競爭均勢以便能維持與競爭者之間的競爭均勢11零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing銷貨百分比法銷貨百分比法(Percentage-of-Sales Method)零售業者依其銷售收入來決定其促銷預算。零售業者依其銷售收入來決定其促銷預算。首先公司必須先發展出一個促銷費用佔銷首先公司必須先發展出一個促銷費用佔銷貨的比率，然後在連續下來每一年，縱使貨的比率，然後在連續下來每一年，縱使其促銷費用總數也許會變化很大，但其促其促銷費用總數也許會變化很大，但其促銷金額對於銷售金額比率將保持固定。銷金額對於銷售金額比率將保持固定。12零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing零售業者先明確地訂定其促銷目標，再依零售業者先明確地訂定其促銷目標，再依據促銷目標列出所有需要完成的工作項目據促銷目標列出所有需要完成的工作項目一旦工作項目被確定之後，就將每一工作一旦工作項目被確定之後，就將每一工作預計所需的費用加總起來，即為達成目標預計所需的費用加總起來，即為達成目標所需之預算所需之預算13零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing預算設定好後，零售商必須決定如何將促預算設定好後，零售商必須決定如何將促銷預算分配到各個促銷組合上銷預算分配到各個促銷組合上預算較少的零售商可能較依賴商店展示、預算較少的零售商可能較依賴商店展示、目標化直接郵件、公共報導、傳單目標化直接郵件、公共報導、傳單.等等有大型促銷預算的零售商則較依賴報紙及有大型促銷預算的零售商則較依賴報紙及電視之廣告。電視之廣告。14零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing通常消費者會隨著零售商所提出的促銷活通常消費者會隨著零售商所提出的促銷活動而做出一系列的反應，也就是所謂的動而做出一系列的反應，也就是所謂的效益層級模式。簡言之，在顧客從知效益層級模式。簡言之，在顧客從知覺、到發生興趣想要獲得以至於實際購買覺、到發生興趣想要獲得以至於實際購買的過程中，零售商必須選擇適當的促銷組的過程中，零售商必須選擇適當的促銷組合策略。合策略。15零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing媒體決策媒體決策刊登廣告的常用媒體包括：報紙、雜誌、電視、廣播電台、網際網路、廣告函件、海報等究竟應該選擇何種媒體主要需要評估整體的成本、效率、前置作業時間、和編輯內容。16零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing在實行促銷組合策略時，零售商必須考慮在實行促銷組合策略時，零售商必須考慮到尖峰時段到尖峰時段(或旺季或旺季)和離峰時段和離峰時段(或淡季或淡季)的不同促銷作法，以及是否要全部或選擇的不同促銷作法，以及是否要全部或選擇性地使用促銷工具；性地使用促銷工具；當尖峰時段當尖峰時段(或旺季或旺季)發生時，往往所有的發生時，往往所有的促銷工具皆被派上用場。促銷工具皆被派上用場。17零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing訊息內容就廣告而言，包括廣告的主題、訊息內容就廣告而言，包括廣告的主題、措辭、標題、顏色、大小、陳列、位置之措辭、標題、顏色、大小、陳列、位置之決定決定在進行個人銷售時，訊息內容則包括問候在進行個人銷售時，訊息內容則包括問候語、商品解說、示範、交易條件和結束溝語、商品解說、示範、交易條件和結束溝通語辭等。通語辭等。甚至在送贈品、舉辦摸彩等促銷活動時，甚至在送贈品、舉辦摸彩等促銷活動時，公司的訊息亦應隨之傳送出去。公司的訊息亦應隨之傳送出去。18零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing為了展開各種促銷活動，零售商必須事先為了展開各種促銷活動，零售商必須事先規劃所需之人力。規劃所需之人力。訂定人員招募、選擇、訓練、報酬、管理訂定人員招募、選擇、訓練、報酬、管理及監督等管理事宜及監督等管理事宜將所有人員依其能力分類並分配到適當部將所有人員依其能力分類並分配到適當部門。門。19零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing銷售促進工具銷售促進工具(如試吃活動、折扣等如試吃活動、折扣等)的組的組合有賴於零售商的短期目標及其他促銷策合有賴於零售商的短期目標及其他促銷策略之配合，並可與供應商聯合舉辦促銷活略之配合，並可與供應商聯合舉辦促銷活動，共同分擔費用動，共同分擔費用20零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing由於促銷的工作常是綜合性的，既會牽涉由於促銷的工作常是綜合性的，既會牽涉到零售店的不同部門到零售店的不同部門(如人力資源、會計、如人力資源、會計、服飾、日用品等服飾、日用品等)，又會與外界，又會與外界(如新聞媒如新聞媒體、社區、顧客等體、社區、顧客等)互動，故在公司中必互動，故在公司中必須援助某些人來負責促銷的整合工作。須援助某些人來負責促銷的整合工作。21零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing成功的促銷計畫有賴正確的目標選擇。如成功的促銷計畫有賴正確的目標選擇。如果行銷目標能事先清楚地訂定，則分析評果行銷目標能事先清楚地訂定，則分析評估的工作就能簡化估的工作就能簡化當行銷工具無法達成事先設定好的目標時，當行銷工具無法達成事先設定好的目標時，就必須再做修訂就必須再做修訂22零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing23零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing零售廣告特性零售廣告特性廣告之目的廣告之目的廣告重點和產品生命週期廣告重點和產品生命週期媒體形態媒體形態公共報導公共報導公共報導之目的公共報導之目的公共報導內容公共報導內容公共報導之運用公共報導之運用廣告與公共報導之優缺點比較廣告與公共報導之優缺點比較24零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing廣告是指由特定贊助人廣告是指由特定贊助人(廣告主廣告主)付費，以付費，以非私人的方式將產品、服務或概念展示出非私人的方式將產品、服務或概念展示出來的活動。來的活動。Berkman&Gilson(1987)將廣告定義成將廣告定義成為達成或協助達成行銷目標所作的說服為達成或協助達成行銷目標所作的說服性媒體溝通性媒體溝通25零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing零售商比製造商有更多地區性的集中目標零售商比製造商有更多地區性的集中目標市場，這表示零售商比製造商更能適應個市場，這表示零售商比製造商更能適應個別區域性的需求、習慣和偏好。別區域性的需求、習慣和偏好。零售廣告強調即時性，零售商企圖使其促零售廣告強調即時性，零售商企圖使其促銷產品能在特別或很短的廣告時段內立即銷產品能在特別或很短的廣告時段內立即被購買被購買相反的，製造商的廣告通常致力於發展一相反的，製造商的廣告通常致力於發展一個產品或品牌，不太注重短期銷售的成長。個產品或品牌，不太注重短期銷售的成長。26零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing廣告內容的主體可分為特定商品或是機構，而零廣告內容的主體可分為特定商品或是機構，而零售廣告通常即建立在變化多端的特定目的上售廣告通常即建立在變化多端的特定目的上屬於特定商品的目的屬於特定商品的目的短期銷售的增加和告知消費者有關於商品、服務的特性屬於整個零售機構的目的屬於整個零售機構的目的增加消費人數、發展或增強零售店形象、告知零售地點營業時間、發展私人品牌的需求。27零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing成功的零售商應該選擇一個或更多的目標，成功的零售商應該選擇一個或更多的目標，並且積極地從事廣告活動，以達到短期內並且積極地從事廣告活動，以達到短期內刺 激 銷 售 和 長 期 維 護 企 業 形 象 的刺 激 銷 售 和 長 期 維 護 企 業 形 象 的成果。成果。28零售管理概論Chapter 13零售促銷廣告重點與產品生命週期生命週期生命週期特徵特徵導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期主要消費者少數創新使用者大多數使用者大多數使用者落後者銷售者低快速成長緩慢成長衰退競爭者稀少漸多最多漸少行銷重點產品知曉品牌偏好品牌忠誠選擇性廣告重點商品特性告知、鼓勵嘗試建立品牌定位、增加銷售數量強化品牌定位、持續購買提醒性告知表表 13-3 29Retailing零售商可以從報紙、電話廣告簿、直接郵零售商可以從報紙、電話廣告簿、直接郵件、廣播、電視、車廂廣告、戶外廣告、件、廣播、電視、車廂廣告、戶外廣告、雜誌、直接信函和電腦網路中來選擇廣告雜誌、直接信函和電腦網路中來選擇廣告媒體。媒體。30零售管理概論Chapter 13零售促銷廣告媒體之優缺點比較媒體媒體優點優點缺點缺點報紙具彈性、能把握時效、能涵蓋地區性市場、普及、可信度高，成本低，消費者回應迅速有效期間短暫，印刷效果欠佳，非訂戶之讀者較少，需與同一報紙內之其他專欄爭取讀者注意，刊登的位置不定廣播極為普及，能選擇目標聽眾，成本低，能有效運用聲音、幽默及親密，具彈性只能以聲音表達，吸引力較電視為低，費率行情不一，展露時間短暫，需持續使用電視較能選擇目標視聽眾，兼具聲光與動作，感性訴求，具吸引力，接觸群眾廣大，具彈性絕對成本高，易受干擾，展露時間短暫，對中小型零售商過於昂貴，較難傳達複雜資訊31廣告媒體之優缺點比較雜誌能選擇目標讀者，信譽可靠，印刷效果較佳，有效期間較長，非訂戶之讀者較多，可以修改及保存，可傳達複雜資訊購買廣告之前置時間較長，有些發行全屬浪費，刊登的位置不定，相關成本較高，須與同一媒體內其他文章競爭戶外廣告較具彈性，能見度高，可以重複展露，成本較低，競爭較少訊息必須簡潔，不能選擇目標顧客群，創意的表現較受限制，品質較差，直銷信函最能選擇目標群客群，較具彈性，同一媒體內沒有競爭者的廣告，可衡量，針對個人廣告成本較高，有垃圾郵件之稱網際網路互相影響，新穎流行，可接觸人口中某群視聽眾，圖片效果佳，變更容易，最能選擇目標顧客群接觸的市場相當小，效果尚無法證明32Retailing公共報導是任何經由大眾傳播媒體傳送的、公共報導是任何經由大眾傳播媒體傳送的、非私人性的報導，而且媒體提供的時間或非私人性的報導，而且媒體提供的時間或空間並不需要付費，並且也沒有特定的商空間並不需要付費，並且也沒有特定的商業贊助者。業贊助者。33零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing在廣告和公共報導之間的基本區別是後者在廣告和公共報導之間的基本區別是後者不須付費。不須付費。由於這個不同點，公共報導的訊息不容易由於這個不同點，公共報導的訊息不容易為受報導者所控制，加上公共報導會經過為受報導者所控制，加上公共報導會經過報導媒體的過濾，較易令讀者及觀眾對公報導媒體的過濾，較易令讀者及觀眾對公司產品產生信服感司產品產生信服感公共報導較能引人注意，許多一向迴避推公共報導較能引人注意，許多一向迴避推銷人員及廣告干擾的潛在消費者，多半有銷人員及廣告干擾的潛在消費者，多半有賴於公共報導來得知公司的訊息。賴於公共報導來得知公司的訊息。34零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing增加顧客對零售商以及其產品與服務的了增加顧客對零售商以及其產品與服務的了解、保持或改進企業的形象、將零售商視解、保持或改進企業的形象、將零售商視為對大眾生活品質有貢獻的人、以一個高為對大眾生活品質有貢獻的人、以一個高可信度的方法傳遞企業良好的訊息、將總可信度的方法傳遞企業良好的訊息、將總促銷成本減到最小。促銷成本減到最小。35零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing公司的公關人員還是可以經由以下步驟可公司的公關人員還是可以經由以下步驟可妥為運用公共報導，發揮出正面的效果：妥為運用公共報導，發揮出正面的效果：選擇公司所欲塑造的形象選擇目標視聽眾感興趣的報導選擇目標視聽眾可能接觸的媒體，主動提供訊息謹慎處理已發佈，但不是公司所樂見的公共報導36零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing37零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing人員銷售是指為了達到銷售目的而與一個人員銷售是指為了達到銷售目的而與一個或更多的潛在顧客做口頭上的溝通，人員或更多的潛在顧客做口頭上的溝通，人員銷售主要是靠推銷人員的溝通技巧，而不銷售主要是靠推銷人員的溝通技巧，而不受技術、資本或規模的限制。受技術、資本或規模的限制。38零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing人員銷售是一種最昂貴的促銷工具，為了人員銷售是一種最昂貴的促銷工具，為了拜訪一位顧客，公司的花費除了人員薪資拜訪一位顧客，公司的花費除了人員薪資及差旅費外，還有展示文件及儀器設備、及差旅費外，還有展示文件及儀器設備、交際費用等，總額相當龐大，故一般企業交際費用等，總額相當龐大，故一般企業在編列推銷人員數目時，大多非常謹慎。在編列推銷人員數目時，大多非常謹慎。39零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing美國的超級推銷員瑪蒂洛傑李茲即認為美國的超級推銷員瑪蒂洛傑李茲即認為一個優秀的推銷人員必須具備以下五個一個優秀的推銷人員必須具備以下五個特質：特質：有主動親近人的特質負責任的態度交涉能力旺盛企圖心一手掌握市場變化資訊40零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing說服顧客去完成購買說服顧客去完成購買刺激衝動性購買或符合顧客基本需求的刺激衝動性購買或符合顧客基本需求的產品產品完成和顧客的交易完成和顧客的交易由到府銷售及電話行銷來引發對行銷產品由到府銷售及電話行銷來引發對行銷產品的注意的注意回饋資訊給零售商。回饋資訊給零售商。提供適當的顧客服務水準。提供適當的顧客服務水準。增進並保持顧客滿意度。增進並保持顧客滿意度。41零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing推銷人員沒有示範產品或服務推銷人員沒有示範產品或服務未能把感情加入展示中未能把感情加入展示中缺乏知識缺乏知識和顧客爭論和顧客爭論沒有建議銷售沒有建議銷售太早放棄太早放棄沒有彈性沒有彈性缺少追蹤缺少追蹤42零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing銷售促進是一種臨時、短期的促銷活動，銷售促進是一種臨時、短期的促銷活動，基本上，它是指能夠引起顧客在短期內產基本上，它是指能夠引起顧客在短期內產生購買行動的所有活動生購買行動的所有活動包括展示會、競賽、獎金、贈券、獎品、包括展示會、競賽、獎金、贈券、獎品、實地教導、打折、購買點展示以及其他限實地教導、打折、購買點展示以及其他限時銷售活動。時銷售活動。43零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing吸引顧客上門吸引顧客上門增加短期銷貨金額或數量增加短期銷貨金額或數量維持顧客的忠誠度維持顧客的忠誠度強調新商品上市強調新商品上市增加顧客對商品服務的知識增加顧客對商品服務的知識建立零售商的顧客資料庫建立零售商的顧客資料庫補足其他促銷工具的不足補足其他促銷工具的不足44零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing購買點展示：擺在櫥窗、地板及收銀機旁購買點展示：擺在櫥窗、地板及收銀機旁的展示，用意在引起消費者的衝動性購買，的展示，用意在引起消費者的衝動性購買，例如便利商店的收銀機旁常還有口香糖、例如便利商店的收銀機旁常還有口香糖、照相底片等。照相底片等。有時這些展示是由製造商提供的，例如一堆可口可樂曲線瓶放在裝有冰塊的敞口大容器內銷售。45零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing競賽：零售商鼓勵消費者為獲得獎品或獎金而參與競賽遊戲，而零售店可因而創造出人潮，順便帶動買氣。抽獎活動：消費者只要填妥公司所要求的資料，投入彩箱內，經由公開抽籤方式決定中獎者。直接郵購業者常採用此種促銷工具。46零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing折扣券：零售業者提供消費者特別的折扣券，可在其店購物時得到減價的優惠。消費者通常在報章雜誌、廣告傳單上剪下折扣券後再前往購買。購物印花：當消費者購買達一定之金額時，即免費給予購物印花。這些購物印花可以累積，以免費或搭配觀念換取商品或服務，故此種活動最能吸引顧客的再度光臨。47零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing獎品：當消費者購買達到一定金額時，零售商即免費給予獎品。通常只要每次購買達到一定金額就可得到一件獎品，並不限次數。免費樣品：是給消費者免費試吃或試用的商品，它可以擺在店內任人取用，亦可以郵寄或逐門逐戶遞送48零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing展示：將產品陳列在清潔的地板上，且服展示：將產品陳列在清潔的地板上，且服務也展示出來。務也展示出來。介紹人禮物介紹人禮物(推薦禮推薦禮)：把禮物送給介紹新：把禮物送給介紹新顧客的原有顧客。顧客的原有顧客。廣告贈品：零售商常在火柴盒、筆、日曆、廣告贈品：零售商常在火柴盒、筆、日曆、購物袋等物品上印出零售商的店名再贈送購物袋等物品上印出零售商的店名再贈送給顧客作紀念，亦可達到宣傳效果。給顧客作紀念，亦可達到宣傳效果。49零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing舉辦特別活動：包括流行秀、作者的簽名、舉辦特別活動：包括流行秀、作者的簽名、藝術品展覽及各類型之假日活動。藝術品展覽及各類型之假日活動。空中廣告：把令人注目的訊息印在建築物空中廣告：把令人注目的訊息印在建築物之牆上，或是升起有促銷作用的大型廣告之牆上，或是升起有促銷作用的大型廣告汽球以吸引路人的注意，而前往惠顧。汽球以吸引路人的注意，而前往惠顧。50零售管理概論Chapter 13零售促銷人員銷售與銷售促進之優缺點比較優點優點缺點缺點人員銷售1.具有彈性，可以配合個別顧客的需求提供獨特的商品或服務以滿足顧客的需求2.可在短期內獲得顧客注意力3.對有店面的零售商很有利，許多進商店的人是潛在顧客4.顧客對人員銷售的回應多於廣告5.提供立即的回饋1.在給定時間內能接觸的顧客有限2.與顧客相互交流的費用會很高3.顧客最初並非是透過人員銷售而進入商店4.自助式服務可能會導致沮喪5.顧客也許不能理解推銷人員是有助益，而且是較有知識的表表 13-7 51人員銷售與銷售促進之優缺點比較銷售促進1.它經常具有凝聚視線迷人的魅力2.主題跟工具可以是獨特的3.顧客可以接受某些有價值的東西，例如贈券，獎品或日曆等。4.協助吸引顧客和維持忠誠度5.衝動性購買會增加6.顧客會產生興趣，特別是競賽和實地教授1.若沒有不利的顧客反應，很難終止特別的促銷活動2.假如使用不當，可能會傷害零售商的形象3.有時會把無裨益的賣點強調出來，而沒有強調零售業者的產品搭配、價格、顧客服務或其他要素4.許多銷售促進活動只具有短期的影響力5.只能當作其他促銷形式的補充表表 13-7 52Retailing53零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing廣告節目化的興起：將產品與節目內容相廣告節目化的興起：將產品與節目內容相結合，提供相關的知識或塑造話題，或者結合，提供相關的知識或塑造話題，或者是在節目中舉辦促銷的活動是在節目中舉辦促銷的活動(Call in活動活動)，以 增 加 公 司 本 身 的 知 名 度 及 曝以 增 加 公 司 本 身 的 知 名 度 及 曝光率。光率。尋找活動贊助以降低成本：異業的結盟，尋找活動贊助以降低成本：異業的結盟，共同做促銷的活動已相當普遍。共同做促銷的活動已相當普遍。54零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing設計出新的、具有創意的宣傳方式，以吸設計出新的、具有創意的宣傳方式，以吸引注意：以新的而具有創意圖形、畫面、引注意：以新的而具有創意圖形、畫面、口語表達或文字的方式，來吸引顧客的口語表達或文字的方式，來吸引顧客的注意。注意。善用新聞等公共報導的方式來增進其企業善用新聞等公共報導的方式來增進其企業形象。形象。不同的媒體展現出不同的風采，零售商應不同的媒體展現出不同的風采，零售商應充分掌握各種媒體，以整合性促銷策略來充分掌握各種媒體，以整合性促銷策略來增加其促銷活動的價值。增加其促銷活動的價值。55零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing零售促銷零售促銷促銷組合促銷組合盡其所法盡其所法逐漸調整法逐漸調整法競爭本位法競爭本位法銷售百分比法銷售百分比法目標任務法目標任務法效益層級模式效益層級模式媒體決策媒體決策56零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing廣告重點廣告重點產品生命週期產品生命週期媒體型態媒體型態垃圾郵件垃圾郵件公共報導人員銷售公共報導人員銷售套裝式銷售表遠套裝式銷售表遠需求滿足法需求滿足法銷售促進銷售促進折扣券折扣券樣品樣品57零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing請說明零售促銷策略和其他零售組合策略請說明零售促銷策略和其他零售組合策略之關聯性。之關聯性。請問促銷預算應如何編製？請討論有無最請問促銷預算應如何編製？請討論有無最好的方法？好的方法？為什麼零售商經常同時採用幾種廣告媒體？為什麼零售商經常同時採用幾種廣告媒體？請舉例說明之。請舉例說明之。58零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing銷售人員在與顧客溝通時，應如何扮演其銷售人員在與顧客溝通時，應如何扮演其角色？請討論零售店是否一定需要銷售角色？請討論零售店是否一定需要銷售人員？人員？請比較廣告和公共報導之異同點？零售商請比較廣告和公共報導之異同點？零售商如何在兩者之間做最佳的安排？如何在兩者之間做最佳的安排？如何整合各種零售促銷工具？小型獨立店如何整合各種零售促銷工具？小型獨立店和全國連鎖店的作法有何不同之處？和全國連鎖店的作法有何不同之處？59零售管理概論Chapter 13零售促銷Retailing谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH