有效进行小批量采购的关键

有效进行小批量采购的关键：分清阶段与严控交货上网时间：2008年07月01日作者：欣瑞 已有15位网友发表评论我来评论遵丄豈欢迎您！来自Baidu的用户您可以点击了解更多“小批量多品种零件采购策略”资讯。 注册点击这里关键字：小批量采购小批量样品采购现货商同洲电子随着电子产品更新换代的速度越来越快，生产变得越来越个性化和多样化，企业在元器件采购中常常面临小批量、多品种器件采购的问题。由于采购批量小，采购管理者很难从供应商处获得较好的价 格，而且采购批次和品类繁多亦增加了交货和物流管理的难度。如何有效地开展小批量、多品种器件 的采购成为采购人员共同关心的问题。小批量、多品种器件采购的需求主要会在第一、二、四和五阶段产生。一般来说，小批量采购通常会岀现在供应链的哪些环节呢？以典型的电子产品手机为例，据来自手机 行业的资深采购经理徐洪磊介绍，手机物料采购通常分为五个阶段：1.预研阶段；2试产阶段；3量产 阶段； 4.退市阶段； 5.售后维修阶段。“小批量、多品种器件采购的需求主要会在第1、第 2、第4和 第 5 阶段产生。”他说。从供应链流程来看，研发/试产阶段的小样采购和售后维修阶段的备件采购是小批量采购最常岀现的环 节。此外，企业生产规模不大、客户订单量较小或产品多样化等也会产生小批量、多品种器件的采购 需求。深圳同洲电子股份有限公司供应链采购中心采购经理冉前红表示:“小批量、多品种器件的采购 需求在很多情形下都会产生，比如刚刚开始研发样机、试产或者客户本身需求不大、定单不多等等。” 小批量采购的主要问题采购价格较高、与供应商谈判处于弱势、物料繁多、交货期紧张和元器件寿命终止(EOL)等是采购人 员在小批量采购中遇到的主要问题。“这类采购由于量小，采购在供应商处的话语权较小，价格通常不 会有优势，采购比较被动。而且物料繁多、交期紧张，要求物流的反应速度较快。”冉前红说。同时，MPQ(最小包装量)亦是在小批量采购中常遇到的问题。“比如，我们有时只需要采购某器件50K 的量，但供应商的最小起订量通常为一个最小包装MPQ，而该器件的MPQ为100K，为满足采购需 求，我们也不得到不采购100K的量。”徐洪磊补充说，除了上述问题，在售后维修阶段的小批量采购 还会遇到元器件寿命终止(EOL)的问题，“供应商的技术更新很快，一些器件在后期采购中可能会遇到 供应商停产的问题。 ”不同阶段考虑重点不同针对不同阶段的小批量采购，采购方法和管理重点存在差异。徐洪磊指出，在预研阶段的小批量采购 主要是研发人员向元器件原厂直接索取免费样品，有时候也会向熟悉的元器件代理商索取。进入试产阶段，电子厂商通常会根据项目的难易细分成几个阶段。“比如我们会分为PO、P1、P2、P3,难度大的项目甚至会有P4、P5。P0阶段基本上也是向代理商或原厂索取免费样片。有时候因为 单价过高，个别强势的供应商会要求我们下单付款。 ”徐洪磊表示， “从 P1 开始基本都会采购至少一个 最小包装MPQ，以应付整个试产阶段。这个阶段的小批量、多批次采购是最多也最难的，很多时候的 试产进度耽误都是因为没有及早下单或跟进力度不够所致。 ”第四个阶段为产品退市阶段，由于产品即将退市，生产量大幅减少，采购通常只需要对部分物料进行 少量的补货，“在这个阶段的采购量一般是一个或两个MPQ，由于采购量不大，通常与分销商合作较 多。”徐洪磊指出，这个阶段最常遇到的问题是元器件EOL问题，很多时候只能通过现货商或代理商 进行购买。第五个阶段为客服售后维修阶段，这个阶段的采购需求通常来源于维修备件，对采购的时效性要求较 高。为提高售后服务水平，一些公司会将核心关键器件的维修责任延伸到供应商。来自电气行业的资 深采购经理王筱玮表示，该公司生产的设备中高价值器件的维修与更换已经成为供应商增值服务的一 部分，“他们通常会根据市场的维修需求及时进行发货和安排递送。”此外，元器件EOL问题也是第五 阶段常会遇到的问题。 “由于产品已经退市，这个时候的器件采购将更加麻烦，一般只能通过现货商进 行采购。 ”徐洪磊说。有效进行小批量采购的方法小批量采购的最突出特点是器件单价高，交货紧。徐洪磊认为，在小批量采购中，保证交货是第一 位，采购成本处于第二位， “因为小批量采购的总金额不会太大，单价的降低对总体采购成本影响不 大。 ”在保证准时交货方面，徐洪磊指出，较为有效的方法是在研发选型阶段进行风险采购(Risk Buy)，从 而确保试产的进度。他解释说，风险采购通常是指在器件选型和用量不确定的情况下发起的采购， “在 整个新产品研发的过程中，采购也会参与其中，及时提供器件采购提前期的信息，当存在采购提前期 不够的风险时，产品经理就需要平衡技术风险和采购风险，推动整个研发部门高层会签，进行器件的 风险采购，从而有效保证试产的进度。”在EMS行业有多年经验的采购经理王顺也表示，为缩短交货周期，风险采购在EMS行业非常普遍。 “这是一种加快产品上市速度的有效方法，”他补充说，由于风险采购带来的物料呆滞风险通常会由EM S 和 OEM 公司共同承担。除了风险采购之外，采用简洁快速的采购流程也是加速小批量采购的有效方法。冉前红建议，采用专 门的流程进行小批量、多品种器件采购。 “由于小批量采购的交货和生产时间往往很短，采购审批、价 格和付款条件等都需要进行特殊考虑，采用专门流程有助于加快整个采购的速度。 ”他表示，目前公司 的样品和小批量采购流程省去了许多审批环节， “研发阶段的样片多数由研发人员和研发采购决定，小 批量采购转到采购部门处理，审批只用到器件级采购经理就可以了，不需要到部门级经理，同时在采 购价格和付款条件方面的考量也比大批量采购灵活，保证以最快的速度获得器件。 ”冉前红还表示，在条件允许的情况下，他们会将研发阶段的小批量采购尽量控制在研发流程中完成， “我们一般会派采购专员跟进研发，专门来负责研发阶段的小批量采购，而无需进入采购部门的采购流 程，这样提高了采购效率，同时也节约了采购资源。 ”在保证交货方面，王筱玮则建议选择合作时间较长的供应商。他说：“这些供应商与公司有长期的生意 往来，小批量供应已经成为他们增值服务的一部分，因此在配合方面会比较积极。 ”小批量采购由于量小，厂商在价格谈判上通常不具有优势。在这种状况下，如何尽可能地获得较好的 价格条件？冉前红表示，目前的主要做法是，通用器件按最小包装(MPQ)来买，如果是专用器件或者 购买数量实在太少，就按照样品来采购，要求供应商免费提供样品， “可以多找几家代理商来完成，这 种方法的交货时间控制比较关键。 ”用预期订单吸引也是电子厂商获得较好采购价格的一种常用方式。 “在前期的小批量采购，我们通常会 用预期未来的订单量来吸引供应商的积极配合。 ”王顺说， “很多供应商会比较看重后续的长期合作关 系，因此在小批量采购时，适当进行一些许诺有助于提高供应商的积极性。 ”此外，采购人员对内和对外的深入沟通也非常关键。冉前红指出，在小批量采购中，采购人员的沟通 能力非常关键， “因为数量太少，供应商的配合及态度都是很大的问题，而且价格也居高难下。在这类 采购中，采购人员需要和外部供应商保持良好的沟通，及时了解市场行情，保持较好的应变能力。同 时，采购人员还需要与内部其它部门进行良好的沟通与协调，比如与研发及相关的器件选型人员进行 协商，与工程、财务付款和物流部门进行协调等。 ”他说。在解决元器件EOL问题上，徐洪磊建议，电子厂商建立器件的生命周期(LC)管理，并与公司生产的产 品生命周期进行匹配，及时跟进各部门需求，做好备货计划。 “同时，采购人员还需要在平时注意积累 现货商资源，为紧急的小批量采购提供更多的Sourci ng渠道。”在采访中，也有一些采购经理提到了采用联合采购、打包采购和集中采购等方法来增加批量，以获得 更好的采购价格。但大多数人认为，这些较为新兴的采购方式在具体操作中还存在一定的困难，不能满足小批量采购的时效要求。“比如联合采购，不同公司所做的产品差异很大，目前也不存在这样一个 共同平台，能将采购共同的需求和供应商的需求整合起来。”徐洪磊说。王顺也认为，目前实现不同公司之间的联合采购还存在一定困难，“小批量采购的采购周期通常很短， 交货很紧急。而不同公司之间的联合采购通常会花费很多协调的时间，不能满足需求。”此外，打包采 购和集中采购由于谈判条件和操作流程较复杂，目前在电子企业的应用还不是特别广泛，除非一些在 行业中有一定领导地位的公司，“这种采购方式飞利浦和伟创力等公司都有用过，是否能推行取决于公 司与供应商的关系、其生意额在供应商业务中所占的比重。”王顺说。授权、目录和独立分销商，哪个渠道更适合小批量采购?来源：电子商情-市场与策略修改 发布时间：2010-08-18 09:43评论：0条 阅读：195次发给好友在研发设计活动向亚洲市场转移，市场订单需求不确定性的增加，渠道供应紧缺和元器件停产等 因素的影响下，小批量采购活动在电子制造企业中变得越来越常见。“批次小、品种多”是小批量采购 的主要特点，制造商在供应商处没有谈判优势，很难获得好的采购价格，而种类繁多又带来相当大的 工作处理量，因此，小批量采购往往是制造商的采购经理最为头疼的问题。更由于没有谈判的优势，除了少量样片可以通过原厂网站订购之外，制造商的小批量采购一般都是通过 分销商的渠道来进行的。过去，小批量采购服务一直是目录分销商和独立分销商所擅长的领域，但近 两年，随着中国市场小批量采购需求的大幅增长，传统以做批量业务为主的授权分销商也开始关注并 推广其小批量业务。比如，安富利旗下Avnet Express近日推出针对亚洲市场的元器件商务网站，支 持在线查询、订购和在线支付，加快小批量服务速度；大联大联合TI和Rochester等开展在线的小批 量服务等等。尽管都在参与小批量市场的竞争，但授权分销商、目录分销商和独立分销商因业务运作模式的不同， 在小批量服务方面具有各自的特点，服务的目标及对象也不尽相同。对于制造商来说，了解不同类型 分销商的服务特色，根据自己的采购需求，选择合适的供应伙伴非常重要。目录分销商：小批量是赖以生存之本贸泽电子亚太区副总裁Mark Burr-lonnon小批量供应是目录分销商的主要业务模式，也是他们利润的主要来源。因此， 与授权和独立分销商相比，目录分销商更像是为满足市场上小批量采购需求而 产生的一类分销商。“小批量与大批量供应是完全不同的两种业务模式，我们专 注于小批量业务，而其它类型分销商则更多关注大批量业务。”贸泽电子亚太区 副总裁Mark Burr-Lonnon表示，对于目录分销商而言，不仅可以处理小于一个 最小包装的订单，而且还能在同一天付运各种订单，为客户提供同等的高水平 服务。Digi-Key销售和大额业 务部副总裁Chris Beeson唯一的例外可能是Digi-Key公司。Digi-Key销售和大额业务部副总裁Chris Beeson指出：自1972 年成立以来，Digi-Key便与专注于大额业务的传统授权经销商展开竞争。在我们的较大传统竞争对手 （即授权分销商）刚开始探究小额销售时，Digi-Key已实施包括小额销售的业务模式达38年。现在他们 正在尝试了解小批量业务并开发更高效的基础架构，但Digi-Key已证明其处理小额订单的能力。基于 这一事实，Digi-Key已确定客户会寻求在满足小额和大额销售需求方面具备最 高能力的经销商。”今天我们看到的传统授权分销商大都只获得了十几家半导体供应商的授权，而且刚刚进入小批量供应领域，但Digi-Key不一样。Chris Beeson说：Digi-Key 已获得440家以上世界级制造商的特许，现有大型传统授权经销商与我们相比 没有任何优势。大型传统授权经销商经营小批量分销业务的劣势，在于他们没 有证明其有效服务中小额订单市场的能力。他们的重心在于大额订单，并且他 们做的很好。而我们的重心在于小额订单，我们做的很好。”Digi-Key已经证明了它在随时供应少量和大量现货产品给客户的服务能力，寻求特定零件的客户可以 在Digi-Key网站上进行参数化零件搜索，并订购一件到数千件零件。客户的采购量不局限于Digi-Key 库存产品的大额最低订购量。Chris Beeson说，小额销售对于Digi-Key并非新概念。实际上，我们已在向客户提供小额订单时，证 明了自己的能力。收到客户的订单后，我们会在24小时内发货。客户通常可在三个工作日内收到产品。多年来，Digi-Key还经销更少的量。我们相信小额销售正在经历全面增长期，因为以更少量购买 必需零件可让顾客受益。独立分销商在提供小批量服务时受到的最大诟病是他们往往无法识别出假冒产品，而这恰恰是目录分 销商的优势。Chris Beeson强调：Digi-Key经销的所有产品均直接从制造商处购得。这意味着，从 Digi-Key进行采购的客户不必面临假冒产品的风险。不过，客户从独立经销商采购产品时，他们收到 假冒产品的风险会显著增加，因为独立经销商未获得制造商的特许，而且他们会从制造商之外的来源 购买大量产品。”同时，目录分销商与其它专注批量供应的分销商在库存策略上也是不相同的。目录分销商在库存方面 会多备一些原厂最新推出的产品，甚至是市场客户还没有用到的新产品。“这有助于让研发工程师在他 们最新的设计中快速获得最新的产品。”Burr-Lonnon解释道，“而大型授权分销商则主要关注生命周期 处于中期产品的库存，而且已经有客户基础了，这些库存对于量产非常有用，但是对于设计工程师和 客户快速获得最新产品和技术却没有帮助。”此外，目录分销商的库存品种非常多，以支持小批量生产和设计的客户，而授权分销商的库存则选择 市场或客户用量较大的品种，种类远没有目录分销商多。传统分销商一般为同一种产品备有很大库 存，需要提前预订。而小批量分销商则多是现货供应模式，客户订购的产品都已经在仓库中，能在最 短的时间内交付给客户。”派睿电子大中华区董事总经理朱伟光表示，“目前，我们在中国地区能提供 来自3,500家全球知名原厂，超过32万余种的现货元器件产品，在中国市场可实现翌日到货。而海外 库存的产品则可以实现5日或更短的交货周期。”他指出，对于专注于小批量供应的目录分销商而言，拥有先进的库存管理水平和现代化的物流体系是 关键，“面对庞大的小订单数量，没有好的库存管理水平和设施，成本控制与物流控制难度将可想而 知。”在服务对象方面，目录分销商主要面向电子工程设计人员和小批量采购的买家。朱伟光说：“我们的目 标客户群主要是从事电子设计的研发人员、电子设计工程师以及进行小批量元器件采购的采购人员, 致力于为他们提供高品质的产品和量身打造的高附加值服务。”Burr-Lonnon也表示，贸泽的客户主要集中于设计工程师和小批量生产的买家。“因为业务模式的特 点，我们更能明白这部分客户的需求，为他们提供及时的支持，比如快速交货、不设最低订单量的限 制、广泛的产品和品牌选择等。”他说，“我们致力于比其他分销商更快速地向客户介绍最新的技术和 产品，为他们提供全方位的技术支持和服务，通过网站提供技术信息、客户服 务和易用的在线采购。”随着中国市场对小批量采购的需求越来越旺盛，目录分销商纷纷推出新的策略。RS Components公司北亚太区销售副总裁钟礼安表示：“面对越来越激烈的市场竞争，我们主要采取三项策略：一是进一步加大供应产品数量，以满足 各类客户多样化的需求；二是采取灵活的订购模式，不设最小订购量或最小订购额；三是提供一站式服务采购，帮助客户集中完成他们的零星采购需求，一豊1北亚太区销售副总裁钟礼安 站式采购他们所需的所有器件。”派睿电子大中华区董事 总经理朱伟光派睿的朱伟光则表示，坚持创新是派睿的主要策略。“我们不断突破原有商业模式，积极拓展新的商业 模式，在全球率先开拓出了全新的多渠道商业模式，包括中文产品且录，网站，专业的电话中心和资 深销售团队等，在小批量分销领域首推一站式全方位的解决方案理念，并结合web2.0技术，推出了 电子工程师网络社区element14和i-Buy智能采购系统，以及在线技术支持和在线培训方面的创新 等。他说。贸泽主推的策略是加强本地化服务，“我们研究了中国市场中小型客户之后，得 出了一个结果，就是提供贴近客户的本地服务与支持是取胜的关键。”Burr-Lonnon指出，针对中国市场，贸泽在上海和香港设立分支机构，并开发了中文 网站，提供超过160万可搜索的产品，超过500万的产品Datesheet、技术信 息、价格和供货等。“我们在中国的业务持续上升，未来我们将在中国市场开设 更多的分支机构，立志成为服务中国客户的一家拥有世界级服务水平的本地分 销商，1-3天的交货期，极具竞争性的运费成本。”凭借广泛的产品线、现货库存、完善的产品目录和在线服务平台，目录分销商在小批量供应领域表现 突出。不过，与授权和独立分销商相比，目录分销商提供的产品价格会相对高一些，这是目录分销商 在开拓中国市场时所面临的挑战。但Digi-Key的Chris Beeson提醒买家应该注意产品的质量风险，他说：“再强调一次，必须明白客户 从独立经销商采购产品时，购买假冒产品的风险会显著增加。独立经销商未获得制造商的特许。您无 法确定他们销售的产品从何处采购。客户必须确定面临此种风险是否值得。”当然，他说，我们相信价格非常重要，特别是电子元件的要求高且制造商按时完成生产会面临很多压 力时。要求更高以及按时完成生产的困难会造成价格增加，而Digi-Key会利用大量资源来确保库存数 量，且产品定价保持不变。我们长期与供货商合作，以确保仓库里备有他们的产品并可立即发货。钟礼安说，买家在小批量采购时应当特别注意价格、质量和交货期三者之间的平衡，当然，我们也注 意到了买家的价格诉求。他说：“我们已采取了一系列措施弥补在价格方面的不足，如去年在电子产品 领域降价50%,并随时监察价格浮动，保证向工程师客户献上物超所值的消费体验。”针对目录分销商价格偏高的问题，贸泽的Burr-Lonnon有不同的看法。“对于设计工程师和小批量生产 的卖家，价格不是他们最重要的考虑因素，广泛的选择、库存和交货速度会排到更靠前的位置。一个 工程师如果能从单一的采购渠道获得BOM中的所有器件，并可精确地获得他们所需的采购量，而不 是非得一个完整的最小包装，在整体成本上实现大幅节约。”Burr-Lonnon认为，在小批量供应方面， 目录分销商的价格是具有竞争性的。授权分销商：重点不在小批量与目录分销商以小批量为生存之本不同，提供小批量服务只是授权分销商获得客户的一个市场策略。 与批量业务相比，小批量服务显然不能为授权分销商带来大量收入，而却要投入大量的人力、物力来 处理繁杂的订单和发货。因此，基于业务模式的特点，授权分销商并不愿意在小批量供应方面投入太 多。但随着研发活动越来越多向中国地区转移，研发阶段的小批量采购需求将成为量产订单的基石， 这一阶段的小批量供应能够帮助授权分销商及时了解市场需求，赢得客户。换句话说，对于授权分销 商来说，如果不开展小批量业务，则可能失去未来获取客户量产订单的机会。由于是从赢得未来客户量产订单的考虑出发，授权分销商提供小批量服务的对象主要集中在制造商研 发阶段和试产阶段的采购。虽然同是服务于研发阶段的小批量采购，但从本质来看，授权分销商与目 录分销商在小批量供应领域并不在同一个层面竞争。目录分销商主要采用目录销售的方式，比较大众 化，比如高校中一些研发项目的零星采购，而授权分销商则主要集中在小型OEM的批量业务，偏向 生产型项目。制造商在选择小批量采购渠道时，应以这个项目是否打算长远发展为衡量标准，如果这个项目最终要 转入量产，最好前期的小批量采购就与授权分销商联络，主要有两方面的原因：一是目录分销商并不 擅长批量供应，通过他们来采购，当研发项目转入批量的时候，这些业务还是会转给授权分销商，这 样可能会造成项目出现断层。二是前期与授权分销商联系，因为有后期量产的需求，在产品价格上有 谈判空间，而且获得的技术服务也会更为深入。由于没有足够的人力及物力资源投入订单和库存管理，授权分销商对于小批量采购往往设有最小订单 数量或最低完整包装方面的限制。在这一领域，授权分销商思考得最多的是如何推出强有力的工具来 支持客户的小批量采购需求，并制定相应的服务策略。“做中小客户的生意最重要的一方面是需要很强 的工具支持。他们的采购比较简单，由于需求量小，对于他们来说，价格不是最重要的，他们需要最 简单、最快捷和最灵活的采购方式，并有大量的信息，包括产品、技术和库存信息。”艾睿电子前北亚 区副总裁余敏宏分析道，“我们所做的是需要不断思考和研究用什么样的工具来帮助他们解决问题，比 如通过我们的工具，他们可以查询到我们全球的库存，并且在他们下订单的时候，我们能很快地从全 球其它各地区的仓库中进行调货，满足他们的需求。同时，在我们的网站上，我们需要提供更多的信 息，包括技术、商业和新产品的各种信息。”利用方便快捷的电子商务网站来满足小批量采购需求是授权分销商的主打策略。目前，在全球排名前 几位的授权分销商比如安富利、艾睿、富昌、NuHorizons和大联大基本上都已推出可直接在线订购的 电子商务网站，并在不断精进他们这一服务平台。比如，安富利旗下Avnet Express近日推出支持中国在线支付系统的电子商务网站，实现从搜索部件 和库存、查询价格、订购到在线支付端到端在线服务。同时，该网站还具备参数化部件搜索 (parametric part searches)、BOM优化和元器件替代对照等功能。该网站支持以13种货币和9种语言（包括简体中文和日文）查看，并能提供不同的支付方式，包括支付宝、中国银联在线支付、VISA和 万事达信用卡等。该网站拥有140条不同代理产品线的庞大信息库，工程师能实时搜索安富利电子元件亚洲区库存，查 看供货情况和定价，同时还支持跨区域乃至全球范围的搜索和订购，涵盖400多万种不同元器件，以 方便客户有需要时可从其它地区采购产品。安富利电子元件新渠道开发高级副总裁Beth Ely表示：“目 前我们约有15%的网络客户从亚洲采购，但是他们的部件却从美国的仓库发运。如果能在亚洲地区了 解库存和采购状况，亚洲客户可就近订购产品，这将会缩短他们的采购周期，并降低物流成本。”安富利电子元件亚洲区总裁黄建雄认为，该网站将是安富利现有业务的有力补充，也是安富利电子元 件供应链不可或缺的组成部分。安富利一向以出色的设计服务和供应链解决方案而闻名。而如今利用 互联网的力量，Avnet Express亚洲进一步延伸了我们的服务，让客户可以根据自己的需要，自由选 择不同的搜索、订货和购买模式。”独立分销商：灵活快速是特色除了目录分销商和授权分销商之外，独立分销商也是小批量供应领域非常活跃的一个群体。因其在全 球范围找货、全球范围销售的业务模式特点，独立分销商在小批量供应方面没有特定的服务对象，也 没有特定的服务模式。“我们完全根据客户的需求进行全球采购，他们需要多少片，我们就帮他们找多 少片，不受最小包装和最小起订量的限制。”深圳市驰创电子有限公司副总经理査俊表示，对于小于一 个完整包装的需求，驰创的物流中心会进行拆装，根据客户需求量重新进行真空包装，交付给客户。凯新达电子运营总监Murphy介绍，凯新达的小批量供应具有四个方面的特点：一是90%的元器件不 设最小批量，不设MOQ（最小订单量）。“除某些特殊器件，例如湿敏器件要求真空原包装，无法拆包 之外，我们基本上没有最小订单量的限制。”二是可以按照制造商的BOM清单需求进行配套供应；三 是交货期短，“小批量供应多为紧急、临时性订单，我们可做到3个工作日内货交香港。”四是配以电 子商务能力，“客户可以在凯新达网站录入需求，录入的数据直接链接到我们后台的数据库，并反馈给 专职的网站销售和客服人员。” Murphy说。与目录分销商和授权分销商相比，独立分销商在小批量供应方面的特点带有浓厚的自身业务特色。独 立分销商致力于解决整机制造商供应的麻烦，比如紧缺、停产等问题，因而，在小批量供应领域，独 立分销商更多服务于制造商后期生产或维修阶段。他们通过广泛的全球找货渠道来满足客户的需求， 多为已经在渠道流通多日的成熟元器件产品，而不是原厂刚推出的新产品或新技术。通过独立分销商渠道进行小批量采购，通常对产品的生产年代不具有特别高的要求，关注的重点在价 格、货期和供应能力方面。“由于在全球范围寻找合适的货源，因此在价格方面，独立分销商一般会优 于其他类别的分销商。”査俊指出，虽然不具备目录分销商海量的库存，但像驰创这样具有一定规模的 分销商也会拥有自己的库存，“库存的主要来源是大型OEM/EMS厂商的呆滞物料和策略采购的物料， 更好地满足客户及时采购的需求。”据介绍，驰创在深圳和香港仓库拥有5亿元人民币市值的现货库 存。此外，在维修备件的采购方面，独立分销商也具有很强的优势。制造商在维修备件的采购中常常遇到 该器件原厂已经停产、而客户的维修需求对货期要求又非常紧的问题。“具有一定规模的独立分销商， 通常有很强的全球范围找货能力，通过自身强大的信息平台，能很快找到货源，满足客户。”査俊称， 目前，驰创为国内多家通信领域厂商提供维修备件采购服务，获得了他们的认可。凯新达Murphy介 绍，针对停产的问题，凯新达还提供停产物料替代物料的专业服务，以更好满足客户需求。由于独立分销商的货源广泛，因此通过他们进行采购，产品质量是需要特别考虑的问题。“目前，市场 上的翻新片、拆机片仍然非常多，制造商在选择采购渠道时，不要一味追求低价格，而是要选择有较 高信誉、具有一定规模的独立分销商。”査俊介绍，为确保质量，驰创专门成立元器件测试服务中心， 并与专业的元器件检测机构建立合作关系，鉴别产品真伪，确保供货质量。凯新达的 Murphy亦表 示，凯新达已与专门的实验室开展合作，为客户提供来料检测”的服务。在小批量供应方面，独立分销商的主攻方向主要在两方面：一是加强BOM配套供应的能力；二是不 断优化自身的数据库平台。“独立分销商的优势在于可提供不受品牌限制的BOM Kitting供应。众所周 知，即便是大型授权分销商，也不可能代理所有品牌，特别很少代理互为竞争对手的品牌。而独立分 商却没有这个局限。”Murhpy说，“我们经常遇到客户的试产订单，或者是某些产品的临时性订单、尾单。数量不大，但交期很紧，客户往往希望尽可能地将BOM上的各个物料交给一家供应商来做，而 正是我们的优势。”査俊补充说，“小批量、多品种”是驰创的优势，“我们有很多科研单位的客户，他们BOM单品种多， 批量小，我们利用在全球采购的渠道，帮他们在短时间内配齐，节约了他们的整体采购成本和时间。” 査俊表示，未来驰创将进一步加强在BOM配套供应的能力。独立分销商要在小批量供应中取胜，拥有强大的数据库和市场数据分析能力是关键。具有强大IT系统 的独立分销商，在客户提供询价需求时，能在很短时间找到最有竞争力的货源，报出价格。“驰创的数 据库平台积累了 14年的客户询价、报价及交易的数据，当客户寻找某个型号的器件时，我们能很快 分析出目前市场的供货状况及历史供应状况，更为快速地为客户找到合适的货源，提供服务。”査俊认 为，一个优秀的数据库平台是独立分销商占领市场的基石，“我们目前还在不断完善这个数据库平台， 为客户提供更加及时、具有价格竞争性、灵活的服务。”