《接洽面谈》PPT课件

接近技巧接近技巧-生命人寿深分培训部生命人寿深分培训部 开门见山法开门见山法 询问诊断法询问诊断法 需求分析法需求分析法 什么是一次什么是一次CLOSECLOSE？CLOSE即促成，在接洽面谈的过程中，用发即促成，在接洽面谈的过程中，用发问的技巧通过三个问题直接导入建议书说明和促问的技巧通过三个问题直接导入建议书说明和促成，一次性拜访达成成交。成，一次性拜访达成成交。话术熟记在心话术熟记在心提前准备至少三种好不同组合、不同类型、提前准备至少三种好不同组合、不同类型、不同交费的产品建议书不同交费的产品建议书从接洽面谈直接进入建议书说明从接洽面谈直接进入建议书说明随时观察、体会客户的表现随时观察、体会客户的表现不断尝试促成的动作不断尝试促成的动作开门见山法开门见山法询问诊断法询问诊断法需求分析法需求分析法 说出外在的具体内容说出外在的具体内容 说出内心的真实感受说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩尊重、羡慕与敬佩如，张先生，您的办公室挺开阔的，（外在具体内容）（外在具体内容）让人感觉既豪华又很舒适。（内心真实感受）（内心真实感受）在这么大的公司做到这样的职位，您真是很有成就。王大海一直说您是他的榜样，看来是很有道理的，所以对这次见面我很期待。（尊重、羡慕与敬佩）（尊重、羡慕与敬佩）通过发问的技巧，唤起客户内心的不通过发问的技巧，唤起客户内心的不 安，唤醒他潜在的需求安，唤醒他潜在的需求 客户感到问题的严重，寻求解决的方客户感到问题的严重，寻求解决的方 法，产生了解寿险、购买保险的欲望法，产生了解寿险、购买保险的欲望 2000元*12月*16年=384000元200元*12月*15年=36000元 40-50%:衣食住行等衣食住行等家庭基本生家庭基本生活支出活支出15-20%税费税费各 种 投各 种 投资资:住房住房国债、国债、股 票、股 票、基金等基金等储蓄储蓄每月收入每月收入10%-15%家庭保障计划家庭保障计划保额保额：1、了解客户的资产与、了解客户的资产与 负债状况负债状况2、让客户明确一般家、让客户明确一般家 庭都需要有一小部庭都需要有一小部 分收入参加家庭保分收入参加家庭保 障计划障计划3、确定客户的保额、确定客户的保额J 因为这个人对家庭都有爱与责任J 因为这个人是家庭的印钞机J 因为这个人挣的钱不是他自己花1、这是一家之主、这是一家之主2、一家之主是家庭的保险、一家之主是家庭的保险3、伤残和离开不能控制、伤残和离开不能控制4、家人失去持续稳定的收入、家人失去持续稳定的收入1、多读书很重要、多读书很重要2、经济原因影响前途、经济原因影响前途3、本科生的花费、本科生的花费4、马上做好准备、马上做好准备6岁岁22岁岁7-8万元万元的高等的高等教育费用教育费用1、人生究竟有多长我、人生究竟有多长我们谁都无法预测们谁都无法预测2、退休后收入大幅减、退休后收入大幅减少少3、退休后收入主要来、退休后收入主要来自三方面自三方面.30岁岁退休退休？顺境顺境顺境顺境收入收入疾病疾病失业失业1、生命线、生命线2、人生有起有落、人生有起有落3、应付困难、应付困难4、自己的钱、自己的钱1、始终没办法达到目标、始终没办法达到目标2、先确定目标、先确定目标 3、完善的计划、完善的计划4、充分的时间、充分的时间5、如果发生意外、如果发生意外-赔偿金赔偿金6、百分之一百成功的、百分之一百成功的买车买车装修房装修房目标意外J 一把钥匙开一把锁J 钥匙虽小却能打开紧锁的门J 解决自己的问题自己动手点头回应点头回应张先生，我理解您的想法。其实很多人都有同样的顾虑。张先生，我理解您的想法。其实很多人都有同样的顾虑。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？其实张先生，不能否除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做什么呢？张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您什么呢？张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争是很激烈的，我们和家养老的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争是很激烈的，我们和家人的生活全靠收入。正因如此，这个保险计划就更重要了，您只需将您人的生活全靠收入。正因如此，这个保险计划就更重要了，您只需将您每月开支的每月开支的1015%用于这个计划，既不会影响到您现在的生活，又可用于这个计划，既不会影响到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。活。既然您已经接受保险，不如现在就做这件事情，您就可以安枕无忧了既然您已经接受保险，不如现在就做这件事情，您就可以安枕无忧了受益人填您太太可以吗？受益人填您太太可以吗？q