如何拉动课耗

学管师如何拉动课耗各位领导、同事早上好，今天老师的要求把我做学管师这么长时间以来对在学员拉动课时方面的经历跟大家分享一下，经验呢谈不上，重在跟大家共同来交流分享。在此我先谈一下课时对公司来说的重要性，因为我们不仅是学生的学习管理师，更是中孚的员工，是中孚给我们提供了一个施展才能的平台。大家都知道咨询师把学生引进来了，签单的金额并不能算是真正公司的利润，就相当于家长把学生的学费预先存进了中孚，如果学生在中途退费了，那么这笔钱我们还是要退给家长的，那中孚为这个学生付出的成本就很高，如校区房租、水电、咨询师签单成本、教师人力成本等等。而中孚真正的利润正是课时收入，只有这个学生所有的课时全部上完了，才能保证每一笔现金流存入中孚，那课时收入的关键在哪里呢？最关键的一步就在于学管师，需要靠我们学管师对学生进行一个课时规划以及对学员的维护，那今天主要跟大家分享一下我做学管师对学员拉动课时这一方面的经历。对我来说，做一个学管师最重要的三项指标，课时、续费、退费这三项是跟我们的工资紧密挂钩的。而其中课时也是很重要的一部分，但是如何能在有效的学生数上最大化的提高我们的课时，关键的因素就是课时系数。我们都知道要拉动学生的课时系数，但是具体该怎么拉呢，我是这么做的。针对每一个新签学员，首先我接到他的档案，先是了解他在中孚补习的科目，成绩如何，在开碰单会的时候就会跟咨询师沟通他的时间是否空闲，平时晚上或周末是怎么安排的，如果学生的基础比较差，那么在第一次碰单会上我就会明确表示后期会为孩子加课时，引导老师根据学生的情况再上过两次课以后给家长打回访反馈孩子的学科问题并要求加课。其次是对于学管师本身已有的学员，一般我们提高学生课时系数的方法都是清理出课时为2的，或是课时系数不达标的学员进行扩科或拉动课时，我的方法是这样，先是清理出每一位学员所补的科目和任课老师，先了解学员本身的情况是否有空余的时间加课，如果没有时间加课就算了，务必要保障每周的课时尽量不要丢课，凡是有空余时间的，动员老师根据学生情况引导学生必须加课，而学管师根据教师学科话术来引导家长同意学生加课。不管课时系数是几，只要能安排的就不要放过，我的原则是：一单科目的学员要拉动，二是低课时的学员要拉动，三是好说话的学员更要拉动，学生是没有主动上课的意识的，所以就需要我们学管师主动为他规划安排。因为只有课时保证了，才能保证他的教学效果，一方面如果学生是单科目补习不仅不利于我们的教学，对于学员维护来说更存在很高的风险，因为可能孩子这次考试成绩不理想家长就会退费，而此时的家长不会听你去解释孩子一周只上一次课，老师时间不够等等，所以为了避免这种问题的发生，我们必须事先做好为学生扩科的准备，多门课目的风险是远远小于一门科目的风险的，可能他这门课目没考好但是另外几门却考好了，这样家长他也还是满意的，而有了充足的课时作为保障，相对来说学生提高成绩的机会也就更大了，课时快速的消耗一方面可以避免退费，而另一方面更重要的则是续费的几率更大了。因为他补得科目多了，相对于学生而言吸引也就更大了。第二低课时的学员要拉动，这是必须的。但是有些家长确实非常在意课时，也很不好说话那对于这类家长我们能做的就是保证尽量不丢课，而不要一味的去想办法去消耗课时，因为这会引起家长反感。所以就需要我们针对第三类学员，好说话的学员可以多拉动课时，如果学员很好说话，那就代表他很认可中孚、至少很认可他的任课老师，那就可以通过老师来引导他加课或扩科，这是相对学管师来说非常轻松的。我们不要为自己设限，有的人觉得一周36小时已经算高课时系数了，但我不觉得，我可以在学生能够接受并且正常消化的范围内可以安排到一周45小时的课时系数，我的每一个学生我都要了解他们的学科情况，看是否还有可能在中孚帮他安排其他科目或者增加上课次数，如果周课时是2的那么我至少会为他安排到周课时4，周课时4的那么尽量安排到周课时6，只有他每周上课的课时得到了保证才能满足我们老师的教学进度。最后一块主要是针对毕业班学生，相信每位学管师手上都有初、高三毕业班学员，而这类毕业班学员也是每年中孚最关注的重点，一方面是课时，另一方面就是成绩，但是其实这两方面在某种角度上来说是合二为一的。对于初高三学员我们必须付出一切手段来消灭库存课时，将风险降到最低。我有一个高三学员，一个叫高珍洁，榆中艺考生，她报考了25次的课，也就是50小时的课时，总而言之我觉得学管师拉动课时是一门艺术，他体现于你对学生的维护是否尽责，对家长的掌控是否到位，对老师的沟通是否有效，如果我们都做到了，那就意味着我们的服务是过关的，我们的水平是专业的。其实课时的拉动和停课、退费、续费是一脉贯通的，它是紧密不可分割的，如果这个学生周课时系数一般算高的话，基本都不会发生停课或退费，相反反而是周课时过少的学员更容易引发停课、退费，因为他来中孚的时间少了，对中孚的感情比较淡，对老师的交流比较少，那时间长了没有达到预期的效果就会对中孚失去信任，反而如果经常在中孚上课，对老师都很喜欢、认可的学生即使短时间内无法得到显著提高，但是学生和家长并不会轻易退费，而这两种结局的关键就在于当初学管师对学员的一个整体规划。所以学管们加油吧，没有想不出的办法，问题是看你怎么做，我相信我们每一位学管师都是优秀的，所以，加油吧同伴们！