商务谈判初稿课件

20122012年商务谈判大赛年商务谈判大赛知北游知北游知北游 团队成员：徐魏娥 钱召龙孙红妍 杨晓敏张文杰 张 雷 知北游知北游知北游 “知知”是一寓托的人名，是一寓托的人名，“北游北游”指向北方游指向北方游历。历。在传统的哲学体系中，北方被叫做在传统的哲学体系中，北方被叫做“玄玄”，“玄玄”指昏暗、幽远，因此北方就是所谓不可知的指昏暗、幽远，因此北方就是所谓不可知的地方。地方。我们希望趁着年轻可以多经历一些、多体验一我们希望趁着年轻可以多经历一些、多体验一些，向着未知的未来勇敢前进！些，向着未知的未来勇敢前进！12345谈判组织谈判组织行程安排行程安排谈判内容谈判内容谈判程序谈判程序谈判策略谈判策略目 录contents知北游知北游知北游总经理：徐魏娥知北游知北游总经理助理：孙红妍知北游知北游销售总监：钱召龙知北游知北游财务总监：张文杰知北游知北游公关经理：杨晓敏知北游知北游法律顾问：张雷12345谈判组织谈判组织行程安排行程安排谈判内容谈判内容谈判程序谈判程序谈判策略谈判策略目 录contents知北游 知北游日期：日期：1111月月9 9日日 9:209:50 9:209:50 到达武汉天河机场，迎接上海华联超市的代表到达武汉天河机场，迎接上海华联超市的代表团队。团队。10:0011:00 10:0011:00 送华联超市代表团队回酒店，之后，稍作调整。送华联超市代表团队回酒店，之后，稍作调整。12:0013:30 12:0013:30 在酒店用午餐，双方进行初次见面的彼此了解。在酒店用午餐，双方进行初次见面的彼此了解。1 14 4:001:0016 6:00:00 大体参观工厂外观，对我厂的占地，规模等进行大体参观工厂外观，对我厂的占地，规模等进行讲解讲解。1 17 7:3019:30:3019:30 品尝热干面等武汉有名的小吃。品尝热干面等武汉有名的小吃。19:3021:30 19:3021:30 参观武汉夜景参观武汉夜景 知北游日期：日期：1111月月1010日日 9:3010:30 9:3010:30 参观工厂的生产车间，参观工厂的生产车间，讲解讲解相对于市相对于市场上其他方便热干面的优势。场上其他方便热干面的优势。11:3012:30 11:3012:30 集体用午餐。集体用午餐。14:0015:30 14:0015:30 参观武汉中百仓储方便热干面的货架，参观武汉中百仓储方便热干面的货架，讲解我公司近几个月的销售额。讲解我公司近几个月的销售额。16:3017:30 16:3017:30 召开会议。召开会议。18:0019:00 18:0019:00 在酒店用晚餐在酒店用晚餐 知北游日期：日期：1111月月1111日日 9:3010:30 9:3010:30 参观工厂的配料车间，我方讲解热干参观工厂的配料车间，我方讲解热干面的配料成分和我厂在配料上相比市场上方便热干面的优势等。面的配料成分和我厂在配料上相比市场上方便热干面的优势等。11:3012:30 11:3012:30 集体用午餐集体用午餐 13:3014:30 13:3014:30 参观工厂的技术间，我方讲解我厂的参观工厂的技术间，我方讲解我厂的先进技术和所获得的专利等。先进技术和所获得的专利等。15:0016:00 15:0016:00 参观武汉中百超市和武商量贩热干参观武汉中百超市和武商量贩热干面的货架，讲解我公司近几个月的销售额。面的货架，讲解我公司近几个月的销售额。18:0019:00 18:0019:00 在酒店用晚餐。在酒店用晚餐。知北游日期：日期：1111月月1212日日 8:0011:00 8:0011:00 双方会谈双方会谈 11:3013:00 11:3013:00 双方在酒店就餐双方在酒店就餐 14:0017:00 14:0017:00 游览黄鹤楼游览黄鹤楼 19:3022:00 19:3022:00 举办酒会举办酒会日期：日期：1111月月1313日日 7:207:40 7:207:40 在武汉天河机场，欢送上海华联超在武汉天河机场，欢送上海华联超市代表团。市代表团。12345谈判组织谈判组织行程安排行程安排谈判内容谈判内容谈判程序谈判程序谈判策略谈判策略目 录contents知北游三、谈判内容三、谈判内容知北游进场进场费费结算结算方式方式核心核心利益利益年底年底返利返利争取建立长期的友好关系争取建立长期的友好关系争取到最低的超市入场争取到最低的超市入场费费争取到最大的利润争取到最大的利润额额谈判目标谈判目标扬帆起航知北游知北游 以不高于以不高于1010万元的入场费获得万元的入场费获得超市进场超市进场 资格，年底支付华联超市资格，年底支付华联超市3%3%利润，利润，将以现金支付或者以担保支票将以现金支付或者以担保支票来支付。来支付。最高期望目标最高期望目标 入场费为入场费为15万元，年底支付华联超市万元，年底支付华联超市5%的的利润，将以现金支付或者以担保支票来支付利润，将以现金支付或者以担保支票来支付。底线目标底线目标12345谈判组织谈判组织行程安排行程安排谈判内容谈判内容谈判程序谈判程序谈判策略谈判策略目 录contents知北游LOGO四、谈判程序四、谈判程序磋商磋商阶段阶段准备准备阶段阶段开局开局阶段阶段谈判谈判程序程序 双方优劣分析 盛情接待、开局陈述 互利互惠、友好协商双方优劣分析双方优劣分析知北游文化文化优势优势品牌品牌优势优势技术技术优势优势市场市场机会机会具有地方特色具有地方特色与大型超市合作经验丰富与大型超市合作经验丰富上海人民对方便上海人民对方便热干面上市持期待态度热干面上市持期待态度拥有高效的科研团队，拥有高效的科研团队，可研发多种口味可研发多种口味借他乡传统文化借他乡传统文化吸引消费者吸引消费者我方我方优势优势 知北游我方劣势我方劣势1.1.并非高科技产品并非高科技产品；2.2.生产规模生产规模、产能不足产能不足；3.3.还未采用工业化生产，生产成本还比较高还未采用工业化生产，生产成本还比较高；4.4.各地口味迥异，本地特色并不一定被外地认同各地口味迥异，本地特色并不一定被外地认同；5.5.在外地市场的知名度不高在外地市场的知名度不高；6.6.需替对方考虑运输方案。需替对方考虑运输方案。知北游解决方案解决方案 针对我方的劣势，我们将把重点放在科研方面，努对我方的劣势，我们将把重点放在科研方面，努力提高热干面的品质，力提高热干面的品质，争取争取可以研究出适合更多人的口味，可以研究出适合更多人的口味，开拓更大的市场。除此之外，利用武汉深厚文化底蕴的吸开拓更大的市场。除此之外，利用武汉深厚文化底蕴的吸引力，在上海市场加大宣传力度，尽量争取到更多的消费引力，在上海市场加大宣传力度，尽量争取到更多的消费群体。最后，本着和上海华联超市互利互惠的原则，友好群体。最后，本着和上海华联超市互利互惠的原则，友好协商，建立长期合作关系。协商，建立长期合作关系。知北游对方优势对方优势1.1.超市的知名度较高。超市的知名度较高。2.2.地处中心地段，人流量大，消费人群广。地处中心地段，人流量大，消费人群广。对方劣势对方劣势1 1购货渠道单一购货渠道单一2.2.对方便热干面的制作及市场的了解还比较少，目标顾客对方便热干面的制作及市场的了解还比较少，目标顾客尚不确定。尚不确定。3.3.暂时不能确定热干面的口味是否受上海人的欢迎。暂时不能确定热干面的口味是否受上海人的欢迎。LOGO四、谈判程序四、谈判程序磋商磋商阶段阶段准备准备阶段阶段开局开局阶段阶段谈判谈判程序程序 双方优劣分析 盛情接待、开局陈述 互利互惠、友好协商 知北游1.1.开局前的接触：通过商务礼节等方式进一步了解对方开局前的接触：通过商务礼节等方式进一步了解对方 的资信情况、谈判目标、以及对方所能承受的底线。的资信情况、谈判目标、以及对方所能承受的底线。2.2.开局陈述：简明扼要，突出重点，表示我方希望以开局陈述：简明扼要，突出重点，表示我方希望以较低的进场费与贵超市达成合作，并且希望以现金支付较低的进场费与贵超市达成合作，并且希望以现金支付或者以担保支票支付。或者以担保支票支付。LOGO谈判程序磋商磋商阶段阶段准备准备阶段阶段开局开局阶段阶段谈判谈判程序程序 双方优劣分析 盛情接待、开局陈述 互利互惠、友好协商 知北游1.1.在说明双方合作的优势后，争取让对方先报价，以在说明双方合作的优势后，争取让对方先报价，以了解对方底线。了解对方底线。2.2.针对对方的还价针对对方的还价：在谈判过程中，我方坚持互惠式：在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面得到满足。对方在其他方面得到满足。12345谈判组织谈判组织行程安排行程安排谈判内容谈判内容谈判程序谈判程序谈判策略谈判策略目 录contents知北游五、谈判策略五、谈判策略双赢双赢互惠互惠互利互利添加添加内容内容1 1、协商开局、协商开局2 2、突出优势、突出优势3、扮扮红白脸红白脸4、折中调和、折中调和5 5、先松后紧先松后紧6 6、欲擒故纵、欲擒故纵7 7、打破僵局、打破僵局8 8、权利有限、权利有限常规策略常规策略常规策略常规策略常规策略常规策略常规策略常规策略知北游 知北游应急策略应急策略 首首先，先，对方不确定方便热干面的市场，我方公布更多对方不确定方便热干面的市场，我方公布更多调查结果：到目前为止，今年全国方便面市场已经有调查结果：到目前为止，今年全国方便面市场已经有200200多亿的销售额，而方便热干面的市场份额却很小，此时大多亿的销售额，而方便热干面的市场份额却很小，此时大力发展方便热干面，加上我方产品的知名度叫高，客方利力发展方便热干面，加上我方产品的知名度叫高，客方利润空间一定很大。所以我方希望进场费应该从低，我方的润空间一定很大。所以我方希望进场费应该从低，我方的入场费如果入场费如果比较低比较低，以后还可给超市更高的回扣。，以后还可给超市更高的回扣。知北游 其其 次，对次，对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，应对：了解对方权限情况，“白脸白脸”据据理力争，适当运用制造缰局策略，理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸红脸”再以暗示的方再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。缰局，也可用声东击西策略。知北游 最后，后，对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。抓住不放。应对应对:避免没必要的解释，可转移话题，必避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。判进程。感谢您的聆听！感谢您的聆听！知北队The end2012年11月15日